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1、LOGO决策与判断决策与判断The Psychology of Judgment and Decision Making内容结构内容结构v第一课：决策与判断的特征及影响因素v第二课：理性决策假设v第三课：理性决策悖论v第四课：非理性决策的心理学基础（一）v第五课：非理性决策的心理学基础（二）v第六课：非理性心理在决策和判断行为中的表现v第七课：描述性决策模型v第八课：非理性决策判断的常见错误东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO 决策与判断的特征决策与判断的特征及影响因素及影响因素日常生活中的决策日常生活中的决策v高考志愿填报的困惑v逃课的纠结v表白的勇气vNOKIA的未来东北财经大学社
2、会与行为跨学科研究中心决策的一般特征决策的一般特征v决策者对决策本身具有兴趣和关注。v目的性：趋利和避害。v核心是选择。v执行方案结果的不确定性。v与客观结果无关的方案主观偏好。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心日常生活中的判断日常生活中的判断v对我只闻其名未见其人时，猜测长什么模样。v根据一个人的行为表现，推测他的性格。v海因茨是否应该偷药，说出你的看法。v“玊”字怎么读，什么意思。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心判断的一般特征判断的一般特征v判断在事先往往没有明确的选择。当存在明确选择的时候，判断往往其实就是一种决策。v判断的过程需要以往经验的参与，并与判断者自身的心理状态和个性有密
3、切的关系。v没有任何根据做出的判断，实际上是一种猜测。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心决策与判断的关系决策与判断的关系v主体都是人。v往往都需要理性的参与。v原则上，判断是决策的一个环节。但在实际中，这两者往往很难分清。v总结：研究决策与判断，实际上是研究人的心理和行为。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心决策与判断的影响因素决策与判断的影响因素v内部个人（群体）因素：v理性（逻辑、认知、线性思维）+非理性（直觉、情绪、意志、人格、非线性思维）v外部环境（社会）因素：v客观环境（时间、地点、气候）+主观环境（文化）东北财经大学社会与行为跨学科研究中心东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本课
4、小结本课小结v决策和判断的一般特点v决策和判断的影响因素东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO 理性决策假设理性决策假设期望效用理论的公理期望效用理论的公理v有序性v占优性v相消性v传递性v连续性v恒定性东北财经大学社会与行为跨学科研究中心决策者可以对任意两个方案进行比较。在比较的过程中，要么偏好其中的一个，要么对两个都无所谓。如果一种方案在某个方面优于其他方案，而同时在其他方面又不亚于其他方案，那么决策者将会采纳该方案。去掉不同方案中的相同部分后，其决策结果不受影响。在对方案进行两两比较时，如果AB中选A，BC中选B，那么AC中一定选A。在一次决策中存在着两个备选方案，备选方案A为同时
5、存在概率非常大的好结果和概率非常小的不好结果，而备选方案B的结果是确定的，但好坏程度介于前一个备选方案的两种可能结果之间，那么决策者会选择前一个方案，而不会选择后一个方案。方案的选择不会受到方案表述方式和方案呈现顺序的影响。完全理性决策的基本内容完全理性决策的基本内容v决策者面临的是一个既定的、客观的、一成不变的问题。v决策者选择决定的各种目的，价值或目标是明确的，而且可以依据不同目标的重要性进行排序。v决策者有可供选择的两个以上的方案，面对这些方案，通常在逐一选择的基础上，选取其中一个。假如方案基本是相同的，通常会作相同的决定。v决策者对同一个问题会面临着一种或多种自然状态，它们是不以人们意
6、志为转移的不可控因素。v决策者会将每一个方案，在不同的自然状态下的收益值或损失值计算出来，经过比较后，按照决策者的价值偏好，选出其中最佳者。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心理性决策对决策者的要求理性决策对决策者的要求v决策过程中，决策者能够并且必须获得全部有效的信息。v决策者能够并且必须寻找出与实现目标相关的所有决策方案。v决策者能够准确地预测出每一个方案在不同的客观条件下所能产生的结果。v决策者非常清楚那些直接或间接参与公共政策制定的人们的社会价值偏向及其所占的相对比重。v决策者可以选择出最优化的决策方案。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心两可图两可图东北财经大学社会与行为跨学科研究中
7、心本课小结本课小结v期望效用理论的基本公理v完全理性决策的基本内容东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO 理性决策的诸多悖论理性决策的诸多悖论数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v说谎者悖论v鳄鱼悖论v全能上帝悖论v罗素悖论东北财经大学社会与行为跨学科研究中心“我在说谎。”公元前六世纪，克利特的哲学家艾皮米尼地斯这么说。那么，你能否判断出这位哲学家究竟是不是在说谎？一个鳄鱼偷了一个父亲的儿子，它保证，如果这个父亲能猜出它要做什么，它就会将儿子还给父亲。父亲想了想说：“鳄鱼你不会将儿子还给我。”这时，鳄鱼会不会将儿子还给他呢？上帝能造出一个重到他自己也举不起的东西吗？理
8、发师说：“我将为本城所有不给自己刮脸的人刮脸，我也只给这些人刮脸。”来找他刮脸的人络绎不绝，自然都是那些不给自己刮脸的人。可是有一天，这位理发师从镜子里看见自己的胡子长了，他本能地抓起了剃刀，你们看他能不能给他自己刮脸呢？数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v圣彼得堡悖论v背景：扔硬币，只要出现了正面游戏就over。而后你将得到2的n次方块钱。而n是指出现正面之前你扔硬币的总次数。也就是说，如果你第一次就扔出了正面，那么你得到1块钱；如果第二次才扔出正面，你得到2块钱；第三次，你得到4块钱；直到扔出正面为止。v问题：你最多愿意花多少钱来玩这个游戏？或者说，如果这个游戏需要一
9、张“门票”，你觉得应该设定为多少钱？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v数学期望：v一次概率事件（试验）中，各种可能的取值同它们各自发生的概率相乘后的和。实际上类似于每种可能发生结果的加权平均。v例：某城市有10万个家庭，没有孩子的家庭有1000个，有一个孩子的家庭有9万个，有两个孩子的家庭有6000个，有3个孩子的家庭有3000个， 则此城市中任一个家庭中孩子的数目是一个随机变量，它可取值0，1，2，3，其中取0的概率为0.01，取1的概率为0.9，取2的概率为0.06，取3的概率为0.03，它的数学期望为00.01+10.9+20.
