主办单位：主办单位： IBMG IBMG商业管理集团商业管理集团 超市人培训中心超市人培训中心20082008年年1111月月25– 1125– 11月月2626日日 主讲人：于涛主讲人：于涛年节促销提升经营业绩年节促销提升经营业绩主办单位： IBMG商业管理集团 超市人培训中心年节促销提 年货商品组织及促销商品选择年货商品组织及促销商品选择9/14/20242 北京烽雅精英(超市人)企顾司年货商品组织及促销商品选择9/24/20222北京烽雅精英( 新春促销活动之商品篇内容新春促销活动之商品篇内容一、年货商品规划一、年货商品规划二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购三、年节促销商品之品类促销分析三、年节促销商品之品类促销分析四、不同业态商品丰满度分析四、不同业态商品丰满度分析五、促销商品角色分类五、促销商品角色分类六、促销商品选择窍门六、促销商品选择窍门七、促销商品五大忌七、促销商品五大忌八、促销商品毛利平衡策略八、促销商品毛利平衡策略9/14/20243 北京烽雅精英(超市人)企顾司新春促销活动之商品篇内容一、年货商品规划9/24/20223 一、年货商品规划一、年货商品规划•年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划。
年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划•年货商品准备重点在于对春节期间顾客的消费需求年货商品准备重点在于对春节期间顾客的消费需求分析：分析： —— ——商品全（齐全，要啥有啥）商品全（齐全，要啥有啥） —— ——商品真（质量可靠，放心）商品真（质量可靠，放心） —— ——商品足（关键时刻别人没货我有）商品足（关键时刻别人没货我有） —— ——商品价格好，有活动（吸引大众消费）商品价格好，有活动（吸引大众消费） —— ——品牌商品、广告商品、礼品、高档消费品及品牌商品、广告商品、礼品、高档消费品及 奢侈品（难得潇洒一次）奢侈品（难得潇洒一次）9/14/20244 北京烽雅精英(超市人)企顾司一、年货商品规划年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划 一、年货商品规划例表一、年货商品规划例表9/14/20245•北京烽雅精英(超市人)企顾司一、年货商品规划例表9/24/20225北京烽雅精英(超市人 二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购从从1111月份下旬开始进行春节年货的选择与采购，用两个半月月份下旬开始进行春节年货的选择与采购，用两个半月时间充分备足春节年货时间充分备足春节年货１、食品采购工作（时间：１、食品采购工作（时间：11.15—12.3011.15—12.30）） ① ①分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对 比，并进行市场调查比，并进行市场调查 ② ②选择今年春节采购常用商品选择今年春节采购常用商品 ③ ③重点抓住新品引进重点抓住新品引进 ④ ④食品采购的重点：粮油、休闲、冲调饮品、保健品、食品采购的重点：粮油、休闲、冲调饮品、保健品、 烟酒、饮料烟酒、饮料 ⑤ ⑤关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估 ⑥ ⑥落实供应商的补货能力落实供应商的补货能力9/14/20246 北京烽雅精英(超市人)企顾司二、年货商品的选择与采购从11月份下旬开始进行春节年货的选择 二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购非食品采购工作（时间：非食品采购工作（时间：11.15—1.1511.15—1.15）） ① ①分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的 销售对比，并进行市场调查销售对比，并进行市场调查 ② ②选择今年春节采购常用商品选择今年春节采购常用商品 ③ ③重点抓住新品引进，不能产生库存积压重点抓住新品引进，不能产生库存积压 ④ ④非食品采购的重点：厨房用品、家居用品、床非食品采购的重点：厨房用品、家居用品、床 上用品、体育用品、服装鞋帽等上用品、体育用品、服装鞋帽等 ⑤ ⑤关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预 估估 ⑥ ⑥落实供应商的补货能力落实供应商的补货能力9/14/20247 北京烽雅精英(超市人)企顾司二、年货商品的选择与采购非食品采购工作（时间：11.15—1 二、年货商品的选择与采购二、年货商品的选择与采购3 3、生鲜采购工作（时间：、生鲜采购工作（时间：12.20—1.3012.20—1.30）） ① ①分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对 比，并进行市场调查比，并进行市场调查 ② ②选择今年春节采购常用商品选择今年春节采购常用商品 ③ ③重点抓住新品引进，不能产生库存积压重点抓住新品引进，不能产生库存积压 ④ ④生鲜采购的重点：时令蔬果、熟食、冷冻冷藏品、鱼肉生鲜采购的重点：时令蔬果、熟食、冷冻冷藏品、鱼肉 蛋禽蛋禽 ⑤ ⑤关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估 ⑥ ⑥落实供应商的补货能力落实供应商的补货能力 注：生鲜的春节商品采购时重中之重，要力保生鲜的各类注：生鲜的春节商品采购时重中之重，要力保生鲜的各类 货源充足。
货源充足9/14/20248 北京烽雅精英(超市人)企顾司二、年货商品的选择与采购3、生鲜采购工作（时间：12.20— 年货商品选择与分析年货商品选择与分析•同比ABC分析法9/14/20249 北京烽雅精英(超市人)企顾司年货商品选择与分析同比ABC分析法9/24/20229北京烽 新年促销商品选择中高销售商品新年促销商品选择中高销售商品004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售中销售低销售低销售1高销售高销售2349/14/202410北京烽雅精英(超市人)企顾司新年促销商品选择中高销售商品0040035030025022 高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够可经常性地做促销可经常性地做促销9/14/202411北京烽雅精英(超市人)企顾司高销售检查商品排面是否足够可经常性地做促销9/24/2022 新年促销商品选择中的中销售商品新年促销商品选择中的中销售商品004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售高销售中销售中销售低销售低销售9/14/202412北京烽雅精英(超市人)企顾司新年促销商品选择中的中销售商品004003503002502 •籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量•检查毛利检查毛利•做做““竞争者市场调查竞争者市场调查””，如必要时，调整店内，如必要时，调整店内商品售价商品售价•与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价 若以上的方式你无法改善，检查是若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。
否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消9/14/202413北京烽雅精英(超市人)企顾司籍由促销来提高中销售商品的销售数量9/24/202213北京 新年促销商品选择中低销售商品新年促销商品选择中低销售商品0 00 040040035035030030025025022022019019017017015015010010016016020002000120120800800400400数量数量单品的单价单品的单价高销售高销售中销售中销售低销售低销售9/14/202414北京烽雅精英(超市人)企顾司新年促销商品选择中低销售商品0040035030025022 检查下列各点：检查下列各点：•不符合市场要求不符合市场要求•品质不佳品质不佳•售价过高售价过高•商品排面不够长商品排面不够长•商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品如果不能，则取消此项商品9/14/202415北京烽雅精英(超市人)企顾司检查下列各点：不符合市场要求9/24/202215北京烽雅精 备注：备注：•如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个层如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个层级来决定级来决定•为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里销售量的产品，必须保留在分类里9/14/202416北京烽雅精英(超市人)企顾司备注：如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个层级来决定9/ 三、年节促销商品之品类促销分析三、年节促销商品之品类促销分析9/14/202417北京烽雅精英(超市人)企顾司9/24/202217北京烽雅精英(超市人)企顾司 品类促销商品选择五大要素品类促销商品选择五大要素1 1、、做做促促销销的的品品类类一一定定是是人人们们日日常常生生活活中中使使用用率率高高、、易易消消耗耗或或时时尚尚性性的的商商品品，，而而且且一一定定是是属属于于小小分分类类的的商商品品，，而而决决不不是是大大分分类类或或中中分分类类的的商商品品。
也也就就是说这是一个商品点是说这是一个商品点2 2、、在在品品类类促促销销期期内内（（一一般般为为两两周周）），，超超市市可可将将此此品品类类商商品品的的促促销销单单品品数数扩扩展展至至正正常常单单品品数数的的五五倍倍以以上上例例如如：：灯灯泡泡品品类类在在正正常常销销售售期期时时，，只只有有二二十十几几支支基基础础单单品品，，而而当当做做品品类类促促销销时时可可扩扩展展至至近近二二百百种种各各式式各各样样的的灯灯泡泡单单品品即即：：可可把把一一个个商商品品点点放大而做广、做深，成为一个面放大而做广、做深，成为一个面9/14/202418北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销商品选择五大要素1、做促销的品类一定是人们日常生活中 品类促销商品选择五大要素品类促销商品选择五大要素3 3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低即：品类、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低即：品类 促销的毛利率不低于促销的毛利率不低于15%15%4 4、可以为全店的销售带来额外销售额即：此品类促销、可以为全店的销售带来额外销售额即：此品类促销 不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争 对手同品类的销售额。
最好为季节性商品或一次性销对手同品类的销售额最好为季节性商品或一次性销 售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额5 5、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品 类商品的销售即：品类促销面对的顾客面要广，多类商品的销售即：品类促销面对的顾客面要广，多 在在2020至至5050岁女性消费者身上打主意岁女性消费者身上打主意9/14/202419北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销商品选择五大要素3、全店的毛利率不会因品类促销而全线 品类促销采购的四大要点：品类促销采购的四大要点： 1 1、、 促促销销品品类类中中的的商商品品要要品品种种齐齐全全且且花花样样翻翻新新，，要要把把这这个个品品类类商商品品做做深深、、做做广广、、做做透透其其单单品品数数量量可可与与一一个个上上万万平平方方米米的的大大型型超超市市的的数数量量相相当当，，甚至要更多甚至要更多 2 2、、 促促销销品品类类要要尽尽量量集集中中由由1-21-2个个供供应应商商供供货货，，不不可可再再多多。
且且尽尽量量低低价价不不收收取取其其它它促促销销费费用用，，以以保证进货价格的低廉性保证进货价格的低廉性9/14/202420北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销采购的四大要点： 1、 促销品类中的商品要品种 品类促销采购的四大要点：品类促销采购的四大要点：提示：提示： 一一般般品品类类促促销销多多集集中中于于非非食食品品类类但但生生鲜鲜食食品品类类中中也也有有如如月月饼饼等等比比较较出出色色的的促促销销品品类类希希望望大大家家开开动动脑脑筋筋，，用用这这五五大大要要素素好好好好推推敲敲要要做做的的促促销销品品类类，，大大胆胆尝尝试试，，甚甚至至完完全全可可以以跳跳出出超超市市经经营营的商品范畴的商品范畴 已已成成功功运运作作适适宜宜品品类类促促销销的的商商品品小小分分类类：：丝丝巾巾、、丝丝袜袜、、防防晒晒霜霜、、小小礼礼品品式式毛毛巾巾、、时时尚尚MP3MP3、、各各式式新新潮潮便便捷捷式式电电风风扇扇、、廉廉价价数数码码相相机机、、派派对对和和节节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品…………9/14/202421北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销采购的四大要点：提示：9/24/202221北京烽雅 品类促销采购的四大要点：品类促销采购的四大要点： 3 3、、若若做做季季节节性性品品类类促促销销商商品品时时，，要要比比其其它它商商家家提前入季提前入季1-21-2周，做到先入为主，先声夺人之势。
周，做到先入为主，先声夺人之势 4 4、、品品类类促促销销结结束束后后，，只只保保留留促促销销前前原原有有的的正正常常品项数，其余品项的商品全部撤架退货品项数，其余品项的商品全部撤架退货9/14/202422北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销采购的四大要点： 3、若做季节性品类促销商品时， 品类促销的价格策略：品类促销的价格策略： 1 1、、选选择择品品类类中中1-31-3支支畅畅销销的的单单品品做做品品类类促促销销的的惊惊爆爆价价要要求求其其促促销销售售价价低低于于市市场场正正常常售售价价的的30-50%30-50%，，毛毛利利率率控控制制在在1-1-5%5%以上 2 2、、选选择择品品类类中中5-85-8支支较较畅畅销销的的单单品品做做品品类类促促销销的的超超低低价价，，要要求求其其促促销销售售价价低低于于市市场场正正常常售售价价的的15-30%15-30%，，毛毛利利率率控控制制在在10-15%10-15%以上 3 3、、促促销销品品类类中中的的其其它它单单品品全全部部为为正正常常促促销销价价，，要要求求其其促促销销售价低于市场正常售价的售价低于市场正常售价的10%10%，毛利率控制在，毛利率控制在15-20%15-20%以上。
