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1、眼视光中心营销浅谈眼视光中心营销浅谈黄小明中国眼镜业的历史中国眼镜业的历史从属于百货行业，有普通商品的特性（消费者以价格为导向，而不是以技术服务为导向）原技术来源：师带徒，现阶段的状况现阶段的状况随着经济的发展，人们对健康越来越重视，人们追求视觉健康：家长关心小孩，老人提高生活质量，年轻的工作需求和时尚视光学应运而生，符合需求，光明事业眼镜零售业的现状眼镜零售业的现状老字号25%、个体65%、外企10%医疗界的加入：医疗牌子、正规技术视光门诊：扭卷眼镜行业历史，走在视光技术前沿现有眼镜店的优势现有眼镜店的优势 店铺位置好 商业运作多样化 内部管理机制简便灵活现有眼镜店的劣势现有眼镜店的劣势商业
2、色彩太浓：反映在宣传，人员的专业水平（销售员，验配员）欠缺等。过于追求商业利益可信度差视光门诊的优势视光门诊的优势牌子专业技术社会信誉较好视光门诊的劣势视光门诊的劣势 顾客不便利 服务态度差 商品及价格 营销能力差目前眼镜店常用的手段目前眼镜店常用的手段设备的投入聘请专业医师价格仗各种促销手段 我们该怎么办？营销的概念营销的概念Marketing企业根据消费者需求，提供满足消费者需求的眼镜及相关服务，并为了扩大市场销售而进行的一整套经济活动著名营销学家，美国西北大学教授菲利普著名营销学家，美国西北大学教授菲利普营销是一种创造性行为营销是一种自愿自由的交换行为营销是一种满足人们需求的行为营销是一
3、个系统的管理过程市场分析市场分析眼镜行业的了解：如前述，我们有优势竞争者的分析：你当地最大、最近、最相似（医院）消费者购买行为的分析：请看目标市场的选择目标市场的选择学生？时尚青年？居民？行政办公人员？混合人员不同目标市场决定不同目标市场决定产品的选择价格的制定促销方式的选择视光中心的营销视光中心的营销店铺的选择装潢的要求设备的引进人员的培训商品的采购内部的管理适合的宣传商圈调查商圈调查概念：指店铺为中心，向外延伸合理距离的消费圈。一般：方圆500米-1000米。形态： 商业区：快速、流行、娱乐、冲动、中高档 住宅区：稳定、便利、亲切、维修 文教区：学生、中低档 办公区：便利中高消费 混合区：
4、多元化商圈调查要点商圈调查要点该商圈人口数、职业、年龄层该商圈消费习性：脾气流动人口：人员安排该商圈基础设施和竞争对手该商圈的将来规划 确定你的目标市场：学生你的店铺在哪里？你的店铺在哪里？位于医院一楼或门口，医院在闹市区在文教区在居民区在行政办公区在带眼镜人口流动比较大的地方：书店装潢的要求装潢的要求视光中心装潢要求视光中心装潢要求感觉： 简洁明亮主色调：白、浅灰辅助色调：绿、蓝、黑为线条注意就诊流程的合理安排：挂号 分诊 诊室 选架 加工 取镜注意加工室的特殊需求，品牌柜，太阳镜设备的引进设备的引进了解你竞争对手的设备添置你比不可少得设备：焦度计、磨边机、视力表、镜片箱、电脑验光仪或检眼镜
5、等 引进你的优势设备：综合验光仪尽量展示你的设备人员的引进和培训人员的引进和培训选择什么样的人：验光配镜系学生？护士？营销专科学生？ 专业知识的培训销售知识的培训产品知识的培训企业文化的培训对推销人员的要求对推销人员的要求态度热情,勇于进取求知欲强,知识广博文明礼貌.善于表达富于应变,技巧娴熟商品的采购商品的采购满足你目标群体的需求注意本地区消费群体的流行趋势注意不同光度对镜架和镜片的需求：比如高度近视，老花和远视，散光，儿童定价:独家销售与品牌货区别内部管理内部管理流程尽量方便消费者奖金激励机制：个数和点数折扣的管理：分级权限工作纪律的管理：监控商品管理：定期盘点，合理赔偿制度管理方法管理方
