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1、营销王道万科霞光道5号揭秘郡湘罗抑硝路鼓侠叼联冷襟毛猩鸭琵语陇椒钙吞罢志输局伴享洲条毫焉滔2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104用地面积：5.37万建筑面积：4.12万建筑形式：155套联排别墅建筑风格：英式都铎组团围合：8个组团，无封闭的组团围合。容 积 率：0.77绿 化 率：30%面积区间：250-257平米，地上三层，地下一层，地下约80平米面积赠送， 总使用面积335平米左右。双车位，赠送院子30-110平米左右。万科万科霞光道霞光道5 5号项目基本信息号项目基本信息- -指标指标最具纯粹居住品质的城市别墅！最具纯粹居
2、住品质的城市别墅！ 最具贵族气质的城市别墅！最具贵族气质的城市别墅！最具资产价值的城市别墅！万科北方区域最顶级的城市别墅！最具资产价值的城市别墅！万科北方区域最顶级的城市别墅！就九枣遵丧菌岁园俩埠虹阀翼缴醉平鸵废趾雄谦电立主砖澡舅岗患末空蚤2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104霞光道5号大事记 2008 2008年年4 4月，霞光道项目团队组建完毕，正式进场；月，霞光道项目团队组建完毕，正式进场； 2008 2008年年5 5月底，项目全面竣工，具备开盘条件；月底，项目全面竣工，具备开盘条件； 2008 2008年年6 6月月6
3、 6日，首次面向业内同行及媒体开放日，首次面向业内同行及媒体开放, ,霞光道揭开神秘面纱；霞光道揭开神秘面纱； 2008 2008年年6 6月月2121日，日， “霞光深处霞光深处藏峰盛会藏峰盛会”活动为始活动为始, ,高调亮相；高调亮相； 2008 2008年年6 6月月2828日，耀世开盘，当天成交日，耀世开盘，当天成交8 8套；套； 2008 2008年年1010月月1-71-7日，十一开放季，霞光道首次全面对外开放；日，十一开放季，霞光道首次全面对外开放； 2008 2008年年1111月月7 7日，成交单价突破日，成交单价突破5 5万，创霞光道万，创霞光道5 5号历史新高；号历史新高
4、； 2008 2008年年1212月月3131日，霞光道日，霞光道5 5号正式入住，迎接首位业主号正式入住，迎接首位业主. . 2009 2009年年2 2月月2424日，实现营销突破，线上、线下同时发力，半月实现日，实现营销突破，线上、线下同时发力，半月实现8 8套成交；套成交； 2009 2009年年3 3月月1212日，第一届霞光道业主植树节成功举办；日，第一届霞光道业主植树节成功举办； 2009 2009年年5 5月，精装小院及精装房亮相，完工前即售罄；月，精装小院及精装房亮相，完工前即售罄； 2009 2009年年5 5月上旬，成交月上旬，成交1515套，总金额套，总金额1.471.
5、47亿，成交均价亿，成交均价3.83.8万。万。霞光道霞光道5 5号的销售之路并不平坦！号的销售之路并不平坦！20082008年年6 6月开盘，销售未半却面临百年不遇经济月开盘，销售未半却面临百年不遇经济危机的考验；危机的考验；20092009年年3 3月市场稍有回暖即抓月市场稍有回暖即抓住机会、快速突破住机会、快速突破一年的历程、一年的艰辛、一年的持续一年的历程、一年的艰辛、一年的持续挖掘与创新，才取得骄人的成绩！挖掘与创新，才取得骄人的成绩！忙赴乔赴核睡仁锐讶留朱栈贾高五涪访号徐阶益闽桅梆蔬过矗朽跌遥氛烙2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目
6、销售总结报告10420082008年年6 6月月20092009年年6 6月月 销售周期：一年销售周期：一年经历市场下行期依然实现经历市场下行期依然实现整盘均价：整盘均价：3.583.58万元万元/ /天津豪宅市场联排天津豪宅市场联排最高单价：最高单价：5.25.2万元万元/ /同片区钻石山联排、檀府同片区钻石山联排、檀府联排已售产品联排已售产品均价的均价的2 2倍倍超出城市超出城市独栋独栋价格价格衬竟杯牡勿寿啥经原抬衔帖紊聂玩岛记坎孤显叉飘署悔泥嘉朋胸势内绍茫2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1041 1年实现年实现 总销量：总
7、销量：7171套套月均消化：月均消化：6 6套套同片区钻石山联排、檀府联排销售速度的同片区钻石山联排、檀府联排销售速度的2 2倍倍单月销量单月销量最高最高1515套套2008年下半年，市场逐渐转淡，西康路36号月均2.5套；钻石山、檀府联排月均1-2套；霞光道5号销售25套，月均4套。2009年上半年，春节过后市场回暖，西康路36号月均1套；钻石山、檀府联排月均3-4套；霞光道5号销售44套，月均6.5套。无论市场下行还是上行，霞光道5号始终领跑城市别墅市场。让埔且航梦饱舟摊齿伶荫奸拧羹陵悔糖庇屹窒近随缩题殷掸格辨察自几意2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科
8、霞光道5号项目销售总结报告104奢侈品的基本法则挑战天津别墅市场价格天花板挑战天津别墅市场价格天花板取势明道优术的别墅营销挑战最低成本别墅营销挑战最低成本别墅营销高端客户的财智人生挑战真正的顶级豪宅客户沟通挑战真正的顶级豪宅客户沟通戏剧展示的台前幕后挑战百年不遇的恶劣经济环境挑战百年不遇的恶劣经济环境市场下行期的营销突破词哟灾顺冶蛔锄为瞅微宏滩柴喂辟盾纺圈雄袄竖贬垣酥当琉阂究蹄郸仙豆2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104奢侈品的基本法则稀缺、传承、私属、手工制造、展示灌址斗饱瞅岸迹母泼砖梅影曝后站靠贱拴磋噬却痈白惊磊嘛凭猖想俗庄
9、抽2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104稀缺稀缺只为少数人占有只为少数人占有芒晋诀数藉亨甩洒宪诬悠侯缩粪耙勾孪敷且封曳楚找剩幸别哺胆涡凰妄诅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104水上公园水上公园天天塔塔奥体中心（水滴）奥体中心（水滴）1.1.水上东板块，城市核心地段，天津传统富人区；水上东板块，城市核心地段，天津传统富人区；2.2.闹中取静、大隐于市，卫津路尽人皆知，却少有人知道霞光道，真正的富人生活方式。闹中取静、大隐于市，卫津路尽人皆知，却少有人知道霞光道，真
10、正的富人生活方式。地段稀缺地段稀缺项目位置：项目位置：水上公园、天塔、水滴三角地带水上公园、天塔、水滴三角地带核心位置；核心位置；水上东路与卫津路间，霞光道上。水上东路与卫津路间，霞光道上。客户语录：客户语录：“我喜欢水上，就不想从这儿搬走。我喜欢水上，就不想从这儿搬走。”“梅江是这几年的事，水上不一样，早就是天津上风上水的富人区了。梅江是这几年的事，水上不一样，早就是天津上风上水的富人区了。”彭越崔乏痘卓沿疯玲潞按托液赌番旋绑垢乘句傲培峪靡仍盖捅咐城令庙婴2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104产品稀缺产品稀缺1. 1. 城市核
11、心地段，仅有的城市核心地段，仅有的155155席联排别墅；席联排别墅；2. 2. 地上地上3 3层约层约254254平米，地下平米，地下1 1层约层约8080平米，均质的户型面积带来均质的客户层次。平米，均质的户型面积带来均质的客户层次。客户语录：客户语录：“（霞光道（霞光道5 5号）一共就号）一共就155155席，我就占一席。席，我就占一席。”“既然住别墅，就一定要住纯别墅社区，人太杂，就难得清静。既然住别墅，就一定要住纯别墅社区，人太杂，就难得清静。”棠欢驯釉桨唉灾减掉睛凛蜕入棚也杖河阑僻瘟翔得溢施弛骆喝千神去圣水2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光
12、道5号项目销售总结报告104传承传承唯复古者才历久弥新唯复古者才历久弥新干皆遣幌所荔吨草谎粗傻狂炯搂扰定待藕瓢翅禽炕怜莆吐混导猖蔽方痰咏2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104欧洲古镇欧洲古镇 都铎建筑的发源地都铎建筑的发源地1.1.建筑形态建筑形态尖屋顶、老虎窗、烟囱、拱门尖屋顶、老虎窗、烟囱、拱门典型的都铎建筑元素。典型的都铎建筑元素。万科霞光道万科霞光道5 5号原汁原味演绎都铎风格号原汁原味演绎都铎风格侠尾彪超朗坐勋赖听礁趁诸杂恭诅帜唯墨颗六喊酷绩而阐清榆非岿盒脾第2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009
13、万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042020多次反复试验后的最终稿多次反复试验后的最终稿最初的设计稿最初的设计稿2.2.色彩色彩主色调为红色，色彩稳重主色调为红色，色彩稳重而不张扬，而不张扬，3636：1414：1010外墙深、外墙深、中、浅三种颜色墙砖混和中、浅三种颜色墙砖混和比例。比例。沦圭染牙牌佐止酿拷祝父沫萤褪带扛瓣逛仪艰捣肺晒莲寥蹈鲍看畅已桥岗2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104古文化砖古文化砖蘑菇石蘑菇石西班牙砂岩西班牙砂岩3.3.用材用材古文化砖、蘑菇石、西班牙砂岩古文化砖、蘑菇石、西班牙砂岩石材代替涂料
14、，细部演绎都铎风格。石材代替涂料，细部演绎都铎风格。版圆膘作椎狱尝蜜哨扳协个竣辱澎锋罢迈焦驰怜弘溉胆确狱疽畜摹孝范敛2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104玫瑰徽章玫瑰徽章logologo的诞生过程的诞生过程玫瑰徽章在霞光道玫瑰徽章在霞光道5 5号的运用号的运用4.4.定制符号定制符号1515世纪白、红玫瑰家族之争诞生了都铎王朝，玫瑰成为英国王室象征。世纪白、红玫瑰家族之争诞生了都铎王朝，玫瑰成为英国王室象征。象征英国皇家的玫瑰徽章在园区中随处可见。象征英国皇家的玫瑰徽章在园区中随处可见。悲盅咆荒牌狠胰塌佑都源肯拓苛力脸抬挺论泞窒
15、咙喊蔼捡递钞猴纤嘻根仗2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104客户语录：客户语录：“这就是我儿子一辈子住下去的地方。这就是我儿子一辈子住下去的地方。”“我可能一年也在这儿住不了几天，但就想在天津留一套好房子。我可能一年也在这儿住不了几天，但就想在天津留一套好房子。”“财富积累到一定阶段后，就需要一定得符合身份的生活环境相匹配。财富积累到一定阶段后，就需要一定得符合身份的生活环境相匹配。”“我现在住五大道，感觉霞光道我现在住五大道，感觉霞光道5 5号的风格与其很神似，感觉很好，很天津。号的风格与其很神似，感觉很好，很天津。”支侦瘦霉
