从茶叶到茶业

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1、2010年年1月月12日日从茶叶到茶业从茶叶到茶业做正确的事做正确的事VS正确地做事！正确地做事！筑就本土茶业领导品牌筑就本土茶业领导品牌学子情茶业咨询项目沟通函学子情茶业咨询项目沟通函 从学子情茶业看中外茶产业从学子情茶业看中外茶产业 对学子情集团与学子情茶业的简要了解对学子情集团与学子情茶业的简要了解 外界对中国茶叶市场的简要分析外界对中国茶叶市场的简要分析 对日本茶叶市场的简要分析对日本茶叶市场的简要分析 小结小结中国茶产业产业链解构中国茶产业产业链解构中国茶产业的发展现状中国茶产业的发展现状中国茶产业的发展问题与出路中国茶产业的发展问题与出路一、如何做正确的事情？（对学子情茶业的营销战

2、略审视）一、如何做正确的事情？（对学子情茶业的营销战略审视） 从学子情茶业看中外茶产业从学子情茶业看中外茶产业 可供学子情茶业选择进入可供学子情茶业选择进入SBUSBU（战略事业单元）简析（战略事业单元）简析 可供学子情茶业借鉴的战略切入与发展模式初探可供学子情茶业借鉴的战略切入与发展模式初探 小结小结我们对贵公司的简要了解我们对贵公司的简要了解01 南京学子情茶业有限公司，是由一批高级茶艺师、品牌专家专南京学子情茶业有限公司，是由一批高级茶艺师、品牌专家专业人士构成的，以品牌业人士构成的，以品牌“学子情学子情”茶为母品牌，不断开发系列中高档名优子品牌，茶为母品牌，不断开发系列中高档名优子品牌

3、，是一家集茶品牌的策划、生产、销售及茶艺表演等为一体的综合性实业公司。其是一家集茶品牌的策划、生产、销售及茶艺表演等为一体的综合性实业公司。其中中“大学子大学子”的品牌茶，生产基地位于江西修水，茶园面积的品牌茶，生产基地位于江西修水，茶园面积2000亩，这里，得天亩，这里，得天独厚的茶树生长环境，悠久的茶文化历史，曾记载着，宋代齐名并称独厚的茶树生长环境，悠久的茶文化历史，曾记载着，宋代齐名并称 “苏黄苏黄” 大大学子黄庭坚，每年都要用这里的学子黄庭坚，每年都要用这里的“学子情学子情”茶赠送京师苏轼，演绎一段脍炙人口茶赠送京师苏轼，演绎一段脍炙人口的以的以“苏黄茶诗苏黄茶诗”为载体的，广为后人

4、称讼的师生情历史故事，该茶外形紧圆带为载体的，广为后人称讼的师生情历史故事，该茶外形紧圆带曲，锋苗润秀，银毫披露；香气清高持久，滋味鲜醇爽厚，汤色清澈明亮，叶底曲，锋苗润秀，银毫披露；香气清高持久，滋味鲜醇爽厚，汤色清澈明亮，叶底嫩绿匀净；其中嫩绿匀净；其中“靓学子靓学子”的品牌茶外形紧直挺秀、银绿披毫，内质香高持久、的品牌茶外形紧直挺秀、银绿披毫，内质香高持久、鲜醇甘爽、杏绿清澈、匀齐成朵，酷似刀枪林立，具有鲜醇甘爽、杏绿清澈、匀齐成朵，酷似刀枪林立，具有“特殊的观赏价值特殊的观赏价值”！ 我们对贵公司的简要了解我们对贵公司的简要了解02 目前公司拥有专业销售队伍、目前公司拥有专业销售队伍、

5、“苏黄茶艺表演苏黄茶艺表演”队，学子情茶队，学子情茶书画沙龙等服务机构共书画沙龙等服务机构共50多人。公司总经理黄书顺，作为南京品牌茶业商会副会多人。公司总经理黄书顺，作为南京品牌茶业商会副会长，提出要用消费者特殊的心理需求来定位、细分和开发市场，创造出具有鲜明长，提出要用消费者特殊的心理需求来定位、细分和开发市场，创造出具有鲜明核心价值的品牌茶。公司坚持核心价值的品牌茶。公司坚持绿色、文化、情感绿色、文化、情感的品牌经营模式，确保茶叶的品牌经营模式，确保茶叶质量和服务水准，努力打造公司新一代高附加值的茶行业品牌。质量和服务水准，努力打造公司新一代高附加值的茶行业品牌。 茶农茶农茶场茶场批发批

