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1、http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)销售面谈步骤分析销售面谈步骤分析中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险）2001年11月http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)购买购买不买不买严重性严重性问题的问题的的价格的价格解决问题解决问题怎么办怎么办?客户心中的天平客户心中的天平不幸身故意外伤残退休赡养老人子女教育医疗住院养老降低费率（退佣）小恩小惠：礼品带病投保夸大回报诋毁同业、同仁加加大大减减轻轻1http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)面谈步骤次序面谈步骤次序步骤名称步骤名称步骤一自我介
2、绍步骤二建立轻松良好关系步骤三说明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料收集步骤七重申客户的需要及预算步骤八确定下次会面时间步骤九说明下次面谈的目的2http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六资料收集资料收集资料1公司福利资料2员工保险的不足资料3了解客户的个人保险计划资料4解释保险功能资料5了解客户如何解决人生难题资料6家庭背景资料7维持平稳收入的重要性及要素资料8了解客户开支及资产状况资料9收入来源资料10收入中断的原因不幸身故伤残影响退休生活资料11生老病死的影响资料12寿险的保障范围资料13让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料14询问客
3、户的资料以备设计建议书3http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤一步骤一 自我介绍自我介绍业务员：业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务 员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。陈先生：陈先生： 请坐。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果建立自信及专业的形象注意：不要递交名片注意：不要递交名片业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想4http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤二步骤二 建立轻松良好关系建立轻松良好关系业务员：业务员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生
4、：陈先生： 那是两年前公司运动会的奖杯。业务员：业务员： 那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：陈先生： 都有五年了。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果打破与客户的隔阂5http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤三步骤三 道明来意（时间、内容、好处）道明来意（时间、内容、好处）业务员：业务员：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分分钟钟到到20分分钟钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，
5、起码你都了了解解这这方方面面的的知知识识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多多一一种种选选择择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密绝对保密。 陈先生：陈先生： （点头反映）。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处6http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤四步骤四 安排座位安排座位业务员：业务员： 陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？ 陈先生：陈先生： 没问题。 业务员：业务员： 请问陈先生全名怎么称呼呢？ 陈先生：陈先生： 陈大伟。 业务员：业务员：
6、 你介不介意我称呼您伟哥？ 陈先生：陈先生： 可以。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料7http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤五步骤五 介绍公司背景介绍公司背景业务员：业务员： 伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？ 陈先生：陈先生： 听说过。 业务员：业务员：首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险企业，也是 平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。 平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲企业前茅。 1995
7、年长春分公司正式开展寿险业务。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果增加客户对公司及业务员的信心提示提示:展业夹中拿出公司简介，并拿出笔引导客户阅读重点8http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？ 陈先生：陈先生： 有。 业务员：业务员： 自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？ 陈先生：陈先生： 要。 每月按工资的5%扣除。业务员：业务员： 公司有没有投保团体寿险呢？ 陈先生：陈先生： 没有。业务员：业务员： 有没有其它医疗福利呢？陈先生：陈
8、先生： 没有。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果了解客户现有公司给他的保障保障：社会统筹自己支付情况团体补充寿险医疗保险资料资料19http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一一个个好好的的保保障障计计划划，应应该该由由自自己己控控制制，无无论论去去到到哪哪里里，利利益益都都不不会会受受影影响响。不知道伟哥同不同意我的说法？ 陈先生：陈先生： 同意。
9、讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果员工保险的不足员工保险的不足让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是全面全面保障保障资料资料210http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ 陈先生：陈先生：没有。 业务员：业务员：那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？陈先生：陈先生：我觉得没有必要。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果了解客户现有 保障是否充分没有参加寿险 的原因资料资料311http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料
10、收集资料收集业务员：业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果让客户了解保险保险的功能的功能：生活保障意外疾病保障退休保障资料资料412http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员： 伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问题呢？ 陈先生：陈先生： 我有存款呀。 业务