10、06+30.03等于1.11，即此城市一个家庭平均有小孩1.11个。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v圣彼得堡悖论中的数学期望：v根据数学期望的定义，我们可以很容易计算出这个游戏的数学期望：v期望收益1/22 + 1/44 + 1/88 + 1+1+1+1+1+无穷大。v也就是说，如果你真的玩了这场游戏，那么在理论上，你有获得不限量金钱收益的可能，虽然这种可能性极小。既然如此，你为什么仅仅愿意投入几块钱来玩这场游戏呢？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v圣彼得堡悖论的解释：v成
11、本最小化v风险厌恶v边际效用递减v效用上限v结果有限东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本着“成本最小化，收益最大化”的原则，收益高并不一定会带来同样的高成本定价。无论收益是多少，尽量压低成本价是人之常情。圣彼得堡悖论对于奖金额大小没有限制，但是这一奖金出现的概率极小。而从实际分析，游戏有一半的机会，其奖金为元，四分之一的机会得奖4元，奖金越少，机会越大，奖金越大，机会越小。金钱的价值或者说效用随着获取金额的增多而递减。在风险和不确定条件下，个人的决策行为准则是为了获得最大期望效用值而非最大期望金额值。金钱的效用是有上限的。这一上限可以人为主观设定。简单的说，人这一辈子总有死的那一天，也不可能
12、有人会提供无限多的金钱。玩游戏的人清楚的知道这一点，所以当然不能拿出很多的钱来玩这个根本不可能完全兑现的游戏。数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v阿莱斯悖论：vA：100%获得100万美元。vB：10%的概率获得250万美元，89%的概率获得100万美元，1%的概率什么都得不到。vA和B，你会选哪个？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v阿莱斯悖论：vC：11%的概率获得100万美元，89%的概率什么都得不到。vD：10%的概率获得250万美元，90%的概率什么都得不到。vC和D，你会选哪个？东北财经大学社会与行为跨
13、学科研究中心东北财经大学社会与行为跨学科研究中心A：100% 100万B：10%250万，89%100万美元，1%0C：11%100万，89%0D：10%250万，90%0A:B:C:D:数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v艾尔斯伯格悖论：东北财经大学社会与行为跨学科研究中心3060选项红球黑球黄球A：1红10000B：1黑010003060选项红球黑球黄球C：1红或黄1000100D：1黑或黄0100100数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v恒定性悖论：v有一种疾病会导致1000人丧生。现在有两套方案供你选择：v方案A：能够挽救300人的性命。v方
14、案B：30%的概率能挽救1000人的性命，有70%的概率无法挽救任何人。v你会选择哪套方案？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v恒定性悖论：v有一种疾病会导致1000人丧生。现在有两套方案供你选择：v方案C：会有700人死亡。v方案D：30%的概率无人死亡，70%的概率1000人都会死亡。v你会选择哪套方案？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v恒定性悖论：v方案A：能够挽救300人的性命。v方案B：30%的概率能挽救1000人的性命，有70%的概率无法挽救任何人。v方案C：会有7
15、00人死亡。v方案D：30%的概率无人死亡，70%的概率1000人都会死亡。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v思考：v问题1：假如你想看场电影，票价10块钱。当你走到影院门口时，发现自己丢了10块钱，这时你还会花10块钱看电影吗？v问题2：假如你想看场电影，并且花了10块钱买了票。当你走到影院门口时，发现自己把票丢了，这时你还会花10块钱看电影吗？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v偏好反转：v彩票A：94%概率得到4元v彩票B：3%概率得到150元v问题1：如果让你来买彩票，
16、你会选择哪种彩票来自己玩一把？v问题2：如果让你来卖彩票，你会对这两种彩票分别设定什么价格？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v纽科姆难题：东北财经大学社会与行为跨学科研究中心1000100万 or 0箱子A箱子B选择1:同时拿走两个箱子。可是，当我预测到你会这样 做时，我就会让箱子B空着。这样你实际上就只能得到箱子A中的1千美元。选择2:只拿箱子B。可是，当我预测到你会这样做时，我就往箱子B中放入100万美元。这样你实际上就能得到100万美元。数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v纽科姆难题：v一个男人决定只拿箱子
17、B。他的理由是：我已看见欧米加尝试了几百次，每次他都预计对了。凡是拿两个箱子的人，只能得到l千美元。所以我只拿箱子B，就可变成一个百万富翁。v一个女人决定要拿两个箱子，她的理由是：欧米加已经做完了他的预言，并已离开。箱子不会再变了。如果B是空的，那么它还是空的。如果它是有钱的，那么它还是有钱。所以我要拿两个箱子，就可以得到里面所有的钱。v如果是你的话，你会怎么选？两种选择不可能都对。哪一种错了？它为何错了？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心数学、逻辑和理性数学、逻辑和理性确定性的丧失确定性的丧失v选择1:同时拿走两个箱子。可是，当我预测到你会这样 做时，我就会让箱子B空着。这样你实际上就只能
