苏州东山别墅项目营销策划报告

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1、东东 山山 项项 目目 营营 销销 报报 告告2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789一、市场背景分析一、市场背景分析二、项目概况二、项目概况三、客源分析三、客源分析四、项目定位四、项目定位五、规划建议五、规划建议六、价格策略六、价格策略七、项目形象定位七、项目形象定位八、营销推广八、营销推广九、秀稿部分九、秀稿部分2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789第一篇：市场背景分析第一篇：市场背景分析（一）苏州

2、经济概况（一）苏州经济概况1 1、苏州人口发展情况、苏州人口发展情况 房地产资料大全2 2、苏州市、苏州市GDPGDP发展情况发展情况3 3、苏州市人均收入、储蓄情况、苏州市人均收入、储蓄情况 房地产资料大全（二）苏州房地产发展情况（二）苏州房地产发展情况1 1、2003-20062003-2006苏州房地产发展情况：苏州房地产发展情况：2 2、苏州未来房地产市场的发展、苏州未来房地产市场的发展（1 1）今年以来房地产行业整体运行情况）今年以来房地产行业整体运行情况 房价涨幅趋于平缓房价涨幅趋于平缓在调控的重槌之下，今年以来全国房价继续普遍上涨，但涨幅趋于平缓。在调控的重槌之下，今年以来全国房

3、价继续普遍上涨，但涨幅趋于平缓。 调控之下景气依旧调控之下景气依旧尽管行业调控政策密集出台，但代表房地产行业景气度的国房景气指数尽管行业调控政策密集出台，但代表房地产行业景气度的国房景气指数却从年初回升，下半年来走势平稳。可见，房地产行业在暴风骤雨式的调控政却从年初回升，下半年来走势平稳。可见，房地产行业在暴风骤雨式的调控政策之下仍保持着适度的繁荣。策之下仍保持着适度的繁荣。 先行指标增速回落先行指标增速回落 在严控土地供应、收紧信贷等调控政策的合力作用下，土地购在严控土地供应、收紧信贷等调控政策的合力作用下，土地购置和开发等指标都有所下降，未来房地产供应量或会因此而趋紧。置和开发等指标都有所

4、下降，未来房地产供应量或会因此而趋紧。 购房需求一定程度受抑制购房需求一定程度受抑制 今年银行利率已上调五次，预计还会上调一次，购房者房贷压力今年银行利率已上调五次，预计还会上调一次，购房者房贷压力增大，一定程度上抑制购房需求。增大，一定程度上抑制购房需求。 房地产资料大全（2 2）苏州未来房地产市场的发展）苏州未来房地产市场的发展 从供应主体看：从供应主体看：苏州位处长三角地区，经济发达，近几年来，一些房苏州位处长三角地区，经济发达，近几年来，一些房地产开发大鳄纷纷来到苏州，寻求新的发展，比如：万科、中海、世茂等国地产开发大鳄纷纷来到苏州，寻求新的发展，比如：万科、中海、世茂等国内外较强的房

5、地产开发企业大量涉足苏州市。这些外来的房地产大鳄拥有外内外较强的房地产开发企业大量涉足苏州市。这些外来的房地产大鳄拥有外地成功的运作经验，实力雄厚，在产品的概念和营销的思路上都有独到的见地成功的运作经验，实力雄厚，在产品的概念和营销的思路上都有独到的见解。随着苏州市招商引资力度的不断加大，作为房地产市场主体的地产开发解。随着苏州市招商引资力度的不断加大，作为房地产市场主体的地产开发商正在自身发展中更加理性和成熟。商正在自身发展中更加理性和成熟。从需求规模看：从需求规模看：近年来，苏州经济快速增长，近年来，苏州经济快速增长，GDPGDP和人均和人均GDPGDP呈呈稳步上升趋势，居民收入也逐年增加

6、，城镇居民的住房消费正在成稳步上升趋势，居民收入也逐年增加，城镇居民的住房消费正在成为产业升级和经济增长的主要动力。苏州城镇化进程的持续推进，为产业升级和经济增长的主要动力。苏州城镇化进程的持续推进，将带动住房需求以及城镇居民住房升级的需要，同时，随着近几年将带动住房需求以及城镇居民住房升级的需要，同时，随着近几年外地来苏工作人员不断增多，居住需求也较快增加，这些都保证苏外地来苏工作人员不断增多，居住需求也较快增加，这些都保证苏州房地产业在未来的几年中将继续保持景气局面。州房地产业在未来的几年中将继续保持景气局面。从市场价格看：从市场价格看：这两年，受宏观调控的影响，苏州商品房价这两年，受宏观

7、调控的影响，苏州商品房价格走势相对平稳，另外，综合苏州经济发展态势，预计下半年苏格走势相对平稳，另外，综合苏州经济发展态势，预计下半年苏城房价将呈现稳中有升的局面。城房价将呈现稳中有升的局面。 房地产资料大全（三）苏州市别墅市场概况（三）苏州市别墅市场概况 苏州市的别墅兴起于上个世纪的苏州市的别墅兴起于上个世纪的9090年代，现阶段作为别墅的第三次年代，现阶段作为别墅的第三次浪潮，良好的自然、经济环境为苏州别墅市场撑起了一片睛天。浪潮，良好的自然、经济环境为苏州别墅市场撑起了一片睛天。 但是就国家的相关政策措施来看，预售收入所得税的上调、贷款利但是就国家的相关政策措施来看，预售收入所得税的上调

8、、贷款利率的提高、对别墅的重新定义以及业界里提高房贷首付款比例的些许话率的提高、对别墅的重新定义以及业界里提高房贷首付款比例的些许话题，无不给别墅带来一定的影响，因而将来选择什么样的别墅产品来避题，无不给别墅带来一定的影响，因而将来选择什么样的别墅产品来避免不利因素，进而契合市场，将会是以后地产竞争的一个有利点。免不利因素，进而契合市场，将会是以后地产竞争的一个有利点。 房地产资料大全1 1、独立别墅市场分析、独立别墅市场分析产品分析：产品分析： 在售独立别墅多以三层居多；以单车库设计为主，也有部分在售独立别墅多以三层居多；以单车库设计为主，也有部分项目有双车库；基本上都附赠花园；产品风格多为

9、欧式风格，项目有双车库；基本上都附赠花园；产品风格多为欧式风格，少数项目主打园林式、苏式风格。少数项目主打园林式、苏式风格。 全市各区域独立别墅项目因区域环境、项目本身条件等因素，全市各区域独立别墅项目因区域环境、项目本身条件等因素，价格差别较大。价格差别较大。400-800400-800400-600400-60010000-1400010000-14000太湖太湖600-800600-800300-330300-33020000-3000020000-30000园区园区360-430360-430300-360300-3601200012000左右左右吴中木渎吴中木渎独栋别墅独栋别墅250

10、-350260-38010000左右左右相城相城主力总价主力总价（万元）（万元）主力面积主力面积（平方米）（平方米）均价（平方米）均价（平方米）区域区域产品类别产品类别去化分析：去化分析：相城区域由于远离城区，去化速度和去化率较低。相城区域由于远离城区，去化速度和去化率较低。吴中木渎区产品同质化严重，销售周期较长，去化速度较慢。吴中木渎区产品同质化严重，销售周期较长，去化速度较慢。园区市场由于金鸡湖较好的自然环境和高起点规划，因此独立别墅去园区市场由于金鸡湖较好的自然环境和高起点规划，因此独立别墅去化较好。加上园区别墅推案集中在金鸡湖区域周边，预计未来该区域独化较好。加上园区别墅推案集中在金鸡

11、湖区域周边，预计未来该区域独立别墅将有更好的市场接受度和去化效果。立别墅将有更好的市场接受度和去化效果。 市区独立别墅没有新盘推出。市区独立别墅没有新盘推出。太湖区域别墅主要以旅游度假型为主，区域推案量相对较大，且万元太湖区域别墅主要以旅游度假型为主，区域推案量相对较大，且万元以上的均价和较高的总价使得该区域去化速度较低以上的均价和较高的总价使得该区域去化速度较低。 房地产资料大全2 2、双拼、联体及叠加别墅市场、双拼、联体及叠加别墅市场 产品分析：产品分析： 在售双拼别墅和联体别墅以二层和三层为主；单车库设计为主；夹层在售双拼别墅和联体别墅以二层和三层为主；单车库设计为主；夹层计入总面积，车