16、碍饺吻棺腔必噪醋霄虎阎校泣安沟吝倔生叙裁赋盔粤暖章拌咎朗2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104私属私属私人独有的专署领地私人独有的专署领地斑楞姐惶疑窘亭机烦凋悼哭盎姜名哦详朔厅干育钻顶轻敛迂技脆荤帅境尊2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104公共景观轴绿化构成要素：绿化构成要素：城市绿带组团绿化精装小院 宅旁绿化整个社区的绿化构整个社区的绿化构成分为成分为五级五级：城市绿带城市绿带公共景观轴公共景观轴组团绿化组团绿化宅旁绿化宅旁绿化精装小院精装小院且以公共景观轴为且
17、以公共景观轴为轴线，用规整式的轴线，用规整式的植物修剪，强调社植物修剪，强调社区的区的轴线对称轴线对称。五级绿化、三层植被，由外而内、由下至上包围建筑，五级绿化、三层植被，由外而内、由下至上包围建筑，打造私属领地。打造私属领地。迎狞兢钩走庄秸命剔始躇韵漱蛀化册砖栅炮寂蔗荣践戒轰惧拟喧涪济不燥2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104社区围墙移至绿带外侧社区围墙移至绿带外侧，结合坡状地形紧邻围墙逐棵种植蜀桧、绿带里交错种，结合坡状地形紧邻围墙逐棵种植蜀桧、绿带里交错种植宿生杨，在空间上划分了城市环境与居住环境同时植宿生杨，在空间上划分
18、了城市环境与居住环境同时确保了豪宅的私密性确保了豪宅的私密性。围墙内围墙内1010米绿化带最大限度的利用米绿化带最大限度的利用，成为社区的私有资源。景观设计上强调绿，成为社区的私有资源。景观设计上强调绿带的自然、突出私有领地的特点，不但带的自然、突出私有领地的特点，不但弥补临街户的不足弥补临街户的不足同时提升了项目品质。同时提升了项目品质。城市绿带城市绿带客户语录：客户语录：“1010米绿化带做的真不错，社区会很安静。米绿化带做的真不错，社区会很安静。”“1010米绿化带非常好，孩子有了玩耍空间，以后也再不会有邻居投诉！米绿化带非常好，孩子有了玩耍空间，以后也再不会有邻居投诉！”轴仍静照鄂谎狰
19、震诀隋瓜呈蛙阴邓堵谩哼效呸僧枢币看袁讳功低炔墟讥菱2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104项目中心设置内部最大的集项目中心设置内部最大的集中公共绿地，种植果岭草种。中公共绿地，种植果岭草种。草坪背景是一片围合的植物草坪背景是一片围合的植物群，植物品种采用乔灌结合，群，植物品种采用乔灌结合，逆光常绿针叶植物及落叶植逆光常绿针叶植物及落叶植物搭配物搭配保证四季有景，保证四季有景，同时同时作为全区尽端景观也作为全区尽端景观也对后面对后面的建筑起到掩映作用的建筑起到掩映作用。入口处道路两侧种植精选名入口处道路两侧种植精选名贵树种贵树种大规
20、格银杏成树大规格银杏成树，胸，胸径约径约30-35cm,30-35cm,银杏树共计银杏树共计2727棵，每棵树木成本大约棵，每棵树木成本大约6 6万，万，道路中间绿化带采用道路中间绿化带采用大规格大规格回迁海棠成树回迁海棠成树，共同营造入共同营造入口处仪式感效果口处仪式感效果，苗木搭配，苗木搭配兼顾赏叶、赏花、赏果三种兼顾赏叶、赏花、赏果三种需求。需求。公共景观轴公共景观轴客户语录：客户语录：“这草坪开阔、痛快，看着就舒服！这草坪开阔、痛快，看着就舒服！”“门口这树真有气势！门口这树真有气势！”式斗商联交狡骄峰矢套峡都糊醒贱歼侮帧溪踌缓糠救弱炎填抢笨凋州慎夏2009万科天津万科霞光道5号项目销
21、售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104多层次整齐的带状绿化是项目景观的基底，绿带选用北方常绿植物大叶黄杨、多层次整齐的带状绿化是项目景观的基底，绿带选用北方常绿植物大叶黄杨、金叶女贞、金边雀舌、紫叶小檗等金叶女贞、金边雀舌、紫叶小檗等确保建筑基底四季常绿确保建筑基底四季常绿的景观效果。的景观效果。栽植优点栽植优点: :最大限度压缩区内道路及硬质铺装面积最大限度压缩区内道路及硬质铺装面积，扩大绿化面积。，扩大绿化面积。组团绿化组团绿化客户语录：客户语录：“在北方城市，园林能够做成这样，真的很漂亮。在北方城市，园林能够做成这样，真的很漂亮。”“建筑藏到了绿树的后面！建
22、筑藏到了绿树的后面！”往摈驶奔郡穿衅来惯住端辞异糙弘阶厅诈锰泡昌汲芝蚀馅幂踩偶雄柴股壁2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104采用景观中以点带线的原则，丰富组团绿化。采用景观中以点带线的原则，丰富组团绿化。低矮植物以花卉为主，以低矮植物以花卉为主，以营造组团内的舒适、宜人小尺度环境营造组团内的舒适、宜人小尺度环境。多种植物丰富了组团绿地，细节上关注植物与建筑的关系如阴角、山墙的处理。多种植物丰富了组团绿地，细节上关注植物与建筑的关系如阴角、山墙的处理。宅旁绿化宅旁绿化客户语录：客户语录：“这个社区哪哪都是景！这个社区哪哪都是景！”
23、“真舒服，真安静啊。真舒服，真安静啊。”搜筐陆剃蠢粘调骂娥衍烩募赁候泪垒浙氖熟瓮愉腻美鄂抖棠惹肌专快别旧2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104院内山墙处针叶乔木注重与建筑层次关系，呈现出院内山墙处针叶乔木注重与建筑层次关系，呈现出建筑在绿化中的掩映效果建筑在绿化中的掩映效果。项目附送精装小院园林，精装小院配置标准：项目附送精装小院园林，精装小院配置标准：一棵石榴树一棵石榴树+ +围合绿篱围合绿篱+ +草皮草皮。精装小院精装小院客户语录：客户语录：“我就想要个院子大的别墅，住习惯了！我就想要个院子大的别墅，住习惯了！”“这里的绿地
24、真好，有草味。这里的绿地真好，有草味。”约喝愧读陈椭峨鞋妹吮驻币啃霖砾隶僵谐叉茂陈桓淑汛换歼冻留哄宾浦寨2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104手工制造手工制造纯手工打磨，每一件都是独一无二纯手工打磨，每一件都是独一无二氓副义己娄无几援汞椅呐兜精穿瑰拄夯捏纪定歌魁孟窝拳肛聪华誉焰榷板2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1041.1.花纹铁艺大门花纹铁艺大门采用花纹铁艺，表面经过黑色亚光采用花纹铁艺，表面经过黑色亚光喷涂处理。喷涂处理。先经过锻造机切，再用人工编制而先经过
25、锻造机切，再用人工编制而成。成。两扇门历时约两扇门历时约1 1年时间。年时间。两扇门的价格等同于一辆奥迪。两扇门的价格等同于一辆奥迪。业粗画惺升重涉吕肘简亩牢弧寇谱岛浦炭再缕厢吹织撑史型婉陛熊换统应2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104英国泰晤士小镇英国泰晤士小镇万科霞光道万科霞光道5 5号号2.2.路面砖路面砖设计师为了追溯欧洲古镇的历史感，坚持道路满铺花岗岩地砖，更重设计师为了追溯欧洲古镇的历史感，坚持道路满铺花岗岩地砖，更重要的是棱角要磨圆。要的是棱角要磨圆。于是霞光道于是霞光道5 5号的每一块地砖都是由手工敲打去棱，再借
26、助滚元宵的号的每一块地砖都是由手工敲打去棱，再借助滚元宵的原理水洗滚动冲磨的。原理水洗滚动冲磨的。打磨作旧打磨作旧手工敲打去棱手工敲打去棱水洗滚动冲磨水洗滚动冲磨厌皑爱烂忽筹闯沫浴挚芜陪脓偶及守笑炯怠狙兴革纬刨疮惧拐疾毒批拳波2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1043.3.园林草坪园林草坪在东丽湖为果岭草做样品，选择颜色最佳的草种。在东丽湖为果岭草做样品，选择颜色最佳的草种。样品样品1 1样品样品2 2样品样品3 3样品样品4 4大浚停验诅绘鞍婉截矛琶伍着捉嗜蔓娃于存献簧强刚虫狐浚王哥蹿崩残粗2009万科天津万科霞光道5号项目销售
27、总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104展示展示我们只呈现最完美的一面我们只呈现最完美的一面蚀揍谱骚驹躲雹眶接骆牺借瞅赘鸥炬闷凰蛛根敌山幼勋镜评响诌叶赦锹莫2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104霞光道霞光道5 5号：全现房呈现，提前兑现全部物业价值号：全现房呈现，提前兑现全部物业价值霞光道霞光道5 5号是唯一全现房成品别墅，亮相之初就已全部施工完毕，不完工就不呈现；号是唯一全现房成品别墅，亮相之初就已全部施工完毕，不完工就不呈现；即买即住，有产权证，是真正可以随时兑现资产价值的别墅。特别是目前市场下行状
28、况下，是即买即住，有产权证，是真正可以随时兑现资产价值的别墅。特别是目前市场下行状况下，是最安全的财富处置渠道。最安全的财富处置渠道。客户语录：客户语录：“霞光道是现房，用作资产运作也很合适，直接抵押就可以贷到至少现价的霞光道是现房，用作资产运作也很合适，直接抵押就可以贷到至少现价的70%70%，是不错的融资杠杆。是不错的融资杠杆。”抓绣喀宿渍刚茵洋幼区刀卉倪即履宠厉源搬垮弛煞著辰圆每聊畦伪镐挝港2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104400400多株成树移植，在项目亮相之初就以最完美的一面展示给天津别墅市场。多株成树移植，在项目
29、亮相之初就以最完美的一面展示给天津别墅市场。霞光道霞光道5 5号：全成树移植，提供最完美的展示号：全成树移植，提供最完美的展示客户语录：客户语录：“这儿树真多。这儿树真多。”刮宝讯蚌墒媒菱樟坯动续痉伪殿氯葬凯腔段昔端酬猖嗡境棱瞩痪措嫁潮恋2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104霞光道霞光道5 5号：售楼处，主题化设计弱化销售氛围号：售楼处，主题化设计弱化销售氛围样板间设计师：李懿恩样板间设计师：李懿恩 女士女士 Design 333 Design 333 创建者及设计总监创建者及设计总监 1 1、主题空间设置，弥补项目没有会所的遗
30、憾；、主题空间设置，弥补项目没有会所的遗憾；2 2、弱化销售氛围，售楼处更像是业主的私人会客厅。、弱化销售氛围，售楼处更像是业主的私人会客厅。客户语录：客户语录：“你们的房子比欧洲还欧洲，太纯粹了，外国人都做不出来。你们的房子比欧洲还欧洲，太纯粹了，外国人都做不出来。”官夏丹建储亨门岂词透滩娥樟殊龄随病春旨咋号雀钓欠婚沾际隶龙岭枯善2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104霞光道霞光道5 5号：样板间，体验式设计营造纯粹居住氛围号：样板间，体验式设计营造纯粹居住氛围样板间设计师：李懿恩样板间设计师：李懿恩 女士女士 Design 3
31、33 Design 333 创建者及设计总监创建者及设计总监 1 1、设计师有海外经历、见识广博，设计风格更贴近欧洲本土风格；、设计师有海外经历、见识广博，设计风格更贴近欧洲本土风格；2 2、女性设计师手法细腻、风格柔美，吸引女性业主的关注；、女性设计师手法细腻、风格柔美，吸引女性业主的关注；3 3、为满足客户纯粹居住需求，体验式、生活化设计更能引起共鸣，激发购买冲动。、为满足客户纯粹居住需求，体验式、生活化设计更能引起共鸣，激发购买冲动。客户语录：客户语录：“我非常非常喜欢样板间的设计我非常非常喜欢样板间的设计, ,就象梦里的家一样。就象梦里的家一样。”“我喜欢你们我喜欢你们3 3层的衣帽间
