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1、采购模式本 章 主 要 内 容l采购模式的概念l集中采购与分散采购l现货采购与远期合同采购l直接采购与间接采购l国内采购与全球采购l询价采购l及时制采购l招标采购l网上采购精品资料网 http:/www. cnshu. cn【引导案例】联想集团基于供应链的采购管理优化是企业采购模式优化的成功案例。作为IT行业的龙头企业，该集团每年的采购金额大约在110亿美元左右。联想集团在采购流程中面临的主要问题是原材料价格波动性较大、客户需求个性化日益强烈、供应商寡头垄断等。针对这些主要问题，联想在供应链和采购方面采取了一体化的运作体系以加强企业内部的协同。首先，在协同作业上，将采购、生产、分销以及物流整合
2、成统一的系统，整个集团形成统一的采购策略。其次，科学地推进与供应商的协同管理。集团有约300家供应商，物料的采购面向国际和国内，拥有非常复杂的供应链体系，联想采取了全程紧跟的策略，在供应商端设立了相应的采购平台，加强日常管理。在与供应商合作关系管理上，确定供应商的总体策略，例如价格成本以及采购比例的控制等；引入淘汰机制，签署框架协议；对于重要零部件的上游供应商进行管控，定期对供应商工厂生产线进行审核；对供应商财务状况进行分析等。在采购绩效评价方面，坚持对采购管理和绩效进行定期评估。评估主要是从质量、服务、成本等方面来进行，然后根据评估的结果对日常采购进行管理。通过采购模式的优化，联想逐渐由传统
3、的采购管理转变为供应链采购管理，降低了供应链运作成本。4-1 集中采购与分散采购集中采购与分散采购采购方式是采购主体获取资源或物品、工程、服务的途径、形式与方法。采购方式的选择决定企业能否有效地组织、控制物品资源，以保证其正常地生产和经营以及较大利润空间的实现。企业内部依采购权限的划分不同，可分为集中采购与分散采购，这是企业从资源、环境、制度角度出发，根据自身管理幅度、成本、效率、采购数量、组织状况所做出的采购方式决策。一、集中采购（一）集中采购的含义集中采购（Centralized Purchasing）是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的
4、采购业务。跨国公司的全球采购部门的建设是集中采购的典型应用，以组建内部采购部门的方式，来统一其分布于世界各地分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠。随着连锁店、特许经营和OEM厂商的出现，集中采购更是体现了经营主体的权力、利益、意志、品质和制度，是经营主体赢得市场，控制节奏，保护产权、技术和商业秘密，提高效率，取得最大利益的战略和制度安排。因此，集中采购将成为未来企业采购的主要方式，具有很好的发展前景。例如IBM、恒基伟业、麦当劳都通过集中采购实现了自身的利益。（二）实施集中采购的优势1、 有利于获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本，争取主动权。2、易于稳定本企业与供应
5、商之间的关系，得到供应商在技术开发、货款结算、售后服务支持等诸多方面的支持与合作。3、集中采购责任重大，采取公开招标、集体决策的方式，可以有效地制止腐败。4、有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，同时也有利于提高工作效率。5、如果采购决策都集中控制，那么所购物料就比较容易达到标准化。6、减少了管理上的重复设置，这样就不必让每一个部门的负责人都去填采购订单，只需要采购部门针对公司的全部需求填一张订单就可以了。7、可以节省运费和获得供应商折扣。由于合并了多个部门的需求，采购部门找到供应商时，其订单数量就足以引起供应商的兴趣，采购部门就可以说服供应商尽快发送或给予数量折扣。除此之外，还可以节省
6、运费，因为集中了所有的需求后货物可以整车地进行装运。8、在物资短缺的时候，不同的部门之间不会为了得到物资而相互竞争，从而引起价格的上涨。9、对于供应商而言，这也可以推动其有效管理。他们不必同时与公司内的几个人打交道，而只需和采购经理联系。（三）集中采购所适用的采购主体和客体1、集中采购所适用的采购主体(1)集团范围实施的采购活动；(2)跨国公司的采购；(3)连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购。2、集中采购所适用的采购客体(1)大宗或批量物品，价值高或总价多的物品；(2)关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品；(3)容易出问题或已出问题的物品；(4)最好是定期采购的
7、物品，以免影响决策者的正常工作。(四)集中采购的实施步骤集中采购的程序如图4.1所示，具体步骤如下：(1)根据企业所处的国内外政治、经济、社会、文化等环境及竞争状况，制定本企业采购战略；(2)根据本企业产品销售状况、市场开发情况、生产能力，确定采购计划；(3)定期或根据大宗物品采购要求做出集中采购决策，决策时要考虑市场反馈意见，同时需要结合生产过程中工艺情况和质量情况；(4)当决策做出后，由采购管理部门实施信息分析，市场调查及询价，并根据库存情况进行战术安排；(5)由采购部门根据货源供给状况、自身采购规模和采购进度安排，结合最有利的采购方式实施采购，并办理检验送货手续，及时保障生产需要；(6)
8、对于符合适时、适量、适质、适价、适地的物品，经检验合格后要及时办理资金转账手续，保证信誉，争取下次合作。案例: 集中采购集中采购 降低成本的有效途径降低成本的有效途径近年来，费用支出的上升已成爲银行经营效益下降的直接原因之一。银行费用支出的增加与其财産物资及日常用品的采购成本有直接关系，采用集中招标采购的方式，不失爲降低银行经营成本的有效途径。集中招标采购，是指银行爲了日常经营活动的需要，以管辖行（总行或省行）爲单位，以招标、谈判、询价等方式，从国内外市场上集中购买商品的行爲。银行集中招标采购对其经营活动具有重要意义，主要表现在以下几个方面： 引进竞争机制，降低采购成本。在分散采购中，由於采购
9、时间和采购渠道的不同，同一种商品的价格可能有很大差异。集中招标采购克服了分散采购中地域的局限性，使银行能够在厂家或商家的竞争中，选择价格更低、质量更好、服务更优的商品。此外，由於集中采购大批量商品可以享受批发价，因此比分散采购更能节约资金。增加透明度、减少腐败现象的发生。在分散采购中，资金往往掌握在银行少数审批人或采购人手中，由於缺乏透明度，容易给不正当竞争的厂家或商家创造投机的机会，加上有些采购人员的思想觉悟不高，很可能産生行贿、受贿等腐败现象。另外在分散采购中，由於采购单位各自爲政，对采购物资的品牌、价格等管辖行没有统一规定，容易出现攀比现象，造成另一种意义上的腐败。 有利於创造企业文化。
10、企业文化直接反映企业的形象，也是吸引客户的重要手段。采用管辖行集中招标采购的方式，对於营业用机具的配套使用，特别是微机联网提供很多方便，同一家商业银行，如果采用统一标识、款式的设备，更能体现这个机构的文化品位，创造独特的企业文化。有利於管辖行统一计划，统一调节费用开支。据统计，集中采购比分散采购的节支率在10以上。在分散采购中，由於管辖行的费用开支计划只具有指令性，缺乏指导性，有些行本来可以节约一些开支，但爲了不浪费指定的费用开支指标，就有可能购买本不需要的商品而造成浪费。另外一些银行由於有突发事件发生，却因事先估计不足，可能突破费用指标，这样又会使管辖行的计划流於形式，费用指标年年增长、年年
11、突破。 使银行系统达到资源分享。在分散采购中，由於各行的资讯不能及时沟通，形成了银行办社会，即每个银行都要成爲大而全、小而全的机构。有些大型的或具有专门用途的车辆、机具等每个行都要配套，有些行因爲业务量小造成资産的大量闲置或浪费。集中采购，可以使管辖行及时掌握人、财、物资讯，及时调剂馀缺，达到资源分享。 具体来说，集中采购可以采取集中招标采购、询价采购、谈判采购等方式。虽然形式看起来简单，但却涉及多个部门的利益调整，需要银行制定一系列切实可行的制度加以规范，如确定采购范围，确定采购方式等健全的管理制度和操作程式，以推动集中采购的制度化、规范化。由於银行工作专业性很强，而物资采购是一项辅助性工作
12、，爲了提高办事效率，规范程式，也可以考虑将这项工作交由社会仲介机构叁与完成，由其从更加专业、科学、客观、公正的角度去制定相应的采购程式及办法。 二、分散采购（一）分散采购的含义与集中采购相对应，分散采购(Decentralized Purchasing)是由企业下属各单位（如子公司、分厂、车间或分店）实施的满足自身生产经营需要的采购。分散采购是集中采购的完善和补充，有利于采购环节与存货、供料等环节的协调配合，有利于增强基层工作责任心，使基层工作富有弹性和成效。（二）分散采购的优势与劣势（二）分散采购的优势与劣势分散采购的优势、劣势如表分散采购的优势、劣势如表4-1所示。所示。（三）分散采购适用
13、的采购主体和客体1、分散采购适用的采购主体二级法人单位、子公司、分厂、车间；离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购时的成本；异国、异地供应的情况。2、分散采购适用的采购客体小批量、单件、价值低、总支出在产品经营费用中所占比重小的物品（各厂情况不同，自己确定）；分散采购优于集中采购的物品，包括费用、时间、效率、质量等因素均有利，而不影响正常的生产与经营的情况；市场资源有保证，易于送达，较少的物流费用；分散后，各基层有这方面的采购与检测能力；产品开发研制、试验所需要的物品。（四）分散采购的程序和方法分散采购的程序与集中采购大致相同，只是取消了集中决策环节，实施其他步骤。企业下属单位的生
14、产研发人员根据生产、科研、维护、办公的需要，填写请购单，由基层主管审核、签字，到指定财务部门领取支票或汇票或现金，然后到市场或厂家购买、进货、检验、领取或核销、结算即可。采购时一般借助于现货采购方式。三、选择集中采购或分散采购时应该考虑的标准一方面，集中采购相对于分散采购规模大，效益好，易取得主动权，易保证进货质量，有利于统筹安排各种物品的采购业务，有利于物品的配套安排，有利于整体物流的规划和采购成本的降低，有利于得到供应商的支持和保障，有利于物品单价的降低，有利于集体决策。另外，集中采购也有利于增加采购过程的透明度，减少腐败的滋生和蔓延。另一方面，集中采购相对于分散采购又具有量大、过程长、手
15、续多、容易造成库存成本增加、占用资金、采购与需要脱节、保管损失增加、保管水准要求增高的弊端，且容易挫伤基层的积极性、使命感和创新精神。在实际采购中，要趋利避害，扬长避短。根据企业自身的条件、资源状况、市场需要，灵活地做出制度安排。在决定集中采购或分散采购时，应该考虑下面的因素或标准：1、采购需求的通用性。经营单位对购买产品所要求的通用性越高，从集中或协作的方法中得到的好处就越多。这就是为什么大型公司中的原材料和包装材料的购买通常集中在一个地点 （公司） 的原因。2、地理位置。当经营单位位于不同的国家或地区时，这可能会极大地阻碍协作的努力。实际上，在欧洲和美国之间的贸易和管理实践中存在较大的差异
16、，甚至在欧洲范围内也存在着重大的文化差异。一些大型公司已经从全球的协作战略转为地区的协作战略。3、供应市场结构。有时，公司会在它的一些供应市场上选择一个或数量有限的几个大型供应商组织。在这种情况下，力量的均衡肯定对供应商有利，采用一种协同的采购方法以在面对这些强有力的贸易伙伴时获得一个更好的谈判地位是有意义的。4、潜在的节约。一些类型的原材料的价格对采购数量非常敏感，在这种情况下，购买更多的数量会立刻导致成本的节约。对于标准商品和高技术部件都是如此。5、所需的专门技术。有时，有效的采购需要非常高的专业技术，例如在高技术半导体和微芯片的采购中。因此，大多数电子产品制造商已经将这些产品的购买集中化
17、，在购买软件和硬件时也是如此。6、价格波动。如果物资（如小麦、咖啡）的价格对政治和经济气候的敏感程度很高，集中的采购方法就会受到偏爱。7、客户需求。有时，客户会向制造商指定他必须购买哪些产品，这种现象在飞机工业中非常普遍。这些条件是与负责产品制造的经营单位商定的，这种做法将明显阻碍任何以采购协作为目标的努力。当然，集中采购和分散采购并不是完全对立的。客观情况是复杂的，仅一种采购方式是不能满足生产需要的，大多数公司在两个极端之间进行平衡：在某个时候他们会采用集中的采购组织，而在几年以后也许他们选择更加分散的采购组织。有时候根据企业采购特点及要求，采用两种方式相结合的形式。四、联合采购联合采购联合
18、采购是指多个企业之间的联盟采购行为，而集中采购是指企业或集团企业内部的集中化采购管理，因此可以认为联合采购是集中采购在外延上的进一步拓展。（一）实施联合采购的必要性（一）实施联合采购的必要性如果从企业外部去分析我国企业的现行采购机制，其外部特征是各企业（无论是国内还是国外）的采购基本上仍是各自为战，各企业之间缺乏在采购及相关环节的联合和沟通，或采购政策不统一，重复采购、采购效率低下等现象十分突出，很难实现经济有效的采购目标，由此导致的主要问题有以下几方面：1、多头对外，分散采购。对于通用和相似器材无法统一归口和合并采购，无法获得大批量采购带来的价格优惠，使各企业的采购成本居高不下。采购管理政策
19、完全由企业自行制定，其依据为企业自身的采购需求和采购环境条件，与其他企业基本没有横向的联系，不了解其他企业的采购状况和需求。2、各企业自备库存，又缺乏企业间的库存资源、信息交流和统一协调，使通用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压的物资日益增多。3、采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下。以转包生产行业为例，各企业在质量保证系统的建立和控制、供应商审核和管理、器材技术标准和验收规范等各类相关文件的编制和管理上未实现一致化和标准化。4、采购应变能力差。以飞机生产行业为例，由于设计、制造方法的改进等原因造成的器材紧急需求不可避免，但是由于从国外采购周期比较长，器材