18、得到箱子A中的1千美元。v选择2:只拿箱子B。可是，当我预测到你会这样做时，我就往箱子B中放入100万美元。这样你实际上就能得到100万美元。v男人的分析逻辑：选择1的数学期望：100%1000+0100万1000；选择2的数学期望：100%100万100万。所以选2。v女人的分析逻辑：两种选择中，箱子A是相同条件，箱子B实际上也是相同条件。这样同时拿上两个箱子总比只拿一个箱子好。所以选1。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本课小结本课小结v罗素悖论v圣彼得堡悖论v阿莱斯悖论v艾尔斯伯格悖论v偏好反转东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO非理性决策的心理学基础非理性决策的心理学基础：感
19、知与记忆感知与记忆人类基本心理过程的简单构成人类基本心理过程的简单构成东北财经大学社会与行为跨学科研究中心耳听为虚，眼见为实吗耳听为虚，眼见为实吗感感觉觉是否可靠是否可靠东北财经大学社会与行为跨学科研究中心感觉的相对性感觉的相对性v作为人类心理过程中最低级的一层，感觉始终被认为是主观世界中最接近客观世界的，它所传递的也理应该是客观世界最为真实的信息。但也正是由于它处于心理过程的最底层，因此也最容易受高级心理过程的“欺压”，甚至不惜扭曲事实而为高级心理过程服务。v感觉的主体，永远是人。只要是人，就不可能有纯粹“客观”的感觉。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科
20、研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心错觉错觉东北财经大学社会与行为跨学科研究中心感知觉为什么不可靠感知觉为什么不可靠v我们的知觉能力是有限的，任何人都不可能做到全知全觉，在对客观世界进行反
21、映的时候，本身就很可能会扭曲一部分信息，从而影响我们对事物的正确认识。v我们总是力图使我们所感知到的这个世界变得合理，总是力图告诉自己这个世界是完整的和有意义的。v我们所谓的知觉，实际上并不是我们对客观事物被动的“反映”，而是主动的“解释”。这就是格式塔心理学中“完型”概念的核心观念之一。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心完型完型东北财经大学社会与行为跨学科研究中心当你看到这幅图的一瞬间，坦白地说，你认为自己看到了什么？记忆为什么是被记忆为什么是被“编造编造”出来的？出来的？v完型：反映在我们头脑中的所谓“客观事物”，实际上是经过我们自己“解释”过的事物，而不是原本的客观事物。v人类天生的这
22、种“完型”意愿，会导致人们对不符合头脑中完整情境的真实事件有一种主动为其弥补缺失细节的倾向。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本课小结本课小结v格式塔心理学对感知和记忆建构的看法v完型v感知与记忆的相对性及主观建构特性东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO非理性决策的心理学基础非理性决策的心理学基础：态度与人格态度与人格态度态度VS行为行为v态度决定行为？v态度与行为无关？v态度对行为的预测能力微乎其微。艾伦威克：或许，我们需要放弃态度这一概念。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心态度为什么很难预测行为态度为什么很难预测行为v态度代表的不仅是一种个人意愿，而且是一种社会期许。尤其当某一
23、情境与道德有关时，后者的影响作用往往大于前者。v态度本身往往是在外部因素的作用下出现的。当外部压力作用于群体而非个人时，就很容易产生“责任分散效应”，从而导致群体成员的态度和行为出现偏差。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心行为行为VS态度态度v行为决定态度？！v事实上，“态度决定行为”这一命题被证伪，已经让很多社会心理学家焦头烂额，但最糟糕的是这还不算完，因为很多研究开始证明，态度竟然反倒是由行为决定的！东北财经大学社会与行为跨学科研究中心行为为什么决定态度？行为为什么决定态度？v回想一下感知和记忆的主观建构性。既然记忆都能被积极建构起来，那么，态度也完全能根据一个人自己的行为而被“编造”出
24、来。v角色扮演、虐俘心理、语言变成信念，都是行为决定态度的典型例证。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心人格人格v人格，也称作个性，包括气质、性格、认知风格等等。它是描述人类个体差异的指标。v与态度不同，对人格的描述通常都是基于行为、思想和态度的外在表现，因此，人格本身就可以视为一种行为模式。v人格与行为之间是互相影响的关系。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心几种典型的人格理论几种典型的人格理论v气质类型理论v心理动力理论v特质理论东北财经大学社会与行为跨学科研究中心希波克拉底：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。构成了现代气质类型学说的基础。弗洛伊德：人格结构分为本我、自我、超我三个部分。本我
25、代表着人类的原始本能，超我则代表道德和社会规范。本质上这两者相冲突，于是自我在其中对这两者不断地进行协调。奥尔波特：特质是决定个体行为的基本特征，是人格的最基本组成要素。卡特尔以此为根据提出了16种人格根源特质理论，并建立了量表。人格的核心人格的核心v人格的核心是自我意识。只有当意识到自己的独立存在以及自己与他人在物理概念上的区别时，人格才能由此构建起来。v自我意识又分为自我认识、自我体验和自我控制。即分属心理结构中的“知”、“情”、“意”。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心人格与行为的关系人格与行为的关系v认知风格：v场独立型人格：较多依赖自己内部的参照，不易受外来因素影响和干扰，独立对事
