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1、货量盘点2021/3/251授课：XXX2#剩余房源分析1-A1-B1-B11-C2-C2-B12-B2-A总计总计面积面积109.0192.3892.38140.69140.6992.3892.38109.01套数套数16161525258710122 面积面积1744.16 1478.08 1385.70 3517.25 3517.25 739.04646.66 1090.10 14118 总价总价11067785 9425716 8849080 21387694 21739419 4718401 4132527 7120533 88441155 均价均价6345.62 6377.00 6
2、386.00 6080.80 6180.80 6384.50 6390.57 6532.00 6264.32 户型：剩余户型以100以上大户型为主朝向：东单元去化不如西单元，2#西单元朝小区内，东单元朝西固中路。相对居住品质西单元高于东单元。层高：2#西单元高层高于1#小高层的区间，能被铁路影响，相较其他高层而言去化率而言，存在难去化的问题。价格：东单元同等户型价格低于西单元，户型面积越大单价越低。2#2021/3/252授课：XXX6#剩余房源分析户型户型ABCDDCBA总计总计面积面积99.28104.95103.79133.36133.36103.79104.9599.28套数套数755
3、 9 644 25 65 面积面积 691.75 524.75 518.95 1164.69 764.61 415.16 419.80 2479.86 6980 总价总价 4528697 3459641 3369456 7532624 4886526 2679156 2648309 15662694 44767103 均价均价 6546.72 6592.93 6492.83 6467.49 6390.87 6453.31 6308.50 6315.96 6414.02 6#户型：剩余户型以西单元临铁路一侧A户型最难去化。朝向：整体去化率可以，但西单元A户型几乎未去化。价格：西单元A户型价格相对
4、同等户型低，其余户型定价遵循大户型单价低于小户型，东单元价格高于西单元价格。2021/3/253授课：XXX6#A户型静静动动超超大大阳阳台台超大休超大休闲阳台闲阳台生活阳生活阳台台西晒，小西晒，小区周边环区周边环境及品质境及品质不佳，导不佳，导致朝向对致朝向对外的户型外的户型不好去化。不好去化。卫卫生生间间通通光光功能分区合理功能分区合理1.户型方正，动静分区，功能划分合理。2.全明设计3.景观阳台，生活阳台，休闲阳台，三阳台设计。4.超大景观阳台和休闲阳台小结：难去化因素主要是朝向问题2021/3/254授课：XXX7#剩余房源分析户型户型FEDCBA总计总计面积面积151.8899.75
5、126.91130.0693.79121.39套数套数179161052986面积面积2581.96897.752030.561258.51467.593520.3110756.68总价总价16448604576063513127317806690530157612213801668557238均价均价6370.59 6416.75 6464.88 6409.89 6449.58 6288.66 6373.46 7#户型：剩余户型以西单元临铁路一侧A户型最难去化。大户型去化难度高于小户型。朝向：西单元A户型去化存在难度，另120以上大户型存在去化难度。价格：西单元A户型价格相对同等户型低，其余
6、户型定价遵循大户型单价低于小户型，东单元价格高于西单元价格。2021/3/255授课：XXX8#房源分析户型：户型以小户型为主，但也存在较难去化的C户型。朝向：A户型西单元去化相对东单元会较有难度。层高：BC户型的高层因为9#是小高层，可以看到铁路，去化可能会存在相关问题。8#2021/3/256授课：XXX8#A户型全明设计全明设计全明全明设计设计卫生间可卫生间可分割为干分割为干湿分离湿分离1.户型方正2.全明设计3.卫生间干湿分离4.超大景观阳台5.户型功能灵活多变6.4.5米豪宅级客厅间距全明全明设计设计N N4.54.5米豪宅级客厅间距米豪宅级客厅间距2021/3/257授课：XXX8
7、#B户型1.户型方正2.功能分区合理3.全明设计4.超大景观阳台5.主卧朝南6.入户玄关私密性好7.功能分区合理8.户型功能灵活多变N N卫生间卫生间干湿分离干湿分离超大超大景观景观阳台阳台主卧朝南主卧朝南入户入户玄关玄关私密私密户型功能灵活多变户型功能灵活多变2021/3/258授课：XXX8#C户型N N4.74.7米豪宅级客厅米豪宅级客厅间距间距1.户型方正2.动静分区，干湿分离，功能布局合理3.全明设计4.入户花园5.4.7米豪宅级客厅间距6.主卧朝南7.超大景观阳台动静分区动静分区全明全明设计设计主卧朝南主卧朝南超大景观阳台超大景观阳台入户花入户花园园卫生卫生间间干湿干湿分离分离20
8、21/3/259授课：XXX8#整体户型分析结构：塔楼结构公摊率大，A、B户型公摊率26%，C户型公摊率25%。户型：户型以小户型为主，但也存在较难去化的大户型C户型。朝向：西单元A户型去化是难点，参照6#7#西单元户型去化率，可以看出，小户型去化不是难点，但是纯北向的A户型西单元存在朝向弊端，市场认可度不高，相反东单元户A户型去化率较高，和其主卧朝向对外景观存在一定影响因素。B户型主卧朝南，面积适中，去化难度不大。C户型属于大户型，去化存在难点。B、C户型的高层，与2#高层存在一样的问题，都是越过1#9#小高层后可以看到铁路影响。所以高层去化要着重考虑。A A户型户型B B户型户型C户型A户
9、型西单元主卧朝向正西C户型西单元三个卧室有两个是正西朝向B户型西单元的书房/卧室和客厅是正西朝向，但主卧朝南，2021/3/2510授课：XXX剩余房源分析因西固为老工业区，所以小区周边环境不佳，造成朝向外围的房源去化不好。反而同样户型，朝小区内侧的房源去化更高。区位因素区位因素因项目位于西固区，由于西固是老牌重工业区，本身从居住环境及氛围上就照比安宁，七里河，城关有一定差距，不是置业首选区位，所以针对的大部分客户是西固本地人为主。因而造成去化速度过慢的诱因。户型因素户型因素因西固属于老工业城区，不是高端客群的置业首选，所以户型配比应主要面对中低端客群，以小户型为主甚至纯小户型。但本案规划了过
10、多120以上的户型，而这些大户型正是去化速度慢的主因。营销因素营销因素项目针对难去化户型没有专门的营销策略，缺乏相应销控手段，缺少相应节点性促销活动及优惠策略，相应的策划及推广也没有动作，主要靠坐销等待客户上门，销售案场缺乏销售氛围，导致项目去化速度一慢再慢。西侧外围环境导致6#7#8#A户型去化困难东侧外围环境导致2#东单元去化慢铁路方向2021/3/2511授课：XXX小结由上述数据可以推推导出本案面临的两个问题。一.去库存。1.大户型的去化。2.纯北向外围房源的去化。3.2#8#高层铁路一侧房源的去化。二.新开盘1.蓄客策略2.认筹策略外围周边环境外围周边环境外围周边环境外围周边环境高层
11、铁高层铁路一侧路一侧去化去化2021/3/2512授课：XXX去库存，新开盘价值篇2021/3/2513授课：XXX价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析1.在同区位中，本项目位置最佳本项目位于西固区中心位置。相较本项目位置周边的楼盘，不是体量太小，就是已经清盘，居住品质，配套不成熟。而周边所谓的竞品大盘，如天庆国际新城等，虽然主打三区交界，但是对于工作生活在西固的西固人来说，每天上班往返并不方便。但本项目位于西固区中心位置，对西固人来讲，本项目的位置优越，上下班生活都很方便。单以西固区的区位而言，为项目的位置是竞品项目里最具有竞争力和吸引力的。2021/3/2514授课：XXX价值点梳理项目核