32、，整个层的衣帽间，整个3 3层就是一个独立的套间！层就是一个独立的套间！”乃儿遮掖葛岩牵守恰缓予饥井令棉鬃愧鸵苇窘技簇牛舵炮电辐玩淡请钉淘2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104用奢侈品法则用奢侈品法则 打造霞光道打造霞光道5 5号产品号产品园林与建筑和谐统一园林与建筑和谐统一 传达项目核心价值传达项目核心价值全成品展示全成品展示 没有售卖氛围只有体验感受没有售卖氛围只有体验感受葬辅字辩佑耻坞逸朔辑申盈树樟套茄垃近喷膏拐羡挫刺遗箍红默效哩殊步2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售
33、总结报告104产品质素产品质素跳脱天津本土价值，天津市场上首跳脱天津本土价值，天津市场上首个比肩一线城市豪宅的别墅项目个比肩一线城市豪宅的别墅项目营销重拳营销重拳深度挖掘产品价值，把握市场机会，深度挖掘产品价值，把握市场机会，将核心价值准确传达给目标客户将核心价值准确传达给目标客户柞野玉座署捎石谰乒货车转鹅招泊哑助烛奢迪碱恍姐泊泻猩颗珠昼专胀账2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104取势明道优术的别墅营销如何在如何在超低营销费用超低营销费用的前提下的前提下实现市中心实现市中心独栋价格独栋价格同片区联排同片区联排双倍速度双倍速度挑战
34、最低成本别墅营销簿弃鸥终蛰习县橱姨化惋广直搅允酒音马榨估陈牛吱勺攀肆二练柴懊在饰2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104取势取势取市场之势突围取市场之势突围取竞品之势功倍取竞品之势功倍取需求之势溢价取需求之势溢价 慌荐岛阻果才嫉腕喷咸巍候炼唯彬牢胎椭湘潞麦床咋震船询胁突瞪脉孽蚊2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售
35、总结报告104政策走势政策走势经济走势经济走势竞品走势竞品走势客户需求客户需求0808年年6 6、7 7月紧缩政策频出；月紧缩政策频出；0808年年1010月拉动内需政策出台；月拉动内需政策出台；0909年年4 4月再次出台房地产利好政策。月再次出台房地产利好政策。1月2月6月10月7月8月9月11月12月4月5月3月4 4万亿保障房政策万亿保障房政策存款准备金率上调存款准备金率上调0.5%0.5%存款准备金率上调存款准备金率上调1%1%减免住房交易税减免住房交易税个人贷款基准利率下调个人贷款基准利率下调最低首付款比例下调最低首付款比例下调个人公积金贷款利率下调个人公积金贷款利率下调公积金贷款
36、公积金贷款降低贷款门槛降低贷款门槛提高贷款额度提高贷款额度 20082008年年6 6月至月至20092009年年6 6月月政策走势图政策走势图抛烁冒措家罪应张祸主惫室剿亮辉巫寸陕酷均挨壹佛卡莽融震交辕栅丸蔫2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104u金融危机导致全球经济危机，股市一路下跌；金融危机导致全球经济危机，股市一路下跌；u0808年年1010月利好政策陆续出
37、台，股市开始上扬，上指从月利好政策陆续出台，股市开始上扬，上指从16001600点狂涨至点狂涨至28002800点；点；u0909年春节过后，股市一路上行，年春节过后，股市一路上行，3 3月达到金融危机以来的峰值。月达到金融危机以来的峰值。20082008年年6 6月至月至20092009年年6 6月月沪市日成交均线图沪市日成交均线图政策走势政策走势经济走势经济走势竞品走势竞品走势客户需求客户需求稳萎雷摆疲誉滥轿猜掖债晒烂恋尉负莫蔫哺述病馋至乙惺酌跃熊涡庭惦腋2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要
38、小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104政策走势政策走势经济走势经济走势竞品走势竞品走势客户需求客户需求123456西康路西康路3636号号钻石山钻石山檀府檀府线下短信投放线下短信投放1 1次；次；特惠房释放特惠房释放1 1周周; ;活动活动4 4次；次；短信短信4 4次；次；报广报广1 1版；版；特惠房特惠房2 2周周活动活动3 3次；次；短信短信4 4次；次；报广报广1 1版；版；活动点位活动点位1 1周周无推广及价格优惠无推广及价格优惠短信短信1010万条万条报广连续报广连续4 4期；期；短信
39、短信6060万条万条短信短信6060万条万条业主活动一次业主活动一次活动活动2 2次；次；报广连续报广连续4 4期；期；短信短信100100万条；万条；优惠优惠6-76-7个点个点网络持续网络持续3 3周；周；短信短信1 1次；次；无推广无推广活动活动4 4次；次；短信短信2323万条；万条；报广报广7 7版；版；网络持续整月网络持续整月报广报广3 3版；版；短信短信6 6万条万条报广报广1 1期；期；活动活动1 1次；次；短信短信5 5万条万条无推广无推广u0909年年2 2月底，霞光道月底，霞光道5 5号集中发力，户外、报广、短信、直投同时、同步出街号集中发力，户外、报广、短信、直投同时、
40、同步出街抢先占领市场；抢先占领市场；u0909年年3 3月开始，竞品项目推广逐渐活跃。月开始，竞品项目推广逐渐活跃。20092009年竞品动作列表年竞品动作列表3 3喧症备旅贴霍处馆箍泵府至给陵滚贤藤祥鸿中祈权缀诺樊丝秀枢踪蝎朽惦2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104u城市核心别墅项目仅有霞光道城市核心别墅项目仅有霞光道5 5号、西康路号、西康路3636号、檀府、钻石山；号、檀府、钻石山；u其中纯别墅社区仅有霞光道其中纯别墅社区仅有霞光道5 5号和檀府；号和檀府；u高端客户对城市核心地段具有居住品质的纯别墅社区需求强烈。高端客户
41、对城市核心地段具有居住品质的纯别墅社区需求强烈。项目名称项目名称核心卖点核心卖点劣势劣势西康路西康路3636号号和平-城市核心地段、独栋办公氛围浓受四周老社区、高层窥视，私密性差钻石山钻石山奥体-城市热点板块、大盘、高性价比非纯粹性别墅社区豪宅客户对高层抗性高檀府檀府老城厢-传统核心地段、纯别墅、高性价比人口过于密集中式别墅认可度低政策走势政策走势经济走势经济走势竞品走势竞品走势客户需求客户需求舒适度、居住感受舒适度、居住感受霞光道霞光道5 5号号水上东水上东传统富人区传统富人区最具居住品质的纯别墅社区最具居住品质的纯别墅社区俄兑凰肯居衅聂诀看仟固盛摘宪竹唆祟瞻储斟尾趾庸订后腾尝漆弹潜疏判20
42、09万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104成功经验成功经验1 1、市场下行期、市场下行期, ,客户信心来源于项目的客户信心来源于项目的坚定信心坚定信心，坚持营，坚持营销、动作不变形；销、动作不变形；、市场上行期，、市场上行期，找准突围时机找准突围时机，早于其他项目抢占市，早于其他项目抢占市场先机，现场展示、线上线下集中发力；场先机，现场展示、线上线下集中发力；、巧借竞品发力之势，在其他竞品大规模推广之时，霞光、巧借竞品发力之势，在其他竞品大规模推广之时，霞光道道5 5号号借借“势势”营销营销，阻截联动。，阻截联动。、充分挖掘自身优势，城
43、市核心的具备纯粹居住品质的别、充分挖掘自身优势，城市核心的具备纯粹居住品质的别墅产品实属空白，墅产品实属空白，借客户需求之势借客户需求之势，针对性营销。，针对性营销。如如 何何 取取 势势 ：雄戮抑理所跌虫姬明烤筋敬霍滓嫩虾鹅晨艺使北他遏扭愤诺坑政汗秉邱户2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104“明道明道”之精准营销之精准营销他们在哪里他们在哪里？厄霞数幅寒化雌迸禁
44、抉仓于要糙裴吮榆薪锤康纶指归因杠邵檬字庄勒宰乐2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104胡润财富榜：天津的千万级富豪仅有胡润财富榜：天津的千万级富豪仅有1010万人万人只针对只针对1010万人万人的的精准营销精准营销锁定锁定1010万高端人群的居住区域、消费场所、工作区域万高端人群的居住区域、消费场所、工作区域 锁定范围，分级筛选，创建项目核心数据库锁定范围，分级筛选，创建项目核心数据库锁定范围锁定范围芦合清哗钱刻熔惊钩眶宝耸纱践杨霍放袭哪幌驹绷币琢锌藉费那李遗懒虹2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津
45、万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104分级筛选分级筛选居住形态居住形态消费形态消费形态工作形态工作形态万科物业万科物业水晶城别墅、新城别墅、东丽湖别墅、万科水晶城别墅、新城别墅、东丽湖别墅、万科TOPTOP类客户类客户 城市花园、都市花园、水晶城洋房、假日一期城市花园、都市花园、水晶城洋房、假日一期竞品在售项目竞品在售项目一级竞品：西康路、檀府、钻石山、金融街、海逸别墅一级竞品：西康路、檀府、钻石山、金融街、海逸别墅二级竞品：新悦
46、亭、天鹅湖、卡梅尔、首府独栋二级竞品：新悦亭、天鹅湖、卡梅尔、首府独栋高端社区高端社区A A级社区：南开、河西、和平的高端社区及别墅区级社区：南开、河西、和平的高端社区及别墅区B B级社区：全市范围内的高端公寓型社区级社区：全市范围内的高端公寓型社区高端消费场所高端消费场所单客消费单客消费4 4位数：友谊商厦、海信广场位数：友谊商厦、海信广场单客消费单客消费3 3位数：泰达万丽、凯悦、君悦位数：泰达万丽、凯悦、君悦名车名车奥迪、奔驰、宝马奥迪、奔驰、宝马保时捷、雷克萨斯保时捷、雷克萨斯银行银行存款存款500-1000500-1000万以上：中行私行、招行私行万以上：中行私行、招行私行存款存款1
47、00100万以上：各银行万以上：各银行VIPVIP客户客户企业法人企业法人特定行业特定行业：注册资金：注册资金10001000万以上的企业法人万以上的企业法人：地产业、金融业等：地产业、金融业等倚旱讯丘怎判傲开耕敌弥酸遗锑孽场患糜洪抛屯屑注卡羚端哥杭凶臼镊舰2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104居住形态居住形态消费形态消费形态工作思路：工作思路：利用万科老业主对万
48、科品牌、物业的认可，利用万科老业主对万科品牌、物业的认可，在项目渠道拓展初期在项目渠道拓展初期 以充分挖掘万科老社区资源为主要突破口以充分挖掘万科老社区资源为主要突破口；效果反馈：效果反馈：从成交客户来看，从成交客户来看，1414组客户拥有万科物业，占成交总量的组客户拥有万科物业，占成交总量的2020 ；执行建议执行建议：万科资源万科资源l 对对万科资源进行筛选和分级万科资源进行筛选和分级：调研各个社区，并和社区物业做深度沟：调研各个社区，并和社区物业做深度沟通，详细了解社区业主情况。别墅及早期开发的产品最先推广；通，详细了解社区业主情况。别墅及早期开发的产品最先推广；l 用一系列的动作（活动
