商业销售实战培训

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1、实战实战培训培训目录123456 商业与住宅的区别商业与住宅的区别 商业知识商业知识分析客户类型及对策分析客户类型及对策 逼定的技巧及说服客户的技巧逼定的技巧及说服客户的技巧塑造成功的销售人员塑造成功的销售人员如何处理客户异议如何处理客户异议商业与住宅的区别商业与住宅的区别住住 宅宅商商 业业发展商大多数采取开发销售的模式发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单其资金回收模式相对简单 商业除发展商保留自持有部分、销售商业除发展商保留自持有部分、销售部分的面积，靠投资者长期持有部分的面积，靠投资者长期持有 大多数的住宅类产品的购买者在购买大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时

2、，主要是买来自住的住宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商业产品是作为一大多数购买者购买商业产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的资工具，买来作为投资用的发展商只要将房子卖出去，将社区的发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营管理及出去，而且还要将后期的经营管理及推广作为第一等大事来对待推广作为第一等大事来对待商业与住宅区别商业与住宅区别 住宅的理论基础是产品供需理论，商业遵循

3、投资理论住宅的理论基础是产品供需理论，商业遵循投资理论l住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具住宅定位的依据是供需理论，商业定位的依据是投资和金融理论l商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间商业定价的直接依据是租金及其预期上升空间 和住宅不同的定价模型：资产定价模型VS 市场供需模型； 商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间l商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功商业定位的出发点必须是开业后整体经营成功商业运营的“马太效应”非常明显；不能整体运营成功的商业，会逐渐整体衰落，形成真正的滞重资产；大体量商业

4、整体运营不成功，会带来长期的巨大负面影响（沈阳万达广场因运营失败，不得不拆掉重建）； 即使是销售型的商业，如果将来整体运营不成功，也必将引起广泛的社会问题（如，沈阳等几处一、二代万达广场群诉及造成巨大社会影响的事件）理论基础不同理论基础不同v商业与住宅的区别商业与住宅的区别商业与住宅区别商业与住宅区别商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域商业客户研究目前还是我们不熟悉的领域l商业的客户规模远大于住宅客户商业的客户规模远大于住宅客户一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活；一个3-4万平米商场的辐射范围为2-3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长；l需要研究投资者需求需要研究投资者需求除

5、了个人投资者，还要研究机构投资者；机构投资者的需求不同于个人投资者，如，机构投资者往往对整体运营的写字楼比较感兴趣l需要研究各业态商家需要研究各业态商家商业的最终使用者是商家；商家经营的好坏决定持有型商业的收益；不同业态商家的组合可以有效分享人流，增大收益客户不同客户不同v商业与住宅的区别商业与住宅的区别商业与住宅区别商业与住宅区别规划层面不同规划层面不同 规划设计决定商业项目的存亡规划设计决定商业项目的存亡l业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目化，进而确保开发项目商业地立项目业态和功能均较

6、住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为发展商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。l租售前置租售前置各种业态对商铺的要求具有不可替代性，商业的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个销售过程，才能避免因规划设计不当带来的销售损失。v商业与住宅的区别商业与住宅的区别商业与住宅区别商业与住宅区别开发流程不同开发流程不同l 商业的选址过程更严谨；商业的选址过程更严谨；l 商业的调研比住宅复杂；商业的调研比住宅复杂；l 商业的定位比住宅定位系统化；商业的

7、定位比住宅定位系统化；l 商业的推广比住宅的推广更具针对性；商业的推广比住宅的推广更具针对性；l 商业运作比住宅多出开业、运营、管理三个环节商业运作比住宅多出开业、运营、管理三个环节v商业与住宅的区别商业与住宅的区别商业与住宅区别商业与住宅区别商业的属性本身来讲有广义和狭义之说商业的属性本身来讲有广义和狭义之说狭义的商业就是我们平常说的商业的交易场所狭义的商业就是我们平常说的商业的交易场所广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业。营这些物业综合体的运营形式，都叫商业。 何

8、为商业？何为商业？商业知识商业知识商业是包括购物中心、商业街、商业是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALLSHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。等与住宅类有很大区别的房地产产品。 并无科班的定义并无科班的定义商业销售知识商业销售知识什么是什么是什么是什么是“商圈商圈商圈商圈”？通俗定义：多个相邻商业体通俗定义：多个相邻商业体（包括商铺、酒店、写字楼等）组成的区域组成的区域例如：西昌