26、物做出判断。v场依存型人格：较多地依赖自己所处的周围环境的外在参照，以环境的刺激交往中定义知识、信息。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心人格与行为的关系人格与行为的关系v自我评价自尊：v自尊是自我评价的重要组成部分。我们的很多行为都是以自尊为直接和间接驱力的。v每个人的自尊都是如此的强烈，即使那些看似自卑的人，通常在很多情境下也会表现出极高的自尊水平。因此这种自尊会深刻地影响我们的行为。v受自尊影响的一种很重要的行为表现，是“自我服务偏见”。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心自我服务偏见自我服务偏见v虽然很多人都认为在这个世界上低自尊的人有很多，但实际上，我们绝大多数人在心里都对自己感觉不
27、错。这一点在现代东方人（日本人和当代的中国人）中体现得尤为明显。v在对自尊的研究中，即使得分最低的人，在给自己打分时也基本使用中等的评分标准。v人们常常从好的方面来看待自己，当取得一些成功时，常常容易归因于自己，而做了错事之后，却怨人尤人，把它归因于外在因素。这就是自我服务偏见。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心自我服务偏见的表现自我服务偏见的表现v伦理道德v工作能力v优点v聪明才智v忍耐度v洞察力v摆脱偏见东北财经大学社会与行为跨学科研究中心大多数人都认为自己比其他人更道德。有趣的是，这种现象在商人群体中尤为明显，即大多数生意人都认为自己比一般的生意人更道德。90%的商务经理对自己的成就评
28、价超过对其普通同事的评价。在澳大利亚，86%的人对自己的工作业绩评价高于平均水平。大多数外科医生认为自己患者的死亡率要低于平均水平。在很多国家的测验表明，大部分知识分子认为自己比其他知识分子更诚实，更有恒心，更有独创性，更友善，更可靠。大部分人觉得自己比周围的普通人更聪明，更英俊，更没有偏见。这造成一种常见的现象：当有人超过自己时，便倾向于将此人视为天才，而很少反思是否是这个人实际上水平很一般，只是自己实在太烂了。在1997年的盖洛普民意测验中，只有14%的美国白人在黑人歧视程度的10点量表上打分超过5。可是在给其他白人打分时，44%的白人分值达到或者超过5。我们假定，他人的语言和行为能够体现
29、他们的本质。我们私下的想法也是如此。因此，我们中的大多数人都认为我们比别人更了解我们自己。很少有人会认为自己比别人更天真或者更傻，但他们会认为别人比他们傻得多。人们往往认为他们比其他人更不容易受到偏见的影响。他们甚至认为自己比多数人更不容易产生自我服务偏见。自我服务偏见的影响自我服务偏见的影响v自我服务偏见容易造成一个恶性循环：自己明明有很强的自我服务偏见，却仍然坚持认为自己没有，从而更加强化了自己的自我服务偏见。v每个人给自己的评价都高于实际的平均值，这可能吗？v相对于客观行为维度（例如“守时的”），主观行为维度（如“有教养的”）更容易引发强烈的自我服务偏见。v盲目乐观和自信：如同大多数夫妇
30、都认为自己能与伴侣白头偕老，可实际上在个人主义文化中，离婚率达到甚至超过50%。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本课小结本课小结v态度与行为的关系v认知风格v自我服务偏见东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO非理性心理非理性心理在决策和判断在决策和判断行为中的表现行为中的表现知觉的主观性知觉的主观性心理预期和投射心理预期和投射v郭敬明和韩寒的水平还算说得过去。v为什么同样的一句话，你们会做出不同的判断呢？就是因为你们原本的预期不一样。对郭敬明和韩寒景仰的同学，会把这句话知觉为对这两个人的贬低；反之，则会认为这是在夸赞这两个人。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心巴纳姆效应巴纳姆效应v
31、每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。v每个人都是戴着有色眼镜去看世界的。即使很多人并不承认这一点。其实你是什么人，就会把事情看成什么样。这就是心理预期的作用机制。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心预期和投射预期和投射东北财经大学社会与行为跨学科研究中心科比为什么会强奸自己的女仆？对这一问题的回答将直接决定法官和陪审团对科比强奸动机的定性，从而导致完全不同的判决。争论的核心是：科比是否将女仆正常的友好亲近行为知觉成了性引诱。首因效应首因效应和和近因效应近因效应v首因效应：v面对前后相继出现的两种信息，人们对靠前出现的
32、信息印象更深。v近因效应：v面对前后相继出现的两种信息，人们对靠后出现的信息印象更深。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心首因效应和近因效应首因效应和近因效应v v请按顺序默写这15个字母东北财经大学社会与行为跨学科研究中心首因效应和近因效应的发生情况首因效应和近因效应的发生情况v与两个因素有关：（1）两种信息出现的间隔时间；（2）信息呈现后得到反馈的时间。v简单地说，两种信息呈现时间间隔很短，并且呈现后会得到延迟反馈，那么首因效应作用更大些；相反，如果两种信息呈现时间间隔很长，并且呈现后会得到即时反馈，那么近因效应作用更大些。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心晕轮效应晕轮效应v“热情”对“
33、冷漠”迥异的社会行为v恋爱的错觉从100%到0v以貌取人跳不出的圈套v“反”晕轮效应矫枉过正东北财经大学社会与行为跨学科研究中心记忆的可塑性记忆的可塑性事后诸葛亮效应事后诸葛亮效应v事后诸葛亮效应：v如果一件事情有多种可能的结果，而这些结果在事先很难预料到究竟哪个会发生，那么，当其中一个结果发生后，人们通常会认为这种结果的发生是理所当然的。并且更奇怪的是，他们会找出一大堆的理由来证明为什么这个结果会发生，其他的结果不会发生。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心记忆的可塑性记忆的可塑性事后诸葛亮效应事后诸葛亮效应v事后诸葛亮效应的另一个变式是：人们通常会忽视或主动遗忘那些与自己的观点或假设不一致
