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1、中国地产营销实战军团！中国地产营销实战军团！ 巨星产业公园巨星产业公园 项目定位与营销策略报告项目定位与营销策略报告谨呈：湖南巨星集团股份有限公司国家级宁乡经济技术开发区国家级宁乡经济技术开发区 巨星工业园巨星工业园巨星工业园巨星工业园 欢迎您欢迎您欢迎您欢迎您WELCOME TOWELCOME TOJUXING INDUSTRIAL PARKJUXING INDUSTRIAL PARKIN STATE NINGXIANG TECHNOLOGICALIN STATE NINGXIANG TECHNOLOGICAL&ECONOMIC DEVELOPMENT ZONE&ECONOMIC DEVEL
2、OPMENT ZONE 目的：目的： 通过项目分析探讨项目定位； 为本项目的开发提供可行性的营销策划思路。项目开发一般模式及借鉴意义项目开发一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位项目整体开发策略项目整体开发策略项目营销方略项目营销方略1 12 23 34 4先驰（中国）服务及报价先驰（中国）服务及报价5 5本报告的思路及框架本报告的思路及框架项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义1 1工业地产开发模式项目盈利模式分析开发的一般指导经验本报告的思路及框架本报告的思路及框架工业地产开发模式：主要为五大模式，本项目属工业地产商模工业地产开发模式：主要为五大模式，本项目属工业
3、地产商模式，目前是国内较常见的一种模式，一般以招商及销售为主要式，目前是国内较常见的一种模式，一般以招商及销售为主要获利空间！获利空间！1 1、工业园区开发模式：、工业园区开发模式：目前我国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我国目前工业地产市场的主要载体，其运作主体一般是开发区或工业园区管委会下设的开发公司。 缺陷：缺陷：不熟悉工业地产的运作方法，项目前期缺乏科学合理的定位与策划等不足导致其在工业园的整体运作中不够专业化，致使大部分工业园区闲置与搁荒。 2 2、工业地产商模式：、工业地产商模式：指房地产投资开发企业在工业园区内或其他地方获取工业土地项目，在进行项目的道路、绿化等基础设
4、施建设乃至厂房、仓库、研发等房产项目的营建，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合利的地产开利润。 如普洛斯，全球最大的工业房地产开发商。 3 3、主体企业引导模式：、主体企业引导模式：指在某个产业领域具有强大的综合实力的企业，为实现企业自身更好的发展与获取更大的利益价值，通过获取大量的工业土地，以营建一个相对独立的工业园区；在自身企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的打造及完善。 如上海金山的上海石化工业园区。 4 4、综合运作模式：、综合运作模式： 指对上
5、述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式。 5 5、私人业主开发模式：、私人业主开发模式：目前在小厂房这一块，私人业主开发占了很大一部分比例。主要是因为厂房租金持续上扬，其利润汇报率已经超过商业地产，且操作建设都比较简单的缘故。但由于工业地产政策的逐步完善特别是工业用地的紧缩，这类开发模式会逐渐减少，再加上私人业主开发的厂房在其设计和配套设施等方面都没有竞争力，时常也逐渐将其淘汰。 项目盈利模式分析：主要以以下三种模式为主！项目盈利模式分析：主要以以下三种模式为主！1 1、主要以土地溢价增值而获取利润：、主要以土地溢价增值而获取利润： 投资开发商在完
6、成项目基础设施建设后，进行项目主题包装与概念推广，实现项目中部分土地或整体土地的转让、出让房地产投资基金或其他专业工业地产投资开发商。如:美国普洛斯工业地产集团在苏州工业园区投资开发苏州普洛斯物流园。 2 2、进行项目开发，通过长期持有经营收益或出售产品获利：、进行项目开发，通过长期持有经营收益或出售产品获利： 项目投资开发商，或独立，或联合，进行项目的整体开发，通过已建成房地产项目的出租、出售或租售结合等方式，实现项目的收益。通常表现为在项目地块上建造标准的厂房、研发中心、配套服务等设施后，进行已定的产业主题类企业招商引进，从而获取项目销售后所带来的利润或长期持有项目而取得经营管理收益。如:
7、“物流房地产商”普洛斯公司在取得土地之后，进行一级开发包括基础设施的建设，打造设施平台，吸引物流企业入驻。普洛斯只作房地产投资开发和物业管理，日常物流业务仍由客户操作，其本质是开发商而非物流商。星月集团开发的上海松江的“大业领地”等项目亦如此。 3 3、通过与工业企业联合，按需订制地产开发模式而获利：、通过与工业企业联合，按需订制地产开发模式而获利： 工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，与已确定主题的产业企业强强联合，按产业企业需求量身订制工业厂房等产品项目，从而实现最低风险下的项目收益。 政策：政策：工业地产特别是工业区开发是政策性很强的行业，其从诞生到规划、运行都受
8、产业政策的影响很大，因此工业地产的开发要确定相关产业政策的落实及延续性，同时在财政、税收等方面尽量争取到政策扶持。资源：资源：开发商主导型工业地产开发对资源的利用相当重要，不但要利用政府对工业区的招商引资扶持，更要依靠自身的资源优势（相关行业的企业生产扩张计划）来满足工业地产产品的市场需求。产品：产品：主要是指工业地产开发的建筑规划。在开发前期需要对客户群体做出明确的市场分析与定位，根据不同产业对厂区的建筑规划要求制订相对应的产品，同时出于开发风险控制和客户面尽量宽的考虑，也要做出部份通用型的产品来满足不同产业的建筑需求。这一方面需要制订一个比例来平衡市场需要。推广：推广：相对于专业型的工业地
9、产开发（如：浏阳生物医药产业园、永安制造产业园），综合型的工业地产开发（如本项目）更应该重视市场推广，精准传播加 深度营销，否则将会形成 “四不象”的市场形象。工业地产开发的工业地产开发的一般指导经验一般指导经验项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位项目整体开发策略项目整体开发策略项目营销方略项目营销方略1 12 23 34 4先驰（中国）服务及报价先驰（中国）服务及报价5 5本报告的思路及框架本报告的思路及框架项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位1 12 2项目分析孵化器市场分析项目整体定位本报告的
10、思路及框架本报告的思路及框架孵化器市场分析 企业孵化器是指是培育和扶植高新技术中小企业的服务机构。是通过为新创办的科技型中小企业提供物理空间和基础设施，提供一系列服务支持，降低创业者的创业风险和创业成本，提高创业成功率，促进科技成果转化，帮助和支持科技型中小企业成长与发展的一种平台。 根据提供的服务类型不同，我国的孵化器可以分为6类： 综合科技企业孵化器综合科技企业孵化器 大学科技园大学科技园 国际企业孵化器国际企业孵化器 专业技术孵化器专业技术孵化器 留学人员创业园留学人员创业园 国企孵化器国企孵化器 孵化器市场分析 我国国内的孵发器市场已聚集一批高水平的创业企业家，已我国国内的孵发器市场已
11、聚集一批高水平的创业企业家，已转化一批高水平自主创新成果，已孵化一批具有高成长潜力的高转化一批高水平自主创新成果，已孵化一批具有高成长潜力的高新技术企业，形成了比较完善的科技创新孵育体系，迈入了世界新技术企业，形成了比较完善的科技创新孵育体系，迈入了世界企业孵化器强国行列。企业孵化器强国行列。数量数量国家级国家级数量数量场地总面积场地总面积孵化资孵化资金总额金总额在孵在孵企业企业毕业毕业企业企业就业就业机会机会10001000家家300300家家25002500万平方米万平方米3030亿元亿元5 5万家万家15001500家家100100万万2010年国内年国内孵化器市场情况一览表孵化器市场情
12、况一览表孵化器市场分析扶持孵化器扶持孵化器的政策体系的政策体系尚未健全尚未健全我国孵化器市场主要存在的问题：对孵化器的对孵化器的支持还没有支持还没有形成社会合形成社会合 力力部分孵化器部分孵化器的发展定位的发展定位存在问题存在问题孵化器的服孵化器的服务管理水平务管理水平有待进一步有待进一步 提高提高孵化器自我孵化器自我完善、自我完善、自我发展的机制发展的机制尚未形成尚未形成案例考察：案例考察：成都华银成都华银( (温州温州) )工业港工业港所在区域：温江区物业地址：成都海峡两岸产业科技开发园内占地面积：400000平方米建筑面积：360000平方米租 金：7 元/月园区简介园区简介总投资为8.