12、库不计；产品风格多为欧式风格；产品竞争力不强。计入总面积，车库不计；产品风格多为欧式风格；产品竞争力不强。 在售叠加别墅均分布在园区，从目前市场来看，园区叠加别墅定位较在售叠加别墅均分布在园区，从目前市场来看，园区叠加别墅定位较高，单总价都较高，因此在一定程度上影响了项目的去化。高，单总价都较高，因此在一定程度上影响了项目的去化。产品品类别/区域区域均价均价（元（元/平方米）平方米）主力面主力面积（平方米）（平方米）主力主力总价（万元）价（万元）双拼双拼别墅墅吴中木吴中木渎7000-7500250左右左右170-180园区园区10000250相城相城6000-7000150-200太湖太湖70

13、00-8000170-200联排联排别墅别墅市区市区15000220-280300-400相城相城6500150-180园区园区8500230叠加叠加别墅墅园区园区7500（中低档）（中低档）10000（高档）（高档）220-240170（中低档）（中低档）220（高档）（高档）去化分析：去化分析：吴中木渎区域双拼别墅产品同质化严重，去化速度一般。吴中木渎区域双拼别墅产品同质化严重，去化速度一般。吴中城南区域去化情况相对较好。吴中城南区域去化情况相对较好。相城区域双拼别墅远离城区，但由于其低价位的优势，去化情况相城区域双拼别墅远离城区，但由于其低价位的优势，去化情况也较好。也较好。园区由于双拼

14、别墅的主力总价的市场接受度较好，因此去化较快。园区由于双拼别墅的主力总价的市场接受度较好，因此去化较快。市区由于其地段的优越性，在售个案去化速度较快，去化情况较市区由于其地段的优越性，在售个案去化速度较快，去化情况较好。好。太湖区域是以独立别墅为主的区域，双拼别墅去化速度略低于独太湖区域是以独立别墅为主的区域，双拼别墅去化速度略低于独立别墅。立别墅。 房地产资料大全（四四）区区域域楼楼盘盘分分析析2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789东山会东山会山中有独院占地面积：占地面积： 8000080000

15、建筑面积：建筑面积：2000020000容积率：容积率：0.25 0.25 绿化率：绿化率：63%63%建筑建筑风格及类型：江南素雅风格，独栋建筑。风格及类型：江南素雅风格，独栋建筑。开盘时间开盘时间：一期：一期1212套，预计套，预计0707年年1010月下旬开盘，月下旬开盘，0808年底交房；年底交房； 二期二期4343套，尚未动工。套，尚未动工。户型，配比：共计户型，配比：共计5555套套7 7种户型，平均每幢住宅占地种户型，平均每幢住宅占地14001400，实际建筑，实际建筑面积从面积从37037020002000不等，户型配比平均。（不等，户型配比平均。（374.9 374.9 、4

16、31.8 431.8 、562.5 562.5 、2000 2000 ）配套：配套：3000m3000m私家健康会所，室内游泳池、健身房、餐厅、多功能会私家健康会所，室内游泳池、健身房、餐厅、多功能会议中心、议中心、Dragonfly SPADragonfly SPA、客房、乒乓球室、台球室等、客房、乒乓球室、台球室等2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789 卖点：卖点： 毗邻雨花胜境，充分保留原生地块植被。毗邻雨花胜境，充分保留原生地块植被。 纯山地独院别墅，少数位置有太湖景观。纯山地独院别墅，少

17、数位置有太湖景观。 国宾为邻，风水吉脉。国宾为邻，风水吉脉。 Low-eLow-e玻璃的全位采用，隔音、保温，冬暖夏凉，地源热泵系玻璃的全位采用，隔音、保温，冬暖夏凉，地源热泵系 统，环保无污染、性能可靠、温度恒定。统，环保无污染、性能可靠、温度恒定。 电梯入户别墅，尽显奢华。电梯入户别墅，尽显奢华。 车库半封闭，未封顶不计入销售面积车库半封闭，未封顶不计入销售面积价格：东山会前期报价价格：东山会前期报价1800018000元元/ /左左右，目前报价右，目前报价2100021000元，元，9 9月月1515日已开始日已开始收取收取1010万定金。万定金。目标客户：本地及周边地区名流目标客户：本

18、地及周边地区名流阶层，私营业主，公务员，外企阶层，私营业主，公务员，外企高级职员。高级职员。 房地产资料大全东山景园东山景园独坐东山，景在情在独坐东山，景在情在2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789总占地面积：总占地面积：110000110000总建筑面积：总建筑面积：4070040700容积率：容积率：0.37 0.37 绿化率：绿化率：62.2%62.2%建筑风格及类型：传统苏式建筑，独栋、双拼建筑建筑风格及类型：传统苏式建筑，独栋、双拼建筑开盘时间：一期开盘时间：一期8080栋，栋，0505

19、年底开盘，独栋、双拼；年底开盘，独栋、双拼； 二期二期3333栋，栋，0707年年6 6月开盘，独栋；月开盘，独栋； 三期三期3636栋，预计栋，预计0808年年5 5月开盘，独栋。月开盘，独栋。户型，配比：共计户型，配比：共计169169套套4 4种户型，种户型，A A型型246.91246.915151套，套，30%30%；B B型型334.08334.082828套，套，17%17%；C C型型335.42335.421515套，套，9%9%；D D型型364.94364.941515套，套，9%9%；E E型双拼型双拼220220左右左右 6060套，套，35%35%配套：宾馆、超市、

20、菜场、餐饮、银行、学校、浴室、医院一应俱全配套：宾馆、超市、菜场、餐饮、银行、学校、浴室、医院一应俱全 贵宾会所（游泳池、网球场、棋牌室、乒乓房、健身房、壁球馆娱乐配套贵宾会所（游泳池、网球场、棋牌室、乒乓房、健身房、壁球馆娱乐配套 智能化系统）智能化系统）价格：东山景园开盘初均价价格：东山景园开盘初均价80008000元元/ /，目前均价在，目前均价在1000010000元元/ /左右。左右。客源：大部分来自于苏州本地（客源：大部分来自于苏州本地（80%80%左右），还有一部分来自上海地区。左右），还有一部分来自上海地区。卖点：卖点： 东山天然景观，山、水、人文三者皆佳东山天然景观，山、水、

21、人文三者皆佳 人造园林景观，亭台轩榭，移步换景人造园林景观，亭台轩榭，移步换景 香山帮祖制建筑工艺，历史传承香山帮祖制建筑工艺，历史传承 毗邻东山国宾馆毗邻东山国宾馆 价格相对便宜价格相对便宜去化率：去化率：独栋更受亲睐，去化较快。独栋更受亲睐，去化较快。双拼双拼100%100%，独栋，独栋100%100%（一期），独栋（一期），独栋50%50%（二期）（二期）吴地雅舍吴地雅舍千年吴地，一脉风雅千年吴地，一脉风雅 房地产资料大全位置：东山镇银湖路位置：东山镇银湖路面积：总占地面积面积：总占地面积1082810828，容积率：容积率：0.5 0.5 绿化率：绿化率：37.6%37.6%建筑风格：

22、苏州园林式建筑风格：苏州园林式建筑类型：庭院别墅建筑类型：庭院别墅期数：总套数期数：总套数2626户型，配比：户型，配比：6 6种户型，地上种户型，地上3 3层，地下一层，建筑面积在层，地下一层，建筑面积在248248 842842不等；联排，双拼，独栋。不等；联排，双拼，独栋。配套：餐饮、菜场、医院、娱乐配套。配套：餐饮、菜场、医院、娱乐配套。价格：联排价格：联排7800 7800 双拼双拼8000 8000 独栋独栋10000 10000 客源：苏州本地（园区）客源：苏州本地（园区）80%80%卖点：卖点： 太湖深处，背倚东山太湖深处，背倚东山 每户外有中式街巷及苏式园林公共景观，内有独立

23、私家庭院每户外有中式街巷及苏式园林公共景观，内有独立私家庭院 公共游艇码头公共游艇码头 香山帮园林手法香山帮园林手法建筑：层层退舍，打造类建筑：层层退舍，打造类独栋别墅，采光，景观更充独栋别墅，采光，景观更充足足去化率：去化率：50%50% “ “帕堤欧帕堤欧”太湖帕堤欧太湖帕堤欧 房地产资料大全位置：太湖风景区内、东山脚下位置：太湖风景区内、东山脚下占地面积：占地面积： 6563765637平方米平方米建筑面积：建筑面积：6695066950平方米平方米容积率：容积率：1.02 1.02 绿化率：绿化率：37.1%37.1%建筑风格：西班牙地中海风格。建筑风格：西班牙地中海风格。建筑类型：多

