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1、在房地产领域我们一直在帮助客户成功北京思源兴业房地产经纪有限公司北京思源兴业房地产经纪有限公司日日 期：二零零八年四月期：二零零八年四月沿海智慧新城商业部分操作思路建议沿海智慧新城商业部分操作思路建议在房地产领域我们一直在帮助客户成功总体目标总体目标目标目标年底前，消化一期5000平米；二期确定商家意向，年底签约一至两家主力商户；扩大影响力，积累商业氛围，为二期、三期商业上市作铺垫；实现均价6500元/平米，提升售价，与住宅互动，支持住宅销售，确保整体均价和利润率的实现。在房地产领域我们一直在帮助客户成功目标聚焦点：目标聚焦点：1.本年度，智慧新城商业部分首要目标是一期5000平米全部销售完毕
2、；2.通过“先行招商”，引进主力商家，确定一至两家进驻意向，烘托商业氛围、扩大项目知名度、增加说服力，消化一期分割小商铺；3.尽可能地减少空置率和市场培育期，打消投资者、经营者的顾虑，在消化一期的同时，为二期、三期的上市作充分的准备；4.广泛整合利用传播资源，与住宅销售互动，相互借势、共同推进；5.实现目标均价，支撑整个项目的售价和利润，确保整体利润率的实现。目标解析目标解析在房地产领域我们一直在帮助客户成功目录目录 项目定位项目定位4 4 4 4 市场分析市场分析2 2 2 2 产品概况产品概况1 1 1 1 3 3 3 3操作方向操作方向 执行策略执行策略5 5 5 5在房地产领域我们一直
3、在帮助客户成功分期商业分期商业面积面积位置位置备注备注一期商业约5000平米项目南侧已规划二期商业约15000平米项目西侧，临主干道北胜利路待规划完善三期商业约8000平米项目北侧待规划商业概况商业概况商业分布于智慧新城临街三侧，即项目的南侧、西侧和北侧，分别为一期、二期和三期商业部分，总面积近28000平米。在房地产领域我们一直在帮助客户成功项目区位图项目区位图铁东区铁东区铁西区铁西区立山区立山区鞍钢鞍钢高新区高新区千山区千山区本案本案本案位于立山区北部，北胜利路沿线，为城市中心区的边缘区，周边环境、设施待改善。在房地产领域我们一直在帮助客户成功商业示意图商业示意图二二期期商商业业1 15
4、50 00 00 0平平米米三期商业三期商业 80008000平米平米一期商业一期商业 50005000平米平米商业分布项目三侧，其中仅北胜利路为城市主干道，但路面较差待改造铺设，其余北侧、南侧道路为规划路。在房地产领域我们一直在帮助客户成功平面结构图平面结构图在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功 项目定位项目定位4 4 4 4 市场分析市场分析2 2 2 2 产品概况产品概况1 1 1 1 3 3 3 3操作方向操作方向 执行策略执行策略5 5 5 5目录目录在房地产领域我们一直在帮助客户成功铁东区铁东区铁西区铁西区立山区立山区鞍钢厂区鞍钢厂区高新板块高新板块
5、营营城城板板块块汤冈子板块汤冈子板块中心板块中心板块立山板块立山板块从鞍山市从鞍山市“十一五十一五”规规划中可以看出，划中可以看出，鞍山城鞍山城市空间发展将实施市空间发展将实施“东控、南进、西拓、东控、南进、西拓、北调、中疏北调、中疏”的战略。的战略。城市总体规划城市总体规划在房地产领域我们一直在帮助客户成功总体规划详述总体规划详述东控：东控：是指控制非高新技术产业和旅游设施进入高新区和千山组团；南进：南进：就是城市要向南采取跨越式发展，越过东西鞍山、杨柳河，将汤岗子组团作为城市新市区，优先发展大型带动型项目，并促进新区启动；西拓：西拓：是结合鞍钢发展及市区工业用地的调整，将工业布局向西拓展，
6、建设鞍山工业园区；北调：北调：是因为城市北面已抵达辽阳边界，发展受限，用地将已调整为主，建设羊草庄工业区，开发沙河沿岸及原立山工业区用地，建设居民住宅区；中疏：中疏：则是要疏导搬迁城市中心区的工业，向城市周边园区集中，并将中心区人口向周边疏散，腾出用地建设住宅、商贸和绿化。本项目处于北调规划内，随着沙河沿岸和立山工业区用地改造，建设大量居民住宅区，未来辐射人口和消费人群将会大大增加，是一个利好消息。在房地产领域我们一直在帮助客户成功站前商圈站前商圈铁西商圈铁西商圈胜胜利利路路商商圈圈铁西物铁西物流商圈流商圈传统商业分布传统商业分布鞍山市的商业长期以来一直主要集中于铁东站前，即站前商圈；其他商圈
