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1、答谢会运作及促成技巧答谢会运作及促成技巧答谢会运作及促成技巧答谢会运作及促成技巧内内 容容l客户答谢会的意义作用l客户答谢会的运作要领l客户答谢会的促成技巧l客户答谢会的礼仪规范客户答谢会的意义和作用客户答谢会的意义和作用客户答谢会的意义客户答谢会的意义l宣传公司实力，树立企业形象；l搭建销售平台，营造销售氛围；l展现产品内涵，推动成交意愿；l推销理财理念，沟通保险观念；l理财意识培养，感受企业文化。l爆发力：发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动爆发力：发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动 业务进步业务进步l持久力：保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客持久力：保持和扩大客户资源，稳定客户和提高
2、客 户忠诚度户忠诚度l执行力：对理财经理活动量、服务营销技能的大练执行力：对理财经理活动量、服务营销技能的大练 兵、大考核。兵、大考核。客户答谢客户答谢会的意义会的意义答谢会的作用答谢会的作用答谢会的作用答谢会的作用l强化了意义功用强化了意义功用l展现了产品内涵展现了产品内涵l营造了促成氛围营造了促成氛围l推动了成交意愿推动了成交意愿约访约访方案说明与促成方案说明与促成客户服务客户服务接洽接洽收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计递送保单递送保单发掘准客户发掘准客户基于顾客需求的销售循环基于顾客需求的销售循环约访约访方案说明与促成方案说明与促成客户服务客户服务接洽接洽收集
3、客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计递送保单递送保单发掘准客户发掘准客户答谢会能起到的作用产品说明会的作用产品说明会的作用客户答谢会的作用客户答谢会的作用客户答谢会运作要素和要领客户答谢会运作要素和要领l会会 前前l会会 中中l会会 后后客户答谢会经营的三大要领客户答谢会经营的三大要领客户答谢会经营成功的决定因素客户答谢会经营成功的决定因素人 事 时 地物客户答谢会客户答谢会会前会前的经营的经营对理财经理而言对理财经理而言a. a. 注意客户的积累，筛选优质客户注意客户的积累，筛选优质客户b. b. 熟悉答谢会流程，配合默契熟悉答谢会流程，配合默契, ,注意气氛的配合注意气
4、氛的配合c. c. 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费掌握答谢会内容，事先测算险种与保费d. d. 主动去接客户主动去接客户e. e. 会场纪律的强调会场纪律的强调f. f. 客户数量目标客户数量目标g. g. 告知奖品、时间、地点告知奖品、时间、地点, ,力邀客户到场力邀客户到场h. h. 包装讲师；（邀请客户的方法）包装讲师；（邀请客户的方法）l客户寻找客户寻找l客户约访客户约访l请柬送达请柬送达答谢会准客户准备答谢会准客户准备邀请合格的准客户或客户参加答谢会邀请合格的准客户或客户参加答谢会l有交费能力的人有交费能力的人l与你关系好的人与你关系好的人l拜访过的人拜访过的人l谈过产品的人谈过
5、产品的人l明确保费预算的人明确保费预算的人邀约话术邀约话术：l话术话术1 1：您是否知道有一种方法可以让您的家庭财您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？富在较短的时间内获得更大的收益？l话术话术2 2：我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，：我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。了解了就有了解了就有50%50%的希望，不了解的希望，不了解100%100%没有希望，怎没有希望，怎么样？来听听吧。么样？来听听吧。人 事 时 地物产品说明会产品说明会会中会中的经营的经营答谢会会议流程答谢
6、会会议流程l入场入场l会前提示会前提示l播放播放“国寿雄风国寿雄风”短片短片l领导致辞领导致辞l赠送意外险保单赠送意外险保单l送鲜花送鲜花l优秀业务经理发表感言优秀业务经理发表感言l专家时间专家时间l金色通道金色通道l公布获奖名单公布获奖名单l会议结束会议结束答谢会入场答谢会入场l参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋；参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋；l严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。l签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客签到
7、时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。户关机。l严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。l同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。l谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。也不可过于热情地打招呼。答谢会会前提示答谢会会前提示l要点：要点： 当主持人提示时，要做好相关的配合，当主持人提示时，要做好相关的配合，同时
8、提醒客户会议即将开始，并在此重申同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工会议期间，配合会议流程做好相关工作。作。a. a. 比客户先到会场；比客户先到会场；b. b. 主动引到客户看资料；主动引到客户看资料；c. c. 学会借力，（利用领导、讲师）学会借力，（利用领导、讲师）d. d. 相互赞美；相互赞美；e. e. 适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应；适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应；f. f. 把保费当成保额；（准备签单的资料）把保费当成保额；（准备签单的资料）g. g. 利用周围的环境促成；利用周围的环境促成；h. h.
