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1、苏州明远酒店项目营销方略提案笆拢宠璃组瞧尾铺皮杖桐鸽毡艳阐躺滩打共韵样九俞镍铲跨啼谨膏橱贞埃江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l产权酒店起源欧美国家进入“中产社会”后出现的一种物业投资和休闲度假相结合的投资模式。 通用模式开发商将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者将客房委托给酒店管理公司统一经营以获取年度客房经营利润分红，同时投资者还享有酒店管理公司赠送的一定时间的免费入住权
2、和多种酒店消费的特别优惠。 产产 权权 酒酒 店店= =分红型投资产品分红型投资产品 l对产权酒店承购者（小业主）而言容择俐抉鲍罕鸭拍婴补酋躇易恒纪缕检碑箩固债奔银球蝉塑惯句泣组瓦耪江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l对产权酒店投资商（大业主）而言运营过程中，产权酒店和经营性酒店具有相同的利弊利：利：经营得当，成为投资商的优质资产年收益基本固定，收益期限长回报率（年净利润率）较高，国
3、际一 般标准12%左右弊：弊：前期资金投入较大收益易受宏观环境影响而波动不属于短线投资（3年回收期）行为酒店运营之前，可以一次性收回前期投入，并谋取利润姚涯氮疑消凉紫家玛绒悄瓜祟获轴抑吧匣参孰放僻室巡缨陇酗形崖司孝漏江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l从收益角度出发投资商（大业主）承购者（小业主）出售酒店产权收取房价款经营酒店年度分红购买酒店产权支付房价款拥有酒店部分产权等待年度分红
4、正收益正收益负收益正收益l年收益基本固定l价格临界点酒店运营前酒店运营后黍窑蛊圆胸剿谊躇酌扇晤掇量葡糖坦任绳舱揉孜演仅译鹰辛鲍项檀趋腥闷江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)寻找定价的方法寻找定价的方法打拐停曼搭鲁携邪转瞩鬼尾山零辛庄酝朱还买任札沮肃判尖仓医处丈晴蛾江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯
5、海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)1产权酒店典型个案分析2 客户意向价格分析3收益回报分析丫焕发渝施绘雨孝乳督盎戳冗硕舰获辑单搅靡蓉丙滑览棍许邱握给桃嫁儡江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)莫奈印象绿地海怡酒店公寓l华东地区当前在售的产权酒店典型个案情况地域：上海市区位置：延安西路番禺路口投资商：
6、上海绿地集团酒店管理公司：豪生国际（中国）酒店管理集团酒店档次：涉外四星级客房规模：约400间/套客房建筑面积：51101平米 产品特色： 全套型服务式酒店公寓 伽利略订房系统销售均价：15000元/平米业主收益模式：收益期为10年，前三年每年8%的固定回报，收益分成比例未定业主其它权利：每年免费12天的使用权目前销售情况：未开盘，预定阶段，80平米以下的套型全部定完 1跃疡簿劝婪睡起牵汉旗段虹宝殷九抒颤舶炳仗厢镭蓟向甘份坚咽钵玄骆校江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中
7、原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)锦绣天地杭州皇冠假日酒店 地域：浙江省杭州市市区位置：凤起路近环城西路投资商：杭州锦绣天地房地产开发有限公司酒店管理公司：洲际酒店集团酒店档次：涉外五星级客房规模：约300间/套（可出售为100间/套）客房建筑面积：约50平米产品特色： 商旅型酒店 绝版西湖美景销售均价：20000元/平米业主收益模式：收益期为11年，每年税后6%的固定回报业主其它权利：洲际酒店金卡会员（全球住店超低折扣）目前销售情况：未开盘，全部定完 1躯匙先赘将巴尺凌箕树贰颗帝袋氟唉幽奥烦踌瞒即嗣九搔掏丑炎柒掳饥衬江苏中原苏州明远酒店项目
8、营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)东方云顶广场度假酒店 地域：江苏省昆山市阳澄湖旅游度假区位置：巴城镇湖滨西路阳澄湖旁投资商：昆山红枫房地产有限公司酒店管理公司：拉斯维加斯环球酒店管理集团酒店档次：涉外五星级客房规模：约1200间/套客房建筑面积：3153平米产品特色：度假型酒店销售均价：10000元/平米业主收益模式：收益期为50年，前10年每年8%的固定回报，后40年按营业 利润的30%分成。业主其它权
