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1、卓越商卓越商务沟通与沟通与谈判判实战策略策略 空杯心态手机开振动换个脑筋说在前面课程大纲课程大纲第一部分 商务谈判基本内容概述第二部分 商务谈判中的实战技巧第三部分 谈判合约的签订与执行一一.谈判的定义谈判的定义1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接 受的位置的一种行为4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方 的谈判都不是成功的谈判 二二. .商务谈判的特征商务谈判的特征1.了解认同2.利益交叉3.双赢结果4.交易实施5.利益满足三三. .商务谈判的原则商务谈判的原则1.
2、策略性2.互利性3.双赢性4.合法性5.交易性四四. .商务谈判的内容商务谈判的内容1.产品（品种、包装、功能、技术参数）2.价格（离岸、到岸）3.运输4.保险5.政策6.优惠7.附加8.意外9.仲裁 10.合同五五.商务谈判的准备商务谈判的准备1.1.商务谈判模型设计商务谈判模型设计u 谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、 发展、应变、缔结四个阶段的规划。u 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变2.2.谈判基础谈判基础我方利益我方利益 VS VS 对方利益对方利益 我我 方方 对对 方方 则谈判无法判无法进行。行。因此，因此，谈判必判必须始于双方的共同利益始于双方的共同利益
3、我我 方方 对对 方方 3.谈判判结果的果的类型型赢输你的目你的目标赢输对方方目目标目目标优先先顺序：序：赢赢（非赢不可）和和和和（以和为贵）输输（忍一时，风平浪静，退一步海阔天空）破裂破裂破裂破裂（宁为玉碎，不为瓦全）4.4.谈判的流程设计谈判的流程设计之前之前之中之中进入与准入与准备战略布略布 局局战术应 用用与与对方方建建立立良好关系良好关系感性感性谈判判条条件件分分析与析与评估估双双 方方 达达 成成协 议理性理性行行动5.5.谈判准备事项谈判准备事项u探查虚实u模拟实现u地点选择u收集信息的方法u确定目标u拟定计划u开场方式u谈判能力u心理训练u有能力接受此次谈判的任务u有很强的团队
4、意识和协调能力u认真地做计划u有能力，有勇气去了解竞争情报，了解第三方的产品u练好的谈判语言能力u敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求u超强的抗压能力u坚强的毅力u迅速的应变，能够及时的处理突发的问题u有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险6.优秀秀谈判人判人员的素的素质要求要求作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识，和强烈的使命感，能够一切以公司的利益为第一，少掺插个人的情感，不掺插个人的因素在里面，能够时时处处有一种团队精神。谈判者应该具有的个人心态谈判者应该具有的个人心态坚强而自信，认真的倾听，
5、深入的了解，通过工作，能找到轻松而不是怕麻烦，把每一个挑战，突破每一个困难，从中都能找到成就感和快乐，想把每一件事都做到最好，能够有效的控制局面，能够认真的听取对方的意见，能够站在公司利益的高度，站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨，帮助客户来化解每一个疑难。7.7.五个态度面对谈判的失败五个态度面对谈判的失败1.失败只不过是一次学习的体验2.失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程3.失败是需要我们更好的准备，更好的锻炼自己能力的一次机会4.失败是让我们更多的练习，表现好的一次机会5.失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程 8.8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有作为
6、销售工业品的谈判，应该准备物品有u名片 u有关的产品的资料，包括产品说明书，公司简介， 价格政策，行业的分析报告合同 u钢笔 8.8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有作为销售工业品的谈判，应该准备物品有u纸张、工作日记 u文件夹六六. .商务谈判的商务谈判的5W2H5W2H模式模式1.What：谈判的内容和达成的目标 2.Why：实施这项谈判的原因 3.Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人 4.When：在什么时间、什么时间段进行谈判 5.Where：谈判发生的地点 6.How：用什么方法进行谈判 7.How much：谈判需要付出多少成本 第二部分第二部分 商务谈判中的实战技巧演练
7、商务谈判中的实战技巧演练一一. .谈判对象性格分类谈判对象性格分类1.权威型2.分析型3.合群型4.表现型二二. .语言的策略语言的策略1.直言2.委婉3.沉默4.幽默5.含蓄三三. .非语言的策略非语言的策略1.目光2.衣着的打扮3.体势4.手势5.声调6.微笑 创造性的提示创造性的提示1.提及价值，金钱和利润 2.真诚地赞美 3.提及有影响力的第三方 4.以谦虚的心态向权威型的客户请教 5.表演式地展示我们的产品 6.强调与众不同，强调我们产品在功能的差异化方面 四四. .商务谈判中的应变策略商务谈判中的应变策略1.见山的策略 2.夸大的表情 3.预算的陷井 4.先失后得 四四. .商务谈
