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1、2007年昆山舜江碧水豪园前期策划案2 0 0 7 2 0 0 7 年年1111月月一、昆山一、昆山截至今年七月初，昆山楼市在售楼盘截至今年七月初，昆山楼市在售楼盘273个。其中包含多层、小高层住个。其中包含多层、小高层住宅、别墅、商铺、办公楼以及小户型公寓。单价上看，从宅、别墅、商铺、办公楼以及小户型公寓。单价上看，从2000多元每平米的多元每平米的“华强阳光都城花园华强阳光都城花园”到到8000元以上的元以上的“红顶会馆红顶会馆”，多种价格层面的项目，多种价格层面的项目都有。分布区域也包含了主城区和周边乡镇板块。都有。分布区域也包含了主城区和周边乡镇板块。百花齐放的现象也说明昆山楼市已趋向
2、成熟。百花齐放的现象也说明昆山楼市已趋向成熟。昆山楼市简述昆山楼市简述从开发和销售情况来看，从开发和销售情况来看，主城区的城南和城西表现突出，周边乡镇板块中主城区的城南和城西表现突出，周边乡镇板块中则是以千灯为代表的沿沪产业园和以花桥为代表的国际商务城板块，异军突起在开则是以千灯为代表的沿沪产业园和以花桥为代表的国际商务城板块，异军突起在开发面积、销售面积、成交单价也有较大的提升。新客运站的落成促成了城南的崛起，发面积、销售面积、成交单价也有较大的提升。新客运站的落成促成了城南的崛起，森林公园和体育中心成就了城西的生态居住区。花桥国际商务城和千灯沿沪产业园森林公园和体育中心成就了城西的生态居住
3、区。花桥国际商务城和千灯沿沪产业园的规划给这两个区域带来巨大的发展空间。的规划给这两个区域带来巨大的发展空间。昆山楼市简述昆山楼市简述 目前昆山楼市存量房源目前昆山楼市存量房源4800048000套，上套，上半年累计成交半年累计成交1679016790套。其中中心城区占套。其中中心城区占总销售额的总销售额的2.57%2.57%，城东区占，城东区占9.17%9.17%，城南，城南区占区占13.23%13.23%，城西占，城西占21.64%21.64%，城北占，城北占18.4%18.4%，沿沪产业园占，沿沪产业园占8.46%8.46%，国际商务城，国际商务城板块占板块占12.46%12.46%，陆
4、家占，陆家占5.89%5.89%，张浦占，张浦占6.48%6.48%，南部水乡（周庄、锦溪、淀山湖），南部水乡（周庄、锦溪、淀山湖）占占2.14%2.14%。昆山楼市供求关系保持平稳态。昆山楼市供求关系保持平稳态势，市场呈良性发展。势，市场呈良性发展。昆山楼市简述昆山楼市简述昆山房地产数据说明昆山房地产数据说明人均居住面积人均居住面积年份年份内容内容2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年平均增长平均增长率率人均居住面积（）人均居住面积（）27.129.731.236.737.6增长率增长率（%）2.39.65.117.62.59.7昆山房地产数据说明昆山房地产数据说明历年
5、施工量统计历年施工量统计年份年份内容内容2001年年2002年年2003年年2004年年 2005年年2006年年施工量(万)92.2320.0756.81155.413501498增长率(%)247.1136.552.716.811.01、昆山市年施工量逐年上升，2001-2006年施工量的绝对值仍在不断增长绝对值仍在不断增长; ;2、2001-2003年增长速度快,但2004-2006由于增长基数变大,增长速度变缓增长速度变缓.昆山房地产数据说明昆山房地产数据说明历年竣工量说明历年竣工量说明年份年份内容内容2001年年2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年竣工量（万）
6、62.670.0204.6244.5324584.2增长率（%）11.8192.327.132.580.3 昆山市竣工量增长情况与施工量相似，2001-2005年基数逐年增长，但增长率呈基数逐年增长，但增长率呈下降趋势，下降趋势，20062006年则竣工量与增长率均呈现增长趋势。年则竣工量与增长率均呈现增长趋势。昆山房地产数据说明昆山房地产数据说明历年销售量说明历年销售量说明年份年份内容内容2001年年2002年年2003年年2004年年 2005年年2006年年销售量（万）64.877.0173.2148.9198352.3增长率（%）18.6124.9-14.033%77.92004200
7、4年是宏观调控的第一年年是宏观调控的第一年年是宏观调控的第一年年是宏观调控的第一年,对房地产市场的影响较大对房地产市场的影响较大,供需双方对市场发展供需双方对市场发展和宏观调控的走向均持观望态势和宏观调控的走向均持观望态势,造成造成2004年销售量增长率有所下降；年销售量增长率有所下降；20052005年尽管宏观调控仍在继续年尽管宏观调控仍在继续年尽管宏观调控仍在继续年尽管宏观调控仍在继续, ,但中央和地方政府反复强调宏观调控的目的。但中央和地方政府反复强调宏观调控的目的。更主要的是昆山市场需求的强劲更主要的是昆山市场需求的强劲,使昆山房地产商品房销售量仍取得较好成使昆山房地产商品房销售量仍取
8、得较好成绩；绩；20062006年宏观调控进一步加强年宏观调控进一步加强年宏观调控进一步加强年宏观调控进一步加强，但由于昆山外资企业及私营企业员工购买力强但由于昆山外资企业及私营企业员工购买力强，成交量较，成交量较2005年有了更大的提高，且成交主要以自住为主；年有了更大的提高，且成交主要以自住为主；2007200720072007年宏观调控主要在加息、增加第二套住宅的首付年宏观调控主要在加息、增加第二套住宅的首付年宏观调控主要在加息、增加第二套住宅的首付年宏观调控主要在加息、增加第二套住宅的首付，在人民币增值加速的在人民币增值加速的20072007年，流动性过剩是不可能缓解年，流动性过剩是不
9、可能缓解的，加息并不能抑制楼市和股市的节节走高。自的，加息并不能抑制楼市和股市的节节走高。自0707年春年春节后，全国商品房出现了热销和不可抵挡的房价上升状节后，全国商品房出现了热销和不可抵挡的房价上升状况。但况。但9 9月月2727日出台的房贷新政，增加首付和上浮日出台的房贷新政，增加首付和上浮1.11.1倍倍基准利率对度假、投资产品己出现了一定的打压。基准利率对度假、投资产品己出现了一定的打压。昆山房地产昆山房地产成交均价走势图成交均价走势图根据昆山区域市场特点及根据昆山区域市场特点及2006年宏观市场评估年宏观市场评估:2006年昆山房地产市场整体价格以年昆山房地产市场整体价格以稳中略升
10、为基本特点；稳中略升为基本特点；2006年整体成交均价为年整体成交均价为3840元元/平米平米,据不完全统计，截止据不完全统计，截止07年月底，年月底，商品房住宅以商品房住宅以800/平米上扬。平米上扬。 昆山和上海两地相距昆山和上海两地相距5656公里公里( (非直非直线线) )，沪宁高速公路连接两地。昆山到，沪宁高速公路连接两地。昆山到上海火车站、虹桥机场以及陆家嘴都上海火车站、虹桥机场以及陆家嘴都有直线大巴。乘坐最新增开的动力车有直线大巴。乘坐最新增开的动力车组，组，2525分钟即可到达，票价与上海夜分钟即可到达，票价与上海夜间出租车起步价一样。这段距离大约间出租车起步价一样。这段距离大
