房地产经纪人SPIN动力销售训练——第一阶段房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 该阶段课程的主要内容该阶段课程的主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法◆l约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案◆l客户拒绝分析与拒绝处理技巧◆l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务◆l售后服务2房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 销售定义的探讨销售定义的探讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？–向客户展示我们产品的好处–让客户了解为什么应该购买我们的产品–确认客户认为购买我们的产品物有所值–解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？3房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 名词解释名词解释l潜在客户–还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人l准客户–已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人l客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 作为安家地产的销售人员作为安家地产的销售人员l公司对你的要求–了解公司的销售计划–寻找潜在的客户–向准客户展示产品–促成客户为生意伙伴–完成公司制订的销售任务5房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 销售工作的流程销售工作的流程l访前准备（precall preparation）(行销)l寻找潜在客户（prospecting）l接近（approach）l识别问题（problem recognition）l现场演示（presentation）l异议的处理（handling objections）l成交（closing）l建立联系（building relationship）6房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 访前准备访前准备l行业l公司l产品l竞争对手l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息寻找潜在客户寻找潜在客户接近接近l研究准客户的兴趣l研究准客户的利益识别问题识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求7房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 现场演示现场演示l产品的特征l产品的优点l产品的利益8房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 异议的处理异议的处理l异议的定义–与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议9房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 成交成交l成交提出的时机l以及相关的技巧10房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 建立联系建立联系l售后服务到业务伙伴11房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 理想的销售人员应具备的专业知识讨论理想的销售人员应具备的专业知识讨论l请大家写出来需要哪些专业知识？–消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等12房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 专业知识讨论专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识？l其中最重要的是什么知识？l理解客户，理解产品，理解自己13房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 产品知识（去掉，暂不讲）产品知识（去掉，暂不讲）l产品分类–冲动购买–成熟购买14房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 小生意与大生意的区别小生意与大生意的区别l50元的一件商品–只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见–我需求有很强的感情色彩，冲动决策–风险比较小l随着生意的扩大(大生意的特性大生意的特性)–需求的开发要花费比较长的时间–不是一个人可以决定的–感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策–有非常大的风险15房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 怎样开发需求怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满l最后变为愿望、需要或行动的企图l对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的16房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益l特征–你的产品或服务的事实，数据和信息l优点–你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益–你的产品或服务如何满足用户表达的需求17房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 特征的例子特征的例子l安家地产的经纪人是这个行业最为专业的经纪人l***开发公司是本地有影响力的开发企业l这套房子的面积刚刚好，需求的人很多l安家地产能为客户提供24小时不间断房屋租售咨询服务 课堂练习(结合一分钟销售演讲)18房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 优点的例子优点的例子l安家地产的经纪人能随时为客户提供房地产方面的免费咨询服务l**开发公司有着良好的物业管理l这套房子提供24小时热水配套 课堂练习(结合一分钟销售演讲)19房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 利益的例子利益的例子l施乐复印机使用简便l**开发公司开发建设的房子抗震性非常好l这套房子离您单位只有1分钟车程 课堂练习(结合一分钟销售演讲)20房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的21房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用l至于安全问题，这个系统有八位代码区22房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压–特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据–优点：这个特征如何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据–优点：如何帮助客户l基本核心系统的价值780000–特征：产品价格是产品的信息23房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的–利益：满足客户的需求l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要–利益：客户对于错误率的需求得到满足l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用–优点：客户没有提到节省费用的需求l至于安全问题，这个系统有八位代码区–特征：关于产品的技术数据24房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 作为准客户的想法作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答–特征可以使你的产品在客户面前如何？–优点可以使客户如何？–利益可以使客户如何？ 结合一分钟销讲训练25房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 安家房地产安家房地产l本公司是本地最专业的中介机构l安家地产在区域内有着良好的信誉l安家地产开发的房子结构好,质量好,周期短,客户买的放心l安家地产开发的房子性价比在区域内是最好的 问题定性讨论26房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 产品知识的总结产品知识的总结l什么导致了产品的开发？l产品是由什么制成的？l产品是怎样制造的？l该产品有什么特征？l产品用途是什么？l产品价格如何？l顾客能随时获得服务吗？l社会对本公司产品的认知度如何？l产品线的宽度和深度如何？