24、层电梯公寓（建筑类型：多层电梯公寓（1717栋栋5 5层）、联排别墅（层）、联排别墅（1414栋栋3 3层）、层）、300300米米 沿街商铺沿街商铺期数：一期期数：一期20062006年年6 6月开盘月开盘户型，配比：面积户型，配比：面积60806080、100120100120占主流，占主流，130-140130-140少部分少部分配套：配套：10001000多平方米的时尚会所：医院、小学、幼儿园、中学、商业街、多平方米的时尚会所：医院、小学、幼儿园、中学、商业街、 超市、邮局、银行等。超市、邮局、银行等。价格：多层电梯公寓均价价格：多层电梯公寓均价35003500元元/ /平米；联排别墅

25、均价平米；联排别墅均价70007000元元/ /平米平米客源：上海客源占大部分（约客源：上海客源占大部分（约60%60%），本地客源），本地客源30%30%左右。左右。卖点：卖点： 太湖风景区内，东山脚下，是苏州临太湖居住区的中心地段太湖风景区内，东山脚下，是苏州临太湖居住区的中心地段 配套齐全配套齐全 100100亩养生公园；亩养生公园； 300300亩湖滨公园对业主免费开放亩湖滨公园对业主免费开放去化率：联体，叠加别墅已去化去化率：联体，叠加别墅已去化50%50%， 公寓去化在公寓去化在90%90%以上。以上。龙景象观点：龙景象观点： 由于风景区的规划限制，要求东山景区楼盘统一为苏由于风景

26、区的规划限制，要求东山景区楼盘统一为苏式传统风格，协调周边景观，导致东山区在售式传统风格，协调周边景观，导致东山区在售楼盘难以做楼盘难以做出自有风格特色，项目差异性不强。出自有风格特色，项目差异性不强。 项目与高端别墅项目项目与高端别墅项目“东山会东山会”一街之隔，可以充分一街之隔，可以充分融合利用其营销手段，借力打力。融合利用其营销手段，借力打力。 联排别墅存在联排别墅存在170180170180万的销售瓶颈，即总价高于这万的销售瓶颈，即总价高于这个区间，去化明显困难。个区间，去化明显困难。 房地产资料大全第二篇：客源分析第二篇：客源分析（一）客源区域分析（一）客源区域分析 通过对邻近楼盘的

27、调查发通过对邻近楼盘的调查发现，苏州环太湖区域别墅以苏现，苏州环太湖区域别墅以苏州、上海客源为主，外地客源州、上海客源为主，外地客源（主要为浙江和省内其他城市（主要为浙江和省内其他城市客源）和境外人士为辅。客源）和境外人士为辅。（二）购买目的分析（二）购买目的分析 太湖区域别墅一般作太湖区域别墅一般作为购买者的第二居所，兼为购买者的第二居所，兼具居住和投资用途。购买具居住和投资用途。购买时，他们会同时注重产品时，他们会同时注重产品的品质和升值潜力。的品质和升值潜力。（三）客源属性分析（三）客源属性分析根据调查情况，以收入、职业、年龄将目标客户分为以下几类：根据调查情况，以收入、职业、年龄将目标

28、客户分为以下几类：（1 1）私营业主及公司老板，年龄多在）私营业主及公司老板，年龄多在35-5035-50岁。岁。 家庭年收入：家庭年收入：5050万元以上万元以上（2 2）高级管理人员，此类人群年龄在）高级管理人员，此类人群年龄在35354545岁之间，投资意识岁之间，投资意识较强。家庭年收入：较强。家庭年收入：3030万元左右。万元左右。（3 3）外籍管理人员（包括台湾、香港人），年龄在）外籍管理人员（包括台湾、香港人），年龄在35-4535-45岁，岁，对于投资比较谨慎。家庭年收入：对于投资比较谨慎。家庭年收入： 5050万元以上万元以上 他们的共同特点：他们的共同特点：有钱有闲有钱有闲

29、、学历较高、阅历颇丰，乐于享、学历较高、阅历颇丰，乐于享受休闲生活。受休闲生活。第第三三篇篇：项项目目概概况况 房地产资料大全（一）宗地分析：（一）宗地分析： 区位条件：东山镇东山公园东南侧，坐落于东山半山腰，距太湖区位条件：东山镇东山公园东南侧，坐落于东山半山腰，距太湖10001000米。米。 规划指标：规划总占地面积：约规划指标：规划总占地面积：约9314.59314.5平方米平方米 规划用地性质：居住用地规划用地性质：居住用地 容积率：容积率：0.80.8 地块条件：（地块条件：（1 1） 地形：地形较方正，但周边建筑排布杂乱，天地形：地形较方正，但周边建筑排布杂乱，天 际线混乱。际线混

30、乱。 （2 2） 地貌：地势由北向南倾斜，高度差地貌：地势由北向南倾斜，高度差3 3米。米。环境条件环境条件东山：属东山景区板块，紧邻雨花胜境。东山：属东山景区板块，紧邻雨花胜境。太湖：距太湖太湖：距太湖10001000米。米。植被：作为山地别墅，周围及地块内部绿色植被茂密，环境清幽，植被：作为山地别墅，周围及地块内部绿色植被茂密，环境清幽，空气清新。空气清新。 交通条件交通条件目前自主要交通线通向本项目的道路较为狭窄，交通不便。目前自主要交通线通向本项目的道路较为狭窄，交通不便。（政府正重新规划东山区，且高档别墅区（政府正重新规划东山区，且高档别墅区“东山会东山会”在建，在建，交通问题有望近

31、期解决。）交通问题有望近期解决。） 配套条件配套条件地块非成熟居住区，周边紧邻配套较少。（但距东山镇仅地块非成熟居住区，周边紧邻配套较少。（但距东山镇仅5 5分分钟车程，镇上配套齐全。）钟车程，镇上配套齐全。） 房地产资料大全（二）项目（二）项目SWOTSWOT分析分析优势：优势：位于东山风景区，绿色植被茂密，环位于东山风景区，绿色植被茂密，环境清幽，空气清新。境清幽，空气清新。离太湖举步之遥。离太湖举步之遥。与雨花胜境、东山国宾馆为邻，风水与雨花胜境、东山国宾馆为邻，风水好。好。苏州地区稀有的半山别墅。苏州地区稀有的半山别墅。劣势：劣势：地块面积小，不易形成规模，配套难以做地块面积小，不易形

32、成规模，配套难以做全。全。非成熟居住区，周边紧邻配套不全。非成熟居住区，周边紧邻配套不全。交通不够便利。交通不够便利。周边建筑排布杂乱，天际线混乱。周边建筑排布杂乱，天际线混乱。相比东山会，地势较低，景观稍差。相比东山会，地势较低，景观稍差。规划限定，规划特色产品有难度。规划限定，规划特色产品有难度。开发商有资金缺口开发商有资金缺口机会：机会：周边竞争个案少。周边竞争个案少。东山在苏州、上海的认知度高。东山在苏州、上海的认知度高。市政府重新规划东山。市政府重新规划东山。沿太湖地块的供应量逐渐减少。沿太湖地块的供应量逐渐减少。苏州地区外来高薪阶层多。苏州地区外来高薪阶层多。邻近项目东山会产品品质

33、较高。邻近项目东山会产品品质较高。金融证券市场旺，许多投资客转投金融证券市场旺，许多投资客转投 房地产。房地产。威胁：威胁：周边紧邻同质化地块。周边紧邻同质化地块。苏州别墅产品的可选择性多。苏州别墅产品的可选择性多。东山会西面有规划地块。东山会西面有规划地块。利率增幅快，一定程度上抑制置业需求。利率增幅快，一定程度上抑制置业需求。房产投资受限制。（外籍人士购房限制，房产投资受限制。（外籍人士购房限制，商品房交易税率等）。商品房交易税率等）。第四篇：项目定位第四篇：项目定位 房地产资料大全（一）项目资源整合（一）项目资源整合独院小别墅独院小别墅小面积，低总价，以超值的品质打动更多别墅生活追捧者。

34、小面积，低总价，以超值的品质打动更多别墅生活追捧者。景区景区高认知度高认知度太湖景区，雨花胜境、湖山相映，水文化、茶文化源远流长；太湖景区，雨花胜境、湖山相映，水文化、茶文化源远流长；与东山国宾馆为邻，风水吉脉，尊贵见证。与东山国宾馆为邻，风水吉脉，尊贵见证。纯山地纯山地天然坡度，可以提高建筑群落密度，打造坡地别墅群落。天然坡度，可以提高建筑群落密度，打造坡地别墅群落。自然生态东山自然生态东山地处苏州太湖东山景区，背靠万亩生态林；地处苏州太湖东山景区，背靠万亩生态林；天然养吧，修身养性，第二居所首选别墅。天然养吧，修身养性，第二居所首选别墅。（二）项目定位的战略思考（二）项目定位的战略思考定位