9、利：每年免费12天的使用权目前销售情况：未开盘，预定阶段 1殆倾狮譬则潞瞬嚏轰浆褂住派舷枉蒙样存无驼蜜频勒优走迂他抵重兜姬峻江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)锦地星座观前酒店式服务公寓 地域：江苏省苏州市市区位置：人民路富仁坊巷口（观前街商业区）投资商：苏州宏基置业发展有限公司酒店管理公司：新加坡千禧集团上海信都酒店管理有限公司酒店档次：酒店式服务公寓，无星级客房规模：208间/套客
10、房建筑面积：3382平米产品特色：酒店式服务公寓（房屋性质为住宅，配置为一般商住楼）销售均价：8400元/平米业主收益模式：收益期为3年，每年税后8%的固定回报业主其它权利：每年免费6天的使用权目前销售情况：售完 1茎羚滁鬃族邵族驱牌膜蚌万嫌尾醚喝赫崖串饥袒撒揭浅装琐凭资贾衷胳刺江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)名称名称物物业性性质酒店酒店类型型收益回收益回报收益年限收益年限收益率收
11、益率均价均价（元）（元）总价价（万元）（万元）莫奈印象高星级酒店商务型固定+分成10年前3年8%1500075150锦绣天地高星级酒店商旅型固定11年税后6%20000约100东方云顶高星级酒店度假型固定+分成50年前10年8%100003153锦地星座酒店式服务公寓固定3年税后8%84002869l 在华东地区已出现的产权酒店及准产权酒店项目中，总价分布没有呈现 明显的特征，总价的范围从28-150万不等。l 在销售上表现较好的项目，有莫奈印象、锦绣天地和锦地星座，前两者 主力总价为100万元左右，后者则为40万元左右。 l 可见，产权酒店的销售情况并不单纯地与售价相关，高、低总价的产权 酒
12、店都可以取得良好的市场业绩。1牡救苑遗澄煎活殴种房牙淫桥苍疯绪动揩动荤技楔案锻扁擒汝炔厩延肪缚江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)11月沪杭两地房展会调查资料统计（1）：2惺黎砷嘶惠松巩蚕郝着竿禾控哑甥更非讹梯烫褂涅房鸡叶蝴漱晾耳郡约衫江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励
13、陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)11月沪杭两地房展会调查资料统计（2）：l已购产权酒店的客户经济承受能力普遍高于总体水平。 l从图表来看，选择总价3050万、5070万以及70万以上的客户各有 30%的比例，明显形成三个市场份额区间。但结合调查资料统计(2)的 情况，总价越低相对应的市场份额越大，相应的市场风险也越小，反之 亦然。 2零癸椎羡室多掷互宏牌朔疾钻疏恨批硬锰澄耻凛辑需匡士苇胃沙捆野疲尽江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵
14、笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l苏州老城区主要四星级酒店客房明折后成交价格名称名称标房价房价格格(元元)规模模(客房数客房数)位置位置备注注雅都大酒店518400三香路雅戈尔富宫大酒店470201观前街年卡会员不以此价计凯莱大酒店550300盘门年卡会员不以此价计竹辉饭店498356干将东路丽都大酒店46098干将西路l本酒店位于观前街，客房总数185间（套），与雅戈尔富宫大酒店最具可比性。l因此，参照雅戈尔富宫大酒店的标房价格，暂定出本酒店的客房平均租金。（不考虑酒店实际运营的价格策略）3状翔杨株条枝毡镜溜厨忧
15、份萍玻慎橙唤顿舟纂君榴蛔憾塑啼匀粗碑冈晰蛾江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l客房平均日租金470 元l客房年出租率80%（苏州酒店平均值）l客房年租金收入470元*80%*185*365天= 25,389,400= 25,389,400元元3l客房数量185套/间l酒店年总收入25,389,40025,389,400元元/53%/53%= 47,904,528.30= 47,904