7、因受发展历史、服务业态、辐射人群和规模效益等影响，主要以服务于区域内居民的生活配套机能服务的小型商圈为主，商业的扩延性、辐射力和分散服务功能有限。在房地产领域我们一直在帮助客户成功商业总体规划商业总体规划鞍山市政府颁布实施了鞍山市商业发展规划（20032020年），这是建国以来鞍山第一部商业发展专题规划。规划提出，今后二十年，本市将以建成辐射辽南中部区域性商贸物流中心为奋斗目标，鞍山市的商业规划方向为：建设一个商业中心，发展九个商业副中心，构筑四大流通体系、五大特色商业街区。在房地产领域我们一直在帮助客户成功总体规划分布总体规划分布一个商业中心规划重点：一个商业中心规划重点：开发建设建筑面积1
8、0万平方米以上集购物、餐饮、游乐、休闲、商务为一体的多功能现代化商业中心。对现火车站货场进行迁移，在此规划建设大型多功能餐饮服设施，将市级中央商业区向南延伸。 九个商业副中心：九个商业副中心：加快人民路、立山广场、深沟寺、湖南、汪家峪、汤岗子、海城、台安、岫岩九个商业副中心建设，形成与站前商业中心相互配套、分布合理、特色鲜明的多层次商业布局。 四大流通体系：四大流通体系：依据人流、交通、地理环境、商业设施现有情况以及购买力等因素，本着便民利民、安置就业的原则，改造和建设市级、区域、社区、郊区城镇和专业特色街等不同规模、不同档次、各具特色的商业区。 五大特色街区：五大特色街区：餐饮娱乐一条街、汽
9、车4S店一条街、旅游宗教文化一条街、体育一条街等。在房地产领域我们一直在帮助客户成功周边商业现状周边商业现状在房地产领域我们一直在帮助客户成功周边商业经营分析周边商业经营分析在房地产领域我们一直在帮助客户成功周边竞品项目分析周边竞品项目分析在房地产领域我们一直在帮助客户成功周边消费人群分析周边消费人群分析在房地产领域我们一直在帮助客户成功价格与销量：价格与销量：近几年来处于下降状态，2007年下降幅度更大，主要是因为近两年政府加大对棚户区的改造力度，在北胜利路沿线商业政策性供应加大，再加上过大的市场存量严重制约了价格的提升，预计本项目商业上市时整体均价会达到约6500元/平方米左右；业态特征：
10、业态特征：当前商业形态以餐饮、洗浴中心、购物中心为主，市民消费观念仍较保守，需要改变和提升，未来三年内本市商业项目还将以餐饮、洗浴中心、购物中心三种业态为主；专业管理：专业管理：在以往开发的地产项目中，商铺皆为开发商地产项目的附属设施，所占比例3%-5%，近期达到10%以上，但开发商对商业的操作住宅性痕迹过重，不重视前期定位、统一招商和统一管理，会造成商业大面积地空置和冷铺，急需提高商业物业的招商与运营能力。总体看，商业物业供远远大于求，成交量低总体看，商业物业供远远大于求，成交量低迷，未来空置率会很大。迷，未来空置率会很大。商业市场总结商业市场总结在房地产领域我们一直在帮助客户成功 项目定位
11、项目定位4 4 4 4 市场分析市场分析2 2 2 2 产品概况产品概况1 1 1 1 3 3 3 3操作方向操作方向 执行策略执行策略5 5 5 5目录目录在房地产领域我们一直在帮助客户成功四种方向四种方向基于以上分析，本项目在当前市场状况下，存在以下几种操作方向：方向一：租售结合方向一：租售结合方向二：带租约销售方向二：带租约销售 方向三：长期持有方向三：长期持有方向四：包租销售方向四：包租销售在房地产领域我们一直在帮助客户成功方向一方向一方向一：租售结合方向一：租售结合是指大面积商铺持有招商、小面积商铺分割销售，通过引进主力店，积累商业人气、增加产品价值，带动小面积商铺销售。优点：优点：
12、销售难易分开，保证消化速度和销售率；快速旺铺，减少市场培育期；通过主力店带动，支持分割小店铺售价；招商商铺后期“带租约销售”，支持较高售价，大幅度地提升利润。缺点：缺点：回款资金量有限，占用资金额度较大；招商、经营时间较长，投入成本较高；后期“带租约销售”周期不可控，资金周转慢。在房地产领域我们一直在帮助客户成功方向二方向二方向二：带租约销售方向二：带租约销售是指前期开发商持有商业，先“统一招商、统一经营、统一管理”，待商业旺铺后，再将商铺连租约一起对外销售或转让。 优点：优点：确保商业统一规划、统一定位；快速旺铺，减少市场培育期；后期“带租约销售”，支持较高售价，大幅度地提升利润。缺点：缺点