35、之目的定位之目的: : 打造东山景区，最具差异化的楼盘。打造东山景区，最具差异化的楼盘。 鉴于东山区域内，现有楼盘均为以独栋为主的别墅区，产品的鉴于东山区域内，现有楼盘均为以独栋为主的别墅区，产品的定位存在严重的同质性，因此差异化定位是我们项目唯一的出路。定位存在严重的同质性，因此差异化定位是我们项目唯一的出路。 项目定位在于更明确定位目标客户群，吸引与同区域楼盘不同项目定位在于更明确定位目标客户群，吸引与同区域楼盘不同层次的客户。层次的客户。 房地产资料大全定位之核心定位之核心: : 以半山独院小别墅为最大卖点。以半山独院小别墅为最大卖点。 东山、太湖为本项目最大卖点，而本项目的最大魅力在于

36、除了东山、太湖为本项目最大卖点，而本项目的最大魅力在于除了与竞争楼盘共拥东山景区相同的自然人文景观之外，更加物超所值。与竞争楼盘共拥东山景区相同的自然人文景观之外，更加物超所值。 最大化突显本项目作为第二居所，在兼顾品质与价格方面的杰最大化突显本项目作为第二居所，在兼顾品质与价格方面的杰出表现，是塑造差异化竞争力的核心。出表现，是塑造差异化竞争力的核心。定位之必须定位之必须 充分利用现有自然人文资源，进行有效整合，最大化表现产品充分利用现有自然人文资源，进行有效整合，最大化表现产品差异化卖点，确保项目强有力的冲击市场。差异化卖点，确保项目强有力的冲击市场。定位思考：客户真正的购买动机定位思考：

37、客户真正的购买动机第二居所的选择因素第二居所的选择因素魅惑一：山清水秀环境牌魅惑一：山清水秀环境牌环境的享受应该是所有第二居所项目对都市人的诱惑，很多人选环境的享受应该是所有第二居所项目对都市人的诱惑，很多人选择择5+25+2的生活方式，根本原因还是向往安逸轻松的生活，试想，谁不的生活方式，根本原因还是向往安逸轻松的生活，试想，谁不想能够在饱受压力的休息时间里，心平气静、凭窗外眺，满目青翠，想能够在饱受压力的休息时间里，心平气静、凭窗外眺，满目青翠，给心灵以净化和安静的空间呢。因此，山清水秀的优美自然环境首给心灵以净化和安静的空间呢。因此，山清水秀的优美自然环境首当其冲的被列为头号诱惑。当其冲

38、的被列为头号诱惑。 房地产资料大全魅惑二：心清气爽健康牌魅惑二：心清气爽健康牌 疗养是人们在选择第二居所时很注重的因素，带有纯自然疗养是人们在选择第二居所时很注重的因素，带有纯自然疗养功能的第二居所项目受到更多人亲睐。疗养功能的第二居所项目受到更多人亲睐。魅惑三：逍遥自在，休闲牌魅惑三：逍遥自在，休闲牌 投资额度小，用来小住的半山独院别墅配套齐全，满足闲投资额度小，用来小住的半山独院别墅配套齐全，满足闲暇度假休憩的全部功能，会感觉非常舒畅。暇度假休憩的全部功能，会感觉非常舒畅。魅惑四：储备升值投资牌魅惑四：储备升值投资牌 随着经济的发展，人们口袋里的钱越来越多，梯度消随着经济的发展，人们口袋

39、里的钱越来越多，梯度消费甚嚣尘上。当人们一次置业后，就开始想着二次、三次置业，费甚嚣尘上。当人们一次置业后，就开始想着二次、三次置业，房产正是最好的保值升值的投资。房产正是最好的保值升值的投资。面积面积单价单价总价总价环境环境东山会东山会1111东山居东山居1/21/21/41花花1/41/4的钱，买的钱，买100%100%的环境！的环境！由以上几点，分析得出客户购买的真正动机由以上几点，分析得出客户购买的真正动机环境环境 房地产资料大全（三）项目整体定位体系（三）项目整体定位体系东山景区纯山地小墅东山景区纯山地小墅独院小墅独院小墅国宾礼遇国宾礼遇纯天然生态林绿地资源小户型高性价比水文化茶文化

40、背山临水毗邻东山国宾馆高尚人文社区东山景区东山景区天生风水吉脉人间天堂，姑苏文明之源纯山地纯山地视觉嗅觉听觉感觉独院别墅太湖、洞庭东山风景名胜青山如碧绿水如绸素琴声声卧听林涛人间天堂的气息沏一壶茶品味一生国家政要苏州首选居住地风水宝地相对东山会而言，小面积低总价独院别墅，类似于东山会“弟弟”一样的产品。相同的环境四分之一的价格入户茶园第第五五篇篇：规规划划建建议议 房地产资料大全（一）规划考虑要素：（一）规划考虑要素：1 1、规划限定：、规划限定：v规划总占地面积：约规划总占地面积：约9314.59314.5平方米平方米v容积率：容积率：0.80.8v建筑层数：建筑层数：2 2层层v建筑高度：

41、建筑高度：1010米（檐口高度：米（檐口高度：7 7米）米）v建筑风格及色彩：苏州传统建筑风格建筑风格及色彩：苏州传统建筑风格2 2、地块特点、地块特点v项目地块内部项目地块内部3 3米的高度差米的高度差v地块内部无水系可利用地块内部无水系可利用3 3、竞争楼盘因素（与、竞争楼盘因素（与“东山会东山会”相联系）相联系） 项目在地理位置上与项目在地理位置上与“东山会东山会”形成鼎足之势，但形成鼎足之势，但“东山会东山会”定位高端，户型大，容积率低。本项目的产品设计，可考虑在风格定位高端，户型大，容积率低。本项目的产品设计，可考虑在风格上与其接近，多规划小户型经济别墅，不是争夺客源，而是互为补上与

42、其接近，多规划小户型经济别墅，不是争夺客源，而是互为补充、分享客源。充、分享客源。 房地产资料大全龙景象观点：龙景象观点：建筑风格已经限定为传统苏式风格，在产品规划方面做出特色有一定建筑风格已经限定为传统苏式风格，在产品规划方面做出特色有一定难度，需要尽可能增加产品的附加值，来吸引客户。难度，需要尽可能增加产品的附加值，来吸引客户。由于地块规模和容积率的限定，产品规划为双拼和联排别墅最为合理。由于地块规模和容积率的限定，产品规划为双拼和联排别墅最为合理。项目面对大盘项目面对大盘“东山会东山会”，以其，以其“兄弟盘兄弟盘”的身份出现，在形象包装的身份出现，在形象包装和企划思路上应统一，可与和企划

43、思路上应统一，可与“东山会东山会”项目取得联系共同商讨，对于提项目取得联系共同商讨，对于提升项目形象、吸引客源非常有利。升项目形象、吸引客源非常有利。（二）风格建议（二）风格建议 整体风格：江南苏式风格。整体风格：江南苏式风格。 江南民居的一些建筑符号有独有的文化记忆，如马头墙、漏花江南民居的一些建筑符号有独有的文化记忆，如马头墙、漏花窗、采光天井、江南园林、茶道等，窗、采光天井、江南园林、茶道等， “ “江南江南”时常成为地域传统时常成为地域传统文化的代名词，人们已然被对美好童年的追忆，对回归平淡的渴望文化的代名词，人们已然被对美好童年的追忆，对回归平淡的渴望所形成的强烈江南情结所牵引。所形

44、成的强烈江南情结所牵引。 房地产资料大全溶入适量现代因素：溶入适量现代因素： 传统的江南居住方式能促进邻里交流，营造亲情的院落式生传统的江南居住方式能促进邻里交流，营造亲情的院落式生活，但保证不了私密性，也不利于通风、采光，项目应在继承江南建活，但保证不了私密性，也不利于通风、采光，项目应在继承江南建筑传统的同时，溶入现代建筑元素与现代设计因素，对传统建筑进行筑传统的同时，溶入现代建筑元素与现代设计因素，对传统建筑进行改良，增加其现代功能性。改良，增加其现代功能性。 营造坡地感受：营造坡地感受： 作为江南建筑风格，项目本身缺少水的元素，是一个不利作为江南建筑风格，项目本身缺少水的元素，是一个不