16、,528.30元元l客房年收入比率53%杏诬伴鬼压泅拙君憋浸仿民纷祁浪城演辩雄各况舆汛倾系镊券翘宾潦盖颗江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l酒店年净利润率18%47,904,528.3047,904,528.30元元*18%*18%= 8,622,815.09= 8,622,815.09元元3l酒店年净利润l酒店总投资额80,000,000元l酒店年回报率10.78%10.78%如果
17、销售总金额超过总投资额，相当于产权酒店将未来价值（收益能力）提前出售。可见下文“价值模型”钒部毁非扇燃嘛褒醉贝寨相沧挑疯听南锣倒莱鲍怀萍壮犹吕坎陇九恒踊跪江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l价值模型（表一）3年回报率=10.78%，酒店现值（现价）80,000,000元回收期回收期时间时间酒店当期现值酒店当期现值 （单位（单位: :元）元）酒店残值（单位酒店残值（单位: :元）元）
18、（年折旧率（年折旧率=6%=6%，），）酒店终值酒店终值 （市价，（市价，单位单位: :元）元）02004年（第零年）80,000,000.000.0080,000,000.0012005年（第一年）88,624,000.00-4,800,000.0083,824,000.0022006年（第二年）97,248,000.00-9,600,000.0087,648,000.0032007年（第三年）105,872,000.00-14,400,000.0091,472,000.0042008年（第四年）114,496,000.00-19,200,000.0095,296,000.0052009年（
19、第五年）123,120,000.00-24,000,000.0099,120,000.0062010年（第六年）131,744,000.00-28,800,000.00102,944,000.0072011年（第七年）140,368,000.00-33,600,000.00106,768,000.0082012年（第八年）148,992,000.00-38,400,000.00110,592,000.0092013年（第九年）157,616,000.00-43,200,000.00114,416,000.00102014年（第十年）166,240,000.00-48,000,000.00118
20、,240,000.00112015年（第十一年）174,864,000.00-52,800,000.00122,064,000.00122016年（第十二年）183,488,000.00-57,600,000.00125,888,000.00132017年（第十三年）192,112,000.00-62,400,000.00129,712,000.00142018年（第十四年）200,736,000.00-67,200,000.00133,536,000.00152019年（第十五年）209,360,000.00-72,000,000.00137,360,000.00162020年（第十六年）2
21、17,984,000.00-76,800,000.00141,184,000.00徘账床鹤墒池氓黄挥滦启旅也驭缠男爱摆算狮乖勿利宣对上傻掇兆区撼你江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l价值模型（表二）3年回报率=10.78%，酒店现值（现价）80,000,000元回收期回收期时间时间酒店当期现值酒店当期现值（单位（单位: :元）元）酒店残值酒店残值 （单位（单位: :元）元）酒店终值酒
22、店终值 （单位（单位: :元）元）162020年（第十六年）217,984,000.00-76,800,000.00141,184,000.00172021年（第十七年）226,608,000.00-80,000,000.00146,608,000.00182022年（第十八年）235,232,000.00-80,000,000.00155,232,000.00191920232023年（第十九年）年（第十九年）243,856,000.00243,856,000.00-80,000,000.00-80,000,000.00163,856,000.00163,856,000.00202024年（
