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1、会销顾客教育三大核心会销顾客教育三大核心会销顾客教育三大核心会销顾客教育三大核心 找到资源找到资源-筛选资源筛选资源-达成达成销售销售 本次分享重点：本次分享重点： 服务代表在三次核心中重点传递哪些信息服务代表在三次核心中重点传递哪些信息说明：说明：信息传递话素只是必须传递的内容要求，具体语言根据沟通现状组合。信息传递话素只是必须传递的内容要求，具体语言根据沟通现状组合。如何快速找到资源如何快速找到资源1、靶向社区选择：、靶向社区选择：2、活动、活动“前宣前宣”：如何快速找到资源如何快速找到资源-走进社区是最佳方式走进社区是最佳方式社区选择：1、责任人：部长、主管2、要求：每部门每周固定活动次
2、数1次。部长、主管轮流选择社区（责任制）3、选择方法：企事业单位，比如：学校、电力、规模型企业，宿舍区内有单位统一的离退职工管理办公室或老年活动室，或物业有活动室。4、信息来源：日常跑顾客时注意观察顾客宿舍性质：什么单位的宿舍？宿舍区内有多少楼？主动看一下该社区是否有老年活动室？或小型会议室？然后主动联系如何活动？ 借助老顾客提供信息：本宿舍区住的都是什么人？如果做科普活动从哪儿做？和哪个部门联系？如何快速找到资源如何快速找到资源-社区确定话素社区确定话素5、联系话素：Xxx主任，您好，我是“山东省公民健康素养教育办公室”的，今天来您这儿主要是联系“公民健康素养教育活动”开展事项，这是活动通知
3、，请您看一下，（出示：红头文件）。（注：等该主任看文件之后），xxx主任，我简单给您介绍一下这次活动的主要内容，一是传播健康理念，二是给咱们单位离退职工中关注健康、喜欢读书看报的老人，免费赠送3个月的当代健康报（出示“健康报”，并送给该主任1份。）。Xxx主任，您看咱这儿能否提供活动场所？能容纳20-30人即可。（注：等一下，看该主任如何反应。）反应1：我们这儿，没活动场所。应对1：xxx主任，这是健康理念传播活动，而且免费赠送国家正规健康报。老年人非常喜欢。Xxx主任，您看咱单位如果做这种活动，应和哪个部门联系？（获得信息，然后根据信息再去联系。）如何快速找到资源如何快速找到资源-社区确定话
4、素社区确定话素反应2：（有活动场所）我们不搞这种活动。应对2：xxx主任，这是健康理念传播活动，而且免费赠送国家正规健康报。老年人非常喜欢。Xxx主任，咱们只需提供活动室即可，山东保健科技协会提供健康讲师，是公益活动。（注：看对方反应）反应3：您们是不是卖保健品的？应对3：xxx主任，这是“保健协会”根据卫生部要求组织的健康宣讲活动。不卖任何产品。只是健康理念传播活动，而且免费赠送国家正规健康报。老年人非常喜欢。Xxx主任，咱们只需提供活动室即可，山东保健科技协会提供健康讲师，是公益活动。（注：看对方反应）反应4：好吧，我们只提供会议室，你们自己宣传吧。如何快速找到资源如何快速找到资源-社区联
5、系特别说明社区联系特别说明6、说明： a、有的离退单位以前接待过其它保健品的活动，习以为常。可能涉及收费问题。 b、有的比较慎重，只要不宣传产品，免费提供会议室。 c、有的还会帮助组织顾客，通过我们的活动，当成“离退办”业绩。 d、有的谈不拢。 e、如社区居民质量高，又联系不成，可以在社区附近联系公共会议室。7、工具：红头文件（给对方看即可，如对方留下，也可。）、当代报样报（留给对方）注：多谈几个，终会成功。如何快速找到资源如何快速找到资源-科普活动宣传科普活动宣传活动宣传：责任人：部长或主管活动地点、时间确定之后，准备活动宣传物料（海报、听课证）、活动资料。活动会前会：部长告知本社区调研情况