以上 4 4、、品品类类促促销销结结束束后后，，留留下下的的品品项项售售价价在在仍仍有有促促销销库库存存的的前前提提下下继继续续保保持持比比市市场场正正常常售售价价便便宜宜10%10%直直至至促促销销库库存存归归零零后再回价到正常后再回价到正常9/14/202423北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的价格策略： 1、选择品类中1-3支畅销的单 品类促销的卖场管理：品类促销的卖场管理： 1 1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面价和超低价商品的陈列面 2 2、、正正常常促促销销单单品品依依单单品品陈陈列列面面的的满满架架存存量量的的十十倍倍货货量量下下首首单单订订量量惊惊爆爆价价、、超超低低价价的的商商品品更更要要加加大大倍倍数数时时时时跟跟踪踪销销售售，，及及时时补补下下订订单单但但在在促促销销结结束束前前三三天天要要控控制制正正常常促促销销售售价价的的品品类类单单品品的的订订量量，，允允许许断断缺缺货货，，对对惊惊爆爆价价、、超超低低价价的的品品类类单单品品要要开开始始缩缩小小陈陈列列面面，，不不要要发发生生断断缺缺货货。
以以上上措措施施的的目的是为了减少促销结束后的退货压力目的是为了减少促销结束后的退货压力 3 3、、针针对对一一些些品品类类促促销销，，要要增增派派现现场场售售卖卖的的促促销销员员，，加加强强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品9/14/202424北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的卖场管理：9/24/202224北京烽雅精英(超市 品类促销海报的要求品类促销海报的要求 1 1、、品品类类促促销销的的主主题题及及惊惊爆爆商商品品要要突突显显在在海海报封面的全版面报封面的全版面 2 2、、专专辟辟出出海海报报的的一一个个专专页页刊刊登登促促销销品品类类的的重重点点商商品品，，要要突突出出促促销销品品类类的的多多种种、、多多样样性性及及价价格格的的优势9/14/202425北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销海报的要求 1、品类促销的主题及惊爆商 品类促销的周期性和时限性：品类促销的周期性和时限性： 1 1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。
周期性：同一品类促销一年中最多搞两次 2 2、、时时限限性性：：一一个个品品类类促促销销时时段段最最好好为为两两周周（（1414天天）），，不不宜宜太太短短（（因因品品类类促促销销有有很很强强的的口口碑碑传传播播性性，，时时效效长长也也不不宜宜太太长长（（抓抓住住销销售售的的黄黄金金期，降低库存压力，见好就收，来日方长）期，降低库存压力，见好就收，来日方长）9/14/202426北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的周期性和时限性： 1、周期性：同一品 品类促销的难点及解决的切入点品类促销的难点及解决的切入点 1 1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮 乏 2 2、、商商品品库库存存的的掌掌控控：：突突出出体体现现在在供供应应商商对对促促销销备备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理9/14/202427北京烽雅精英(超市人)企顾司品类促销的难点及解决的切入点 1、商品货源的组织：突出体 四、不同业态商品丰满度分析四、不同业态商品丰满度分析•商品宽度商品宽度 丰富性，中类多，功能多丰富性，中类多，功能多•商品深度：商品深度： 中类中小分类多，单品多，同类中具可中类中小分类多，单品多，同类中具可 选择性，纵深发展选择性，纵深发展 9/14/202428北京烽雅精英(超市人)企顾司四、不同业态商品丰满度分析商品宽度9/24/202228北京 商品规划要求：商品规划要求：宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！！重要！！ 商品规划要求：商品规划要求：宜深不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！！重要！！业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则大卖场大卖场中小中小( (社区社区) )超市超市9/14/202429•北京烽雅精英(超市人)企顾司 大卖场中小(社区)9/24/202229北京烽雅精英(超 促销商品规划之促销商品规划之 商品规划深度商品规划深度 商品结构商品结构 深度策略深度策略1.1.以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略2.2.2. 2. 以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度3. 3. 以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。