20、的紧急需求难以满足。（二）联合采购的优点（二）联合采购的优点引入企业群体规模采购成本，即两个以上的企业采用某种方式进行联合采购时的总成本。企业在采购环节上实施联合可极大地减少采购及相关环节的成本，为企业创造可观的效益。1、采购环节。如同批发和零售的价格差距一样，器材采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低。企业间联合采购，可合并同类器材的采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各企业的采购费用相应降低。2、仓储环节。通过实施各企业库存资源的共享和器材的统一调拨，可以大幅度减少备用物资的积压和资金占用，提高各企业的紧急需求满足率，减少因器材供应短缺造成的生产停顿损失。
21、3、运输环节。器材的单位重量运费率与单次运输总量成反比，特别是在国际运输中更为明显。企业在运输环节的联合，可通过合并小重量的货物运输，使单次运量加大，从而可以较低的运费率计费，减少运输费用支出。（三）联合采购的方式（三）联合采购的方式国际上一些跨国公司为降低采购成本，发展了一些联合采购的具体形式。1、 采购战略联盟采购战略联盟是采购战略联盟是指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取的一种长期联合与合作的采购方式。这种联合是自发的、非强制性的，联合各方仍保持各个公司采购的独立性和自主权，彼此依靠相互间达成的协议及经济利益的考虑联结成松散的整体。国际上一
22、些跨国公司为充分利用规模效益，降低采购成本，提高企业的经济效益，正在向采购战略联盟发展。2、通用材料的合并采购这种方式主要是在存在互相竞争关系的企业之间，通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模采购带来的低价优惠。在这种联合方式下，每一项采购业务都交给采购成本最低的一方去完成，使联合体的整体采购成本低于各方原来进行单独采购的成本之和，这是这些企业的联合准则。联合采购已超越了企业界限、行业界限，甚至国界。不同国家，不同行业的企业间的联合正悄然兴起。目前，我国一些企业为解决采购环节存在的问题，正在探讨企业间联合采购的可能性。【案例窗口】2004年，我国武钢、唐钢等大型钢铁企业联手和全球
23、最大的多种资源矿业公司达成合作意向，成立合营企业并通过该公司在25年内每年向这几家钢铁企业提供约1200万吨铁矿砂。据估计，协议采购价格约25美元/吨，到岸价约为59美元/吨，这同当时120美元/吨的澳矿到岸价相比，采购成本降低逾五成以上，极大地降低了企业的生产成本。联合采购通过全面掌握多个企业的需求情况，与供应商签订统一合同，实现大批量订购，利用规模优势，提高议价能力，从而大大降低采购成本。4-2 现货采购与远期合同采购现货采购与远期合同采购以商业交易的时间序列差异为标志，采购方式可以划分为现货采购、远期合同采购。现货采购（一）（一）现货采购的概念现货采购现货采购是指买卖双方出自对实物商品的
24、需求与销售实物商品的目的，根据商定的支付方式与交货方式，采取即时或在较短的时间内进行实物商品交收的一种交易方式。现货采购方式银货两清，当时或近期成交，方便、灵活、易于组织管理，能较好地适应需要的变化和物品资源市场行情的变动。现货市场在保证国家生产建设、稳定物价，合理组织物品流通等方面起到了积极推动作用。（二）现货采购的特点1、存在的时间最长。从最初的物物交换，发展到后来普遍采用的零售、批发、代理交易，现金、信用、票据、信托交易等，大多都是现货交易的具体应用形式。2、覆盖的范围最广。现货交易不受交易对象、交易时间、交易空间等方面限制，是一种运用最广泛的交易方式。任何商品都可以通过现货交易来完成，
25、人们在任何时候、任何地点都可以通过现货交易获得自己所需要的商品。 3、交易的随机性最大。由于现货交易没有其他特殊的限制，交易又较灵活方便，因此，交易的随机性大。 4、交收的时间最短。这是现货交易区别于远期合同交易与期货交易的根本所在。现货交易通常是即时成交，货款两清，或在较短的时间内实行商品的交收活动。应当指出，某些交易方式，例如信用交易中的赊销方式虽然实物交割与货款交付在时间上有一定的间隔，但仍属于现货交易的范畴。5、成交的价格信号短促。由于现货交易是一种即时的或在很短的时间内就完成的商品交收的交易方式，因此，买卖双方成交的价格只能反映当时的市场行情，不能代表未来市场变动情况，因而现货价格不
26、具有指导生产与经营的导向作用。如果生产者或经营者以现货价格安排未来的生产与经营活动，要承担很大的价格波动风险。6、责任明确。此方式体现了一个企业或经济组织实物所有权与另一企业或经济组织资金所有权对等转移。这样一来，企业或经济组织对资源或物品的占有以及管理能做到界限分明。7、灵活、方便、手续简单。只要供方有货，需方拿钱就能买到。供需双方当面看货，当下或近期成交，可以减少包装或搬运次数，节省流通费用。8、对市场的依赖性大。一是市场的资源充足时方能有效。二是随行就市，价格波动，这样的供货条件不利于企业均衡生产。（三）现货采购适用的条件其一，企业所需资源或物品充足；其二，所需资源或物品能及时送达；其三
27、，需方有充足的现金流用于支付货款；其四，现货质量有保证，且采购人员有识货的手段和经验。其五，一般情况下，在所需资源或物品已形成市场时，才具备交易条件。（四）现货采购适用的范围其一，企业生产和经营临时需要。其二，企业新产品开发或研制需要。其三，设备维护、保养或修理需要。其四，设备更新改造需要。其五，企业生产用辅料、工具、卡具、低值易耗品。其六，通用件、标准件、易损件、普通原材料及其他常备资源。(五)现货采购的实施过程现货采购的实施过程如表4-2所示：全新采购型。全新采购全新采购是指企业为了满足生产新产品、增添新的服务项目或更新设备的需要，首次采购从未购买过的物品。更新重购型。更新重购更新重购是指
28、企业由于改进生产或更新部分设备，需要更改某些采购物品的规格、型号、价格或采购某些新的设备或零部件，或考虑改变供应商。直接重购型。直接重购直接重购是指企业为了生产需要继续购买已经买过的物品，这是例行的常规购买行为。(六)现货采购应注意的问题注意验货。由于供销双方未签定正式合同，提货时应注意当面验货，发现品种、规格、质量、数量、包装以及厂家不符时及时交涉。搞好市场调查。现货采购的物品如果是急用品，供货单位可能乘机提价，企业必须搞好市场调查，谨慎行事，严防供方擅自抬高物价。检查手续。查验票证是否齐全，包括发票、货单、合格证、说明书、磅码单、装箱单等必要单据。结算手续要清楚，不拖欠货款，也不预付定金，
29、其他不合理的费用也应拒付。二、远期合同采购（一）远期合同采购的内涵为了避免现货市场价格风险，保证商品生产和商品经营的相对稳定和连续进行，在现货交易的基础上，产生了期货交易的初级形式远期合同交易方式。远期合同采购是供需双方为稳定供需关系，实现物品均衡供应而签订的远期合同采购方式。它通过合同约定，实现物品的供应和资金的结算，并通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现。这一方式只有在商品经济社会，具有良好的经济关系、法律保障和企业具有一定信誉和能力清况下才能实施。远期合同采购属实物采购，供需双方以合同为依据实现交割，合同不能转让，它不同于以倒卖标准和约，化解风险，营利投机为目的的期货交易。（
30、二）远期合同采购的意义1、稳定供需关系，保持物价稳定，使需方能够按计划生产与经营。2、物品质量与数量有保证，减轻商检负担与责任。3、双方容易磨合，手续齐备，有利于形成战略伙伴关系。（三）远期合同采购的特点与现货采购相比，远期合同采购的特点主要表现在以下几个方面：1、远期合同采购买卖双方必须签订远期合同，而现货采购则无此必要。2、远期合同采购买卖双方进行商品交收或交割的时间与达成交易的时间，通常有较长的间隔，相差的时间达几个月是经常的事情有时甚至达一年或一年以上。而现货采购通常是现买现卖，即时交收或交割，即便有一定的时间间隔，也比较短。3、远期合同采购往往要通过正式的磋商、谈判，双方达成一致意见
31、签订合同之后才算成立。现货采购则随机性较大，方便灵活，没有严格的交易程序。4、远期合同采购通常要求在规定的场所进行，双方交易要受到第三方的监控，以便交易处于公开、公平、公正的状况，因而能有效地防止不正当行为，以维护市场交易秩序。而现货采购不受过多的限制，因此也易产生一些非法行为。远期合同采购适用的条件和范围1、远期合同采购适用的条件l具有法律保障且经济秩序良好的社会环境；l适用大宗或批量采购；l供需双方具有交易信誉和能力；l具有双方认可的质量标准、验收方法和其他认同的履约条件。2、远期合同采购适用的范围（1）企业生产和经营长期的需要，以主料和关键件为主。（2）科研开发与产品开发进入稳定成长期以
32、后。（3）国家战略收购、大宗农副产品收购、国防需要及其储备等。（五）远期合同采购存在的不足1、远期合同的规范程度差，不确定因素很多。2、在远期合同采购中未形成一个集中统一的市场。3、违约、毁约的现象经常发生。4、事先固定价格的方式不能完全转移价格风险，也降低了价格的灵活性。（六）远期合同采购应注意的问题1、要掌握双方资信情况和能力，以免上当，造成损失。2、在经济环境恶化时慎用。如果确实要用，一定摸清对方底细。3、注意价格风险和履约能力。4、期限一般在1年以内，隔年交割以签约为准。5、合同有效期限要订在下游产品保修期以上。6、遵循“适时、适量、适质、适价、适地”的签约原则。7、合约条款要清楚、准
33、确、双方无歧义。8、技术标准要尽量采用国际、国家标准，便于验收。9、签约人员具有专业和经济法知识。4-3直接采购与间接采购从采购主体完成采购任务的途径来区分，采购方式可分为直接采购和间接采购。这种划分便于企业了解与把握采购行为，为企业提供最有利、最便捷的采购方式，使企业始终掌握竞争的主动权。一、直接采购（一）直接采购的内涵直接采购指采购主体自己直接向物品制造厂家采购的方式。一般指企业从物品源头实施采购，满足生产所需。目前，绝大多数企业均使用此类采购方式，实现自身生产需要。（二）直接采购的优点直接采购由生产企业直接向物品供应单位实施采购任务。优点是环节少、时间短、手续简便，意图表达准确、信息反馈
34、快，易于供需双方交流、支持、合作及售后服务与改进。（三）直接采购的适用条件与范围1、直接采购的适用条件l需方的采购量足够大且供方能够接受；l在没有制度限制及各种特权影响的情况，需方自身有相应的采购、储运、渠道、机构与设施等；l采购行为费用低于间接采购费用。2、直接采购的实施范围一般仅限于国内采购，用于生产性原材料、元器件等主要物品的采购及其他辅料、低值易耗品的采购。如果选择直接采购方式，应注意：l做好采购前的准备工作；l做好采购计划与决策；l正确签约与控制交易主动权；l把好验收检测关。（四）直接采购的实施过程直接采购的实施过程如表4-2、图4.1所示。为了搞好直接采购，还要注意以下问题：1、作
35、好采购前准备。了解资源渠道、竞争状况、市场行情，分析企业自身供销存动态信息，学习与把握当前有关采购的法律、政策，总结已有资料，做好实时信息分析，选择有能力和信誉且能提供最佳性能价格比和售后服务的供应商。2、搞好采购计划与决策。企业应从内容和过程上解决订购什么物品、订购多少、向谁订购、何时订购等问题。3、正确签约与控制交易主动权。企业应与供应商达成明确的质量保证协议，以明确规定供应商负责的质量保证责任。还应与供应商就检验项目及方法，达成明确的协议，并明确争端的解决办法和渠道。二、间接采购（一）间接采购的内涵间接采购指通过中间商实施采购行为的方式，也称委托采购或中介采购。主要包括:委托流通企业采购
36、(即向分销商采购)和通过中介组织采购。委托流通企业采购是目前经营活动中最常用的间接采购方式，一般依靠有资源渠道的贸易公司、物资公司等流通企业实施。（二）间接采购的优点（1）充分发挥工商企业各自的核心能力；（2）减少流动资金占用，增加资金周转率；（3)分散采购风险，减少物品非正常损失；（4)减少交易费用和时间，从而降低采购成本。（三）间接采购的适用条件与范围1、间接采购的适用条件（1）当地或较近的区域有能够承担采购任务的流通企业或中介组织；（2）直接采购的费用和时间大于间接采购的费用和时间。2、间接采购的适用范围l适合于核心业务规模大，盈利水平高的企业；l需方规模过小，缺乏能力、资格和渠道进行直
37、接采购；l没有适合采购需要的机构、人员、仓储设施的企业。（四）间接采购的过程间接采购的过程包括认证准备、选择中间商、签订合约、监督、接收检验、付款以及采购评估等步骤，如图4.2所示。项目采购与批量采购及其它采购项目采购与批量采购及其它采购项目采购：一次性、金额较大的采购行为；项目采购：一次性、金额较大的采购行为；批量采购：频繁的、批量大的采购行为；批量采购：频繁的、批量大的采购行为；其它采购：没有严格规范。其它采购：没有严格规范。 生产方式根据生产方式根据生产的特点可分为生产的特点可分为：按库存生产按库存生产按订单生产按订单生产按订单设计生产按订单设计生产由生产方式决定的采购方式由生产方式决定
38、的采购方式按库存生产一般是生产标准化的产品；按库存生产一般是生产标准化的产品；一般采取流水作业；一般采取流水作业；产品按一定的计划生产完成后存放在仓库里；产品按一定的计划生产完成后存放在仓库里；专业化、规模化是该行业的特点；专业化、规模化是该行业的特点； 按库存生产的特点按库存生产的特点批量的标准化采购批量的标准化采购（1）批量采购、标准化程度高、采购功能）批量采购、标准化程度高、采购功能相对简单；相对简单；（2）采购的重点是比较各家的价格、质量、）采购的重点是比较各家的价格、质量、交货时间和交货方式。交货时间和交货方式。按库存生产的采购方式按库存生产的采购方式根据客户的订单将原材料、部件、及
39、半成品根据客户的订单将原材料、部件、及半成品等立即进行加工、组装、包装。生产组织要等立即进行加工、组装、包装。生产组织要求灵活迅速。求灵活迅速。按订单生产的特点按订单生产的特点按按订单生产的采购方式订单生产的采购方式分类采购，分类管理分类采购，分类管理此时的采购：此时的采购：针对原材料、零部件等采取不同的采购和供应商管理方式；针对原材料、零部件等采取不同的采购和供应商管理方式；对采购的要求，如及时性等要求比较高。对采购的要求，如及时性等要求比较高。厂家首先接到订单，然后按照订单进行设计厂家首先接到订单，然后按照订单进行设计和制造。和制造。按订单设计生产的特点按订单设计生产的特点按按订单设计和生
