商务谈判技巧认识商务谈判

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1、 商务谈判技巧商务谈判技巧2 一一 认识认识商务谈判商务谈判n什么是谈判什么是谈判n什么是商务谈判什么是商务谈判 （一一） 走进走进商务谈判商务谈判 “生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了怎样说服对方了”。 哈佛大学教授：约克哈佛大学教授：约克. .肯肯4生活中的谈判生活中的谈判nn 香港回归香港回归n 中国入世谈判中国入世谈判n 购买东西购买东西n 推销商品推销商品n 招聘招聘/ /应聘应聘n 父

2、母与子女的谈判父母与子女的谈判n 交朋友交朋友 自自19861986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到开始，到20012001年年1212月月1111日中国正式加入，中国入世谈日中国正式加入，中国入世谈判历经年的漫漫历程。判历经年的漫漫历程。 前期阶段前期阶段 原始缔约国地位。原始缔约国地位。 1947 1947年年1010月月3030日在瑞士日内瓦签订并于日在瑞士日内瓦签订并于19481948年年1 1月月1 1日生日生效。效。 19501950年年3 3月台湾当局非法宣布月台湾当局非法宣布“退出退出”关贸总协定。关贸总协定。 当时的

3、一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法当时的一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济封锁，我无能为力。封锁，我无能为力。l中国入世谈判举例中国入世谈判举例 19651965年年1 1月台湾当局非法申请加入月台湾当局非法申请加入GATTGATT，并窃据了，并窃据了“观观察员察员”的地位，而我与的地位，而我与GATTGATT关系中断。关系中断。 19711971年年1010月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，恢复，GATTGATT旋即取消了

4、台的旋即取消了台的“观察员观察员”资格。资格。( (斯诺登上天斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交安门城楼；小球推动大球外交) )。 中期过渡阶段中期过渡阶段 19801980年年19811981年，我先后三次派员参加年，我先后三次派员参加GATTGATT商业讲习商业讲习班。班。 19821982年年19861986年年5 5月以观察员身份参加多边谈判。月以观察员身份参加多边谈判。 后期谈判阶段后期谈判阶段 1986 1986年年20012001年是恢复缔约国地位和加入年是恢复缔约国地位和加入WTOWTO的谈判的的谈判的历程，大体分为三个阶段：十五年谈了八个字：历程，大体分为三个阶段：十五年谈

5、了八个字：“遵守规遵守规则则”( (市场经济市场经济) )：“开放市场开放市场” 1986198619871987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等 19871987年年19931993年，历时年，历时6 6年，解决：年，解决：“市场经济市场经济”问题。问题。 相关事件回放：相关事件回放：19911991年年2 2月月1515日上海日上海“皇浦平文章皇浦平文章”；邓小；邓小平南巡；邓小平高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入平南巡；邓小平高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入世扫除了障碍；党的十四大后北大解文英教授跳楼自杀。世扫除了障碍；党的十四大后北

6、大解文英教授跳楼自杀。 1994199420012001年：年：“市场准入市场准入”，关键是如何，关键是如何“入入”? ?西方西方要价太高，谈判极其困难。要价太高，谈判极其困难。 19991999年年1111月月1010日，中美就中国加入日，中美就中国加入WTOWTO在京举行会谈。在京举行会谈。 19991999年年1111月月1515日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基在北京签署中美关于中国加入世界贸易组织的双巴尔舍夫斯基在北京签署中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议。边协议。 20002000年年3 3月月2828日，中国与欧盟开始

7、举行关于中国加入世贸组日，中国与欧盟开始举行关于中国加入世贸组织双边谈判。织双边谈判。 20002000年年5 5月月1919日，中国和欧盟就中国加入世界贸易组织达成日，中国和欧盟就中国加入世界贸易组织达成双边协议，外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔双边协议，外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔拉拉米分别代表中欧双方签署协议。米分别代表中欧双方签署协议。 20012001年年1111月月1010日，在卡塔尔多哈的日，在卡塔尔多哈的WTOWTO第四次部长级会议通第四次部长级会议通过了过了关于中国加入的决定关于中国加入的决定。1212月月1111日，中国正式成日，中国正式成为为WTOWT

8、O第第143143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。 据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成： 中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。 克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。 美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为美方相反却着急了。因为WT0WT0没什么了不起，中国不参加就不没什么了不起，中国不参加就不WT0WT0。 我对美国轰炸我南联盟使馆做

