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1、企业销售物流管理面临的转变企业销售物流管理面临的转变从功能管理向过程管理的转变从功能管理向过程管理的转变从利润管理向赢利性管理转变从利润管理向赢利性管理转变从产品管理向顾客管理转变从产品管理向顾客管理转变从交易管理向关系管理转变从交易管理向关系管理转变从库存管理向信息管理转变从库存管理向信息管理转变销售物流与分销渠道销售物流与分销渠道当生产者和消费者之间存在大量当生产者和消费者之间存在大量“交换交换”需需求时，社会中就产生了求时，社会中就产生了“分销渠道分销渠道”。分销渠道可以被看作是销售物流的分销渠道可以被看作是销售物流的“运动场运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。，承担着产品和服务所有
2、权的交换。分销渠道是决定客户服务质量的一个最重分销渠道是决定客户服务质量的一个最重要的企业业务领域，优越的渠道结构能够要的企业业务领域，优越的渠道结构能够带来竞争优势。带来竞争优势。美国营销协会把分销渠道定义为美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动。进行产品或服务的营销活动。”分销渠道关系管理分销渠道关系管理 分销渠道可以被看作是参与产品和服务买分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系卖
3、过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。 合作行为可以减少风险，提高渠道的效率合作行为可以减少风险，提高渠道的效率 合作为排除浪费和重复活动创造了条件合作为排除浪费和重复活动创造了条件影响渠道结构的因素影响渠道结构的因素 市场覆盖率目标市场覆盖率目标 产品特征产品特征 客户服务目标客户服务目标 利润利润渠道设计的步骤渠道设计的步骤 建立渠道目标建立渠道目标 形成渠道
4、战略形成渠道战略 确定渠道结构的备选方案确定渠道结构的备选方案 评估渠道结构的各备选方案评估渠道结构的各备选方案 选择渠道结构选择渠道结构 确定各渠道成员的候选组织或机构确定各渠道成员的候选组织或机构 评估并选择渠道成员评估并选择渠道成员 测量评定渠道绩效测量评定渠道绩效分销渠道结构设计分销渠道结构设计生生生生 产产产产 商商商商消消消消 费费费费 者者者者零售商零售商零售商零售商图图 制造企业典型分销渠道示意图制造企业典型分销渠道示意图批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商中国家电企业销售物流现状分析中国家电企
5、业销售物流现状分析 生生生生产产产产厂厂厂厂家家家家家家家家电电电电企企企企业业业业 消消消消费费费费者者者者创新模式或直销模式创新模式或直销模式创新模式或直销模式创新模式或直销模式终端模式终端模式零售商零售商零售商零售商批发模式（或大户模式）批发模式（或大户模式）批发模式（或大户模式）批发模式（或大户模式）一级批发商一级批发商一级批发商一级批发商次级批发商次级批发商次级批发商次级批发商代理模式代理模式代理模式代理模式代理商代理商代理商代理商混合模式混合模式混合模式混合模式图图 中国家电企业的分销渠道的结构模式中国家电企业的分销渠道的结构模式零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售
6、商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商中国家电企业的分销渠道的结构模式中国家电企业的分销渠道的结构模式传统的分销模式主要有批发模式（或称传统的分销模式主要有批发模式（或称大户模式）大户模式）(科龙科龙)代理模式代理模式(长虹、春兰长虹、春兰)混合模式混合模式(美的美的)终端模式终端模式(海尔海尔)创新模式（或称直销模式）创新模式（或称直销模式）(尝试尝试)物流网络构造基本问题物流网络构造基本问题物流网络包括供应商、仓库、配送中物流网络包括供应商、仓库、配送中心、零售商、以及各机构之间的流动心、
7、零售商、以及各机构之间的流动的原材料、半成品和产品。的原材料、半成品和产品。网络构造网络构造战略级别的问题战略级别的问题制造地、仓库和零售点的布局制造地、仓库和零售点的布局主要考虑下列问题主要考虑下列问题确定合适的仓库数目确定合适的仓库数目确定合适的仓库数目确定合适的仓库数目确定仓库的位置确定仓库的位置确定仓库的位置确定仓库的位置确定仓库的规模确定仓库的规模确定仓库的规模确定仓库的规模产品在每个仓库的分配方案产品在每个仓库的分配方案产品在每个仓库的分配方案产品在每个仓库的分配方案每个仓库的零售商分配方案每个仓库的零售商分配方案每个仓库的零售商分配方案每个仓库的零售商分配方案网络构造与物流成本的