13、：持有期长短不一，占用资金压力较大；回款期长，资金周转速度慢；前期招商、运营压力大，需要较大投入。 在房地产领域我们一直在帮助客户成功方向三方向三方向三：长期持有方向三：长期持有是指开发商将开发的商业一律持有经营，不对外销售，通过招商经营获取收益，待商业旺铺到一定程度后，再连同租约对外销售或转让。优点：优点：确保“统一定位、统一规划、统一招商、统一管理”；快速旺铺，减少市场培育期；确保业态档次和经营持续性；旺铺后销售难度小，售价高，支撑较高利润。缺点：缺点：回款量没有，占用资金过大；资金沉淀过多，周转速度太慢；招商、运营、管理专业性强、任务重，投入成本高。在房地产领域我们一直在帮助客户成功方向
14、四方向四方向四：包租销售方向四：包租销售是指开发商开发商业，在对外销售时从投资者手中回收经营权，每年按一定的回报率返租于投资者，一般投资率在8%-10%，包租年限在3-10年左右。一般“返租”又存在以下几种方式： A：每年或每季度返还包租款 B：包租款直接冲抵房款，降低总投资门槛 C：包租款直接冲抵首付款，降低首付压力优点：优点：通过投资回报，增加产品卖点；快速销售，加快回款速度；回收经营，有助于保证统一招商、统一管理。缺点：缺点：包租销售，社会影响力恶劣；后期返租压力过大，不利于公司持续发展；招商、经营、管理专业强，需组建管理团队或聘请专业商管公司，投入成本过高。在房地产领域我们一直在帮助客
15、户成功 项目定位项目定位4 4 4 4 市场分析市场分析2 2 2 2 产品概况产品概况1 1 1 1 3 3 3 3操作方向操作方向 执行策略执行策略5 5 5 5目录目录在房地产领域我们一直在帮助客户成功期组团：期组团：特色餐饮一条街期组团：期组团：动感时尚基地期组团：期组团：欧式风情街商业整体及组团定位商业整体及组团定位鞍山首席动感休闲商业广场鞍山首席动感休闲商业广场在房地产领域我们一直在帮助客户成功期期组团定位细化组团定位细化期商业：期商业： 为南侧底商，层数为二层，面积5000平米左右，“一连二”建筑形态，开间距为7.2米，进深一层为14.2米、二层在21.1米，单套面积在200平米
16、左右，适合特色餐饮、居家生活业态。 通过前期在沈阳、大连、鞍山等地重点招商，筛选一些有特色、有知名度的餐饮商户，打造一条鞍山市特色餐饮街，同时允许部分居家生活业态进驻，以目标性消费业态扩大辐射范围，弥补因项目周边消费人群有限而带来的消费支撑不足。在房地产领域我们一直在帮助客户成功期期组团定位细化组团定位细化期商业：期商业： 为本项目商业的着重点，也是最大的亮点之处，因体量较大、临街突出，临近北胜利路沿线，但因整个项目所处较偏，北胜利路沿线商业放量严重过量，未来空置率会极高、消化周期会很长，故定位于目标性业态，大中型的餐饮、娱乐、休闲等业态进驻。 通过主题式、目标性消费业态，形成项目最大特色，丰
17、富业态，形成优势，以服务、理念、环境、配套、设施等综合性能比，主动吸引客流到访，力争做到能够从中脱颖而出。在房地产领域我们一直在帮助客户成功期期组团定位细化组团定位细化期商业：期商业： 为北侧底商，建筑形态及开间、进深等技术指标待规划，因北面地块未来也将开工建设，正对面估计也会规划商业公建，在招商时应充分考虑到的这一点，相互呼应、客流联动，共同打造一条商业街。 故业态定位于“体验式、欧式风情商业街”商业形态，与本项目“简约、简洁、高档”相配备，如茶艺饮品、便利超市、服饰箱包、美体减肥、健身运动、足疗按摩等。在房地产领域我们一直在帮助客户成功1.三期商业组团细分定位，但在业态、客群、市场互为一体
18、，共同打造鞍山首席动感休闲商业广场；2.立足鞍山立山区，辐射整个鞍山市及周边县市；3.总体量为28000平米，且较分散，不作大型购物广场；4.位置处于城市边缘，定位休闲娱乐、主题餐饮，走时尚动感路线，吸引目标性客群；5.与周边世纪峰景、剑桥国际花园、阳光空中花园、时代财富广场、华洋圣利祥城、华洋丽山锦苑等项目首尾呼应，共同做大做强立山商圈；6.联动大商新玛特购物休闲广场、大润发超市、时代财富广场、家乐福、华润万家、新一佳等区域内的现有和即将呈现的大量实力商业项目，早日促成北胜利路沿线商业成熟，打造北胜利路黄金商业走廊。定位目标作用定位目标作用在房地产领域我们一直在帮助客户成功 项目定位项目定位
