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1、增员面谈增员面谈增员面谈流程增员面谈流程寒暄寒暄: :建立自己成功的形象建立自己成功的形象开门开门: :增员点挖掘及资料收集增员点挖掘及资料收集说明说明: :寿险的意义与功用、寿险业的现状与未寿险的意义与功用、寿险业的现状与未 来、市场在那里、商品介绍、公司简介来、市场在那里、商品介绍、公司简介拒绝处理拒绝处理: :被增员者的疑惑感被增员者的疑惑感促成促成: :参加创业说明会、促使参加培训、培参加创业说明会、促使参加培训、培 训后的辅导支援训后的辅导支援1 1、时间、地点安排适宜、时间、地点安排适宜2 2、发挥主管个人魅力及成功形象、发挥主管个人魅力及成功形象3 3、如实说明工作性质及将来发展
2、前景、如实说明工作性质及将来发展前景4 4、充分了解被增员者的背景及人格物质、充分了解被增员者的背景及人格物质5 5、适合者给予适切的激励，不适合者予以婉转拒绝、适合者给予适切的激励，不适合者予以婉转拒绝6 6、解释甄选的目的及程序、解释甄选的目的及程序面谈成功的要素面谈成功的要素 被增员者的四种资料被增员者的四种资料基本背景：以彼此熟悉基本背景：以彼此熟悉基本背景：以彼此熟悉基本背景：以彼此熟悉合适程度：以作增员选择合适程度：以作增员选择合适程度：以作增员选择合适程度：以作增员选择目前工作：以了解目前工作上不满意情况，目前工作：以了解目前工作上不满意情况，目前工作：以了解目前工作上不满意情况
3、，目前工作：以了解目前工作上不满意情况， 捕捉增员点捕捉增员点捕捉增员点捕捉增员点未来理想：以了解未来工作上理想的情况，未来理想：以了解未来工作上理想的情况，未来理想：以了解未来工作上理想的情况，未来理想：以了解未来工作上理想的情况， 捕捉增员点捕捉增员点捕捉增员点捕捉增员点面谈表达重点面谈表达重点1.1.请问你是哪里人请问你是哪里人? ?来这里多久了来这里多久了? ?哪一年出生的哪一年出生的? ? 结婚了没结婚了没? ?小孩几个小孩几个? ?2.2.哪个学校毕业的哪个学校毕业的? ?学什么的学什么的? ?3.3.兄弟姐妹多吗兄弟姐妹多吗? ?他们在哪里高就他们在哪里高就? ?都已成家了吗都已
4、成家了吗? ? 你排行第几你排行第几? ?4.4.你目前在哪里高就你目前在哪里高就? ?做多久了做多久了? ? 行业前途如何行业前途如何? ?在工在工 作上有没有瓶颈或风险作上有没有瓶颈或风险? ?好做吗好做吗? ?你打算终身从事吗你打算终身从事吗? ?5.5.待遇如何待遇如何? ?满意吗满意吗? ?晋升当主管要多久晋升当主管要多久? ? 要有什么条件要有什么条件? ?困难吗困难吗? ?面谈引导话术面谈引导话术6.6.客户怎么开发客户怎么开发? ?来源多吗来源多吗? ?7.7.贵公司培训怎么做贵公司培训怎么做? ?常举办吗常举办吗? ?8.8.你还从事过哪些工作你还从事过哪些工作? ?同事有很
5、多吗同事有很多吗? ?9.9.你平常从事哪种休闲娱乐你平常从事哪种休闲娱乐? ?10.10.如果你现在转换工作如果你现在转换工作, ,什么样的工作是你的理想什么样的工作是你的理想? ?面谈引导话术面谈引导话术 观察重点观察重点1 1、被增员者态度是否谦虚？、被增员者态度是否谦虚？2 2、说话速度是否自然而明确？、说话速度是否自然而明确？3 3、表达力是否清楚？、表达力是否清楚？4 4、此人形象如何？、此人形象如何？5 5、此人的潜在市场？、此人的潜在市场？面谈引导话术面谈引导话术了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点面谈增员点面谈增员点1.1.你觉得目前贵公司
6、的营运状况好吗你觉得目前贵公司的营运状况好吗? ?有展望性吗有展望性吗? ?2.2.贵公司是什么企业贵公司是什么企业? ?你的升迁渠道畅通吗你的升迁渠道畅通吗? ? 公平吗公平吗? ?靠本事还是靠关系靠本事还是靠关系? ?3.3.你觉得主管和同事间相处和谐吗你觉得主管和同事间相处和谐吗? ?4.4.你满意目前的生活品质吗你满意目前的生活品质吗? ?你薪资的增长能跟得上你薪资的增长能跟得上 物价的上涨吗物价的上涨吗? ?面谈增员点面谈增员点 5. 5.你觉得工作上有尊严、有成就感吗你觉得工作上有尊严、有成就感吗? ?你的工作有不你的工作有不 断的训练及自我成长的机会吗断的训练及自我成长的机会吗?