40、产订单设计和生产技术性采购技术性采购此时的采购特点：此时的采购特点：企业一般是接到订单后再去采购原材料和零部件。企业一般是接到订单后再去采购原材料和零部件。对采购人员的技术水平要求比较高。对采购人员的技术水平要求比较高。企业不同生产环境对应的不同采购方式企业不同生产环境对应的不同采购方式从为库存而采购到为订单而采购的转变从为库存而采购到为订单而采购的转变在传统的采购模式中，在传统的采购模式中，采购的目的很简单，就是为了补采购的目的很简单，就是为了补充库存即为库存而采购充库存即为库存而采购。采购部门并不关心企业的生产。采购部门并不关心企业的生产过程，不了解生产的进度和产品需求的变化，因此采购过程
41、，不了解生产的进度和产品需求的变化，因此采购过程缺乏主动性。在供应链管理方式下，采购活动是以过程缺乏主动性。在供应链管理方式下，采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单的产生是用户需求订单订单驱动方式进行的，制造订单的产生是用户需求订单的驱动下产生的，然后，制造订单驱动采购订单，采购的驱动下产生的，然后，制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商。订单再驱动供应商。举例：供应链管理下采购方式举例：供应链管理下采购方式的转变的转变1 1）供应商与制造商建立了战略合作伙伴关系，签订供应）供应商与制造商建立了战略合作伙伴关系，签订供应合同的手续大大简化。不再需要双方的询盘和报盘的反合同的手续大大简化
42、。不再需要双方的询盘和报盘的反复协商，交易成本也因此大为降低。复协商，交易成本也因此大为降低。2 2）在同步化供应链计划的协调下，制造计划、采购计划、）在同步化供应链计划的协调下，制造计划、采购计划、供应计划能够并行进行，缩短用户响应时间，实现了供供应计划能够并行进行，缩短用户响应时间，实现了供应链的同步化运作。采购与供应的重点在于协调各种计应链的同步化运作。采购与供应的重点在于协调各种计划的执行。划的执行。订单驱动的采购方式有如下特点：订单驱动的采购方式有如下特点：3 3）采购物资直接进入制造部门，减少采购部门的工作压）采购物资直接进入制造部门，减少采购部门的工作压力和不增加价值的活动过程，
43、实现供应链精细化运作。力和不增加价值的活动过程，实现供应链精细化运作。4 4）信息传递方式发生了变化。在传统采购方式中，供应）信息传递方式发生了变化。在传统采购方式中，供应商对制造过程的信息不了解，也无需关心制造商的生产商对制造过程的信息不了解，也无需关心制造商的生产活动。但在供应链管理环境下，供应商能共享制造部门活动。但在供应链管理环境下，供应商能共享制造部门的信息，提高了供应商应变能力，减少信息失真。同时的信息，提高了供应商应变能力，减少信息失真。同时在订货过程中不断进行信息反馈，修正订货计划，使订在订货过程中不断进行信息反馈，修正订货计划，使订货与需求保持同步。货与需求保持同步。5 5）
44、实现了面向过程的作业管理模式的转变。）实现了面向过程的作业管理模式的转变。订单驱动的采购方式简化了采购工作流程，采购部门的订单驱动的采购方式简化了采购工作流程，采购部门的作用主要是沟通供应与制造部门之间的联系，协调供应作用主要是沟通供应与制造部门之间的联系，协调供应与制造的关系，为实现精细采购提供基础保障。与制造的关系，为实现精细采购提供基础保障。6 6）协调供应商的计划。一个供应商有可能同时参与多）协调供应商的计划。一个供应商有可能同时参与多条供应链的业务活动，在资源有限的情况下必然会造条供应链的业务活动，在资源有限的情况下必然会造成多方需求争夺供应商资源的局面。在这种情况下，成多方需求争夺
45、供应商资源的局面。在这种情况下，下游企业的采购部门应主动参与供应商的协调计划。下游企业的采购部门应主动参与供应商的协调计划。在资源共享的前提下，保证供应商不至于因为资源分在资源共享的前提下，保证供应商不至于因为资源分配不公或出现供应商抬杠的矛盾，保证供应链的正常配不公或出现供应商抬杠的矛盾，保证供应链的正常供应关系，维护企业的利益。供应关系，维护企业的利益。订单驱动的采购业务原理订单驱动的采购业务原理没有订单不采购。没有订单就不采购。如果顾客不下订单，戴尔就不会去采购原材料和零部件。库存的只是信息。库存的只是信息，什幺时候需要什么货，什么时候会断货，什么时候能够入库，把这些信息库存起来而不是具
46、体的东西。案例戴尔采购订单而不采购库存装配时邻居供货。你可以拨打800免费电话，戴尔就会送货上门。戴尔的装配不需要很多加工厂，因为现在是用OEM的方式来做，就是接到订单以后，去采购一些零部件，然后进行组装，它的加工厂的任务就是组装。戴尔的供应商与戴尔可以说是“隔壁邻居”，距离很近，这叫就近采购。第二方物流节省运费第二方物流节省运费3030美元美元/ /单单, , 增利增利6%6%。第二方物流就是供应商送货上门第二方物流就是供应商送货上门, ,利用第二方物流戴尔利用第二方物流戴尔节省了节省了3030美元美元/ /单的运费，通过采购订单而不采购库存单的运费，通过采购订单而不采购库存的模式的改进，降
47、低运费，的模式的改进，降低运费，19991999年戴尔利润净增加年戴尔利润净增加。通过就近采购和自己不备库存两种模式通过就近采购和自己不备库存两种模式，戴尔从一个，戴尔从一个名不见经传的小公司，一跃成为举世瞩目的大公司，名不见经传的小公司，一跃成为举世瞩目的大公司，戴尔本人排名世界富豪前列，戴尔的零库存的模式也戴尔本人排名世界富豪前列，戴尔的零库存的模式也成为现在管理界探讨较多的模式。成为现在管理界探讨较多的模式。4-4国内采购与全球采购按采购范围不同，可将采购分为国内采购和全球采购（国际采购、国外采购）。一、国内采购（一）国内采购的内涵国内采购指企业以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。
48、主要是指在国内市场采购，并不是指采购的物品都是国内生产的，也可以向国外企业设在国内的代理商采购所需物品，只是以本币支付货款，不需要以外汇结算。通常情况下，采购人员应该先考虑在本地市场采购，这样可以减少运输费用，节省采购成本，节约时间，同时保障供应（二）国内采购的优势（1）国内采购不会遇到商业沟通的困难；（2）国内采购不存在国际贸易运输、定价的问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交货付款条件等问题；（3）国内采购一般用时较短，面临的不确定性和风险较小。二、全球采购（一）全球采购的内涵全球采购又称国际采购、国外采购，指国内采购企业直接向国外厂商采购所需要的物资的一种行为。经济的全球化使企业在一
49、个快速变化的新世界和新经济秩序中生存与发展，越来越多的企业利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品(货物与服务)。（二）全球采购的优势1、企业尤其是大型跨国公司，对采购产品质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品。2、每个采购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品。3、参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的长远发展。4、通过国际采购还可以获取一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品，如电脑的CPU等。因此，虽然国际采购有流程麻烦、风险较高等弱点，仍
50、然为一种重要的采购途径。（三）全球采购的运作模式（1）贸易代理。这是一种第三方的服务提供商。贸易代理可以帮助筛选当地的供应商、谈判价格并负责打理其后的订单履行以及物流。贸易代理可以使其客户免于应付复杂琐碎的日常操作，甚至可以替客户进行一些较小规模的投资。（2）当地合资和独资的外商投资企业。一般情况下，如果投入了更多的精力和资金，公司往往可以对其供应商更为充分的了解，并可以对质量进行更紧密的控制。同时，公司也便于和供应商开展更为长期和直接的合作。（3）在全球范围内建立采购办公室来专门评估、选择和发展当地供应商。这种方式基本上是一种共享服务的模式，利用一批专业的采购团队来专门负责打理从订单到物流管
51、理的相关事宜。国内禁止进口的商品l危害国家安全和公共利益的l为保护人民的生命或者健康禁止进口的l破坏生态环境的l条约协定规定的【案例窗口】戴尔公司全球采购的实施是通过建立全球采购中心、设立众多国际采购网点以提高采购效率，在全球范围内采购5000多种零部件。这种全球化采购模式充分发挥了现代物流、信息流的功用，使戴尔的采购成本降到了最低。4-5询价采购一、询价采购的内涵询价采购指向若干个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。询价采购是国际上通用的一种采购方法。二、询价采购的特点1、筛选供应商。不是面向整个社会的所有供应商，而是充分调查的基础上，筛选一些比较有实力的
52、供应商。所选择的供应商不是很多，至少为三个。但是其质量好、价格低、企业实力强、服务好、信用度高。2、只允许供应商提供一个报价。每一供应商或承包商只许提出一个报价，而且不许改变其报价。不得同某一供应商或承包商就其报价进行谈判。报价的提交形式，可以采用电传或传真形式。3、报价和质量比较客观、真实。询价采购通常是分别向各个供应商发出询价函，供应商并不面对面竞争，因此各自的产品价格和质量能比较客观、正常地反映出来，避免了面对面竞争时常常发生的价格扭曲、质量走样的事情。4、采购过程比较简单、工作量小。因为备选供应商的数量少、范围窄，所以无论是通信联系、常规进货都比较方便、灵活，常规程序比较简单、工作量小
53、、采购成本低、效率高。5、报价的评审应按照买方公共或私营部门的良好惯例进行。采购合同一般授予符合采购实体需求的最低报价的供应商或承包商。三、询价采购的实施步骤（一）供应商的调查和选择为发挥询价采购的特点和优越性、克服其局限性，最关键的一条就是要对资源市场进行充分调查，掌握供应商的基本情况。只有这一步作好了，才能保证询价采购的供应商都是优秀的供应商。（二）编制及发出询价函询价采购不同于招标等采购方式，为充分发挥其特点，尽量简化手续，提高办事效率，应编制简单明了的询价函。应包括以下几项内容：l项目名称、数量、技术参数要求。l履约期限及交货地点。l供应商应携带的资质证明材料。l递交报价单地点、截止时
54、间。l报价单位法人代表或委托人签字盖章。（三）报价单的递交及评审供应商在报价截止日期前，将报价单密封并封口处加盖公章，递交到采购机关。采购机关在规定时间内组成评审小组，对供应商的报价进行详细分析、比较。为了确保商品质量、性能达到需方单位要求，对于一些专业性较强或非常规的商品，可以由需方单位及供应商共同磋商，或到供需双方现场考察商品的质量和运行环境。为了更加有效地利用资金，可在原有报价的基础上与供应商进行谈判，争取少花钱、多办事、办好事。（四）合同的签订及验收、付款程序选中供应商后，供应商与需方单位按询价采购的程序签订采购合同，合同中应明确采购项目名称、数量、金额、交货方式、履约期限、双方权利与
55、义务、保修期、验收方法、付款方式及违约责任等条款。合同履行完毕，由采购机关会同需方单位对商品进行验收，对技术性要求高的商品，可邀请专业人士协助验收。验收合格后，由需方单位填制验收单，交采购机关审验，办理有关付款手续。（五）履约保证金为了约束供应商切实履行合同，中标的供应商应在签订合同时向采购机关交纳一定数额的履约保证金。在合同履行完毕，质量无问题时，予以结清。如果在采购活动中，邀请到的供应商不足三家，或三家均高于控制价格，应该根据实际情况采取二次询价或者改变采购方式来确定供应商。四、询价采购的适用情况1、采购现成的、并非按采购实体的特定规格特别制造或提供的货物或服务；2、采购合同的估计价值低于
56、采购条例规定的数额。4-6 即时制采购即时制采购 （JIT采购）也称准时化采购，是在 20世纪 90年代，受即时化生产 （JIT 生产） 管理思想的启发而出现的。即时制生产方式最初是由日本丰田汽车公司在 20世纪 60年代率先使用的。在 1973年爆发的危机中，这种生产方式使丰田公司渡过了难关，因此受到了日本和其他国家生产企业的重视，并逐渐引起了欧洲和美国的企业的重视。近年来，JIT 模式不仅作为一种生产方式，也作为一种采购模式开始流行起来。一、即时制采购的原理即时制 （JIT）生产的基本思想是“彻底杜绝浪费”、“只在需要的时间，按需要的量生产所需要的产品”。这种生产方式的核心是追求一种无库存
57、生产系统，或是库存量达到最小的生产系统。即时制的管理思想目前已经被运用到采购、运输、储存及预测等领域。这种特性能够大大减少在制品库存。即时制采购是一种先进的采购模式，它的基本思想是在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量采购恰当的物品。是为了消除库存和不必要的浪费而进行的持续性改进。要进行即时化生产必须要有即时的供应，因此即时制采购是即时化生产管理模式的必然要求。其中关于供应商的选择、质量控制是其核心内容。 即时制采购与供应商签订在需要的时候提供需要数量的原材料的协议。其核心要素包括减小批量、频繁而可靠的交货、提前期压缩并且高度可靠、保持一贯的采购物资的高质量。 二、即时制采购与传统
58、采购的比较供应链环境下的即时制采购模式与传统的采购模式的不同之处在于采用订单驱动的方式。这种订单驱动的方式使供应与需求双方都围绕订单运作，也就是实现了供需双方同步化运作。传统的采购模式下，采购的目的就是为了补充库存，而即时制采购模式追求的是零库存。即时制采购与传统采购的不同主要表现在以下几个方面，见表4-3。1、对供应商数量的选择不同。传统采购通常采用多头采购，供应商的数目较多，企业与供应商的关系是通过价格竞争而选择供应商的短期合作关系。即时制采购采用的是较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系。2、对交货即时性的要求不同。即时制采购的一个重要特点是要求即时交货。即时