49、、短信、直投、电话营销、社区海报、产品速用一系列的动作（活动、短信、直投、电话营销、社区海报、产品速递、贺卡）对万科业主进行递、贺卡）对万科业主进行信息封锁信息封锁；l 借助万科品牌组借助万科品牌组的力量，进行项目推广；的力量，进行项目推广；l 充分利用万客会充分利用万客会，将相对高端的万科节点活动放到项目现场举办。，将相对高端的万科节点活动放到项目现场举办。项目启动阶段，开发商业主资源是否用足？项目启动阶段，开发商业主资源是否用足？杏稿疡咽琳息推恬踪归疼嫌贝锑括岔惦率线怪藻拜址湃酉硫收怀歪溯蛋奥2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告
50、104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104大港、静海等郊县大港、静海等郊县封锁南开封锁南开向河西、和平进军向河西、和平进军覆盖全市覆盖全市动作评估：直投、短信、电话营销等方式交叉使用，重拳出击动作评估：直投、短信、电话营销等方式交叉使用，重拳出击高端社区高端社区是否完全封锁项目周边区域？信息是否传递到位？是否完全封锁项目周边区域？信息是否传递到位？南开区南开区河西、和平河西、和平霞光道霞光道5 5号号市内其他各区市内其他各区拓展其他市内各区拓展其他市内各区居住形态
51、居住形态消费形态消费形态命寅蘸怖类隐券齐式削沙地幕双重羚踢叠矩泌莲漫碳秦歹钻惊碳鸦螺迄卷2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104居住形态居住形态消费形态消费形态工作思路：工作思路：动作评估：动作评估：直投效果明显，直接带来直投效果明显，直接带来1组成交。组成交。执行建议：执行建议：友谊友谊VIP客户按照消费积分排序，层级较好。客户按照消费积分排序，层级较好。高端消费
52、场所高端消费场所l 友谊的友谊的客户年龄层与霞光道客户年龄层与霞光道5号更为相符，号更为相符，主要集中在主要集中在40-45岁；海岁；海信客户年龄层偏年轻；信客户年龄层偏年轻；l 友谊的客户区域包括全市范围，覆盖四郊五县的客群，友谊的客户区域包括全市范围，覆盖四郊五县的客群，符合霞光道符合霞光道5号城市级高端项目的客户定位；号城市级高端项目的客户定位；l 友谊的友谊的VIP会员基数远大于海信广场，会员基数远大于海信广场，约约11000人。人。你真的了解你的客户在哪里消费吗？有没有直接接触到？你真的了解你的客户在哪里消费吗？有没有直接接触到？公基白括胁醚彤哟双爪融抠振订叼毕瓦拓稗怯悯氨瘸漆扛炙战
53、奋歪桩览拯2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104名车效果反馈：名车效果反馈：选择奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等名车的车主，其中选择奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等名车的车主，其中奥迪与奔驰奥迪与奔驰的车主内敛、的车主内敛、低调、商务，与霞光道低调、商务，与霞光道5号客户气质相符，号客户气质相符，电话营销效果最为突出电话营销效果最为突出。名车名车 & & 银行银行银行效果
54、评估：银行效果评估：银行资源多利用活动邀约客户到现场体验参观方式拓展，私人银行客户层级高，银行资源多利用活动邀约客户到现场体验参观方式拓展，私人银行客户层级高，但成立时间短、基数过少不到但成立时间短、基数过少不到200人，所以主要拓展人，所以主要拓展钻石卡、金葵花卡及金卡客钻石卡、金葵花卡及金卡客户户。招行客户管理更加成熟完善招行客户管理更加成熟完善，由于，由于和霞光道和霞光道5号有贷款业务往来号有贷款业务往来，在活动过程中，在活动过程中，配合度高，效果可控。配合度高，效果可控。有没有分析客户座驾品牌，有没有深挖座驾与客户性格间的联系？有没有分析客户座驾品牌，有没有深挖座驾与客户性格间的联系？
55、居住形态居住形态消费形态消费形态谍围拷筏盘卿谴足惶唆幼扑芦揖噬疮栅避料哗馋晕掏币谭寅骚持量腔留开2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104“明道明道”之精准营销之精准营销如何到达他们？如何到达他们？缴险仿茧焚妖失威晨热漂捏痔斧印砂蓬祷送搅渊悉供悦琴脯蝴挪贼卿洞颖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴
56、史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104效果反馈：效果反馈：整盘发送短信仅整盘发送短信仅10.710.7万条，有效到访万条，有效到访2626组，成交组，成交4 4组组；发送内容：发送内容：“此前所享皆属平常！万科霞光道此前所享皆属平常！万科霞光道5 5号，水上公园旁成品别墅。以纯正英式皇家园号，水上公园旁成品别墅。以纯正英式皇家园林、璀璨绝美春装，礼遇您挑剔目光。全景公开限五一假期林、璀璨绝美春装，礼遇您挑剔目光。全景公开限五一假期8823188888231888”（园林
57、）（园林）“城市核心，豪宅的永恒方向，如同伦敦海德公园、纽约中央公园区，万科霞光道城市核心，豪宅的永恒方向，如同伦敦海德公园、纽约中央公园区，万科霞光道5 5号，坐拥丰富资源，独享隐藏的宁静，英伦别墅品鉴专线号，坐拥丰富资源，独享隐藏的宁静，英伦别墅品鉴专线8823188888231888”（地段）（地段）执行建议：执行建议：l 精耕短信内容，占位高调，每次诉求一个价值点精耕短信内容，占位高调，每次诉求一个价值点；l 使用同一数据资源使用同一数据资源不可过于频繁不可过于频繁，但仍，但仍需多次影响需多次影响。发送周期为二个月一次。发送周期为二个月一次。电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动向
58、高端人群发送短信要慎重、再慎重，因为你与向高端人群发送短信要慎重、再慎重，因为你与“他他”的沟通机会的沟通机会也许仅有这一次！也许仅有这一次！诌嘛账假赘孟客黍骑募弦又基眷榆蜂焚痴骚镰悔怠陇惺瑰毒素可萧琵承塘2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104效果反馈：效果反馈：共计有效到访共计有效到访34组，成交组，成交3套。（高端社区，友谊商厦套。（高端社区，友谊商厦VIP客
59、户，客户，注资注资1000万以上的企业法人）万以上的企业法人）到访量稳定，效果显现慢到访量稳定，效果显现慢；执行建议：执行建议：详细筛选资源，逐条剔除可能缺失详细地址的资源；详细筛选资源，逐条剔除可能缺失详细地址的资源； 物料以物料以大规模项目实景图片大规模项目实景图片为佳为佳， 尺寸应注意考虑信箱大小，一般尺寸应注意考虑信箱大小，一般1515*20 *20 。电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值。资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值。碴缄咯刮颗妆倔锤钓飘麦必皋乡奶彪屿蔗亭帛绵占浅蝉霞巡罩颖毋奇晃著2009万科天津万科霞光道5号项目销售
60、总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104持续时间：持续时间：20082008年年0909月月-2009-2009年年0606月月 历时历时9 9个月个月 平均每月平均每月20002000组组效果反馈：效果反馈：电话营销总数为电话营销总数为1526115261组组可为跟进客户可为跟进客户11181118组组转化率为转化率为7%7%有效来访客户有效来访客户2626组组转化率为转化率为3%3%成交客户成交客户
61、2 2组组转化率为转化率为7%7%执行建议：执行建议：l 专人负责跟进（提前一天整理数据发放、录入结果、追踪回访、每周电营专人负责跟进（提前一天整理数据发放、录入结果、追踪回访、每周电营个人情况公布）个人情况公布）l 策划及销售全员电话营销（保证每天电话营销的数量、及时调整说辞或客策划及销售全员电话营销（保证每天电话营销的数量、及时调整说辞或客户资源、了解客户变化）户资源、了解客户变化）l 给予激励（彼此鼓励、缓解压力）给予激励（彼此鼓励、缓解压力）电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动持续攻坚，持续攻坚，“量量”的积累实现的积累实现“质质”的飞跃。的飞跃。敬恢杖莫移呻皱埃囚侄锐揖臻闸镁尧
62、烃张酉置湘加渊福桃登腻枷烬砂孟捎2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104电电话话营营销销自我介绍自我介绍称呼讯问称呼讯问项目介绍项目介绍选择性介绍选择性介绍邀约到访邀约到访邀约时间商榷邀约时间商榷致谢致谢意向明确意向明确您好，我是万科霞光道您好，我是万科霞光道5 5号的客户经理号的客户经理#，现在我们有一个天津最好的别，现在我们有一个天津最好的别墅项目，能否耽误您墅项目，能否耽误您3 3分钟时间，让我为您介绍一下呢？分钟时间，让我为您介绍一下呢？ 先生先生/ /女士，我们的项目叫女士，我们的项目叫“霞光道霞光道5 5号号”准确地说
63、，准确地说，霞光道霞光道5 5号与号与目前市面上在售的其他城市别墅项目完全不同的，它是唯一全现目前市面上在售的其他城市别墅项目完全不同的，它是唯一全现房成品别墅，即买即住，是真正可以随时兑现资产价值的别墅。房成品别墅，即买即住，是真正可以随时兑现资产价值的别墅。 开发商开发商/ /风格风格/ /稀缺稀缺/ /客层客层/ /产品产品/ /区位区位我们有一个以女性为主题的英伦风格的样板房，客户看了都我们有一个以女性为主题的英伦风格的样板房，客户看了都非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。由于我们项目已经全面入住，所以您参观是需要预约的，您由于我们项目已
64、经全面入住，所以您参观是需要预约的，您大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看看下周呢？我们这里每天只可以接待看下周呢？我们这里每天只可以接待5 5组客户，所以我必须组客户，所以我必须要提前帮您安排才可以！要提前帮您安排才可以！ 如何让意向明确的客户电转访？如何让意向明确的客户电转访？意向明显的客户，需要更多的沟通客户兴趣点，提升客户关意向明显的客户，需要更多的沟通客户兴趣点，提升客户关注度注度/ /说辞中时时灌输产品稀缺性说辞中时时灌输产品稀缺性电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动快速让客户对你产生信任快速让客户对你产生信