6、及前宣传部署（单位性质、活动室相关要求、居民楼数、居民特点、宣传方式说明、宣传区域划分等）宣传时间：提前2天。比如5号上午活动，宣传时间为3、4号。如何快速找到资源如何快速找到资源（二）普活动宣传（二）普活动宣传宣传方式：（1）、自主宣传：主要方式 a、贴活动通知（通知内容事先和对方协商好、A4打印纸）：贴单元防盗门，每门1张。（类似物业通知） b、入户通知：以居委会或物业或离退办的名义通知。话素：敲门3下。阿姨（叔叔）你好，5号上午8：30在居委会（或物业或离退办）会议室有个活动，邀请您去参加，这是活动通知（递上“听课证”，不要过多解释。），阿姨（叔叔）是5号上午8：30，别忘了。然后去敲另
7、一家门。 c、如家中没人，记住房号，第二天或下午再来。（2）、本社区老顾客邀约、转带。（3）、辅助宣传： a、居委会或物业或离退办帮助下通知。如何快速找到资源如何快速找到资源（二）科普活动宣传（二）科普活动宣传宣传总结：宣传总结： a、有效听课证发了多少张？（标准：1、有 效接收 2、是老年人接收） b、家中没人的几家？是否记住楼号、房号？ 第二天补上。 c、单元门海报贴了几张？ d、对方协助宣传如何？ e、老顾客邀约几人？如何快速找到资源如何快速找到资源（三）（三）科普现场：科普现场：讲课中重点传递的信息：讲课中重点传递的信息： a、以“公民健康素养教育”切入活动，显示活动公益性及可信性。介
8、绍“领导关怀”，为“登门意见征询”做铺垫。 b、通过赠送当代健康报，获得上门的理由。 话素：阿姨，我把报纸给您送到哪里？请您告诉我地址？（要家庭地址，顾客说，员工写。） d、讲课要求：本次课以分析健康观念、疾病特点为主，引出“代谢综合征”概念，提出治疗“代谢综合征”五项标准，设置悬念，为下堂课做铺垫。 e、专家邀约“代谢综合征治疗说明会”：欢迎大家参加x月x号在xxx举办的“代谢综合征”说明会。 注：几场小活动之后，组织一次“康佳福”靶向销售会。（把认可产品理念、意向治病的顾客筛出来）。如何筛选资源如何筛选资源 目的：顾客筛选、理念强化目的：顾客筛选、理念强化 工具：工具：“意见征询表意见征询
9、表”如何筛选资源如何筛选资源-首次上门家访首次上门家访1、上门时间：社区活动二天内。 2、由头及话素：a、订阅当代健康报的：（1）、方式：直接去敲门。（2）、话素：阿姨，您好，您还认识我吗？我是小xxx，昨天上午咱们在“居委会”参加活动，您定了份当代健康报，我过来核实下地址，以免以后送错地方。（3）、顾客反应现象及应对策略： （a）、顾客热情型：奥，小xxx，进来做会。 员工应对：谢谢阿姨，（进屋后先赞美其房屋漂亮或卫生干净）。阿姨，咱这是xx号楼xx单元xx房间吧？（询问，切入交流话题）。阿姨，我们还有个“意见征询”工作，就是把您昨天“听课的意见”征询一下，我们要上交“山东省保健科技协会”。
10、（拿出“意见征询表”，按顺序征询。后附：意见征询表话素）如何筛选资源如何筛选资源-首次上门家访首次上门家访（b）、顾客平淡型：奥，小xxx呀，你以后送到这里就行。（但顾客没让进门的意思）。 员工应对：阿姨，我们还有个“公民健康素养教育意见征询工作”，征求一下您的意见。阿姨，我能进去吗？（一般顾客不会拒绝。真拒绝的，一般也不会成为顾客。但如顾客家中有事情除外。进门后按上种话素进行。）。（c）、冷淡型：奥，你以后把报纸放在楼下报箱就行了。 应对：阿姨，报纸每期要您签名，以证明我给您送了。 顾客反应：1、顾客说：那就别送了，放弃即可。 2、如顾客接受签名，按上种方法力争进门进行“意见征询”。如何筛选