6、发渠道渠道外贸公司外贸公司海外消费海外消费加工环节加工环节分销环节分销环节零售环节零售环节消费环节消费环节直销（前店后园直销（前店后园 ）原料生产环节原料生产环节茶庄茶庄商场专柜商场专柜 专卖（连锁）店专卖（连锁）店 卖场超市卖场超市 茶叶生产商茶叶生产商 深加工生产商深加工生产商 附件生产商附件生产商 科研机构科研机构 海外代理公司海外代理公司基地基地贸易市场贸易市场 批发市场批发市场 交易会交易会网上批发商网上批发商团体消费团体消费家庭消费家庭消费 劳保消劳保消费费礼品消费礼品消费餐（宾）馆消餐（宾）馆消费费休闲消费休闲消费旅游消费旅游消费公益消费公益消费工业消费工业消费茶馆（楼）茶馆（楼

7、） 网上零售店网上零售店 一二三级经销商一二三级经销商茶茶业业产产业业链链对中国茶叶市场的简要分析对中国茶叶市场的简要分析中国茶产业链解构中国茶产业链解构 2010年我国茶园面积超过1800万亩，产量约280万吨，茶叶产值快速增长，基础产值3亿元； 以传统的生产加工方式为主，生产组织形式以（茶场、市场、公司）农户为主 区域分布明显，新型茶区（尤其是绿茶）快速发展茶叶种植茶叶种植 茶叶为主要生产产品，产品消费结构为：南方以绿茶、乌龙茶为主，少量花茶。北方以花茶为主，绿茶为辅，茶饮料快速分割饮料市场，特色茶、礼品茶市场份额正在扩大。 茶产品结构正在朝优质、有机、特色、质优价廉方向发展，绿茶市场稳中

8、有升。 全国加工茶叶的茶厂近万家，加工企业规模小茶叶产品茶叶产品加工加工茶叶流通茶叶流通消费消费茶叶消费方式以散茶为主，包装茶快速发展，流通主体以茶农为主，构成复杂，流通渠道多样（详见前面产业链图示）目前茶叶消费弹性小，供应（生产）弹性大，茶叶交易以小门市现货交易方式为主，一家一户经营，交易规模小；主要是自产自销。中国茶叶全球地位逐步在下降，已远远落后日本、印度、斯里南卡等国。外界简要分析：外界简要分析：中国茶产业的发展现状中国茶产业的发展现状茶叶种植茶叶种植茶叶产品茶叶产品加工加工茶叶流通茶叶流通消费消费我国茶叶产业技术水平与先进产茶国相比，存在较大的差距，表现为茶树良种普及率低生产力整体水

9、平低下，只有世界平均单产的；茶叶加工技术落后，茶叶加工厂普遍存在设备落后、厂房破旧、卫生状况差的情况，造成茶叶卫生质量不能保证，茶叶品质很难稳定和提高。 名优茶发展后劲不足，目前国内名优茶占茶叶总量的16，产值占总产值的44； 茶叶资源开发利用不够，茶叶深加工产品以及高附加值的茶制品开发明显不足，产品的技术含量与附加值很低，基本上是初级产品，深加工产品只占左右； 中国茶叶在世界上的地位是，面积第一 、产量第二、出口第三，出口茶叶只能以原料茶为主。 严重供过于求，市场竞争无序、产品销售没有形成规模优势以及品牌优势，落后的交易方式和管理方式致使茶业流通的规模化和产业化难以实现；缺乏龙头企业，我国茶

10、业竞争力提升有限，难以应对全球化挑战；产业链上下游流通渠道狭窄，商流、物流、信息流、资金流不畅茶业服务体系建设正处于起步阶段，不能满足产业化经营的需要。外界简要分析：外界简要分析：中国茶产业的发展问题中国茶产业的发展问题创新茶叶生产组织形式，以基地化，规模化，龙头化为重点，培育和扶持全球化经营主体。选准目标市场，开发特色茶产品，积极发展有机茶，实施名牌战略，进行品牌竞争弘扬茶文化，实现茶产品与茶文化的一体化经营创新茶业流通体系，组建以优质骨干企业集团为链主的茶产业供给链，逐步实现中国茶业信息流、物流、服务体系的现代化搭建中国茶业全球化经营平台，面向全球市场，服务整个茶业，实现信息流，物流和茶业