9、月城商圈、沃尔玛商圈、海河商圈例如：西昌月城商圈、沃尔玛商圈、海河商圈工作定义：工作定义：商业服务所能够覆盖的地域商业服务所能够覆盖的地域月城圈月城圈沃尔玛商圈海河商圈商业销售知识商业销售知识商圈，有很多层次，需要区别分析商圈，有很多层次，需要区别分析l核心商圈，也称“第一商圈”，包括了商业周边消费者步行忍耐力范围内的区域，第一商圈是我们需要密切关注的。l各个城市、甚至各个区域的居民消费习惯都不相同，步行、骑车、开车出行购物消费的忍耐极限是不同的，需要根据调研结果来具体划分l因项目不同，核心、次级、边缘等各层商圈范围的大小以及客户所占比例都不相同l边缘商圈有更丰富的变化，如果是目的地型商业，则

10、边缘商圈会延续很远，以致边界比较模糊或者出现飞地型的特征商圈的辐射三层次商圈的辐射三层次如何认识和研究一个综合商业项目的商圈如何认识和研究一个综合商业项目的商圈认知维度认知维度商业销售知识商业销售知识l居住人口居住人口（数量、结构、收入、消费习惯）l办公人口办公人口（数量、结构、收入、行业、个人和商务消费习惯）l客流导入客流导入（与周边商圈的关系）l竞争关系竞争关系（商圈内竞品的数量、分布、招商资源的竞争、客户竞争）l业态结构业态结构（商圈内业态关系，和其他商圈的关系）l交通交通（吸引客流的基础条件）l其他公共设施配套其他公共设施配套（医院、学校、政务机关、工业园区等）商业销售知识商业销售知识

11、商业产品的分类商业产品的分类按商业形式划分按商业形式划分社区型商业社区型商业底商型商铺底商型商铺市场型商铺市场型商铺购物中心商铺购物中心商铺写字楼商铺写字楼商铺交通设施商铺交通设施商铺按商业的按商业的形式划分形式划分商业销售知识商业销售知识商业类别分类商业类别分类健身服务及休闲功能商业健身服务及休闲功能商业（健身中心、美容院、SPA）专业商业专业商业（专业批发市场、攀西商贸城，如小商品批发市场）居住以及办公用商业居住以及办公用商业（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓）餐饮功能商业餐饮功能商业（大型酒楼、中西餐饮、快餐小吃、冷饮店）娱乐功能商业娱乐功能商业（电影城、娱乐城、KTV）零售功能

12、商业零售功能商业（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功能于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL）旅游观光商业地产旅游观光商业地产（旅游产品、特色餐饮、购物及配套设施）商业销售知识商业销售知识物业形态分类物业形态分类独立集中商业独立集中商业（独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配）商业综合体商业综合体（项目统称。通常包括商铺、写字楼、公寓、酒店等多种形态）底商集中商业底商集中商业（写字楼、住宅或酒店附属底商，进深超过30米，整体性较好，需分割出数百平米以上大铺）商业街区商业街区（2条以上商业街的组合或Block街区

13、建筑形式商业）商业街商业街（2排街铺之间围合，形成相对独立的街道）街铺街铺（分散布局，沿街摆放、进深较短（单排铺，进深不大于15米），最高不超过3层，；各店铺面积较小，通常10-200平米之间）市场辐射范围分类市场辐射范围分类商业销售知识商业销售知识邻里型邻里型辐射范围1公里，总建筑面积2万平方米，商圈内人口5万，主力店为中型超市或标超或餐饮主力店区域型区域型辐射范围为3-6公里，在交通便捷、商业中心较远的区域，辐射范围可达8公里，总建筑面积5-10万平方米，商圈人口在10-25万人，主力店为大型超市或百货店，至少包括4-5个次主力店超区域型超区域型辐射范围达10公里以上，超出本地“片区”或“

14、区域”；总建筑面积10-15万平方米，主力店如大型百货公司、大型超市或批发店1-3家，多个次主力店，商圈人口50万超级型超级型这就是传说中的超级购物中心或者super Mall了。建筑面积通常在20-50万平方米，至少3-5家大型主力店，如百货、超市、家居等，商圈人口辐射几百万甚至千万人不等，辐射范围通常包括本城市全部以及周边城市目的地型目的地型依赖目的性消费业态如旅游、娱乐、休闲等吸引客流，辐射范围难以具体界定，主力客群大都在项目所属区域之外，甚至是外地、呈现“飞地”特征。商业销售知识商业销售知识商业定位和住宅定位的区别商业定位和住宅定位的区别区别区别5 5：商业定位不是一次性工作：商业定位