11、资源如何筛选资源-首次上门家访首次上门家访b、未订当代健康报的： （1）、方式：直接去敲门。 （2）、话素：阿姨，您好，您还认识我吗？我是小xxx，昨天上午咱们在“居委会”参加活动，我们做次活动调查，来征询一下阿姨您对活动的建议。 （3）、顾客反应现象及应对策略： （a）、顾客热情型：奥，小xxx，进来做会。 员工应对：谢谢阿姨，（进屋后先赞美其房屋漂亮或卫生干净）。阿姨，我们“意见征询”工作，就是把您昨天“听课的意见”征询一下，我们要上交“山东省保健科技协会”。（拿出“意见征询表”，按顺序征询。后附：意见征询表话素）。如何筛选资源如何筛选资源-首次上门家访首次上门家访（b）、顾客平淡型：奥，
12、小xxx呀，活动挺好的。（但顾客没让进门的意思）。 员工应对：阿姨，我们只是征询一下您对“公民健康素养教育”，的意见。阿姨，我能进去吗？（一般顾客不会拒绝。真拒绝的，一般也不会成为顾客。但如顾客家中有事情除外。进门后按上种话素进行。）。 （c）、冷淡型：没什么，挺好的。 员工应对：先按丄种办法力争进门。不让进门的，可以放弃。但留章“科技信息报”。分析：顾客态度不好，可能意味着其保健意识差或担心买产品，而自己又没经济能力。 意见征询表意见征询表您对专家的讲座满意吗？您对专家的讲座满意吗？很满意很满意 满意满意 不满意不满意 专家讲座的内容您还记得了多少？心脑血管疾病 糖尿病 脂肪肝 其它您对公民
13、健康素养教育公益科普活动所倡导的“脏器健康才是真健康”的“代谢综合征”健康理念认同吗？认同之处：不认同之处：您对专家讲的哪些内容最感兴趣？（或如再有活动，您想听哪些疾病？）周1-5上午 周1-5下午 周6-7您认为专家讲座安排在什么时间最好？愿意 不愿意您的朋友或周围的老人愿意参加这样的活动吗？您对“公民健康素养教育”公益科普活动还有哪些意见和建议？如何筛选资源如何筛选资源-意见征询表话素意见征询表话素意见征询话素：1、您对专家的讲座满意吗？ 顾客回答：顾客一般处于客气状态，会说：还行。 应对：在相应地方打“v”（显示正规、认真）。（本题目是客套题，目的看顾客态度。）2、专家讲座的内容您还记得
14、多少？您还记得“代谢综合征”是怎么引起的吗？ 顾客回答：顾客可能很难立即回答，需员工提示。（目的是理念强化）。 员工应对：提示顾客：心脑血管疾病的发病原因是xxxx？咱们传统治疗心脑血管疾病的方法是，比如高血压、心脏病。（举例）。糖尿病发病的原因是xxx？咱们传统治糖尿病的方法是xxx？脂肪肝的发病原是xxx？咱们传统治疗脂肪肝的方法是xxx？ 所以，“代谢综合征”的发病原因是xxxxxxx？（员工提示：过多脂肪沉积在脏器器官上，导致该器官功能下降，从引发的系列疾病。咱们以前采取的是靠外力干预脏器功能，现在是修复脏器、还原脏器功能。）如何筛选资源如何筛选资源-意见征询表话素意见征询表话素3、您
15、对“代谢综合征”所倡导的“脏器健康才是真健康”的理念认同吗？顾客：一般认同。员工应对：对，阿姨，只有把人体各器官功能还原了，各器官正常干活了，我们才能真健康。阿姨，您一定要记住，还原脏器、排除脂毒，一定要自己看的见。4、您对专家讲的内容哪些最感兴趣？（或，您目前比较关注哪些疾病问题？）。 顾客： 员工应对：（目的判断顾客需求点），根据顾客回答，再把该病发病原因、新治疗方法强化一遍。并给予希望：阿姨，您如坚持清除多余脂肪，让我们的xxx脏器正常干活，您的xxx疾病就会好了。5-7问题：例行记录。要求： 1、通过“意见征询”再次强化“脏器健康才是真健康”的理念及“代谢综合征”理念。 2、简单了解到