19、4 4 4 4 市场分析市场分析2 2 2 2 产品概况产品概况1 1 1 1 3 3 3 3操作方向操作方向 执行策略执行策略5 5 5 5目录目录在房地产领域我们一直在帮助客户成功根据项目今年的整体目标，只有方向一操作思路符合。策略与行动一致，策略与行动一致，强调定位，但更重要的是行动！强调定位，但更重要的是行动！行动策略行动策略在房地产领域我们一直在帮助客户成功行动目的行动目的招商先行，帮助投资业主招商则可以减少投资客的顾虑，增加客户对智慧城项目商业的购买信心，促进整个项目的真正成功，并且对沿海未来在鞍山运作商业项目的成功具有良好的保证；打散分割、降低投资门槛，直接销售有利于快速变现、大
20、量回笼资金，提升整个项目的利润率；推广宣传则有助扩大项目的知名度，提升项目的品味和档次，吸引广大客户和消费者的关注，预热整个商业中心的商业氛围，直接促进项目的销售。目的就是一个“烘托氛围、促进销售、快速变现、加速回款烘托氛围、促进销售、快速变现、加速回款”，通过招商、销售、推广等手段，实现“三位一体，齐头并进”，最终实现项目的成功招商、全部销售和良好经营。在房地产领域我们一直在帮助客户成功组建商业部组建商业部1.1.架构设置：架构设置：考虑到智慧新城商业部分虽然体量不是很大，但因项目特点、区域位置、商业氛围等原因客户存在特殊性，需要组建商业团队，专门负责本项目商业部分的策划、推广、行销和招商洽
21、谈。2.2.人员配置：人员配置：2人左右，1人商户谈判、1人信息搜集整理，2人分工不分家，通力合作、岗位互动。3.3.人员要求：人员要求：有一定的商业地产操作经验，熟悉零售业选址、拓展和运营，对商业尤其是社区商业有一定的了解，具有较强的谈判、沟通和协调能力，能适应高强度的工作压力。4.4.到岗时间：到岗时间：5月中旬全部到岗。在房地产领域我们一直在帮助客户成功寻找客户策略寻找客户策略行销为主，坐销为辅行销为主，坐销为辅 依靠专门组建的商业团队，并整合思源总公司商业部原有的商家资源，锁定目标商户，主动出击、广泛洽谈，。在房地产领域我们一直在帮助客户成功直接联络客户：通过以前长期以来积累的商户资料
22、，大面积地撒网，从中筛选出意向性客户，再逐一约谈。本项工作从五月份就已开始动作，目标是在10月份正式开盘销售时，能够拥有不少于6个意向明确的客户。通过现场销售部：因置业连锁店系统和现场销售部直接接触客户较多，对客户需求和投资商铺的信息掌握较多，通过与这些同事的配合和协调，及时掌握相关信息，跟踪洽谈，找出目标客户。参加一些房地产和商业展示会：参加一些相关的零售业发展、商铺展示等展览会，直接面积众多客户，扩大项目在行业内的知名度。比如前些天在国贸举行的“中国第七届特许加盟交易会”，汇集了来自全国的零售业企业代表，他们其中不乏想要在北京拓点，做直营点、且想购买物业的商家就是我们要找的目标客户。参加权
23、威媒体或商业机构组织的论坛：这些论坛一般都会汇集当前情况下国内主要商业地产运作开发商及知名零售业商家，和他们直接面对面的交流，一方面可以掌握相关市场动态信息，有利正确调整我们的发展思路，另一方面也可以在行业内有针对性地宣传蓝调商业项目。一举多得、有利无害。广告宣传带来的客户：通过平面媒体、网络、电视广播、户外广告、巡展及邮寄DM单，告之信息，引起广大投资客和经营商户的关注，从中发现目标客户。寻找客户途径寻找客户途径在房地产领域我们一直在帮助客户成功1.招商原则：销售为主、招商为铺、招商先招商原则：销售为主、招商为铺、招商先行行2.招商目标：促进销售、快速变现、确保项招商目标：促进销售、快速变现、确保项目成功目成功3.招商策略：先大后小、先主力店后店铺、招商策略：先大后小、先主力店后店铺、先品牌商家后普通商户先品牌商家后普通商户在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功在房地产领域我们一直在帮助客户成功