45、利点。为了增加项目景观亮点，弥补不足，应该充分利用地块坡点。为了增加项目景观亮点，弥补不足，应该充分利用地块坡度，体现和放大山地别墅的特有体验。度，体现和放大山地别墅的特有体验。 引水入园：引水入园： 虽然项目内部缺少水元素，但临近项目有可利用河道，建议引虽然项目内部缺少水元素，但临近项目有可利用河道，建议引水入园，塑造水景观，或水入园，塑造水景观，或“溪水绕园溪水绕园”之感，为项目增加亮点。之感，为项目增加亮点。（三）产品建议（三）产品建议1 1、总建筑面积：、总建筑面积：74517451平方米平方米2 2、产品配比建议：、产品配比建议：单户单户面面积250190170套数套数1536面面积

46、 房地产资料大全单体规划建议：单体规划建议：1 1、楼层设计、楼层设计全地下室：下沉全地下室：下沉3 3米。可作为地下车库、视听室、棋牌室、工作室等米。可作为地下车库、视听室、棋牌室、工作室等功能室利用。功能室利用。（赠送）（赠送）一层、二层：标准层高一层、二层：标准层高3 3米，可规划为起居室、卧室。米，可规划为起居室、卧室。 阁楼：大概有阁楼：大概有4040平方米可达到平方米可达到2.22.2米高度，建议不做楼板分割，作为米高度，建议不做楼板分割，作为阁楼赠送，可作卧室、书房等。阁楼赠送，可作卧室、书房等。（赠送）（赠送）楼层规划示意图：楼层规划示意图：对于下沉的地下室可以做特殊处理，使其

47、具有更多附加值。对于下沉的地下室可以做特殊处理，使其具有更多附加值。 通过天窗的采光处理，使得地通过天窗的采光处理，使得地下室可以用作书房、工作间等下室可以用作书房、工作间等功能功能。 2 2、细节风格、细节风格 赋予建筑退台和坡地地貌的特色，在立面处理上加入大量的平台、赋予建筑退台和坡地地貌的特色，在立面处理上加入大量的平台、绿化、花圃，使建筑体量隐于绿化中，在绿逸环绕中体验溶于自然的绿化、花圃，使建筑体量隐于绿化中，在绿逸环绕中体验溶于自然的快乐。快乐。3 3、花园院落设计、花园院落设计v项目总建筑面积：项目总建筑面积：74517451平方米平方米v建筑投影面积：建筑投影面积：372637

48、26平方米平方米v可营造景观面积：可营造景观面积：93149314平方米平方米 - 3726- 3726平方米平方米 = 5588= 5588平方米平方米v规划总户数：约为规划总户数：约为4242套套建议：建议：每户赠送入户花每户赠送入户花30-5030-50平方米平方米（则用去（则用去1260-21001260-2100平方米，至少还有平方米，至少还有35003500平方米可以用作公共配平方米可以用作公共配套。）套。） 院落设计：院落设计： 每家每户都有一个入户花园每家每户都有一个入户花园（独立的院子），充分注重业主（独立的院子），充分注重业主的私密性的同时，更强调一种相的私密性的同时，更强

49、调一种相融共生的邻里关系。融共生的邻里关系。 在院落中可栽种碧螺春，偶在院落中可栽种碧螺春，偶有兴致，可体会种茶、采茶之乐，有兴致，可体会种茶、采茶之乐，也可委托物业公司管理。也可委托物业公司管理。 房地产资料大全（四）其他建议（四）其他建议1 1、会所：由于项目规模限制，项目内部会所功能有限。但业主可以、会所：由于项目规模限制，项目内部会所功能有限。但业主可以利用周边楼盘的会所设施，如利用周边楼盘的会所设施，如“东山会东山会”。2 2、道路、植被、照明、标示系统等做统一风格，景观化处理。、道路、植被、照明、标示系统等做统一风格，景观化处理。 3 3、周边民房立面美化建议、周边民房立面美化建议

50、 因本项目周边民房排布杂乱、外立面颜色不统一，造成项目因本项目周边民房排布杂乱、外立面颜色不统一，造成项目天际线混乱，视野不好，降低了楼盘档次。天际线混乱，视野不好，降低了楼盘档次。 建议联系政府，以政府重新规划东山的名义对周边民房进行建议联系政府，以政府重新规划东山的名义对周边民房进行外立面统一修饰，尽量与本项目做统一风格，改善项目视野。外立面统一修饰，尽量与本项目做统一风格，改善项目视野。（修饰费用与政府协商解决）（修饰费用与政府协商解决）第第六六篇篇：价价格格策策略略 房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向

51、定价和可比楼盘量化定价法四类，本案当前最为适宜的定价策略为导向定价和可比楼盘量化定价法四类，本案当前最为适宜的定价策略为可比楼盘数量化定价原则。可比楼盘数量化定价原则。 可比楼盘量化定价法的步骤：可比楼盘量化定价法的步骤：v选择对本案有参照价值的楼盘；选择对本案有参照价值的楼盘；v分别参考各楼盘对本案的影响力，即影响力权重值；分别参考各楼盘对本案的影响力，即影响力权重值；v分别选择分别选择“建筑规模建筑规模”、“区域位置区域位置”等因素将本案和相对应项目进行等因素将本案和相对应项目进行比较，根据每个因素所占影响力设立权重值；比较，根据每个因素所占影响力设立权重值；v得分得分= =权重权重* *

52、打分，根据每个因素得分求和，得出每个项目分数；打分，根据每个因素得分求和，得出每个项目分数；v比较价格比较价格= =楼盘时价楼盘时价* *综合得分；综合得分；v各楼盘权重值各楼盘权重值= =比较价格比较价格* *影响力权重值；影响力权重值；v本案参考均价本案参考均价= =各楼盘权重值求和。各楼盘权重值求和。一：市场对比法：一：市场对比法： 本案位于东山别墅区内，选取对象应为与本案有同类可比产品的周边项目：本案位于东山别墅区内，选取对象应为与本案有同类可比产品的周边项目：选取东山景园、吴地雅舍二个项目作为定价参考：选取东山景园、吴地雅舍二个项目作为定价参考：判别标准判别标准权重权重东山景园东山景

53、园吴地雅舍吴地雅舍东山会东山会拟合程度拟合程度比较系数比较系数拟合程度拟合程度比较系数比较系数拟合程度拟合程度比较系数比较系数建筑规模建筑规模16%0.90.14410.160.850.136地理环境地理环境14%1.10.1541.10.15410.14周边配套周边配套10%0.80.080.850.0850.90.09社区规划社区规划14%0.80.11210.140.80.112对外交通对外交通10%0.80.080.90.0910.1产品设计产品设计16%10.1610.160.850.136区域认知度区域认知度10%10.110.110.1品牌效应品牌效应10%0.80.0810.1

54、0.90.09总计总计100% 房地产资料大全楼盘楼盘名称名称影响力影响力权重权重楼盘楼盘时价时价综合综合得分得分比较比较价格价格权重值权重值东山景园东山景园30%90000.9181902457吴地雅舍吴地雅舍30%88000.98987033348东山会东山会40%108000.90497633905本案双拼、联排产品市场参考均价：本案双拼、联排产品市场参考均价：9710以市场对比法得出，本案双拼、联排产品市场参考均价：以市场对比法得出，本案双拼、联排产品市场参考均价：8447由于东山会项目为纯独立别墅，根据市场情况比对联体别墅价格在独立别墅由于东山会项目为纯独立别墅，根据市场情况比对联体

55、别墅价格在独立别墅60左右左右二、成本核算法二、成本核算法根据本项目实际情况核算成本后，得出实际价格。根据本项目实际情况核算成本后，得出实际价格。1、土地费用：约土地费用：约27002700万元万元2 2、建筑安装费用：、建筑安装费用：74517451平米平米12001200元元/ /平米约平米约895895万元万元3 3、配套工程及其他费用：道路、绿化、景观、给水、排水、供电、配套工程及其他费用：道路、绿化、景观、给水、排水、供电、电信、智能化、安防系统、设计、地质勘察、电信、智能化、安防系统、设计、地质勘察、 监理、监理、 政府规费、营销政府规费、营销推广、项目管理费、税收、及不可预见费用

56、等：推广、项目管理费、税收、及不可预见费用等： 74517451平米平米13001300元元/ /平米约平米约900900万元万元4 4、项目总成本约、项目总成本约44004400万元。万元。 项目住宅成本均价为项目住宅成本均价为62246224元元/ /平米，加上平米，加上40%40%的利润本项目的利润本项目成本均价为成本均价为1017310173元元/ /平米平米。 由于本项目的特色差异性，以市场对比法得出的价格并不能由于本项目的特色差异性，以市场对比法得出的价格并不能保证开发商的利益最大化，因此选用成本核算法得出的价格作为保证开发商的利益最大化，因此选用成本核算法得出的价格作为项目均价，