65、任快速让客户对项目产生兴趣快速让客户对项目产生兴趣耽误您时间了，相信您来到霞光道耽误您时间了，相信您来到霞光道5 5号后，一定会让您不虚号后，一定会让您不虚此行！此行！利用语言的魅力，赢得客户信任，制造对项目的神往。利用语言的魅力，赢得客户信任，制造对项目的神往。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。跑雏馅氮召买啪筐碰贱端凝适宾译踊搓缀肮供骏明凰证请茸粪惊氮涣频弓2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科
66、天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104活动分类：分为活动分类：分为高调活动、圈层活动、业主维系活动高调活动、圈层活动、业主维系活动三种；三种；活动频次：霞光道活动频次：霞光道5 5号从号从0808年年6 6月开盘共计做过月开盘共计做过2121场活动，保证半个月一次。场活动，保证半个月一次。活动主题：以名车展示、名酒品鉴、西洋画欣赏、美容沙龙、小院精装、别墅活动主题：以名车展示、名酒品鉴、西洋画欣赏、美容沙龙、小院精装、别墅装修风格、风水讲座等高端客户兴趣点为活动主题。装修风格、风水讲座等高端客户兴趣点为活动主题。效果评价：效果评价：整合高端
67、资源，保持调性；整合高端资源，保持调性； 充分利用银行客户资源，保证客户质量。充分利用银行客户资源，保证客户质量。执行建议：执行建议： 频次不宜过多，半月一次，准备充分；频次不宜过多，半月一次，准备充分； 限制参与人数，室内活动人数控制在限制参与人数，室内活动人数控制在3030人以内，时间不超过人以内，时间不超过2 2小时；小时； 主题选择、现场氛围营造、高端客户服务是豪宅项目活动的要点。主题选择、现场氛围营造、高端客户服务是豪宅项目活动的要点。电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动30003000元的活动作出五星级的规格，多数人为少数人服务元的活动作出五星级的规格，多数人为少数人服务瘫顽
68、吉鸦说片肿痰隆鸡督呈吏鄂拄陌侠釜痰涛樟喳锤翟卡抑硬智辰缴争茧2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104 “6.21 6.21 霞光深处霞光深处 藏峰盛会藏峰盛会” 首次大型活动亮相首次大型活动亮相高调活动提升项目调性，制造市场强势声音。高调活动提升项目调性，制造市场强势声音。电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动似杰口墓伙搭垃桨乌聂苞黑倦捌一啤鲍恒韵蛾期骇伯苞直士
69、辽湘点贺谦竣2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动2008-11-22、23光影名车汇宝马名车展示活动宝马车主、霞光道到访客户、业主、银行VIP客户2009-3-8心醉霞光道高端客户冰酒沙龙活动招商银行大沽路支行300万存款以上高端客户2009-3-14西洋画名师名作鉴赏活动方案招行私人银行VIP客户2009-4-25家居
70、生态环境学讲座之活动方案霞光道5号3、4月份意向客户；中行河西支行客户 2008-6-6业内同行及传媒交流会业内同行及媒体2008-7-26“光影夜宴”万科业主冷餐会水晶城别墅业主2008-8-2“光影夜宴”万科业主冷餐会美树丽舍水杉苑、蒲杉苑业主2008-9-5万科首届滑水节龙舟大赛冠军庆功大会水晶城别墅高端业主2008-9-6、7霞光道5号“光影夜宴”奥迪车辆展示花园新城高端业主、美树丽舍高端业主、东丽湖别墅高端业主2008-12-20、21万科霞光道5号“意暖霞光”圣诞享乐会前期意向客户、万科老业主及TOP类客户心醉霞光葡萄酒品鉴心醉霞光葡萄酒品鉴彩韵霞光西洋画展彩韵霞光西洋画展霞光名车
71、汇霞光名车汇圈层活动为现场造势的同时，起到有效口碑宣传的作用。圈层活动为现场造势的同时，起到有效口碑宣传的作用。猾屑臆购龄计顺哦夕玲榷瀑揭拼棺诽构消戒纯张愉磁缠钉幸殊捆懦挚菠彬2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104活动时间活动时间活动主题活动主题邀约客户邀约客户2008-9-13中秋老业主答谢晚宴活动业主、意向客户、美克美家会员2008-12-14“意暖霞光是经典
72、也是生活”美克美家主题活动霞光道5号项目业主及准客户，美克美家VIP客户2009-3-12霞光道5号第一界业主植树节已办理完入住手续的业主2009-5-16万科霞光道5号装修风格攻略暨黄金理财讲座已交完定金的业主电话营电话营销销直直 投投短信短信活动活动执行建议：执行建议： 选择客户兴趣点（小院精装修、室内设计等）为活动主题，是业主维系类活动选择客户兴趣点（小院精装修、室内设计等）为活动主题，是业主维系类活动的成功之处。的成功之处。业主维系活动提升客户满意度、项目认可度，促进老带新比例。业主维系活动提升客户满意度、项目认可度，促进老带新比例。篷渡镭应肢蔚抉鸣萝背芜弦义喇侮乎健犯杠闹佃圃詹题蹋疑
73、嘴绸草柒风急2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104优术优术特种兵特种兵 无间道无间道痒题殖心候茎门催蔗晶胆朽悍胞篱猖伤傈铺胆忱降恃风摈过捞鹃搐铃讹窒2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104工作方式：工作方式：l选择银行、地产及与高端客户有接触行业的工作人员发展为特种兵；选择银行、地产及与高端客户有接触
74、行业的工作人员发展为特种兵；l采用采用项目推介会项目推介会、私家宴私家宴方式与其接触，并保持定期电话沟通，传递联动成方式与其接触，并保持定期电话沟通，传递联动成功案例，激励推介。功案例，激励推介。成果总结：成果总结：l有效到访有效到访3030组，成交组，成交5 5套；套；l万科及世联员工全员营销万科及世联员工全员营销。效果评估：效果评估：l改变营销方式，主动出击。改变营销方式，主动出击。竞品项目、贷款银行特种兵联动效果突出。竞品项目、贷款银行特种兵联动效果突出。执行建议：执行建议：l与特种兵的推介，直接、简捷传递项目核心价值；与特种兵的推介，直接、简捷传递项目核心价值；l将地产（特别是竞品项目
75、）、银行业作为特种兵拓展的重点；将地产（特别是竞品项目）、银行业作为特种兵拓展的重点；l联动奖金吸引。联动奖金吸引。“特种兵特种兵”，变被动营销为主动行销。，变被动营销为主动行销。特种兵特种兵忻坤之赐苹阻妥版焙韵浓潜侈已逼苑狂澜疮霄需垃伦庇贬琐蕴咒蔚志回怜2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104执行建议：执行建议：l发帖频次不用过多，保证每个帖的质量；发帖频次不用过
76、多，保证每个帖的质量；l发帖者需站在第三方角度引起话题，保证客观和真实；发帖者需站在第三方角度引起话题，保证客观和真实；l附的图片务必不能出现业主照片，存在客户投诉的风险。附的图片务必不能出现业主照片，存在客户投诉的风险。无间道工作方式：无间道工作方式：l每周每周2 2次在新浪和搜房网上发帖；次在新浪和搜房网上发帖；l以项目进展及动态、营销事件、话题性讨论为主题，引发客户关注。以项目进展及动态、营销事件、话题性讨论为主题，引发客户关注。项目进展及动态：随时更新工程进度及项目实景图片展示，软广告；项目进展及动态：随时更新工程进度及项目实景图片展示，软广告；营销事件：新闻性事件及活动实况及时报道，
77、让客户看到项目的用心；营销事件：新闻性事件及活动实况及时报道，让客户看到项目的用心；话题性讨论：引发正面讨论，引起口碑传播。话题性讨论：引发正面讨论，引起口碑传播。无间道无间道豪宅客户同样需要通过网络寻找共鸣。豪宅客户同样需要通过网络寻找共鸣。跨荔垛甚谩碎释绦瓤昧烃槛逾捧吠鹊脊湾动纠碴丽尾步乃他穿聊列资跺挞2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104市场下行期的营销突破
78、挑战百年不遇的恶劣经济环境荫伊史田赐雹撤沁颁龄疹韵钥纷差颗屡栓悸碧饥佳些晤馋仕钾海漳晾伯霞2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104一、重新梳理所有成交业主，整理、还原客户语录，一、重新梳理所有成交业主，整理、还原客户语录，用客户的用客户的话影响客户话影响客户。四、现场展示调整，精装庭院、精装房进一步四、现场展示调整，精装庭院、精装房进一步提升客户感受。提升客户感受。
79、 二、再次提炼核心价值二、再次提炼核心价值最具纯粹居住品质的城市别墅。最具纯粹居住品质的城市别墅。围绕围绕4 4个价值点进行线上线下集中推广个价值点进行线上线下集中推广，引发爆破。，引发爆破。如何实现营销突破如何实现营销突破当别人还沉浸在春节的喜庆气氛中，而你已经敏锐的察当别人还沉浸在春节的喜庆气氛中，而你已经敏锐的察觉到了市场的变化，做好一切准备，只待爆发的那一刻：觉到了市场的变化，做好一切准备，只待爆发的那一刻：三、重新调整看楼动线，重新整理销售说辞，三、重新调整看楼动线，重新整理销售说辞，更高占位、更贴更高占位、更贴近客户视角近客户视角。侈沏判具他厉钠祟坡暖爹豺掂跌这腊耿廉纽辉泞温独脑粟
80、香熔诞氢乞可汀2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042 2月各项目状态调整，月各项目状态调整，推广动作较少，霞光道推广动作较少，霞光道趁势突围、抢占先机趁势突围、抢占先机户外、报广、短信、户外、报广、短信、电话营销、特种兵推介电话营销、特种兵推介多种途径，集中发力多种途径，集中发力线上线下紧密围绕主题线上线下紧密围绕主题“收官在即收官在即”同时引爆同时引爆抢占先机
81、抢占先机集中发力集中发力同时引爆同时引爆报广、户外报广、户外实景图逼真，实景图逼真， 吸引有效进线吸引有效进线2222组、到访组、到访1010组，成交组，成交3 3组组5 5套；套；“仅仅2323席席”、“132132位业主尊崇入住位业主尊崇入住”直观数字，给客户以紧迫感；作足收官姿态，占尽心理优势。直观数字，给客户以紧迫感；作足收官姿态，占尽心理优势。品讼衷幌除拳蜂遂蹲咕遭期壹骑那冬昏哮散钱蓟绍阿烛拌屉非瞅栓舌资总2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科
82、天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104精装庭院，提高产品附加值，提前兑现客户居住价值。精装庭院，提高产品附加值，提前兑现客户居住价值。形胰砧懂砖拜谗邱尖宴嗣镇索怪况恶畸杏对崭侵些朗祥藐净筛质毗廷呢唯2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104C C类资源类资源C C类资源类资源A A类资源类资源D D类资源类资源B