9、 委婉坚持委婉坚持对理财经理而言对理财经理而言人 事 时 地物产品说明会产品说明会会后会后的经营的经营l协助客户领取奖品协助客户领取奖品l适当时间与客户温习课程内容适当时间与客户温习课程内容l及时收取保费或办理转帐手续及时收取保费或办理转帐手续l保持积累客户的良好习惯保持积累客户的良好习惯l及时沟通，落实业务情况及时沟通，落实业务情况l及时总结反馈，保证答谢会的质量及时总结反馈，保证答谢会的质量对理财经理而言对理财经理而言a. a. 注意退场（注意退场（3030分钟后可发短信或致电关心客户是否安全分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家）回家） b. b. 强调产品的优势强调产品的优势c. c
10、. 注意保险回收的时间注意保险回收的时间（4848小时内要求营销员进行回访和发感谢函）小时内要求营销员进行回访和发感谢函） d. d. 电话跟踪法（借用经理、组训的力量）电话跟踪法（借用经理、组训的力量）e.e.认真回顾整理客户在会议上所认真回顾整理客户在会议上所关心的问题及看法关心的问题及看法，特别是，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求点，整理出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准点，整理出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。备好必备资料。对理财经理而言对理财经理而言 感感 谢谢 函函 尊敬的尊敬的
11、 先生先生/ /女士：女士： 您好！您好！ 非常感谢您参加非常感谢您参加“中国人寿潍坊分公司投资理财说明会中国人寿潍坊分公司投资理财说明会”！ 因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到客户投保金额达到 元，保险费达到元，保险费达到 元。元。 我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持发展带来巨大的帮助，我们将秉持“成已为人，成人达已成已为人，成人达已”的双成文化理的双成文化理念，用心经
12、营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以念，用心经营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。实践我们的承诺。 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。为保应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感
13、谢您的积极参与！我们再次衷心感谢您的积极参与！ 中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司 客户服务专员：客户服务专员： 年年 月月 日日l 每一种新的销售方式会成就一批人，每一种新的销售方式会成就一批人，也会淘汰一批人，关健是你是否会去把握也会淘汰一批人，关健是你是否会去把握机会。让自己成为一颗耀眼的明星！机会。让自己成为一颗耀眼的明星！事实和经验告诉我们：事实和经验告诉我们：客户答谢会促成要领客户答谢会促成要领l第一次促成机会第一次促成机会l要点：专家讲座内容要点：专家讲座内容l第一次促成关键：利用权威第一次促成关键：利用权威答谢会的促成要领：五次促成法答谢会的促
14、成要领：五次促成法答谢会的促成要领：五次促成法答谢会的促成要领：五次促成法l第二次促成时间第二次促成时间l要点：要点： 1 1、继续专家讲座内容、继续专家讲座内容 2 2、利用客户从众心理进行促成、利用客户从众心理进行促成l第二次促成关键：激将法第二次促成关键：激将法答谢会的促成要领：五次促成法答谢会的促成要领：五次促成法l第三次促成关键：搬救兵第三次促成关键：搬救兵答谢会的促成要领：五次促成法答谢会的促成要领：五次促成法l第四次促成时机第四次促成时机l要点：要点： 1 1、继续专家讲座内容、继续专家讲座内容 2 2、利用现场的良好气氛、利用现场的良好气氛 3 3、利用领导表扬的时机、利用领导
15、表扬的时机答谢会的促成要领：五次促成法答谢会的促成要领：五次促成法l第五次促成时间第五次促成时间l第五次促成关键：推定承诺第五次促成关键：推定承诺l要点：要点： 1 1、询问客户感受、询问客户感受 2 2、约定再访时间、约定再访时间客户答谢会礼仪规范客户答谢会礼仪规范邀约礼仪邀约礼仪l精诚所至，金石为开精诚所至，金石为开 1. 1. 平常的沟通交流是基础平常的沟通交流是基础 2. 2. 送请柬和建议书是预约送请柬和建议书是预约 3. 3. 送门票是再约送门票是再约 4. 4. 登门等候一同前来是关键登门等候一同前来是关键 5. 5. 领导电话邀约是辅助领导电话邀约是辅助 进场礼仪进场礼仪l着装
16、大方得体，体现参与答谢会的要求着装大方得体，体现参与答谢会的要求l主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，指导就座的桌号指导就座的桌号l主动引见公司领导与贵宾认识主动引见公司领导与贵宾认识l就座后主动给贵宾倒茶水就座后主动给贵宾倒茶水l与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目看电脑播放的节目会中礼仪会中礼仪l开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动醒客户将通讯工具调至震动l热情鼓掌，面带微笑热情鼓掌，面带微笑l认真记录专家讲座的内容认真记录专家讲座
17、的内容l不要与客户聊天不要与客户聊天现场签单礼仪现场签单礼仪l积极与客户沟通，协助客户签下购买意向积极与客户沟通，协助客户签下购买意向l引领客户上台与公司领导（或服务人员）引领客户上台与公司领导（或服务人员）签约签约散场礼仪散场礼仪l与同桌客户招呼告别与同桌客户招呼告别l与领导招呼告别与领导招呼告别l送客户上车送客户上车l约定回访时间约定回访时间友情提示友情提示l客户的层次决定了客户答谢会的成功与否客户的层次决定了客户答谢会的成功与否l充分利用各种资源才能使客户答谢会成功充分利用各种资源才能使客户答谢会成功 做一件事情不难，做一件事情不难， 做好一件事情很难。做好一件事情很难。 陶行知陶行知感 谢 聆 听！Thank You ！