13、6亿元人民币（含土地、厂房、基础建设、景观绿化、配套设施）。位于海峡两岸科技园西部，东距市中心28公里，南距双流机场23公里，西接崇州市，北临郫县、都江堰市，区域位置良好。项目占地面积约600余亩，分为办公区、企业管理服务中心和厂区三大功能版块。绿化带将环绕三大功能区并有效连接三者，形成统一版块。项目内通道形成网状格局，清晰快捷，符合交通及消防要求。孵化器市场分析 根据孵化器的市场现状分析，结合本项目现阶段的实际情况，在本项目的开发运营过程中最关键的问题要解决孵化器深层次的发展及赢利问题。即必须要从传统的公益性社会组织向商业机构转化，成为盈利性机构。孵化器要孵化企业，首先要做到孵化自身，除了政
14、府给予的特殊政策外，还要向自我维持、自我积累、自我发展的方向发展，这就要求孵化器构建合理的盈利模式，使孵化器收入来源的多样化，孵化器实现了投入回报，增加了自身的价值，便能维持自身的持续运行，在孵化企业的同时，实现了自身的发展壮大，反过来再向企业提供更完善的孵化服务，实现良性循环，这是企业孵化器市场化运作的充分条件 先驰小结：先驰小结：项目地块项目地块四至分析四至分析项目位于湖南省宁乡县开发区，南靠项目位于湖南省宁乡县开发区，南靠新康大道、北靠一环路，东靠东升路，新康大道、北靠一环路，东靠东升路，西靠湘沩彩印；西靠湘沩彩印；项目地块项目地块交通分析交通分析项目所处地块路网较好，位于宁项目所处地块
15、路网较好，位于宁乡十五分钟黄金圈辐射范围内，乡十五分钟黄金圈辐射范围内，但距离本省会长沙还是有一定的但距离本省会长沙还是有一定的距离，交通从目前看来还是欠缺距离，交通从目前看来还是欠缺便利性，加之现在地铁交通的施便利性，加之现在地铁交通的施工，更一步阻碍了交通的畅通，工，更一步阻碍了交通的畅通，但长远利益看来，本项目周边路但长远利益看来，本项目周边路网基本形成，未来城际轨道的开网基本形成，未来城际轨道的开通必将为项目带来新的价值点！通必将为项目带来新的价值点！项目周边项目周边环境分析环境分析从项目现状及周边换进看来，项目周边相对来讲还是比较荒凉，从项目现状及周边换进看来，项目周边相对来讲还是比
16、较荒凉，欠缺一定的商业配套，但从产业园区的规划看来，如雅城工业欠缺一定的商业配套，但从产业园区的规划看来，如雅城工业园，湘沩彩印厂，天义重油催化剂生产基地都在建设中，未来园，湘沩彩印厂，天义重油催化剂生产基地都在建设中，未来本区域必然是一个产业园集群基地，给区域属性带来一个明确本区域必然是一个产业园集群基地，给区域属性带来一个明确的定位！的定位！项目区域项目区域规划分析规划分析湖南宁乡经济开发区创建于2002年，是经湖南省人民政府批准、国家发改委、国土资源部审核设立的省级开发区，2004年跻身“湖南省首届十大投资环境诚信安全区”；2007年荣获湖南省唯一“全国模范劳动关系和谐工业园区”；200
17、8年成为湖南省首批循环经济试点园区，并已由省人民政府申报国家级循环经济试点园区。 近六年来，园区引进企业140余家，合同引资超过100亿元；启动105个项目工程，年均投资增长37%。园区建成投产企业由2003年的12家增至目前的68家，几年来园区主要经济指标连年保持64%以上增速。工业销售收入近六年增加近10倍；财政税收近六年增加5倍。园区重点发展的机电、食品、新材料三大主导产业基础雄厚，竞争优势日益突出。园区目前已有中国免检产品5个，中国驰名商标3个、中国名牌产品1个以及16个省著名商标、7个省名牌产品。“十一五”期间，园区明确了“工业企业300家、工业产值200亿元、力争跻身国家级开发区行
18、列”的总体目标，以打造“和谐生态园，诚信安全区”和“森林里的工业城市”为目标，并将紧扣工作重心，提升发展品质，在长株潭“两型社会”综合改革试验区的“先导区”中率先发展、又好又快发展 未来规划未来规划本项目所处宁乡经济开发区，接壤省会长沙，长沙作本项目所处宁乡经济开发区，接壤省会长沙，长沙作为湖南省代表性的省会级中心城市，随着为湖南省代表性的省会级中心城市，随着“长株潭一体化长株潭一体化” 、长沙长沙3+53+5城市群的转变城市群的转变”“”“未来城际轨道的拉通未来城际轨道的拉通”等发展战略的实施，未等发展战略的实施，未来必将为项目的开发升值带来契机。来必将为项目的开发升值带来契机。启示：启示：
19、1、长沙未来的发展在于有足够的发展空间，而“长株潭一体化” 战略部署的形成，标志着可以快速催动城市进步的奠基石，使发展空间将更为广阔；优化并整合各区域的产业结构，得到充分合理的利用，从而更进一步刺激城市的快速发展，从而加速周边县市的发展，如宁乡；2、南城和河西虽然发展起步较晚，随着市府的西移，省府的南迁，由此形成了良好发展条件，且吻合“一体化一体化”的的发展要求，是可以起到疏导和优化整体并实现快速发展的良好平台从而进一步拉升城市群快数发展车道；3、原城市核心将获得更好的发展条件，与此同时城际轨道的拉通将形成多个城市级核心商圈，从而完成多核化发展需要的同时更拉近城市群距离。项目区域项目区域规划分
20、析规划分析项目区域项目区域资源分析资源分析2007年，宁乡县经济总量迈上新台阶。全县生产总值（GDP）突破200亿元，达到207.23亿元，比上年增长15.3%。其中第一产业增加值37.46亿元，增长6.8%；第二产业增加值112.51亿元，增长18.3%；第三产业增加值57.26亿元，增长15.5%。20032007年全县生产总值年均增长14.04%。按常住人口计算，全县人均生产总值16675元，比2000年增长164.9%，翻了一番多。 经济结构调整取得新进展。在全县生产总值中，三次产业结构由上年的19.552.228.3调整为18.154.327.6。由于新型工业化有力推进，工业增加值占
21、生产总值的比重比上年提高3个百分点，推动第二产业增加值占生产总值比重也比上年提高2.1个百分点。生产性服务业支撑作用加大，实现增加值11.61亿元，比上年增长17.6%，加快2.9个百分点，拉动全县经济增长1.01个百分点，贡献率为6.6%。非公有制经济快速发展，实现增加值139.05亿元，占生产总值的比重为67.1 %，比上年提高1.2个百分点；新型城市化稳步推进，全县城镇化率35.32%，比上年提高4.02个百分点。 经济总量大幅增加。2008年，全县生产总值（GDP）282.41亿元，比上年增长16.0%。其中第一产业增加值50.31亿元，增长7.8%；第二产业增加值161.83亿元，增
22、长19.6%；第三产业增加值70.27亿元，增长14.0%。按常住人口计算，全县人均生产总值22659元，比上年增长15.6%。经济结构调整稳步推进。在全县生产总值中，三次产业结构由上年的18.154.327.6调整为17.857.324.9，第二产业比重提高了3个百分点。工业主导地位进一步增强，新型工业化水平不断提高。工业增加值占GDP的比重由上年的44.2%上升到48.7%，工业对GDP增长的贡献率由上年的59.7%上升到64.9%。城市化发展加快，全县城镇化率37.8%，比上年提高2.48个百分点。 民生改善取得新成绩。全县全力落实省市8件实事，34个考核指标全面完成目标任务，其中有12
23、个指标超额完成任务。全年城镇新增就业人员1.02万人，比上年增长14.1%。160户城镇零就业家庭每户至少实现了一人就业。新增企业基本养老保险参保人数7058人。全年投入城市低保资金1862万元，保障对象1.43万人；投入农村低保（含农村特困户救助）资金2863万元，保障对象4.99万人，城市低保资金和农村低保资金按规定标准发放到位率均为100%；新建、扩改建乡镇敬老院3所，新增集中供养五保老人445人；深入推动“福园安居”工程，完成五保户危房改造2100户。新型农村合作医疗稳步推进，参合率达到了89.2%。全年春季和秋季分别免除了政策范围内10.42万名和10.68万名农村中小学生的学杂费。
