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1、 市场策略培训市场策略培训创业二期善善战者，无赫赫之功者，无赫赫之功谋攻第三：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜创业二期 M系列市场策略培训定战略：要什么定战略：要什么查资源：有什么（天地彼己）查资源：有什么（天地彼己）会分析：是什么（会分析：是什么（SWOT的运用）的运用）定目标：干什么（客户分类、定目标：干什么（客户分类、STP）找方法：有什么找方法：有什么定战术：做什么定战术：做什么定执行：怎么做定执行：怎么做跟反馈：做得如何跟反馈：做得如何能调整：见什么有什么能调整：见什么有什么资源整合能力：如何做好与市场部的配合资源整合能力：如何做好与市场部的配合快速团队构架快速团队构架创业二期
2、市市场战略流程略流程4C- STP-4P使用定性或定量的使用定性或定量的筛选标筛选标准，准，缩缩小范小范围围，聚焦，聚焦战战略略Customers客户客户Company公司公司理念、目标和资源Competitors竞争者竞争者Context外外部部环环境境People人人Place点点Price价格和价格和业绩Promotion促促销TargetMarket目标市场目标市场SegmentationTargeting细分和目标市场Positioning定位S.W.O.T创业二期战略制定的略制定的SWOT分析法分析法InternalStrenhths内部优势InternalWeaknesses内部
3、弱势ExternalThreats外部威胁ExternalOpportunities外部机会Strategy战略Mission理念CompetitiveAdvantage竞争性优势竞争性优势创业二期 了解你的市场了解你的市场区域的整体出口经济形势潜在客户目标客户有无集中的区域重点行业竞争对手情况。创业二期进行市场定位和细分-市场划分的方法以距企业所在地的远近为依据以市场特性相似或相近的地区为依据以市场规模大小为依据创业二期进行市场定位和细分-选择区域市场市场容量和潜力较大区位优势比较明显竞争态势比较明朗市场份额最大化营销资源对等化创业二期 进行市场定位和细分-思路选择产品可能适销对路的区域选择
4、市场条件相似的区域选择就近便利的区域创业二期目标市场买家行为分析目标市场买家行为分析成员成员使用者使用者影响者影响者决策者决策者作作 用用首先提出购买建议；协助决定产品价格首先提出购买建议；协助决定产品价格协助决定产品规格；提供评价信息协助决定产品规格；提供评价信息技术人员的影响作用尤其大技术人员的影响作用尤其大有权决定产品需求及供应商有权决定产品需求及供应商创业二期确定你的市场策略确定你的市场策略市场领导者的竞争策略： * 扩大行业总规模 * 保护现有市场占有率 * 扩大现有市场占有率创业二期 确定你的市场策略确定你的市场策略-扩大总规扩大总规模模寻找新使用者寻找新用途增加更多的附加值创业二
5、期 确定你的市场策略确定你的市场策略-保护现有市保护现有市场场堵塞所有的空隙运用战术 * 阵地防御 * 先发制人的防御 * 保持“行业标准”的地位创业二期 确定你的市场策略-扩大现有市场占有率利用品牌优势利用渠道优势利用成本优势利用产品与服务的优势创业二期swotswotswotswot的分析自己的市的分析自己的市的分析自己的市的分析自己的市场场 S : Strengths 优势优势 W: Weakness 弱势弱势 O: Opportunities 机会机会 T : Threats 威胁威胁创业二期演演演演讲讲能力能力能力能力训练训练成功故事和行业分析成功故事和行业分析每组各派二人每组各派二
6、人创业二期怎怎怎怎样进样进行行行行头脑风头脑风暴暴暴暴? ? ? ?F F开放型问题开放型问题就一个问题就一个问题进行发散性进行发散性思维思维想法要求越创新想法要求越创新越有突破性越好越有突破性越好对答案先不做批评对答案先不做批评也不设置条框限制也不设置条框限制（服务卖点）（服务卖点）5分钟分钟尽量证求鼓励每个人尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好发表意见且越多越好讲师最后作归讲师最后作归纳并提炼出公纳并提炼出公认有效的结果认有效的结果创业二期怎怎怎怎样进样进行情景式行情景式行情景式行情景式训练训练? ? ? ?目的目的：通过对经常性通过对经常性 的销售实景进行模拟演练，的销售实景进行模拟演练