16、顾客健康状况。 3、对顾客感兴趣的疾病重点强化，给予远景展望。 4、离开时，送给顾客一份“科技信息报”（一定不要忘记）小型销售会小型销售会 1、目标筛选、目标筛选 2、现场促销、现场促销小型销售会小型销售会-销售会顾客要求销售会顾客要求参加顾客要求 a、邀约顾客占主体：80%以上。 b、邀约标准： （1）、前期开发收集资源，通过“意见征询表”筛选过，符合“经济条件”的顾客。目的：二次教育。通过现场“受益者证言”感化、适时促销。 （2）、前期开发，按“无顾虑消费法则”已提货的顾客是重点。 目的：服用效果引导。稳定或扩大签单。 （3）、前期培育过的顾客：已“认可代谢综合征理念”，符合“经济条件”的
17、培育顾客。目的：促销。 （4）、老顾客：转带新顾客、老顾客续够、证言目的：氛围引导、证言感染、购买带动。 c、特别说明： （1）、此类销售活动，规模不要太大，但公司费用相对较高，所以顾客目标要经过筛选。 （2）、新顾客未经“筛选”不要参加。即参加顾客都是我们认为“符合条件、前期教育过”小型销售会小型销售会-销售会邀约销售会邀约邀约目标：初次筛选后，有经济条件即可。 邀约上门由头：送报或邀约最近活动。送报或邀约最近活动。订报与未订报的通用。 1、订当代健康报的：每周一期报纸。优先送新顾客。（同时再加送一份“科技报”，不怕重复。）话素：话素：阿姨，这是这期的当代健康报，上期的您看了吗？内容还行吧？
18、对了阿姨，上次给您留的科技信息报您看了吗？那是专门介绍“代谢综合征”防治的报道。对了阿姨，我们本月xx号举办一次“代谢综合征”防治说明会，活动地点在xxxx，（重点强调）邀请专家专门讲解“代谢综合征”的防治方法，阿姨，我看您比较关注健康养生，您去听一听绝对有好处。本次活动只邀请40名中老年人参加，阿姨，我给您留了个位置。小型销售会小型销售会-销售会邀约销售会邀约顾客反应：不是买保健品吧？顾客反应：不是买保健品吧？回答：阿姨，这是“代谢综合征”防治说明会，主要讲治疗方法和生活中的注意事项，专家可能会推荐治疗方法时推荐部分产品，但您买不买全靠自己。阿姨，听听课，学点健康知识对您的健康选择是有好处的
19、。核实是否参加。如参加，强调时间、地点。 小型销售会小型销售会-近郊游销售会邀约近郊游销售会邀约邀约近郊游活动：邀约近郊游活动： 话素：阿姨，我们公司本月xx号组织中老年人近郊游活动，到xxx地方去，中午还一块联欢餐饮，全是免费活动，这也是“公民健康素养教育”内容之一。这次一共组织45人，我有6个名额，阿姨，我看您比较关注健康锻炼、性格开朗，所以邀请您去参加。顾客反应：不是买保健品吧？回答：阿姨，这是“公民健康素养教育”活动内容之一，活动中会有专家讲一些“代谢综合征”治疗方法和生活中的注意事项，专家可能会推荐治疗方法时推荐部分产品，但您买不买全靠自己。阿姨，出去散散心、听听课，学点健康知识对您