59、交货取决于供应商的生产与运输条件。供应商要实现使交货即时性：一方面应不断改进企业的生产条件，提高生产的可靠性和稳定性，减少由于生产过程的不稳定导致延迟交货或误点现象。作为即时化供应链管理的一部分，供应商同样应该采用即时化的生产管理模式，以提高生产过程的即时性，同时运输问题决定即时交货的可能性。3、对供应商进行选择的标准不同。在传统的采购模式中，供应商是通过价格竞争而选择，供应商与用户的关系是短期的合作关系，当发现供应商不合适时，可以通过市场竞标的方式重新选择供应商。但在 JIT采购模式中，由于供应商和用户是长期的合作关系，供应商的合作能力将影响企业的长期经济利益，因此对供应商的要求就比较高。这
60、些要求包括产品质量、交货期、价格、技术能力、应变能力、批量柔性、交货期与价格的均衡、价格与批量的均衡、地理位置等，而不像传统采购那样主要依靠价格标准。4、对信息交流的需求不同。即时制采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、质量等各方面的信息都可以即时进行交流，以便出现问题时能够即时处理。同时，充分的信息交换可以增强供应商的应变能力。信息交换的内容包括生产作业计划、产品设计、工程数据、质量、成本、交货期等；信息交换的手段包括电报、电传、电话、信函、卫星通信等，现代信息技术的发展为有效的信息交换提供了有力的支持。5、制定
61、采购批量的策略不同。小批量采购是即时制采购的一个基本特征。由于企业生产对原材料和外购件的需求是不确定的，而 JIT 采购又旨在消除原材料和外购件库存，为了保证即时、按质按量供应所需要的原材料和外购件，因此即时制采购必然采取小批量的方式。三、即时制采购的优点JIT采购在以下几个方面已经取得了令人满意的成果：1、大幅度减少原材料和外购件的库存美国著名的惠普公司在实施JIT采购模式1年后其库存降低了40%，生产企业库存的降低有利于减少流动资金的占用，加速流动资金的周转，同时也有利于节省原材料等库存物资占用的空间，从而降低库存成本。从成本的角度上看，采取单源供应比多头供应好，一方面，对供应商的管理比较
62、方便，而且可以使供应商获得内部规模效益和长期订货，从而可使购买的原材料和外购件的价格降低，有利于降低采购成本；另一方面，单源供应可以使制造商成为供应商的一个非常重要的客户，因而加强制造商与供应商之间的相互依赖关系，有利于供需之间建立长期稳定的合作关系，质量上比较容易保证。2、提高采购物品的质量JIT采购可以使购买的原材料和外购件的质量提高23倍。原材料和外购件质量的提高，又会引致质量成本的降低。3、降低原材料和外购件的采购价格由于供应商和制造商的密切合作及内部规模效益与长期订货，消除了采购过程中的一些浪费，购买的原材料和外购件的价格得以降低。此外，推行 JIT采购策略，不仅缩短了交货时间，节约
63、了采购过程所需要的资源 （包括人力、资金、设备等），而且提高了企业的劳动生产率，增强了企业的适应能力。四、即时制采购带来的问题及其解决办法1小批量采购带来的问题及其解决办法小批量采购必然增加运输次数和运输成本，特别是供应商在国外远距离的情形，在这种情况下实施 JIT采购的难度就很大。解决这一问题的方法有四种：一是使供应商在地理位置上靠近制造商；二是供应商在制造商附近建立临时仓库，实质上，这只是将负担转嫁给了供应商，而未从根本上解决问题；三是由一个专门的承包运输商或第三方物流企业负责送货，按照事先达成的协议，搜集分布在不同地方的供应商的小批量物料，即时按量送到制造商的生产线上；四是让一个供应商负
64、责供应多种原材料和外购件。2采用单源供应带来的风险比如供应商有可能因意外原因中断交货。另外，单源供应使企业不能得到竞争性的采购价格，产生对供应商的依赖性过大等现象。因此，必须与供应商建立长期互利合作的新型伙伴关系。在日本，98% 的 JIT企业采取单源供应。但实际上，一些企业常采用同一原材料或外购件由两个供应商供货的方法，其中一个供应商为主，另一个供应商为辅。许多企业也不是很愿意成为单一供应商。原因很简单：一方面，供应商是具有独立性较强的商业竞争者，不愿意把自己的成本数据披露给用户；另一方面，供应商不愿意成为用户的一个产品库存点。五、 即时制采购的实施条件即时制采购的成功实施需要具备一定的前提
65、条件，实施即时制采购的最基本的条件如下：1、距离越近越好。供应商和用户企业的空间距离小，越近越好。太远了，操作不方便，发挥不了即时制采购的优越性，很难实现零库存。2、制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系。即时制采购策略的推行，有赖于制造商和供应商之间建立起长期的、互利合作的新型关系，相互信任，相互支持，共同获益。3、注重基础设施的建设。良好的交通运输和通信条件是实施即时制采购策略的重要保证，企业间通用标准的基础设施建设，对即时制采购的推行也至关重要。4、强调供应商的参与。供应商的参与，不仅体现在准时、按质按量供应制造商所需要的原材料和外购件上，而且体现在供应商积极参与制造商的产品开发设计过
66、程中。与此同时，制造商有义务帮助供应商改善产品质量，提高劳动生产率，降低供货成本。5、建立实施即时制采购策略的组织。企业领导必须从战略高度认识即时制采购的意义，并建立相应的企业组织来保证该采购策略的成功实施。这一组织不仅应有企业的物资采购部门，还应包括产品设计部门、生产部门、质量部门、财务部门等。其任务是：提出实施方案，具体组织实施，对实施效果进行评价，并进行连续不断地改进。 6、制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据。综合的、稳定的生产计划和作业数据可以使供应商及早准备，精心安排生产，确保准时、按质按量交货；否则，供应商就不得不求助于缓冲库存，从而增加供货成本。7、注重教育与培训
67、。通过教育和培训，使制造商和供应商充分认识到实施即时制采购的意义，并使他们掌握即时制采购的技术和标准，以便对即时制采购进行不断地改进。8、加强信息技术的应用。即时制采购是建立在有效信息交换的基础上，信息技术的应用可以保证制造商和供应商之间的信息交换。因此，制造商和供应商都必须加强对信息技术，特别是 EDI技术的应用投资，以更加有效地推行即时制采购策略。六、准时化采购实践分析为了对准时化采购的目的、意义和影响准时化采购的相关因素有一个初步的了解，美国加利弗尼亚州立大学的研究生做了一次对汽车、电子、机械等企业的经营者准时化采购的效果问卷调查，共调查了67家美国公司。这些公司有大有小，其中包括著名的
68、3COM公司、惠普公司、苹果计算机公司等。这些公司有的是制造商，有的是分销商，有的是服务业，调查的对象为公司的采购与物料管理经理。得出以下几个方面的结论：1、准时化采购成功的关键是与供应商的关系，而最困难的问题也是缺乏供应商的合作。供应链管理所倡导的战略伙伴关系为实施准时化采购提供了基础性条件，因此，在供应链环境下实施准时化采购比传统管理模式下实施准时化采购更加有现实意义和可能性。2、难找到“好”的合作伙伴是影响准时化采购的第二个重要因素，如何选择合适的供应商成了影响准时化采购的重要条件。在传统的采购模式下，企业之间的关系不稳定，具有风险性，影响了合作目标的实现。供应链管理模式下的企业是协作性
69、战略伙伴，因此为准时化采购奠定了基础。3、缺乏对供应商的激励是准时化采购的另外一个影响因素。要成功地实施准时化采购，必须建立一套有效的供应商激励机制，使供应商和用户一起分享准时化采购的好处。4、准时化采购不单是采购部门的事情，企业的各部门都应为实施准时化采购创造有利的条件，为实施准时化采购共同努力。4-7 招 标 采 购一、招标采购的内涵招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。招标采购是在众多的供应商中选择最佳供应商的有效方法，体
70、现了公平、公开和公正的原则。企业采购通过招标程序，可以最大程度地吸引和扩大招标方之间的竞争，从而使招标方有可能以更低的价格采购到所需要的物资或服务，更充分地获得市场利益。招标采购方式通常用于比较重大的建设工程项目、新企业寻找长期物资供应商、政府采购或采购批量比较大等场合。二、招标采购的方式总体来看，目前世界各国和国际组织的有关采购法律、规则都规定了公开招标、邀请招标、议标三种招标投标方式。（一）公开招标公开招标，又称为竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。按照竞争程度，公开招标方式又可分为国际竞争性招
71、标和国内竞争性招标，其中国际竞争性招标是采用最多、占采购金额最大的一种方式。1、国际竞争性招标这种是在世界范围内进行的招标，国内外合格的投标商均可以投标。它要求制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。世界银行对贷款项目货物及工程的采购规定了三个原则：l必须注意节约资金并提高效率，即经济有效；l要为世界银行的全部成员国提供平等的竞争机会，不歧视投标人；l有利于促进借款国本国的建筑业和制造业的发展，世界银行在确定项目的采购方式时都从这三个原则出发。它的特点是高效、经济、公平，特别是采购合同金额较大、国外投标商感兴趣的货物和工程要求必须采用国际竞争性招标。世界银行根据不同国家和地区
72、的情况，规定了凡采购金额在一定限额以上的货物和工程合同，都必须采用国际竞争性招标。对一般借款国来说，25万美元以上的货物采购合同、大中型工程采购合同，都应采用国际竞争性招标。我国的贷款项目金额一般都比较大，世界银行对中国的国际竞争性招标采购限额也放宽一些，工业项目采购凡在100 万美元以上，均应采用国际竞争性招标来进行。国际竞争性招标的优缺点如表4-4所示：2、国内竞争性招标这类招标方式可用本国语言编写标书，只在国内的媒体上登出广告，公开出售标书，公开开标。它通常用于合同金额较小 （世界银行规定一般在50万美元以下）、采购品种比较分散、分批交货时间较长、劳动密集型、商品成本较低而运费较高、当地
73、价格明显低于国际市场价格等类型的采购。从国内采购货物或者工程建筑可以大大节省时间，而且这种便利将对项目的实施具有重要的意义。在国内竞争性招标的情况下，如果外国公司愿意参加，则应允许它们按照国内竞争性招标参加投标，不应人为设置障碍，妨碍其公平参加竞争。（二）邀请招标邀请招标也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争。一般选择310个企业参加较为适宜，当然也要视具体招标项目的规模大小而定。由于被邀请参加的投标竞争者有限，不仅可以节约招标费用，而且提高了每个投标者的中标机会。然而，由于邀请招标限制了充分的竞争，因此招标投标法规一般都规定
74、招标人应尽量采用公开招标。 按照国内外的通常做法，采用邀请招标方式的前提条件，是对市场供给情况比较了解，对供应商或承包商的情况比较了解。在此基础上，还要考虑招标项目的具体情况：一是招标项目的技术新而且复杂或专业性很强，只能从有限范围的供应商或承包商中选择；二是招标项目本身的价值低，招标人只能通过限制投标人数来达到节约和提高效率的目的。因此，邀请招标是允许采用的招标方法，而且在实际中有其较大的适用性。（三）议标议标也称为谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。议标的方式又可分为直接邀请议标方式、比价议标方式、方案竞赛议标方式。三、招标采购的一般程序招标采购是一个复杂的系统工程，它涉及各个方
75、面各个环节。一个完整的招标采购过程，基本上可以分为以下六个阶段，见图。（一）策划招标活动，是一次涉及范围很大的大型活动。因此，开展一次招标活动，需要进行认真的周密策划，招标策划主要应当做以下的工作。1、明确招标的内容和目标，对招标采购的必要性和可行性进行充分的研究和探讨。2、对招标书的标底进行初步估算。3、对招标的方案、操作步骤、时间进度等进行研究决定。例如，是采用公开招标还是邀请招标，是自己亲自主持招标还是请人代理招标，分成哪些步骤，每一步怎么进行等。4、对评标方法和评标小组进行讨论研究。5、把以上讨论形成的方案计划形成文件，交由企业领导层讨论决定，取得企业领导决策层的同意和支持，有些甚至可
76、能还要经过公司董事会同意和支持。（二）招标在招标方案得到公司的同意和支持以后，就要进入到实际操作阶段。招标的第一个阶段就是招标阶段，招标阶段的工作主要有以下几部分。1、形成招标书。招标书是招标活动的核心文件，要认真起草好招标书。下图是苏州市财政局2002年11月21日对电脑等办公自动化设备的招标公告。2、对招标书的标底进行仔细研究确定。有些要召开专家会议，甚至邀请一些咨询公司代理。3、招标书发送。采用适当的方式，将招标书传送到所希望的投标人手中。例如，对于公开招标，可以在媒体上发布；对于选择性招标，可以用挂号信或特快专递直接送交所选择的投标人。许多标书是要花钱买的，有些标书规定是要交一定的保证
77、金的，这种情况下要交钱以后才能得到招标书。（三）投标投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要进入到投标程序。其中，投标书、投标报价需要经过特别认真地研究，详细地论证完成。这些内容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进又要合理，还要有利可图。投标文件要在规定的时间内准备好，一份正本、若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注明 “正本”、“副本”字样，寄到招标单位。（四）开标开标应按招标通告中规定的时间、地点公开进行，并邀请投标商或其委派的代表参加。开标前，应以公开的方式检查投标文件的密封情况，当众宣读供应商名称、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求（在有保证金的前提下）、投标项目的主
78、要内容、投标价格及其他有价值的内容；开标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标商做简要解释，但所做的解释不能超过投标文件记载的范围，或实质性地改变投标文件的内容。以电传、电报方式投标的，不予开标。开标要做开标记录，其内容包括项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、发售招标文件的日期、购买招标文件单位的名称、投标商的名称及报价、截标后收到标书的处理情况等。在有些情况下，可以暂缓或推迟开标时间，如招标文件发售后对原招标文件做了变更或补充；开标前发现有足以影响采购公正性的违法或不正当行为；采购单位接到质疑或诉讼；出现突发事故；变更或取消采购计划，等等。关于开标：关于开标：所谓开标，就是公开拆阅各