7、， 提升实战提升实战 的的 技能。技能。内容内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色，再分配角色， 如职员，经理，夫妻，如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业营业员，以及业 务人员；务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥；的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练，讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演并在演 练后点评练后点评 总结。（夫妻）总结。（夫妻）创业二期怎怎怎怎样进样进行行行行专专案式案式案式案式训练训练? ? ? ?讲师给出一个出一个较典型的案例典型的
8、案例,要求要求进行行专案式的研案式的研讨.将擅将擅长某个方某个方面，或面，或对某个某个问题有独特有独特见 解的解的学学员, ,自由地自由地组合在一起合在一起, ,成立成立专家家小小组, ,研研讨出最佳方案出最佳方案, ,如接触如接触专家家小小组, ,促成促成专家小家小组, ,售后服售后服务专家家小小组等等.这种由种由“专家家”组成的成的专案式案式训 练可以可以发挥 每个学每个学员的的积极性极性, ,及小及小组的最大能量的最大能量, ,提供最佳提供最佳答案答案, ,受益于众受益于众. .（团队业绩掌控（团队业绩掌控10分分钟）钟）创业二期目标市场策略小就是美，少就是多小就是美，少就是多 E.F.
9、舒舒马赫赫现代代战略略营销的核心的核心 STP细分分 SEGMENTING目目标 TARGETING定位定位 POSITIONING 创业二期主城区客户分类主城区客户分类有想法做外贸的内贸企业有想法做外贸的内贸企业此类客户的标准：其产品依靠外贸公司或其他工厂出口无出口的纯内贸公司无出口的纯内贸公司此类客户的标准：其产品也无不曾用于出口安于现状的外贸企业安于现状的外贸企业此类客户的标准：对现有订单及业务状况表示满足，无发展新客户的意愿有推广意愿的外贸企业有推广意愿的外贸企业此类客户的标准：企业发展意识较好，对现有业务状态不满足，有开发新客户意愿内贸企业外贸企业创业二期外围市场客户分类外围市场客户
10、分类 直接出口的工厂，有直接出口的工厂，有电子商子商务意意识此类客户的标准：有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，对电子商务比较了解有自己的网站、已经或曾经使用过网络推广渠道（搜索引擎或垂直网站）内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识此类客户的标准：没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，对电子商务比较了解（很多做过诚信通）有自己的网站、已经或曾经使用过网络推广渠道（搜索引擎或垂直网站）直接出口的工厂，无电子商务意识直接出口的工厂，无电子商务意识此类客户的标准：有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，但习惯于传统的贸易渠道（如展会、老客户）等渠道，没有自己网站和
11、网络推广经历内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识此类客户的标准：有没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，没有外贸或依靠外贸公司或配套工厂订单，没有自己网站和网络推广经历有电子商务意识无电子商务意识创业二期综合区域客户分类综合区域客户分类直接出口的工厂直接出口的工厂此类客户的标准：有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务内贸或间接出口的工厂内贸或间接出口的工厂此类客户的标准：根据外贸公司等间接渠道的订单生产销售产品工贸一体化的外贸公司工贸一体化的外贸公司此类客户的标准：工厂除了有独立的外贸部销售工厂产品之外，还销售其他出口产品 纯外贸的公司纯外贸的公司此类客户的