9、出了强烈的反映，这使美明我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用中国加入中国加入WT0WT0来改善中美关系。来改善中美关系。 什么是什么是谈判谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起着越来越重要的作用中起着越来越重要的作用。18 谈判是双方（或多方）基于一定的目的，

10、谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。矛盾纠纷的重要途径之一。 什么是商务谈判什么是商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。律、规则，是科学性与艺术性的统一。 利益利益主体的双方可以是政府、企业、公民。主体的双方可以是政府、企业、公民。20 商务谈判商务谈判是关于商

11、业事务上的谈判，是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经经济交往活动济交往活动。二二 商务谈判的类型及特征商务谈判的类型及特征n商务谈判的类型商务谈判的类型n商务谈判的原则商务谈判的原则（一）按谈判人数划分（一）按谈判人数划分 一对一谈判一对一谈判 多人对多人谈判多人对多人谈判(WTO)(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划

12、分（二）按谈判利益主体的数量划分 双方谈判双方谈判 多方谈判多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分（三）按谈判双方接触的方式划分 口头的谈判口头的谈判 书面的谈判书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分（四）按谈判进行的地点划分 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地谈判中立地谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型23产生原因：产生原因：双方有长期合作关系双方有长期合作关系谈判人员（推销、采购）谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品有权决定买卖产品续签合同续签合同好处：好处：规模小、准备时间、地点规模小、准备时间、地点灵活、气氛好灵活、气氛好谈判人员有授权利于解决谈判人员有授权利于解决问题问题克服

13、小组谈判配合不利克服小组谈判配合不利24特点：特点：每一方由二人以上参加每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用大多数正式谈判采用一些复杂、重要谈判必一些复杂、重要谈判必须采用须采用优点：优点：集体智慧与力量是谈判成功保集体智慧与力量是谈判成功保证证更好的运用谈判谋略技巧，有更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局利于打破僵局协议履约率高协议履约率高25口头谈判口头谈判n谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：优点：灵活性大灵活性大较规范、可较好达成目标较规范、可较好达成目标 缺点：缺点：主观性强、易偏离主题主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷易产生谈判中、后的纠纷26书面谈判书面谈判谈判

14、者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：优点：效率高、导向明确效率高、导向明确表达清楚、说明细致表达清楚、说明细致缺点：缺点：情感交流差情感交流差有可能出现理解误会有可能出现理解误会（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分 让步型谈判让步型谈判 立场型谈判立场型谈判 原则型谈判原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素：影响和制约上述方法运用的因素： 双方今后继续保持业务关系的可能性双方今后继续保持业务关系的可能性 双方谈判实力的对比双方谈判实力的对比 该笔交易的重要性该笔交易的重要性 人力、物力、财力和时间方面的限制人力、物力、财力和时间方面的限制2

15、8n目标是达成协议、扩大合作目标是达成协议、扩大合作n避免双方冲突、强调双方信任避免双方冲突、强调双方信任n提议、让步、信任对方提议、让步、信任对方n对人和问题态度温和、作出让步维系关系对人和问题态度温和、作出让步维系关系n相信对方、容易变换立场相信对方、容易变换立场n29n目标是取得胜利目标是取得胜利n视对方为对手，各有实力、各提条件视对方为对手，各有实力、各提条件n强调各方意愿、观点、立场不能改变强调各方意愿、观点、立场不能改变n要求对方让步作为建立关系前提条件要求对方让步作为建立关系前提条件n对人和问题都态度强硬对人和问题都态度强硬n决不相信对方、坚持立场决不相信对方、坚持立场n30n目

16、标是圆满有效解决问题目标是圆满有效解决问题n把人与问题分开把人与问题分开, ,对人软对事硬对人软对事硬n信任于否与谈判无关信任于否与谈判无关 n着眼利益而不是立场着眼利益而不是立场, ,共同探究共同性利益共同探究共同性利益n根据客观标准达成对双方有利协议根据客观标准达成对双方有利协议n31项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目 标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手 段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态 度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立 场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做 法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方 案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表 现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结 果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 商务谈判的原则商务谈判的原则n平等互利平等互利n灵活机动灵活机动n友好协商友好协商n依法办事依法办事n原则和策略相结合原则和策略相结合