11、员：业务员： 伟哥您真是有计划啊。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果了解客户如何 解决人生难题了解客户对未 雨绸缪的态度资料资料513http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：不知道您结婚了没有？ 陈先生：陈先生： 结了。 业务员：业务员： 那么嫂子怎么称呼？ 陈先生：陈先生： 姓王，叫王凯利。业务员：业务员： 嫂子在什么地方工作啊？ 陈先生：陈先生： 在朝阳区一家外贸公司做文员。业务员：业务员： 她有没有参加任何保险计划呢？陈先生：陈先生： 有。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果家庭背景（如果有配偶配偶）：姓名工作地点、职 业
12、有否参加保险 计划保险公司名称参加年份保费、保额参加原因资料资料6业务员：业务员：恭喜您，不知参加哪家保险公司的 ？陈先生：陈先生： 中国人寿。 业务员：业务员： 不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？ 陈先生：陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道 。14http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集资料资料6（续（续）讲稿讲稿业务员：业务员：伟哥，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的
13、需要。 陈先生：陈先生： 有道理。 业务员：业务员：不知道伟哥有没有孩子？ 陈先生：陈先生： 有个男孩儿，叫小明。业务员：业务员： 几岁了？ 陈先生：陈先生： 六岁。欲达成效果欲达成效果家庭背景（如果有子女子女）：数目性别姓名其它家庭负担 及所需费用业务员：业务员：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人呢 ？例如父母、兄弟姐妹？陈先生：陈先生： 要照顾父母。 业务员：业务员： 不知道要照顾他们，每个月要多少钱呢？ 陈先生：陈先生：生活费全包了，每个月大约1000块钱 。15http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集欲达成效果
14、欲达成效果让客户明白日常开支依靠收入维持，维持平稳收维持平稳收入的重要性及要入的重要性及要素素资料资料7业务员：业务员：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？ 我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我相信陈先生您都同意的。陈先生：陈先生： 同意。 讲稿讲稿（1）（2）（3）16http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集资料资料8讲稿讲稿业务员：业务员：当然，有了收入，我们才能支
15、付我们的日常开支，如（4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，如衣食住行大约需要多少钱呢？ 陈先生：陈先生：不计算住房支出也要2000. 业务员：业务员：那陈先生你现在是供房还是租房？ 陈先生：陈先生：供房。业务员：业务员：要供几年？每月供多少？陈先生：陈先生：15年。每月1500块左右。业务员：业务员：有没有买按揭人寿保险呢？陈先生：陈先生：没有。欲达成效果欲达成效果了解客户开支及资产情况：家庭开支物业资料(按揭 /租住，按揭供 款年期)供款额总按揭额资产投资 项目业务员：业务员：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共27万啦？ 陈先生：陈先生：是
16、啊 。业务员：业务员：有没有其它投资呢？如股票、基金。不知道有无自己或与朋友合伙做生意，有没有其它投资我没有提到？陈先生：陈先生：没有。业务员：业务员：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来 17http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存多少钱呢？总共存了多少钱呢？ 陈先生：陈先生：大约每个月存1000块。 业务员：业务员：陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存这笔钱用来做什么呢？ 陈先生：陈
17、先生：以后有急用可以拿出来。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果计算客户可能的投保额投保额：客户的存款习 惯及存款额查询客户的储 蓄目的资料资料918http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外乎只有两大类：（5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；（6）第二，就是利用多余的钱去投资。（7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不会考虑这种方式。（8）所以要靠救济金的情况，我们可以不提。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果收入来源收入来源让客户明白收入对平
18、稳生活的影响资料资料1019http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。 陈先生：陈先生： 哪三种？ 业务员：业务员： （9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦有事
19、发生的时候，家人需要用多少钱？陈先生：陈先生： 怎么计算？讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果收入中断的原因收入中断的原因让客户明白生老病死对收入的影响资料资料10（续）（续）20http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：你很疼爱儿子。也就是说未来这15年你要照顾他的起居饮食，供他读书。这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10块，拿满15年，又如果银行活期年利息是9厘9，扣除利息税20%，实际利息为0.792%，你现在就要存15,152块钱。换句话说，如果你今天把15,152元存进银行，银行给你9厘9利息，你就可以每
20、个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10块，拿满15年。 讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果让客户明白自己的家庭需要资料资料10（续）（续）21http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：我相信陈先生你现在基本的家用一定不只10块，你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要2000块，2000是10的200倍。200乘以15,152是3,030,400元。就是303万，这个就是你的基本保障额了。因为如果有303万元存进银行，银行给你9.9厘息，无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000块，拿满15年，直到
21、小明21岁独立为止。 我相信你同意一般人如果有300万块钱都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你打算怎样解决呢？其实，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果基本保障额的计基本保障额的计算方法算方法：让客户认同自己的基本保障资料资料10（续）（续）22http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：此外，（10）就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生你是