15、不是一次性工作商业定位需要后期运营才能保证真正落地再好的商业定位，2-3年，最长5年即必须进行调整，以适应新的市场环境区别区别2 2：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础：商业的可持续经营至关重要，是定位的立论基础无论销售与否，判别定位是否得当的最重要标准是可否可持续经营区别区别3 3：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合：商业定位的结果是界定效益最大化的业态组合区别区别4 4：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产：与住宅相比，商业定位更接近于定制生产同业态商家对于商铺的需求除面积、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有较为明确的意向区别区别1 1：

16、商铺定位首先要界定最终用途：商铺定位首先要界定最终用途商业最终用途的形式及其组合较多，如全部长期持有、分散出售、整体运营最终整体出售、部分出售部分持有等等，用途不同，产品形态也不同，因此需要首先界定商业销售知识商业销售知识销售模式销售模式商业地产的销售模式商业地产的销售模式整体整体转让转让零散零散销售销售自由自由出租出租返租返租销售销售商业销售知识商业销售知识概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。返租销售返租销售实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售

17、，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。 风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。 商业销售知识商业销售知识商业地产的客户商业地

18、产的客户 投资者最关心什么？投资者最关心什么？购买物业是否能增值购买物业是否能增值怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？商业销售知识商业销售知识背景环境背景环境大的经济环境是否健康发展行业环境行业环境商业行业是否是投资热点地块价值地块价值商业项目所处地块是否在未来有发展同类市场经营状况同类市场经营状况某个商业项目预计经营的业态目前是否有发展空间项目规划项目规划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理价格合理销售价格是否与实际价值趋同商业销售知识商业销售知识v影响影响客户客户决断的因素决断

19、的因素客户客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为他们才是更加专业、更加挑剔的客户。商业销售知识商业销售知识参与开发的公参与开发的公司品牌司品牌项目本身项目本身外在因素外在因素客户自身实力、知识、年龄、偏客户自身实力、知识、年龄、偏好、好、其他其他（唯一性）（唯一性）v影响客户决断的因素影响客户决断的因素内在因素内在因素参与开参与开发的公发的公司品牌司品牌实力实力信誉信誉经验经验外在因素物业、运营物业、运营公司公司发展商发展商建筑设计公建筑设计公司司开发商开发商商业销售知识商业销售知识商业销售知识商业销售知识外在因素外在因素硬件硬件软件软件项目本身项目本身地理位置地理位置交通状况交通状况周边商

20、业市场周边商业市场同类市场整体水平同类市场整体水平周边居民水平周边居民水平建筑形式建筑形式铺位划分铺位划分配套设施配套设施销售策略销售策略进驻品牌进驻品牌优惠政策优惠政策未来前景未来前景推广力度推广力度运营管理运营管理硬件硬件软件软件商业销售知识商业销售知识分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按性格差异划分类型按性格差异划分类型理智稳健型理智稳健型 特征特征深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于 疑点必详细询问疑点必详细询问。加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合加强产品品质

21、、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。理有据，以获得顾客理性的支持。感情冲动型感情冲动型 特征特征 天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。对策对策对策对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按性格差异划分类型按性格差异划分类型沉默寡言型沉默寡言型 特征特征 出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。出言谨慎，一问三不知，反

22、应冷漠外表严肃。除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。优柔寡断型优柔寡断型 特征特征 犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，号铺好， 一下又觉得一下又觉得5号铺好，再不号铺好，再不6号铺也不错。号铺也不错。不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。帮其做出选择。对策对策

23、对策对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按性格差异划分类型按性格差异划分类型喋喋不休型喋喋不休型 特征特征 因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内， 有时甚至离题甚远。有时甚至离题甚远。推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多盛气凌人型盛气凌人型 特征特征 趾高气扬，以下马威

24、来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。对策对策对策对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按性格差异划分类型按性格差异划分类型求神问卜型求神问卜型 特征特征 决定权操于神意或风水先生。决定权操于神意或风水先生。尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。说迷惑，强调人的价值。畏首畏尾型畏首畏尾型 特征

25、特征 购买经验缺乏，不易作决定。购买经验缺乏，不易作决定。提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。的信赖。对策对策对策对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按性格差异划分类型按性格差异划分类型神经过敏型神经过敏型 特征特征 容易往坏处想，任何事都会刺激他。容易往坏处想，任何事都会刺激他。谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。斤斤计较型斤斤计较型 特征特征 心思细密，大小通吃，锱铢必较心思细密，大小通吃，锱铢必较利用气氛相逼，并强调产品的