20、的健康是有好处的。核实是否参加。如参加，强调时间、地点。小型销售会小型销售会-销售会相关要求销售会相关要求活动流程暨活动内容： a、主持：开场预热、氛围调动。 b、专家客座： c、主持：受益者证言(2-3人)； d、销售政策宣布： e、专家咨询及检测：一对一促销时刻注：细节要求（1）、员工观察新顾客听课反应，捕捉顾客信号。（2）、按邀约时设置的“促销方法”，区分引导咨询、检测、或政策宣导。（3）、按邀约目标，每个顾客都要“促一遍”。重点目标重点促。（4）、完成促销任务（每个顾客都促完了），及时向活动负责人汇报。每个员工都完成促销指标后，活动负责人才允许进入下一环节。否则促销环节不结束！小型销售
21、会小型销售会-销售会计划制定销售会计划制定活动计划制定： a、确定活动时间、形式、地点、规模、参加员工等目标 b、目标倒推：参加员工如请8位顾客，先确定邀约目标（列名单） c、名单补充：如确定目标来不了，候补目标是谁？（列名单） d、邀约计划时间安排：哪天邀约谁？提前一天完成，留出“候补邀约”时间。 e、销售目标：准备促谁？促多少？理由？（ ）活动顾客邀约分析表）活动顾客邀约分析表 顾客顾客姓名姓名性性别别年年龄龄电电 话话顾客来源顾客来源已听课已听课次数次数经济经济状况状况目标目标等级等级促销促销目标目标促销促销方法方法备备 注注附（一）：分析表填写要求：附（一）：分析表填写要求：a、顾客来
22、源：什么时间、什么地点收集的资、顾客来源：什么时间、什么地点收集的资源；或：源；或：xxx转带的顾客；或老顾客（续够、证言、带新顾客）；其它老顾转带的顾客；或老顾客（续够、证言、带新顾客）；其它老顾客：未有买货计划、不能转带新顾客的老顾客原则上不参加收费活动。客：未有买货计划、不能转带新顾客的老顾客原则上不参加收费活动。b、已听课次数：填写数字。已听课次数：填写数字。c、目标等级：、目标等级：A级：符合经济条件、疾病条件、级：符合经济条件、疾病条件、并已并已“无顾虑提货无顾虑提货”。B级：符合经济条件、疾病条件、认可保健品；级：符合经济条件、疾病条件、认可保健品；C级：级：符合经济条件；符合经
23、济条件；d、促销目标：产品及数量；、促销目标：产品及数量；e、促销方法：、促销方法：A：利用专家咨：利用专家咨询促；询促；B、老顾客帮促（老顾客是谁？）、老顾客帮促（老顾客是谁？）C、活动政策、活动政策（二）、填写时间：活动邀约期间，每天随时填写。（三）、分析要求：每（二）、填写时间：活动邀约期间，每天随时填写。（三）、分析要求：每天由主管随时分析，并对不符合条件顾客随时更换。天由主管随时分析，并对不符合条件顾客随时更换。小型销售会小型销售会-销售会促销话素销售会促销话素附：促销方法及话素： （1）、新顾客：未验证过的新顾客： 法则：无顾虑法则+政策： 话素：阿姨，刚才讲师讲的“代谢综合征还原
24、脏器”疗法您听明白了吗？阿姨，您不是心脑血管疾病吗？（事先了解顾客健康状况，针对性促销）只有把动脉硬化斑块清理出来，让血管正常供血，这种疾病才能彻底治疗。阿姨，您如果担心产品效果，您可以先不给我钱，您先少拿点货，我送给你6天的验证量，您用六天之后如果有效果，您想用“康佳福”治疗，您再给我钱就行。阿姨，您想咱公司已经16年了，而且“康佳福”也卖了5年了，如果产品效果不好能坚持这么多年吗？阿姨，碰见一个好产品不容易，而且今天还有优惠，我建议您先试试。阿姨，我先给您订3盒？“无顾虑消费无顾虑消费”法则特别说明法则特别说明目的：让更多的顾客底门槛先进来： 1、有的员工讲：如退货怎么办？ 我们换位思考：