11、约是虹桥机场到陆家嘴的两倍，到张江是虹桥机场到陆家嘴的两倍，到张江高科的高科的1.51.5倍。倍。昆山与上海昆山与上海昆山昆山张浦张浦上上海海张张浦浦区区域域图图张浦镇位于昆山市版图中心，区域交通便捷，南有苏沪高速，西接苏州环城高张浦镇位于昆山市版图中心，区域交通便捷，南有苏沪高速，西接苏州环城高速，北侧沪宁铁路、沪宁高速、速，北侧沪宁铁路、沪宁高速、312国道近在咫尺，苏虹机场路、南北公路在国道近在咫尺，苏虹机场路、南北公路在集中区穿过。独特的区位优势，让张浦成为苏沪经济圈里一个重要的连接点，集中区穿过。独特的区位优势，让张浦成为苏沪经济圈里一个重要的连接点，实现了与昆山、苏州和上海的有机对
12、接。实现了与昆山、苏州和上海的有机对接。昆山昆山张浦张浦全镇本地人口全镇本地人口6万万,外来人口近外来人口近7万，辖万，辖1个工商管理区、个工商管理区、2个街道办事处、个街道办事处、5个社个社区居委会、区居委会、18个行政村，镇域面积个行政村，镇域面积116.27平方公里。平方公里。昆山昆山张浦张浦依托自身优越的地理位置和便利的交通条件依托自身优越的地理位置和便利的交通条件,张浦镇积极开拓、锐意进取，张浦镇积极开拓、锐意进取，主动接受上海浦东、苏州新加坡工业园和昆山开发区的辐射，截止目前，主动接受上海浦东、苏州新加坡工业园和昆山开发区的辐射，截止目前，全镇累计注册外资项目全镇累计注册外资项目4
13、69个，注册外资个，注册外资14.80亿美元亿美元，投产外资企业，投产外资企业288家；家；注册民营项目注册民营项目1286个，注册资本个，注册资本25.7亿元亿元，投产民营企业，投产民营企业850多家。培育了多家。培育了台玻、海虹、日滔等台玻、海虹、日滔等25家销售超亿元企业家销售超亿元企业；连续多年被评为；连续多年被评为“苏州市年度苏州市年度利用外资先进单位利用外资先进单位”、“苏州市外向型经济先进单位苏州市外向型经济先进单位”。昆山昆山张浦张浦外商关注城市，张浦镇发展不容小觑外商关注城市，张浦镇发展不容小觑赵陵山良渚文化遗址赵陵山良渚文化遗址张浦镇南商鞅潭张浦镇南商鞅潭丹桂园丹桂园商鞅潭
14、畔商鞅潭畔太阳岛太阳岛阳明山庄阳明山庄昆山昆山张浦张浦美张浦新文化悠久历史绽新葩美张浦新文化悠久历史绽新葩根据昆山市总体规划，张浦不是要保留的水乡古镇，但却不乏深厚的历史文化根据昆山市总体规划，张浦不是要保留的水乡古镇，但却不乏深厚的历史文化底蕴，一样拥有优美的景观。张浦的经济发展走的是工业为主导的现代化之路，底蕴，一样拥有优美的景观。张浦的经济发展走的是工业为主导的现代化之路，张浦的文化也充满了时代气息。张浦的文化也充满了时代气息。积极发展新文化建设文明张浦积极发展新文化建设文明张浦昆山昆山张浦张浦提升人气提升人气2006年年12月月28日，位于沪宁高速和新日，位于沪宁高速和新312国道之间
15、的汽车客运总站落成并投入使用。国道之间的汽车客运总站落成并投入使用。与之比邻的人力资源市场也即将竣工。与之比邻的人力资源市场也即将竣工。增加居住人口增加居住人口城南出口加工区近年来发展极为迅速，南亚、新富士康、神达电脑、纬创科技等众多城南出口加工区近年来发展极为迅速，南亚、新富士康、神达电脑、纬创科技等众多大企业均在此落户，大大增加了居住人口的规模。大企业均在此落户，大大增加了居住人口的规模。提升人群层次提升人群层次新近开发的几个房产项目吉田国际广场、世茂蝶湖湾等，规模大、档次高，有效提升新近开发的几个房产项目吉田国际广场、世茂蝶湖湾等，规模大、档次高，有效提升城南板块居住人群的层次和消费能力
16、。城南板块居住人群的层次和消费能力。昆山昆山张浦张浦张浦的城南副中心地位逐渐被确立张浦的城南副中心地位逐渐被确立未来张浦的定位是成为昆山南部小城市。锁定未来张浦的定位是成为昆山南部小城市。锁定“三个未来三个未来”定位，即未来张定位，即未来张浦应该是制造业发达的经济重镇，未来张浦应该是功能配套的城市副中心，浦应该是制造业发达的经济重镇，未来张浦应该是功能配套的城市副中心，未来张浦应该是环境优美、适宜人居的现代小城市。未来张浦应该是环境优美、适宜人居的现代小城市。小规划，大定位小规划，大定位实力张浦悄然走来实力张浦悄然走来昆山昆山张浦张浦张浦的物业形态以普通住宅为主，而且针对张浦购房群体的整体定位
17、，项目张浦的物业形态以普通住宅为主，而且针对张浦购房群体的整体定位，项目多为小面积低总价的小户型。相比较昆山各个乡镇的房价，我们不难发现，多为小面积低总价的小户型。相比较昆山各个乡镇的房价，我们不难发现，张浦的房价是相对较低的，尤其是比起千灯和花桥，房价的差距甚至大于地张浦的房价是相对较低的，尤其是比起千灯和花桥，房价的差距甚至大于地理位置的差距。理位置的差距。昆山昆山张浦张浦据调查，在张浦工作的新昆山人，多数会选择据调查，在张浦工作的新昆山人，多数会选择8090平米的小户型，这部分平米的小户型，这部分人占据了购房群体的主体地位，购房需求最大；而人占据了购房群体的主体地位，购房需求最大；而13
18、0平米以上的房子，较受平米以上的房子，较受张浦本地人青睐，本地人的置业观念比较喜欢大房子，以旧换新更是以此为张浦本地人青睐，本地人的置业观念比较喜欢大房子，以旧换新更是以此为主。而恰恰是这两者之间的房子，目标群体反而不太明确。主。而恰恰是这两者之间的房子，目标群体反而不太明确。昆山昆山张浦张浦随着张浦越来越接近昆山市中心尤其是新客运站的投入使用，使得张浦也逐随着张浦越来越接近昆山市中心尤其是新客运站的投入使用，使得张浦也逐渐成为昆山城市居民关注的焦点，张浦的低房价和发展潜力也已经吸引越来渐成为昆山城市居民关注的焦点，张浦的低房价和发展潜力也已经吸引越来越多的中心城区的市民前来购房，这也将是张浦
19、购房群体的一大必然趋势。越多的中心城区的市民前来购房，这也将是张浦购房群体的一大必然趋势。昆山昆山张浦张浦昆山昆山张浦张浦楼盘总数楼盘总数10大板块大板块总成交量总成交量上榜个数上榜个数20中心城区中心城区0021城东城东546219城南城南1777650城西城西1623661城北城北1154421沿沪产业园沿沪产业园826323国际商务城国际商务城1621415陆家陆家521217张浦张浦766319南部水乡南部水乡00226合计合计883430昆山截至到2007年7月前30销售最好楼盘数据分析昆山昆山张浦张浦截至到截至到2007年年7月昆山楼市在售楼盘月昆山楼市在售楼盘266个，从中选取了
20、半年以来总销售量最个，从中选取了半年以来总销售量最好的好的30个楼盘。排名的前个楼盘。排名的前30中，包含多层、小高层住宅，别墅，商铺、办公中，包含多层、小高层住宅，别墅，商铺、办公楼乃至小户型公寓。价格上从华强阳光都城花园的楼乃至小户型公寓。价格上从华强阳光都城花园的2000多元每平米到红顶会多元每平米到红顶会馆的馆的8000以上。分布区域也包含了主城区和周边乡镇板块。以上。分布区域也包含了主城区和周边乡镇板块。30强楼盘覆盖面强楼盘覆盖面广，代表性强。百花齐放的现象也说明昆山楼市已趋向成熟。广，代表性强。百花齐放的现象也说明昆山楼市已趋向成熟。前前30上榜楼盘，项目的优势大致可以分为两个类