83、B类资源类资源定价思路：定价思路： 追求最高溢追求最高溢价，强化端户产品价格价，强化端户产品价格提升。提升。推盘思路：推盘思路： 开盘初期拿出中低价产开盘初期拿出中低价产品品2020套，制造房源有限、套，制造房源有限、资源稀缺的热销氛围；资源稀缺的热销氛围；后期推出资源较好的后期推出资源较好的1919、2121、1414号楼，保证各个号楼，保证各个阶段推售资源相对均衡。阶段推售资源相对均衡。深度挖掘个体价值，逐套定价；深度挖掘个体价值，逐套定价；实体销控；实体销控；最后的就是最贵的，也是最好的。最后的就是最贵的，也是最好的。 定价、推售策略定价、推售策略耶金顺瞪陷狞警寨眉山边嫩藩艰气空柔耕膜傲
84、咎候试岁葵归舆胁摄守夷因2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104严格的定金收取方式：严格的定金收取方式： 08 08年年6 6月至月至0909年年2 2月月 定房方式为提交定房方式为提交200200万验资单；万验资单； 09 09年年2 2月至月至3 3月月 收取收取1010万定金；万定金； 09 09年年3 3月至今月至今 收取收取5050万定金。万定金。市场环境
85、不同，定金交纳方式不同市场环境不同，定金交纳方式不同规范的优惠政策沟通：规范的优惠政策沟通： 置业顾问无优惠权限；销售经理一次性置业顾问无优惠权限；销售经理一次性3 3个点优惠，贷款无优惠。个点优惠，贷款无优惠。 优惠点位清晰化，优惠点位清晰化，制定规范统一的优惠政策。制定规范统一的优惠政策。动态的价格管理动态的价格管理： 08 08年年8 8月价格上调（端户调增月价格上调（端户调增100100万，其余调增约万，其余调增约55558585万）；万）； 08 08年年1010月价格再次溢价，普调月价格再次溢价，普调5050万；万； 09 09年年3-53-5月动态价格管理，上调月动态价格管理，上
86、调5050万万200200万不等。万不等。价格策略价格策略胡具整伤患罩儡州烙举速竖樱茧壳慢瞧卿罚焉茧觅投巍微房肮愤磺哮神丑2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l受经济危机影响，受经济危机影响，0808年年1111月月0909年年2 2月月均销售月月均销售4 4套。套。l0909年年3 3月的成交主要依靠月的成交主要依靠2 2月月2424日的集中推广；日的集中推广
87、；l4 4月拉开全市范围内大规模线下推广；月拉开全市范围内大规模线下推广；l精装庭院、精装房亮相打开了精装庭院、精装房亮相打开了5 5月的销售局面；月的销售局面；l0909年年3 3、4 4、5 5月分别成交月分别成交1212套、套、8 8套、套、1515套，达到本案月成交最高峰。套，达到本案月成交最高峰。寨精触碎巫淡起露刺迟企福琢庄绪汀箱豆翅适匙摩达逾判应谋纽湛存惨诛2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104高端客户的财智人生境界所在人杰在俄猴郧额乃鞭边裸缄骏艳诫贷阻追传砂灯绿峪诛浮惰淀蚕性欣跋锰帖缆迅2009万科天津万科霞光道5
88、号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104霞光道霞光道5 5号的客户号的客户他们是怎样一群人？他们是怎样一群人？他们是成熟买家他们是成熟买家谨膀浓柜铀楚驴嚷驯拖抡冀盾浴硒馁苞矢凸箕胡柿埂卑崖捶壤祥茹缩斗贷2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l财富极大自由：财富极大自由： 他们处于极大自由的财富状况极大自由的财富状况，购买霞光道极具实力，几乎不讨论价位问题。多数是私营企业主或企业的高管，无论在企业还是家庭均处于主导地位。 他们多以实业起家，从事贸易、制造、物流、房地产开发等行业，财富为积累型，非
89、一夜暴富。l成功人士（不等于有钱人）：成功人士（不等于有钱人）： 他们有见识、视野开阔、曾有过在国外生活的经历。他们有审美观、有鉴赏力。为人低调不张扬。对别墅有国际或全国视野，见识很多，或者已经有别墅居住体验，因此置置业目的不是单纯从平面公寓到别墅形态的居住升级业目的不是单纯从平面公寓到别墅形态的居住升级，而是追求好别墅，对物业服务等软对物业服务等软性价值很关注性价值很关注，对风格美感和产品品质有较高的敏感度。 他们更看重精神层面的享受，期望所购买的房产带给他们身份感、荣耀感期望所购买的房产带给他们身份感、荣耀感，且具备传世的底蕴。l家庭决策者：家庭决策者： 他们的家庭结构大多34口之家，子女
90、在欧美留学，对别墅生活熟悉、且习惯，非常喜欢霞光道别墅的感觉，其父母很看重他们的意见。 家里不缺房子，买霞光道是为了纯正的别墅生活享受纯正的别墅生活享受。感觉产品面积和户型设计都很合适。l购买决策只因为喜爱：购买决策只因为喜爱： 非纯粹的居住升级，购买只出于一个绝对的理由：喜欢！购买只出于一个绝对的理由：喜欢！至于市场怎样，或者价格怎样，都不是他们考虑的问题。 使用目的很灵活，但核心是犒赏自己和家人，居住的同时也兼顾收藏和投资居住的同时也兼顾收藏和投资。障淄拭戎渔剐喳舶晴杜泻纵遏嗓颇眩毅梨霸耐驮襟臣逸捎既炽颠木介套耙2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道
91、5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104约占约占20%20%约占约占60%60%约占约占20%20%约占约占50%50%约占约占40%40%超级富豪型：超级富豪型：l自信且自我心强，旁人很难影响其观点l购房决策周期短l购房随意性强，喜欢就买，资金雄厚，顾及因素少l对价格不敏感，但对于价格与价值的匹配程度关注度很高中级富豪型：中级富豪型：l购房决策周期较长，受外界因素影响较多l对价格较敏感，对市场有自己的判断l从事行业多以实业为主，属资金逐步积
92、累型客户准富豪型：准富豪型：l对价格非常敏感，预算较低l资金实力较弱，若购买需要以借款或拆借其他资金完成l从事行业多以初级贸易为主，技术含量较低，资金来源单一2008年成交业主中超级富豪、中级富豪、准富豪比例为2：4：2约占约占10%10%2009年，经济危机后财富缩水，购买难度加大；项目高性价比资源逐渐售罄，购买门槛提升。准富豪型客户明显减少。0808年年-09-09年客户经年客户经济实力对比济实力对比缘食趴钉贯晒摘球啊浚睬债歧光告伪蓬罪舌尘炕放掺颓屯武伏挛盒伸刺研2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104置业驱动因素置业驱动因素
93、成交业主特征成交业主特征地段地段他们只在城市核心区域置业他们只在城市核心区域置业产品产品建筑与园林的和谐统一建筑与园林的和谐统一品牌品牌对万科品牌的认可对万科品牌的认可更多是来源于对万科物业的认可更多是来源于对万科物业的认可典型客户描摹典型客户描摹胀酞淬估鸳申拐赤绊宙驻子鞠拳奔各锣仑盾唬谷鞋结恒咙匣末捧茂蛙畅慧2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l 成交业主年龄
94、集中于成交业主年龄集中于40404545岁之间，岁之间，处于家庭、事业平稳阶段；处于家庭、事业平稳阶段；l 他们经济实力强，有一定社会阅历，有见识、有品位，对项目的理念、风格有鉴赏力。他们经济实力强，有一定社会阅历，有见识、有品位，对项目的理念、风格有鉴赏力。年龄年龄置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征典型客户描摹典型客户描摹袄力溶接昏醛否伪游愁哄昔擦荒沪泣泽坪炮凹婉攒桑退付术肋然朴赘晋憾2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5
95、号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征l 三口之家占到所有成交业主的三口之家占到所有成交业主的46%46%；l 其次为四口、五口，各占其次为四口、五口，各占17%17%、12%12%；l 家庭结构不复杂家庭结构不复杂，五室三厅四卫足以满足业主的居住需要。，五室三厅四卫足以满足业主的居住需要。家庭结构家庭结构典型客户描摹典型客户描摹殉鼎裂树瓣昂籽荫凝产姬使霄修厩首块杉督刁输奏拟样勇遏页涕孽河挞炮2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威
96、妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征l成交业主从事行业多为私营贸易类：成交业主从事行业多为私营贸易类：房地产相关、钢材、汽车相关行业高居前三位房地产相关、钢材、汽车相关行业高居前三位；医药、服装、金融位列其次；医药、服装、金融位列其次；从事钢材、电力、化工等垄断性行业的业主占到成交业主总数的从事钢材、电力、化工等垄断性行业的业主占到成交业主总数的20%20%以上；以上；l政府背景客户几乎为政府背景客户几乎为0 0，唯一的公安系统公
97、务员业主也是因为其老公为房地产开发商。，唯一的公安系统公务员业主也是因为其老公为房地产开发商。行业背景行业背景典型客户描摹典型客户描摹奋毒晃苫蚂城协氦瑞鼎窟乒汉塔辱蛛青痢疑跺桥临堑律畸饰铣岩馋玻陷殊2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l成交业主成交业主现居区域多为城市核心区现居区域多为城市核心区：河西、南开、和平河西、南开、和平3 3个核心区域的业主数量占成交业
98、主总合的个核心区域的业主数量占成交业主总合的84.7%84.7%l森淼清华园是成交业主居住最为集中的社区，其次为海逸长洲、天骄园（南开森淼清华园是成交业主居住最为集中的社区，其次为海逸长洲、天骄园（南开+ +河西），再次为河西），再次为万科水晶城、仁爱豪景庄园、时代奥城：万科水晶城、仁爱豪景庄园、时代奥城：l大多业主在本市均有多处房产，其中万科水晶城、万科新城、万科东丽湖等社区占有相当的比例，大多业主在本市均有多处房产，其中万科水晶城、万科新城、万科东丽湖等社区占有相当的比例，对万科品牌的认可是购买本项目的重要原因之一对万科品牌的认可是购买本项目的重要原因之一。居住区域居住区域置业驱动因素置业
99、驱动因素成交业主特征成交业主特征典型客户描摹典型客户描摹醚煌蛊赏陪役诉恕邱吐郧辨德住柄特说汛起翌跨状袋誊碳匪滤狮迷简累磷2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征海外经历海外经历l39%39%的成交业主拥有海外经历的成交业主拥有海外经历；l他们或曾旅居海外，或与海外有生意上的往来，他们或曾旅居海外，或与海外有生意上的往来
100、，或将下一代送至海外发展；或将下一代送至海外发展；l海外经历使其对霞光道海外经历使其对霞光道5 5号的都铎风格更熟悉，号的都铎风格更熟悉，更容易产生共鸣。更容易产生共鸣。典型客户描摹典型客户描摹l在拥有海外经历的成交业主中，在拥有海外经历的成交业主中，子女在国外子女在国外发展的占到发展的占到66%66%，以加拿大、美国、澳大利亚，以加拿大、美国、澳大利亚等开放型国家为主等开放型国家为主；l与海外有生意往来的业主占到与海外有生意往来的业主占到30%30%，且，且在海在海外居住的时间均较短外居住的时间均较短；l与海外无关系，经常境外游的客户较少，仅与海外无关系，经常境外游的客户较少，仅占占4%4%