34、的事例，而对那些能够支持自己观点或假设的事例记忆印象极深。v所以，当再看见某些人得意洋洋地说“看，我说对了吧”的时候，不要觉得他不要脸。因为在他的记忆中，可能真的只保留了能证明他说对了的那些事例，尽管这些“成功事例”在他所有的预言中所占的实际比例可能少得可怜。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心态度与行为的关系态度与行为的关系认知失调认知失调v雇人撒谎谁更真v抽烟的借口v人们总倾向于让自己的行为和行为的理由（其实也就是对这种行为的态度）之间保持一致。如果这两者之间出现不一致时，人就会产生一种很不爽的体验，这种体验，费斯汀格称之为“认知失调”。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心生活中的认知失调
35、生活中的认知失调v如果我们的行为不能用外部报酬和强迫性因素来解释，我们就会体验到失调于是我们可以通过相信自己的所作所为来减弱这种失调。v如果你想引发并固定一个人的行为，那么你使用哪种方法更好呢？是强制？还是非强制？v在经过了艰难地对比后买回来的一件衣服，越看越好看？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本课小结本课小结v心理预期和投射v首因效应、近因效应、晕轮效应v事后诸葛亮效应v认知失调东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO描述性决策模型描述性决策模型西蒙的决策组织理论西蒙的决策组织理论v西蒙首先对期望效用理论的基础“理性人”假设提出了质疑，认为人不可能做到无限理性，从而提出了著名的“有
36、限理性”假设。在这一假设基础之上，西蒙提出了与期望效用理论完全不同的决策目标最满意，而不是最优。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心前景理论前景理论v对收益和损失的不对等体验v对小概率事件的过度热衷v确定效应与伪确定效应“零”的力量东北财经大学社会与行为跨学科研究中心收益和损失的不对等体验收益和损失的不对等体验v选择题1：vA：肯定获得500美元。vB：50%概率获得1000美元，50%什么都得不到。v你选哪个？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心收益和损失的不对等体验收益和损失的不对等体验v选择题2：vA：肯定损失500美元。vB：50%概率损失1000美元，50%概率不损失。v你选哪个？东
37、北财经大学社会与行为跨学科研究中心收益和损失的不对等体验收益和损失的不对等体验v人们面临收益和损失时的主观感觉是不一样的，这种主观体验将引起不同的心理倾向。具体来说，面临收益时，人们倾向于保守；面临损失时，人们倾向于冒险。而无论是面临收益还是损失，人们总是尽量回避损失的。这被卡尼曼称为“损失规避”。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心对小概率事件的过度热衷对小概率事件的过度热衷v选择题1：vA：千分之一的概率得到5000美元。vB：肯定得到5美元。v你会选择哪个？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心对小概率事件的过度热衷对小概率事件的过度热衷v选择题2：vA：千分之一的概率损失5000美元。v
38、B：肯定损失5美元。v你会选择哪个？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心对小概率事件的过度热衷对小概率事件的过度热衷v在有些情况下，人们会过分看中小概率事件，即人们有种倾向认为，小概率事件总会被自己赶上。v回忆一下刚刚呈现的两道选择题。前一个选择题成就了彩票，后一个选择题则成就了保险。v思考：如何在理论上整合“收益和损失的不对等体验”和“对小概率事件的过度热衷”？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心思考思考v选择题：v选项A：100%损失50块钱。v选项B：10%的概率损失500块钱，90%的概率无损失。v你选择哪个？v问题：v既然人在面临风险时是倾向于冒险的，那么为什么保险业会如此兴旺呢？东
39、北财经大学社会与行为跨学科研究中心确定效应与伪确定效应确定效应与伪确定效应零的力量零的力量v俄罗斯轮盘赌v现在有一只标准六弹转轮手枪，内盛三发子弹。但你可以花点钱以换取从中拿出一颗子弹，即剩下两颗，你会花多少钱？v弹槽中现在有两发子弹，但你同样可以花钱以换取从从拿出一颗子弹，即剩下一颗，那么你会花多少钱？v弹槽中现在只有一发子弹，但你同样可以花钱将其买走，你又会花多少钱？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心确定效应与伪确定效应确定效应与伪确定效应零的力量零的力量v杀伤力巨大的“免费”政策v免费之所以如此诱人，就是因为人有“损失规避”的倾向，并且想尽一切可能让自己不损失。v正因为人们往往从回避损
40、失的角度，而不是从获利的角度去考虑免费的问题，所以当面对免费时，人们经常首先关注能从这件商品中回避多大的损失，而不去考虑能从中获得多大的收益。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心确定效应与伪确定效应确定效应与伪确定效应零的力量零的力量v伪确定效应：vAB两种病毒，每种感染机率都是10%，有一种疫苗，能够分别将这两种病毒的感染机率下降至4%和6%。你会选择注射这种疫苗吗？vAB两种病毒，每种感染机率都是10%。有一种疫苗，能够完全抑制A而对B无效。你会选择注射这种疫苗吗？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心确定效应与伪确定效应确定效应与伪确定效应零的力量零的力量v假如某样商品不是免费的，但价格固