8、关系网络构造与物流成本的关系增加仓库数量对成本的影响增加仓库数量对成本的影响好处好处服务水平容易提高服务水平容易提高运输时间缩短运输时间缩短坏处坏处坏处坏处库存成本增加库存成本增加库存成本增加库存成本增加管理费用和准备成本增多管理费用和准备成本增多管理费用和准备成本增多管理费用和准备成本增多运输成本增加运输成本增加运输成本增加运输成本增加向外？向外？向外？向外？向内？向内？向内？向内？本质上是在服务水平与成本之间的平衡本质上是在服务水平与成本之间的平衡顾客服务的要素顾客服务的要素 服务要素服务要素事前要素事前要素-正式的顾客服务政策正式的顾客服务政策-是否易于联系和做生意是否易于联系和做生意-
9、顾客服务管理制度顾客服务管理制度-能否个性化服务能否个性化服务事中要素事中要素-订货提前期（订货周期）订货提前期（订货周期）-库存可用性库存可用性-订单完成率订单完成率-订单的查询性订单的查询性事后要素事后要素-备件可用性备件可用性-招唤时间招唤时间-产品跟踪或保证产品跟踪或保证-顾客投诉处理（满意度和时间）顾客投诉处理（满意度和时间）顾客服务水平顾客服务水平选择指标选择指标可以衡量的实际业务绩效指标可以衡量的实际业务绩效指标与直接发生在交货过程的顾客服务与直接发生在交货过程的顾客服务服务水平的指标服务水平的指标缺货水平缺货水平订货提前期大小与稳定程度订货提前期大小与稳定程度服务水平与成本的关
10、系服务水平与成本的关系服务水平越高，成本越大服务水平越高，成本越大解决出路解决出路制定不同的服务水平制定不同的服务水平制定不同的服务水平制定不同的服务水平按顾客的重要程度按顾客的重要程度按顾客的重要程度按顾客的重要程度按产品的重要程度按产品的重要程度按产品的重要程度按产品的重要程度运输成本运输成本用运输费率与运输距离来估计用运输费率与运输距离来估计运输成本运输成本=运输费率运输费率*距离距离距离越长，运输费用也越大距离越长，运输费用也越大同一条线，来回成本可能不一同一条线，来回成本可能不一样样运输费率与下列因素有关运输费率与下列因素有关产品类型，包装方式产品类型，包装方式整车与零担整车与零担距
11、离距离仓库成本仓库成本搬运成本搬运成本包含人工和工具成本包含人工和工具成本与仓库的年流量成比例与仓库的年流量成比例储存成本储存成本带表库存保管成本带表库存保管成本与平均库存水平成比例与平均库存水平成比例固定成本固定成本与仓库的规模成比例与仓库的规模成比例(但不是正比但不是正比)储存成本的估计储存成本的估计难处难处不容易估计每个产品的平均库存不容易估计每个产品的平均库存解决方案解决方案用库存周转率来估计用库存周转率来估计产品平均库存产品平均库存产品平均库存产品平均库存= =产品的年流量产品的年流量产品的年流量产品的年流量/ /产品的产品的产品的产品的库存周转率库存周转率库存周转率库存周转率产品的
12、储存成本产品的储存成本产品的储存成本产品的储存成本= =单位储存成本单位储存成本单位储存成本单位储存成本* *产品产品产品产品平均库存平均库存平均库存平均库存物流网络构造的主要方法物流网络构造的主要方法经验寻优法经验寻优法不追求理论最佳，只要快而基本不追求理论最佳，只要快而基本OK的方案的方案数学规划法数学规划法寻求最佳方案（成本最小）寻求最佳方案（成本最小）仿真模拟法仿真模拟法适合复杂的设计和检验评估具体的适合复杂的设计和检验评估具体的方案方案联合利华和路雪有限公司联合利华和路雪有限公司和路雪冰激凌的物流网络和路雪冰激凌的物流网络物流网络构造物流网络构造数学规划法数学规划法成功经理人 htt
13、p:/asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactory LocationfLDC TV & Audio in same city (22)eLDC TV (6)dLDC Audio (2)cCombined distribution channel (28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuz
14、houHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou 整合前RDC分布成功经理人 http:/整合后12 RDC12 LDCs: Beijing Changchun Changsha Chongqin Fuzhou Kunming Lanzhou Liuzhou Shenzhen Suzhou Wurumqin ZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen
