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1、ContractPreparationNegotiationImplement进出口交易的基本程序procedure第一章第一章第一章第一章交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订D第三部分：第三部分：Signthecontract第二部分：第二部分： Businessnegotiation第一部分：第一部分： Establishbusinessrelations v建立业务联系是进出口交易的基础，草拟业建立业务联系是进出口交易的基础，草拟业务联系的信函是每位外贸人员必须掌握的操务联系的信函是每位外贸人员必须掌握的操作技能。作技能。第一部分第一部分Establi
2、shBusinessRelationsvbeginning:Sourcesofinformation 、purposeofthelettervintroduction:corporationandproductsvending:expectationThecontentoftheletter核心内容：核心内容：v从哪里获得客户公司的名称及相关信息。从哪里获得客户公司的名称及相关信息。v简单介绍自身情况，包括公司的性质和从事简单介绍自身情况，包括公司的性质和从事的业务范围等。的业务范围等。v公司重点推荐产品或主要产品介绍，并随函公司重点推荐产品或主要产品介绍，并随函附上产品目录。附上产品目录。v
3、期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望。期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望。示示例例Dear , Through the courtesy of Chinas Light Industry Products I/E Corp., we got your name and are glad to learn that you are seeking for Chinese Microwave. Our company was founded in 1980 andhas grown to be one of the leading in Yunnan,specialized in electro
4、ns. As the commodities we supply are of goodquality and reasonable price, we have won a very goodreputation from our clients all over the world. We take the liberty of writing to you with a view to establishing business relations with you and are sending you by separate post our illustrated catalogs
5、 for your reference. We are looking forward to your early reply. Yours faithfully, YUNNAN ELECTRON I/E CORP. Wang Ming June. 1,2008一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式 口口 头头书书 面面具有同样的法律效力具有同样的法律效力 第二部分第二部分Businessnegotiation（一）带有变动性的（一）带有变动性的主要主要交易条件交易条件货物的货物的品名和品质、数量、包装、价格、品名和品质、数量、包装、价格、交货、保险和支付条件交货、保险和支付条件（二）相对固定的
6、（二）相对固定的一般一般交易条件交易条件检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、三、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 发盘发盘还盘还盘接受接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节（一）（一）Inquiry1.含义含义指交易的一方欲出售或购买指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力律上的约束力。2.询盘的种类询盘的种类1）买
7、方询盘，也称）买方询盘，也称“邀请发盘邀请发盘”例：飞鸽牌自行车请报盘。例：飞鸽牌自行车请报盘。PleaseofferFlyingPigeonBrandBicycles2）卖方询盘，也称）卖方询盘，也称“邀请递盘邀请递盘”例：可供例：可供1000辆飞鸽牌自行车辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。月份装运请递盘。CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid法律效力：在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所法律效力：在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。以不具有法律上的
8、约束力，也不是每笔业务的必经程序。（二）（二）Offer/Quote/Bid 1.含义含义 指指交交易易的的一一方方向向另另一一方方提提出出购购买买或或出出售售某某种种商商品品的的各各项项交交易易条条件件，并并表表示示愿愿意意按按这这些些条条件件与与对对方方达达成成交交易易、订订立立合合同同的的一一种肯定行为。种肯定行为。发发盘盘可可用用口口头头或或书书面面方方式表示。式表示。2.发盘的种类发盘的种类卖方发盘，或称卖方发盘，或称“售货发盘售货发盘”(SellingOffer)买方发盘，或称买方发盘，或称“购货发盘购货发盘”(BuyingOffer)，习称习称“递盘递盘”（Bid）3.构成发盘的