41、定，并且最重要的是，我不限制你对这一商品的购买数量，你会作何选择？v根据成本收益原则，无论分子（即收益）是多少，只要分母为零，其值必是无穷大。即在消费者心里，它的价值看起来像是无穷的。v即使分母不为零，只要分子足够大，看起来这个比例似乎也不小。于是人们经常会选择确定成本而收益却“看起来”无穷大的商品。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心后悔厌恶理论后悔厌恶理论v人们总是对后悔有一种厌恶心理的，所以为了避免后悔感，决策者常会做出非理性的决策。这种关于后悔感在决策中所起影响和作用的理论，称为“后悔厌恶理论”。v这个理论的核心其实很简单：人们在决策时总会尽量避免后悔，或者使后悔感降到最低。这样，能最
42、大限度避免后悔的那个方案常成为最终选择方案。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心后悔厌恶理论的三个定理后悔厌恶理论的三个定理v定理1：胁迫情形下采取行动所引起的后悔比非胁迫情形下的后悔要轻微。 v定理2：没有采取行动所引起的后悔比做了错误的行动所引起的后悔要轻微。 v定理3：个体需对行动的最终结果承担责任情形下引起的后悔比无需承担责任情形下的后悔要强烈。有利的结果会使责任者感到骄傲，不利的结果会使责任者感到后悔。如果后悔比较大，责任者会尽量避免采取这一行动。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心后悔厌恶理论在投资决策中的应用后悔厌恶理论在投资决策中的应用v在投资决策时，后悔厌恶的投资者会比较保守
43、。v后悔厌恶的投资者会远离表现不佳的市场。v后悔厌恶也会导致投资时的羊群行为。v对表现不同股票的不同行为倾向。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心本课小结本课小结v前景理论v后悔厌恶理论东北财经大学社会与行为跨学科研究中心LOGO非理性决策判断的非理性决策判断的常见错误常见错误代表性直觉代表性直觉v琳达，31岁，单身，坦率直言，性格开朗。她所学专业是哲学。当他还是一个学生的时候，她就非常关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武器的活动。请从一下选项中选出可能性更高的选项：v选项A：琳达是个银行出纳员。v选项B：琳达是个银行出纳员，同时是个活跃的女权主义者。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心
44、代表性直觉的启示代表性直觉的启示v我们往往倾向于去相信被描述得更为具体的事件，因为这样的事件至少看起来显得更真实。但实际上，被描述得越具体的事实，其发生的可能性和概率其实越低。v很多时候，清晰的表述更容易出错，模糊的表述反而更真实。但是同样，后者的回旋余地要大于前者，更容易被人利用。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心平衡错觉平衡错觉v一个随机变量，对它进行多次测量，其所有取值所组成了一个总体。如果从这个总体中随意抽取样本，那么人们倾向于认为这些样本应该都是随机排列的。v比如扔硬币，你扔了100次，对正反面赋值，则组成了100个数值。那么人们倾向于认为，最理想的排列应该是接近于10101010
45、101010101010这样完全交叉排列的。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心忽视基线值忽视基线值v经历两次离婚后，弗兰克将他的大部分空闲时间消磨在乡村俱乐部里。他在俱乐部酒吧里的话题总是集中在他悔恨自己总是试图追随自己尊敬的父亲的足迹。他将大量的时间花费在做学问这一苦差事上，而他本可以利用这些时间学会如何在与他人的交往中变得不那么争强好胜。v问题：弗兰克是一个律师而不是一个工程师的概率是多少？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心易得性直觉易得性直觉v以字母K开头的单词多还是以字母K作为第三个字母的单词多？v柬埔寨和坦桑尼亚哪个国家的人口更多？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心易得性直觉易
46、得性直觉v人们往往会高估记忆印象鲜明的事件所发生的概率。v易得性直觉还能够左右我们的社会认知。v易得性直觉甚至能左右你对别人和自己幸福感的评价。v人们从一条一般公理推演出一个具体例证是很慢的，但从某一个鲜明的例证归纳出一般公理则是非常迅速的。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心易得性直觉产生的原因易得性直觉产生的原因v“数码相机”效应。v很多时候，事件事件发生的概率和对事件发生后果的“估计”是两个完全不同的概念。v对信息的怀疑。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心锚定锚定v12345678910 ，两秒内估测结果并报告出来。v10987654321，两秒内估测结果并报告出来。东北财经大学社会与
47、行为跨学科研究中心锚定锚定v个体进行判断时是以一个初始值为依据的，随后会根据这个初始值进行上下调整。这个初始值称为 “锚定”或“锚”。v锚，并不是人们经过理性分析后确定的一个标准，恰恰相反，这个锚往往是人们无意之间感知到的某种毫不相干的信息。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心锚定的启示锚定的启示v我们通常只关注于对事物的判断（尤其是数量上的判断）本身，却很少反思我们这种判断的基础也就是所谓的“参照标准”或者“锚”是否是科学的。v我们还可以利用锚定效应来使事物发生有利于自己的变化。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心对随机事件的规律性错觉对随机事件的规律性错觉v你是否相信，彩票并不是完全随机的