21、别。一是内部的，自身优势。上榜楼盘，项目的优势大致可以分为两个类别。一是内部的，自身优势。如项目如项目的规划、房型设计、配套的规划、房型设计、配套；其二是外部的，主要是；其二是外部的，主要是地段。地段。项目的外部地段优势主要来源于区域规划和市政配套的建设。如张浦新镇中心的规划项目的外部地段优势主要来源于区域规划和市政配套的建设。如张浦新镇中心的规划对蓝波湾和芝华世的影响，新客运站的投入使用对城南板块楼盘的带动。外部的地段对蓝波湾和芝华世的影响，新客运站的投入使用对城南板块楼盘的带动。外部的地段优势是机遇，对开发商而言是难以选择的。对购房者而言，地段优势可能意味着未来优势是机遇，对开发商而言是难
22、以选择的。对购房者而言，地段优势可能意味着未来的升值潜力看好。的升值潜力看好。项目的内部优势主要指产品的品质和性价比，观察这项目的内部优势主要指产品的品质和性价比，观察这30个楼盘，可以看出，价格和户个楼盘，可以看出，价格和户型是影响最广泛的要素。较低的价格有：新城型是影响最广泛的要素。较低的价格有：新城域、华强阳光都城花园、自由创逸、好域、华强阳光都城花园、自由创逸、好美家巧克力城、通澄花园和汇景公寓；靠小户型取胜的有：华强阳光都城花园、新华美家巧克力城、通澄花园和汇景公寓；靠小户型取胜的有：华强阳光都城花园、新华舍、四季华城、天地华城等。舍、四季华城、天地华城等。昆山昆山张浦张浦新城新城域
23、、华强阳光都城花园、自由创逸、好美家巧克力城、通澄花园和汇域、华强阳光都城花园、自由创逸、好美家巧克力城、通澄花园和汇景公寓价格参照？景公寓价格参照？新华舍户型参照新华舍户型参照四季华城户型参照四季华城户型参照天地华城户型参照天地华城户型参照排行排行项目名称项目名称所在区域所在区域成交量成交量1新城域新城域城南城南7352绿地启航社绿地启航社国际商务城国际商务城5583绿地国际家园五期绿地国际家园五期国际商务城国际商务城4704绿地国际家园四期绿地国际家园四期国际商务城国际商务城4115自由都市自由都市城北城北3826罗马假日罗马假日城西城西3747黄浦城市花园黄浦城市花园城东城东3688第第
24、E特区特区城北城北3649华强阳光都城花园华强阳光都城花园沿沪产业园沿沪产业园33010新华舍新华舍城西城西32811格林阳光格林阳光张浦张浦29912自由创逸自由创逸城西城西29813恒丰时代广场恒丰时代广场沿沪产业园沿沪产业园29214东方假日城东方假日城陆家陆家26215青春雅居青春雅居陆家陆家259昆山昆山张浦张浦昆山前30销售项目成交量比较16森隆蓝波湾森隆蓝波湾张浦张浦25317博悦广场博悦广场城南城南24518四季华城四季华城城南城南24419天地华城天地华城城西城西22120好美家巧克力城好美家巧克力城城西城西22121芝华世上海星城芝华世上海星城花园花园张浦张浦21422青城
25、之恋青城之恋城北城北20623浦园浦园沿沪产业园沿沪产业园20424城市之光城市之光城北城北20225现代广场现代广场城南城南19726国际华城国际华城国际商务城国际商务城18227通澄花园四期通澄花园四期城西城西18128汇景公寓汇景公寓城南城南17829常发香城名园常发香城名园城南城南17830红顶会馆红顶会馆城东城东178排行排行 项目名称项目名称所在区域所在区域成交量成交量昆山昆山张浦张浦昆山前30销售项目成交量比较楼盘个楼盘个数数10大板块大板块6月月10日日5月月10日日4月月10日日3月月10日日2月月10日日1月月10日日12月月10日日20中心城区23792507221221
26、1221222125180921城东413937323716365436533741222419城南367740523654426944286127376550城西610869406174601362986734474761城北882790106663670769227110589221沿沪产业园350533213421338934993397293323国际商务城538457255482572456805628536615陆家1593162712731051106888546517张浦张浦418143094300364837333825229319南部水乡131813961346137914
27、1413701003226合计41111426193824137946388174091230497张浦与昆山各区域楼盘供应量比较昆山昆山张浦张浦楼盘个楼盘个数数10大板块大板块6月月5月月4月月3月月2月月1月月合计合计20中心城区7616121103612042421城东41580175125307408151019城南500635269159300310217350城西910469511284571808355361城北809427485215533561303021沿沪产业园199144168110499274139423国际商务城887324276160200204205115陆家4
28、4612949172392790717张浦张浦2382333128510692106619南部水乡1084353356252353226合计45882645231912002853285616461张浦与昆山各区域楼盘成交量比较昆山昆山张浦张浦楼盘个楼盘个数数10大板块大板块6月月5月月4月月3月月2月月1月月合计合计20中心城区-5245612103341997721城东822962371262121017251019城南12510336100654187350城西78123567201322107422461城北626277444102351415549121沿沪产业园3834420006
29、01542177023国际商务城54656734204252304190715陆家4124832710234105150517张浦张浦11024267500348137519南部水乡30932005670265226合计3080702327323301755698121901张浦与昆山各区域新批预售证比较昆山昆山张浦张浦张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看月亮湾月亮湾普通住宅公寓建筑类别:多层价格:起价:3688元/平方米开发商:昆山市城市建设综合开发总公司售楼处地址:张浦镇大市淞沪中路30号开盘时间:2007-03-01入住时间:2007-12-31容积率:1.41绿化率:40%楼层状况:多层(
30、5+1),商铺29套、住宅60套恒源尚座恒源尚座物业类别:普通住宅,单身公寓,商铺建筑类别:小高层物业地址:张浦镇镇政府正对面价格:起价:3000元/平方米均价:3400元/平方米最高价:3800元/平方米开发商:昆山恒源房地产开发有限公司开盘时间:2007-10-01入住时间:2009-04-01张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看格林阳光格林阳光物业类别:普通住宅建筑类别:多层，小高层，商铺物业地址:张浦镇商鞅路海虹路交叉口均价:3100元/平方米物业管理费:0.50元/平方米月开发商:长顺集团开盘时间:2006-08绿化率:45%张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看芝华世上海星城花园芝华世上海星
