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1、操控式销售讲师：讲师：1815607089918156070899 迈进销售之门敢？ 不敢？恐惧心理哪哪2 2种结果种结果? ?哪些好处？哪些好处？什么损失？什么损失？哪些收获？哪些收获？顾客只是供我们练习的靶子买或不买，对我只有好处没有坏处！ 销售的三个阶段勇往直前期满足需求期操控心灵期终极成效导图攻欲入心下令施慈立威安全感如何轻松进入客户内心专 家入心5式装作尊重别当回事理解万岁不需要帮客户真正解决问题幽默让人心花怒放一伙的静 听 威力巨大的技巧静听三原则： 不打断 不出声 不分神经常让客户笑出来，成功率就会大大提高三个幽默的模板：三个幽默的模板：反向思维型反向思维型夸张描述型夸张描述型矛
2、盾反差型矛盾反差型咱们是一路人见到猫就给鱼一起扛过枪做一只鹦鹉亦趋亦步抱怨他抱怨的身价潜规则 如何让客户拿你当“大腕”人不可貌相？人人都“以貌取人”！ 你必须“看起来像专家” 缓慢圆 权威地位：手势竖起文化品味多阅读:时尚瑞丽 新周刊时代周刊 国家地理多参加: 美术展、博物馆多听: 名家讲座 多研究: 时尚、韵味、茶道、红酒、瓷器、收藏、国学、健身消费档次高消费品牌理由正品别说专业“有料”的秘籍说梦想知道的多不如总结的好品类总结两仪分类法南饭北面南凤北龙南床北炕南拳北腿华丽型现实型导图总结法马斯洛的“需求金字塔”攻欲入心下令施慈立威层次阶段总结法销售员有2种：不敢销售的敢于销售的销售的3个阶段
3、：勇往直前型满足需求型操控心灵型DM行业发展的4个阶段：媒介时代 专家时代整合时代 数据时代让顾客受教育的同时，直接屏蔽竞争对手攻 欲 挑起顾客欲望的秘密找出客户需求满足需求方案成 交主流销售的三大步骤先有需求后有产品先有产品才有需求客户的需求就如女人的要求一样中国人欲望的7个层次马斯洛的“需求金字塔”生理需求安全需求爱的需求享乐需求身份地位需求被尊敬崇拜需求青史留名需求空气、水、食物、性、衣服、住所人身/健康/财产/工作/家庭安全亲情/友情/爱情美食/名牌/名车/豪宅/美女追求权利争取专家学者/大师/选秀神敬仰如何一开场就勾住人心？利益前置隐藏信息条件制约自我否定这件衣服有个缺点配红色的裤子
4、不合适攻击欲望的隐秘方法史上最大的催情绝学 客户见证核心：“矛盾冲突”苹果、小米畅销的秘密极致剖析江湖术士的绝技梦想过山车广告高手的阳谋手段 情景导入下 令 轻松让顾客掏钱的秘诀肯定赞同欣赏产品请教使用方法 重复相同问题询问售后服务问题询问折扣对细节提要求对细节提意见要求提出参考意见识别语言购买信号识别行为购买信号手动操作产品身体前倾 靠近产品多角度观察产品找笔、摸口袋、靠近订单对产品点头摸下巴识别表情购买信号下意识点头眨眼睛感兴趣神采奕奕腮部放松情绪明朗轻松由冷漠怀疑深沉变为自然大方随和眉毛开始上扬眼睛转动加快嘴唇握紧好像在品味什么态度更加友好最有效的成交指令设置门槛制造僧多粥少的局面最有效
5、的成交指令 声东击西“秒成交”策略最有效的成交指令如何把8张DVD卖2000美元？ “拉尔夫.劳伦” 卖1.8万美金 好卖吗？如何把一个美容项目卖1万元 一个疗程施慈和立威 千万别把客户当上帝我是上帝你对顾客太好只能降低自己的价值你主动追求顾客对方就看不到你的价值如何夺回“裁判权”越是难得到越是有价值让顾客证明自己做一个点评的人不要有规律地出牌如何透过外表看透内心善于付出善于接收如何透过外表看透内心成熟:简单朴素 理性单纯:花枝招展 感性一身名牌自信不足透过笔迹看透内心上方：积极下方：消极靠右：未来靠左：过去透过指纹看透内心主观意识强、意志坚强领悟力强、临危不乱适应快、模仿力强关心人、高度配合
6、学习贪心、思维简单依赖性强、急性听习惯用语看透性格 恐怕不行吧？自我保护、期望重视没有出色本领 最近忙死了！缺乏自信、怕被瞧不起，渴望认可 我受不了了！吹嘘、缺乏自信 我是为你好！好为人师、引起注意、爱说话、能说传统销售10大误区认为让顾客满意是成交关键背大量产品信息和流程勇往直前不分析拒绝原因不以专家身份教育顾客询问客户需求不攻击欲望证明产品多棒不提升价值促销信息无法制造惊喜仅一套台词不懂性格分析极力解释产品不懂影响客户祈求催促成交不营造紧迫感销售能量定律说话太多能量弱 简明扼要能量强证明自己能量弱 对方表现你就强拜托别人能量弱 贡献价值能量强介绍产品能量弱 传授知识能量强光杆司令能量弱 头衔靠山能量强盛气凌人能量弱 轻松淡定能量强锦上添花能量弱 雪中送炭能量强江湖游医能量弱 系统专家能量强勇往直前能量弱 以退为进能量强态度冷漠过于热情眼花缭乱的促销任何人都能获得体验资格话太多贬低竞争对手急于成交没有折扣或赠品回答问题话术业余对产品不自信一分钟培训感想 祝您梦想成真！