48、，而是有规律可循的？v四个人玩两副扑克，玩红十，一共玩了十把，竟有六把，其中一个人抱窝（一个人抓两个红心十）。你是否觉得这是个难以置信，概率极小的事件？这个概率究竟有多大？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心对随机事件的规律性错觉对随机事件的规律性错觉v你能否“制造”出一个完全随机事件？v选择A：XOXXXOOOOXOXXOOOXXXOXv选择B：XOXOXOOOXXOXOXOOXXXOXv以上关于X和O的排列，你认为哪种更类似于随机排列？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心相关错觉相关错觉v人对随机性的事件有一种认为其包含着某些规律的倾向，这就造成另一种可能的结果：将某些无关的事件看作是有关
49、的。v这种对随机事件之间虚假相关的确信经常让我们误入歧途，尤其是当我们确信两个事件之间存在相关时，你就总能真的发现所谓的某种“关系”。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心相关相关错觉错觉v由于我们在事先存在着“这两者有联系”的预期，所以我们更愿意注意到事件之间相关的那些例子（也就是能证明自己预期是正确的，证实性的，或者正性的例子），而往往忽视那些不相关的例子（也就是能证明自己预期是错误的，证伪性的，或者负性的例子）。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心相关相关错觉错觉的启示的启示v相关错觉最极端的情况，是经过了看似缜密的推理，结果得出了一个根本毫无关联的结论。v人总能找到理由证明自己的观点是正
50、确的，尤其是你有一种预期的时候，却很少有人能有意识地寻找理由证明自己的观点是否是错误的。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心框架效应框架效应v例1：有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。v问：这两种表述在逻辑意义上是完全一样的，但为什么会引起落水者完全不同的反应呢？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心框架效应框架效应v例2：v在加油站A，每升汽油卖5.6元，但如果以现金的方式付款，则可以得到每升0.6元的
51、折扣；v在加油站B，每升汽油卖5元，但如果以信用卡的方式付款，则每升要多付0.6元。v问：你会选择在哪个加油站加油？或者，你认为哪个加油站的收费标准更有吸引力？东北财经大学社会与行为跨学科研究中心框架效应框架效应的启示的启示v如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。v如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。v如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起发布。v如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分开发布。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心生活中的生活中的错误归因错误归因v基本归因错误尤其愿意发生在不熟悉的人身上，也就是说，对行为者越不熟悉，人们往
52、往越倾向于高估他行为个人的原因而低估情境的原因。v当我们小时候看到一个人做报告做讲演时，通常会认为他本人就是操持着那样的观点，而不会想他是不是被迫才这么做的。当我们尤其是小时候看见某个演员扮演自己的角色时，所扮演角色的性质会多少影响到我们对演员本人的认识。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心基本归因错误的扩展和推演基本归因错误的扩展和推演v对自己的行为，习惯于用情境来解释。说白了，人都习惯于给自己的行为找外部的原因，很多时候，这就是一种十足的借口。v在一场交谈中，你认为引起话题的那个人学识是很渊博的，也就是说，你会觉得他什么领域的知识都知道。其实这也是基本归因错误的另一种形式的表现。东北财经大
53、学社会与行为跨学科研究中心过度自信过度自信v北京到大连的位移（直线距离）是多大？你能否给我一个确定的答案？v你可以给我一个估计的区间，但你必须在主观上让这个区间尽可能小，同时你必须得有98%以上的把握，让正确答案落在这个区间之内。v对于某一问题，人们普遍具备一种想当然认为自己给出的答案是非常有把握答对的倾向，即使这答案根本就不对。我们称这种现象为“过度自信”。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心过度自信过度自信v过度自信告诉我们这样一个事实：我们不仅经常在决策和判断过程中出错，而且我们还往往认识不到这种错误所以过度自信不易察觉，因为我们根本认识不到自己的错误。东北财经大学社会与行为跨学科研究中
54、心“基德基德”案的启示案的启示v心理学家、研究生、本科生在对约瑟夫基德的人格判断上没有显著差异。v随着信息量增加，被试对自己所做判断的准确率的信心逐渐提高，可准确率却并无明显变化。换句话说，就某一问题提供更多的信息，不会让你的判断更准确，却会让你的判断更自负！东北财经大学社会与行为跨学科研究中心过度自信的一般特点过度自信的一般特点v过度自信跟判断者的智商水平无相关。v越是能力不足的判断者，越有可能出现过度自信。v当判断准确率接近机遇水平时，过度自信达到最大。v50%的准确率是分水岭，在这之前，人们的自信水平逐渐增大，在这之后，自信会逐渐减小。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心校准校准v校准就