31、城花园物业类别:普通住宅别墅、商铺建筑类别:多层、小高层，联体、叠加别墅物业地址:张浦镇新吴街288号价格:起价:2950元/平方米最高价:4800元/平方米物业管理费:0.70元/平方米月开发商:昆山嘉屯房地产开发经营有限公司开盘时间:2005-05-01入住时间:2006-10-31容积率:1.45绿化率:41%张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看菁华时代菁华时代物业类别:普通住宅建筑类别:多层，小高层，商铺物业地址:张浦镇新张浦中学对面（张浦镇海虹路与学士路交界处）均价:6800元/平方米物业管理费:0.50元/平方米月容积率:1.50绿化率:40%张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看森隆蓝波湾
32、森隆蓝波湾物业类别:普通住宅别墅、商铺建筑类别:多层、小高层、别墅物业地址:张浦镇中学旁（新吴街学士路）均价:2950元/平方米价格描述:阁楼1300元/平米物业管理费:0.60元/平方米月开发商:昆山森隆置地容积率:1.44绿化率:41%张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看森隆蓝波湾森隆蓝波湾户型户型江南春堤江南春堤物业类别:普通住宅别墅、商铺建筑类别:多层、商铺物业地址:张浦镇长江南路与振兴东路交叉口均价:3200元/平方米开发商:昆山兴华房产有限公司开盘时间:2003-09-08容积率:1.18绿化率:54%张浦在售楼盘一看张浦在售楼盘一看江南春堤江南春堤户型户型二、本案分析二、本案分析案名
33、：案名：舜江舜江碧水豪园碧水豪园物业类别:普通住宅建筑类别:多层，小高层，高层物业地址:张浦镇银河路西侧，港浦路南侧容积率:1.79绿化率:38%（一期）建筑面积：99473.6m2,其中住宅建筑面积85336.6m2(包括高层住宅16103m2，多层住宅63115.6m2，单身公寓6118m2),商业建筑面积14137m2项目建设周期：2007年7月2008年9月项目投资及资金来源：项目投资为1.3亿元（二期）建筑面积：72841.4m2,其中住宅建筑面积64849.4m2(包括高层住宅48246m2，多层住宅16603.4m2),商业建筑面积6630m2。社区公建面积1362m2.项目建设
34、周期：2007年7月2008年9月项目投资及资金来源：项目投资为1.1亿元总总平平面面图图小小区区景景观观节节点点小区景观主轴线沿街景观轴线城市绿地景观主要节点景观次要节点小小区区交交通通脉脉络络城市交通系统小区主要环路小区次要环路小区步行系统小小区区车车行行示示意意地上停车示意车库入口示意车行入口示意人行入口示意半地下或地下停车示意小小区区四四期期区区域域分分部部1234小小区区各各住住宅宅类类型型分分布布高层住宅小高层住宅多层住宅配套公建沿街商业单身公寓项目分析项目分析优势：劣势：机会：威胁：减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会1 1、理性入市，活爆开场
35、、理性入市，活爆开场2 2、改改变变市市场场运运行行规规则则必杀技必杀技优势（优势（S）：）：1、 户户型型 2、价价格格 3、环环境境 4、交通交通 5、市场、市场劣势（劣势（W）：）：1、期房、期房2、区位（毕竟只属昆山乡、区位（毕竟只属昆山乡镇）镇） 3、周边竞争相对激烈（知名、周边竞争相对激烈（知名古镇较多）古镇较多）4、工业、工业机会（机会（O）：）：威胁（威胁（T）：）：我们的战略我们的战略1 1、抢时间，避免分流、抢时间，避免分流2 2、产产品品领领先先/ /形形象象领领先先战战略略凸出凸出三、推广策略三、推广策略我们的策略我们的策略策策略略一一：抢抢时时间间, ,选选用用最最精
36、精湛湛的的媒媒体体渠渠道道，定定位位最最具具市市场场的的客客户户层层体体，抢抢占占市市场份额的市场策略场份额的市场策略策略二：产品领先、形象领先的竞争战略策略二：产品领先、形象领先的竞争战略策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略产品定位产品定位 偶得客户群偶得客户群 偏离客户群偏离客户群重点客户群重点客户群核心客户群核心客户群其他其他工作在项目周边工作在项目周边主要主要客户定位客户定位投资者投资者新昆山人新昆山人客户行为模式分析客户行为模式分析使用者使用者Occupant主要区域：昆山各外来人口主要区域：昆山各外来人
37、口经济经济能力：年收入能力：年收入5万元万元以上（或有少量的以上（或有少量的积蓄）积蓄）年年龄龄：2540岁岁职业职业：私营业主、普通白领私营业主、普通白领企业中层管理人员企业中层管理人员需求需求Object准准备备在昆山在昆山长长期居住期居住月收入相月收入相对对不高，只具不高，只具备备在昆山郊区在昆山郊区购购房能房能力力稳定工作居于张浦稳定工作居于张浦目目标标驱动驱动Objective对现对现状的不状的不满满和困惑和困惑经济实经济实力的增力的增强强改变层次低、品位低形象的强烈愿望改变层次低、品位低形象的强烈愿望得到周边人的认同得到周边人的认同社会效应社会效应组织组织Organization范
38、围大：范围大：配偶、父母、同事及亲朋好友配偶、父母、同事及亲朋好友运作方式运作方式Operation依市场走势，产品受各外界因素影响很大依市场走势，产品受各外界因素影响很大时时机机Occasion新客站的建成新客站的建成人力资源市场即将竣工人力资源市场即将竣工方式方式人气人气+产品产品+市场所需市场所需客户行为模式分析客户行为模式分析向南向南Manner项目分期开发带来的机会：项目分期开发带来的机会：1、外部环境的变化、外部环境的变化随着昆山新客站的建成，昆山南部逐渐成为昆山随着昆山新客站的建成，昆山南部逐渐成为昆山附市中心（配套、人气附市中心（配套、人气、交通等）、交通等）2、内部条件的成熟
39、、内部条件的成熟项目一期完工，产品的完全展示；项目一期完工，产品的完全展示；结论：项目得到广泛认同结论：项目得到广泛认同项目分期开发项目分期开发项目分期开发的影响项目分期开发的影响大盘分期开发大盘分期开发看不到实景，现看不到实景，现在昆山市面上很在昆山市面上很多都是现房多都是现房影响影响流失部分客户流失部分客户结果结果我们怎么办？我们怎么办？ 策略细节大盘突围的一般规律大盘突围的一般规律以更高品质取胜，注重环境、以更高品质取胜，注重环境、户型、物业等。户型、物业等。以较好的前期推广形象取胜。以较好的前期推广形象取胜。以较佳的服务取胜。以较佳的服务取胜。以合理的价格取胜。以合理的价格取胜。以目标