11、服务体系的统一。路在何方路在何方外界简要分析：外界简要分析：中国茶产业的发展出路中国茶产业的发展出路茶叶种植茶叶种植茶叶产品茶叶产品加工加工茶叶流通茶叶流通消费消费 区域布局相对集中，全国现有茶园面积5万公顷，总产量8.98万吨，茶农约24万户，近年茶叶年总产量维持在89万吨之间年产值在2600亿日元（197亿人民币）左右。 日本茶园90属于农户所有，生产技术主要由茶叶指导者协会提供服务和协调。日本茶农的生产组织方式有二种，一是栽培、加工一体化的个体生产，二是农协联合生产茶园管理现代化。 茶树品种比较单一，薮北种占83，茶叶几乎是青一色的蒸青绿茶，茶业机械化和自动化程度相当高，茶树修剪、采摘、

12、加工、包装基本上都实现了机械化和自动化。日本产茶县大多设有县立茶叶试验场，茶叶科研的特点是针对性强、实用性强。日本精制成品茶的花色较少，毛茶加工流程较为简单，极少量的高档茶由熟练工人手工制作。日本茶除了传统的煎茶、番茶、焙茶、玄米茶、玉露、抹茶外，茶叶深加工产品延伸到生活的各个领域，新产品有茶饮料，已成为市场上主要保健饮品之一；二是茶药品；三是茶食品，如茶糖、茶饼干等；四是工业用品，有茶化妆品、洗涤用品、茶袜子等。 日本国家的茶叶研究机构、茶叶机械设备制造企业、著名的茶文化及茶旅游设施多主要集中在静岗、鹿儿岛、三重3个主产县。 日本茶的交易主要有三种形式，一是通过中介商人贩卖，二是大型企业直接

13、收购，三是在茶叶交易所内交易。 茶叶部分依赖进口，绿茶自给率为84,在进口绿茶中，95来自中国，5来自越南等其它国家和地区。进口绿茶1.77万吨，出口0.06万吨 日本茶叶产业链上下游流通顺畅，非常重视营销体系建设，例如通过多种形式宣传，使茶叶成为人们喜爱的、家喻户晓的大众饮品。日本茶叶市场的简要分析日本茶叶市场的简要分析- -日本茶产业的发展现状日本茶产业的发展现状茶叶种植茶叶种植茶叶产品茶叶产品加工加工茶叶流通茶叶流通消费消费中国企业布局分散，规模小，可参考日本的区域规划特色，实行区域化重点开发，利用茶叶区划成果尽快组织制定茶叶优势区域发展规划。加快茶树品种改良步伐，大力发展无性系良种；进

14、一步推进名优茶开发上规模、上档次、上效益；大力推广机械化修剪、机械化采摘和机制名优茶，加快加工机械和设备的技术改进日本的茶产业经过多年的开发，茶业延伸产品市场（茶化妆品、茶食品、茶医药及化工用品）成熟。中国企业可仿效日本模式，考虑健全产品结构和创新茶产品深加工开发，拓宽传统茶业品种领域，带动茶叶相关产业日渐发展。茶叶产业链中的服务链也使得日本茶叶更具竞争力，促使其茶产品的品牌价值飙升，中国茶叶企业如要具有国际竞争力，服务体系培育不可或缺；参照日本模式发展融茶道、茶历史、茶科技于一身的茶文化、茶旅游，宣传和促进茶叶消费；中国企业要协调产业链完善，建立从茶叶种植到零售的完整产业体系日本茶叶市场的简

15、要分析对日本茶叶市场的简要分析对中国茶产业的启示中国茶产业的启示 中国茶叶有着值得骄傲的辉煌历史，然而由于诸多原因，近代却在国际大舞台上落后了，不仅远远落后于日本，斯里兰卡印度等国也全面赶超，落后的现状为中国茶叶提供了追赶的距离，更为中国茶叶创造了巨大的发展空间。 随着我国茶叶市场竞争的日趋激烈，越来越多的茶业企业饱受微利的困扰，过去那些维持地区茶叶优势的力量正在迅速瓦解，因此大量企业涌入并开始进行品牌化经营，意图通过品牌进行产业重新洗牌，而时至今日，绝大多数品牌却在竞争中面临窘境，惨淡经营，整体产业链整合还长路漫漫。 信阳毛尖位虽列十大茶叶品种之一，历史悠久辉煌，但与“西湖龙井”、“铁观音”