26、优惠，促其快速决定，避开其斤斤利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。计较之想。对策对策对策对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按性格差异划分类型按性格差异划分类型借故拖延借故拖延推三拖四推三拖四 特征特征 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。个性迟疑，借词拖延，推三拖四。追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。对策对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策借故拖延借故拖延推三拖四推三拖四分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策分析客户类型及对策按年龄划分类型

27、按年龄划分类型-年老的客户年老的客户客户特征客户特征 这种类型的客户包括老年人、这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。是他们比一般人还要谨慎。应对措施应对措施 进行商品说明时，你的言词进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除而亲切，同时要表现出

28、消除他的孤独。向这类客户推销他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友且你们还能做个好朋友。 分析客户类型及对策分析客户类型及对策按年龄划分类型按年龄划分类型-年轻夫妇与单身贵族年轻夫妇与单身贵族分析客户类型及对策分析客户类型及对策 这种类型的客户在购房时有这种类型的客户在购房时有个人的主见，感性多于理性，个人的主见，感性多于理性，多为首置客户多为首置客户。 对于这类客户，你必须表现对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明自己的热诚，进行商品

29、说明时，可刺激他们的购买欲望。时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。的心理负担为原则。 。 客户特征客户特征应对措施应对措施分析客户类型及对策分析客户类型及对策按年龄划分类型按年龄划分类型-中年客户中年客户分析客户类型及对策分析客户类型及对策客户特征客户特征 这种类型的顾客即拥有家庭，这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望也有安定的职业

30、，他们希望能拥有更好的生活，注重自能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。得更加自由自在。 应对措施应对措施 最重要的使和他们做朋友，最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你消费市场的领先者，如果你拙于言

31、词，那么还是尽量避拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法最好的办法 。 。 分析客户类型及对策分析客户类型及对策按职业划分类型按职业划分类型分析客户类型及对策分析客户类型及对策企业家企业家 心胸开阔心胸开阔, ,思想积极思想积极, ,能当场决定是能当场决定是否购买否购买 可夸耀其事业上的成就激发可夸耀其事业上的成就激发自负心理自负心理, ,再热忱介绍商品再热忱介绍商品, ,很快的可以完成交易很快的可以完成交易职业类型职业类型特征特征对策对策企业白领企业白领 虽能决定是否购买虽能决定是否购买, ,但需他人

32、建议但需他人建议 必须有专业能力突出产品优必须有专业能力突出产品优势势, ,不应点破他的顾虑不应点破他的顾虑, ,提高提高成交机会成交机会劳劳 工工 不轻易相信他人不轻易相信他人, ,有自己的思想有自己的思想 只有让他确实的了解产品的只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机好处才会产生购买动机公公 务务 员员 有非常的戒备心有非常的戒备心, ,无法下决定无法下决定 销售员需详细的说明产品的销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服优点进行诱导并使之信服, ,否则绝对不会购买否则绝对不会购买医医 生生 经济情况良好思想保守经济情况良好思想保守, ,常以此自我常以此自我炫耀炫耀 应强调商品

33、的实际价值显示应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格专业知识及独特风格, ,很容很容易达成交易易达成交易分析客户类型及对策分析客户类型及对策按职业划分类型按职业划分类型分析客户类型及对策分析客户类型及对策 喜欢工作与玩乐思想极富喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购攻击性较为富有且喜欢购买买 须择要介绍说明产品的优点与价须择要介绍说明产品的优点与价值值, ,最重要的是接近他们与其为最重要的是接近他们与其为友友 工程师工程师 对任何事追根究底头脑清对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买晰绝不冲动购买 惟有凭自己的一番赤诚去介惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点绍产品的优点, ,尊重他的权

34、尊重他的权利利, ,才是最有效的作法才是最有效的作法教教 师师 习惯谈话、思想保守对任何习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行事须有所了解才肯付诸实行 介绍时谨守清晰而不夸张原介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听其谈话内容须专心倾听护护 士士 对任何事持乐观态度对任何事持乐观态度, ,为自己的为自己的职业而骄傲职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的其好感多半能达到成交目的职业类型职业类型特征特征对策对策银行职员银行职员 生性保守

35、疑心重且头脑精明生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半明表现自信的专业态度多半还是能成交还是能成交高级建筑师高级建筑师 逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商业口

