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1、【顾问式销售】培训反馈报告课程背景回顾培训实施过程管理课程评估结果后续学习信息参考参训部门学员课程反馈目 录背景回顾-课程目标课程目标：1、了解销售的核心理念2、掌握销售工作的基本流程和SPIN核心技巧3、有效提高与客户沟通能力实地调研2l了解部门负责人具体培训需求与期望l发布并搜集培训调研案例组织实施3l实施培训运营相关工作（物资准备+培训申请流程+课程助教）l学员培训培训物资准备清单培训如期举行4l过程控制，依据学员反馈情况及时与讲师沟通改进l汇总整理课程评估报告探讨并确定课程内容调整点课程评估报告后续学习信息参考5l搜集汇总课程评估报告学员问题点，并进行训后访谈提供后续学习信息参考关键步
2、骤成果培训调研案例汇总表确认讲师运用课程案例（至少使用1个公司案例）增加实操部分内容确认讲师课程讲解思路训后行动计划参考方案课程跟踪与反馈销售中心发起培训需求1l培训原因：授课老师的风格适合公司的销售团队和现状，并且对销售的理解和把控能力非常到位。l需求部门了解到老师还有一门课程顾问式销售，与销售团队的工作高度契合。l确定培训：希望通过培训解决现状确定培训组织实施背景回顾-执行过程回顾 目 录课程背景回顾培训实施过程管理课程评估结果后续学习信息参考参训部门学员课程反馈顾问式销售培训理论知识讲授：1、销售的核心理念2、购买与销售行为3、SPIN与FAB技术4、销售的异议处理与客户关系的维护开发实
3、战演练：1、如何赞美客户2、SPIN技术一对一演练：把铁钉卖给拿破仑3、FAB法则小组代表表达案例研讨：1、视频、Bremen电器新加坡私人有限公司案例讨论2、FAB法则研讨：应用AE-张希昆仑万维仙变、武侠Q传推广案案例为背景研讨培训实施过程管理-课程回顾第一天学员反馈11、课程实用性非常强，可直接应用于工作当中2、理论知识建议能缩短些3、SPIN演练时间太长，建议缩短21、SPIN演练时间由30min调整至20min2、增加FAB讨论时间，大客户异议处理与客户关系的维护开发理论内容缩短第二天改进 培训实施过程管理-课程改进课程背景回顾培训实施过程管理课程评估结果后续学习信息参考参训部门学员
4、课程反馈 目 录培训课程授课讲师学员平均满意度课程评分：满分5分制满意度评分：满分100%，及格线85%课程评估结果l应用SPIN、FAB技术进行商务沟通、谈判l工作的思路与逻辑更加清晰l产品的策划开发l与同事、下属的相处方式方法l生活无处不存在销售l【把铁钉销售给拿破仑】实战演练可以增加难度与时间限制l案例讨论与互动可以再多一些l案例分析可以再深入l希望培训时间可以缩短些l有效的沟通技巧l创意创新的方法l团队的管理l谈判的技巧lPPT策划案书写课程收益课程改进后续期望培训课程010203开放式问题反馈汇总详细评估结果查看附件2哦课程背景回顾培训实施过程管理课程评估结果后续学习信息参考参训部门
5、学员课程反馈 目 录后续学习参考-学员普遍关注点1、SPIN技术提问技巧深入训练，侧重“I暗示性问题”和“N需求效益问题”的提问练习2、产品介绍FAB法则训练：侧重“B利益”表达的练习3、商务谈判技巧后续学习参考-讲师学习建议一、形式建议：1、转化学习以集体讨论和训练的形式进行，建议一周一次或两周一次，一次两个小时左右，看大家的工作强度和公司的运营安排。2、如果人数过多，可以分成两组，由培训专员组织，两小组交叉进行，这样每一组隔周一次，比较有时间进行准备和思考。二、思路建议：整个后期的成果转化，应先从理念着手，过度到实战演练。因为技术的应用核心在于从“说服到理解”的思路转换，是从以“我们”为核
6、心，转变到以客户的角度来思考。这个理念属内功心法，只有理念扎根了，技术才能有发挥的基础。所以，前期组织大家进行心得总结，自我反思；后期进行强化技术的训练。课程背景回顾培训实施过程管理课程评估结果后续学习信息参考参训学员课程反馈 目 录l与客户沟通的SPIN技术与FAB法则l赞美的艺术l什么时候是销售向客户提出产品的最佳时机课程收益如何结合参训内容对本职工作进行完善后续可以给未参训学员分享的点010203参训学员反馈汇总l在与客户沟通前，做好充分的准备，是销售的关键l赞美和SPIN技术，在日常工作中需不断应用学习l工作的思路与逻辑更加清晰l需求分析挖掘及转换，要以客户角度思考l在FAB法则中B的
7、应用很重要，需要在提案中加强lCS是服务部门，良好的信任关系是基础，日常需维护好关系l工作与生活无时不刻都在推销自己，可以充分应用SPIN与赞美技术详见附件2-学员总结l销售的核心是什么？【销售的核心就是解决问题的过程】l好的销售行为是怎样的？【提出标准者有可能成为首选】l良好的客户感觉如何营造？:【售前：信任售中：价值售后：安心】l如何赞美客户？【PMP、PMPMP、最高境界：阴阳法】l面对客户不知如何提问，想想SPIN吧【S：背景问题P:难点问题I：暗示性问题N：需求效益问题】l客户抱怨产品价格太高，不能满足客户现有标准，肿么办？【FAB法则B利益：1、从总成本考虑支出2、创造变量标准3、天时地利情况下，在关键时刻提供替代方案】课堂精彩知识点回顾课堂花絮感谢您的阅读！
