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1、第五章 收益管理的实战技巧根据市场的特点及其变化灵活采用各种价格策略1PPT学习交流一、容量控制法回顾：饭店进行市场细分的目的是什么？短时间内提高饭店生产力方法：1、提高客房出租率，减少客房空置；2、提高平均销售价格。库存管理策略基本思想：把握好客房销售的时机和节奏容量控制法2PPT学习交流容量控制法能否取得成功的关键有以下两点：一是预测是否准确一是预测是否准确二是是否严格控制二是是否严格控制各各细分市场的客房销售价格和数量。细分市场的客房销售价格和数量。 举例：某团队与成功饭店签订协议，以举例：某团队与成功饭店签订协议，以200200元元的价格预订的价格预订5050间客房，根据协议，该团队在
2、离入间客房，根据协议，该团队在离入住还有住还有1010天前增加或减少需要的房间数。但是由天前增加或减少需要的房间数。但是由于团队组织者本身的原因，在离入住还有于团队组织者本身的原因，在离入住还有7 7天的时天的时候，该团队临时要求增加候，该团队临时要求增加5 5间客房，而饭店总共只间客房，而饭店总共只剩下剩下1010间房，完全能以间房，完全能以300300元的散客价出售给最后元的散客价出售给最后7 7天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有天才来订房的散客。在这种情况下，成功饭店有三种选择，三种选择，一是将一是将1010间房全部卖给散客；二是间房全部卖给散客；二是5 5间间以散客价卖给该团队
3、；三是将以散客价卖给该团队；三是将5 5间以协议价卖给该间以协议价卖给该团队。团队。总结：总结：容量控制法在市场经济容量控制法在市场经济比较成熟的环境下实行起来要比较成熟的环境下实行起来要容易得多，成功得多。容易得多，成功得多。3PPT学习交流二、超额预订法 超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订满的情况下，再适当增加订房数量。1、饭店为什么要实施超额预订？2、实行超额预订有何利弊？4PPT学习交流（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。超额预订可减少损失（二）如何确定超额预订数量超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间
4、数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。5PPT学习交流例如：如果某天成功饭店预计将例如：如果某天成功饭店预计将8 8间订房被取消，间订房被取消，另有另有4 4间没有来入住，还有间没有来入住，还有4 4间房提前退房。间房提前退房。2 2间间延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订延长入住，那么成功饭店这天应该超额预订1414间客房。间客房。几点注意： 1、特殊情况下应增加超额预订数； 2、团体客比例大，可调高超额预订数； 3、散客比例较大，适当降低超额预订数； 4、根据预订的房间数，调整超额预订数； 5、市场紧张时，调低超额预订数； 6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订
5、总数的3%-5%； 7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间总数的5%-10%。6PPT学习交流（四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的 饭店住的情况。有形经济成本交通费住宿费餐费无形经济成本失去客人造成饭店内容矛盾（三）超额预订过多带来的损失1、预备客房2、选择客人3、寻找自愿者4、提前告知walk7PPT学习交流（五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施明确取消订房条件信用卡担保现金（预付款）担保设置限制条件1、设立不同层次的具体不同限制条件的价格，广泛采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房的条件。2、签订团体协议时要设置限制条件。3、经常核对预订名单，
6、纠正错误的订房和重复的订房.8PPT学习交流三、住宿天数控制法饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求：（一）价格杠杆（二）客人消费时间的长短控制1、最低入住天数限制2、最高入住天数限制一是淡季或需求低谷时；二是需求处于高峰时特价赠劵9PPT学习交流四、房间类型差异法房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。10PPT学习交流 细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品类细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品类型，拉大房价差异型，拉大房价差异，提高客房总收入。，提高客房总收入。11PPT学习交流五、升档销售法和降档销售法 升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高饭店收益的策略。1、酒
7、店销售客房时，为什么要采取升档销售法？2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？房间类型差异化12PPT学习交流酒店如何较好地实施升档销售法？（一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格 差异；（二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房；（三）以普通房价销售部分套房或豪华房，降低客房空 置率；（四）加强对预订部和前厅部员工销售技巧的培训。13PPT学习交流销售技巧有哪些呢？1、报价：从高到低；2、借助各种机会机会向客人推荐价格更好的客房。3、提高销售员工升档销售的积极性。14PPT学习交流六、触发点价格控制法 触发点价格控制法中触发点是指某项指标的特定的值，如预订的客房出租率或者平均
8、每房收入。当需求高于某个触发点时，要关掉某些等级的价格；当需求低于某个触发点时，要开放某些等级的价格。收益管理软件15PPT学习交流七、附加价值法 在淡季，酒店可以选择打折降价销售法和附加价值法，假设你是销售部经理，该如何选择？客人付同样多的钱，但能获得更多的价值。饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。“肥水不留外人田肥水不留外人田”16PPT学习交流八、住宿天数折扣法基本思想：住宿天数越多，价格更优惠。 在什么情况下，采用住宿天数折扣法能给酒店带来更多的收入呢？九、创利规定明细法基本思想：规定明细，额外收费。17PPT学习交流十、包价促销法根本思想：将一种客房和其他饭店其他产品或服务
9、组合在一起，以一个价格向客人销售。包价促销法内部包价促销法外部包价促销法18PPT学习交流外部包价促销法 把自己的产品和服务与别的公司的产品和服务结合起来，形成新的包价，以套票的形式出售。横向联合19PPT学习交流十一、团队市场替换分析法接收某个团体是否导致散客的流失，从而导致收入接收某个团体是否导致散客的流失，从而导致收入的损失？的损失？接收某个团体能带来多少客房收入和非客房收入？接收某个团体能带来多少客房收入和非客房收入？接收多少团体客为宜？接收多少团体客为宜？团体客报价是多少最为妥当？团体客报价是多少最为妥当？应该给组团方多少佣金或回扣？应该给组团方多少佣金或回扣？团队替换分析计算以折扣
10、价接受团体客订房后给饭店增加的收入；计算因不接受这部分订房而失去的收入。20PPT学习交流举例：1、现有接到一个全市性的大型会议组织者的报价要求，该会议明年某月某日到某月某日每天需要租用150间客房，此外还要租用会场和会议设施，平均每人每天的餐费是80元，本饭店能给出的最低价格是多少？2、一个体育代表团两个月后的某个周末需要200间客房，他们的预算是每人每天150元，包括房费、早餐和市内交通，本饭店是否能接收这个团队的预订？能否接收预订？能接收的话，最低房价又是多少？思考的问题：21PPT学习交流团队市场分析的四个步骤：（1）预测各个细分市场的需求情况和可能的最佳组合， 再计算出客房出租率、平
11、均房价和平均每房收入。（2）计算如果接受团队的订房要求，是否会取代某些 细分市场的占用房。（3）如果知道团队愿意支付的价格，计算接受这个团 队能为客房和非客房带来多少收入，饭店是否要 支付额外的成本和费用。如果是，计算净收入。 （4）如果不知道团队愿意支付的价格，计算饭店至少 要按什么价格收费才能抵偿被替代的细分市场能 带来的潜在收入。这个价格为最低价最低价最低价最低价。22PPT学习交流使用团队市场替换分析法时应该注意哪些问题？1、收益管理的目标与团体销售的目标不一致；2、在考虑是否接收一个团队时，要从饭店的整体收益的角度考虑；3、要分析过去饭店的收入情况；4、要理解每个营业中心营业收入的目标；5、获得团体的历史资料；6、制定评价团体销售人员工作绩效的标准。23PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！24PPT学习交流