22、不愿意见到的。 陈先生：陈先生： 是啊。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果伤残影响伤残影响：让客户深思意外及疾病对他和家人的影响资料资料10（续）（续）23http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：第（11）就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？ 陈先生：陈先生：36岁。 业务员：业务员：你有没有想过什么时候退休呢？ 陈先生：陈先生：60岁。 业务员：业务员：我很相信陈先生你未来的收入，会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安
23、享晚年。 陈先生：陈先生：那当然了。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果退休生活退休生活：让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的储蓄计划让客户深思退 休生活退休导致收入 减少退休的期望： 安享晚年资料资料10（续）（续）24http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说生活都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自
24、己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 陈先生：陈先生：嗯，有道理。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果退休生活退休生活：让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的储蓄计划退休的收入来 源： 退休金+储蓄 子女供养 政府援助储蓄对退休生 活的重要性资料资料10（续）（续）25http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：现在年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年轻大了又没钱，生活就会很困难了，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 陈
25、先生：陈先生：当然希望了。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果退休生活退休生活：寿险对退休生活的功能让客户认同寿险对退休生活的正面帮助资料资料10（续）（续）26http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：好啦，陈先生如果刚才所讲的任何一个情况发生，（12）你所能依靠的收入，就会失去了，在这样的情况下，我们自己或者家人的日常开支，只能依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”。陈先生，你同不同意我所说的呢？ 陈先生：陈先生：同意。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果生老病死的影响生老病死的影响：让客户认同收入收入中断中断的影响资料资料112
26、7http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：现在我们公司针对您这种情况设计了很多个人收入保障计划，只要陈先生你在平安开一个帐户，我们就能够为你专门制作一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，让家人能够继续正常的生活以及支付你的医疗费用，当然，如果没有任何事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有一笔钱还给你，来做退休金，安享晚年。陈先生，这一个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是否对你有用呢？ 陈先生：陈先生：当然。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果让客户认同寿险是解决人生难题的最
27、佳方法寿险的保障范围包括：身故疾病意外退休生活资料资料1228http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：如果以上三个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？ 陈先生：陈先生：太太和儿子以后的生活费。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果制作切合客户需要的建议书：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料资料1329http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤六步骤六 资料收集资料收集业务员：业务员：陈先生，我为你设计这个计划，需要几个资料。第一是陈先生你的出生日期？第二，你抽烟吗？过去五年
28、有没有做过手术？第三，最后是是一般人都会预留8-10%作为家庭保障计划的预算，不知道陈先生你每个月/年可以存多少钱来参加这个计划呢？ 陈先生：陈先生：500/6000元吧。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果准备设计建议书准备设计建议书：询问客户的资料，包括：出生日期吸烟习惯预算保费资料资料1430http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤七步骤七 重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算业务员：业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。陈先生，刚才你都同意你的基本保险需要大约3,030,400元，房子的按揭是二十七万，那这就是说总共暂时需要的
29、保险是3,300,400元，大约330万，对吧? 陈先生：陈先生： 对，没错儿。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果获取客户的承诺31http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤八步骤八 确定下次会面时间确定下次会面时间业务员：业务员：陈先生，我需要一两天的时间给你做这个计划。我们后天15号，在您家里见面，上午或者下午，哪个对你比较方便？或者或者： 陈先生，我需要两天的时间分析你的需要，然后制作针对你的计划，而且我的客户比较多，所以要确定下次见面的机会，你看后天晚上6点在你家里行吗？而且最好您太太也在场，让她了解这个计划是有好处的。陈先生：陈先生：我看可以。讲稿讲稿欲
30、达成效果欲达成效果铺垫下次促成面谈32http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)最重要的步骤最重要的步骤 获取转介绍名单获取转介绍名单业务员：业务员：陈先生，我相信现在您对寿险有了一个全新的认识。其实，每个人都有这种需求，只是平常不注意就是了。您肯定也不愿意你的亲戚朋友有这种后顾之忧巴？您能否把他们的情况介绍给我，让我也有机会来帮助他们。你看怎么样？或者或者： 好啊。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果铺垫下次促成面谈33http:/www.managecn.org/(海量营销管理培训资料下载)步骤九步骤九 道明下次见面的目的道明下次见面的目的业务员：业务员：下次见面我会带计划来详细解释给你听。下次见面的时候我们需要大约四十五分钟，或者我将下次见面的时间写在这，你有事或者要更改时间就打电话给我。这里有一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。到时见。陈先生：陈先生： 到时见。讲稿讲稿欲达成效果欲达成效果让客户心理上准备下次面谈的目的34