12、心价值、核心卖点分析2.交通便捷，地铁大盘便捷的城市交通。项目位于西固中路沿线，随着深安黄河大桥的建立及石化大道的启动，将大大缩短与各中心繁华城区的距离。地铁1号线交通枢纽，零换乘率，短时间内行走于中心城区，102、77、311路公交下车即到，出行便捷2021/3/2515授课：XXX价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析3.智能化社区体验完备的智能化配套，即楼宇控制智能化、通讯智能化、保安智能化、管理智能化、停车管制智能化，另外项目配有太阳能立面热水系统，空气交换过滤新风系统，恒湿除菌雨雾环境模拟系统等，令业主在生活的同时，尽情享受高科技带来的便利。2021/3/2516授课：XXX价值点梳理
13、项目核心价值、核心卖点分析4.完善的生活配套相较于西固区是一个相对独立的区，内里的居民并不愿意往外走，所以本项目搭配完善的生活配套。项目所在区域配套完备，其公共配套设施与商业、生活配套设施完善，小区内配有室内恒温、恒湿游泳馆、塑胶跑道、欧式商业小镇、国际双语幼儿园、下沉式水景互动广场，满足业主全方位的配套需求。2021/3/2517授课：XXX价值点梳理项目核心价值、核心卖点分析基于上述认识和分析，现对于项目价值、核心卖点做如下归纳：西固中心，只有一个重邦康城西固中心，只有一个重邦康城无缝接驳地铁无缝接驳地铁1号线号线，一路向东，一路向东，西固不西。西固不西。智能化社区体验智能化社区体验，辛苦
14、半辈子的，辛苦半辈子的西固人，是时候享受康城生活了。西固人，是时候享受康城生活了。欧式建筑欧式建筑，重邦康城，只为在西，重邦康城，只为在西固展示给您一个不一样的我。固展示给您一个不一样的我。生态康城生态康城，西固人自己的中心花，西固人自己的中心花园。园。新型环保建材新型环保建材，康城为西固人提，康城为西固人提供健康人居生活。供健康人居生活。22万平米微缩城市万平米微缩城市，重邦康城，重邦康城，就是一个微缩的西固。就是一个微缩的西固。双语幼儿园，老年活动中心双语幼儿园，老年活动中心，重，重邦康城，让西固人尽享天伦之乐。邦康城，让西固人尽享天伦之乐。重邦置业重邦置业 I I 重邦康城重邦康城西固中
15、心西固中心 智能生态人居城智能生态人居城2021/3/2518授课：XXX去库存，新开盘策略篇2021/3/2519授课：XXX【整体推售策略整体推售策略】n推售形象上：推售形象上：利用两翼大户型产品（城市稀缺物业价值）树立项目形象利用两翼大户型产品（城市稀缺物业价值）树立项目形象120以下面积产品线下合理总价控制，作为现金流产品快速走量以下面积产品线下合理总价控制，作为现金流产品快速走量n推售节奏上：推售节奏上：“快速走量、明开暗卖快速走量、明开暗卖”，利用前期大量营销动作，快速抓取目标，利用前期大量营销动作，快速抓取目标客户，利用价格及产品优势，内部消化客户，暗开二期产品，最终客户，利用价
16、格及产品优势，内部消化客户，暗开二期产品，最终保证保证“明开明开”时当天清盘，开盘即清盘。时当天清盘，开盘即清盘。2021/3/2520授课：XXX【销控策略销控策略】n小户型销控策略：小户型销控策略：面积区间重合度较高的小户型房源，销控小区内部朝向房源，把客面积区间重合度较高的小户型房源，销控小区内部朝向房源，把客户逼定在户逼定在6#7#8#的西单元，的西单元，2#的东单元。的东单元。n大户型销控策略：大户型销控策略：面积区间在面积区间在120 以上的大户型，在销控小户型优质房源的前期搭以上的大户型，在销控小户型优质房源的前期搭配释放大户型优质房源，尽最大可能把客户逼定在大户型成交。配释放大
17、户型优质房源，尽最大可能把客户逼定在大户型成交。2021/3/2521授课：XXX【价格策略价格策略1】n小户型价格策略：小户型价格策略：现有小户型现有小户型6#7#8#A户型纯北向西单元及户型纯北向西单元及2#东单元东单元A户型单价不户型单价不变的情况下，拉高相应面积区间户型单价，拉大同等户型东西单元变的情况下，拉高相应面积区间户型单价，拉大同等户型东西单元的差价，达到快速去化因朝向问题而滞销的户型。的差价，达到快速去化因朝向问题而滞销的户型。n大户型价格策略：大户型价格策略：拉高大户型单价，树立价格标杆，让拉高大户型单价，树立价格标杆，让120 以下小户型实现快速走以下小户型实现快速走量。