6、法领导是一种感性、管理是一种理性。感性的领导魅力、理性的组织要求。光有领导、没有制度的管理是乌合之众。以身作则、己所不欲勿施于人。激励、目标、赏罚。不断培训。促销概念促销概念定义:促进商品销售,是企业通过人员或非人员的方设,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，影响和促进顾客产生购买行为的活动促销的实质促销的实质是一种沟通、激发活动原因：生产者与消费者信息的不对称方式：通过声音、文字、图象或实物传播给顾客，让顾客了解，引起注意和兴趣，给他们带来利益，激发他们的购买欲望。促销作用促销作用传递信息，强化认知突出特点，诱导需求指导消费，扩大销售滋生偏好，稳定销售常见的促销手段
7、常见的促销手段人员推销广告公共关系营业推广广告概念广告概念是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式,促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或服务等有关经济信息的大众传播活动广告媒体的种类广告媒体的种类报纸杂志广播电视报报 纸纸影响广泛传播迅速制作简便可以重复阅读可信赖缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短杂杂 志志 针对性强保存期长,可反复看接受对象容易接受新产品精美的印刷提高产品的档次.缺点:发行周期长,有利眼镜批发.广广 播播传播迅速、及时费用低灵活听众广互动缺点：时间短、无形象记忆，无法保存电电 视视生动、形象、富有感染力宣传范围广艺术性强容易记忆缺点：费用高，电视节目过多其
8、他广告其他广告户外广告邮寄橱窗广告的设计原则广告的设计原则真实符合当时社会意识形态:宏扬正气,倡导新生活针对自己固有的消费者具有感召性,体现顾客价值简洁明了,容易记忆具有一定的艺术性,富有感染力公共关系的特征公共关系的特征是一定的社会组织与其相关的社会公众之间的关系为了在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉.“人和”艺术作用较为长期过程营业推广营业推广企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和中间商的购买、经销企业的产品和服务的促销活动一般不单独使用，常为辅助手段有贬低产品之意面向消费者的营业推广方式面向消费者的营业推广方式赠送样品赠送代价券包装兑现廉价包装有奖销售营业推广的控制营业推广的控制选择适
9、当的方式确定合理的期限禁忌弄虚作假注重推广后的中后期宣传不同销售方式的优点和缺点不同销售方式的优点和缺点促销方式 优 点 缺 点人员推销直接沟通消息，及时反馈，当面促进销售占用人员多，费用高，接触面窄广告宣传传播面广，形象生动，节约人力无针对个体，不能立即促进销售公共关系影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉花费力量较大，效果难以评估营业推广吸引力大，激发购买欲望，可促进销售接触面窄、有时可降低商品身份不同市场周期的促销方式不同市场周期的促销方式投入期：让顾客了解你, 广告宣传,人员推销,CIS成长期：用什么推销方法?成熟期：增进兴趣,用什么推销方法?衰退期：新产品的出现 销售促进、广告、
10、公关市场导入期促销策略市场导入期促销策略体验医学验光（免费）赠送再次消费券专业咨询服务形象宣传市场成长期促销策略市场成长期促销策略品牌广告和公共关系公关赞助促销营业推广:抽奖促销市场成熟期促销策略市场成熟期促销策略营业推广:集点换物促销游戏巩固客户（贵宾卡）市场衰退期促销策略市场衰退期促销策略新服务，新形象不断巩固老顾客，为老顾客提供意外价值创新之举，加强内部管理，不断提高质量要求，形成核心竞争力视光中心的促销主题视光中心的促销主题健康关爱护眼形成自己核心竞争力形成自己核心竞争力概念：是指企业具有的独特的独特的和一定延伸延伸力的力的，短时间内竞争对手不易模仿不易模仿的，能为企业打开市场提供强大后盾支持，并能促进企业的产品或服务竞争力提升的一种资源。核心竞争力的形成核心竞争力的形成决策层要善于挖掘自身优势紧密结合实际，做好保护、培养运用企业文化，进行包装和宣传视光中心的核心竞争力视光中心的核心竞争力医疗技术具体可化为 ：规范流程、专业知名人员、专业技术服务谢谢谢谢