27房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 客户心理学知识客户心理学知识l客户需求分析–初级需求–中级需求–高级需求l客户欲望分析–个人欲望–组织欲望28房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 影响购买的个人因素影响购买的个人因素l消费者为何购买？ 讨论29房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 作为人类的需求作为人类的需求l生理需求–食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求–人身安全、熟悉的环境、足够的资源l社会需求–渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求–得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l自我实现的需求–发挥自己的潜能，体现自己的人身价值30房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 作为组织采购的需求作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与开发商有良好的双向沟通l开发商改进完善自身产品l与开发商建立合作伙伴关系31房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 产品知识与客户知识的碰撞产品知识与客户知识的碰撞l问：客户需要产品的什么？l问：产品的特征适应哪些客户？l问：产品的优点适应哪些客户？l问：产品的利益适应哪些客户？l问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？32房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 营销学基本知识营销学基本知识(去掉去掉,暂不讲暂不讲)33房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 营销基础营销基础(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l市场营销的目标，定义l营销管理的概念34房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 关注周围的营销关注周围的营销(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事35房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 营销理论的灵魂营销理论的灵魂(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l需要、欲望和需求l产品（商品、服务和创意）l价值、成本和满意l交换和交易l关系和网络l市场l营销者与预期顾客36房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程程l需要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。
经过文化与个性成长后形成的状态l需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需需求求得得到到满满足足后后，，经经过过文文化化的的感感染染，，个个性性的的成成长长产产生生了了欲欲望望，，欲欲望望可可能能得得不不到到满满足足，，具具有有购购买买能能力力时时，，欲欲望转化为需求望转化为需求37房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 营销可以创造需要吗营销可以创造需要吗l营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求38房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 产品（商品、服务和创意）l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西l一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意l分析中国供应商这个产品39房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 重要的问题重要的问题l餐馆提供的实体商品是什么？–食品l提供的服务是什么？–座位，上茶l提供的创意是什么？–节省顾客的时间l安家房地产公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？40房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较41房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 交换和交易(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l人们产生了需求，有了欲望——得到相应的产品，用什么方式？–自行生产；掠夺；乞讨；交换l交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为42房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 市场营销的过程市场营销的过程l研究顾客，从而研究市场，从而市场定位l市场细分 l目标市场的选择 l市场定位43房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 测试（去掉，暂不讲）测试（去掉，暂不讲）l20个销售以及营销的选择题测试44房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第一问第一问(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l《中国供应商》作为一个产品，提供给用户的是：–A：一种外贸的方法–B：一个国外的销售渠道–C：一个出名的机会–D：无尽的商业机会45房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第二问第二问l如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：–A：科技机构的学者、专家–B：教育工作者–C：与文字有关的人员–D：学生46房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第三问第三问(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l客户为机构采购，要求回扣。
这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：–A：从自己的收入中支付–B：要求主管破例–C：使用任何可能的方法满足客户的需求–D：给客户提供符合公司规定的变通方法47房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第四问第四问(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该–A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额–B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额–C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额–D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友 48房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第五问第五问l在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的–A：他的业余爱好–B：他的购买力–C：他的性格–D：影响他购买的因素 49房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第六问第六问l一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是–A：有足够的资金做广告–B：有领先意识的产品–C：质量绝对可靠的产品–D：不断更新换代的产品 50房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第七问第七问l你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会–A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了–B：拒绝推销自己都不喜欢的产品–C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程–D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品 51房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第八问第八问l客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：–A：重新陈述自己的回答–B：使用比喻的，形象化的方法补充–C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得–D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答52房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第九问第九问(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好–A：对–B：错53房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十问第十问(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多–A：是的–B：不是54房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十一问第十一问l在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？