55、是信心与准确度之间的匹配程度。当对判断正确的期望概率与判断的真实准确率之间完全一致时，我们就说这是一个最佳校准。v校准用来衡量信心与判断的准确度之间的一致或不一致的程度。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心过度自信的产生原因过度自信的产生原因v自我服务偏见。v我们的大脑在加工内外部信息时是高速运转的，并且极有效率。但这种运转经常出错，而最糟糕的是我们对此经常视而不见，因此导致了“智力自负”。v人们往往不是先有原因以后再做出行为，而是在行为之后为行为找原因。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心过度自信的启示和矫正过度自信的启示和矫正v要对别人独断性的陈述保持谨慎，即使当他看起来十分确信自己是正确
56、的时候。v在寻找证实性事例时，同样花心思关注那些证伪性事例。v即时反馈。东北财经大学社会与行为跨学科研究中心验证性偏见验证性偏见东北财经大学社会与行为跨学科研究中心验证性偏见验证性偏见东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v人们通常习惯于去关注那些能证实自己观点的事例，而不习惯去关注那些能证伪自己观点的事例。这直接导致了 “验证性偏见”或“证实性偏见”，有时也被称为“自我实现预言”。验证性偏见验证性偏见东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v如果人们相信银行即将倒闭，纷纷排队去提现，那么他们这种错误的直觉便可以真正创造出事实。v罗森塔尔效应证明，人们会坚持等候他们期待的结果出现。甚至，A对B的期望
57、不仅能构成B行为的原因，并且能真正成为B行为的结果。验证性偏见的启示验证性偏见的启示东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v他人和社会是一面镜子，镜子里反映出来的，将是你自己真实的表情。v行为确证：一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这种信念。v吸引力法则：你想什么，就会发生什么。“骑虎难下骑虎难下”东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v我们在决策和判断中犯错误，往往是因为可供选择的方案（信息）太多。过度自信现象告诉我们，当信息过多时，所提高的往往不是决策判断的准确性，而是自负程度。v只要是有选择，就会有得失，只要是有得失，就可能会犯错误。当没有得失时，所谓的“错误”是不
58、存在的。所以，最“好”的决策是没有决策。“得失得失”的影响的影响当前当前VS未来未来东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v一种行为，当前后果是愉悦的，但长远效果却是不快的，那么，人们会更倾向于产生这种行为，还是不产生这种行为？v反过来说，一种行为，当前后果是不快的，但长远效果却是愉悦的，那么，这时人们会倾向于产生这种行为，还是不产生这种行为？“得失得失”的影响的影响沉没成本沉没成本东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v当一个人为一件事做了一定的前期投入后，再让他放弃就非常困难。即使他明知道完成的结果并不会像他所预料的那样好，甚至越投入，实际的后果会越糟，他也很难说服自己放弃。这就是人们考虑“沉
59、没成本”后经常出现的一种结果。“得失得失”的影响的影响沉没成本沉没成本东北财经大学社会与行为跨学科研究中心v思考：v问题A：你投入了1000万美元造飞机，当完成90%时发现竞争对手已经完成了该飞机的研发并超越了这种飞机的制造标准。那么你会继续投入剩下的10%资金以完成这项开发吗？v问题B：假如你是一个男人，你投入了很多钱在女友身上，但她却对你越来越不好，那么你会继续投入并坚持不跟她分手吗？LOGOCompany Contents1. Click to add Title2. Click to add Title3. Click to add Title4. Click to add Title
60、Company Hot TipvHow do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the View menu, point to Master, and then click Slide Master or Notes Master. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. Company DiagramThemeGallery is a Design Digi
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65、our TextYour TextYour Text2001200220032004Company DiagramAdd YourText hereA ATitleTitleTitleAdd YourText hereC CTitleTitleTitleAdd YourText hereB BTitleTitleTitleCompany DiagramAdd Your TitleAdd Your TitleAdd Your TitleThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Desig
66、n Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Company TableTitleTitleTitleTitleTitleTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOOOOOTitleOXOXOCompany Marketing DiagramCompany Block DiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextconceptconceptConceptConceptConceptConceptConceptConceptLOGO