36、岸再加以逼定呢？其满意的商业口岸再加以逼定呢？ 逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧l抢购方式（利用现场抢购方式（利用现场SPSP让客户紧张）让客户紧张） l直接要求下决心直接要求下决心l引导客户进入议价阶段引导客户进入议价阶段 l下决心付定金下决心付定金 1 1、锁定唯一可让客户满意的商业位置，然后促其下决心、锁定唯一可让客户满意的商业位置，然后促其下决心逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧2 2、强调优点：根据商业产品不同优点强化、强调优点：根据商业产品不同优点强化 ， 以聊天的形式进行，注意客户的反映。以聊天的形式进

37、行，注意客户的反映。l区域地段好l产品规划合理（开间、进深、实用率等优势）l口岸开阔，展示效果佳 l建筑特色风格独特 l未来商圈的发展，升值空间大 l周边居住人口密集，消费力度强、辐射面积大 l开发商品牌信誉、资金状况、工程进度、交房及时等l 后期统一规划、物业、运营管理、宣传推广等。逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧3 3、直接强定，下述客户可采取直接强定的形式、直接强定，下述客户可采取直接强定的形式l客户经验丰富，多次购买商业，用于投资的同行l客户熟悉附近商业及售价，直截了当要求以合理价位购买 l客户对竞争个案非常了解，若不具优

38、势，可能会失去客户 l客户已付少量定金，购其他的物业，而你想要说服他改变 逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧 4 4、询问的方式询问的方式l看铺过程中询问其需求的面积、经营方式、投资预算、理想口岸等 l在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于可选商铺很多，你可以看好的商铺位置告诉我，我可以为你推荐满意的商铺”等。l注：洽谈中多了解客户的需求，了解客户的担忧、解决客户的担忧，在满足客户的需求。逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧5 5、热销商铺：、热销商铺：强调很多客户在

39、看 ，制造现场热销的场面（如当场有人等） ，此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6 6、化繁为简：、化繁为简：签约时客户提出要修改，要求对方看完合同的全部内容后再提出 7 7、成交落实技巧：、成交落实技巧：谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章 逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧逼逼定的技巧及说服客户技巧定的技巧及说服客户技巧8 8、断言的方式：、断言的方式：首先要掌握了充分的商品知识及确实的客户情报 ，充满自信地说话，在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息如：一定可

40、以使您满意的 ！ 我们的项目绝对是最适合您的投资需要！ .逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧9 9、反复：、反复：强调说明的重要内容反复说出，从不同的角度加以说明 如：通过与客户的初步交流，发现，客户对商业的格局及运营模式特别满意，可以在沙盘上特别的强调，到了现场以后还要特别讲解商业人流动线，强调功能性质，规划业态、未来区域的发展状况，投资回报、升值空间、辐射区域面积等。逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧1010、感染、感染有时销售人员流畅的话语及丰富的知识在客户的心中会

41、产生种种疑问和不安 ，要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，站在客户的角度考虑问题，坦诚相待。对公司、产品、方法及自己本身都充满自信心，态度及语言要表现出职业素养这样自然会感染对方 逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧 在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方

42、顺利讲下去，也可以提出适当的问题。1111、要学会当好一个好听众、要学会当好一个好听众逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧1212、提问的技巧：、提问的技巧：采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：l 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；l以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；l客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的 理由，并由此知道接下去应如何做。l可以制造谈话的气氛，使心情轻松；l给对方好印象，获得信赖感。逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说

43、服客户技巧1313、利用刚好在场的人：、利用刚好在场的人：将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售 优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套商铺位置不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的商铺还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧1414、利用资料：、利用资料：熟练准确运用能证明自己立场的资料 销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访

44、记录，对开发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看，对方看了这些相关资料会对你销售的商铺更加了解 逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧1515、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果如 “您对这种产品有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。下述的问话就会有一个比较好的效果“您对这种产品有何感受？”“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”逼定的技

45、巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧1616、谈判的关键在于：主动、自信、坚持、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 l假设谈判成功，成交已有希望，主动请求客户成交。l多次向客户提出成交要求 l对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解 l若产品或公司与买家有冲突时，本着理解客户和向着公司的原则处理事情 l客户最终决定购买的三个重要原因？也就是客户放弃购买的三个最重要原因？ 逼定的技巧及说服客户技巧逼定的技巧及说服客户技巧如何成为成功的销售人员如何成为成功的销售人员如何成为成功的销售人员如何成为成功的销售人员l好说大话 l说话语气缺乏自信 l