24、全县财政城乡社区事务支出0.77亿元，比上年增长42.5%；教育支出2.95亿元，增长40.2%；医疗卫生支出0.83亿元，增长43.7%。一批人民群众最关心、最直接、最现实的利益问题得到解决；社会治安综合治理成效明显，群众安全感提高，全县社会大局稳定。 宁乡主导产业比重宁乡主导产业比重项目SWOT分析3 3点劣势分析：点劣势分析：n 区域方位交通欠成熟；n 周边配套欠成熟；n 项目地块偏小，难以形成规模集群效应；4 4大机会：大机会：n 国内经济高速发展对工业园区产业发展的需求日益扩大；n 政府对大河西先导区的政策大力支持；n 宁乡开发区产业配套的发展建设；n 宁乡全国百强县上升至65名的市
25、场刺激；3 3点威胁：点威胁：n “中国制造”产业升级和国家产业结构调整对新兴工业园提出来新的要求；n 国内经济发展的“软着陆”问题；n 地方政府政策的不确实性；5 5大优势分析：大优势分析：n 位于大河西先导区的良好地理环境；n 良好的开发规划及市场规划；n 项目完善的配套优势；n 项目科学的产品设计和布局；n 开发商雄厚的实力和背景；项目SWOT分析劣势规避：劣势规避：n 宣传区域交通的近期规划；n 生活性、服务性配套开发纳入第一批启动序列；n 发挥“工字型”产品的规划优势，以数量换空间。机会利用：机会利用：n 抢占市场形象、打造高度概念；n 利用和争取地方政府对项目的政策支持；n 将本项
26、目融入到宁乡产业配套的发展规划；n 充分利用湖南中部崛起及全国百强县市宁乡的市场优势；威胁预控：威胁预控：n 园区规划和开发符合国家产业振兴和结构调整的历史发展；n 把握好产业链转移的规律和方向；n 选择受国家宏观经济影响较小的行业进行针对性招商；n 处理好与政府相关部门特别是开发区管委会的关系；优势运用：优势运用：n 运用地理、产业、前景优势，从城市产业运营的角度进行开发；n强化园区的配套服务功能，打造360度全方位的园区配套优势；n 向市场重点宣传开发商的雄厚实力；n 在推售招商过程大力宣导科学完善的产品规划。 基于产业集群效益明显；基于产业集群效益明显； 基于巨星实力品牌保证；基于巨星实
27、力品牌保证； 基于多元化的综合体；基于多元化的综合体； 基于多元化、高科技化新型产业；基于多元化、高科技化新型产业；基于自然生态价值；基于自然生态价值；项目整体定位：项目整体定位：JUXING INDUSTRIAL PARK项目功能定位：项目功能定位：集厂房、住宅、办公、商业、休闲等综合型高端物业集厂房、住宅、办公、商业、休闲等综合型高端物业属于国家规定的高新技术领域；以科技型技术产品服务为主的；微电子与电子信息技术及其产品；现代通讯技术及其产品；光电子和光机电一体化技术及其产品；新能源新材料高效节能技术及其产品；生物化工程；新医疗及新医疗器械；项目产业定位：多元化高科技发展的综合型高端产业园
28、区项目产业定位：多元化高科技发展的综合型高端产业园区客户定位目标客户定位目标客户定位谁来买？卖给谁？投资客谁来买？卖给谁？投资客?R2：产业园总部基地客户构成情况 形象拉动型企业：形象拉动型企业：招商引进的跨国公司、明星企业或是物流型； 产业链型企业：产业链型企业：关联企业、产业支援服务业。 确保项目成功为项目带来赢利型企业：确保项目成功为项目带来赢利型企业：本地办公刚性需求企业、借大企业提升知名度的中小企业。S：我们所面对长沙市场的客户实际情况长沙城市GDP水平较低对于明星企对于明星企业吸引力相对较小。业吸引力相对较小。 在城市发展大势下对于物流型、机场服务型企业总部分支机构具有一定吸引力，
29、但招商需要花费一定招商需要花费一定周期。周期。 在无形象拉动型企业进驻前借大企业提升名度的中小企业、产业链类型的企业无法引导。无法引导。本地刚性需求客户可被引导，但仅仅是本地刚性需求客户吗？仅仅是本地刚性需求客户吗？因此，是谁具有购买需求与购买因此，是谁具有购买需求与购买的能力？的能力？客户定位我们用领先用户曲线来分析本项目的核心客户群，寻我们用领先用户曲线来分析本项目的核心客户群，寻找领先客户作为实现项目现金流的客户找领先客户作为实现项目现金流的客户 许多创新都不是由制造者发明的，而是由领先用户发明的。 他们的需求可能比典型客户更为极端。举例：赛车手和军队对更好的刹车的需求。他们倾向于针对自
30、身需求来创造自己的解决方案。该曲线呈现了中长期市场趋势的基本走势。领先用户的需求远远超前于市场趋势；随着时间的推移，越来越多的人感觉到有这种同样的需求。客户定位核心客群属利益型客户核心客群属利益型客户，具有一定，具有一定“老板情节老板情节”，容易受到，容易受到权威影响，认可正面的规划引导，认可实力与品位权威影响，认可正面的规划引导，认可实力与品位对于核心客户而言，项目所呈现的形象、性价比、与政府的合作关系尤为重要，同时核心客户亦是确保项目成功为项目带来赢利型企业。客户定位客户定位结论：本项目核心客户由长沙内迁型企业、本地刚性办公客户定位结论：本项目核心客户由长沙内迁型企业、本地刚性办公需求企业
31、构成，重点客户由企业总部分支机构、省内外迁型企业构需求企业构成，重点客户由企业总部分支机构、省内外迁型企业构成，偶得客户由占优性企业构成成，偶得客户由占优性企业构成偶得客户：占优性企业客户构成：投资型企业客户、政府机构、关联企业。客户渠道：销售渠道。价值取向：双预期，好面子、非常实际。置业动机：多次置业与投资，重视性价比。置业关注：项目形象、发展预期、价格。核心客户：长沙地区内迁型企业、本地刚性办公需求客户客户构成：长沙地区内迁企业及其本地日用消费品、通讯、文化展览、物流贸易、园区已有企业。客户渠道：销售渠道。价值取向：具有一定“老板情节”，容易受到权威影响，认可正面的规划引导，认可实力与品位
32、。置业动机：升值价值、降低运营成本、刚性需求、办公商务环境。置业关注：项目形象、办公环境、性价比、投资价值。重点客户：总部分支机构、省内外迁型企业构成：物流、机场服务型企业总部分支机构、省内外迁型企业。客户渠道：企业+政府招商渠道，销售渠道。价值取向：重视项目所在区域的发展预期与实际的资源配套。置业动机：业务扩展、双预期、物流配套基础、商务办公功能、明星效应。置业关注：区域基础物流条件、办公环境、发展预期。定位结论本项目核心客户由长沙内迁型企业、本地刚性办公本项目核心客户由长沙内迁型企业、本地刚性办公需求企业构成，重点客户由企业总部分支机构、省需求企业构成，重点客户由企业总部分支机构、省内外迁
33、型企业构成，偶得客户由占优性企业企业构内外迁型企业构成，偶得客户由占优性企业企业构成。成。形象与高档办公类物业看齐，价格处于高档办公类形象与高档办公类物业看齐，价格处于高档办公类与孵化器之间的高性价比产品。与孵化器之间的高性价比产品。低密度的财智会馆。低密度的财智会馆。项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位项目整体开发策略项目整体开发策略项目营销方略项目营销方略1 12 23 34 4先驰（中国）服务及报价先驰（中国）服务及报价5 5本报告的思路及框架本报告的思路及框架项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与