以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售4.4.以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的5.5. 策略，促进销售策略，促进销售9/14/202430•北京烽雅精英(超市人)企顾司促销商品规划之 商品规划深度 促销商品规划之宽度指标促销商品规划之宽度指标•与商圈竞争对手是否具备差异性与商圈竞争对手是否具备差异性•是否符合目标客层消费习惯是否符合目标客层消费习惯 （例南方多讲究意头，北方多讲究实惠）（例南方多讲究意头，北方多讲究实惠）•是否与其他商品拥有关联性是否与其他商品拥有关联性•是否符合卖场发展模式是否符合卖场发展模式•是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整•是否具备该类业态的特定商品是否具备该类业态的特定商品9/14/202431•北京烽雅精英(超市人)企顾司促销商品规划之宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性9/24/ 综合性卖场的促销商品综合性卖场的促销商品宽度与深度分析宽度与深度分析•综合性大卖场促销品综合性大卖场促销品：既有宽度又有深度：既有宽度又有深度 宽度：照顾不同消费群的不同需求，有团 宽度：照顾不同消费群的不同需求，有团 购＼有个人＼有老人＼有孩童＼有男人＼有女人购＼有个人＼有老人＼有孩童＼有男人＼有女人＼有吃＼有用＼有玩－－－＼有吃＼有用＼有玩－－－ 深度：不同部门重点品类的商品深度促销 深度：不同部门重点品类的商品深度促销 糖果品类＼烟酒品类＼曲奇 糖果品类＼烟酒品类＼曲奇\ \蛋卷蛋卷\ \烟烟 \ \酒等品类酒等品类9/14/202432北京烽雅精英(超市人)企顾司综合性卖场的促销商品宽度与深度分析综合性大卖场促销品：既有 标超和便利店促销商品的标超和便利店促销商品的宽度与深度分析宽度与深度分析•标超标超：重点品类（食品类或生鲜类）促销商品的：重点品类（食品类或生鲜类）促销商品的深度为重深度为重, ,补充品类宜宽补充品类宜宽•便利店便利店：仍将突出便利性特点，适当的商品宽度：仍将突出便利性特点，适当的商品宽度（不易过深，较集中于某几类品类）（不易过深，较集中于某几类品类）9/14/202433北京烽雅精英(超市人)企顾司标超和便利店促销商品的宽度与深度分析标超：重点品类（食品类 五、促销商品的角色分类五、促销商品的角色分类角色角色产品描述产品描述商品比例商品比例功能功能形象形象商品商品低价低价/ /优质优质/ /生活必需品生活必需品/ /毛利很低毛利很低10%-20%10%-20%惊爆惊爆/ /广告广告销售销售商品商品全力商品全力商品/ /高周转量高周转量/ /应季应季品或成熟商品品或成熟商品/ /确保货量确保货量50%-75%50%-75%走量走量效益效益商品商品个性化商品个性化商品/ /关联性商品关联性商品组合组合/ /正常毛利正常毛利15%-30%15%-30%提供提供毛利毛利9/14/202434北京烽雅精英(超市人)企顾司五、促销商品的角色分类角色产品描述商品比例功能形象商品低价/ 价格价格/ /购买弹性比高的商品：购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面）生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水资源丰富的产品（矿泉水/ /饮用水）饮用水）容易替代型商品（卫生纸）容易替代型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）品牌性较弱的商品（大米）9/14/202435北京烽雅精英(超市人)企顾司价格/购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面）9/24 A. A. 惊爆商品：惊爆商品：•形象形象磁性力：高敏感度磁性力：高敏感度, ,高知名度高知名度, ,高流转高流转 例如鸡蛋，米，油，例如鸡蛋，米，油， 牛奶，牛奶， 冬季常用小冬季常用小 家电，家纺家电，家纺超低价格超低价格严格控制品项数（严格控制品项数（3-53-5个）个）可以考虑数量限制可以考虑数量限制功能功能 ? ?9/14/202436北京烽雅精英(超市人)企顾司A. 