79、投标单，宣读其所谓开标，就是公开拆阅各投标单，宣读其投标价格、规格、交货日期等条件。投标价格、规格、交货日期等条件。（1 1）在招标期限截止后，首先将投标箱封闭，）在招标期限截止后，首先将投标箱封闭，不再接受投标。不再接受投标。（2 2）开标时，由主办人员会同有关部门之代）开标时，由主办人员会同有关部门之代表，开启标箱。表，开启标箱。（3 3）开标后，承办部门应立即整理报价单，）开标后，承办部门应立即整理报价单，审查其内容，并编制比较表。审查其内容，并编制比较表。（4 4）如参与投标的厂商不足三家，通常不得）如参与投标的厂商不足三家，通常不得开标，并宣布延期开标，退还报价单及押金开标，并宣布延
80、期开标，退还报价单及押金。如何进行开标工作：如何进行开标工作：（五）评标招标方收到投标书后，直到招标会开会那天，不得事先开封。只有当招标会开始，投标人到达会场，才可将投标书邮件交投标人检查，签封完后，当面开封。开封后，投标人可以拿着自己的投标书向全体评标小组陈述自己的投标书，并且接受全体评委的质询，（或者）甚至参加投标辩论。陈述辩论完毕，投标者退出会场，全体评标人员进行分析评比，最后投票或打分选出中标人。评标由招标人依法组建的评标委员会负责。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为5人以上的单数，其中技术、经济等方面的专家不得少于成员总数的2/3。一般招标项目可以采
81、取随机抽取方式选择，特殊招标项目可以由招标人直接确定。与投标人有利害关系的人不得进入相关项目的评标委员会，已经进入的应当更换。评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。招标人应当采取必要的措施，保证评标是在严格保密的情况下进行的，任何单位和个人不得非法干预、影响评标的过程和结果。评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义不明确的内容做必要的澄清或者说明，但是澄清或者说明不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。评标委员会应当按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标文件进行评审和比较。设有标底的，应当参考标底。评标委员会完成评标后，应当向招标人提出书面评标报告，并推荐合格的中标候选人
82、。招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人，招标人也可以授权评标委员会直接确定中标人。投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。评标委员会成员不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他好处。评标委员会成员和参与评标的有关工作人员不得透露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况及与评标有关的其他情况。（六）定标在全体评标人员投票或打分选出中标人员以后，交给投标方，通知中标方。同时，对于没有中标者也要明确通知他们，并表示感谢。以上是一般情况下的招标采购的全过程。在特殊的场合，招标的步骤和方式也可能有一些变化。四、招标采购的准备竞争性招标采购有一套完整的、统
83、一的程序，这套程序会因不同国家、地区和组织而大同小异。一个完整的竞争性招标过程由招标、投标、开标、评标、定标、授予合同等阶段组成。招标是竞争性招标采购的第一步，这一阶段需大量基础性工作，包括资格预审通告的发布、招标文件的准备、招标通告的发布、招标文件的发售等。（一）资格预审通告的发布对于大型或复杂的土建工程或成套设备，在正式组织招标以前，需对供应商的资格和能力进行预先审查，即资格预审。1、资格预审的内容l基本资格预审：供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为。l专业资格：已具备基本资格的供应商履行拟定采购项目的能力。具体包括：经验和以往承担类似合同的业绩和信誉；为履
84、行合同所配备的人员情况；为履行合同任务而配备的机械、设备及施工方案等情况；财务状况；售后维修服务的网点分布等。2、资格预审程序l编制资格预审文件l邀请潜在供应商参加资格预审l发售资格预审文件和提交资格预审申请l资格评定，确定参加投标的供应商名单（二）招标文件的准备招标文件是整个招投标活动核心文件，是招标方全部活动的依据。招标文件通常包含以下内容：l招标通告l投标须知l合同条款l技术规格l投标书的编制要求l供货一览表、报价表五、评标程序及方法（一）评标的步骤1、初步评标初步评标工作简单但非常重要。初步评标的内容包括供应商资格是否符合要求，投标文件是否完整，是否按规定方式提交保证金，投标文件是否基
85、本符合招标文件要求，有无计算错误。2、详细评标完成初步评标以后，就进入详细评定和比较阶段。具体的评标方法取决于招标文件的规定，并按评标价的高低，评定出各投标的排列次序。3、编写并上报评标报告。评标报告包括以下内容：l招标通告刊登的时间、购买招标文件的单位名称l开标日期l投标商名单l投标报价及调整后的价格l价格评比基础l评标的原则、标准和方法l授标建议4、资格后审如果在投标前没有资格预审，在评标后则需要对最低评标价的投标商进行资格后审。5、授标与合同签订合同授予最低评标价投标商，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标投标商发中标通知书时，也要通知其他没有中标的投标商，并及时退还其投标保证金。
86、具体的合同签订方法有两种：一是在发中标通知书同时，将合同文本寄给中标单位，让其在规定的时间内签字退回；二是中标单位收到中标通知书后，在规定的时间内派人前来签订合同。合同签字并在中标供应商按要求提交履约保证金后，合同正式生效，采购进入合同实施阶段。（二）评标的方法评标方法很多，具体评标方法取决于采购单位对采购对象的要求，货物采购和工程采购评标方法有所不同。货物采购常用的评标方法有四种：以最低评标价为基础的评标法、综合评标法、以寿命周期成本为基础的评标方法和打分法。1、最低评标价为基础的评标法在采购简单的商品、半成品、原材料及其他质量性能相同或容易进行比较的货物时，价格可以作为评标考虑的唯一因素。
87、以价格为尺度时，不是指最低报价，而是指最低评标价。最低评标价的价格计算标准为成本加利润。2、综合评标法综合评标法是以价格另加其他因素作为基础才评标方法。在采购耐用货物如车辆、发动机及其他设备时，可采用这种评标方法。3、以寿命周期成本为基础的评标方法采购整套厂房、生产线或设备、车辆等在运行期内的各项后续费用很高的设备时，可采用以寿命周期成本为基础的评标方法。下面以汽车为例，按寿命周期成本评标应记算的因素如下：l汽车价格l根据标书偏离招标文件的各种情况，包括零部件短缺、交货延迟、付款条件等进行调整。l估算车辆行驶寿命期所需零件及维修费用。l估算寿命期末的残值。4、打分法采用打分法评标时，首先考虑各
88、种因素，例如：投标价格、内陆运费、保险费及其他费用、交货期、备件价格、售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训。然后确定因素所占分值，最后计算总分。通常，考虑因素、分值分配、打分标准应在招标文件中明确规定。招标依据招标依据招标投标法国家计委政府采购法财政部招标采购方式的缺点：招标采购方式的缺点：（1 1）采购费用比较高；）采购费用比较高；（2 2）可能造成围标；）可能造成围标；（3 3）可能造成抢标；）可能造成抢标；（4 4）手续烦琐；）手续烦琐；（5 5）规格不一；）规格不一；（6 6）衍生其他问题。）衍生其他问题。招标采购应注意的问题招标采购应注意的问题1 1、公开招标适用的条件
89、：、公开招标适用的条件：（1 1）供应来源不明，或散布甚广，必须以公开的方式）供应来源不明，或散布甚广，必须以公开的方式进行；进行；（2 2）不必重视各厂商过去的表现；）不必重视各厂商过去的表现；（3 3）公开招标以标准化的产品或劳务为宜；）公开招标以标准化的产品或劳务为宜；（4 4）在自由竞争情况下，获得较低的价格。）在自由竞争情况下，获得较低的价格。（1 1）是否先订底价的问题；）是否先订底价的问题；（2 2）合理标的问题；）合理标的问题；（3 3）公告方式的问题。）公告方式的问题。合理标：合理标：供货厂商报价在底价上、下浮动一定的百分供货厂商报价在底价上、下浮动一定的百分比以内，即为合理
90、标。（比以内，即为合理标。（20%20%）2 2、公开招标应注意的问题：、公开招标应注意的问题：3 3、为什么议价前需要制订底价？、为什么议价前需要制订底价？（1 1）可控制预算）可控制预算若无底价，当公开招标的最低价格超过采购若无底价，当公开招标的最低价格超过采购单位预算时，没有理由拒绝。单位预算时，没有理由拒绝。（2 2）防止围标）防止围标（3 3）提高采购作业效率）提高采购作业效率4 4、底价如何制订：、底价如何制订：（1 1）搜集价格资料，自行制订：）搜集价格资料，自行制订：报载行情；报载行情；市场调查资料；市场调查资料；各著名工厂厂价；各著名工厂厂价；同业牌价；同业牌价；过去的采购记
91、录；过去的采购记录；临时向有关厂家询价等。临时向有关厂家询价等。（2 2）请专业人员评估：）请专业人员评估：美国有专门的成本估算师；世界各国都有专业的成本美国有专门的成本估算师；世界各国都有专业的成本估算顾问公司。估算顾问公司。1 1、什么是围标？如何防止围标？、什么是围标？如何防止围标？2 2、什么是抢标？如何防止抢标？、什么是抢标？如何防止抢标？两个两个问题：问题：围标：围标：凡金额较大的案件，供应厂凡金额较大的案件，供应厂商可能串通围标，做不实的报价，商可能串通围标，做不实的报价，或串通提高报价。尤其在政府采购或串通提高报价。尤其在政府采购中。中。抢标：抢标：供应商因种种原因，做低于供应
92、商因种种原因，做低于合理价格的报价，造成抢标，这样合理价格的报价，造成抢标，这样会带来偷工减料，交货延误等风险。会带来偷工减料，交货延误等风险。如何防止围标：如何防止围标：参加投标厂商名单保密；参加投标厂商名单保密；预先确定底价、合理价；预先确定底价、合理价；轮流邀请厂商报价；轮流邀请厂商报价；邀请国外厂商参与投标；邀请国外厂商参与投标；辅以法律手段。辅以法律手段。 案例案例 走样的招标害苦企业走样的招标害苦企业医疗机构药品集中招标是国务院提出的一项利国利民医疗机构药品集中招标是国务院提出的一项利国利民的好事，的好事，20002000年年2 2月开始的试点，工作效果究竟如何？月开始的试点，工作
93、效果究竟如何？应该说，该项工作的开展在一定程度上遏制了药品购应该说，该项工作的开展在一定程度上遏制了药品购销中的回扣之风，减少了违法违纪现象，基本上保证销中的回扣之风，减少了违法违纪现象，基本上保证了群众用药安全有效，对医疗保险制度、医疗卫生和了群众用药安全有效，对医疗保险制度、医疗卫生和药品流通体制药品流通体制“三项改革三项改革”起到了积极的推动作用。起到了积极的推动作用。但是药品集中招标存在诸多问题也不容忽视，一些问但是药品集中招标存在诸多问题也不容忽视，一些问题的解决甚至已经到了迫在眉睫的地步。题的解决甚至已经到了迫在眉睫的地步。“我们不怕招标，但不规范的招标把我们害我们不怕招标，但不规
94、范的招标把我们害苦了苦了”这是浙江英特药业有限责任公司董事长、总这是浙江英特药业有限责任公司董事长、总经理宋建华在接受记者采访所说的第一句话。这是一经理宋建华在接受记者采访所说的第一句话。这是一家年销售额超过家年销售额超过1515亿元的大型医药流通企业，在全省亿元的大型医药流通企业，在全省乃至全国医药流通领域都有较高的地位。宋建华表示乃至全国医药流通领域都有较高的地位。宋建华表示也希望能够通过诸如招标之类的办法使混乱的医药流也希望能够通过诸如招标之类的办法使混乱的医药流通市场走出无序竞争的怪圈，但是他认为目前的药品通市场走出无序竞争的怪圈，但是他认为目前的药品集中招标太不规范，起到的效果可以说
95、是适得其反。集中招标太不规范，起到的效果可以说是适得其反。综合起来，企业对招投标不满主要集中在四个方面。综合起来，企业对招投标不满主要集中在四个方面。首先是政企不分，主体错位。首先是政企不分，主体错位。按照国务院八部委文件规定，招标主体是医按照国务院八部委文件规定，招标主体是医疗机构，也可以是经国家卫生部门和药品监督部门认疗机构，也可以是经国家卫生部门和药品监督部门认定的具有代理药品招标采购资格的中介机构，以保证定的具有代理药品招标采购资格的中介机构，以保证招标的公开、公平、公正。但据调查，目前不少地方招标的公开、公平、公正。但据调查，目前不少地方招标主体混乱，招标主体混乱，有的是当地卫生行政
96、部门直接组织有的是当地卫生行政部门直接组织招标，也有的成立了隶属当地卫生行政部门的药品招招标，也有的成立了隶属当地卫生行政部门的药品招标采购机构。标采购机构。如甘肃省卫生厅厅长临退休时被安排担任了招标办主如甘肃省卫生厅厅长临退休时被安排担任了招标办主任。安徽省省级医院由省卫生厅成立招标办，地市级任。安徽省省级医院由省卫生厅成立招标办，地市级医院则由地市卫生行政部门成立招标办。浙江省平湖医院则由地市卫生行政部门成立招标办。浙江省平湖市卫生局中心药库，不仅对下属的市卫生局中心药库，不仅对下属的2424个医疗单位集中个医疗单位集中招标，而且规定招标药品中的招标，而且规定招标药品中的4040由该中心药
97、库直接由该中心药库直接采购、供应和结算。采购、供应和结算。其次是竞相压价，无序竞争。其次是竞相压价，无序竞争。今年年初，国家计委发出通知，要求药品集今年年初，国家计委发出通知，要求药品集中招标采购降价后产生的价差好处，大部分让给患者。中招标采购降价后产生的价差好处，大部分让给患者。也就是说，药品集中招标的一个重要初衷是把一部分也就是说，药品集中招标的一个重要初衷是把一部分药品的虚高价格压下来，减轻患者负担。但在实际操药品的虚高价格压下来，减轻患者负担。但在实际操作过程中，却出现了竞相压价、无序竞争的混乱局面。作过程中，却出现了竞相压价、无序竞争的混乱局面。据浙江省经贸委调查，台州市温岭医药有限