7、 ?你的工作能让你的你的工作能让你的 才华能力完全自我实现吗才华能力完全自我实现吗? ? 6. 6.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧? ?如果可以如果可以 选择选择, ,你比较喜欢哪一种你比较喜欢哪一种? ?为什么为什么? ?未来理想未来理想1.1.1.1.你可不可能换工作你可不可能换工作你可不可能换工作你可不可能换工作? ? ? ?如果你换工作如果你换工作如果你换工作如果你换工作, , , ,希望待遇是多少希望待遇是多少希望待遇是多少希望待遇是多少? ? ? ? 怎样的工作环境和条件才能吸引你怎样的工作环境和条件才能吸引你怎样的工作环境和条件才能吸引你怎样
8、的工作环境和条件才能吸引你? ? ? ?2.2.2.2.你想不想创业你想不想创业你想不想创业你想不想创业? ? ? ?如果想如果想如果想如果想, , , ,那是什么行业那是什么行业那是什么行业那是什么行业? ? ? ?3.3.3.3.如果有人愿意提供资本和技术如果有人愿意提供资本和技术如果有人愿意提供资本和技术如果有人愿意提供资本和技术, , , ,而你只是提供时间而你只是提供时间而你只是提供时间而你只是提供时间 和努力工作和努力工作和努力工作和努力工作, , , ,你有没有兴趣你有没有兴趣你有没有兴趣你有没有兴趣? ? ? ?4.4.4.4.你的理想是什么你的理想是什么你的理想是什么你的理想
9、是什么? ? ? ?想创一番新事业吗想创一番新事业吗想创一番新事业吗想创一番新事业吗? ? ? ?面谈增员点面谈增员点5.5.5.5.你想过你目前的工作可以当你终身事业吗你想过你目前的工作可以当你终身事业吗你想过你目前的工作可以当你终身事业吗你想过你目前的工作可以当你终身事业吗? ? ? ?6.6.6.6.如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上倍以上倍以上倍以上, , , ,工作时间每天五小时工作时间每天五小时工作时间每天五小时工作时间每天五小
10、时, , , ,你有没有兴趣试一试你有没有兴趣试一试你有没有兴趣试一试你有没有兴趣试一试? ? ? ?7.7.7.7.假如有一个事业假如有一个事业假如有一个事业假如有一个事业, , , ,保证只要你努力保证只要你努力保证只要你努力保证只要你努力, , , ,三年可以赚到人民三年可以赚到人民三年可以赚到人民三年可以赚到人民币五十万且不需要资本你想不想听听看币五十万且不需要资本你想不想听听看币五十万且不需要资本你想不想听听看币五十万且不需要资本你想不想听听看? ? ? ?8.8.8.8.你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗你想从事一份既能赚钱又能帮助别人
11、的工作吗你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗? ? ? ?面谈增员点面谈增员点A.A.A.A.简而言之，这是一份寿险推销工作简而言之，这是一份寿险推销工作简而言之，这是一份寿险推销工作简而言之，这是一份寿险推销工作B.B.B.B.寿险推销工作，有七个独特的机会寿险推销工作，有七个独特的机会寿险推销工作，有七个独特的机会寿险推销工作，有七个独特的机会: : : :终身事业，自己经营与只领固定薪水不同终身事业，自己经营与只领固定薪水不同终身事业，自己经营与只领固定薪水不同终身事业，自己经营与只领固定薪水不同赚钱的机会赚钱的机会赚钱的机会赚钱的机会获得个人满足的机会获得个人满足的机会获得个人满足