34、定位1 12 2项目开发整体攻略销售招商推售策略销售招商价格策略项目整体开发策略项目整体开发策略3 3本报告的思路及框架本报告的思路及框架目标及其核心问题我们对于目标的理解：我们对于目标的理解：开发目标开发目标对于目标的理解对于目标的理解I I结合实际情况，以降低风险为主，结合实际情况，以降低风险为主，实现利润实现利润IIII保证项目一期顺利运作，为项目后保证项目一期顺利运作，为项目后续开发提供指导续开发提供指导在市场可实现，企业可操作的在市场可实现，企业可操作的基础上，对最大利润的追求，基础上，对最大利润的追求，重点关注企业资金效率问题。重点关注企业资金效率问题。项目核心目标：市场基础上、平
35、衡资金效率前提项目核心目标：市场基础上、平衡资金效率前提下的利润目标实现。下的利润目标实现。目标及其目标及其核心问题核心问题目标及其目标及其核心问题核心问题对于项目核心目标的思考：现实与希望目标的对对于项目核心目标的思考：现实与希望目标的对比推导项目核心问题！比推导项目核心问题！R2R2我们想要什么？我们想要什么？（基于目标的理解）（基于目标的理解） 市场上基础、平衡资金效市场上基础、平衡资金效率前提下的利润目标实现率前提下的利润目标实现R2R2我们有什么？我们有什么？（项目现状分析）（项目现状分析） 客户对于项目理解仅为升级版的客户对于项目理解仅为升级版的“孵化器孵化器”产品，且对于价格预期
36、产品，且对于价格预期估算为估算为30003000元以内。元以内。 销售过程中存在一定的营销限制销售过程中存在一定的营销限制条件条件核心问题核心问题1 1：如何提升客户对项目所呈现办公价值及其它多元化服务产业的认知，实现综合高端物业形象？：如何提升客户对项目所呈现办公价值及其它多元化服务产业的认知，实现综合高端物业形象？核心问题核心问题2 2：如何增加客户现阶段购买信心，促成平衡资金目标的实现？：如何增加客户现阶段购买信心，促成平衡资金目标的实现？核心问题核心问题3 3：如何有效控制建安成本与营销投入，实现项目利润目标？：如何有效控制建安成本与营销投入，实现项目利润目标？项目开发项目开发整体攻略
37、整体攻略整体营销攻略定位整体营销攻略定位我们要干什么？我们要干什么？ 降低风险之关键因素，钱重点花在客户看得到的地方。 适当增加营销费用比例，重视渠道拓展、重视“企政”联合、重视市场口碑。 拔高形象、重视明星产品的展示，强化展示区展示，争取更多的政府优惠政策（形象与入园政策全面高于宁乡乃至整个长沙地区同类型产品，部分形象直逼市内高档商务写字楼，以较优势的价格分流高档写字楼客户）。成本领先、突出差异化，高度聚焦之发展战略。销售招商推售销售招商推售策略策略招商先行招商先行租售并举租售并举直接销售：直接销售直接销售：直接销售部份物业，加速度资部份物业，加速度资金回流，提高资本运金回流，提高资本运营的
38、效率营的效率招商：利用意向客户招商：利用意向客户的品牌入驻，吸引潜的品牌入驻，吸引潜在意向客户的购买在意向客户的购买动机动机我司建议直接销售、招商、带租约式长期销售相结合我司建议直接销售、招商、带租约式长期销售相结合带租约式销售：减少带租约式销售：减少购买客户的成交阻力购买客户的成交阻力和购买风险，为最终和购买风险，为最终产权销售打好基础。产权销售打好基础。销售招商价格销售招商价格策略策略通常情况下，工业地产物业价格通常情况下，工业地产物业价格“高开高走高开高走”的市场风险大的市场风险大于于“低开高走低开高走”，若价格定高了，将很被动，重新调低楼价的市，若价格定高了，将很被动，重新调低楼价的市
39、场负面影响太大了。针对目前工业地产的形势，结合本案的体量场负面影响太大了。针对目前工业地产的形势，结合本案的体量及实际情况，我们建议采取及实际情况，我们建议采取低开高走的价格策略。在具体操作上低开高走的价格策略。在具体操作上采取部分销控招商、低价入市、逐步提升、快速出货的方针。采取部分销控招商、低价入市、逐步提升、快速出货的方针。目的：目的：1 1、预留较大的市场弹性空间、预留较大的市场弹性空间 2 2、增强本案的市场竞争力、增强本案的市场竞争力 3 3、先购者的物业升值、先购者的物业升值 4 4、快速抢占市场份额、快速抢占市场份额销售招商价格销售招商价格策略策略定价原则定价原则从某种意义上来
40、说，销售周期与利润指标之间具有某种矛盾。预期利润过高，往往会造成销售期延长，甚至形成物业滞销，增加的是项目风险；而低价入市策略尽管会造成旺销局面，但却以损失较多的预期利润为代价，是否值得亦应视个案实际情况而定。就本项目而言，定价的基本原则体现在几个方面：成本加价原则成本加价原则整体发展原则整体发展原则市场比较原则市场比较原则项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位项目整体开发策略项目整体开发策略项目营销方略项目营销方略1 12 23 34 4先驰（中国）服务及报价先驰（中国）服务及报价5 5本报告的思路及框架本报告的思路及框架项目开发的一般模式及借鉴
41、意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位1 12 2活动攻略展示攻略销售服务攻略项目整体开发策略项目整体开发策略3 34 4项目营销方略项目营销方略物业规划调整建议本报告的思路及框架本报告的思路及框架媒体传播攻略项目营销启动三把斧营销方略在营销战略之下，营销策略重点思考方向！在营销战略之下，营销策略重点思考方向！如何实现成本领先？如何实现成本领先？ 以较好的建筑立面效果与材质体现项目卓越的品质感，以此作为项目形象着力点。 注重对产品面积的控制，以符合总价原则。 园林重点放在示范区展示上，其它园林成本适当压缩。如何实现差异化？如何实现差异化？跟“孵化器”项目以绝对值的形象跳出
42、竞争，立意于“非普通孵化器”项目，而是高端低密度科研基地产品。跟长沙中高端写字楼比，项目以双预期组合绝对的性价比拉开竞争（如：税收政策、价格、办公环境、硬件配套、软性服务等）。如何高度聚焦？如何高度聚焦？占领长沙本地市场客户，高端形象之下招商、销售并举的客户扩张策略。基于项目客户策略下的媒体渠道构建，机场、火车站、高速度公路入口、写字楼密集区域、高档住宅写字楼框架、政府部门、外来客商相对集中的高端会所或酒店。基于项目形象塑造及提升的活动构建，小活动建立客户拓展渠道，大活动少而精。项目营销启动三把斧之一：政企联动！ 利用与政府部门合作，邀请政府官员前来产业利用与政府部门合作，邀请政府官员前来产业
43、园开盘剪裁或考察，与此同时邀请相关媒体召开园开盘剪裁或考察，与此同时邀请相关媒体召开新闻发布会，新闻发布会，关于孵化器关于孵化器等高科技产品的研等高科技产品的研讨会或视频访谈，利用新闻媒体力量让政府对产讨会或视频访谈，利用新闻媒体力量让政府对产业园正式授牌并举行正式授牌仪式等等活动来提业园正式授牌并举行正式授牌仪式等等活动来提高项目关注度和品牌效应！高项目关注度和品牌效应！项目营销启动三把斧之二：学企联动！联合国家科研机构（如联合国家科研机构（如: :清华、北大新能源研究所）清华、北大新能源研究所）成立科研基地，并免费提成立科研基地，并免费提供并打造北大或清华大学供并打造北大或清华大学生科技产
44、业实习基地，并生科技产业实习基地，并可挂牌，如可挂牌，如清华大学高清华大学高科技研究实习基地科技研究实习基地等，等，与此同时可进行湖大和北与此同时可进行湖大和北大两地学子关于本项目高大两地学子关于本项目高科技新能源进行学术交流科技新能源进行学术交流或辩论赛等形式，由此来或辩论赛等形式，由此来拔高项目形象，达到异地拔高项目形象，达到异地宣传效果，吸引高科技外宣传效果，吸引高科技外企的入驻！企的入驻！项目营销启动三把斧之三：品牌联动，全球招商启动中，前三家龙头企业免费入驻口号！打出全球招商的高调口打出全球招商的高调口号，提出前三家入驻产号，提出前三家入驻产业免费入驻业免费入驻5 5年的诱人政年的诱