9、条件构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定 发盘人必须表明其发盘一旦被发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思受盘人接受即受约束的意思根据根据公约公约的规定，所谓的规定，所谓“十分确定十分确定”，即，即指一项订约建议中只要列明指一项订约建议中只要列明三大要素三大要素：货物品名货物品名与质量、数量和价格与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容三项条件，即被认为其内容“十分确定十分确定”，而构成一项有效发盘。，而构成一项有效发盘。我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外我国实际业务中，为了避免发生争议，在对
10、外发盘时，应明示或暗示至少发盘时，应明示或暗示至少六项六项主要交易条件。主要交易条件。即：即：货物的品名与品质、数量、包装、价格、交货物的品名与品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货和支付条件。发盘的生效的时间发盘的生效的时间到到 达达主主 义义4.发盘的有效期发盘的有效期规定一段接受的期限规定最迟接受的期限如何规定如何规定国际贸易实务 例：发盘限例：发盘限10月月5日复到日复到OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH例：发盘有效期为例：发盘有效期为5天天OFFERVALIED5DAYS5.发盘的终止发盘的终止有效期已过有效期已过发盘被依发盘被依法撤回或法撤回或撤销撤销
11、受盘人拒绝受盘人拒绝或还盘或还盘发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的终止国际贸易实务 注：发盘的撤回与撤销注：发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约公约规定，未生效之前，规定，未生效之前， 可撤回可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。 1 1撤回撤回2 2撤销撤销 在未接受之前，可以撤销，如果在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送撤销通知在受盘人发出接受通知前
12、送达受盘人；达受盘人；国际贸易实务 注：发盘的法律效力注：发盘的法律效力在实际业务中，发盘对发盘人具有法律在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须效期内，发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。案例分析案例分析 我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午方于周一上午1010时，以普通电报向美
13、商发盘，公司原时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每单位定价为每单位500500美元美元CIFCIF纽约，但由于我方工作人员纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位疏忽而误报为每单位500500元人民币元人民币CIFCIF纽约。纽约。请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1 1）如果是在当天）如果是在当天1010点半发现问题，应如何处理点半发现问题，应如何处理? ?（2 2）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9 9点发现，客户尚未接受，点发现，客户尚未接受，应如何处理应如何处理? ?（3 3）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9 9点
14、发现，客户已经接受，点发现，客户已经接受，应如何处理应如何处理? ?（三三）CounterOffer1.含义含义还盘，也称还价，是指受盘人对发盘内容还盘，也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，还不完全同意，而提出修改或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表示。盘可用口头或书面方式表示。例：你方例：你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH注：还盘的法律效力注：还盘的法律效力1：只有受盘人才可以还盘；：只有受盘人才
15、可以还盘；2：还盘是对发盘的拒绝或否定；：还盘是对发盘的拒绝或否定；3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。新发盘。新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。往经过若干次的反复还盘。还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。（四）（四）Acceptance指交易的一方同意对方发盘中提出
16、的交易条件，指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为肯定表示，接受在法律上称为“承诺承诺”。注：法律效力注：法律效力它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。的一个环节。1.接受的含义接受的含义2.构成有效接受的条件构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘
17、所提出的出的全部交易条件接受必须表示出来接受必须表示出来必须在发盘规定的必须在发盘规定的有有效期效期内作出内作出国际贸易实务 注：逾期接受（注：逾期接受（LateAcceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人国际贸易实务 注：接受生效的时间注：接受生效的时间公约规定：到达时生效，公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。或以某种行为表示。接受的撤回接受的撤回 公约第公约第2222条规定：如果条规定：如果撤回通知于接受原发盘通知撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。人，接受得以撤回。案案例例
18、（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加复接受，但数量增加5050公吨，我方不给理睬，公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？合同有效。最后诉诸
19、法律，结果怎样？国际贸易实务 注：实质性变更注：实质性变更/ /非实质性变更非实质性变更案例分析案例分析v我国某出口公司我国某出口公司1010月月1414日对某外商发盘，限日对某外商发盘，限2020日复日复到。到。1616日接到对方来电：日接到对方来电：“你你1414日电接受，但请降价日电接受，但请降价1515，即复，即复”。我方正在研究如何答复时，又在。我方正在研究如何答复时，又在1818日接到日接到对方来电：对方来电：“经重新考虑，接受你方经重新考虑，接受你方1414日的发盘，我方日的发盘，我方将按时开证，请及时备货发运，致谢将按时开证，请及时备货发运，致谢”。但事过一月之。但事过一月之后
20、，该商品行情大幅下跌，该外商后，该商品行情大幅下跌，该外商1111月月1515日向我方来日向我方来电：电：“因故，撤销我方因故，撤销我方1010月月1818日电的购买，致歉日电的购买，致歉”。请分析说明，外商是否有权不购买此批货物？为什么？请分析说明，外商是否有权不购买此批货物？为什么？案例分析案例分析v外商有权不购买该批货物。外商有权不购买该批货物。因为外商因为外商1616日的来电对我方日的来电对我方1414日的发盘构成拒绝。日的发盘构成拒绝。因此，我方因此，我方1414日的发盘已经失效。日的发盘已经失效。故外商故外商1818日的接受无效，交易没有成立。日的接受无效，交易没有成立。所以，外商
21、所以，外商1111月月1515日的来电宣布不再购买，并日的来电宣布不再购买，并不构成违约。不构成违约。 案例分析案例分析v下面是一则下面是一则A A与与B B之间的交易磋商之间的交易磋商v1 1）5 5月月1111日，日，A A向向B B发出电报：拟订购发出电报：拟订购Q Q牌牌3232英寸彩电英寸彩电 300300台，请报价。台，请报价。v2 2）5 5月月1313日，日，B B电复：电复：Q Q牌牌3232英寸彩电英寸彩电300300台，每台台，每台 21802180元。该电报于元。该电报于5 5月月1515日送达。日送达。v3 3）5 5月月1414日，日，B B发出电子邮件：发出电子邮
22、件：5 5月月1313日电取消。该邮日电取消。该邮 件即时送达给件即时送达给A A。v4 4）5 5月月2020日，日，B B向向A A发出信函：向你方提供发出信函：向你方提供Q Q牌牌3232英寸英寸 彩电彩电300300台，每台台，每台22002200元，限元，限6 6月月1010日复有效。该信日复有效。该信 函于函于5 5月月2525日送达。日送达。v5 5）5 5月月2828日，日，B B发出电子邮件：发出电子邮件：5 5月月2020日电取消。该邮日电取消。该邮 件即时送达给件即时送达给A A。v6 6）6 6月月2 2日，日，A A发出电子邮件：你发出电子邮件：你5 5月月2020日
23、信函我接受。日信函我接受。B B收到后收到后 未作答复。未作答复。请分析说明：请分析说明：1 1）每次往来电报、信函和电子邮件的交易性质。）每次往来电报、信函和电子邮件的交易性质。2 2）A A与与B B之间存在合同关系吗？之间存在合同关系吗？一、签订书面合同的意义一、签订书面合同的意义 作为合同成立的依据作为合同成立的依据 作为合同生效的条件作为合同生效的条件第三部分第三部分Signthecontract作为合同履行的依据作为合同履行的依据二、书面合同的形式二、书面合同的形式 我我国国对对外外贸贸易易业业务务中中，主主要要采采用用的的书书面面合合同是合同、确认书两种。同是合同、确认书两种。
24、1. 1. 正式合同（正式合同（ContractContract）-繁式合同繁式合同 合同包括销售合同和购买合同。合同包括销售合同和购买合同。 2. 2. 确认书确认书(Confirmation)-(Confirmation)-简式合同。简式合同。 确认书包括销售确认书和购货确认书。确认书包括销售确认书和购货确认书。三、书面合同的内容三、书面合同的内容 约约 首首基本条款基本条款 （合同的主体和核心）（合同的主体和核心）约约 尾尾 约首约首 是是指指合合同同的的序序言言部部分分，其其中中包包括括合合同同的的名名称称、编编号号、订订约约双双方方当当事事人人的的名名称称和和地地址址（要要求求写写明
25、明全全称称）等。等。 除除此此之之外外，在在合合同同序序言言部部分分常常常常写写明明双双方方订订立立合合同同的的意意愿愿和和执执行行合合同同的的保保证证。该该序序言言对对双双方方均均具具约约束力。因此，在规定该序言时，应慎加考虑。束力。因此，在规定该序言时，应慎加考虑。 约尾约尾 一般列明一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间、双方当事人签字等约的时间和地点及生效的时间、双方当事人签字等内容内容。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和订约时间和地点地点”在约首订明。在约首订明。