57、项目均价，建议：建议：均价为均价为1017310173元元/ /平米平米2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789第七篇：项目形象定位第七篇：项目形象定位 房地产资料大全形象魅力化体系形象魅力化体系形象力形象力项目识别特性项目识别特性产品力产品力商品利益支持点商品利益支持点利基诉求力利基诉求力商品对客户的利益基本点的诉求力商品对客户的利益基本点的诉求力 要素要素55：产品魅力核心：产品魅力核心 要素要素66：物质性的主导广告语：物质性的主导广告语 要素要素77：产品力的基本内容：产品力的基本内容 要素

58、要素11：案名及：案名及 LOGOLOGO 要素要素22：行销概念：行销概念 要素要素33：概念的由来与文化底蕴：概念的由来与文化底蕴 要素要素44：精神性的主导广告语：精神性的主导广告语 要素要素88：利益基本点的诉求：利益基本点的诉求 要素要素99：价格及付款方式的设计：价格及付款方式的设计 项目形象是打响产品认知战的信息核心，是塑造项目品牌的关键之一。项目形象是打响产品认知战的信息核心，是塑造项目品牌的关键之一。形象包装从形象包装从“形象力形象力”“产品力产品力”“利基诉求力利基诉求力”三大力量着手！三大力量着手！三力合一，威力无穷！通过一系列科学、完整的包装创造出唯一性、排他性、权威性

59、的产品！三力合一，威力无穷！通过一系列科学、完整的包装创造出唯一性、排他性、权威性的产品！形象力形象力 要素要素11案名及案名及LOGOLOGO案名：案名：东山居东山居与东山会相照应，体现两者产品的相似性。与东山会相照应，体现两者产品的相似性。东山碧春园东山碧春园碧螺春茶文化的极度彰显，体现项目最大卖点碧螺春茶文化的极度彰显，体现项目最大卖点2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789形象力形象力 要素要素22行销概念行销概念形象力形象力 要素要素33概念的由来与文化底蕴概念的由来与文化底蕴东山纯山地独

60、院小别墅东山纯山地独院小别墅 一流别墅，他们或者拥有绝美的风景，或者闪烁着神秘的光环，或者占一流别墅，他们或者拥有绝美的风景，或者闪烁着神秘的光环，或者占据着神佑的福地据着神佑的福地 他们无意中形成了高尚别墅的法则。他们无意中形成了高尚别墅的法则。 东山居坐落于太湖东山，山水共享，可谓天堂中的天堂。东山居坐落于太湖东山，山水共享，可谓天堂中的天堂。 东山，又名洞庭东山，既有山川林石之美，又有人文风物之萃。古人赞东山，又名洞庭东山，既有山川林石之美，又有人文风物之萃。古人赞其有山之胜，石之胜，居之胜，花果之胜，山隐之胜，仙境之胜和山水之胜。其有山之胜，石之胜，居之胜，花果之胜，山隐之胜，仙境之胜

61、和山水之胜。 太湖湖中有大小岛屿太湖湖中有大小岛屿4848个，个， 连同沿湖半岛山峰，共有连同沿湖半岛山峰，共有7272峰。峰。 以洞庭东以洞庭东山、西山、马迹山、三山、竞头诸最为著名，组成一幅山外有山，湖中有湖，山、西山、马迹山、三山、竞头诸最为著名，组成一幅山外有山，湖中有湖，山峦连绵，层次重叠的壮丽天然图画。山峦连绵，层次重叠的壮丽天然图画。 东山居得天独厚的景观资源，筑于东山自然坡地，可谓天设地造。东山居得天独厚的景观资源，筑于东山自然坡地，可谓天设地造。形象力形象力 要素要素44精神性的主导广告语精神性的主导广告语尚山尚水，尽得风流尚山尚水，尽得风流东山人家，文脉传承东山人家，文脉传

62、承枕山坐水枕山坐水, , 你还在等什么你还在等什么听风，听心，游离于梦想之外听风，听心，游离于梦想之外一山，一水，一居，一世界。一山，一水，一居，一世界。黎明的鸟叫，夜晚的星空黎明的鸟叫，夜晚的星空。多久没有遇见这样的生活多久没有遇见这样的生活 古人感叹说古人感叹说: :吾洞庭吾洞庭, ,实兼湖山之胜实兼湖山之胜, , 始山特为幽人韵士之所栖始山特为幽人韵士之所栖, ,灵仙佛子之所宅。灵仙佛子之所宅。 中产名流阶层，他们成熟、低调，但对品质要求严苛。依山傍中产名流阶层，他们成熟、低调，但对品质要求严苛。依山傍水，是中产阶层梦寐以求的境界，在放下忙碌事业后，寻回心灵的沉水，是中产阶层梦寐以求的境

63、界，在放下忙碌事业后，寻回心灵的沉静与对自然的质朴眷恋。静与对自然的质朴眷恋。 “东山居东山居”意寓意寓日出日出东山，东山再起，极尽彰显东山风水吉脉。东山，东山再起，极尽彰显东山风水吉脉。同时，东山宾馆又是各国政要来苏州首选下榻之地，倾倒无数名流。同时，东山宾馆又是各国政要来苏州首选下榻之地，倾倒无数名流。2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789产品力产品力 要素要素5 5 产品魅力核心产品魅力核心产品力产品力 要素要素6 6 物质性的主导广告语物质性的主导广告语太湖太湖东山东山自然人文景观自然人文

64、景观时间洗涤一切，唯有青山永不褪色时间洗涤一切，唯有青山永不褪色尚未离去，已开始怀念尚未离去，已开始怀念从未试过如此深爱。从未试过如此深爱。2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789 洞庭东山，位于苏州城西南洞庭东山，位于苏州城西南23.523.5公里处，它是延伸于太湖中的一个公里处，它是延伸于太湖中的一个半岛，境内自然风光秀丽，三面环水，青山如壁，渔帆鸥影点点。半岛，境内自然风光秀丽，三面环水，青山如壁，渔帆鸥影点点。 闲居此山中，推窗即是扑面的美景，闲情雅致，怡然生活，难叫文闲居此山中，推窗即是扑

65、面的美景，闲情雅致，怡然生活，难叫文人骚客按奈住感叹之情挥毫泼墨。颜真卿提笔的人骚客按奈住感叹之情挥毫泼墨。颜真卿提笔的“逍遥逍遥”一词，更是将一词，更是将东山情愫表现极致。东山情愫表现极致。时间使奢华失色，宁静致远使时间失色。时间使奢华失色，宁静致远使时间失色。东山居从记忆深处走来，还原你对生活的所有理想与梦想东山居从记忆深处走来，还原你对生活的所有理想与梦想深度之美，潜心之作，深度之美，潜心之作，浸润，浸润，最深的水墨文化。最深的水墨文化。产品力一：情境非凡产品力一：情境非凡山水共融，山水共融，怎能停止心动怎能停止心动雨花胜境：是东山历史最悠久，风光最秀丽，面积最大的游览胜地。雨花胜境：是

66、东山历史最悠久，风光最秀丽，面积最大的游览胜地。 明代，东山的饱学之士郑登远在此建起山庄，广植桃树，每逢春暖花开时，明代，东山的饱学之士郑登远在此建起山庄，广植桃树，每逢春暖花开时，满山遍野落英缤纷，山风一吹，林坞里、山涧旁、溪水中，花瓣飞舞，飘飘洒洒，满山遍野落英缤纷，山风一吹，林坞里、山涧旁、溪水中，花瓣飞舞，飘飘洒洒，好似苍天下起桃花雨。好似苍天下起桃花雨。“雨花台雨花台”由此得名。由此得名。 景区内现在存有一百多株树龄均达百年以上的名贵古木，故又称东山森林景区内现在存有一百多株树龄均达百年以上的名贵古木，故又称东山森林公园。并还保存有二十多处唐宋元明清的名胜古迹。雨花胜境是一座东山古代

67、建筑公园。并还保存有二十多处唐宋元明清的名胜古迹。雨花胜境是一座东山古代建筑艺术、雕刻艺术、书法艺术的历史博物馆。艺术、雕刻艺术、书法艺术的历史博物馆。 “ “雨花胜境雨花胜境”的另一大特色是的另一大特色是“采摘享农趣采摘享农趣”。在春末初夏时采摘桃子、。在春末初夏时采摘桃子、杨梅，在秋末采摘桔子。杨梅，在秋末采摘桔子。 百余亩的桔园，似一片绿色的湖泊，绿色中点缀着点点百余亩的桔园，似一片绿色的湖泊，绿色中点缀着点点盈红。吸引了众多影视剧组，这里是盈红。吸引了众多影视剧组，这里是橘子红了橘子红了的重要外景地。的重要外景地。产品力产品力 要素要素77产品力的基本内产品力的基本内容容登雨花台登雨花