16、“碧螺春”“黄山毛峰”等传统名优茶比较，无论是产销量、知名度、号召力均相去甚远，原产地品牌发展不容乐观，蓝天茶业局囿于将“信阳毛尖”发扬光大“，即使对“信阳毛尖”进行了充分整合，未来的整体市场发展空间仍然有限。整个茶产业给蓝整个茶产业给蓝天留下广阔的（想天留下广阔的（想象与实际市场）的象与实际市场）的空间，学子情欲切空间，学子情欲切入该行业，具体该入该行业，具体该扮演何种角色？采扮演何种角色？采取何种战略？值得取何种战略？值得商榷！商榷！思考思考小结小结 可供学子情茶业借鉴进入的可供学子情茶业借鉴进入的SBUSBU（战略事业单元）简析（战略事业单元）简析 前言前言 中国茶产业中国茶产业SBUS

17、BU（战略事业单元）解构（战略事业单元）解构 学子情茶业进入中国茶产业各学子情茶业进入中国茶产业各 SBU SBU 矩阵分析矩阵分析 可供学子情进入的茶业可供学子情进入的茶业SBUSBU战略组合战略组合 小结小结学子情茶业拟进入学子情茶业拟进入SBU的波士顿矩阵分析的波士顿矩阵分析学子情茶业拟进入学子情茶业拟进入SBU的的GE矩阵分析矩阵分析前言前言1：尚不明确的企业重要讯息：尚不明确的企业重要讯息由于前期信息沟通的不足与缺失，我们对事关学子情茶业战略发展方向与事由于前期信息沟通的不足与缺失，我们对事关学子情茶业战略发展方向与事业领域定位等方面的几件大事不尽了解：业领域定位等方面的几件大事不尽

18、了解：学子情茶业的事业领域是定位于广义的学子情茶业的事业领域是定位于广义的“茶业茶业”还是还是“茶叶茶叶”？如果是？如果是“茶叶茶叶”，那么是仅局限于某些品类？，那么是仅局限于某些品类？学子情茶业的战略投入计划与储备？学子情茶业的战略投入计划与储备？学子情茶业的战略目标？学子情茶业的战略目标？学子情茶业期望的发展规模？发展速度？学子情茶业期望的发展规模？发展速度？上述问题，将直接影响接下来的咨询作业方向、思路与内容。在上述问题上述问题，将直接影响接下来的咨询作业方向、思路与内容。在上述问题未得到明确证实的前提，我们仅能围绕未得到明确证实的前提，我们仅能围绕“学子情茶业学子情茶业”以及茶业市场展

19、开以及茶业市场展开我们对贵公司咨询需求的理解阐述，与可能提供的专业咨询帮助。我们对贵公司咨询需求的理解阐述，与可能提供的专业咨询帮助。前言前言2：什么是战略？：什么是战略？做正确的事情做正确的事情阐明企业存在理由，阐明企业存在理由，考虑动态、灵活、考虑动态、灵活、整体。整体。可做：机会可做：机会该做：约束该做：约束能做：实力能做：实力想做：偏好想做：偏好敢做：魄力敢做：魄力拟做：战略拟做：战略该做可做能做想做敢做拟做：战略中国茶产业中国茶产业SBU（战略事业单元）解构（战略事业单元）解构广义茶产业以茶叶为核心的产品领域以茶叶为概念的相关领域传统茶产业保健茶、健康茶茶提取物（如抹茶/茶多酚）茶食

20、品（如糖果、糕点）茶饮料茶日化茶保健品其他茶概念产品核心核心核心核心SBUSBU延伸延伸延伸延伸SBUSBU可供进入的茶业可供进入的茶业SBU战略组合（列举）战略组合（列举）TextText传统茶产业茶叶提取物学子情目前的SBU组合应该为全面进入核心SBU（传统茶产业和茶叶提取物）领域，并选择有潜力的1-2类SBU作为投资组合。袋泡茶保健茶茶食品茶饮料茶日化茶保健品其他茶概念产品第一阶段第一阶段（2010-11年）年）小结：学子情茶业的长期战略规划（列举）小结：学子情茶业的长期战略规划（列举）第二阶段第二阶段（2011-12年）年）第三阶段第三阶段（2013年年以后）以后）战略准备阶段战略准备