40、客户量身打造定制取胜。以目标客户量身打造定制取胜。以不断的产品改良取胜。以不断的产品改良取胜。以产品创新取胜。以产品创新取胜。经由超出顾客期望而取胜。经由超出顾客期望而取胜。应对战略应对战略战略战略交交通通之之争争价价格格之之争争市市场场时时机机之之争争市市场场需需求求之之争争产产品品新新颖颖之之争争入入市市形形象象之之争争产品属期房，要在市场的激烈竞争中突围，必须在产品入市产品属期房，要在市场的激烈竞争中突围，必须在产品入市之前做好客户定位、市场针对性投放等入市关键功课，在形象、之前做好客户定位、市场针对性投放等入市关键功课，在形象、产品、服务等方面超越竞争对手，使得项目一即制胜。产品、服务
41、等方面超越竞争对手，使得项目一即制胜。四、销售策略四、销售策略营销驱动营销驱动力力：地理位置、价格、产品地理位置、价格、产品营销风格：营销风格：借区域发展的大势，通过相对保守的广告投入。借区域发展的大势，通过相对保守的广告投入。营销战略营销战略:先卖内容、再卖形象、后卖楼先卖内容、再卖形象、后卖楼 前期站在一定的高度和深度上去打动置业者，重点在于建立市场人前期站在一定的高度和深度上去打动置业者，重点在于建立市场人气脉络，打造社区特有的购买价值。通过全方位、集中式的媒体宣传，气脉络，打造社区特有的购买价值。通过全方位、集中式的媒体宣传，全面渗透生活方式和购买人群所需要求。全面渗透生活方式和购买人
42、群所需要求。营销战略营销战略营销战略营销战略先卖内容、再卖形象、后卖楼先卖内容、再卖形象、后卖楼该该策策略略旨旨在在解解决决以以下下问题：问题：提高项目美誉度；提高项目美誉度；使使客客户户便便捷捷获获得得项项目目信息，信息，影响购买决策；影响购买决策；营销策略营销策略全全方方位位展展示示策策略略近近距距离离推推广广策策略略主主动动营营销销策策略略区区域域推推广广策策略略品品牌牌推推广广策策略略Action 1Action 1. 全方位展示策略全方位展示策略 房房地地产产已已经经进进入入了了理理性性消消费费阶阶段段，打打动动他他们们不不在于如何去说，而在于价值的展示在于如何去说，而在于价值的展示
43、Action 2Action 2. 近距离推广策略近距离推广策略 地盘攻略地盘攻略抢占昆山副中心抢占昆山副中心 拓展上海周边市场拓展上海周边市场 张浦镇全面覆盖张浦镇全面覆盖 近距离：与项目近距离近距离：与项目近距离 与目标客户生活、工作区域近距离与目标客户生活、工作区域近距离Action Action 3 3. 主主动动式式营营销销策策略略A. A. 目标客户群体的主动推广目标客户群体的主动推广B. B. 团购成立团购成立迎合购买者趋向心理迎合购买者趋向心理C. C. 发动群众发动群众让每个人都成为我们的推销员和信息传播者让每个人都成为我们的推销员和信息传播者 D. VIPD. VIP选房卡
44、选房卡前期积累客户的成熟工具前期积累客户的成熟工具独独特特卖卖点点树树立立化化产品产品媒媒体体切切入入精精准准化化品品牌牌口口碑碑提提高高化化产产品品推推广广全全面面化化形形象象包包装装新新颖颖化化Action 4Action 4. 产品推广策略产品推广策略营销模式图营销模式图营销营销强度强度阶段阶段目标目标时间轴时间轴宣传方向宣传方向创创造造与与项项目目关关联联之之市市场场热热点点，引引起起市市场场广广泛关注泛关注形形成成认认同同与与向向往往理性购买理性购买社社区区内内涵涵的的不不断断深深化化，形成强势购买时机形成强势购买时机开盘期开盘期 入伙，二期开工入伙，二期开工 区域区域概念概念文化文
45、化概念概念社区形象总概念社区形象总概念开发理念宣传开发理念宣传社区价值宣传社区价值宣传展示细节卖点展示细节卖点社区形象深化社区形象深化创创造造新新价价值值点点，社社区区品牌的外延品牌的外延定定价价销售周期销售周期月月月月月月月月月月月月月月月月月月项项目目时时间间点点销销售售组组织织月月月月销售周期立表销售周期立表月月月月20082008年年时间点时间点注：“事件”发生的时间不确定，因此图中未反映20072007年年开开盘盘期期总结总结 项目品牌的建立项目品牌的建立需要明确的主题，并依据消费者的行为模式不断深化，从而需要明确的主题，并依据消费者的行为模式不断深化，从而打动消费者；打动消费者；
46、在产品展示之前必须进行概念设计与传播，或是利用市场热点，或是创造热点在产品展示之前必须进行概念设计与传播，或是利用市场热点，或是创造热点，以形成市场热度；以形成市场热度； 产品的产品的不断改良、不断改良、规模展示规模展示、社区亮点的全方位展示是形成超出顾客期望的较社区亮点的全方位展示是形成超出顾客期望的较佳手段；佳手段； 形成口碑相传，以及新价值点的创造是确保大盘连续成功开发的必要条件；形成口碑相传，以及新价值点的创造是确保大盘连续成功开发的必要条件； 赢得市场关注，必须首先赢得媒体关注；赢得市场关注，必须首先赢得媒体关注；五、赛博机构简介五、赛博机构简介 赛博机构成立于赛博机构成立于1999
47、1999年，是国内为数不多的真正的房地产整合营销集团。年，是国内为数不多的真正的房地产整合营销集团。由赛博经纪、赛博广告、以及赛博公关三大板块组成。为一线地产项目提供从由赛博经纪、赛博广告、以及赛博公关三大板块组成。为一线地产项目提供从前期项目顾问、产品研发到市场推广和产品销售全程式整合营销服务。是综合前期项目顾问、产品研发到市场推广和产品销售全程式整合营销服务。是综合深度策划和卓越执行的完美体现。深度策划和卓越执行的完美体现。 目前，赛博机构现有员工目前，赛博机构现有员工150150多人（不含售多人（不含售楼人员），策划楼人员），策划并正在并正在执行的项目执行的项目有有数百个之多。数百个之多
48、。 赛博核心能力赛博核心能力 专业背景多样、实践经验丰富、最具执行力的专业团队协同作业专业背景多样、实践经验丰富、最具执行力的专业团队协同作业 提供最具销售力的市场解决方案提供最具销售力的市场解决方案 土地评估、产品调研、策划顾问、销售代理、推广执行一体化的服务模式土地评估、产品调研、策划顾问、销售代理、推广执行一体化的服务模式 庞大的数据资讯平台及最具专业洞察力的研究支持：庞大的数据资讯平台及最具专业洞察力的研究支持： 良好的资源整合能力良好的资源整合能力赛博机构组织图赛博机构组织图董事长董事长赛博公关赛博公关赛博广告赛博广告赛博经纪赛博经纪总经理办公室总经理办公室策划部策划部销售部销售部赛
49、博机构赛博机构研发部研发部刘焱刘焱Yan Liu赛赛博机构董事博机构董事长长北大国北大国际际哥哥伦伦比比亚亚大学地大学地产产运运营营学学术术成成员员 北京房地北京房地产产十大公关案例核心人物十大公关案例核心人物 中国房地产品牌推广实力人物，项目运作和品牌推广策划实战专家；具有全新思维、中国房地产品牌推广实力人物，项目运作和品牌推广策划实战专家；具有全新思维、超强整合运作能力和媒介传播策略运作的品牌创策专家。深度运作服务诸多房地产项目的超强整合运作能力和媒介传播策略运作的品牌创策专家。深度运作服务诸多房地产项目的品牌推广，并全程运作京城近百个房地产项目的公关策划；品牌推广，并全程运作京城近百个房