12、的机会获得个人满足的机会做成生意时的成就感的机会，市场辽阔做成生意时的成就感的机会，市场辽阔做成生意时的成就感的机会，市场辽阔做成生意时的成就感的机会，市场辽阔受训的机会受训的机会受训的机会受训的机会在经营管理上求发展晋升的机会在经营管理上求发展晋升的机会在经营管理上求发展晋升的机会在经营管理上求发展晋升的机会个人成长的机会个人成长的机会个人成长的机会个人成长的机会被增员者的问题：被增员者的问题：这是什么样的工作？这是什么样的工作？A.A.A.A.练习并掌握推销步骤练习并掌握推销步骤练习并掌握推销步骤练习并掌握推销步骤 寻找客户的技巧寻找客户的技巧寻找客户的技巧寻找客户的技巧 推销、说明技巧推
13、销、说明技巧推销、说明技巧推销、说明技巧 编排工作编排工作编排工作编排工作 做工作记录做工作记录做工作记录做工作记录B.B.B.B.接受部门的辅导及专业知识培训接受部门的辅导及专业知识培训接受部门的辅导及专业知识培训接受部门的辅导及专业知识培训C.C.C.C.工作的成就感与满足感工作的成就感与满足感工作的成就感与满足感工作的成就感与满足感D.D.D.D.工作上的挫折及压力工作上的挫折及压力工作上的挫折及压力工作上的挫折及压力被增员者的问题：被增员者的问题：我该如何去做？我会面对什么事？我该如何去做？我会面对什么事？1 1 1 1、公司的简介、公司的简介、公司的简介、公司的简介2 2 2 2、主
14、要股东、主要股东、主要股东、主要股东3 3 3 3、公司特色、公司特色、公司特色、公司特色4 4 4 4、业务制度、业务制度、业务制度、业务制度5 5 5 5、工作与收入、工作与收入、工作与收入、工作与收入6 6 6 6、个人发展前景、个人发展前景、个人发展前景、个人发展前景被增员者的问题：被增员者的问题：这是怎么样的公司？这是怎么样的公司？A.A.A.A.部门简介部门简介部门简介部门简介过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉过去赢得的荣誉各级业务员成功的故事各级业务员成功的故事各级业务员成功的故事各级业务员成功的故事部门经营目标部门经营目标部门经营目标部门经营目标团队士气及精神团队士气及
15、精神团队士气及精神团队士气及精神B.B.B.B.部门特点与风格部门特点与风格部门特点与风格部门特点与风格回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作 能够做能够做能够做能够做= = = =能力能力能力能力 愿意做愿意做愿意做愿意做= = = =激情激情激情激情被增员者的问题：被增员者的问题：这是怎么样的团队？这是怎么样的团队？以提问的方式，判断是否有成功的潜力以提问的方式，判断是否有成功的潜力再次面谈再次面谈第一项：志趣第一项：志趣第一项：
16、志趣第一项：志趣 你觉得从事寿险事业有前途吗？为什么？（寿险认同）你觉得从事寿险事业有前途吗？为什么？（寿险认同）你觉得从事寿险事业有前途吗？为什么？（寿险认同）你觉得从事寿险事业有前途吗？为什么？（寿险认同）第二项：成熟度第二项：成熟度第二项：成熟度第二项：成熟度你觉得自己适合做寿险销售员吗？为什么？（自信心）你觉得自己适合做寿险销售员吗？为什么？（自信心）你觉得自己适合做寿险销售员吗？为什么？（自信心）你觉得自己适合做寿险销售员吗？为什么？（自信心）如果把寿险作为终身事业，如果把寿险作为终身事业，如果把寿险作为终身事业，如果把寿险作为终身事业，你认为你最需要加强的是哪些？为什么？（认识自我