21、阶段战略推进阶段战略推进阶段战略提升阶段战略提升阶段高调进入核心SBU;品牌化、产业化运作；强势整合“高轩文化茶”产业链其他SBU的启动准备多SBU同时强势运作;品牌建设；强势整合中国茶业产业链；企业规模的快速扩张多SBU同时强势运作;品牌维持及优化；消费观念引导及新需求创造；价值经营和追求利润回报 可供学子情茶业选择战略切入与发展模式简析可供学子情茶业选择战略切入与发展模式简析 从立顿、德信看中国袋装商务茶发展模式从立顿、德信看中国袋装商务茶发展模式 从龙井从龙井 祁门红茶看中国传统原产地茶创新者发展模式祁门红茶看中国传统原产地茶创新者发展模式 从天福、高山雪峰看中国传统原产地茶突围者发展模

22、式从天福、高山雪峰看中国传统原产地茶突围者发展模式 从三得利、康师父看中国茶饮料的发展模式从三得利、康师父看中国茶饮料的发展模式 从王老吉、宁红看中国茶产业延伸发展模式从王老吉、宁红看中国茶产业延伸发展模式 小结：小结：可供学子情茶业借鉴的发展模式可供学子情茶业借鉴的发展模式对立顿、德信以代表的茶业发展战略分析对立顿、德信以代表的茶业发展战略分析外来的中国商务茶第一品牌：立顿值得期待的本土商务茶后起品牌：德信l隶属于香港华润集团；是香港茶业的第一品牌，以茶叶贸易起家；l近年高调进入大陆茶叶市场，立志做中国的立顿；l工厂设址广东珠海；l主要的产品有袋泡茶和包装茶，包括各种绿茶、红茶、花茶；l主要

23、的销售渠道是大卖场和超市；l在前期进行热炒后，近两年比较沉寂，营业额一直偏小；ll世界500强联合利华的下属品牌；全球营业额近30亿美金；l1992年进入中国市场，成为中国“袋泡茶”市场的开创者和第一品牌；l1999年收购北京茶叶总公司和京华品牌l2004年联合百事可乐高调进入茶饮料市场，但1年之后宣布退出市场；l经过10多年的发展，2004年立顿全国营业额估计3亿元；主要的消费市场还只是商务市场，没有进入普通家庭；l剖析从联合利华的茶业战略剖析，可得出其一直窥视中国茶业市场的巨大商机，并试图通过强势品牌导入、细分市场抢位等策略抢占市场蛋糕，并高屋建瓴地进入传统的绿茶、花茶市场；并可能在完成上

24、游资源整合后适时推出各种原产地茶叶产品(如龙井、铁观音),以占领整个茶叶产业链。虽然目前进展缓慢，但我们一定要清楚其高屋建瓴的战略和气魄。以德信行为代表的市场跟随着完全理解立顿的野心和战略，采取跟位战略，虽然目前处于品牌初步建立阶段，但巨大的市场机会足够让他们耐心等待，并试图在关键时刻借机发力。购买和消费习惯改变缓慢；通过品牌整合茶产业链还未成功；袋泡茶市场的容量相对较小；传统茶业市场两个以原产地命名茶叶发展分析：传统茶业市场两个以原产地命名茶叶发展分析：浙江龙井茶安徽祁门红茶l祁门红茶是世界三大高香茶，鸦片战争时期曾风靡英伦，是最受欢迎和尊敬的东方饮品；l目前年产2500吨，国内市场销量只占

25、10%；而不产红茶的立顿，年销量8万吨；l统一推出“祁门红茶”茶饮料，一炮走红，但由于市场运作等原因，现归于沉寂。ll龙井是中国绿茶的最知名和最具代表性的茶叶；l价格和品质千差万别；l演变出以区域为命名的系列产品，如西湖龙井、大佛龙井；l没有知名的品牌和龙头企业；l茶叶产品中第一个申请原产地保护；l剖析龙井茶通过地方政府强势介入并得到原产地保护后，虽然龙井茶的产量和平均价格得到显著提升，但还是处于产业粗放式经营阶段，体现在产业链没有得到整合、质量标准没有得到统一、更没有出现强势的龙井茶品牌等方面。而更多的品牌就像“祁门红茶”一样，品牌价值、销量、价格不断走低，成为“没落贵族”。其他的各种原产地