惊爆商品：形象功能 ?9/24/202236北京烽雅精 B. B. 销量商品：销量商品：•创造销售业绩，创造销售业绩， 强调流量强调流量•加快库存周转加快库存周转•可持续性低价可持续性低价•各部门有代表性商品（油，各部门有代表性商品（油， 酒，酒， 饮用水，饮用水， 内内衣，衣， 家电）家电）•保障供应量保障供应量•提供充裕的堆头陈列提供充裕的堆头陈列•销售业绩大于平常销售业绩大于平常2-52-5倍倍功能功能 ? ?9/14/202437北京烽雅精英(超市人)企顾司B. 销量商品：创造销售业绩， 强调流量功能 ?9/24/2 C. C. 当期重点推介商品当期重点推介商品•入季商品入季商品 （生鲜，（生鲜， 冬季时令商品，冬季时令商品， 毛衣，暖风机）毛衣，暖风机）•供应商广告促销商品供应商广告促销商品•重点新品重点新品•自有品牌自有品牌功能功能 ? ?9/14/202438北京烽雅精英(超市人)企顾司C. 当期重点推介商品入季商品功能 ?9/24/202238 自有品牌介绍：自有品牌介绍：•赢取额外的利润空间赢取额外的利润空间•民生必需品民生必需品•重复性消费商品重复性消费商品/ /流量商品流量商品•较低的品牌忠诚度较低的品牌忠诚度/ /生产工艺生产工艺•自有品牌的质量监控自有品牌的质量监控•典型的自有品牌开发品类：典型的自有品牌开发品类： 米米/ /面面/ /纸品纸品/ /洗洁精洗洁精/ /内衣裤内衣裤/ /办公用文具办公用文具功能功能 ? ?9/14/202439北京烽雅精英(超市人)企顾司自有品牌介绍：赢取额外的利润空间功能 ?9/24/20223 六、促销品选择的窍门六、促销品选择的窍门1.1.提前入季，提前入季， 满足消费满足消费/ /启发消费启发消费2.2.注重主力商圈消费群体的商品选择注重主力商圈消费群体的商品选择3.3.加大促销商品的包装规格加大促销商品的包装规格4.4.选择一次性商品做促销选择一次性商品做促销5.5.善于选用磁石商品善于选用磁石商品6.6.善用高端品牌低端功能做促销善用高端品牌低端功能做促销9/14/202440北京烽雅精英(超市人)企顾司六、促销品选择的窍门提前入季， 满足消费/启发消费9/24/ 六、促销品选择的窍门（六、促销品选择的窍门（1 1）：）：•提前入季，提前入季， 满足消费满足消费/ /启发消费启发消费- - 如：如： 春节对联，春节对联， 挂饰挂饰- - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费9/14/202441北京烽雅精英(超市人)企顾司六、促销品选择的窍门（1）：提前入季， 满足消费/启发消费9 促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（2 2））•注重主力商圈消费群体的商品选择注重主力商圈消费群体的商品选择- - 如：社区店：新学年如：社区店：新学年/ /新学期用品新学期用品 工业区店：福利型商品工业区店：福利型商品9/14/202442北京烽雅精英(超市人)企顾司促销品选择的窍门（2）注重主力商圈消费群体的商品选择9/24 促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（3 3））•加大促销商品的包装规格加大促销商品的包装规格 (1 (1公升公升-1.5-1.5公升）公升）PRICE POINTPRICE POINT：： 商品平均单价商品平均单价9/14/202443北京烽雅精英(超市人)企顾司促销品选择的窍门（3）加大促销商品的包装规格 9/24/20 促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（4 4）） ：：•选择一次性商品做促销选择一次性商品做促销- - 例：例： 新品牌饮料新品牌饮料/ /饼干饼干/ /皮鞋皮鞋- - 争取额外销售业绩争取额外销售业绩- - 避免冲击固定品项的日后销售避免冲击固定品项的日后销售- - 主要用于推出主要用于推出C C类品牌类品牌9/14/202444北京烽雅精英(超市人)企顾司促销品选择的窍门（4） ：选择一次性商品做促销9/24/20 促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（5 5））•善于选用磁石商品：善于选用磁石商品：–A A：低值易耗，：低值易耗， 需求量大，周转快，需求量大，周转快， 购买购买 频频率高，率高， 以低付出惠及更多顾客，以低付出惠及更多顾客， 创造低价形创造低价形象。