17、）你认为你最需要加强的是哪些？为什么？（认识自我）你认为你最需要加强的是哪些？为什么？（认识自我）你认为你最需要加强的是哪些？为什么？（认识自我）到目前为止，你最大的成就是什么？（成就到目前为止，你最大的成就是什么？（成就到目前为止，你最大的成就是什么？（成就到目前为止，你最大的成就是什么？（成就/ / / /企图心）企图心）企图心）企图心）到目前为止，你最大的失败是什么？（面对挫折）到目前为止，你最大的失败是什么？（面对挫折）到目前为止，你最大的失败是什么？（面对挫折）到目前为止，你最大的失败是什么？（面对挫折）你觉得自己是个有责任感的人吗？举例说明？（责任感）你觉得自己是个有责任感的人吗？
18、举例说明？（责任感）你觉得自己是个有责任感的人吗？举例说明？（责任感）你觉得自己是个有责任感的人吗？举例说明？（责任感）你是否因为要完成一件你想完成的事而不眠不休？（毅力）你是否因为要完成一件你想完成的事而不眠不休？（毅力）你是否因为要完成一件你想完成的事而不眠不休？（毅力）你是否因为要完成一件你想完成的事而不眠不休？（毅力）你对目前的工作和生活满意吗？你对目前的工作和生活满意吗？你对目前的工作和生活满意吗？你对目前的工作和生活满意吗？为什么？你有什么打算？（满足感）为什么？你有什么打算？（满足感）为什么？你有什么打算？（满足感）为什么？你有什么打算？（满足感）再次面谈再次面谈第三项：能力第三
19、项：能力第三项：能力第三项：能力 在婚宴上，同桌的人你一个都不认识你会不会感到不自在在婚宴上，同桌的人你一个都不认识你会不会感到不自在在婚宴上，同桌的人你一个都不认识你会不会感到不自在在婚宴上，同桌的人你一个都不认识你会不会感到不自在为什么？（与陌生人相处）为什么？（与陌生人相处）为什么？（与陌生人相处）为什么？（与陌生人相处）请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达请你告诉我，我们这一次面谈的目的是什么？（表达/ / / /倾听）倾听）倾听）倾听）未来三年你的工作、生活目标是什么？未来三年你的工
20、作、生活目标是什么？未来三年你的工作、生活目标是什么？未来三年你的工作、生活目标是什么？你计划如何达成？五年呢？（计划能力）你计划如何达成？五年呢？（计划能力）你计划如何达成？五年呢？（计划能力）你计划如何达成？五年呢？（计划能力）再次面谈再次面谈回顾选择的过程回顾选择的过程回顾选择的过程回顾选择的过程说明业务员待遇及晋升条件说明业务员待遇及晋升条件说明业务员待遇及晋升条件说明业务员待遇及晋升条件说明业务员的福利计划说明业务员的福利计划说明业务员的福利计划说明业务员的福利计划说明从事寿险的好处和付出的代价，强调是人生说明从事寿险的好处和付出的代价，强调是人生说明从事寿险的好处和付出的代价，强调
21、是人生说明从事寿险的好处和付出的代价，强调是人生 的新起点的新起点的新起点的新起点告知准告知准告知准告知准业务员你对他将来的期望业务员你对他将来的期望业务员你对他将来的期望业务员你对他将来的期望描述营业部工作标准作业流程和经营哲学描述营业部工作标准作业流程和经营哲学描述营业部工作标准作业流程和经营哲学描述营业部工作标准作业流程和经营哲学描述岗前培训的概况描述岗前培训的概况描述岗前培训的概况描述岗前培训的概况决定性面谈决定性面谈决定性面谈决定性面谈谈谈自己的寿险经历，以及成功人士的故事，增加对寿险谈谈自己的寿险经历，以及成功人士的故事，增加对寿险谈谈自己的寿险经历，以及成功人士的故事，增加对寿险谈谈自己的寿险经历，以及成功人士的故事，增加对寿险的感性认识的感性认识的感性认识的感性认识介绍团队成员与他认识，体会团队的氛围介绍团队成员与他认识，体会团队的氛围介绍团队成员与他认识，体会团队的氛围介绍团队成员与他认识，体会团队的氛围肯定和重复他具有适合寿险事业的特质，描述美好前景肯定和重复他具有适合寿险事业的特质，描述美好前景肯定和重复他具有适合寿险事业的特质，描述美好前景肯定和重复他具有适合寿险事业的特质，描述美好前景共同进行选择决定共同进行选择决定共同进行选择决定共同进行选择决定