50、地产项目的公关策划；合作社合作社大公关大公关杂志总杂志总编辑、深入透彻研究房地产营销公关和消费者心理，擅长体验营销、文化营销、奢侈品营编辑、深入透彻研究房地产营销公关和消费者心理，擅长体验营销、文化营销、奢侈品营销与主流营销，被京城房地产业界称为销与主流营销，被京城房地产业界称为“房地产品牌营销策划先行者房地产品牌营销策划先行者”；房地产全程公关策；房地产全程公关策划的发起者和推动者。划的发起者和推动者。“新闻人新闻人+市场人市场人+房产人房产人”北京大学传播营销管理研究生，十余年房地产推广策划经验。北京大学传播营销管理研究生，十余年房地产推广策划经验。曾任北京电视台曾任北京电视台广厦苑广厦苑
51、栏目资深编导，栏目资深编导，“2000北京首届品牌地产北京首届品牌地产TOP10”独立策独立策划人，北京银叶经纬广告公司总经理，先后为北京近百家房地产项目提供服务。划人，北京银叶经纬广告公司总经理，先后为北京近百家房地产项目提供服务。刘晓玉刘晓玉XiaoYuLiu赛博经纪董事总经理赛博经纪董事总经理张张恩恩平平James副总经理兼销售总监副总经理兼销售总监学历学历:台湾辅仁大学法学士、美国台湾辅仁大学法学士、美国UCLAMBA、中国政法大学法学博士、中国政法大学法学博士主要经历主要经历:原台北群轩建设开发公司副总经理，台北名龙建设开发公司总经理原台北群轩建设开发公司副总经理，台北名龙建设开发公
52、司总经理曾任美国曾任美国LAXJREALESTATE公司总经理公司总经理曾任美国曾任美国TRANSTARCOMMUNICATION公司总经理公司总经理曾任北京融通房地产经纪顾问公司副总经理曾任北京融通房地产经纪顾问公司副总经理在大陆其由本人操作项目几十个在大陆其由本人操作项目几十个主要项目有：招商局北京项目、凯德置地、阳光上东、世茂昆山蝶湖湾、平顶主要项目有：招商局北京项目、凯德置地、阳光上东、世茂昆山蝶湖湾、平顶山佳宜国际产权式酒店山佳宜国际产权式酒店专业技术职称专业技术职称建筑师建筑师西安建筑科技大学西安建筑科技大学建筑系建筑系建筑学专业建筑学专业原中国建筑西北设计院原中国建筑西北设计院建
53、筑师建筑师曾任海南物业发展公司曾任海南物业发展公司责任建筑师责任建筑师项目经理项目经理曾任海南世界贸易中心有限公司曾任海南世界贸易中心有限公司销售部经理销售部经理总经理助理总经理助理曾任北京万信房地产开发有限公司曾任北京万信房地产开发有限公司副总经理副总经理曾任天津万通置业有限公司曾任天津万通置业有限公司董事总经理董事总经理曾任海南农业控股集团曾任海南农业控股集团常务副总裁常务副总裁曾任广州世纪物业管理有限公司曾任广州世纪物业管理有限公司常务副总经理常务副总经理曾任首创集团曾任首创集团阳光股份有限公司阳光股份有限公司阳光上东项目总经理阳光上东项目总经理主要操盘和参与操盘项目主要操盘和参与操盘项
54、目5万平米海南万平米海南DC城、城、15万平米海南百金城、万平米海南百金城、30万平米海南世界贸易中心；万平米海南世界贸易中心；30万平米广万平米广州世纪广场、州世纪广场、500亩番禺奥林匹克花园、亩番禺奥林匹克花园、1000亩华南奥林匹克花园；亩华南奥林匹克花园；9万平米北京雅宝万平米北京雅宝公寓；公寓；20万平米北京阳光丽景、万平米北京阳光丽景、74万平米北京阳光上东万平米北京阳光上东shugongCui副总经理兼策划总监副总经理兼策划总监崔崔树树功功学历学历: : 中国旅游学院中国旅游学院 经济管理专业经济管理专业主要经历主要经历:1995:199520052005年北京中颂房地产开发公
55、司年北京中颂房地产开发公司先后任职：开发部经理、销售部经理、总经理助理、副总经理先后任职：开发部经理、销售部经理、总经理助理、副总经理 十余年房地产公司从业经验，熟悉房地产从前期产品研发、市场定位到十余年房地产公司从业经验，熟悉房地产从前期产品研发、市场定位到策划、销售、管理的各个环节。策划、销售、管理的各个环节。宋宋军军JunSong赛博赛博经纪执行副总经纪执行副总经理经理主要经历主要经历:1994年进入房地产领域，有着年进入房地产领域，有着10余年营销管理经验余年营销管理经验北京泽丰房地产公司北京泽丰房地产公司营销总监营销总监北京京都房地产公司北京京都房地产公司营销总监营销总监主要操盘项目
56、：颐慧家园、泽丰苑、富贵园、长岛港湾、嘉德公寓等。主要操盘项目：颐慧家园、泽丰苑、富贵园、长岛港湾、嘉德公寓等。孙浩孙浩HaoSun赛博经纪赛博经纪长三角长三角地区营销总监地区营销总监主要经历主要经历:1995年进入北京房地产市场，年进入北京房地产市场，12年房地产销售经验年房地产销售经验北京世纪金源房地产公司销售经理北京世纪金源房地产公司销售经理北京泰富房地产顾问公司销售经理北京泰富房地产顾问公司销售经理北京奇然房地产公司策划、销售经理北京奇然房地产公司策划、销售经理主要操盘项目：大西洋新城、杰宝公寓、惠安轩、望陶园世纪嘉园、世纪城、主要操盘项目：大西洋新城、杰宝公寓、惠安轩、望陶园世纪嘉园
57、、世纪城、凤凤图腾、名都家苑、北四环江森汽配厂项目等图腾、名都家苑、北四环江森汽配厂项目等谢谢亚亚宁宁YaningXie赛博经纪北京项目销售经理赛博经纪北京项目销售经理尚尚彬彬BinShang赛博方舟国际传媒广告有限公司创意总监赛博方舟国际传媒广告有限公司创意总监毕业于青岛大学新闻系毕业于青岛大学新闻系曾就职于北京（智威汤逊）国际曾就职于北京（智威汤逊）国际4A公司公司并先后在北京第六空间并先后在北京第六空间/至高达美至高达美/悟石天下任职创意总监悟石天下任职创意总监案例代表作：案例代表作：OTHER渡上、西钓鱼台、独墅逸致、通用国际中心、香山清琴、朝渡上、西钓鱼台、独墅逸致、通用国际中心、香
58、山清琴、朝庭等庭等夏夏煜煜明明YuMingXia赛博方舟国际传媒广告有限公司设计总监赛博方舟国际传媒广告有限公司设计总监赛博传媒视觉研究中心负责人赛博传媒视觉研究中心负责人中国设计房地产视觉常务理事中国设计房地产视觉常务理事品牌推广视觉识别专家品牌推广视觉识别专家多年多年4A广告的执业经历广告的执业经历曾多年转战于曾多年转战于IT、家电行业、家电行业是一位全面而资深的创作人是一位全面而资深的创作人许许光光GuangXu赛博方舟国际传媒广告有限公司客户总监赛博方舟国际传媒广告有限公司客户总监上海、北京上海、北京2地地5年从业经历年从业经历京城京城30余个房地产项目全案服务实战经验余个房地产项目全
59、案服务实战经验简简榛榛ZhenJian北京赛博方舟国际公关顾问公司董事总经理北京赛博方舟国际公关顾问公司董事总经理中国房地产公关策划发起人中国房地产公关策划发起人北京房地产全程公关策划代表人物北京房地产全程公关策划代表人物2003年北京房地产十大营销案例获得者年北京房地产十大营销案例获得者资深公关策划人资深公关策划人实战派公关营销人士实战派公关营销人士曾长期服务于台北曾长期服务于台北TOYOTA、永汉集团、永汉集团曾曾建建玲玲JianLinZen赛博方舟国际公关顾问有限公司赛博方舟国际公关顾问有限公司客户总监客户总监资深公关活动专家，从事品牌推广与服务行业资深公关活动专家，从事品牌推广与服务行
60、业10年，年，形成一套严谨的业务开发与维护的服务体系，形成一套严谨的业务开发与维护的服务体系，实现了客户资源管理的规范化和体系化，实现了客户资源管理的规范化和体系化，以职业女性特有的幽雅与勤勉带领赛博客户部门在行业内驰骋以职业女性特有的幽雅与勤勉带领赛博客户部门在行业内驰骋曾女士近年成功运作的公关项目包括：曾女士近年成功运作的公关项目包括：“你好！你好！2008全球华人梦想与骄傲全球华人梦想与骄傲”暨世茂奥林花园全球发售盛典暨世茂奥林花园全球发售盛典2005中国风尚中国风尚SHOW-嘉美风尚中心仲秋夜开盘盛典嘉美风尚中心仲秋夜开盘盛典“托起生命的交响托起生命的交响”国家交通部救助打捞局成立国家