98、据浙江省经贸委调查，台州市温岭医药有限公司泽国分公司的一份中标目录显示，该公司中标的公司泽国分公司的一份中标目录显示，该公司中标的4141个品种，有个品种，有1414个品种的中标价格低于公司的成本价，个品种的中标价格低于公司的成本价，还有部分品种是等于或略高于成本价。杭州市还有部分品种是等于或略高于成本价。杭州市1313家医家医院的一次联合招标的院的一次联合招标的199199种中标药品中，只有种中标药品中，只有1212有微有微利，其余利，其余8888的药品中标价都低于销售成本。的药品中标价都低于销售成本。三是巧立名目，滥收费用。三是巧立名目，滥收费用。药品集中招标中，企业需要交纳的费用可谓药品
99、集中招标中，企业需要交纳的费用可谓多矣，以下是在调查中搜集的部分费用的清单：报名多矣，以下是在调查中搜集的部分费用的清单：报名费：费：100100300300元；会务费：每次元；会务费：每次50050020002000元；招标文元；招标文书费：每套书费：每套20002000元；磁盘费（用于录入品种）：每张元；磁盘费（用于录入品种）：每张100100200200元；新药入门费：每个品种元；新药入门费：每个品种3 35 5万元；药品万元；药品质量检验费：按销售总额的质量检验费：按销售总额的1.51.5收取；违约保证金：收取；违约保证金：每次每次1 11010万元；中标服务费：按销售额的万元；中标服
100、务费：按销售额的1 12 2收收取取浙江正大青春宝药业有限公司算了一笔账，浙江正大青春宝药业有限公司算了一笔账，该企业目前在全国有该企业目前在全国有25002500个供货单位，若全部实行招个供货单位，若全部实行招标，向每个机构交投标保证金标，向每个机构交投标保证金4 4万元，则需要万元，则需要1 1亿元；亿元；若再有若再有3 3个药品中标，还需缴纳履约保证金个药品中标，还需缴纳履约保证金75007500万元和万元和70070010001000万元的中标服务费，这几项费用相加，就高万元的中标服务费，这几项费用相加，就高达达2.452.452.752.75亿元，这还没有计算其他的费用。而该亿元，这
101、还没有计算其他的费用。而该企业企业20002000年的销售额是年的销售额是6.86.8亿元，上缴国家税收亿元，上缴国家税收1 1亿元，亿元，利润利润50005000多万元。多万元。但如果按照目前的招标办法，这个效益好、贡献大、但如果按照目前的招标办法，这个效益好、贡献大、药品质量高的企业很快就会走向亏损。药品质量高的企业很快就会走向亏损。四是违规行为，名目繁多。四是违规行为，名目繁多。1 1、频繁招标。国家规定药品招标工作是每年、频繁招标。国家规定药品招标工作是每年进行进行2 2次，但不少招标单位每季度甚至每月都招标，最次，但不少招标单位每季度甚至每月都招标，最频繁的湖南湘雅医院是每周一次。频
102、繁的湖南湘雅医院是每周一次。2 2、只拿出部分药品招标。一些招标单位公开、只拿出部分药品招标。一些招标单位公开招标的药品品种不足其用药的招标的药品品种不足其用药的3030。在浙江，对外商。在浙江，对外商独资企业和中外合资企业的一些品种没有进行集中招独资企业和中外合资企业的一些品种没有进行集中招标。标。3 3、提出不合理的附加条件。浙江省绍兴市的、提出不合理的附加条件。浙江省绍兴市的一家医院规定，对该院使用量排在前一家医院规定，对该院使用量排在前5 5位的中标药品，位的中标药品，要在中标价的基础上再行降价，否则停止进货。浙江要在中标价的基础上再行降价，否则停止进货。浙江省温岭市人民医院规定，药品
103、中标后，若遇国家调整省温岭市人民医院规定，药品中标后，若遇国家调整药品价格，低于中标部分，由中标企业贴补差价，高药品价格，低于中标部分，由中标企业贴补差价，高于中标价的部分则归医院所有。湖州市招标单位规定，于中标价的部分则归医院所有。湖州市招标单位规定，药品第二次投标价必须低于第一次药品第二次投标价必须低于第一次3 35 5个百分点，否个百分点，否则视为废标。则视为废标。4 4、拖欠货款。在实行药品集中招标之前，浙、拖欠货款。在实行药品集中招标之前，浙江省大部分医院都能当月向供货单位付款，而招标后江省大部分医院都能当月向供货单位付款，而招标后付款周期变成了付款周期变成了3 3个月甚至半年以上。
104、宋建华认为，医个月甚至半年以上。宋建华认为，医院并不是没有钱，无非是向占用企业的资金派其他用院并不是没有钱，无非是向占用企业的资金派其他用场。场。5 5、索取市场保护费。西部某省卫生厅向参加、索取市场保护费。西部某省卫生厅向参加投标的一家企业要投标的一家企业要2020万元市场保护费，而且必须交现万元市场保护费，而且必须交现金，经讨价还价后降为金，经讨价还价后降为1010万元，但必须打入该卫生厅万元，但必须打入该卫生厅某一账户，否则就不得进入该省销售药品。某一账户，否则就不得进入该省销售药品。问题根源还是体制问题根源还是体制 在采访中，各界认为药品集中招标之所以会在采访中，各界认为药品集中招标之
105、所以会出现诸多问题的原因是多方面的，但根源还是体制造出现诸多问题的原因是多方面的，但根源还是体制造成的。成的。目前医药市场的药品购销方式还是双轨并存，目前医药市场的药品购销方式还是双轨并存，医疗机构在药品采购和使用上具有相对的垄断性，作医疗机构在药品采购和使用上具有相对的垄断性，作为药品流通过程中的一个特定环节，医疗机构必然是为药品流通过程中的一个特定环节，医疗机构必然是以追求利润最大化为内在动力。以追求利润最大化为内在动力。在现行医药卫生体制下，医疗机构也只有通过药在现行医药卫生体制下，医疗机构也只有通过药品收支节余来加强自身的发展。如拥有医务人员品收支节余来加强自身的发展。如拥有医务人员1
106、460014600人的金华市人的金华市20002000年医疗机构财政拨款只有年医疗机构财政拨款只有64656465万元，万元，人均不足人均不足45004500元，元，“以药养医以药养医”现象短期内难以改变。现象短期内难以改变。药品集中招标还缺乏一套统一科学、操作性药品集中招标还缺乏一套统一科学、操作性强的评标体系和工作程序。价格成为一个惟一标准。强的评标体系和工作程序。价格成为一个惟一标准。尽管卫生行政部门的负责人一再对记者强调，要求医尽管卫生行政部门的负责人一再对记者强调，要求医疗机构在药品集中招标中要首先考虑疗机构在药品集中招标中要首先考虑“优质优质”，再考，再考虑虑“优价优价”，但许多招
107、标单位在具体执行时往往，但许多招标单位在具体执行时往往“唯唯价格是举价格是举”。叶建新说，这种情况在省级医院招标时。叶建新说，这种情况在省级医院招标时情况尚好一点，在一些级别较低的医院，情况尤其严情况尚好一点，在一些级别较低的医院，情况尤其严重。重。4-8 电子采购一、电子采购的含义电子采购也称为网上采购，就是用计算机桌面系统代替传统的纸介系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式。它的基本特点是在网上寻找供应商、寻找品种、网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但是在网下送货、进货。电子采购具有费用低、效率高、速度快、业务操作简单、对外联系范围宽广等特点，因而成为当前最具发展潜力的企
108、业管理工具之一。【案例窗口】阿里巴巴（A）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内领先、最活跃的网上交易市场和商人社区，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。“倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基；“让天下没有难做的生意” 是阿里巴巴的使命。阿里巴巴网站由三个相连网站组成：中国站（），主要为国内市场服务；国际站（），面向全球商人提供专业服务；日文站（），主要为日本当地市场服务。阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业 3 家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多
109、家。良好的定位、稳固的结构、优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有超过800万网商的电子商务网站，遍布220个国家和地区，每日向全球各地企业及商家提供810万条商业供求信息，成为全球商人网络推广的首选网站。 电子采购的优势（一）传统采购模式的弱点为能够在今天越来越激烈的商业竞争环境里生存，企业必须在生产管理中降低成本，提高生产率，并以一种更具有战略性的方式进行经营。虽然许多企业已经实现了后台办公自动化，但是大部分企业在间接采购领域里仍然实行手工操作，如以电话、传真、直接见面等方式进行信息交流。企业采购常常为以下问题所困扰：1、低效的商品选择过程。采购中商品及供应商的选择是一项费时费力的事情，采购
110、人员需要到众多供应商的产品目录里查询产品及其定价信息。由于信息来源的多样性，如报纸、电视、熟人介绍等都很费时间，以最低向3家供应商询价和选择商品为例，一般要用23天左右的时间，而且可能还要消耗不少的人力、物力。2、耗时的手工订货操作。商品和供应商确定后，企业还要安排订货，以手工方式和纸面文件为基础的需求提出至订货过程有时需要与供应商多次见面，以及多次传真、电话联系，才能正式下订单，而且下订单后很可能还要监督订单的执行过程。3、不规则采购易产生腐败现象。一些企业由于购买资金使用不透明、不公开，随意性强，在货物、工程和服务的采购过程中，往往是个人因素起决定作用，相互利用，权钱交易。有些不按照正常的
111、采购程序采购，如没有合同的非授权采购使采购企业无法获得采购合同谈判所带来的好处等，这些都给企业带来了经济上的损失。4、昂贵的存货成本和采购成本。由于采购过程的低效和费时，企业尤其是大企业常常大量采购，以应付未来之需。这样，很多企业需要一定的费用支持存货，而实际上，这些存货很可能在几个月后才能派上用场。此外，由于采购人员对供应商的比选不充分，采购商品和服务的价格很可能较高，再加上采购的潜在成本，使得采购商品和服务成本超出预计。5、冗长的采购周期。由于采购过程中复杂的手工审批、评标过程中组织工作量大，以及过长的采购和订货周期，削弱了企业在这个“时间就是金钱”的商业社会中的竞争优势。6、复杂的采购管
112、理。在传统的采购模式下，一般企业都会建立一套分级采购审批程序，以防止采购费用的过度支出及滥用职权，这种审批程序为本来就低效和费时的采购又加上了新的枷锁。7、难以实现采购的战略性管理。采购作为企业整体运行的一部分，需要纳入到企业的整体战略管理。但是由于采购的数据收集费时，使得采购战略难以实现。（二）电子采购的优势电子采购将从根本上改变商务活动的模式，它不仅将间接商品和服务采购过程自动化，极大地提高了效益，降低了采购成本，而且使企业在一定程度上避免因信息不对称而引起的资源浪费，有利于社会资源的有效配置，从而使企业更具有战略性的眼光进行采购。电子采购给企业带来的好处 （对购买方而言）包括以下几个方面
113、：1、提高了通信速度，加强了信息交流。过去要几天才能到达的商务信件，现在通过Internet几分钟甚至几秒钟就可以收到。任何企业都可以将信息上网供客户查询，从而克服电话查询信息不够全面、不直观、不灵活的缺点。2、降低成本。网上采购可以降低通信费用、管理费用和人员开销，对于每天对外有大量信息交换的企业，即使一封邮件只省几美元，但一年下来就降低了大量的成本。3、加强联系，提高了服务质量。通过Internet企业可提供每年365天、每天24小时的全天候服务，容易改善供应商与客户的关系。例如波音公司建立了PART网页使该公司零部件的交货期缩短了一天，甚至当天就能交货。销售商也从烦琐的事务中解脱出来，更
114、有精力帮助客户解决问题，如寻找难以找到的零部件。4、货比三家，选择最佳的货物来源，降低采购成本和采购价格。电子采购的信息处理和管理是建立在因特网基础之上的，因特网的开放性使消费者、企业及其供应链之间建立了一种协调关系。商家的产品目录、新品推荐、网上广告等公共信息可以被因特网的所有用户浏览，采购企业可以对各种型号产品的性能、外观、甚至价格进行详细地了解和比较，还可以在网上直接与商家沟通，避免了谈判桌上的唇枪舌剑。采购者通过货比三家，寻找到产品质量好、价格优惠，且各方面信誉比较好的商家并与其进行交易。通过网上采购，企业以较低的成本挑选出物美价廉的产品，从而保证了企业的利益。5、迅速有效地组织评估并
115、确保评估的公正性。实行网上采购，一方面供应商可以更为方便、快捷地通过网络发布招标信息、报送标书，还可以在网上发现及获取到大量潜在的买家，扩大自己的产品供应面，缩短采购周期。另一方面采购企业能够将供应商报送的标书通过网络发送给不同地区的相关专家，由专家在网上进行评标并在规定的时间将结果直接传送给采购机构。网络技术的发展已经使网络评标在技术上成为可能，确保了评标的公正性。6、随时了解市场行情和库存情况，科学制定采购计划。企业在采购系统中建立自己的库存信息档案，及时更新，这样就可以通过网上查询来获取库存信息，及时审批和决定采购实施，避免盲目采购、超前采购、重复采购或非需求性采购。7、提高了市场透明度
116、。市场透明度关系到购买方的有效采购，它包括产品透明度、供应商透明度和价格透明度。通过这三方面提高市场透明度，加强供货市场竞争，从而使货物价格下降及统一。研究表明，通过使用电子采购平台，不仅能减少中间流通环节，进行更为有效和针对性的营销，密切与客户的关系，赢得更广泛的动态、实时交易能力和更大的市场机会。除此之外，由于业务量加大，供应商就可以进行规模生产，从而获得规模生产的效益。电子采购与传统采购方式的主要区别是什么电子采购与传统采购方式的主要区别是什么？说到电子采购说到电子采购, ,你能想到哪些你能想到哪些电子采购的具体电子采购的具体实现形式实现形式? ?支撑技术：支撑技术：传统采购：电话、传真
