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1、现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化 主讲：主讲： 张璋张璋 董事长董事长北京同世飞天商业顾问机构北京同世飞天商业顾问机构一、引言o外贸萎缩、工厂倒闭、股市低迷o企业裁员、减薪、居民收入下降o消费力下降、信心不足、持币观望o商场客流减少、销售下滑、促销刺激无力 金融危机对中国零售商业的影响金融危机对中国零售商业的影响一、引言o扣点下调、租金减免、促销不断、毛利降低o一线品牌销售萎缩、低价位商品适销，客单价减少o消费者从关注品牌和质量转向更关注价格和款式，价格主导营销。 金融危机对中国零售商业的影响金融危机对中国零售商业的影响一、引言o商家关店、压缩或调整代理渠道，开店步伐放缓o
2、管理成本难降，营销成本加大，经营微利或无利o劳动力市场供应充足，招工较为容易 金融危机对中国零售商业的影响金融危机对中国零售商业的影响一、引言o牺牲毛利保销售o牺牲利润保市场o加强培训保团队o提高服务保形象 建议建议二、新形势下的商业竞争 n品种 品牌n商品 服务n有形 无形品种品牌商品服务有形无形 商场销售的变化商场销售的变化二、新形势下的商业竞争 n目的 随机n购物 休闲n物质 精神精神物质休闲购物随机目的 顾客购买的变化顾客购买的变化二、新形势下的商业竞争o 商场卖什么？商场卖什么？n商品n服务n文化二、新形势下的商业竞争o新形势下商场竞争新形势下商场竞争品种有无质量好坏价格高低服务优劣
3、文化现代与落后二、新形势下的商业竞争商品销售顾客 1、从商品到消费是一个持续营销的过程、从商品到消费是一个持续营销的过程二、新形势下的商业竞争商品注重品质产品系列化有明确的目标顾客专柜或专店销售注重品牌形象二、新形势下的商业竞争销售注重店面促销注重销售价格注重商品陈列注重员工管理注重售后服务二、新形势下的商业竞争顾客消费理性注重服务品牌忠诚懂得维权购买随机二、新形势下的商业竞争2、吸引顾客来、吸引顾客来3要素要素o定位业态、功能、品类、档次 o品牌支柱品牌、个性品牌o广告主题、宣传、促销、形象二、新形势下的商业竞争3、决定顾客买、决定顾客买3要素要素o品质品牌、款式、花色、质量 o价格o服务现
4、场接待、销售环境、服务承诺二、新形势下的商业竞争4、留住顾客、留住顾客3要素要素o品质 o服务o口碑三、销售指标的制定和分解1、销售指标制定原则、销售指标制定原则 o尊重市场条件 o保障商场利益o调动干群积极性o厚积薄发o放水养鱼三、销售指标的制定和分解2、销售指标制定方法、销售指标制定方法o市场测算法 o同类类比法o成本反推法o目标收益法o环比递进法三、销售指标的制定和分解练习题：练习题： 请你简单的介绍你商场销售指 标制定的原则和方法。 三、销售指标的制定和分解练习题：练习题：某商场处在一35万人口的地级城市的中心商圈，面积4万平米，已销售物业2万平米，每年给投资业主回报额2000万元，请
5、问：1、这家商场一年的商业运营成本大约是多少？2、你认为一年销售额和毛利额是多少才能保 本经营？3、如何进行商业规划使经营的压力最小？三、销售指标的制定和分解3、销售指标主要内容、销售指标主要内容o销售额 o销售坪效 o毛利额o毛利率o毛利坪效三、销售指标的制定和分解3、销售指标主要内容、销售指标主要内容o人均销售平效 o人均毛利平效 o费用额o人均费用率o万元销售/毛利费用率三、销售指标的制定和分解4、销售指标下达分解、销售指标下达分解o商品系数测定 o楼层系数测定o目标坪效测定o销售面积测定三、销售指标的制定和分解 销售指标公式销售指标公式 销售指标=经营面积*楼层系数*商品系数*目标坪效
6、三、销售指标的制定和分解4、销售指标下达分解、销售指标下达分解o年度季分 o季度月分o月度日分o日度时分三、销售指标的制定和分解练习题练习题一、时代百货商场营业面积万平米，经营楼层共6层。B1：运动休闲服饰， F：珠宝、化妆品、皮具、鞋累，F：男装， F：女装， F：针织、儿童、床品， F：家电、数码。、各楼系数怎么设定？、各类商品系数怎么设定？二、销售指标的制定和分解练习题练习题二、设定时代百货商场年销售额指标为亿元。、如果这家商场在陕西，你认为季度如何分解？、如果这家商场在东北，你认为月度如何分解？、如果这家商场在大型中高档社区，你认为时段如何分解？四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要内容、销售分析的主要内容o销售额分析： o销售坪效分析 o毛利额分析o毛利率分析o毛利坪效分析四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要内容、销售分析的主要内容o人均销售平效分析o人均毛利平效分析o费用额分析o人均费用率分析o万元销售/毛利费用率分析四、销售分析的主要内容和方法、销售分析的主要内容、销售分析的主要内容o销售时段分析o销售客单价分析o顾客成交率分析o品类构成分析o品牌构成分析