68、台玄墓烟轻一点出玄墓烟轻一点出 吴江霭重片帆分吴江霭重片帆分 高空却指南来雁高空却指南来雁 知是衡阳第几群知是衡阳第几群葑山寺位于东山西南部的龙头山上，其山原名葑山，因明初时太湖中葑山寺位于东山西南部的龙头山上，其山原名葑山，因明初时太湖中有妖作怪，山上筑石龙头镇妖而得名。岛上风光秀丽，古迹众多，现有有妖作怪，山上筑石龙头镇妖而得名。岛上风光秀丽，古迹众多，现有葑山寺，十二生肖石、路公祠、蛇王殿等明清建筑及古炮台、千年石龟、葑山寺，十二生肖石、路公祠、蛇王殿等明清建筑及古炮台、千年石龟、石龙头等古迹。石龙头等古迹。文德堂建于清光绪文德堂建于清光绪3131年，为清代大户之家宅第代表。占地年，为清

69、代大户之家宅第代表。占地15001500平方米，平方米，有门厅、前厅、中堂和后楼四进组成，左右轴线上有复廊、备弄、庭院有门厅、前厅、中堂和后楼四进组成，左右轴线上有复廊、备弄、庭院等。整座建筑梁画栋，富丽堂皇，有东山雕花楼第二之称。等。整座建筑梁画栋，富丽堂皇，有东山雕花楼第二之称。 东山居，享受天然山景的旷美与闲趣，情境非凡，不是难得一次的奢东山居，享受天然山景的旷美与闲趣，情境非凡，不是难得一次的奢享，而是每天的园景，每户的窗景。享，而是每天的园景，每户的窗景。雕花楼原名春在楼，典出苏州清代诗人俞樾名句雕花楼原名春在楼，典出苏州清代诗人俞樾名句“花落春仍在花落春仍在”。大楼原为东。大楼原为

70、东山富商金锡之私宅，建于民国山富商金锡之私宅，建于民国1111年，三年而成，花了年，三年而成，花了1717万银元，折合黄金万银元，折合黄金37413741两。两。全楼建筑砖雕、木雕、金雕、石雕、彩绘、泥塑、铺地艺术巧夺天工，雕刻精致，全楼建筑砖雕、木雕、金雕、石雕、彩绘、泥塑、铺地艺术巧夺天工，雕刻精致，精美绝伦，且精美绝伦，且“无处不雕，无处不刻无处不雕，无处不刻”，享有，享有“江南第一楼江南第一楼”之誉。之誉。“藏宝阁、藏宝阁、神秘暗道、孩儿莲神秘暗道、孩儿莲”是景区的神奇景观，进门有宝、伸手有钱、脚踏有福、抬头是景区的神奇景观，进门有宝、伸手有钱、脚踏有福、抬头有寿、回头有官、出门有喜有

71、寿、回头有官、出门有喜”是大楼的精华。有诗赞：是大楼的精华。有诗赞：“此楼应是天上有，人间此楼应是天上有，人间哪得几回闻哪得几回闻”。其他景点：陆巷古村其他景点：陆巷古村 、紫金庵、三山岛、启园、轩辕宫、东山宾馆、紫金庵、三山岛、启园、轩辕宫、东山宾馆产品力二：养生小别墅产品力二：养生小别墅 站站在在生生态态住住宅宅发发展展的的前前沿沿舞舞台台，全全方方位位定定义义生生态态人人居居各各项项指指标标，全全面面提提高高居居住住舒舒适适度度。生生态态的的建建筑筑、生生态态的的室室内内、生生态态的的环环境境，让让别别墅墅如如植植物物一样生长出来，沐浴阳光，呼吸氧气。一样生长出来，沐浴阳光，呼吸氧气。

72、东东山山居居作作为为第第二二居居所所，理理所所当当然然的的要要满满足足人人们们来来此此闲闲居居疗疗养养的的目目的的。农农家家果果园园遍遍布布左左右右，背背倚倚上上万万亩亩生生态态山山林林，巨巨大大的的天天然然氧氧吧吧，传传承承着着中中华华养生智慧。养生智慧。 去天然氧吧安个家去天然氧吧安个家深，深，深呼吸。深，深，深呼吸。渔翁共醉，溪友为邻，养生之处，更养心渔翁共醉，溪友为邻，养生之处，更养心产品力三：文化厚重，人文居所产品力三：文化厚重，人文居所水文化：水文化：轻舟摇曳，吴侬文化，千年流转轻舟摇曳，吴侬文化，千年流转 太湖之水：涵蓄，有容乃大太湖之水：涵蓄，有容乃大太湖孝子鱼传说太湖孝子鱼传

73、说 太湖秋夕太湖秋夕 水宿烟雨寒，洞庭霜落微。水宿烟雨寒，洞庭霜落微。 月明移舟去，夜静梦魂归。月明移舟去，夜静梦魂归。 暗觉海风度，萧萧闻雁飞。暗觉海风度，萧萧闻雁飞。 住进江南的水墨画卷，融入吴侬文化最深处住进江南的水墨画卷，融入吴侬文化最深处日子缓缓，生活散散日子缓缓，生活散散洞庭（东山）碧螺春代表着我国茶文化至高经典洞庭（东山）碧螺春代表着我国茶文化至高经典 。碧螺春传说碧螺春传说 据说是皇帝下江南时，品尝此茶，见其香气芬芳，据说是皇帝下江南时，品尝此茶，见其香气芬芳，味醇回甘，碧绿清澈，爱不释手，因味醇回甘，碧绿清澈，爱不释手，因“吓煞人香吓煞人香”茶名太俗，才赐名为茶名太俗，才赐名

74、为“碧萝春碧萝春”。以后因其形如。以后因其形如卷螺，又称卷螺，又称“碧螺春碧螺春”了。了。茶文化：茶文化：一盏茶，一生，品味一盏茶，一生，品味碧螺飘香，忍不住的深呼吸碧螺飘香，忍不住的深呼吸茗茶心系，淡兮泊兮茗茶心系，淡兮泊兮三五好友，几盏清茶，恣意自在，畅享人生三五好友，几盏清茶，恣意自在，畅享人生 水调歌头水调歌头碧螺春（清碧螺春（清李慈李慈铭）铭） 谁摘碧天色？点入小龙团。谁摘碧天色？点入小龙团。太湖万顷云水，渲染几经年。应太湖万顷云水，渲染几经年。应是露华春晓，多少渔娘眉翠，滴是露华春晓，多少渔娘眉翠，滴向镜台边。采集筠笼去，还道黛向镜台边。采集筠笼去，还道黛螺奁。螺奁。 龙井洁，武夷

75、润，岕山鲜。龙井洁，武夷润，岕山鲜。瓷瓯银碗同涤瓷瓯银碗同涤, ,三美一齐兼。时三美一齐兼。时有惠风徐至有惠风徐至, ,赢得嫩香盈抱赢得嫩香盈抱, ,绿唾绿唾上衣妍。想见蓬壶境上衣妍。想见蓬壶境, ,清绕御炉清绕御炉烟。烟。利基诉求力利基诉求力 要素要素88利益基本点的诉利益基本点的诉求求企业品牌：企业品牌：自然自然艺术空间，缔造健康之家艺术空间，缔造健康之家高性价比：以高性价比：以1/41/4的价格，享受的价格，享受100%100%纯自然山水人文纯自然山水人文地段升值：太湖景区，毗邻古迹名胜地段升值：太湖景区，毗邻古迹名胜生态健康：天然氧吧，给生命补充氧气生态健康：天然氧吧，给生命补充氧气社

76、区配套：豪宅配套，高尚生活社区配套：豪宅配套，高尚生活文化氛围：与文豪巨匠欣赏同一片山水文化氛围：与文豪巨匠欣赏同一片山水利基诉求力利基诉求力 要素要素99价格及付款方式包装价格及付款方式包装 对于本案启动，价格必定低开高走，所以产品具有较强的性价比优对于本案启动，价格必定低开高走，所以产品具有较强的性价比优势，在开盘、促销等广告中性价比亦是本案的主诉求之一，依实际情况，势，在开盘、促销等广告中性价比亦是本案的主诉求之一，依实际情况，可以用利基、单价、总价或首付款进行诉求。可以用利基、单价、总价或首付款进行诉求。 VIPVIP卡认筹策略：卡认筹策略：VIPVIP卡面值卡面值2020万人民币全额