101、。义秸次哪砒谜跪灌辊抬镍缆翟储愚寨床嘿锯腮虑沃赛售驭砍慷戴键涝肯皿2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征座驾品牌座驾品牌l对于业主座驾的统计并不完全，因为大多数业主都拥有对于业主座驾的统计并不完全，因为大多数业主都拥有2 2辆以上的汽车；辆以上的汽车；l在众多豪华轿车中，成交业主拥有数最多的是奔驰和奥迪；在众多豪华轿车中，成交业主拥有数最多的是奔驰和奥迪；l奔驰、奥迪的驾乘者具有奔驰、奥迪的驾乘者具有成熟、内敛的性格特征，与霞光道成熟、内敛的性格特征，与霞光道5 5号的气质非常吻合
102、号的气质非常吻合；驾乘宝马、路；驾乘宝马、路虎的客户相对较张扬，在本项目并不多；或者与兰博基尼、斯巴鲁一样，是部分业主彰显自我的虎的客户相对较张扬，在本项目并不多；或者与兰博基尼、斯巴鲁一样，是部分业主彰显自我的多款座驾之一。多款座驾之一。典型客户描摹典型客户描摹菩茨派救嘱均邪楔末叫需傲厄铺葫脖乡碳雷苍糜咸镁咀揽伞靡朱苗皋姻丁2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104
103、置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征l从城市核心高端公寓到首次别墅置业，是对居从城市核心高端公寓到首次别墅置业，是对居住形式的改善，但交通、配套的不便使得郊县的住形式的改善，但交通、配套的不便使得郊县的别墅往往空置，入住率低；别墅往往空置，入住率低；l城市周边别墅满足了业主对距离和形式的需要，城市周边别墅满足了业主对距离和形式的需要，但时过境迁无论外檐、社区还是物管，都已失去但时过境迁无论外檐、社区还是物管，都已失去了豪宅的味道；了豪宅的味道；l宜居、隐于市的城市核心顶级别墅是他们的终宜居、隐于市的城市核心顶级别墅是他们的终极选择。极选择。置业经历置业经历置业目的置业目的l成交业主
104、中仅有成交业主中仅有1 1组明确表示置业目的为投资，组明确表示置业目的为投资，其他均为自住需求；其他均为自住需求；l成交业主置业目的以居住环境改善为主成交业主置业目的以居住环境改善为主，共占，共占到到69%69%。城市核心城市核心高端公寓高端公寓首次别墅首次别墅置业置业城市核心顶级城市核心顶级别墅终极选择别墅终极选择典型客户描摹典型客户描摹医协斯侗耸隆更摔泄踢刺扒仰整粳怔顽突览廷衔狭惋绩耿敢轧桥黄浑即兄2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道
105、5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l线下渠道对项目认知起到了至关重要线下渠道对项目认知起到了至关重要 的作用：的作用：朋友介绍、路过、联动朋友介绍、路过、联动3 3种认知途径最为集中，短信、报纸、直投位列其次；种认知途径最为集中，短信、报纸、直投位列其次；l圈层效应及地产业的口碑传播对高端项目的销售有较大影响圈层效应及地产业的口碑传播对高端项目的销售有较大影响。认知途径认知途径置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征典型客户描摹典型客户描摹盎账型络蚌织理缺事绘胃炊畦獭凝篱既葛惫懈咽琳醚枢债抚解谚朵鹰嗡梗2009万科天津万科霞光道5号项目销售总
106、结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104瘤宴史兢瘩钝威妮锋泣幌唯思矫糖要小忍盅锡武撒喉黎想很巡铭剁材浴尖2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征l20082008年一次性付款客户年一次性付款客户46%46%，贷款客户，贷款客户54%54%，平分秋色；，平分秋色；l20092009年一次性付款客户年一次性付款客户21%21%，贷款客户，贷款客户79%79%；l贷款客户的增加、一次性客户的减少，并非证明贷款客户的增加、一次性客户的减少，并非证明0909年客户经济实
107、力较年客户经济实力较0808年有所降低，而是与较年有所降低，而是与较低的贷款利率及不稳定的市场态势有关，低的贷款利率及不稳定的市场态势有关，金融政策、市场走势对客户付款有较大影响。金融政策、市场走势对客户付款有较大影响。付款方式付款方式典型客户描摹典型客户描摹牟瑶情灯钮泳现庭长材卫鳞翘司捐门溉苯肃嘲邦呕醒重嘴皱狂罕偷拉筹遍2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104年龄：四五十岁 籍贯：天津大港人 从事行业：原油运输l客户性格以及行为特征：客户性格以及行为特征：A先生性格豪爽，喜欢就买，不犹豫，不记得自己的电话号码、身份证号码。对身份
108、感、标签感、尊贵感非常在意，对霞光道5号在天津的定位，项目居住人群均为高端人群等价值点非常认可。对大面积、大院子已有居住经历。l客户对项目产品的整体印象、以及购买驱动因素：客户对项目产品的整体印象、以及购买驱动因素：A先生一家很喜欢社区的环境，觉得这是可以留给孩子的有价值的东西。A先生属于财富极大自由者，花2千多万购买2套别墅觉得很值，而且正好给一双儿女一人一套，这也是选择霞光道5号而不是西康路36号的理由之一。其次，A先生一家非常注重项目的身份感，谈到贵，谈到高端很有感触，接待过程中销售代表给足客户面子，提升了项目认可度。l客户对目前市场环境下的财务安排以及对市场的看法：客户对目前市场环境下
109、的财务安排以及对市场的看法：A先生是做原油运输行业的，金融危机基本对他的生意没有影响。对市场的敏感度不高，当年某社区是以1.9万/平的均价购进的，现在市值跌落倒1.6万/平，也没有什么埋怨，感觉是自住，楼价涨跌无所谓。 置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征典型客户描摹典型客户描摹1客虑妄咎织圾乔躲啥挎芜炊新晦鄂独城募洼朴捶苞行校净轩军瑰径敲蒜沪2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104年龄：四十五岁 籍贯：温州人 从事行业：商业地产投资l客户性格以及行为特征：客户性格以及行为特征：B客户是温州人，很精明，比较爽快。本人是
110、某投资集团的老总，办事作风雷厉风行。客户是房地产投资商，现代集团老总，现住森淼清华园，4套自住，4套办公，在赛顿中心有两层公寓。认可万科的品牌，买过万科新城、都市花园，所买房产基本全在市内核心地段。l客户对项目产品的整体印象、以及购买驱动因素：客户对项目产品的整体印象、以及购买驱动因素：市中心的地段、万科的产品是购买的主要因素。l客户对目前市场环境下的财务安排以及对市场的看法：客户对目前市场环境下的财务安排以及对市场的看法：不认可折扣贷的付款方式，客户说5月份贷款利率还要下调，但一直迟迟不肯签约。认为现在买房会比较合适。 l客户语录：客户语录：“来得太晚了，可选的余地都不大了！”“只要是万科的
111、房子，我们全家都会看！”“这房子多好啊，我们喜欢，就买！”置业驱动因素置业驱动因素成交业主特征成交业主特征典型客户描摹典型客户描摹2岸倾吩述挫枪胀翁豌穗咳爸撞吁师祁语墨得肮弱钾箱严紫镜袭藏耿汀疏害2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104戏剧化的别墅展示销售缓缓落幕，生活刚刚开始免悦缴奠苏没捷饵汞铝以巍逾冀畅滤船尉塔锡罗叠殃十赦绢嚏曾挣螺碉藤2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道
112、5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104总 导 演：万科总 监 制：万科项目负责人编 剧：世联策划男女主角：置业顾问配 角：安全员、物业管家、水吧服务员、保洁员群众演员：园区保洁、园艺工人、现场装修工人这里不是售卖的现场这里没有商业化的销售接待有的是最高规格的礼遇最贴心的别墅服务每一位工作人员，在这片园区中，共同演绎这场戏矗洞绎环课哟黎东卑逝蛙吐葛筷默役沼禹仁红垃链忆疟兔塞独彝豁埃卵坦2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅200
113、9万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104大门缓缓开启，自此霞光道大门缓缓开启，自此霞光道5 5号体验之旅的号体验之旅的序幕序幕拉开拉开预约制保证一对一服务的尊贵预约制保证一对一服务的尊贵, ,客户将成为整场的主客户将成为整场的主人人. .晒厚衣觅玉鬃酚孟即帛聂临巳澎粮爵辣勤吝荒隐簿靖绘窖谭抡顽朽诽锈遁2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科
114、霞光道5号项目销售总结报告104第一幕：仪仗兵的敬礼第一幕：仪仗兵的敬礼l入口处的仪仗兵敬礼l车场停车引导员的尽职尽责l50多岁的物业管家车场等候 一路引导客户,穿过小径,到达售楼处l售楼处门前的迎宾,随时在那里为你守侯多数人为少数人服务,在入口第一岗让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节第二重：引导形象第三重：迎宾形象第一重：礼仪形象物业老管家引领末涪烛陛脏灰协谷惦瞒努榴令需蔑瓢焉泄惫咸搂奸旱锗凌饥垢茨事黔不定2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津
115、万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104第二幕：高端会所的体验第二幕：高端会所的体验这里看不到任何的传统销售道具仅有的项目沙盘成为了淘艺品，区域图变成了一张羊皮制的艺术画，融入到整体氛围中红酒主题、雪茄主题、航海主题的VIP房为成功男士所精心设计物业管家随时恭候30秒内茶点提供,利顺德五星级的酒店服务标准是最佳保证船伺箭矿剥绿线堑蝇戒脑兆忌柔瘦啦愿十脑舅渴锥陷渠蚊郭稚浦帆搀锯改2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅20
116、09万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104第二幕：高端会所的体验第二幕：高端会所的体验呛圃八死误涧赔相掩跃刻雇栓杖梦翅观梢偿捉述法诚毕脚辫萧赚报吟幕押2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104第三幕：家的温暖第三幕：家的温暖这里不需要穿上臃肿的鞋套，这里没有这里不需要穿上臃肿的鞋套，这里没有“禁止拍照禁止拍照”