–A：正确–B：错误55房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十二问第十二问l当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。
–A：对–B：错56房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十三问第十三问l在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意–A：对–B：错57房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十四问第十四问l异议是买方感兴趣的一个信号因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意–A：对–B：错58房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十五第十五 问问l成功的销售会谈中，谁说的最多？–A：买方–B：卖方59房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十六问第十六问l当你接近一个新的客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？–A：你的名字–B：你的产品–C：你的公司–D：你的提问60房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十七问第十七问l客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？–A：你的产品的特性–B：你的品牌–C：产品的价钱–D：你的名字或地址–E：以上都有可能61房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十八问第十八问l你认为客户购买你产品的动机是–A：产品的品牌值得信任–B：质量可靠–C：带来更多的商业机会–D：在同行中脱颖而出62房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第十九问第十九问l你认为赢得一个客户的订单是由于–A：你的产品的质量–B：产品的价格–C：产品符合需求–D：得到了回扣63房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第二十问第二十问l获得一个新客户比维护好一个老客户–A：更难。
–B：更容易–C：难说–D：没有想过64房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 成功的自我介绍及产品呈现方成功的自我介绍及产品呈现方法法(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l中的自我介绍l陌生拜访中的自我介绍l产品指示节奏65房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 中的自我介绍中的自我介绍l沟通的特点–导入阶段l产生兴趣，维系通话–信息传递阶段l收集信息，发送信息–寻找共识阶段l绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解l没有“不”的对话66房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点l客户的兴趣在哪里？l产品，公司，你自己？l成功的八秒钟67房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 陌生拜访的地点问题陌生拜访的地点问题(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l写字楼群l新开发的工业园区l港口附近的外贸公司l加工品聚集区l扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城68房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 陌生拜访中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍(去掉去掉,暂不讲暂不讲)l陌生拜访的特点–戒备，防范–烦恼，讨厌–阻挡，回避l转化劣势为优势–机会，商业机会–诚恳，自我态度69房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 从陌生开始从陌生开始l八秒钟之内会有什么呢？–外表：着装、携带物、名片、手、指甲–握手：分寸问题，不要主动–姿势：身体平衡–目光接触：诚恳，心灵之窗–开场白70房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 陌生拜访自我介绍的开始陌生拜访自我介绍的开始l快速到达目的地l通过“守门员”l所有的自我介绍–自己的位置–所代表公司的位置–所携带产品的介绍–准备展示71房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 引起注意的策略引起注意的策略l介绍的策略l推荐人的策略l提供利益的策略l好奇的策略l赞扬的策略l产品策略l达成共识的策略72房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 策略演练策略演练l将你理解的策略写下来，至少写其中的三个l请在15分钟内完成l大家开始演练这些策略73房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 一个试验一个试验l观看一个图片，请写下你的见解l请与你身旁的人核对并讨论？74房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 沟通：销售人员与客户沟通：销售人员与客户l有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？75房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 陌生沟通的三个阶段陌生沟通的三个阶段l导入–调动兴趣：什么可以调动兴趣l过渡–传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？l结论–结果判断：成交可能性大小76房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 导入导入l调动兴趣–目的：建立初步的了解–手段：发问还是自我介绍–因素：信心–表征：语速，语音，手势，目光–内涵：满腹经纶77房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 过渡过渡l传递信息–获得信息–输出信息–力度：方向、内容、节奏–引导：试图向销售引导的技巧78房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 结论结论l结果判断–是否是一个有效客户–是否是一个真实客户–是否是一个出钱的客户79房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 沟通的法宝沟通的法宝l倾听–为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴–听什么？80房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 趋同行为对沟通的意义趋同行为对沟通的意义l趋同行为–尽可能地展示自己与对方相像的那些方面l销售人员应该首先与客户趋同81房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 沟通的利器沟通的利器l发问–什么时候问？–问什么？–怎么问？–问谁？l沟通的一些小常识–参考资料82房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 第一阶段的总结第一阶段的总结l回顾内容l布置作业–填写销售调查表83房地产经纪人SPIN动力销售训练第一阶段 。