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1、别墅销售技巧别墅销售技巧别墅的理解别墅的理解别墅物业曾经作为别墅物业曾经作为“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高境界最高境界”。现在，国民收入已达到中等发达国家水平，。现在，国民收入已达到中等发达国家水平，城市白领阶层的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。城市白领阶层的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，如果说，“扩大居住面积，改善居住条件扩大居住面积，改善居住条件”是是“第一波第一波”，“优化居住环境，讲究生活质量优化居住环境，讲究生活质量”是是“第二波第二波”的话，的话，那么那么目前已经目前已经进入进入“第三波第三波”“”“追求回归自然，提高追求回
2、归自然，提高生活品位生活品位”。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的运用不要成本的“投资投资”什么是不要成本的什么是不要成本的“投资投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资投资”。对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的运
3、用不要成本的“投资投资”给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。都希望自己得到别人的肯定与认可。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的运用不要成本的“投资投资”经常性问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人经常性问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就问候就突然突然而止。还有一种情况，在问候客户时
4、，总而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要是要“顺便顺便”问问客户考虑得如何了，很功利的，会问问客户考虑得如何了，很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。让客户感觉你是目的性很明确的人。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）保持保持必胜的心态必胜的心态自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房房子。自信子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给像流感
5、一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。你的客户带去阳光，带去自信。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）描写产品而不是介绍产品描写产品而不是介绍产品介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。想的、富于情感的。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）让客户做讲师，自己当听众让客户做讲师，自己当
6、听众我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。不同程度地存在有表现的欲望。置业顾问置业顾问应该把表现应该把表现的机会让给客户，学会的机会让给客户，学会倾听倾听是销售员的一项基本功。是销售员的一项基本功。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）善意的欺骗善意的欺骗什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开药，药很苦，小孩怕吃苦的东西药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问在吃药时小孩就问妈妈妈妈：“这药苦吗？这药苦吗？” 妈妈说：妈妈说：“不苦，不苦，
7、你你把药把药全全部部吃了，病就好了。吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。这就是善意的欺骗。善意的欺善意的欺骗以不伤害对方为前提骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔销售过程中，偶尔“诈一诈诈一诈”是完全有必要的。但是是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）将细节行动化将细节行动化成功在于成功在于细节细节，失败源于细节。，失败源于细节。尤其是销售工作尤其是销售工作。我我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注们发现，许多客户往
8、往忽视房子大的方面，而却专注于细节。在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细于细节。在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户兴趣与购买冲动。节介绍得非常生动，就可以激发客户兴趣与购买冲动。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）为客户做购买方案为客户做购买方案许多许多置业顾问置业顾问在销售时，仅仅停留在一些常规的销售在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上上。这里我提醒大家做一项工作这里我提醒大家做一项工作：给：给客户客户制定一份制定一份购购房方案，根据客户房方案，根
9、据客户实际实际的收入状况、的收入状况、家庭家庭结构、兴趣结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）把异议当信息把异议当信息挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效
10、信息，当客户提出异议时，你应该高兴才的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。对，然后应该巧妙化解异议。别墅销售技巧（接待技巧篇）别墅销售技巧（接待技巧篇）正确理解被拒绝正确理解被拒绝绝大多数的绝大多数的置业顾问置业顾问，一旦客户表明不买时，脸上立，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云即晴转多云再转阴再转阴，以前的那种友好、热情，立即，以前的那种友好、热情，立即全全部消失部消失。这样这样类型类型的的置业顾问很难置业顾问很难做好销售做好销售。因为他因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户使客户现在现在拒
11、绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过段时间后又回来的客户并不少。绝，开始表示不买，过段时间后又回来的客户并不少。别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）电话回访技巧及说辞电话回访技巧及说辞现场接待结束客户离开售楼处之后，现场接待结束客户离开售楼处之后，及时及时利用电话回利用电话回访进行跟踪、维系客户访进行跟踪、维系客户成为成为置业顾问重要工作之一。置业顾问重要工作之一。别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）开场白（互惠互利）开场白（互惠互利）电话回访中很多置业顾问一开口就是电话回访中很多置业顾问一开口就是：“某某先
12、生，某某先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了您上次看的那房子现在考虑得怎么样了”这种生硬的这种生硬的问话算不上好的开端，起到的效果也自然不好。开场问话算不上好的开端，起到的效果也自然不好。开场白最常见的就是利用白最常见的就是利用“互惠互惠”原理寒暄。原理寒暄。 “互惠互惠”是真理，是真理，核心内容是给予、索取、再索取。核心内容是给予、索取、再索取。我们寄贺我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）常
13、见问题常见问题电话回访过程中，置业顾问经常遇到客户电话回访过程中，置业顾问经常遇到客户：“我要考我要考虑一下虑一下”、“我是喜欢这个房子，但还是看看吧我是喜欢这个房子，但还是看看吧”、“最近市场不景气，现在买房不合适最近市场不景气，现在买房不合适”。此时置业顾此时置业顾问必须及时采取合适的话语去应对。如：问必须及时采取合适的话语去应对。如：“先生，先生，可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才漏讲了呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才漏讲了什么？什么？先生，老实说会不会因为钱的问题吧？先生，老实说会
14、不会因为钱的问题吧？”别墅销售技巧（电话回访篇）别墅销售技巧（电话回访篇）要求（客户）承诺要求（客户）承诺电话回访结束前有电话回访结束前有一定要一定要“要求客户承诺要求客户承诺”。回访的。回访的目的是邀请客户二次到访，与客户确认具体时间。目的是邀请客户二次到访，与客户确认具体时间。虽虽然然客户答应了，但客户答应了，但不不一定会兑现，将客户答应的事情一定会兑现，将客户答应的事情落实到具体的时间。如：落实到具体的时间。如：“您说的是下周一下午两点，您说的是下周一下午两点，对吗？对吗？”、“我周一休息，我原本的计划是和朋友一我周一休息，我原本的计划是和朋友一起看电影，约了我一个月了。不过没有关系，我
15、不去起看电影，约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。了。那说好了，我就在售楼处等您了。”别墅销售技巧（总结篇）别墅销售技巧（总结篇）优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考因为自信，所以最美因为自信，所以最美预祝大家全力预祝大家全力奔跑很快到达奔跑很快到达梦的彼岸梦的彼岸THANK！禾家联合机构禾家联合机构市场拓展部：张市场拓展部：张 锐锐