12、标准：没有自主配套生产工厂工厂贸易公司创业二期 大型活动大型活动(网商论坛，答谢会网商论坛，答谢会)定位影响力,品牌频率1年2次(5月,10月)目标客户所有潜在客户会议策划每次策划不同主题,如:电子商务沟通及订单获取 网络买家行为分析会议内容除保留原有嘉宾论坛外,增加外聘讲师或买家的分享提升影响力手段提前一个月的网站广告预热 提前2周的EDM广告 提前的媒介PR宣传及部分硬广投放 后续：现场速记内容直接在论坛上传播，通过PR传播，通过EDM群发客户 联合相关企业共同举办活动相关工作与培训部沟通外聘讲师的资源 买家服务部沟通买家资源 中文站点的宣传资源 外联赞助和合作新的宣传内容(行业报告,买家
13、服务报告等)跨区域嘉宾的邀请.本区域嘉宾培养创业二期中型活动中型活动(以商会友以商会友)定位收割,签单频率每个主管组,每月一次.可2,3个主管组联办(网商论坛当月可停办)目标客户对中供不确定的客户会议策划主管负责制当月针对一个行业 策划行业风暴.主管也可自行策划每月评选大区最佳主管组,PK.以商会友可以与BD活动,成功客户工厂参观合作进行相关工作活动执行手册:将原有版本进行更新,印刷后发到主管组嘉宾的培养,目前嘉宾的REVIEW,老板俱乐部第一次活动的邀请行业分析报告:销售策划的行业报道收集,需求提交主管奖励方法:礼品奖励创业二期 小型活动小型活动(俱乐部、沙龙俱乐部、沙龙)定位提升好感,促成
14、转介绍频率每个区域,每2月一次目标客户老嘉宾+潜在嘉宾+不喜欢活动策划活动形式有酒会,茶会,运动休闲一次会有一个主题,讨论老板关心的话题.如企业留人.热点话题讨论,只允许企业老板参加受邀到场客户可发一张体验券,允许带一位朋友来体验相关工作活动场地开发活动流程制定创业二期BD活动活动定位提升认知频率每月每区域一次目标客户不知道,不了解活动策划与开发区,镇政府合作联合活动,与当地行业协会联合活动结合当地协会的活动工作开展联合活动预热客户市区和成熟区域只打新进外贸企业相关工作收集三级乡镇行业集中地信息Q1集中开发.Q2开始介入LIST及演讲内容集合,内部讲师培训及体系建立创业二期联合招聘会联合招聘会
15、定位帮助客户频率每个区域争取一年2次,可结合当地以商会友,或BD活动目标客户没外贸人员活动策划与阿里学院或当地相关机构合作,为当地外贸专业学生与外贸老板做小型招聘会相关工作沟通当地相关的机构沟通阿里学院资源(目前学院正在做明年巡回计划,可以合作)创业二期楼秀楼秀定位提升客户认知,频率一年2-3次,目标客户不了解,不知道活动策划部分以写字楼内客户为主的城市,如上海,南京选择当地外贸公司,目标客户较集中的楼宇2-3个片区为期1天或2天以展示和体验相结合.配合宣传单页和销售扫楼以名片和调研问卷换礼品相关工作相关楼宇的选择+楼宇物业的沟通创业二期 数据库营销分类数据库营销分类DM,EDM内容频率不喜欢
16、(不知道)12个月整合6-8个主题行业分析买家采购信息阿里大事件马云BLOG的相关内容大买家采购会的相关报道EDM 一个月一次DM 集中一个月2-3封,每2个月一次不确定(不了解)12个月整合6-8个主题大买家采购会报道促销信息论坛活动报道EDM一个月2次DM 集中一个月2-3封,每2个月一次创业二期情感短信情感短信目标客户不喜欢频率集中一个月,每2天一次.中间间隔1个月内容外汇牌价,外贸信息,逢节日给节日祝福了解是否有相关的软件可操作相关的内容来源收集创业二期创新是生命力还有什么？创业二期体验中心体验中心体验营销，推动客户从体验营销，推动客户从awareness向向activation演化；
17、演化；埋饵埋饵聚集场所体验式营销；机场聚集场所体验式营销；机场网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签单网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签单提高报纸、杂志软文的技术含量，提高报纸、杂志软文的技术含量，网商网商杂志；杂志；行业版视频成功故事；行业版视频成功故事；商人彩玲、商业贺卡（商人彩玲、商业贺卡（web和短信版）和短信版）,鼓励客户转发鼓励客户转发从从Leads导向转变为互联网传播；导向转变为互联网传播；Online软文，发帖机实习生软文，发帖机实习生专业策划，病毒传播专业策划，病毒传播敲锣敲锣事件引爆事件引爆创业二期 永远有针对性和优先级永远有针对性和优先级联合厂牌联合厂
18、牌BD/行业软文行业软文DM会议营销会议营销资源整合资源整合执行力执行力创新力创新力创业二期客户不签单区隔的解释客户不签单区隔的解释不知道不知道没听没听过阿里巴巴中供阿里巴巴中供打阿里品牌打阿里品牌不喜不喜欢原有渠道很好原有渠道很好给我我们机会机会感感觉阿里老忽悠阿里老忽悠, ,不不专业感感觉外外贸和我没有关系和我没有关系没理由没理由, ,就是就是别烦我我不了解不了解不清楚阿里中供具体是怎么帮助企不清楚阿里中供具体是怎么帮助企业出口出口给销售支持售支持不确定不确定效果效果? ? 投入投入产出出? ?给客客户信心信心现在的形在的形势是否适合是否适合发展外展外贸？我？我这个行个行业是否合适是否合适
19、? ?传统方式相比方式相比? ?竞争争对手相比手相比? ?没能力没能力没没钱( (需要花自己全年需要花自己全年50%50%的利的利润来投入来投入) )帮客帮客户解决解决没人没人( (没人帮我做外没人帮我做外贸）创业二期针对不喜欢的方法针对不喜欢的方法情感营销情感营销(给给,而不是拿而不是拿)不喜不喜欢原有渠道很好原有渠道很好给我我们机会机会外外贸成熟区域成熟区域感感觉阿里老忽悠阿里老忽悠, ,不不专业感感觉外外贸和我没有关系和我没有关系没理由没理由, ,就是就是别烦我我老板老板论坛( (外外贸培培训会会, ,管理管理论坛) ) 波士堂波士堂活活动温馨短信（每日外温馨短信（每日外汇牌价、外牌价、
20、外贸信息）信息）, ,节日礼品日礼品, , 短信短信,DM+,DM+销售上售上门发买家需求（但不提供家需求（但不提供联系方式）系方式） EDMEDM阿里大事件，阿里大事件，买家家报道道, ,行行业分析点分析点评, ,成功故事成功故事, ,外外贸动态, ,马云云BLOGBLOG 报纸专递, ,杂志志专递EDMEDMDMDM简单的外的外贸管理管理软件件( (报价价换算表）算表）, ,火火车票票查询软件件EDMEDM销售售病毒病毒营销其他网站下其他网站下载创业二期针对不了解方法针对不了解方法体验式营销体验式营销(不灌输不灌输,你来看你来看)不了解不了解不清楚阿里中供具体是怎么帮助企不清楚阿里中供具体
21、是怎么帮助企业出口出口给销售支持售支持所有地区所有地区方法方法不足不足改改进网商网商论坛活活动定位不准确定位不准确针对各各类型客型客户讲同一种内同一种内容容一年策划一年策划3-43-4轮，每一，每一轮只只讲一个主一个主题目目标，提升品牌，提升品牌1 1效果。效果。 2 2如何回复网上如何回复网上讯盘，3 3如何如何让买家家长期合作期合作专业化化只只讲成功故事成功故事增加分析性，求增加分析性，求证型故事型故事行行业性成功故事性成功故事, ,行行业分分类报告告, ,政府指政府指导性文件性文件, , 买家家采采购行行为分析分析渠道：渠道：DM+DM+光光盘邮寄寄,VEDIO+,VEDIO+网上下网上
22、下载+ +销售演示售演示,EDM,EDM网商网商杂志志加大加大传播面播面PRPR报纸在网站在网站,平面媒体放大量中供相关信息平面媒体放大量中供相关信息专业杂志合作志合作 镇的镇的,开发区的开发区的BD用不起来用不起来在展在展馆设立体立体验中心，在商中心，在商业集中区域做集中区域做阶段性体段性体验创业二期方法方法好吃不忽悠好吃不忽悠不确定不确定效果效果? ? 投入投入产出比出比? ?给客客户信心信心所有地区所有地区现在的形在的形势是否适合是否适合发展外展外贸？我我这个行个行业是否合适是否合适? ?传统方式相比方式相比? ?竞争争对手相比手相比? ?方法方法不足不足改改进专业度化度化只只讲成功故事