45、人政策，使之全国强势外企策，使之全国强势外企或本土优势企业的入驻，或本土优势企业的入驻，从而利用品牌联动，吸从而利用品牌联动，吸引其它产业的入驻，与引其它产业的入驻，与此同时不仅可以拉升项此同时不仅可以拉升项目的强大品牌实力，还目的强大品牌实力，还可以拉升项目的加码，可以拉升项目的加码，更多的是可以得到政府更多的是可以得到政府强大的支持以及相应的强大的支持以及相应的扶持政策，从而帮助本扶持政策，从而帮助本项目更大的获利空间！项目更大的获利空间！营销方略策略模型：通过高端办公类物业的策略模型：通过高端办公类物业的“4S4S利剑利剑”营销策略营销策略实现成本领先、突出差异化，高度聚焦之发展战略！实
46、现成本领先、突出差异化，高度聚焦之发展战略！成本领先、突出差异化，高度聚焦之发展战略的实现？成本领先、突出差异化，高度聚焦之发展战略的实现？营销方略4S4S营销策略总图营销策略总图 展示（展示（SHOWSHOW） 服务服务（SERVICE） 活动活动（SCENE） 传播传播（SPREAD） 样板区样板区 配套服务区配套服务区 会所会所 营销中心营销中心 物管服务物管服务软性服务体系软性服务体系 销售服务销售服务系列提升活动系列提升活动 系列圈层活动系列圈层活动 传播渠道传播渠道推广分期推广分期 传播原则传播原则“4 4S S利利剑剑”营营销销攻攻略略营销方略4S4S营销策略服务攻略要点营销策略
47、服务攻略要点服务攻略要点服务攻略要点: :1、销售服务： 专业的营销服务，巩固项目的商务氛围，体现项目作为财智会馆的价值与高度。2、物业服务： 形成差异化营销服务体验与写字楼形成竞争差异点。3、软性服务服务攻略服务攻略一：服务攻略一：销售服务职业、极具商务礼仪的服务给予销售服务职业、极具商务礼仪的服务给予客户较为浓烈的商务感与体面感！客户较为浓烈的商务感与体面感！ACTION1ACTION1：非一般的销售团队：非一般的销售团队 作为多元化科技产业“明星”基地产品，其销售人员应对不同行业客户具有最基本的认知，而不仅仅停留在房地产专业领域。因此本项目的销售团队构成必须有丰富的知识与阅历，商务气质较
48、佳。 销售物料：所有销售人员都穿着高档职业装，使用功能丰富的PDA进行专业性的工业地产销售。ACTION2ACTION2：设立：设立“销售管家销售管家”岗岗 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口； 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）； 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。服务攻略服务攻略二：服务攻略二：物业服务物业服务1 1优化停车场管理优化停车场管理, ,强化停车场保卫岗的作用！强化停车场保卫岗的作用！专业、礼貌的停车场保安专业、礼貌的停车场保安车罩车罩 岗
49、位性质:客户到达项目所面对的第二个在岗职员，其细则服务将再次起到提升项目形象作用。服务内容： A、迎送服务：随时恭候在车场内，当有开车企业客户进出车场时，及时提供车辆的开关门服务，并对年纪较大的企业客户上下车时视情况给予搀扶服务。 B、引导服务：车场内巡回走动，及时主动为企业客户提供带路向导服务，且态度热情周到。 C、提醒应答服务：提醒和建议企业客户不要将贵重物品与大额现金放于车内，如停车卡要随身携带等；在工作区域内认真回答客人的询问。 D、行李车服务：车场内配备相应数量的行李车，为有需要的业主及时提供推拉行李服务。 E、泊车服务：应相关驾驶不熟练企业客户的需求，为其提供车场内的泊车服务； F
50、、座驾保密服务：结合尊贵客户对隐私、对被尊重的敏感，客户座驾停稳后可使用牌套档住车号牌，如置于烈日下可给座驾套上车衣。服务攻略服务攻略二：服务攻略二：物业服务物业服务2 2规范保洁工作流程,注重细节,强化项目现场最高标准的洁净！严格的保洁管理、一尘不染的饰品、整洁的社区、细致的工作严格的保洁管理、一尘不染的饰品、整洁的社区、细致的工作 规范保洁工作流规范保洁工作流程，提高服务品质程，提高服务品质 关键行动关键行动: : A. A. 充足的人力资源；充足的人力资源； B. B. 岗位细分，责任岗位细分，责任到人；到人； C. C. 建立服务标准；建立服务标准； D. D. 建立监督考核机建立监督
51、考核机制；制； E. E. 确保执行力度确保执行力度 传播方式传播方式: : 现场展示现场展示/ /物业管理物业管理汇演展示汇演展示服务攻略服务攻略二：服务攻略二：软性服务软性服务1 1营销活动之企业精英俱乐部营销活动之企业精英俱乐部！ 组成精英俱乐部目的：建立项目体验门槛壁垒，提升项目形象。活动对象：已登记客户可申请普卡，签订物业选择权客户可申请VIP卡。活动方式：周末沙龙活动企业钓鱼比赛、网球比赛、高尔夫比赛、观赏赛马、赛狗会；投资讲座、大型论坛等。服务攻略服务攻略二：服务攻略二：软性服务软性服务2 2企业网络社区，企业网络社区，BBSBBS、项目网站等！、项目网站等！企业网络社区示意企业
52、网络社区示意服务攻略服务攻略二：服务攻略二：软性服务软性服务3 3开通企业大巴作为专业考察观光车，增加客户信心开通企业大巴作为专业考察观光车，增加客户信心开盘前总部大巴作为项目看房车，开盘前总部大巴作为项目看房车，发车点由发车点由CBDCBD至项目现场。至项目现场。考察项目就是考察项目就是一次一次“旅游旅游”营销方略4S4S营销策略活动攻略要点营销策略活动攻略要点活动攻略要点:1、只组织客户愿意参加的活动楼盘关键时间节点、给客户实际利益的活动。应避免纯营销推介，尽量围绕工程节点或节庆日进行，活动贵精不贵多，避免过分折腾客户。2、活动要有利于促进销售赢得眼球是活动的一个功能，但最终还是要落到实处
53、，有利于项目的销售。3、给客户充分的尊重预约，如有必要寄邀请函；设置参与门槛，让参加的客户有身份感；活动富有生趣，而不是纯粹的产品推介，时间不宜过长，整个活动注重参与互动等。活动攻略活动脉络图活动脉络图营销策略营销活动家一：高科技经济论坛营销活动家一：高科技经济论坛经济论坛经济论坛媒体巨星产媒体巨星产业公园行业公园行目的：目的：形象平衡入市，激发社会热点、引发圈层关注。思考：思考：前期政府接触铺垫基础；邀请社会经济学者参会。内容：内容：报纸铺垫，政府公关，长沙高科技经济研讨、社会讨论。营销策略营销活动家二：巨星产业公园行营销活动家二：巨星产业公园行经济论坛经济论坛媒体巨星产媒体巨星产业公园行业
54、公园行 目的：与媒体搞好关系，服务后期营销。利用新闻、软文、口碑等形式奠定高端办公产品物业形象。 思考：项目的形象确定从影响媒体与行内人士开始。 内容：邀请媒体、政府宣传部门和客户代表参观访问，了解项目作为经济配套办公物业的发展潜力与预期。营销策略营销活动家三：高科技经济论坛营销活动家三：高科技经济论坛圈层营销圈层营销活动活动赢在中国特赢在中国特别节目别节目产业园价值产业园价值体系白皮书体系白皮书首发布仪式首发布仪式目的：目的：通过活动本身对客户的吸引与参与嘉宾的明星效应聚焦长沙所有中小企业主与负责人目光。思考：思考：把中央电视台赢在中国演播厅搬到长沙某酒店录播,由公司赞助相关费用等。内容：内