象 例：手纸，干电池例：手纸，干电池–B B：购买频率不高，：购买频率不高， 周转慢，周转慢， 在促销刺激下在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售产生购物冲动，创造额外销售 例例: : 夜光灯夜光灯, ,手电筒手电筒9/14/202445北京烽雅精英(超市人)企顾司促销品选择的窍门（5）善于选用磁石商品：9/24/20224 促销品选择的窍门（促销品选择的窍门（6 6））•善用高端品牌低端功能做促销善用高端品牌低端功能做促销 -- --多用于大小家电：索尼、非力浦，多用于大小家电：索尼、非力浦， 樱花抽油烟机樱花抽油烟机 -- --借重品牌效应借重品牌效应 -- --强化低价形象强化低价形象 9/14/202446北京烽雅精英(超市人)企顾司促销品选择的窍门（6）善用高端品牌低端功能做促销9/24/2 一一 忌：忌： 简单降价简单降价让供应商让利让供应商让利•前七后八原则的运用前七后八原则的运用•供应商支付商品以外的促销活动：供应商支付商品以外的促销活动：DMDM印印• 刷，刷， 堆头陈列，堆头陈列， 广告灯箱，户外宣传广告灯箱，户外宣传 费用费用七、促销商品五大忌讳七、促销商品五大忌讳9/14/202447北京烽雅精英(超市人)企顾司 一 忌： 简单降价 让供应商让利七、促销商 二二 忌：忌：过多以低端价位商品做促销过多以低端价位商品做促销 •冲击该品类高端价位商品的销售，冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整从而影响整体销售业绩体销售业绩. .•例子：例子： 极廉价的厕所纸，极廉价的厕所纸， 卫生巾卫生巾, ,低价位的洗低价位的洗发液发液: :-- -- 生活必需品：相对固化的整体需求生活必需品：相对固化的整体需求•降低降低10%10%的单价的单价= =寻求寻求10%10%的额外销售的额外销售9/14/202448北京烽雅精英(超市人)企顾司二 忌：过多以低端价位商品做促销 9/24/202248北 三三 忌：忌：同一商品连续二次上同一商品连续二次上DMDM，， 不同的售价不同的售价•难以换回的负面影响难以换回的负面影响•两次的间隔期：息二上一原则两次的间隔期：息二上一原则•换一种规格换一种规格9/14/202449北京烽雅精英(超市人)企顾司三 忌：同一商品连续二次上DM， 不同的售价9/24/20 四四 忌：忌：买买100100送送2020不宜做为超市的促销手段不宜做为超市的促销手段•百货商场与超市商品的不同百货商场与超市商品的不同–百货：流行，时尚，高弹性百货：流行，时尚，高弹性–超市：必需品，超市：必需品， 重复消费，重复消费， 较低弹性较低弹性9/14/202450北京烽雅精英(超市人)企顾司四 忌：买100送20不宜做为超市的促销手段9/24/2 五五 忌：忌：不要让滞销品占据不要让滞销品占据DMDM的主要排面的主要排面•促销的主要目的：吸引客流，促销的主要目的：吸引客流， 增加销售，增加销售， 提提升形象升形象•清仓专刊清仓专刊9/14/202451北京烽雅精英(超市人)企顾司五 忌：不要让滞销品占据DM的主要排面9/24/2022 八、促销品毛利平衡策略 八、促销品毛利平衡策略•惊爆商品：惊爆商品：0-0-负毛利负毛利•流量商品：生鲜流量商品：生鲜8-10%8-10%，， 食品食品5-8%5-8%，， 软百货软百货20-20-30%30%，， 大家电大家电1-3%1-3%•重点推介商品：重点推介商品： 售价低于平常售价低于平常5-10%,5-10%,毛利高于平毛利高于平常常3-5%3-5%9/14/202452北京烽雅精英(超市人)企顾司 八、促销品毛利平衡策略惊爆商品：0-负毛利9/24/20 价格的敏感性价格的敏感性所谓的低价只有比平时低所谓的低价只有比平时低5-10%5-10%以上才能引起顾客的注意：以上才能引起顾客的注意： 效益商品效益商品销量商品销量商品形象商品形象商品50%50%10—35%10—35%正常价格甚至略高正常价格甚至略高1—21—2个个/ /小部门小部门2—32—3个个/ /小部门小部门9/14/202453•北京烽雅精英(超市人)企顾司价格的敏感性所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客 定价策略与技巧：定价策略与技巧：•尾数的有效运用尾数的有效运用•创造商品的价格带创造商品的价格带•维持怎样的价格变化幅度维持怎样的价格变化幅度“5%“5%是引起顾客注意的最小值是引起顾客注意的最小值””•善于区分敏感商品与非敏感商品善于区分敏感商品与非敏感商品•时段性定价的巧妙利用时段性定价的巧妙利用9/14/202454北京烽雅精英(超市人)企顾司定价策略与技巧：尾数的有效运用9/24/202254北京烽雅 商品定价二大流派商品定价二大流派EDLPEDLP每日低价每日低价HIGH-LOWHIGH-LOW波浪型定价波浪型定价9/14/202455北京烽雅精英(超市人)企顾司商品定价二大流派EDLP每日低价9/24/202255 差别毛利率定价法：差别毛利率定价法：敏感敏感/ /非敏感：食品非敏感：食品3-5%3-5%，， 10-15% 10-15%流量流量/ /效益商品：食品效益商品：食品3-5%3-5%，， 10-15% 10-15%9/14/202456北京烽雅精英(超市人)企顾司差别毛利率定价法：敏感/非敏感：食品3-5%， 10-15% 谢谢 谢！谢！ 超市人与您共同进步超市人与您共同进步！！9/14/202457北京烽雅精英(超市人)企顾司谢 谢！ 超市人与您共同进步！9/24/2022 。