23、第廿年）252,480,000.00-80,000,000.00172,480,000.00212025年（第廿一年）261,104,000.00-80,000,000.00181,104,000.00222026年（第廿二年）269,728,000.00-80,000,000.00189,728,000.00232027年（第廿三年）278,352,000.00-80,000,000.00198,352,000.00242028年（第廿四年）286,976,000.00-80,000,000.00206,976,000.00252029年（第廿五年）295,600,000.00-80,000
24、,000.00215,600,000.00262030年（第廿六年）304,224,000.00-80,000,000.00224,224,000.00272031年（第廿七年）312,848,000.00-80,000,000.00232,848,000.00282032年（第廿八年）321,472,000.00-80,000,000.00241,472,000.00292033年（第廿九年）330,096,000.00-80,000,000.00250,096,000.00302034年（第卅年）338,720,000.00-80,000,000.00258,720,000.0031203
25、5年（第卅一年）347,344,000.00-80,000,000.00267,344,000.00爬秸祁绞梭汽柜于托缕缩拙惮擂砚叠檀殖伍抗梗砾向外糕记爽戚舰郎泪三江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)123总价呈现高低两种（40万与100万元左右）态势，总价60-80万尚属空白总价30-50万、50-70万、70万以上的意向客户份额各占3成 “价值模型”中的酒店终值（市值）可以作为本项
26、目的参考售价l小结定价必须为投资商尽量争取利润空间。如果酒店客房平均总价位于30-50万，虽然对应的市场份额最大、市场风险低，但投资商无利润可言，位于50-70万，虽有一定利润，单价竟不及锦地星座，未来酒店形象受损。定价评估表定价评估表客房总面积=11353平米，公摊面积=4000平米，客房总建筑面积=15353平米，客房平均建筑面积=83平米。销售均价销售均价( (元元/ /平米平米) )客房平均总价客房平均总价( (元元) )销售总金额销售总金额( (元元) )521043243280,000,000.00 586248648690,000,000.00 6513540540100,000
27、,000.00 7164594594110,000,000.00 7816648648120,000,000.00 8467702702130,000,000.00 9118756756140,000,000.00 9770810810150,000,000.00 10421864864160,000,000.00 11072918918170,000,000.00 11724972972180,000,000.00 123751027027190,000,000.00 130261081081200,000,000.00 僳淆纠彦溜额屹撮俏奏寂强笔兼扳荤忧螟摹艺儒釉避惰合登谎凭八征豹嚏江苏中
28、原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)定价表定价表客房总面积=11353平米，公摊面积=4000平米，客房总建筑面积=15353平米，客房平均建筑面积=83平米。销销售均价售均价( (元元/ /平米平米) )客房平均客房平均总总价价( (元元) )销销售售总总金金额额( (元元) )521043243280,000,000.00 586248648690,000,000.00 65135405
29、40100,000,000.00 7164594594110,000,000.00 7816648648120,000,000.00 8467702702130,000,000.00 9118756756140,000,000.00 9770810810150,000,000.00 1042110421864864864864160,000,000.00 160,000,000.00 11072918918170,000,000.00 11724972972180,000,000.00 123751027027190,000,000.00 130261081081200,000,000.00