25、拿走货，才有收钱的希望。 2、有员工讲：我本想卖他一件，3盒不合适。 换位思考：对犹豫顾客，是卖一件容易，还是买3盒容易？同样，在一场小活动中，一件和3盒，哪种选择能让更多的顾客先进来？注：销售活动是个累积的过程，如果每个员工、每周都知道：“我下周将到谁家收款”，那么，员工也不累了，顾客也没有“被强迫感了”。快乐营销：从现在开始快乐营销：从现在开始两种工作感觉：两种工作感觉： 1、我本周可以到王阿姨、李阿姨家收款了。 2、我本应把货卖给谁呢？哪种感觉最快乐？哪种感觉最快乐？ 我们只需每周找到更多的人按我们只需每周找到更多的人按“无顾虑无顾虑消费法则消费法则”拿货就可以了。拿货就可以了。小型销售
26、会小型销售会-销售会促销要求销售会促销要求b、如已用“无顾虑法则”少量拿货，需补单的新顾客： 法则：旁证（现场证言或新顾客熟悉顾客）+政策 话素：阿姨，您已用了6天了，效果出现了吧。阿姨，您要坚持排除多余油脂，才能真正的还原脏器功能。您看刚才那位发言的阿姨，他坚持用了几个月了，现在身体比以前好多了。阿姨，您也坚持服用，您的身体也会越来越好。阿姨，您看，今天还有优惠政策，您不是已拿了3盒货了吗？您借这个机会再补点货，凑够一件，我给经理申请一下，看能否按今天优惠给您。阿姨，您先签个字，我再去找经理签字。（动员）小型销售会小型销售会-销售会促销话素销售会促销话素c、老顾客转带的新顾客： 法则：老顾客
27、例证+政策 话素：阿姨，刚才讲师讲的“代谢综合征还原脏器”疗法您听明白了吗？王阿姨（该新顾客是王阿姨转带的）可是“康佳福”的受益者。王阿姨现在还继续排油吧？（让王阿姨谈感觉，利用老顾客教育新顾客）。阿姨，您看，王阿姨效果这么好，您也应该试试，而且今天还有优惠。您可以先少订点，我给您6天的验证量，如果效果满意，6天之后您可以在多定，到时候我给经理申请看看能不能给您保留今天的活动政策，阿姨，我先给您定3盒？ （2）、老顾客续货： 法则：远景展望+政策： 话素：阿姨，您已用了几个月了，脂毒正在排除，这个时候您要坚持排毒。您几十年的脂毒沉积不可能几个月排完，一般人大约需要2年时间。阿姨，既然效果已经出
28、现，您一定坚持。阿姨，您看今天活动政策还合适吧，家中货又不多了，千万不要断了，您看阿姨，我给您定一件？小型销售会小型销售会-销售会促销话素销售会促销话素c、老顾客转带的新顾客： 法则：老顾客例证+政策 话素：阿姨，刚才讲师讲的“代谢综合征还原脏器”疗法您听明白了吗？王阿姨（该新顾客是王阿姨转带的）可是“康佳福”的受益者。王阿姨现在还继续排油吧？（让王阿姨谈感觉，利用老顾客教育新顾客）。阿姨，您看，王阿姨效果这么好，您也应该试试，而且今天还有优惠。您可以先少订点，我给您6天的验证量，如果效果满意，6天之后您可以在多定，到时候我给经理申请看看能不能给您保留今天的活动政策，阿姨，我先给您定3盒？ （
29、2）、老顾客续货： 法则：远景展望+政策： 话素：阿姨，您已用了几个月了，脂毒正在排除，这个时候您要坚持排毒。您几十年的脂毒沉积不可能几个月排完，一般人大约需要2年时间。阿姨，既然效果已经出现，您一定坚持。阿姨，您看今天活动政策还合适吧，家中货又不多了，千万不要断了，您看阿姨，我给您定一件？自由活动期间重点跟踪自由活动期间重点跟踪一日游活动中，一日游活动中，自由活动期间重点跟踪自由活动期间重点跟踪目标目标： a、符合条件，但未签单的顾客。 b、重点服务，陪同活动。 c、适时再促销。注：每次活动之后及时总结跟进，并制定下注：每次活动之后及时总结跟进，并制定下次活动计划。次活动计划。近期活动组合要求近期活动组合要求 社区开发（或顾客转介）：找到顾客 “意见征询”：找到目标 小型销售会（或近郊游）：初步销售 养生行：销售提升 欢迎大家常沟通欢迎大家常沟通 谢谢大家！谢谢大家！