46、喜欢嘲弄别人 l态度嚣张傲慢 l强词夺理 l使用很难明白的语言 l口若悬河 l开庸俗的玩笑 l懒惰 克服常见的不良习惯克服常见的不良习惯l言谈侧重道理、内容空洞l缺乏足够的耐心l喜欢反驳别人说话l自吹自擂 l过于自贬 l疑神疑鬼 l攻击他人l说话语无论次 如何成为成功的销售人员如何成为成功的销售人员如何成为成功的销售人员如何成为成功的销售人员销售人员的划分销售人员的划分电话恐惧型电话恐惧型 厌恶推销型厌恶推销型 怯场型怯场型 朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任 通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍 站在平等的地位上来看待客户，用心去对待通过大量的演

47、讲，及同事间的电话对练来锻炼本能反对本能反对型型 克服个人英雄主义、调整心态，充分吸取身边同事、领导的意见销售让步型销售让步型 杞人忧天型杞人忧天型做好自己的本职工作 何处理客户异议何处理客户异议 每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。异议的过程中取胜，使销售工作顺利

48、地进入下一个阶段。 如何处理客户异议如何处理客户异议何处理客户异议何处理客户异议如何处理客户异议如何处理客户异议处理客户异议的技巧处理客户异议的技巧处理异议技巧处理异议技巧分担技巧分担技巧态度真诚、注意倾听态度真诚、注意倾听 重复问题，称赞客户重复问题，称赞客户 谨慎回答，保持沉着谨慎回答，保持沉着尊重客户，巧妙应对尊重客户，巧妙应对准备撤退，保留后路准备撤退，保留后路 何处理客户异议何处理客户异议如何处理客户异议如何处理客户异议l分担技巧：站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励 如：对客户提出的异议 ，回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。l态度真诚、注意倾听：客户提出

49、异议时，要认真倾听，辨别异议的真伪，发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上反驳，进行正确的引导。l 重复问题，赞美客户：重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题 如：“如果我们没理解错的话，您的意思是” l谨慎回答，保持沉着：说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺 l尊重客户，巧妙应对：不轻视或忽视客户提出的异议，不赤裸裸予以反驳 l准备撤退，保留后路 ：异议无法解决的情况，应给自己留下后路，以待以后能有新的合作 处理客户异议的技巧简析处理客户异议的技巧简析何处理客户异议何处理客户异议如何处理客户异议如何处理客户异议转化法转化法截长补短法截长补短

50、法 处理异议的方法处理异议的方法 反问巧答法反问巧答法 处理客户异议的方法处理客户异议的方法间接否认法间接否认法直接驳正法直接驳正法何处理客户异议何处理客户异议处理客户异议的方法简析处理客户异议的方法简析指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正 ，在交谈遇到原则性问题时方可使用注意事项：态度委婉 、针对问话 、勿伤自尊 、对固执己见、气量狭小的客户不用这种方法 案例分析：客户：“贵公司经常延迟缺少信用，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？

51、”如何处理客户异议如何处理客户异议何处理客户异议何处理客户异议直接驳正法直接驳正法如何处理客户异议如何处理客户异议何处理客户异议何处理客户异议处理客户异议的方法简析处理客户异议的方法简析间接否认法间接否认法指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点注意事项：这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户 。基本表达句型是“先是后非”案例分析：客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后， “您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现” 如何处理客户异

52、议如何处理客户异议何处理客户异议何处理客户异议处理客户异议的方法简析处理客户异议的方法简析 转化法转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由 注意事项：采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧 ；销售人员在应用这种方法时，必须心平气和；这种方法应用后，若客户情绪反映强烈，应立即转化 如何处理客户异议如何处理客户异议何处理客户异议何处理客户异议 截长补短法截长补短法: :即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交 案例分析：客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使

53、客户因异议引起的心理不平趋向平衡。处理客户异议的方法简析处理客户异议的方法简析处理客户异议的方法简析处理客户异议的方法简析反问巧答法反问巧答法销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议 注意事项：销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议 如何处理客户异议如何处理客户异议何处理客户异议何处理客户异议销售常用技巧销售常用技巧l不要给客户太多的选择机会不要给客户太多的选择机会l不要给客户太多的思考机会不要给客户太多的思考机会l不要有不愉快的中断不要有不愉快的中断l中途插入的技巧中途插入的技巧l延长洽谈时间延长洽谈时间l欲擒故纵欲擒故纵 l避重求轻避重求轻l擒贼先擒王擒贼先擒王l紧迫盯人法紧迫盯人法l双龙抢珠法双龙抢珠法l差额战述法差额战述法 销售常用技巧销售常用技巧