55、容：报纸铺垫，意向客户邀请及积累新客户注：赢在中国为创业或企业风投类财经节目，参与客户与关注客户多为中型有企业老总、中小型企业业主。节目嘉宾为：马云、牛根生等营销策略营销活动家四：产业园价值体系白皮书首发布仪式营销活动家四：产业园价值体系白皮书首发布仪式圈层营销圈层营销活动活动赢在中国特赢在中国特别节目别节目产业园价值产业园价值体系白皮书体系白皮书首发布仪式首发布仪式目的：强推广，办公、公园、会所等产业园硬件价值体现。同时软性价值诉求，颠覆传统办公概念，形成客户广泛认知。思考：须加入精神层面内容，相应客户心理向往，实现精神层面交流。内容：以媒体楼书形式发布，新闻发布会营销策略营销活动家五：高尚
56、圈层活动之银行客户会活动营销活动家五：高尚圈层活动之银行客户会活动圈层营销圈层营销活动活动赢在中国特赢在中国特别节目别节目产业园价值产业园价值体系白皮书体系白皮书首发布仪式首发布仪式目的：重点突击区域企事业单位、私营业主及目的：重点突击区域企事业单位、私营业主及个体工商业负责人。个体工商业负责人。合作单位：四大国有商业银行，尤其以工商银合作单位：四大国有商业银行，尤其以工商银行为主。行为主。目标客户群：银行目标客户群：银行VIPVIP客户，高端俱乐部客户等。客户，高端俱乐部客户等。主题：基金论坛、股市论坛、全球脑库论坛主题：基金论坛、股市论坛、全球脑库论坛圈层营销圈层营销活动活动赢在中国特赢在
57、中国特别节目别节目办公价值体办公价值体系白皮书首系白皮书首发布仪式发布仪式活动攻略营销活动家六：高尚圈层活动之联合试驾会营销活动家六：高尚圈层活动之联合试驾会/ /自驾游自驾游/ /新车发布会新车发布会VOLVOVOLVO、SAABSAAB，奔，奔驰，宝马高端车驰，宝马高端车邀请店组织会员举办邀请店组织会员举办目的：针对性的挖掘喜好低调豪华车的客户目的：针对性的挖掘喜好低调豪华车的客户活动对象：店会员活动对象：店会员活动方式：中小型的联合试驾会等活动方式：中小型的联合试驾会等圈层营销圈层营销活动活动赢在中国特赢在中国特别节目别节目办公价值体办公价值体系白皮书首系白皮书首发布仪式发布仪式邀请银行
58、金卡客户参与本项目体验活动，为客户提供私人场所，也让客户带朋友一起来，增加客户传播面，以可发展成为很好的高端客户渠道目的：目的：针对性的挖掘财富阶层活动对象：活动对象：长沙各大银行卡金卡会员活动方式：活动方式：周末沙龙活动活动攻略营销活动家七：高尚圈层活动之银行卡金卡客户营销活动家七：高尚圈层活动之银行卡金卡客户活动攻略营销活动家八：营销活动之示范区开放活动营销活动家八：营销活动之示范区开放活动示范区示范区开放开放物业服务公物业服务公司签约仪式司签约仪式开盘开盘目的：目的：将产品加以有效展示，突破客户心理防线，提升心理价格，突破心理价格防线内容：内容：现场活动，示范区开放活动攻略营销活动家九：
59、物业服务公司签约仪式营销活动家九：物业服务公司签约仪式示范区示范区开放开放物业服务公物业服务公司签约仪式司签约仪式开盘开盘目的：目的：在销售前通过实际的“明星效应”与承诺兑现强化购买决心，为最终销售预期奠定基础。内容：内容：简短的签约活动与记者见面会。活动攻略营销活动家十：开盘解筹活动营销活动家十：开盘解筹活动示范区示范区开放开放物业服务公物业服务公司签约仪式司签约仪式开盘开盘目的：目的：实现产品销售内容：内容：购买选择权客户转化配合工作：配合工作：媒体配合(报纸,网络等)相关工作人员场地:接待中心及广场形象推广期示范区开放开盘期物业服务公司签 开盘约仪式持销期本报告是严格保密的。108活动攻
60、略营销活动家十一：项目楼王产品拍卖暨湘商爱心慈善活动营销活动家十一：项目楼王产品拍卖暨湘商爱心慈善活动产品拍产品拍卖活动卖活动异地招商推异地招商推介活动介活动湘商文湘商文化活动化活动目的：目的：体现项目物业价值，形成市场追捧，再创营销兴奋点。思考：思考：弱化商业目的，取得相关政府部门支持。内容：内容：楼王产品拍卖，慈善酒会。活动攻略形象推广期示范区开放开盘期物业服务公司签 开盘约仪式持销期产品拍产品拍卖活动卖活动异地招商推异地招商推介活动介活动湘商文湘商文化活动化活动营销活动家十二：异地招商推介会营销活动家十二：异地招商推介会目的：目的：扩大项目招商范围,扩张积累客户渠道(圈),扩张项目形象品
61、牌张力.思考：思考：选择湖南商会组织或政府举办的上述组织参与的论坛、其它活动作为开展异地招商之平台.内容：内容：通过客户活动与企业或政府人士展开对话,扩展品牌营销和产品信息，完善积累客户 ,同时邀请企业客户或政府人士实地参观.形象推广期开盘期银座拍卖持销期异地招商推介活动新徽商文化节本报告是严格保密的。110活动攻略形象推广期示范区开放开盘期物业服务公司签 开盘约仪式持销期产品拍产品拍卖活动卖活动异地招商推异地招商推介活动介活动湘商文湘商文化活动化活动目的：目的：提出新湘商文化，让项目成为新湘商文化代言人，通过客户对湘商的认识转嫁到对项目的认识，提高项目知名度。活动内容：活动内容：在项目网站开
62、通湘商论坛、湘商大会、经济文化名人讲湘商文化。营销活动家十三：新湘商文化节营销活动家十三：新湘商文化节本报告是严格保密的。111传播攻略要点传播攻略要点: :n线上精准宣传，线下把控，立势一步到位线上精准宣传，线下把控，立势一步到位线上主打形象，大力宣传项目品牌；线下把控，通过圈层营销制造项目神秘感、商务感；必须力求一次立势到位，避免陷入孵化器产品的无谓竞争。n有效截流客户有效截流客户想在客户前头，走在竞争对手前面；积极拓展领袖型客户，促成口碑营销。积极拓展领袖型客户，促成口碑营销。线上：指大众媒体广告，也就是我们通常在各类公开性的媒体上所看到或听到的广告，如报纸、电视、电台、杂志等等。线下：
63、非大众媒体广告，也叫做终端广告。就是围绕广告卖场、促销所需要及涉及的所有宣传物料，即：短信、直邮、画册、插页、说明书、以及相关的公关活动。原则原则1 1：线上大众：线上大众, ,线下把握线下把握; ;立势一步到位立势一步到位, ,差异化差异化营销突破营销突破传播原则线上控制投入，主打形象线上控制投入，主打形象传统的线上保持大众主流媒体传播，主打形象，避免大众市场的过度聚焦；一步一步释放项目信息。线上广告主要集中于圈层客户所易于接触到的商务杂志，配合部分财经报纸（以软文为主）。线下针对性突破线下针对性突破通过对目标客户工作、生活常接触媒体的摸底，针对性的在相关小众媒体投放。立势一步到位，差异化营
64、销立势一步到位，差异化营销项目定位于形象高端极具性价比的项目，必须力求一次立势到位，避免陷入低端孵化器产品的无谓竞争，备受干扰。营销上必须有所突破与创新，从营销层面上引领市场。传播原则原则原则2 2：客户截流，想在客户前头，走在竞争对手前面：客户截流，想在客户前头，走在竞争对手前面区隔干扰：领导者占位；立势一步到位；市场价值标杆；客户维系：情感共鸣；圈层营销；体验感知；客户维系；客户截流：完善的营销价值体系；营销的创新与突破；针对性的营销策略；以下领域必然有以下领域必然有“巨星产业公园巨星产业公园”的存在：的存在：客户最集中的地方。客户最乐于接受的营销方式。主要竞争对手的主要营销领域。传播原则
65、原则原则3 3：寻找并培养领袖型客户，营造强劲的口碑：寻找并培养领袖型客户，营造强劲的口碑传播力度传播力度领袖型客户：湖南，宁乡各行业内的领军人物、民营企业家协会领袖、社会名流等等；培养领袖型客户的方式：1）VIP高级会员；2）通过一定的优惠方式促成领袖型客户购买。传播渠道主要媒介选择说明：从线上到线下的结合主要媒介选择说明：从线上到线下的结合关键一：需言之有物；清晰告诉客户项目卖点关键二：推广信息与销售重点结合让推广真正为项目销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放降低营销成本，将钱花在刀刃关键四：在客户看得到的地方，做文章实现推广效果最大化户外广告主流报纸项目周边、机场、火车站和CBD中