117、、传统采购：电话、传真、EDI（电子数据交换电子数据交换技术）技术） 电子采购：电子采购：Internet （互联网技术）互联网技术）Mobile Internet (移动互连网技术移动互连网技术) 电子采购的类型：电子采购的类型：（1 1）网上直接采购（直接与供货商联系）网上直接采购（直接与供货商联系） ；（2 2）网上通过第三方采购（专业采购公司）网上通过第三方采购（专业采购公司） ；（3 3）网上招标采购；）网上招标采购；电子采购可带来什么样的好处电子采购可带来什么样的好处? ?电子采购存在哪些主要问题电子采购存在哪些主要问题? ?二、电子采购的优点和问题二、电子采购的优点和问题电子采购
118、所带来的好处：电子采购所带来的好处：降低降低采购成本采购成本缩短缩短采购周期采购周期提高提高采购质量采购质量透明透明采购流程采购流程网络采购对供应商的好处：网络采购对供应商的好处：1 1 公平竞争排除了原有的一些供应商享有的一些公平竞争排除了原有的一些供应商享有的一些优势，供应商有同等的机会；优势，供应商有同等的机会；2 2 扩大的市场偏向有竞争能力的供应商；扩大的市场偏向有竞争能力的供应商；3 3 参加网络采购的供应商能看到市场验证自己的参加网络采购的供应商能看到市场验证自己的竞争能力；竞争能力；互联网技术真正较为成熟地被应用互联网技术真正较为成熟地被应用于商业领域，尤其是采购领域，并不是很
119、久于商业领域，尤其是采购领域，并不是很久以前的事，以前的事， 但其带来的利益却在很短的时间但其带来的利益却在很短的时间内体现了出来。位于美国波士顿著名的内体现了出来。位于美国波士顿著名的MercerMercer管理顾问咨询管理顾问咨询 公司，分别就施乐、通公司，分别就施乐、通用汽车、万事达信用卡三个极具行业代表性用汽车、万事达信用卡三个极具行业代表性的企业，作了详尽的电子的企业，作了详尽的电子 化采购调查化采购调查，比较，比较了其运用互联网技术前后的采购流程成本控了其运用互联网技术前后的采购流程成本控制制。 运用电子采购前后的采购流程成本比较运用电子采购前后的采购流程成本比较（1 1）施乐（下
120、降）施乐（下降83%83%） （2 2）通用汽车（下降）通用汽车（下降90%90%） （3 3）万事达信用卡（下降）万事达信用卡（下降68%68%） 三大公司采购流程成本控制比较三大公司采购流程成本控制比较人们通常会很容易地意识到在采购领域中人们通常会很容易地意识到在采购领域中运用互联网技术后，运用互联网技术后，产品成本产品成本方面会得到非方面会得到非常常 有效的控制和节省，却很少留意到电子化有效的控制和节省，却很少留意到电子化采购对采购对采购自身流程采购自身流程所带来的巨大利益。通所带来的巨大利益。通过上述过上述 例子可以看到，通用汽车取得了令人例子可以看到，通用汽车取得了令人难以想像的难以
121、想像的非产品成本的成本节约，再加上非产品成本的成本节约，再加上产品成本的节省产品成本的节省，足以保证其与同业对手竞，足以保证其与同业对手竞争的强劲优势。争的强劲优势。 国内企业实施电子采购的国内企业实施电子采购的主要障碍是什么主要障碍是什么？电子采购在中国的应用现状及存在的问题电子采购在中国的应用现状及存在的问题存在的问题：存在的问题：（1 1）安全性问题）安全性问题（2 2）财税风险财税风险（3 3）法律问题）法律问题在中国，由于互联网的普及和人们在中国，由于互联网的普及和人们对电子化采购的理解与西方一些发达国家相对电子化采购的理解与西方一些发达国家相比有一些滞后。因此，电子化采购的应用正比
122、有一些滞后。因此，电子化采购的应用正处在一个起步阶段，尚未到达尽善尽美的地处在一个起步阶段，尚未到达尽善尽美的地步。同时，在这个起步阶段，人们对新兴的步。同时，在这个起步阶段，人们对新兴的网络采购主要存在疑虑，这亦是每一个电子网络采购主要存在疑虑，这亦是每一个电子化采购服务商化采购服务商 所必须面临的挑战。所必须面临的挑战。 1 1、 缺乏有效的本土解决方案缺乏有效的本土解决方案 2 2、 缺乏有效的本土供应商缺乏有效的本土供应商 3 3、 网络基础设施不完善网络基础设施不完善 4 4、 运用成本高运用成本高 5 5、 缺乏运作人员缺乏运作人员 挑战的背后即是机遇，尤其是对于广大挑战的背后即是
123、机遇，尤其是对于广大中国企业，如何顺应时代发展的进程，在竞中国企业，如何顺应时代发展的进程，在竞争日争日 益激烈的今天，在迈益激烈的今天，在迈入入WTOWTO的关键时刻，的关键时刻，实现自身采购的逐步实现自身采购的逐步规范化、电子化、制度规范化、电子化、制度化化，是，是 广大中国企业家必须考虑和重视的问广大中国企业家必须考虑和重视的问题。题。 三、电子采购模式基于网络的采购有以下几个主要的模型，不同的公司可根据自己特定的市场环境选择不同的模型。（一）卖方一对多模型卖方一对多模型是指供应商在互联网上发布企业产品的在线目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品信息，以做出采购决策，并下订单及确定付款和
124、交付方式。在卖方一对多模型中，作为卖方的某个供应商为增加市场份额，开发了他们自己的因特网网站，允许大量的买方企业浏览和采购自己的在线产品。目录的开发和维护由卖方负责，他们用一个开放的网站或门户网站在因特网上发展自己产品的在线商店。卖方的目录既可由中介人 （电子市场）通过因特网链接，又可以通过签订真实的合同而被列为 “首选供应商”而获得。买方登录卖方系统通常是免费的。这种模型的例子有商店或购物中心。 对买方企业而言，这种模型的优点在于容易访问，并且不需要做任何投资；缺点是难以跟踪和控制采购开支，商店的普通门户网站的特性使得买方的后勤财务系统不能与卖方企业实现完美的统一。买方企业没有自动化，他们仍
125、然不得不寻找供应商的网站，登录之后，通过目录网络形式，人力输入订单。只是由于批量的因素，他们通常不必保留买方的模板或公司的采购信息。每个购买者每次都必须输入所有相关的扼要信息：公司名称、通信地址、电话号码、账户等。很明显，对于拥有几百家供应商的公司，就要访问几百个网站，不停地重复输入信息，然后，购买者不得不同时更新自己内部的信息系统数据。这种方式对企业采购人员而言，是开展电子采购又不承担风险的理想工具。（二）买方一对多模型买方一对多模型是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过
126、程。买方一对多模型中采购方承担了建立、维护和更新产品目录的工作。虽然这样花费较多，但采购方可以更紧密地控制整个采购流程。它可以限定目录中所需产品的种类和规格，甚至可以给不同的员工在采购不同产品时设定采购权限和数量限制。另外，员工只需通过一个界面就能了解到所有可能的供应商的产品信息，并能方便地进行对比和分析。同时，由于供求双方是通过采购方的网站进行文档传递，因此采购网站与采购方信息系统之间的无缝连接将使这些文档流畅地被后台系统识别并处理。但是在买方管理模型中，买方需要大量的资金投入和系统维护成本，并且需要大量买卖之间的谈判和合作，这是因为买方实际上已经负责维护当前产品的可获得性、递送周期和价格说
127、明。 买方一对多模型适合大企业的直接物料采购，其原因如下：首先，大企业内一般已运行着成熟可靠的企业信息系统，因此与此相适应的电子采购系统应该与现有的信息系统有着很好的集成性，保持信息流的通畅。缺乏集成性不仅影响了电子采购系统的效率，也会使整个企业信息系统的效率降低。其次，大企业往往处于所在供应链的核心地位，只有几家固定的供应商，且大企业的采购量占了供应商生产量的大部分，因此双方的关系十分密切，保证顺畅的信息流有助于保持紧密的合作关系。最后，大企业也有足够的能力负担建立、维护和更新产品目录的工作。因此，对大企业来说，建立买方一对多模型的电子采购系统进行直接物料采购是比较合适的。（三）第三方系统门
128、户门户 （Portals） 是描述在 Internet上形成的各种市场的术语。独立门户网站是通过一个单一的整合点，多个买方和卖方能够在网上相遇，并进行各种商业交易的网站站点，它将成为 IT业和信息经济发展中最具有影响力的事件之一。门户网站模型是因特网上全世界范围内任何人都可进入的单个网站站点，它允许任何人参与或登录并进行商业交易，但是要交一定的费用按交易税金或交易费的百分比来计算。门户网站上的主要内容有查看目录、下订单、循序交货、支付等。为了提高市场中买卖交易的效率，在 Internet上有两类基本门户：垂直门户和水平门户。垂直门户（Vertical Portals）是经营专门产品的市场，如钢
129、材、化工、能源等，它通常由一个或多个本领域内的领导型企业发起或支持。许多垂直电子交易社区现在通常由大型强势行业领导者联合发起支持。垂直门户交易市场有一个明显优势：买方或卖方自己作为发起资助人，都倾向于从供应商向其行业的高效供应中获得巨额收益。水平门户(Horizontal Portals)集中了种类繁多的产品供不同工业的买主购，其主要经营领域包括维修和生产用的零部件、办公用品、家具、旅行服务、物业帮助等。水平门户一般由电子采购软件集团或这些间接商品和服务供应商的特定领域内的领导者发起资助，间接材料已经基本上推动了水平型市场发展，而且水平门户正在向更高的分类市场迈进。第三方采购系统有以下类型：第
130、三方采购系统有以下类型：（1 1）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的）采购代理：第三方采购代理为企业提供了安全的网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖网络采购场所，另外也提供诸如在线投标和实时拍卖等服务。等服务。（2 2）联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相似）联盟采购：一组不同的企业把他们要采购的相似的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统的商品在数量上累加，以增强集体购买力，这种系统通常由几家企业共同开发和维护。通常由几家企业共同开发和维护。（3 3）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企）中介市场：由专业的网络公司建立，用来匹配企业和多个供应商的在线交易，除
131、了提供技术手段外，业和多个供应商的在线交易，除了提供技术手段外，网络采购公司还通过咨询和市场分析等活动为企业采网络采购公司还通过咨询和市场分析等活动为企业采购流程增值。购流程增值。电子招标采购电子招标采购（1 1） 招标预告发布招标预告发布可以发布招标预告，征集供应商。可以发布招标预告，征集供应商。 （2 2） 竞价竞标竞价竞标 基本方式同一口价竞标，但投标方的报价一基本方式同一口价竞标，但投标方的报价一经提交就对外公开。经提交就对外公开。投标人可以查看所有竞投标人可以查看所有竞标单位的报价标单位的报价，并在截标前可以不断更改自，并在截标前可以不断更改自己的报价，以获得有利的评标排位，形成己的
132、报价，以获得有利的评标排位，形成类类似于似于反向拍卖反向拍卖的竞争效果，获得更好的竞争效果，获得更好的招标的招标价格。价格。 （3 3）邀请招标）邀请招标 只邀请部分经过资格预审的供应商参加投标。只邀请部分经过资格预审的供应商参加投标。 （4 4）在线投标）在线投标 投标人可以投标人可以在线提交在线提交投标文件，在截标时间投标文件，在截标时间内，投标人可以内，投标人可以修改修改/ /补充补充/ /撤回投标文件撤回投标文件。 （5 5） 在线开标在线开标系统系统自动开标自动开标：在规定的开标时间，系统自：在规定的开标时间，系统自动完成开标，并将开标结果在网上公布。动完成开标，并将开标结果在网上公
133、布。人工开标人工开标：投标书设有投标口令，开标时现：投标书设有投标口令，开标时现场输入口令方能开标。场输入口令方能开标。 （6 6）在线评标）在线评标 专家评标专家评标：经过授权的评标专家经过身份认：经过授权的评标专家经过身份认证后，可以在线阅读标书、提交评标意见。证后，可以在线阅读标书、提交评标意见。评标意见自动汇总，并经过系统自动判断，评标意见自动汇总，并经过系统自动判断，按照评标价最低原则形成评标结果和授标意按照评标价最低原则形成评标结果和授标意见。见。提交评标结果提交评标结果：专家对每份标书的评标结果：专家对每份标书的评标结果由项目经理汇总提交系统，系统整体判断所由项目经理汇总提交系统
134、，系统整体判断所有的投标，自动形成首标意见。有的投标，自动形成首标意见。 （7 7）在线授标）在线授标 系统自动通知中标方进行合同签约。系统自动通知中标方进行合同签约。 （8 8）在线签约在线签约 招标方和中标方可以在线签订合同。招标方和中标方可以在线签订合同。 （9 9）项目目录管理）项目目录管理 可以建立三级目录，项目按照目录进行分类可以建立三级目录，项目按照目录进行分类管理。目录可以增加管理。目录可以增加/ /删除删除/ /修改修改 （1010）招标项目管理）招标项目管理 招标项目计划录入和管理招标项目计划录入和管理业务安排和提醒业务安排和提醒项目过程与进展跟踪项目过程与进展跟踪 （11
135、11）招标合同跟踪管理）招标合同跟踪管理 跟踪招标项目签约合同执行的进展情况。跟踪招标项目签约合同执行的进展情况。 （1212）评标专家管理）评标专家管理 建立评标专家库。录入建立评标专家库。录入/ /维护评标专家信息。维护评标专家信息。按照项目选择按照项目选择/ /通知评标专家评标专家邮件列通知评标专家评标专家邮件列表管理专家权威度管理表管理专家权威度管理 （1313）在线支付）在线支付可以集成和银行的接口，进行在线付款可以集成和银行的接口，进行在线付款 电子招标的过程电子招标的过程电子招标的优越性电子招标的优越性（1 1）引进更加有效的竞价机制，能够充分的）引进更加有效的竞价机制，能够充分