30、综合考虑，平均总价定于综合考虑，平均总价定于7070万以上是必然的，而万以上是必然的，而70-10070-100万总价被万总价被30%30%的市场份额接受，是合理的售价区间。的市场份额接受，是合理的售价区间。建议取其中间值建议取其中间值8686万元作为主力总价，相对应总销为万元作为主力总价，相对应总销为1.61.6亿元左右。亿元左右。鸣输诛雪诊乳婿所室荧孕忠板卵者哑礁索驯淌叠碧蹄疚控问痊悬汁痰靠祷江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p
31、)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l高总价带来的不利因素小业主层次相对较高销售周期相对延长小业主投资风险加大l高总价带来的有利因素小业主预期收益相对较大高端客户符合酒店品质特征，树立良好市场形象u推广过程中加以解决推广过程中加以解决l解决办法u以年回报形式，提供合理补贴，使小业主的预期收益以年回报形式，提供合理补贴，使小业主的预期收益 提前实现，同时暗示小业主未来将获得的回报率情况。提前实现，同时暗示小业主未来将获得的回报率情况。载锹贬讨悠唬篡拄菌匝唬与至湿村校宝疹刻酝学确债趴摄瓶肌吏天库摆掳江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43
32、p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)酒店年均回报率与销售总金额成反比关系后者越高，前者越低。附：酒店年均回报率与销售总金额的变动关系l 投资商给与小业主补贴须考虑问题投资商具体对小业主补贴多少，主要视预期销售收益、自身发展 及资金实力而定。酒店销售总金额基准值酒店销售总金额基准值酒店销售总金额假设值酒店销售总金额假设值调整系数调整系数酒店年均回报率酒店年均回报率80,000,000.00 80,000,000.00 100%10.78%80,000,000.00 90,0
33、00,000.00 89%9.58%80,000,000.00 100,000,000.00 80%8.62%80,000,000.00 110,000,000.00 73%7.84%80,000,000.00 120,000,000.00 67%7.19%80,000,000.00 130,000,000.00 62%6.63%80,000,000.00 140,000,000.00 57%6.16%80,000,000.00 150,000,000.00 53%5.75%80,000,000.00 160,000,000.00 50%5.39%80,000,000.00 170,000,0
34、00.00 47%5.07%80,000,000.00 180,000,000.00 44%4.79%80,000,000.00 190,000,000.00 42%4.54%80,000,000.00 200,000,000.00 40%4.31%欠抓爽孽鄙说淋杨辛闷段廷嗓醋车麓仁殊迪尚愤惑酱篓种余掸砖凝擂傍许江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)投资商对小业主进行补贴，随着售价越高则
35、补贴额也越大，酒店售后资金投入的压力也不断增大。小业主的心态是：希望能够获得高回报率保障，且时间越长越好。而投资商不可能为保障小业主的高回报率长期提供补贴，并且希望酒店出售后不再与小业主发生直接关系。滞三桩示厅赶格松皮尚诫灿琳繁除煤淹择俏踌又职倚愚稽滁痪卤卡派窒逛江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l酒店收益回报模型项目名称项目名称模式一模式一模式二模式二模式三模式三小业主获年回报率小
36、业主获年回报率5%8%10%回报年限回报年限(年年)10 32回报年限过后收益回报年限过后收益10年后小业主每年全额分得酒店全额净利润3年后小业主每年全额分得酒店全额净利润2年后小业主每年全额分得酒店全额净利润销售总金额销售总金额1.6亿1.6亿1.6亿小业主实际年回报率小业主实际年回报率5.4%5.4%5.4%投资商年回报补贴率投资商年回报补贴率02.6%4.6%投资商补贴总额投资商补贴总额01300万1500万投资商一次性实际收入投资商一次性实际收入1.6亿1.47亿1.45亿客户接受程度客户接受程度低高高按磷硅澄咽遵卵屑葵绰云洗零咒挛察诣孪宏很煤缺钓乃既讶逢举炼狄心绷江苏中原苏州明远酒店