61、交通部救助打捞局成立55周年周年“共同走过共同走过”中远中远(COSCO)成立成立45周年周年赵赵卫卫红红WeiHongZhao赛博方舟国际公关顾问有限公司赛博方舟国际公关顾问有限公司执行总监执行总监赵女士自赵女士自1997年开始涉足公关行业，从业年开始涉足公关行业，从业10年，年，是业内知名的公关活动执行专家是业内知名的公关活动执行专家由她全程负责的公关活动达由她全程负责的公关活动达300余场，包括响誉行业的几十个公关活动：余场，包括响誉行业的几十个公关活动：庐师山庄的融合系列公关活动庐师山庄的融合系列公关活动TOP2006北京地产千人欢宴北京地产千人欢宴北京北京马德里缔结友好城市马德里缔结
62、友好城市20周年庆典暨皇马大道开街仪式周年庆典暨皇马大道开街仪式张张雪雪峰峰XueFengZhang赛博方舟国际公关顾问有限公司策划总监赛博方舟国际公关顾问有限公司策划总监资深房地产公关策划人资深房地产公关策划人著名活动创意专家著名活动创意专家成功主持京城近百个房地产公关事件、公关活动的策略规划成功主持京城近百个房地产公关事件、公关活动的策略规划主持策划的多个房地产公关推广事件在业内评比中获得大奖主持策划的多个房地产公关推广事件在业内评比中获得大奖林林洪洪宝宝HongBaoLin赛博方舟国际公关顾问有限公司艺术总监赛博方舟国际公关顾问有限公司艺术总监中国设计师联盟房地产视觉常务理事中国设计师联
63、盟房地产视觉常务理事京港演艺同盟会舞美顾问京港演艺同盟会舞美顾问公关视觉识别专家公关视觉识别专家六、实操项目回顾六、实操项目回顾售楼处内部售楼处内部售楼处夜景售楼处夜景 售楼处全景售楼处全景双拼外立面双拼外立面 20062006年年3 3月月7 7月，月，销售团队销售团队数次昆山考察数次昆山考察 20062006年年8 8月，月，销售销售团队进驻昆山团队进驻昆山 20062006年年1010月底，销售团队进驻现场月底，销售团队进驻现场 20062006年年1212月，一期取得销售许可证月，一期取得销售许可证 20072007年年1 1月，开始内部认购月，开始内部认购 20072007年年5 5
64、月，正式公开销售（一期月，正式公开销售（一期120120户）户） 20072007年年7 7月，上海售楼处投入使用月，上海售楼处投入使用 至至20072007年年1010月月1515日，共售出日，共售出111111户户倚林佳园策划、销售记事倚林佳园策划、销售记事倚林项目倚林项目SWOT分析分析 项目优势（项目优势（StrengthStrength） 本案三面环水。本案三面环水。300300亩私享美湖（唯一性）和千余亩天然景观湖面。亩私享美湖（唯一性）和千余亩天然景观湖面。 毗邻千年水乡古镇毗邻千年水乡古镇锦溪，锦溪，20002000余年历史，水资源丰富的原生态古余年历史，水资源丰富的原生态古
65、镇，国家镇，国家AAAAAAAA级旅游景区、中国民间博物馆之乡。级旅游景区、中国民间博物馆之乡。 优美的自然景观和较完备的生活配套兼具。优美的自然景观和较完备的生活配套兼具。 交通较为便捷，到昆山、苏州、上海。交通较为便捷，到昆山、苏州、上海。 优质团队的组合（中国建筑设计研究院上海分院、易兰亚洲、深圳优质团队的组合（中国建筑设计研究院上海分院、易兰亚洲、深圳 开元国际）。开元国际）。 环五保湖休闲区的政府规划。环五保湖休闲区的政府规划。 项目劣势（项目劣势（WeaknessWeakness） 户型面积偏大。竞争个案中销售得较好的，面积、总价普遍较小。户型面积偏大。竞争个案中销售得较好的，面积
66、、总价普遍较小。 户型面积配比不够理想，四种户型风格有些雷同。除露台和花园户型面积配比不够理想，四种户型风格有些雷同。除露台和花园 外，没有赠送的面积，没有室内的车库，单车位设计。外，没有赠送的面积，没有室内的车库，单车位设计。 没有集中的中庭景观、绿化。没有集中的中庭景观、绿化。 没有专门的社区会所，目前社区内配套：餐厅、钓鱼岛、酒店。没有专门的社区会所，目前社区内配套：餐厅、钓鱼岛、酒店。 批租的批租的300300亩湖面，周边空地的规划目前不明确。亩湖面，周边空地的规划目前不明确。 本案期房销售，在目前市场上别墅以现房准现房销售为主。本案期房销售，在目前市场上别墅以现房准现房销售为主。倚林
67、项目倚林项目SWOT分析分析 市场机会市场机会(opportunity )(opportunity )07年股市震荡，房地产市场持续走热年股市震荡，房地产市场持续走热 自然景观和千年古镇人文相结合。自然景观和千年古镇人文相结合。 优美的外部环境和便利的生活配套优美的外部环境和便利的生活配套 相结合。相结合。 是锦溪镇第一个联排是锦溪镇第一个联排+ +双拼的纯别墅项目，且紧靠古镇景区，该双拼的纯别墅项目，且紧靠古镇景区，该 地块是锦溪东扩的第一线，也得到政府的大力支持。地块是锦溪东扩的第一线，也得到政府的大力支持。 锦溪锦溪20062006年又拍出两幅低密度住宅用地，本案占据先机，先期开发。年又
68、拍出两幅低密度住宅用地，本案占据先机，先期开发。 现在市场大环境稍有改观，买气比夏天明显回升。现在市场大环境稍有改观，买气比夏天明显回升。倚林项目倚林项目SWOT分析分析 市场威胁市场威胁(threats )(threats )本案属渡假别墅产品，其购买行为并不是出自刚性的购房需求。本案属渡假别墅产品，其购买行为并不是出自刚性的购房需求。最易受政策打压影响，买气对宏观政策敏感度极高。最易受政策打压影响，买气对宏观政策敏感度极高。水乡古镇在苏浙一带很多，古镇资源同质化严重，且周边的周庄、同水乡古镇在苏浙一带很多，古镇资源同质化严重，且周边的周庄、同里、角直、乌镇、南浔、朱家角、西塘等知名度都比锦
69、溪高。里、角直、乌镇、南浔、朱家角、西塘等知名度都比锦溪高。目前的市场竞争对手不少，后期的市场供应量更大。（目前的市场竞争对手不少，后期的市场供应量更大。（“浙江时代集浙江时代集团团”、“嘉利嘉利”等在淀山湖附近都有大宗的别墅用地储备）等在淀山湖附近都有大宗的别墅用地储备）宏观调控远未结束。上海为首的长三角地区仍将会是调控的重点。宏观调控远未结束。上海为首的长三角地区仍将会是调控的重点。倚林项目倚林项目SWOT分析分析市场威胁市场威胁(threats)在昆山南部的别墅版块中，淀山湖边的亲水项目很多。在昆山南部的别墅版块中，淀山湖边的亲水项目很多。锦溪当地富有阶层，买房完全倾向于昆山市城区。锦溪
70、当地富有阶层，买房完全倾向于昆山市城区。昆山市区中产以上阶层，极少有投资第二居所。即使购买渡假别昆山市区中产以上阶层，极少有投资第二居所。即使购买渡假别墅，也以市郊和阳澄湖为主，皆有投资性质。墅，也以市郊和阳澄湖为主，皆有投资性质。周边将来的开发量较大，对本案的古镇资源稀有性淡化，升值潜力周边将来的开发量较大，对本案的古镇资源稀有性淡化，升值潜力也随之下降。也随之下降。倚林项目倚林项目SWOT分析分析最初提炼的产品特性关键词：最初提炼的产品特性关键词：近上海近上海 古镇古镇 300300亩内湖亩内湖最初最初SLOGAN：大隐生活美学大隐生活美学最初广告语：最初广告语：近上海近上海/古镇艺墅古镇