66、心地段软文+硬广线上线上推广推广线下线下推广推广高端杂志等电视广告网络媒体其他直邮广告分展场会所会员销售物料电影片航空杂志及登机牌电视台、航班电视等房网、项目自建网站、经济类网站、相关政府网站楼宇广告(写字楼与豪宅)、星级商务政务酒店广告名车车友杂志、银行白金VIP等市中心(CBD)设一分展场接待客户咨询,通过会所积聚众多高端客户楼书、海报等现场多媒体播放巨星产业公园形象宣传片传播渠道利用机场广告牌及登机牌以及航空杂志广告利用机场广告牌及登机牌以及航空杂志广告抓主来往长沙高端商务客户抓主来往长沙高端商务客户关键一：需言之有物；清晰告诉客户项目卖点关键二：推广信息与销售重点结合让推广真正为项目销
67、售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放降低营销成本，将钱花在刀刃关键四：在客户看得到的地方，做文章实现推广效果最大化传播渠道利用火车站内外广告及动车组靠椅广告拦截火利用火车站内外广告及动车组靠椅广告拦截火车站来往的省内高端商务人士车站来往的省内高端商务人士( (客户群客户群) )关键一：需言之有物；清晰告诉客户项目卖点关键二：推广信息与销售重点结合让推广真正为项目销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放降低营销成本，将钱花在刀刃关键四：在客户看得到的地方，做文章实现推广效果最大化动车组传播渠道关键一：需言之有物；清晰告诉客户项目卖点关键二：推广信息与销售重点结合让推广真正为项目销售服务关键
68、三：结合销售阶段，有重点的投放降低营销成本，将钱花在刀刃关键四：在客户看得到的地方，做文章实现推广效果最大化在进入市区主要高速路口设立在进入市区主要高速路口设立4-54-5个高炮广告个高炮广告, ,全全方位拦截及覆盖一切可能的目标客群出入地方位拦截及覆盖一切可能的目标客群出入地推广分期形象推广期：线上蓄水形象推广期：线上蓄水, ,线下积累线下积累, ,导入高科技产业导入高科技产业型总部基地概念型总部基地概念, ,教育市场及客户达到其认知教育市场及客户达到其认知, ,形成形成项目总部基地高增值物业高端形象项目总部基地高增值物业高端形象推广策略媒介组合消化目前已经积累的客户。引入产业经济圈概念，强
69、化项目产业经济圈高增项目形象。户外广告牌选定、设计、制作、发布报纸广告：配合项目产业经济圈高增物业形象，重点以软文加新闻形式发布相关信息，对外宣传 。网站设计优化、围绕产业经济发布软性与硬性新闻。项目现场临时营销中心展示、并建议在市中心设立分售楼部。10.09-10.1010.09-10.1010.11-11.0210.11-11.0211.03-11.0411.03-11.0411.04-11.0811.04-11.08推广分期形象深入期：项目预热期塑造项目价值,取得客户对于项目高端办公物业形象认知,积蓄客户价值塑造，取得客户认知在以高科技经济差异化竞争，形成购买预期的前提下，切合客户心理，
70、分阶段初步释放产品信息，依次抛出高科技经济下的低密度财智会馆商务交流平台办公价值体系，建立项目市场高度，巩固客户关注度。户外广告牌内容重设计、制作、发布：产品信息开始释放时，更换内容，以项目主推广语、产品信息为主。报纸广告：配合产品信息释放过程，发布硬性报广，抛出项目价值体系。项目宣传片在写字楼、高档住宅小区楼宇电梯媒介发布。工地围墙、车亭、车体及道旗广告：产品信息开始释放时，内容进行更换。推广策略媒介组合10.09-10.1010.09-10.1010.11-11.0210.11-11.0211.03-11.0411.03-11.0411.04-11.0811.04-11.08推广分期开盘强
71、销期：开盘期释放项目既得利益, 通过示范区项目品质感营造取得客户对项目的认可,实现项目销售目标推广策略媒介组合价值通过建筑、营销中心、样板房、园林等产品示范单位开放实现项目价值认同。同时通过酒店招商完成、社区巴士开通、商务物业顾问公司意向签约等兑现软性办公价值利益。户外广告牌内容重设计、制作、发布：开盘信息开始释放时.报纸广告:配合开盘信息释放，发布硬性报广。项目宣传片在写字楼、高档住宅小区楼宇等开盘发布，内容进行更换。车亭、车体及道旗广告:开盘信息开始释放时，内容进行更换。10.09-10.1010.09-10.1010.11-11.0210.11-11.0211.03-11.0411.03
72、-11.0411.04-11.0811.04-11.08持续销售期：持销期再创项目营销兴奋点,强化项目形象, 保持项目平衡销售推广分期爱心营销保持目标客户对项目的关注，掀起小高潮。再次嫁接高科技经济，强化项目形象，实现承诺，展示产品价值。户外广告牌内容重设计、制作、发布。报纸广告：以话题性方式软文硬投。将项目宣传片换成楼宇海报。车体、路旗广告设计更换。网络广告。推广策略媒介组合10.09-10.1010.09-10.1010.11-11.0210.11-11.0211.03-11.0411.03-11.0411.04-11.0811.04-11.08推广分期尾盘期：展开圈层营销，巩固项目形象，
73、完成项目销售推广策略媒介组合强化性价比，展开圈层营销。针对难以消化单位展开促销活动。通过营销活动与软性服务巩固项目商端物业形象。户外广告牌内容重设计、制作、发布。报纸广告：性价比扫货广告。更换楼宇海报。路旗广告设计更换。网络新闻配合。营销方略4S4S营销策略展示攻略要点营销策略展示攻略要点展示攻略要点展示攻略要点: :1 1、成本领先下的项目展示、成本领先下的项目展示 注意控制隐性材料成本； 园林重点放在展示区。2 2、充分超越竞争对手、充分超越竞争对手 通过展示有效区隔“普通孵化器”产品； 塑造性价比与之拉开竞争。3 3、充分体现项目细节和未来生活情景、充分体现项目细节和未来生活情景 设施、
74、配套、服务、生活方式等。展示攻略展示攻略一：展示攻略一：示范区展示示范区展示小区入口利用入口雕塑或小区入口利用入口雕塑或导视牌配合保安哨岗设置，形成区域的视觉交汇点导视牌配合保安哨岗设置，形成区域的视觉交汇点！ 入口迎宾入口迎宾 目前的入口处增设具目前的入口处增设具有精神堡垒性质的大尺有精神堡垒性质的大尺度导示牌度导示牌项目主入口项目主入口展示攻略展示攻略二：展示攻略二：示范区展示示范区展示商业氛围临时经营一家商业氛围临时经营一家休闲店，配合商务氛围展示，提升项目形象价值！休闲店，配合商务氛围展示，提升项目形象价值！临时经营的休闲店，须设置室外桌椅与阳伞临时经营的休闲店，须设置室外桌椅与阳伞烘
75、托商业情调。烘托商业情调。展示攻略展示攻略三：展示攻略三：示范区展示示范区展示营销中心气派、独特、精营销中心气派、独特、精细的售楼中心细的售楼中心, ,充分体验项目工业化商务品质！充分体验项目工业化商务品质！入口设置成缓坡入口设置成缓坡区域模型嵌入地面，并有效结合户外水系。区域模型嵌入地面，并有效结合户外水系。VIPVIP洽谈区设置成雪茄吧、红酒吧等不同主洽谈区设置成雪茄吧、红酒吧等不同主题的，隐射了项目的题的，隐射了项目的“高端商务氛围高端商务氛围”。展示攻略展示攻略四：展示攻略四：示范区展示示范区展示营销中心视听区可作为电营销中心视听区可作为电子沙盘或项目形象宣传片播放用！子沙盘或项目形象