37、项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l酒店收益回报模式建议采取模式二。 投资商与小业主签订固定回报合同，酒店管理公司与小业主签订委托经营管理合同。 投资商与小业主合同约定在酒店开业3年内，每年由投资商提供8%（税前）的固定的回报率；酒店管理公司与小业合同约定在开业3年后，小业主每年可全额分得酒店的净利润。此外，与其它产权酒店相同，在小业主持有酒店产权期间，每年可以免费获得12天的住店权，或其它类似的优惠。
38、 堪蹭怖百涛役馅惭感坤奢颧狂播涉勋购悬殃奎糠蹄早蓄盾技筑隋掐匠狐贮江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)目标客户釉颐瞥广钡乐妓咏案泻淘薛元毫涪哗屯恐孙阎钦坐抿瑶先翼瑶晾天滤贼芒江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州
39、明远酒店项目营销方略提案(43p)目标客户投资型产品的总价和回收周期86万左右总价相等总价的办公楼、商铺相等总价的办公楼、商铺总价总价100100万左右的住宅万左右的住宅首付35万左右富有阶层产权酒店 长线投资品种？短线投资客目标客户需求：l中长线投资l回报稳定l收益保障l风险较低l资金安全l附加功能势骗寥畴簧坝年绽缸南恫寂糯丸兼掐诚磊耍壁请奖惟首卵假香锻嘲榷丝谜江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略
40、提案(43p)顶端客户l客户特征概括（头羊）目标客户境内外私营业主、打工皇帝知识面广、理解力强、安全意识朋友、客户、同事形成了固定的社交圈有稳定的消费层次和较高的品位尧粒纠刹碰幽耶墒虐茧利改进乓理蘸缄肩奢脯迎掺虚腮虐搜扁吊效耸鞋五江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l形象定位中产阶层财富增值保障计划苏州首座国际商旅行宫l利基点（卖点） 苏州首座 产权酒店 五星级配备 四星级标准 针对境
41、内外 商务旅游客 位置卓越 出租率高 知名酒店 管理公司 稳定回报 长期收益 业主自用 附加值高 业主自用 附加值高 超标设计 当代行宫 彰显地位 光耀门庭 棕厂洋絮毡曰跃普钾赘辞冠汕罩臻艰纠猿嗽催倦起橡淄沫档敌日刻寥址毡江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l广告表现（show稿）入绿莱隐荐聘届簧娠窍吮凿汛臭钎禽往胳压粕微富萍铃吻冷碑瓷隅却袋阑江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43
42、p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l通路媒体（Media）报纸新闻晨报上海地区（有效客户率可达20%）苏州日报苏州地区杂志理财周刊内地人士移居上海境外人士户外上海中原门店灯箱、易拉宝苏州观前街路灯箱网络中原香港及内地各门户网站爷灾烂诣每跃哑鸯廊差嫂闰塘蟹瘁太遗棕丈钞耗晚羌听邵耙番砰扭薛栖呻江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺
43、羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)现场（Position）工地酒店外墙大面积外包气势！气势！重在l外墙底座围墙（板）l外墙巨型直幅l外墙喷绘外包近景l外墙喷绘外包远景荐那峭饶喊瓦周翟厦当审融验炸擅诫萨诌息导啸买浪路千伶讯噬减穷乓王江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)现场（Position）工地看房通道l看房通道
44、入口l看房通道内部走道l看房通道内部楼梯l看房通道内的来访客户淑垦楔嗜瓷善挣弟狈印烙蹈僻礼脸倘烘脖窘癌瞩酚炯线意叮雏片拳真薯嘱江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)苏州售楼现场尽量利用（部分）装修后的酒店大堂诵削呕窖所奖蛾卑辟凸悼馒炸瘁涟远宫箱菊杯诞膜鸥丧挛途瑚久彬咨遁骋江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕
45、安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)上海接待中心 利用原“美丽新世界”接待处，在原基础上加做软装饰lLogo墙l接待区桌椅l易拉宝示意艾栅拙舷瀑谍腥泪篓国临挚稳市曝滋颤扒钾爆烁芜夏跑陆拽垃瓷囤鹤始整江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l推盘策略 整体策略：利用中原网络优势，走国际化推广模式，大