71、艺墅/300亩美湖独享亩美湖独享产品定位：产品定位：第二居所第二居所休闲度假休闲度假商务商务养生养生最初的客户群体与预估分析：最初的客户群体与预估分析：70%上海客户，上海客户，30%昆山、苏州、台商昆山、苏州、台商最初上海主流客户描述：最初上海主流客户描述：40至至50岁的中产阶层、高级白领、私营业主和公岁的中产阶层、高级白领、私营业主和公务人员务人员开始：开始： 主推广语为主推广语为“大隐生活美学大隐生活美学”副标题为副标题为“近上海近上海 古镇艺墅古镇艺墅 300300亩美湖独享亩美湖独享”力求居住意境表现力求居住意境表现 实际应用中，发现在上海周边地居，务实的推广语更有效，实际应用中，
72、发现在上海周边地居，务实的推广语更有效，修改主标题为修改主标题为“漂在水上的房子漂在水上的房子”副标题以打低总价为主。副标题以打低总价为主。后期实践中调整后期实践中调整 对外推广方面对外推广方面一、前期尝试以一、前期尝试以户外高炮道旗昆山少量平面进行推广户外高炮道旗昆山少量平面进行推广（年（年月年月前，效果不明显）月年月前，效果不明显）二、正式销售前，以二、正式销售前，以户外高炮道旗新民晚报硬广网络样板间户外高炮道旗新民晚报硬广网络样板间现房实景现房实景（年月后，效果显著）（年月后，效果显著）三、热销期，以三、热销期，以新民晚报硬广为主推方向，配合网络及公关活动新民晚报硬广为主推方向，配合网络
73、及公关活动（年月后，销售进入高潮期）年月后，销售进入高潮期）四、五一和十一，四、五一和十一，上海展会和上海售楼处配合，销售持续上升。上海展会和上海售楼处配合，销售持续上升。 至至0707年年1010月月1515日，日，“倚林佳园倚林佳园”项目成交项目成交111111套（一期共推套（一期共推120120套，其套，其中除中除2121套内部认购外，套内部认购外，92%92%的客户来自上海的客户来自上海，其他来自于苏州人、昆山本，其他来自于苏州人、昆山本地人、台商。地人、台商。 实际成交上海主流客户描述：实际成交上海主流客户描述：3535至至4545岁的海归人员、高级白领、私营岁的海归人员、高级白领、
74、私营业主和公务人员。业主和公务人员。实际成交状况实际成交状况晚报：晚报：2727组组介绍：介绍：2727组组路过：路过：5 5组组展会：展会：2 2组组上海：上海：8383组组北京：北京：1 1组组苏州：苏州：4 4组组大连：大连：1 1组组深圳：深圳：1 1组组昆山：昆山：2 2组组9292套成交客户媒体来源及区域套成交客户媒体来源及区域 （除内部认购）（除内部认购）道旗：道旗：2626组组网络：网络：2 2组组上海售楼处：上海售楼处：3 3组组111111套客户中：套客户中：38%38%客户（客户（4141户）主要用于投资户）主要用于投资46%46%的客户主要用于自住（年轻人度假、老年人常
75、住，的客户主要用于自住（年轻人度假、老年人常住，5 53 3户）户）1 11 1% %（1111户）客户用于投资或自住两可，户）客户用于投资或自住两可，6%6%（6 6户）用于商务招待。户）用于商务招待。购买用途分析购买用途分析46%38%10%6% 低价入市，规避风险低价入市，规避风险 回笼资金，适时抬价回笼资金，适时抬价 实际销售中的定价状况：较低价入市，在短短实际销售中的定价状况：较低价入市，在短短5 5个月内，经过个月内，经过8 8次不同幅次不同幅度调价，促进销售的同时也达成了原定预期的销售均价。度调价，促进销售的同时也达成了原定预期的销售均价。最初定价原则最初定价原则目前成交目前成交
76、111套销售均价：套销售均价：5528元元/平米。平米。双拼双拼58套套,均价均价5861元元/平米平米,主要原因在于位置最好双拼部分内部认购,部分最先市场上销售,没做销控,且价格较低联排联排53套套,均价均价5105元元/平米平米07年1月：联排均价：4500元/平米，双拼均价：5200元/平米。07年10月：联排均价：5800元/平米，双拼均价：7000元/平米。总价：由最低80多万/套110多万/套。实际定价实际定价定价原则定价原则总成果反馈总成果反馈售楼处装修完整（包括上海售楼处）售楼处装修完整（包括上海售楼处）+ +样板间落实样板间落实+ +日趋成熟的环境日趋成熟的环境（包括小区环境
77、与周围环境）（包括小区环境与周围环境）+ +最具人气的媒体选择（新民晚报硬广、最具人气的媒体选择（新民晚报硬广、上海楼市为主）上海楼市为主）+ + 项目人气聚高。项目人气聚高。 销售猛烈上升销售猛烈上升个个案案倚林佳园倚林佳园合作形式：策划顾问合作形式：策划顾问+代理销售代理销售开发商：北京倚林房地产开发有限公司开发商：北京倚林房地产开发有限公司建筑规划设计：中国建筑设计院建筑规划设计：中国建筑设计院园林景观：易兰（亚洲）园林景观：易兰（亚洲）物业：深圳开元国际物业：深圳开元国际项目简介：项目简介：上海近郊别墅产品。项目总用地共上海近郊别墅产品。项目总用地共30万平米，建筑用地为万平米，建筑用
78、地为15万平米，水面万平米，水面20万平米。万平米。业绩：业绩：2006年年11月进场，月进场，2007年年5月月1日正式销售，截止日正式销售，截止10月月14日日，成交，成交111套套。快乐的团队快乐的团队南京中南项目南京中南项目合作形式：一期：策划顾问，二期：策划顾问合作形式：一期：策划顾问，二期：策划顾问+代理销售代理销售开发商：南京中关村投资开发有限公司开发商：南京中关村投资开发有限公司项目简介：项目简介：南京江宁区，规划用地南京江宁区，规划用地881亩，总建筑面积亩，总建筑面积65万万平米平米。一期中南汽车港。一期中南汽车港220亩，包亩，包括国际汽配用品基地、汽车仓储物流基地、旧机
79、动车交易基地、汽车品牌推广基地及括国际汽配用品基地、汽车仓储物流基地、旧机动车交易基地、汽车品牌推广基地及汽车旅游文化基地。汽车旅游文化基地。二期二期660亩，为高档酒店式公寓亩，为高档酒店式公寓+双拼、独栋双拼、独栋别墅别墅。南京中南项目南京中南项目建设局部整体效果图主入口南京中南项目南京中南项目修改前修改前修改后修改后南京别墅外观（南京别墅外观（甲套）甲套）修改前修改前修改后修改后南京别墅外观（南京别墅外观（乙套）乙套）修改前修改前修改后修改后南京别墅外观（南京别墅外观（丙套）丙套）修改前修改前修改后修改后南京别墅外观（南京别墅外观（丁套）丁套）首开成都武候区红牌楼项目首开成都武候区红牌楼项目合作形式：前提土地评估合作形式：前提土地评估+ +产品调研产品调研+ +策划销售策划销售项目简介：项目位于成都市武候区红牌楼，占地项目简介：项目位于成都市武候区红牌楼，占地8282亩，地上建筑面积亩，地上建筑面积2222万平米，地下万平米，地下4 4万万平米。住宅立项，平米。住宅立项，10%10%商业。商业。开发商：北京天鸿宝晟房地产开发有限公司开发商：北京天鸿宝晟房地产开发有限公司项目进度项目进度 ：前期产品研发定位阶段，预计：前期产品研发定位阶段，预计0808年年5 5月正式销售月正式销售