136、的进行价格比较和竞争，让真正有竞争力的供进行价格比较和竞争，让真正有竞争力的供货商入围，并保护买家的利益。货商入围，并保护买家的利益。（2 2）有效缩短招标的周期，能进行短平快的）有效缩短招标的周期，能进行短平快的招标采购。招标采购。（3 3）增加招标的透明度，消除黑箱操作，实）增加招标的透明度，消除黑箱操作，实现阳光采购。现阳光采购。（4 4）加强招标的自动化管理和统计分析。）加强招标的自动化管理和统计分析。（5 5）供货商不需要亲临招标现场，坐在办公）供货商不需要亲临招标现场，坐在办公室中通过鼠标就可以轻松完成传统业务中的室中通过鼠标就可以轻松完成传统业务中的购买标书、标书澄清、递交投标书
137、等繁杂的购买标书、标书澄清、递交投标书等繁杂的投标工作。投标工作。 【案例案例】GEGE公司在线采购模式公司在线采购模式GEGE公公司司在在采采购购方方面面有有独独到到的的做做法法在在线线采采购购：通通过过电电子子商商务务即利用一些基础的操作软件即利用一些基础的操作软件进行采购进行采购。19961996年年，GEGE公公司司开开发发了了一一套套软软件件，名名为为TPN TPN ( ( Trading Trading Process Process Network Network ) )。这这是是一一个个利利用用互互联联网网进进行行全全球球采采购购的的开开放放式式在在线线网网络络，它它以以提提高
138、高原原材材料料采采购购效效率率和和缩缩短短生生产产周期为目的。周期为目的。该系统首先在该系统首先在GEGE照明器分公司应用。在应用照明器分公司应用。在应用TPNTPN之前之前，该，该公司采购总部每天需要处理来自世界公司采购总部每天需要处理来自世界4545个工厂采购部个工厂采购部门多达数百件的原材料零部件采购申请书，需要从门多达数百件的原材料零部件采购申请书，需要从200200多万份设计图纸中找出对应每次采购所需要的设计图多万份设计图纸中找出对应每次采购所需要的设计图纸，并把这些图纸复印，向希望参与投标的原材料与纸，并把这些图纸复印，向希望参与投标的原材料与零部件供应商邮寄，完成这些作业至少需要
139、零部件供应商邮寄，完成这些作业至少需要7 7个工作日。个工作日。同时，在同时，在采购周期采购周期上，从整理采购申请、邮寄招标信息上，从整理采购申请、邮寄招标信息开始，经过收到供应商投标信息，到最后确定供应商开始，经过收到供应商投标信息，到最后确定供应商并发出订单为止的整个采购过程通常并发出订单为止的整个采购过程通常需要需要3 3周时间周时间。 应应用用TPNTPN系系统统后后，该该公公司司分分布布在在世世界界各各地地的的生生产产工工厂厂把把采采购购申申请请通通过过企企业业的的内内部部网网络络，传传送送给给采采购购总总部部，采采购购总总部部把把这这些些采采购购申申请请和和设设计计图图纸纸集集中中
140、起起来来，通通过过TPNTPN系系统统建建立立的的公公开开电电子子市市场场进进行行招招标标。供供应应商商通通过过互互联联网网获获得得招招标标信信息息，进进行行在在线线投投标标。采采购购总总部部将将供供应应商商的的在在线线投投标标书书进进行行比比较较，最最终终确确定定中中标标企企业业，并并向向其其发发去在线订单。去在线订单。比比起起传传统统招招标标，在在线线招招标标不不需需要要租租用用场场地地，而而是是将将其其移移到到了了一一个个虚虚拟拟的的网网络络里里面面去去，通通过过互互联联网网（我我们们称称其其为为“电电子子市市场场”）来来运运作作。在在线线招招标标具具有有信信息息量量大大、信息传播速度快
141、、沟通协调的速度快、成本低的优点。信息传播速度快、沟通协调的速度快、成本低的优点。采用采用TPNTPN系统后，从事采购作业事务的职员人数减少了系统后，从事采购作业事务的职员人数减少了60%60%，费用减少了，费用减少了30%30%，周期从原来的周期从原来的18-2318-23天减少到天减少到9-9-1111天天。 由由于于TPNTPN是是个个开开放放型型系系统统，世世界界各各地地供供应应商商都都有有参参与与投投标标的的机机会会，增增强强了了采采购购的的竞竞争争性性，降降低低采采购购成成本本的的幅幅度度高达高达20%20%，从中还可发现和培养优秀供应商。，从中还可发现和培养优秀供应商。另另外外，
142、供供应应商商可可以以在在企企业业发发布布招招标标信信息息后后2 2小小时时内内获获得得具具体的采购信息，一般可在体的采购信息，一般可在7 7天内发出投标信息。天内发出投标信息。如如今今，TPNTPN作作为为有有效效的的企企业业间间在在线线采采购购系系统统已已开开始始被被推推广广普及。普及。GEGE在在线线采采购购模模式式受受到到了了很很高高的的评评价价。有有些些学学者者评评价价杰杰克克韦韦尔尔奇奇时时认认为为从从19811981年年到到19991999年年的的近近2020年年的的时时间间里里作作为为CEOCEO对对GEGE公公司司在在三三个个方方面面做做出出了了很很大大贡贡献献：第第一一，建建
143、立立了了企企业业文文化化；第第二二，从从摩摩托托罗罗拉拉引引进进6 6个个；第第三三，建立了电子商务系统。所以他被称为建立了电子商务系统。所以他被称为世界商业领袖世界商业领袖。电子采购案例网上采购能够带来效益，然而成功实施这一战略需要协调多方面的工作。在实施网上采购的每一步，IBM都遵从这样的目标：更好地协作、整合供应商、降低成本。如今，通过英特网同IBM做生意的供应商数目达2.7万；该公司全年采购的460亿美元商品和服务中，逾九成通过网上进行。 当电子化采购(e-procurement)还只是一个与供应链相关的概念时，IBM公司已经在认真考虑这件事。九十年代中期，这家年营业额达884亿美元的
144、公司开始了其无纸化采购的进程。该公司制定了详细的规划，包括重新定义和重新设计采购流程，到1998年底推出雄心勃勃的电子化采购计划，旨在使所有的供应商都能在网上开展业务。 IBM采购战略和流程改革副总裁Pat Knight说：“这是一个价值取向的战略：我们承担不起仍然通过纸面来做生意。”为此，IBM立即行动与供应商达成网上交易的共识；通过集成IT和其它流程以统一的姿态与供应商开展业务；重组业务流程，实施集中采购战略；与供应商协作，通过因特网增加供应链的可见度。 收效是明显的，对于IBM来说，电子元件和其它硬件的采购额占IBM销售商品总成本的76%。如今，在该公司每年采购的460亿美元商品和服务中
145、，逾九成通过网上系统进行。 快速行动 IBM的管理人员并不讳言当时遇到的困难。然而取得的进展却是迅速而显而易见的。该公司采购战略和流程改革副总裁Pat Knight说：“实施起来非常不容易。1998年第四季度刚开始的时候，通过英特网同我们做生意的供应商数目为零，而现在这一数目是2.7万。” 然而面临的挑战是，如何使供应商相信电子化采购所具有的优势。许多公司对基于网络的业务渠道持谨慎态度。有些厂商不愿意在网上进行价格谈判，还有的对网络安全性不放心。 Knight说：“这是一个价值取向的战略。在1998年决定通过电子化方式来做生意时，供应商就必须选择要么按照这种方式，要么去找其它的用户。” Kni
146、ght认为快速行动非常关键。她说：“行动得越早，推广起来就越快。对于供应商来说，如果有100个人要求他们这样做，他们就会被弄糊涂了。在那时候，我们同供应商一起做了很多工作。 随着IBM下一阶段计划的推出，合作伙伴是否准备好仍然是一个问题。Knight称，在网上发出一份采购订单并不困难，困难的是把复杂得多的各种流程放到网上去做。这些流程包括协作设计、技术方案制定、采购批量计划和预测、库存管理，以及当涉及到外包制造服务时的供应问题等等。 对供应商保持统一 观察家称，IBM煞费苦心推行其流程，在电子化采购方面已走在了业界的前列。Aberdeen集团的分析师Tim Minahan说：“IBM最先认识到
147、供应商关系及其对自身总体表现的重要性，很长一段时间以来，其在采购方面的表现出类拔萃。” IBM的战略是，通过集成IT和其它流程以统一的姿态出现在供应商面前。基于这种考虑，IBM公司连接至供应门户的专用交易平台诞生了。 Knight说：“在IBM的网站上我们有一个供应入口，这是所有联系的统一入口。我们把它看作是拥有2.7万个供应商的最大的专用交易平台，其业务可以是简单的开发票或下订单，也可以是复杂的产品推介功能。” IBM的应用工具包内容包括：基于英特网的报价工具、物料补给、便于外包制造商处理IBM物料订单的过程、图形交换使公司可以分享技术设计信息、流程更改及停产通知的管理。 起初，该公司自己开
148、发出电子化采购软件，向元器件及其它供应商提供培训和现场技术支持。IBM现在同i2技术公司和Ariba合作，将来准备更多地转向其它软件供应商。 有些供应商仍然使用EDI来处理一部分交易，包括采购订单、发票、发运通知等。Knight说：“我们将某些传统的业务继续留给EDI处理，同时扩展英特网渠道。” 并非所有的供应商都在网上处理业务。AMD公司的一位发言人称，他们公司就没有这样做，尽管他们同IBM就电子化采购的问题进行过讨论。另一家供应商则称，同IBM在网上进行交易的复杂性因情况的不同而不同，通常取决于从该供应商采购金额的大小。 IBM同其它公司于2000年6月份共同创建了E2open，但仅使用该
149、交易平台出售过量库存。Knight称，IBM的采购部门只是以“内部方式”使用该公共平台，如跟E2open伙伴合作，推动RosettaNet等标准的应用。集中采购，重构业务流程 分析师及业界管理人员称，企业要成功实施网上采购，首先必须使其采购部门运作良好。IBM就是这样做的，他们所做的每一步都遵从这样的目标：更好地协作、整合供应商、降低成本。达到这些目标的关键是把注意力放在集中采购上。 IBM全球服务部门的采购副总裁William Schaefer说：“以前，我们的采购职能严重分散，每个工厂和每个业务单元都有自己的采购部门，以不同的方式工作。那时候，最高管理层并没认识到采购部门的重要性，不愿意把
150、最出色的员工放在那里。” 九十年代中期IBM有100多个采购部门，常常与同一个供应商签有多份采购合同。Knight说：“我记得有一次，在美国我们曾与一个供应商签了85份合同。你可以想象获利的是哪一方。”大部分工作是通过手工进行的。公司管理人员称，当时IBM的采购工作局限于手工进行，人手解放不出来。 到九十年代中情况发生了变化，该公司意识到成本和效率可以做到集中控制。IBM的第一阶段改革计划包括：将资源由行政转到采购；建立公共的流程、工具和管理系统；启动提升竞争力和成本降低计划。 在第二阶段，IBM制定了计划，实施流程重组、供应商更大限度的参与、以及在同行业中衡量竞争力。这些举措使IBM能够实施
151、电子化采购中的关键部分：用网络覆盖所有流程、交易和采购、覆盖全部供应商、采购实现无纸化。 付出的努力已经有了回报。六年前，IBM采购订单的处理周期是30天，现在只要1天。1995年该公司的合约周期是半年到一年，现在只有30天。即使是仍需要纸面处理的领域，他们也取得了巨大进步，一般合同的长度从100多页减少到只有6页。 通过降低管理成本、缩短订单周期、更好地进行业务控制，以及实施电子化采购带来其它方面效率的提高，去年IBM节省了3.77亿美元。此外，IBM的竞争优势也得到了提高，Knight估计每年该数目在30到40亿美元之间，与业界其它同行相比较，这一数字可以反映出该公司的成本降低水平。 她举
152、例说，如果DRAM的价格下降了10%，而竞争对手能够以低于10%的价格买到该元件，那么IBM只有以比下降10%更低的价格才能取得竞争优势。 Schaefer说：“自动化采购带来的最基本价值在于：我们可以从耗费大量时间的事务性工作中脱身。以前，采购人员每天花5个小时在电话里回答别人的问题：他们的订单在哪里，为什么还没有发货。而如今采购不再是一个服务性的部门。” Knight说：“我们把它当作是很有影响力的部门。采购在公司里的角色正在改变，这不是指某人已达成一笔最好的交易。采购角色具有第一位的影响，可通过新产品推介来利用供应商的技术。这些转变可使公司受益，也可使供应商受益。” 强调供应链上的协作
153、复杂的电子化采购战略如何面对严峻的市场现实，目前情况还不明朗。特别是今年的库存严重积压，反映出当前工业滑坡的现状。 IBM全球服务部门的B2B和供应战略师 Craig Jett说：“许多公司认为他们的预测是准确的。但在很多情况下，这些预测是错误的。” IBM采用了i2的预测工具组合，在做采购决定之前同主要用户协作来协调手工预测。该公司一直坚持的目标是：在预测方面进行协作，通过英特网在供应链中增加可见度，同合作伙伴分享价格、可用性和产品地点。 此外，随着OEM越来越多地依赖EMS公司来进行产品制造，协作变得越来越重要。Schaefer说：“随着合同制造商越来越多，IBM更多地依赖于外部提供者。这
154、给采购部门带来更多的压力：他们需要充当供应商和供应链各环节之间的桥梁。我认为这是一件有益的事情。” 合作伙伴之间的协调是顺利做出采购决定的一个重要方面。内部协作也非常重要，特别是在产品设计的早期阶段能够实现采购成本的节约。Aberdeen集团最近的一份研究结果显示，多达80%的总成本是在产品设计阶段决定的。在大多数企业，产品和服务的采购是最大的支出，占企业总收入的一半。 然而，对于产品的成本、质量、结构或装配，最有效的决策往往是在最初的采购阶段，工程和采购人员的协作至关重要。Schaefer说：“如果你只有采购员而没有工程师，计划就不可能实现，因为采购员只是做了采购工作中的业务部分。他们不能参
155、与关于技术的讨论，不能讨论在设计的最后关头使用什么零件，以及哪些产品是非工业标准零件。所有这些难题都将贯穿后续的库存补给及物料供应问题。” 外购也改变了成本等式。Schaefer说：“在产品成本中，每一美元中有70到75美分是花在外部采购上，比例常常超过一半。” Knight指出，不管是涉及到单个交易的执行，还是在网上执行复杂的流程，采购必须快速地为投资带来高回报。他说：“对我们来说最核心的问题是，当涉及到流程时，如何寻找潜在的股东价值。采购能直接为公司创造利润和价值。” Knight说：“这是一个你能快速取得成功的领域，并可能获得机会。IBM的改革计划就是采用网络技术和整合资源，提供业务价值。” 【本章小结】采购方式是采购主体获取资源或物品、工程、服务的途径、形式与方法。采购可以用不同的标准分类，根据采购范围不同，可分为国内采购和国外采购；根据采购时间不同，可分为现货采购与远期合同采购；根据采购制度不同可分为集中采购和分散采购；根据采购主体完成采购任务的途径不同可分为直接采购与间接采购。根据招标范围不同可分为公开招标采购、选择性招标采购与限制性招标采购。