23、成功故事增加分析性，求增加分析性，求证型型行行业性成功故事性成功故事, ,行行业分分类报告告, ,政府政府指指导性文件性文件, , 买家采家采购行行为分析分析给销售做售做专业的的资料料.PPT.VEDIO.PPT.VEDIO服务服务体体验没有没有参加培训会参加培训会，提供，提供买家反家反馈 参参观成功客成功客户工厂工厂 没有没有联合厂牌合厂牌( (主要行主要行业的的LEADER) LEADER) 规模化不模化不够ABAB牌牌规模化模化，供应商授牌，供应商授牌打打击行行业对手手? ?免免费参加大参加大买家采家采购会会性价比高性价比高创业二期方法方法教你做外贸教你做外贸没能力没能力没没钱( (需要
24、花自己全年需要花自己全年50%50%的利的利润来投入来投入) )帮客帮客户解决解决外外贸相相对弱的区域弱的区域没人没人( (没人帮我做外没人帮我做外贸）方法方法不足不足改改进联合合举办招聘会招聘会 没有没有上午培上午培训外外贸人人员管理，下午招聘会管理，下午招聘会做外做外贸培培训会会 没有没有“教你如何做外教你如何做外贸”系列系列银行借行借贷或或BDBD融融资渠道渠道 没有没有BDBD合作合作创业二期方法方法窄众窄众不知道不知道没听没听过阿里巴巴中供阿里巴巴中供打阿里品牌打阿里品牌山西市场或少数偏远新市场山西市场或少数偏远新市场方法方法不足不足改改进老区加深品牌印象老区加深品牌印象新区提升品牌
25、知名新区提升品牌知名预算限制算限制媒体：媒体：电视、报纸、电台、台、户外外（大牌、灯箱、（大牌、灯箱、车身、楼宇、身、楼宇、机机场）、新媒体（手机、加油）、新媒体（手机、加油站、站、ICIC卡）、网卡）、网络、杂志、志、DMDM海关大楼、集装箱、机海关大楼、集装箱、机场、高速公路、工高速公路、工业区、写字楼、区、写字楼、车身，身，银行行, ,酒店酒店, ,市市场4S4S店店. .加油站加油站 马总的公关稿、事件的公关稿、事件营销 联合厂牌合厂牌规模化不模化不够规模化模化展会参加展会参加 政府政府BD BD 创业二期布局布局People place人 点price promotion 价格和业绩
26、 促销创业二期人规划团队人规划团队根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？除已有人员外，尚需增加多少新人？除已有人员外，尚需增加多少新人？预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员多预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员多少？即将离职的人员有多少？少？即将离职的人员有多少？将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？销售目标或策略变更时，将如何影
27、响人员的增减？人员如何配置，新老结合，地区分布人员如何配置，新老结合，地区分布创业二期市场确定目标市场确定目标并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力进入进入区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应的区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应的问题问题区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同营销策略的不同根据资源，如何选择市场进入的优先级根据资源，如何选择市场进入的
28、优先级创业二期促销造势取势促销造势取势不是做或不做的理由，是决定现在做的理由不是做或不做的理由，是决定现在做的理由不光是决定现在购买的理由，还是多购买的理由不光是决定现在购买的理由，还是多购买的理由促销要分级促销要分级永远不按着牛头喝水，是他要，不是我要他要永远不按着牛头喝水，是他要，不是我要他要促销最好的传播途径是客户传客户促销最好的传播途径是客户传客户创业二期今天训今天训练的主练的主要内容要内容是什么是什么？感受最感受最深的训深的训练内容练内容是哪些是哪些？准备怎准备怎样在实样在实际工作际工作中运用中运用？建议可建议可以改进以改进的地方的地方有哪些有哪些？ 对训练内容进行回顾对训练内容进行回顾创业二期 成长是最大的快乐！ 赵蕾