76、宣传片播放用！展示区与洽谈区软性分割做到展示区与洽谈区软性分割做到开放空间与半开放空间自然过开放空间与半开放空间自然过渡，同时巧妙形成视听区渡，同时巧妙形成视听区墙面为电子沙盘墙面为电子沙盘展示攻略展示攻略五：展示攻略五：示范区展示示范区展示洗手间洗手间豪华营造，洗手间洗手间豪华营造，体现项目较高的商务品质感与细节！体现项目较高的商务品质感与细节！洗手间要与细节与整体风格保洗手间要与细节与整体风格保持一致，同时注意细节持一致，同时注意细节具有档次感的室内装饰布局具有档次感的室内装饰布局展示攻略展示攻略六：展示攻略六：示范区展示示范区展示样板展示区将营销中心将样板展示区将营销中心将二楼设置成办公
77、展示区！二楼设置成办公展示区！办公走廊休息椅办公走廊休息椅办公展示间体现办公展示间体现商务功能商务功能办公展示区模拟真实的办公环境，办公展示区模拟真实的办公环境，公共部分精装修，办公室设置成公共部分精装修，办公室设置成精装修展示间与交房标准间两种精装修展示间与交房标准间两种风格风格商务会客厅体现与环境商务会客厅体现与环境的融合与休闲氛围的融合与休闲氛围展示攻略展示攻略七：展示攻略七：示范区展示示范区展示园林景观园林展示区以营园林景观园林展示区以营销中心周围为展示重点区域！销中心周围为展示重点区域！亲水平台的充分利亲水平台的充分利用，情景式展示高用，情景式展示高端办公环境端办公环境展示攻略展示攻
78、略八：展示攻略八：设置在交房标准间里的品质展示中心精致了无痕的商务品质化办公！建筑材料展示建筑材料展示高科技材料展示高科技材料展示智能化设施展示智能化设施展示物业规划调整建议园区主出入口是整园区主出入口是整个园区的形象展示个园区的形象展示重要部份，规划于重要部份，规划于此处不太适宜此处不太适宜建议将主出入口规建议将主出入口规划于此处，既位于划于此处，既位于园区办公楼于厂房园区办公楼于厂房中间，也位于中心中间，也位于中心景观轴首端。景观轴首端。工业服务中心工业服务中心建议将生活性、服建议将生活性、服务性配套的工业服务性配套的工业服务中心纳入第一批务中心纳入第一批开发启动序列开发启动序列此处原来景
79、观中轴此处原来景观中轴及园区次干道，主及园区次干道，主出入口调整后，此出入口调整后，此处相应地应调整为处相应地应调整为景观中轴加园区主景观中轴加园区主干道规划干道规划此处原来园区主干此处原来园区主干道，主出入口调整道，主出入口调整后，此处相应地应后，此处相应地应调整园区次干道调整园区次干道项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目研析与定位项目研析与定位项目整体开发策略项目整体开发策略项目营销方略项目营销方略1 12 23 34 4先驰（中国）服务及报价先驰（中国）服务及报价5 5本报告的思路及框架本报告的思路及框架项目开发的一般模式及借鉴意义项目开发的一般模式及借鉴意义项目
80、研析与定位项目研析与定位1 12 2本项目服务报价项目整体开发策略项目整体开发策略3 34 4项目营销方略项目营销方略5 5先驰（中国）服务及报价先驰（中国）服务及报价本项目服务方式及内容本司项目服务优势本报告的思路及框架本报告的思路及框架本司服务项目五大优势本司服务项目五大优势专业优势专业优势：长沙先驰投资顾问的核心成员潜心商业地产、工业地产十余年，长期为大中型商业、工业地产企业提供顾问、策划服务，特别对工业地产的发展有着深入的了解资源优势资源优势：公司与国内商业机构、工业投资集团等有着多年的战略合作，遍及多个相关行业，积累了丰富的行业资源并组建资源中心实操优势：实操优势：我们有别于一般顾问
81、的蜻蜓点水式服务，而是长期深入的全程服务，真正从项目的长期利益出发提供针对性的项目实操服务。具体实操项目有：青竹湖服务外包创业基地项目前期策划、雨花环保工业园项目、湘阴开发区工业地产项目、常德农业基地项目、永州工业开发区项目等行业优势：行业优势：我们的核心成员是国内外多家著名商业企业、商业行业组织、行业协会组织的核心成员，能通过行业及协会有效地整合行业资源为项目提供帮助。特别是梁怀江总顾问在深圳从事商业、工业地产项目十余年推广优势：推广优势：我们与国内各地主流媒体和行业媒体有着广泛和深远的合作关系，能够合理地针对项目提出合理的媒体推广组合方案，为项目策划复合式的推广模式本项目服务方式及内容本项
82、目服务方式及内容合作方式一：全程顾问与策划服务合作方式一：全程顾问与策划服务服务内容：（一）工业地产顾问1、决策顾问：市场格局判断、项目概念定位、专业公司选择2、战略顾问：项目定位、项目战略思考、项目战略营销3、市场顾问：市场策略顾问、市场定位顾问、市场运营顾问、市场推广顾问4、招商顾问：业态业种配置建议、个性招商策略提议、分步招商计划审定5、销售顾问：销售卖点选择、销售计划协助、销售人员培训、销售效果测定6、营销顾问：案名选择、视觉形象审定、文案策划审稿、平面设计创意提示7、推广顾问：媒体组合和媒体选择建议、推广计划审核、费用预算审核本项目服务方式及内容本项目服务方式及内容（二）工业地产策划
83、 1、概念策划：概念设计、概念诠释、概念分解、概念推广、概念落地、概念实施2、全程策划：概念策划、招商策划、销售策划、经营策划 3、工业规划：工业布局、功能定位、动线设置、人流导引、D M 规划 4、市场定位：目标市场定位、入驻企业定位、市场功能定位、业态行业定位5、招商策划: 业态行业配置、个性招商策略、分步招商计划、招商文案技巧6、销售策划: 销售时机把握、销售节奏控制、销售卖点设计、销售人员培训7、营销策划：案名设计、视觉形象设计、案场设计、文案策划、平面设计8、市场推广：媒体组合、媒体选择、推广计划、费用预算9、经营策划：商管公司筹建、商管运营推动、兴市旺市策划、项目运营维护本项目服务
84、方式及内容本项目服务方式及内容合作方式二：项目代理销售及招商合作方式二：项目代理销售及招商即由乙方负责该项目的推广销售及招商工作，并按不低于代理均价的价格进行销售及招商；甲方承担销售招商道具、广告、活动促销等费用，并按合同约定向乙方支付代理销售、招商佣金。本项目服务方式及内容本项目服务方式及内容服务内容：（一）前期工业调研（二）营销推广1、制定项目入市时机策略2、制定不同销售阶段的价格策略和营销策略3、在不同阶段进行项目推广、策划促销活动4、定位推广基调和广告风格5、确立项目推广名及推广主题6、项目标志的创意设计7、确定营销中心空间设计、装潢格调8、报纸广告、宣传海报、DM单张的创意设计指导9
85、、手提资料袋、横幅广告、户外广告灯箱及大型广告围板的创意设计10、进行媒体组合、广告发布监控、广告效果评估本项目服务方式及内容本项目服务方式及内容（三）销售工作1、组建项目销售队伍2、对销售人员进行销售技能培训3、销售控制的组织与安排4、来访客户的登记与接待5、每日的销售总结与分析6、现场广告效果跟踪7、分析来电来访情况8、分析每周每月实际成交情况9、提供每周销售情况表及每月销售计划书10、根据销售情况调整销售策略等本项目服务报价本项目服务报价合作模式一：项目顾问与策划服务合作模式一：项目顾问与策划服务服务报价：项目顾问及策划服务费：60万元 RMB合作模式二：项目代理销售合作模式二：项目代理销售服务报价：销售代理费（合同销售金额的1.5%）招商代理费（签约入驻企业第一年租金的2.5个月租金）合作模式三：项目整体策划及销售、招商代理合作模式三：项目整体策划及销售、招商代理服务报价：顾问、策划服务费：20万元RMB销售代理费（销售金额的1.5%）招商代理费（签约商户第一年租金的2.5个月租金）MADE BY CENTURY 先驰投资先驰投资 荣誉出品荣誉出品 THE ENDTHE END！