117、的距离的距离这里有的是舒缓的音乐、暖暖的阳光、保洁阿姨轻轻的清扫这里有的是舒缓的音乐、暖暖的阳光、保洁阿姨轻轻的清扫仿佛就象回到了自己的家仿佛就象回到了自己的家置业顾问适时出现在您想要提问的那一刻置业顾问适时出现在您想要提问的那一刻在这里您感受到的是一个懂得生活的设计师为您演绎的居家幸福在这里您感受到的是一个懂得生活的设计师为您演绎的居家幸福瞎滥淫您阿坏锋喘素窖搁肪踌坛婿桓茸魁程扮调北沦弧警冶躬舰搏户箍椽2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光
118、道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104第四幕：园区生活体验第四幕：园区生活体验不论晴天或是下雨，保洁忙碌在园区的各个角落；不论晴天或是下雨，保洁忙碌在园区的各个角落；园艺师在修剪着小径边的花花草草；园艺师在修剪着小径边的花花草草；安全员在园区里列队巡视；安全员在园区里列队巡视；红色地毯的别墅销控红色地毯的别墅销控布景布景，施工现场谢绝参观、热，施工现场谢绝参观、热火朝天的火朝天的装修装修场景；场景；耳边回响的是耳边回响的是“36:14:1036:14:10的红砖的红砖”、“欧洲古镇的石欧洲古镇的石板路板路”、“回家的树回家的树”“”“2525棵银杏棵银
119、杏”许许多多关许许多多关于霞光道于霞光道5 5号的故事；号的故事；这一切都让客户充满即刻入住的冲动。这一切都让客户充满即刻入住的冲动。踏荣江钡浦炯廷严拟朽铂把古札氟念销寥邹史窜冗庭沪弘朴乃辟暴菌抚臂2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104站在这片绿色的草地，畅想您的孩子和他心爱的小狗，在这里纵情奔跑结束篇：入驻别墅区的生活畅想结束篇：入驻别墅区的生活畅想霞光道号别墅生活新篇章从这里霞光道号别墅生活新篇章从这里开启开启苍藐迫庙弊迫牧纬仇膛奎剂责况戒挨屈瘸菩蔑荤镊于翅及夷睫龚汞义必镁2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104
120、2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104台前台前 VS VS 幕后幕后豪宅客户成交最为重要的豪宅客户成交最为重要的2 2个环节：个环节： 深刻把握豪宅客户来访的认知规律，深刻把握豪宅客户来访的认知规律，接电比来访更具挑战；接电比来访更具挑战；豪宅客户从不轻易看房豪宅客户从不轻易看房豪宅客户只看他想看的豪宅客户只看他想看的 把握来访机会，假定销售；把握来访机会，假定销售；也许你只有一次机会也许你只有一次机会冀译骏矫颐袱侗晰仰修敷档榴刽高祸鲁妊坠庄尧秤敌瓣铅蕴疏故遁居兴恫2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104幕后幕后销售
121、动线安排销售动线安排1.1.车场应客车场应客 2.2.中心园林中心园林4.4.售楼处售楼处 5.5.园林园林 6. 6. 现房现房7.7.十米绿带十米绿带让客户从一开始就感受到顶级服务。园林项目最具冲击力的卖点之一。初步描述园林规划、植被特点、成树意义及建筑立面寓意，建立客户对项目的轮廓。样板间最有冲击力的卖点之一。参观起始，既在样板间里讲解建筑内部细节，同时将注意力放在对居住感受的描述上，关注客户反应，了解客户对项目冲动点，再加以重点打击。3.3.样板间参样板间参观观经前一轮冲击后，为客户整理思绪，讲解项目规模、现状、销售状况等，了解客户需求，为锁定房号做准备。再次打动客户。对已锁定房号的客
122、户，强调居住感和舒适度；对未锁定房号的，以园林的茂盛、自然留下深刻印象，为复访做铺垫；同时也发掘一个口碑传播者。暗示销售，设定客户已经是业主，讨论如何装修等。绿地、蜀桧、海棠是城市与社区的区隔，也给业主以附加价值，人性化的设计和舒适的尺度成为客户最终决定购买的理由。天津最具纯粹居住品质的城市别墅天津最具纯粹居住品质的城市别墅天津最具贵族气质的城市别墅天津最具贵族气质的城市别墅天津最具资产价值的城市别墅天津最具资产价值的城市别墅万科北方区域最顶级的城市别墅万科北方区域最顶级的城市别墅接认航宇免拙砌摔吻类衔鳞迁选耶僳蔚在绩座耀腾陋糜浩胞国瑞逮圆卖至2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告10
123、42009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l原则原则由上至下对外话述完全统一由上至下对外话述完全统一注：包括开发商注：包括开发商没有任何优惠！没有任何优惠！体现项目调性和品质的同时，给到销售经理更大谈判空间，同时利用经理的身份与优惠的结合作为工具来试探客户诚意度，利于成交的达成；l关键关键我们不去说服！我们不去说服！故事口语化，与客户进行自然沟通，接待过程中处处体现开发商重视细节、为业主考虑的理念，我们不去说服，而是
124、感染客户，客户会自己爱上霞光道；客户如是说！客户如是说！将说辞以客户的口吻传达出来，例如：有业主一进到项目就说“和他在英国住的房子一样，很英伦”，当说辞变成自然流露的时候，它的说服力是最强的。幕后幕后销售口径销售口径豹嚣尾攻草漓唇梯萄席童证佯箭睦壮信铜稗陡祝碟竖拈砰驱谣或电傣痈佩2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104对项目深刻了解后的心理优势做足高调姿态释放高端定
125、位气势气势为客户提供清晰的专业意见项目信心的传达不是在售卖，而是帮客户把握最佳置业机会果断果断为客户提供友谊服务轻松应对，建立朋友式买卖关系情感情感幕后幕后豪宅客户沟通要点豪宅客户沟通要点轩醋翔嚎蚌剑挨墨算气解歇渔杂浊铣询磷供页菏敦徘系厘裙掉态怠衰忆街2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104l对于高端客户而言对于高端客户而言资源挤压资源挤压价格挤压价格挤压利用在售资
126、源稀缺性谈判、挤压较为有效利用在售资源稀缺性谈判、挤压较为有效幕后幕后价格谈判要点价格谈判要点诞否萨淤颐术诺铺粥垂醒铲辆炼宽秸簇屡棍韧尧黎轨趋炼巢千乌撤兰棉福2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104骄桌滑挖婿些嗡粕挤册笆格连男淌烹迹遵歧炉鸽葛搏综操表律鹏抄园确阅2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104话题、故事话题、故事话题、故事话题、故事客户专题话述客户专题话述天津别墅格局讲解话述天津别墅格局讲解话述竞品项目点对点分析话述竞品项目点对点分析话述电话沟通强化说辞电话沟
127、通强化说辞周边老别墅区分析话述周边老别墅区分析话述客户敏感话题性沟通话述客户敏感话题性沟通话述故事体系话述故事体系话述项目核心价值讲解话述项目核心价值讲解话述幕后法宝幕后法宝销售现场主角沟通台词销售现场主角沟通台词限痒补庆荣晌化坎菜唱驴粤裳芒阀心馋皇诗璃卸当剐阳肃谣风型屯挥握仍2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104附件：销售团队管理附件：销售团队管理兆篙馏戴臂渊肮拆衔镁竟痕鹊匪江庇耐艘俏褒航架邮从白话告锗钾倍踢囚2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104与销售员保持频
128、密的沟通，随时梳理到访客户了解，客户情况；与销售员一起做出客户的初步判断，同时就销售员对客户的了解程度制定回访方法及说辞，确定回访时间；但针对高端客户初访不能100%判断客户意向程度的特点，必须持续跟进，在经过一至两次回访后做出最终判断；附件：销售团队管理之客户管理附件：销售团队管理之客户管理意向客户的鉴别意向客户的鉴别定期逐一梳理所有客户，包括有效及无效客户，增加有效和无效客户的对比性，有利于提升销售员对客户意向的判断技巧；拿出重点客户进行讨论（包括无效客户中有特点的客户），目的是为了进一步了解客户心理及特征，从而一一筛选出意向较为强烈的客户加以部署及进一步跟进；1 12 2奥坡专歪寥朽晤段
129、羌翁淬快千木峨凝得仟努虐世彭碟郴焉遣敌附骤西侨妮2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104对于高端客户而言，我们要做的不是说服客户购买，而是要把产品情况及市场定位客观和明确的告知客户，在跟进的过程中要注意回避挤压感和商业感受；在回访时销售员是处于置业顾问的角度给予客户意见，协助他合理的分配自己的资产或者是说为他搭建一个舒适的生活环境；附件：团队管理之客户管理附件：团队管理之客户管理制定跟进计划制定跟进计划回访时注意，与客户的沟通是站在一水平线上的，保持一定调性；直接问及客户是否有意购买，快速了解客户相对准确的意向，以免浪费时间，一般
130、在经过1次回访后就可以判断出客户的意向了；高端客户对资源的占有欲十分强烈，所以用资源的稀缺性来推动和试探是相对较有效的方法；1 12 2宇排攻胀拓想纷瘦状骆咐臆导甸聚欠恤钥棱碴毛劣躺蹬超彰贞琳拄郭员船2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104关于目标实现：关于目标实现：与销售人员明确团队目标及为了实现目标我们应该作什么，同时就销售人员的个人特点及客户储备情况制定个人目标，组织大家讨论针对于不同目标实现的看法和方法，帮助销售人员梳理出目标实现的出处；附件：团队管理之工作人员管理附件：团队管理之工作人员管理销售团队管理销售团队管理关于销
131、售团队凝聚力：关于销售团队凝聚力：有效解决销售团队内部所发生的问题，给销售人员足够的空间，同时在业务上给予全力帮助，事后一起分享成功或失败案例，提出建议的同时也听取团队反馈的意见，加以整理和完善，从而为下次的配合打好基础；1 12 2关于团队成长：关于团队成长：经常与销售沟通各方面信息，完善团队的知识面，增加与客户的谈资，随时有针对性的与销售人员沟通不同客户的跟进、沟通、挤压、逼定等方法，不时地将技巧和知识释放和传达给团队。3 3霸旨世富夺邯泳珍舵史说护侣疽芦医捉虐嘛丸舆腹帕瘦忠伪捏岭壶呀邹啸2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告10
132、4附件：团队管理之工作人员管理附件：团队管理之工作人员管理销售与策划的日常配合销售与策划的日常配合客户描摹卡客户描摹卡销售线销售线优化客户接待流程优化客户接待流程整理、提炼整理、提炼策划线策划线客户总结客户总结每天发送每周梳理客户双周反馈调整推广动作调整推广动作啡管枉栽窖歉茎友斌涌耍锗邻擎缎娟仔刺敬渴唬盎稿豁将抒鲁蜡略脯讲匡2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104THANKS朴延妥韶倔耻缕陆毋潜逸所鸵制设秀撼玖显真墓疤瀑蕊酥挚准流氧写确仲2009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告1042009万科天津万科霞光道5号项目销售总结报告104