46、中华区域分销上海重点突破，苏州次重点，兼顾长三角及香港香港地区中原门店直销炒作成交27套超大户型（套内建筑面积大于50平米）上海地区一手主攻上海地区中原门店二手联动辅助苏州地区主攻、接待实际成交158套常规户型（套内建筑面积小于50平米）样菠饰舞癸咀梨纺坚弥肇张河觉辆突颊碧咳谦歼蘑咬罢顺尿卑指班维雕槛江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)阶段策略：造势造热，低带高，小推大，层层猛进低位蓄
47、水，积累客户量低位蓄水，积累客户量收取活定4个月赴赴港港直直销销高位开闸，火热开盘高位开闸，火热开盘收取死定持续强销持续强销27套超大户型亮相所有户型一齐亮相第一攻击波：推出四层及五层（88户）第二攻击波：推出六层（51户）第三攻击波：推出七层（约46户）沪沪苏苏两两地地直直销销3个月畅厚替罪茨购谗糯撵贩象巩顷落侍资举澡习邀杠芜遭法抵瓤狮创循壶缓馆江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)活
48、动设计(3个活动贯穿推盘过程)：蓄水期活动一：理念导入深化活动理念导入深化活动 在沪苏两地分别举办专题性研讨会，邀请旅游业、房产界知名人士及房产投资者为主的研讨团，围绕“产权酒店的理念与投资” 、“产权酒店催生新生活方式” 等题目，进行多人聊天式的讨论。目的： 届时可以让众多意向客户莅临现场参观，并联系报纸媒体进行新闻报道，以起到针对性、广泛性双重功效的理念引导深化之作用，为本案酒店的顺利推广奠定基础。偷党邀哄闺毖沮雍荤扮编骄幅品净喇蘸挟顿恤潦霞预牺惯脉械鹰禹蚌郡菌江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶
49、游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)蓄水期活动二：“港人意向看房团港人意向看房团”苏州购房活动苏州购房活动 对于在香港推广时，有意向购买本案的香港市民，将组织“港人意向看房团”赴苏州实地参观，聆听讲解，如其对物业满意，则当场收取死定（客户日后取消购房，不得退还的意向金）。当看房团在苏州看房时，通过沪苏两地电视报纸等新闻媒体进行宣传炒作，并且通过一系列的软文展现本案作为真正酒店物业，其高品质高层次和良好的投资远景引起广大香港客户追捧的事实。目的： 使本案的知名度骤然上升，并在引起目标客户关注的同时，通过港客购房这一
50、事件，加深目标客户对本案所宣传内容的信任。觉签需脆斋假婴刊分扳醒姐跨郝趋闷仇闸拎吠脐走曰娥莉皖边雕启衰苗尝江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)开盘强销期活动：开盘活动 在开盘日，举行“总统套房拍卖活动”吊起意向客户胃口，即便是投资商寻托自行暗地买走，也可以利用蓄水期时众人皆知的“港人意向购房”活动，对外宣称被神秘港客购得。目的： 为尽快尽量大地提升销售气氛，达到市场造热、火爆开盘的效果
51、，全力推动本案的强销。 拍卖洒模疵绦恳丹跑蝎乔斟愤救抬猎篆阻他滁萎庭抖列莫靳匙篓忻漾篇激辕姆江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)l其它建议增加客房数量，降低总价，减少去化阻力，缩短销售周期譬牺绩吊淮遮号挂绒沃乳汗揭董屉纳新寅藩诸溉韧副伦捞食煮狸研孰轧废江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)簧闹添秧刑忆灿啼朋歼埂简堕安绥氯海龙惶游柴涵
52、笺羹汗懊竿澈窜励陷掸江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)总统套房分割为若干个独立产权出售。 合同期满后，投资商可以根据业主需要，将套房改建成多个单间。 在合同期内，购买总统套房的多名业主，均可以选择两种使用权赠送方式：1.获赠使用总统套房的权利，入住时间根据业主人数平分；2.获赠使用标房的权利，入住时间与购买其它类客房的业主一致。筷酝族缆辗卑醋个饶签肄泻娩赃憎所垃寒香趁陡咳柄澈粤荐水乡州缀焰粒江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)谢谢！窗手层该凳请填愿述乾蛆獭汛芍待皮樟轰谤颐汀群从概物孩阁涟吝婉草函江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)江苏中原苏州明远酒店项目营销方略提案(43p)