18、后期释放组合型促销优惠，拉低大户型成交总价，达到大户型量。后期释放组合型促销优惠，拉低大户型成交总价，达到大户型的快速去化目的。的快速去化目的。2021/3/2522授课：XXX【价格策略价格策略2】n价格标杆价格标杆以未开盘的以未开盘的8#为价格标杆，配合推广释放涨价信息，达到现有库存为价格标杆，配合推广释放涨价信息，达到现有库存快速去化的目的。快速去化的目的。同时启动同时启动8#认筹，搭配促销组合，做低总价，使到认筹，搭配促销组合，做低总价，使到8#快速去化。快速去化。2021/3/2523授课：XXX【促销策略促销策略】n组合促销：组合促销：丰富促销手段，不同促销及优惠搭配释放，组合出击
19、，逼定客户快丰富促销手段，不同促销及优惠搭配释放，组合出击，逼定客户快速成交。速成交。n促销节点：促销节点：按照推售节奏及节假日节点，针对难消户型，推出一口价房源等优按照推售节奏及节假日节点，针对难消户型，推出一口价房源等优惠信息，快速去化。惠信息，快速去化。n分期首付分期首付针对大户型总价高，首付高，以减少优惠折扣的形式抵消利息，分针对大户型总价高，首付高，以减少优惠折扣的形式抵消利息，分期首付，促进大户型成交。期首付，促进大户型成交。2021/3/2524授课：XXX【推广策略推广策略】n推广范围：推广范围：推广范围以西固区为主，主要截杀西固区客群，不对外部区域投入推广范围以西固区为主，主
20、要截杀西固区客群，不对外部区域投入过大营销推广费用。实现点对点打围。达到效果最大化，利益最大过大营销推广费用。实现点对点打围。达到效果最大化，利益最大化。化。n推广节奏：推广节奏：按照销售节点进行推广安排，按照销售节点进行推广安排，PR活动线上线下配合大推，活动线上线下配合大推，SP活动活动及促销活动定期及促销活动定期DM、外展点释放，做到周周有主题，天天有活动，、外展点释放，做到周周有主题，天天有活动，快速抓取客户关注度，达到快速去化的目的。快速抓取客户关注度，达到快速去化的目的。2021/3/2525授课：XXX【蓄客策略蓄客策略】n目标客群：目标客群：本项目地处西固区中心位置，相较于天庆
21、国际新城标榜位于三区交本项目地处西固区中心位置，相较于天庆国际新城标榜位于三区交界处等竞品项目，本项目最大的价值就是区位优势，相较西固区居界处等竞品项目，本项目最大的价值就是区位优势，相较西固区居民的生活习惯，本项目位置优于天庆国际新城，所以目标客群主要民的生活习惯，本项目位置优于天庆国际新城，所以目标客群主要是截杀西固区客群。是截杀西固区客群。n蓄客策略：蓄客策略：本项目面向的客群决定了项目本身的蓄客要偏向于西固区展开蓄客本项目面向的客群决定了项目本身的蓄客要偏向于西固区展开蓄客活动，配合话题及事件，唤起西固人独有的情怀，搭配活动吸客，活动，配合话题及事件，唤起西固人独有的情怀，搭配活动吸客
22、，达到快速蓄客的目的。达到快速蓄客的目的。2021/3/2526授课：XXX【认筹策略认筹策略】n8#认筹策略：认筹策略：“明开暗卖明开暗卖”暗开暗开8#产品，配合认筹优惠及产品，配合认筹优惠及“日加千金日加千金”快速逼定快速逼定客户成交。达到明开时开盘即清盘的销售效果。客户成交。达到明开时开盘即清盘的销售效果。2021/3/2527授课：XXX【案场策略案场策略】n销售氛围：销售氛围：针对目前销售案场氛围不浓厚，配合暖场活动，促销优惠活动，针对目前销售案场氛围不浓厚，配合暖场活动，促销优惠活动，PR活动等营造案场销售氛围，增加客户到访，利于置业顾问逼客。活动等营造案场销售氛围，增加客户到访，利于置业顾问逼客。n案场包装：案场包装：案场包装以增加价值看板，促销信息等销售道具为主，潜在影响客案场包装以增加价值看板，促销信息等销售道具为主，潜在影响客户决策，诱导逼定客户成交。户决策，诱导逼定客户成交。n置业顾问：置业顾问：精炼说辞，梳理价值点，定期考核，达到接待客户时流程化，规范精炼说辞，梳理价值点，定期考核，达到接待客户时流程化，规范化，精神面貌和形象展示要严抓。化，精神面貌和形象展示要严抓。2021/3/2528授课：XXXThank YouThank You！2021/3/2529授课：XXXThank you!2021/3/2530