8、判中的应变策略商务谈判中的应变策略5.提问式的策略 6.提问式的策略 7.给一些小东西 8.应对的策略 四四. .商务谈判中的应变策略商务谈判中的应变策略 9.攻击要塞 10.黑脸，白脸的策略 11.转折为先 12.文件的策略 四四. .商务谈判中的应变策略商务谈判中的应变策略13.期限的效果 14.调整议题15.打破僵局 16.声东击西四四. .商务谈判中的应变策略商务谈判中的应变策略17.金蝉脱壳 18.缓兵之计 19.草船借箭.20.赤子之心 四四. .商务谈判中的应变策略商务谈判中的应变策略21.走为上策 22.杠杆的作用 23.反败为胜 24.态度简明五五. .与客户谈判的注意事项与
9、客户谈判的注意事项1.谈判地点的选择切勿在接待处洽谈2.不要忘记双方心理上的相对地位3.没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益4.不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上5.不要忘记用客户的语句或术语表达6.要用肯定性语句7.注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问8.及时总结并陈述客户认可的优点六六. .谈判中容易犯的十大错误谈判中容易犯的十大错误1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法2.不知道对方谁有决定权3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力4.谈判的目标不具体5.未能巩固自己的位置和观点6.对一些看似不重要的东西失去控制7.未能让对方先发盘8.忽视了谈判的时间和地点等要素9.当
10、谈判进入死结时轻易放弃10.不知道何时该结束谈判七七. .谈判让步十六招谈判让步十六招1.不要一开始就接近最后目标2.不要假定你已经了解对方的要求3.不要认为你的期望已经够高了4.没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步5.如果对方声称由于某个策略而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信6.经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者7.适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步分化他们8.接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感9.不要忘记自己让步的次数10.没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈11.报价或还价一定要有“弹性”12.你的让步不要表现得太清楚13.卖方让步时，买方
11、不应该也做相应的让步14.在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步， 否则对方可能会得寸进尺15.不要执着于某个总题的让步16.不要做交换式的让步七七. .谈判让步十六招谈判让步十六招八八.在一项营销谈判的过程中，在一项营销谈判的过程中，客户会提出的异议客户会提出的异议1.认为价格太高 2.现有的使用的产品，或者现有的经营的产品还不错 3.要求我们给予赊销，给予在资金方面的支持，或免费使用八八.在一项营销谈判的过程中，在一项营销谈判的过程中，客户会提出的异议客户会提出的异议4. 库存太小，不能够大量进货 5. 贪图占便宜，想得到更多的实惠，更多的促销品和礼品九九. .客户合作意向的积极讯号
12、客户合作意向的积极讯号1.1.非言辞的讯号非言辞的讯号u眼睛发亮注意倾听u身体前倾u动作暂停u话间点头u安静思考u请抽烟u再翻说明书2.2.言辞的讯号言辞的讯号u开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等u说出别人的优厚条件买到的故事u要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等u对特定的重点表示同意的见解u开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等u跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等九九. .客户合作意向的积极讯号客户合作意向的积极讯号第三部分第三部分 谈判合约的签订与执行谈判合约的签订与执行一一.合约的意义合约的意义二二.合约的分类合约的分类1.意向书2.协议3.合同三三. .合约的内容合约的内容1.权利2.义务3.标的4.时限5.金额6.约束7.附件8.仲裁1.签订的时机2.签订的仪式四四.合约的签订合约的签订五五. .合约的执行合约的执行1.执行的要点2.执行的难点3.过程沟通与异议处理“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞谢谢！谢谢！