77、出售，持有者享有贵宾待遇，万人民币全额出售，持有者享有贵宾待遇，享有比普通客户优先选房权和享有比普通客户优先选房权和9 9折的购房优惠，目的在于帮助开发商回笼折的购房优惠，目的在于帮助开发商回笼初期资金，保证开发商资金链顺畅。初期资金，保证开发商资金链顺畅。发放对象：入驻售楼处发放对象：入驻售楼处2 2个月后，对所有前来售楼处的新客户、前期所个月后，对所有前来售楼处的新客户、前期所积累的客户积累的客户VIPVIP卡发放截止原则在开盘解筹前卡发放截止原则在开盘解筹前1-21-2周周【贵宾卡策略贵宾卡策略】：l在项目酝酿期开始发放在项目酝酿期开始发放VIPVIP卡，客户免费填写申请单，经审核通过后

78、到售卡，客户免费填写申请单，经审核通过后到售楼处领取；楼处领取；l开盘时，针对开盘时，针对VIPVIP客户进行专场的客户进行专场的VIPVIP卡解筹活动，卡解筹活动，VIPVIP客户凭卡优先进行客户凭卡优先进行选房和认购；选房和认购；lVIPVIP客户凭卡可享受开盘时的购房优惠，享受购房总价客户凭卡可享受开盘时的购房优惠，享受购房总价9 9折优惠；折优惠；l签约时，签约时，VIPVIP客户在规定期限内签约客户享有更多优惠（优惠细案待定），客户在规定期限内签约客户享有更多优惠（优惠细案待定），并参与开盘现场抽奖活动（抽奖活动细案待定）；并参与开盘现场抽奖活动（抽奖活动细案待定）；VIPVIP卡使

79、用说明卡使用说明第八篇：营销推广第八篇：营销推广推广思考：推广思考：与东山会联动与东山会联动 目的：客源互补性、最大化目的：客源互补性、最大化联动原因：联动原因： 同区域：本项目与东山会相对望，落于东山上，同处太同区域：本项目与东山会相对望，落于东山上，同处太湖风景区。湖风景区。 差异化：同时在产品上本项目与东山会有明显的互补性差异化：同时在产品上本项目与东山会有明显的互补性和层次感，差异化明显，两者存在共生共荣、相互促进的利益点。和层次感，差异化明显，两者存在共生共荣、相互促进的利益点。方式：方式： 风格一致：建筑风格、广告形象一致。风格一致：建筑风格、广告形象一致。 协调对外宣传：售楼处、

80、现场销售人员销售说辞的协调。协调对外宣传：售楼处、现场销售人员销售说辞的协调。推广战略：对外形象统一调整，提升项目价值感。推广战略：对外形象统一调整，提升项目价值感。 现场展示包装细化，以展示诱惑力，增强现场杀客力。现场展示包装细化，以展示诱惑力，增强现场杀客力。 多媒体整合，强势传导项目产品力和性价比。多媒体整合，强势传导项目产品力和性价比。 客户关系活动，改善客户关系，实现良好的口碑传播。客户关系活动，改善客户关系，实现良好的口碑传播。执行要点：售楼处包装、样板房软装、样板区动线包装、销售道具及执行要点：售楼处包装、样板房软装、样板区动线包装、销售道具及 资料。资料。 户外广告牌、引道旗形

81、象包装。户外广告牌、引道旗形象包装。 苏州地区产品推介会，呈现内外热销气氛苏州地区产品推介会，呈现内外热销气氛营营销销推广分期推广分期准备期准备期1.5个个月月蓄水期蓄水期2个月个月强销期强销期3个月个月持续期持续期3个月个月尾盘期尾盘期3个月个月规划许可证批复规划许可证批复项目策划细研项目策划细研 现场：制作楼书、销售海报、户型册现场：制作楼书、销售海报、户型册 样板房装修样板房装修 在苏州市中心及项目现场设售楼处；在苏州市中心及项目现场设售楼处； 做网络网页广告；在楼盘论坛里宣传做网络网页广告；在楼盘论坛里宣传 制作赠品，如带有制作赠品，如带有logologo标的面巾纸盒、咖标的面巾纸盒、

82、咖 啡杯等；啡杯等； 在苏州人流集中的繁华酒店放置宣传架在苏州人流集中的繁华酒店放置宣传架 媒体：苏州地区电视、电台广告宣传；媒体：苏州地区电视、电台广告宣传； 准备看房车，并在看房车身上印有自己的准备看房车，并在看房车身上印有自己的 项目项目LOGOLOGO标及项目鸟瞰图，增强宣传；标及项目鸟瞰图，增强宣传； 活动：团购活动的准备工作活动：团购活动的准备工作 准备期准备期1.5个个月月强销期强销期3个月个月持续期持续期3个月个月尾盘期尾盘期3个月个月蓄水期蓄水期2个月个月现场：售楼处包装调整、热销气氛烘托现场：售楼处包装调整、热销气氛烘托 样板区引导动线包装调整样板区引导动线包装调整 工地户

83、外广告牌、引道旗形象更新工地户外广告牌、引道旗形象更新 销售道具及宣传资料调整销售道具及宣传资料调整媒体：苏州、上海楼市（开盘稿、配合软文）媒体：苏州、上海楼市（开盘稿、配合软文） 租售情报（开盘稿、配合软文）租售情报（开盘稿、配合软文） 苏州晨报、晚报（开盘系列稿、配合软文）苏州晨报、晚报（开盘系列稿、配合软文） 搜房网（开盘信息、配合软文）搜房网（开盘信息、配合软文）活动：看房团活动，配合新闻报道活动：看房团活动，配合新闻报道 数据库短消息群发（老业主、前期意向客户、数据库短消息群发（老业主、前期意向客户、东山会客户）东山会客户） 以十万以十万二十万元一张购房金卡的形式收取诚二十万元一张购

84、房金卡的形式收取诚意金，积累前期客户，购房金卡为优先选房，优惠购意金，积累前期客户，购房金卡为优先选房，优惠购房的凭证，可转让；房的凭证，可转让；四证尽快齐全四证尽快齐全 准备期准备期1.5个个月月强销期强销期3个月个月持续期持续期3个月个月尾盘期尾盘期3个月个月蓄水期蓄水期2个月个月现场：样板房展示现场：样板房展示 看房车包装看房车包装媒体：苏州、上海楼市媒体：苏州、上海楼市 租售情报租售情报 苏州晨报、晚报苏州晨报、晚报 搜房网（开盘信息、配合软文）搜房网（开盘信息、配合软文） 第一地产新闻报道第一地产新闻报道 DMDM数据库发放（电信帐单、信用卡金数据库发放（电信帐单、信用卡金卡客户）卡

85、客户）活动：楼盘静态巡展（苏州）活动：楼盘静态巡展（苏州） 定时定班带客户乘看房车去实地看房定时定班带客户乘看房车去实地看房 房展会房展会准备期准备期1.5个个月月强销期强销期3个月个月持续期持续期3个月个月尾盘期尾盘期3个月个月蓄水期蓄水期2个月个月现场：现场： 售楼处形象系统适度更新售楼处形象系统适度更新媒体：媒体： 户外广告牌更换画面户外广告牌更换画面 报纸广告、户外广告、杂志广告、报纸广告、户外广告、杂志广告、网络广网络广 告、告、DMDM等媒体组合攻击。等媒体组合攻击。活动：浙商客户产品推介会、开发区客户置活动：浙商客户产品推介会、开发区客户置业会、车友俱乐部置业会。业会、车友俱乐部

86、置业会。 新老客户联欢会新老客户联欢会 参与年度地产评奖活动。参与年度地产评奖活动。准备期准备期1.5个个月月强销期强销期3个月个月持续期持续期3个月个月尾盘期尾盘期3个月个月蓄水期蓄水期2个月个月现场：售楼处形象系统更新现场：售楼处形象系统更新媒体：媒体： 苏州、上海楼市苏州、上海楼市 租售情报租售情报 苏州晨报、晚报苏州晨报、晚报 搜房网（楼盘信息、配合软文）搜房网（楼盘信息、配合软文） 报纸广告、短信广告、数据库营销，报纸广告、短信广告、数据库营销，强势推广强势推广活动：借节日之机，强化老客户回馈活动，活动：借节日之机，强化老客户回馈活动，实现客户忠诚度。实现客户忠诚度。 圈层客户营销，

87、逐个攻破。圈层客户营销，逐个攻破。第九篇：秀稿部分第九篇：秀稿部分 房地产资料大全2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：690317892008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789感 谢 观 看2008房地产营销策划大全策划必备资料库！全国送货上门！货到验货后付款！中国房策网 海量房地产营销策划资料下载！QQ：69031789地产调研、地产定位、地产策划、地产营销推广、地产广告，超过100G房地产策划资料，地产策划人必务的资料库，欢迎打包下载。联系联系QQ：17425192淘宝店：http:/