26、茶叶品牌也在地方政府的主导下，进行各种品牌振兴和产业化运作，包括“信阳毛尖”也有不少企业在进行产业化、品牌化运作，成效如何，拭目以待！无著名茶叶品牌无质量标准无产业化品牌化成功运作案例无成功产业链整合案例天福、雪峰高山：天福、雪峰高山：中国传统原产地茶突围者发展模式中国传统原产地茶突围者发展模式天福茶业雪峰高山l台商林圣光于92年在福建创办；l主要种植高山茶；l以连锁店的形式销售自有品牌的茶业；l茶业上市8年后，只在京沪等大城市拥有40多家专卖店；l发展势头受阻；l源自台湾的品牌；由台湾茶王李瑞河1993创办；l主要种植加工基地位于福建；l采用专卖店形式销售自有品牌产品；目前全球拥有500多家

27、天福专卖店；年营业额超过2亿；l产品包括包装茶系列（各种绿茶、红茶、乌龙茶和健康茶）和茶食品系列（茶月饼、茶糖）；剖析从天福茶业战略剖析，可得出其意图通过渠道的创新来进行产业突围的战略意图。天福在透彻研究世界茶产业发展趋势、现代渠道发展趋势与消费者对茶叶的消费习惯，决定将传统的茶业零售店模式加以优化，用现代连锁加盟模式，并进行品牌专销，提供全系列的各种茶叶和茶食品，取得不俗的业绩。此种模式虽然对资本投入、上游资源整合、营销管理的要求很高，但这种模式在茶文化传播、产业链整合、品牌推广、产品价值增值、企业利润最大化等方面是条捷径；并且由于企业直接面对消费者，可以快速了解消费者的最新需求，并作出相应

28、的市场反应。很多企业正在学习”天福”模式，如山东日照的“光阴茶语”、福建的“雪峰高山”等，并希望成为茶业市场的领导者和消费的引导者，谁将脱颖而出，让我们拭目以待！从康师傅、三得利看中国茶饮料行业的发展模式从康师傅、三得利看中国茶饮料行业的发展模式康师傅三得利l日本最大的食品饮料生产企业；l将日本先进的茶饮料制造技术引入中国；l茶饮料的品种非常丰富；l业务集中在上海市场，但销售额在10亿以上；l每年的利润回报非常丰厚；l在旭日升启动茶饮料后，1997年跟随进入市场；l先成为康师傅最重要、营业额最大的饮料品种；年销售额在50亿以上；茶饮料的市场占有率接近40%；l每年仍保持2位数的增长速度；l不断

29、有新概念、新品类、新口味茶饮料推出；剖析虽然茶饮料是对茶文化的颠覆，很多茶客对其嗤之以鼻，但不妨碍其经过短短10年的发展，市场的总体销售额超过有几千年历史的茶叶，并且以高于茶叶几倍的增长速度在成长。其在品牌建设、质量控制、口味标准化、整合营销传播、市场营销管理、消费需求引导和适应等诸多方面给传统茶业提供了很多借鉴。随着茶饮料市场的激烈竞争和消费者对茶饮料的品质、口味的更高要求，茶饮料生产企业一定会介入上游茶叶生产领域，尤其是高品质茶叶生产领域，以期获得高品质茶原料。有些茶饮料生产企业甚至会推出茶叶品牌，以求和茶饮料市场产生互动和协同效应。尤其值得启示的是，从茶饮料的成功，我们不难发现还有诸多与

30、茶饮料类似的茶叶延伸品类，尚未引起大中型品牌企业的关注与切入，如糖果、日化、保健品，未来发展空间诱人！从王老吉、宁红看中国茶功能性延伸产品发展模式从王老吉、宁红看中国茶功能性延伸产品发展模式王老吉凉茶宁红减肥茶l中国的著名红茶老品牌，在推出宁红减肥茶之前，逐渐走向没落；l宁红集团成功将传统茶叶结合减肥概念，推出系列产品，成为当时保健品市场的一朵奇葩；l年营业额曾达到3亿，成为江西著名商标；l近期没有新概念产品推出，发展乏力；剖析l有100多年历史的中华老字号；广东凉茶的代表；l2003年前，年销售额一直在1个多亿，并局限于广东市场；2003年将产品重新定位，并整合营销策略，2003年当年增长4

31、00%，04年营业额接近10亿；l“怕上火，喝王老吉”的广告响遍大江南北；l现已成为全国性品牌，成为功能茶饮料的第一品牌；百年王老吉在2003年前一直未取得全国市场突破，2003年只是将产品定位稍作调整，并整合营销策略，便成功从广东市场突围，成为全国性品牌，并成为广东凉茶的代名词，成为预防降火的首选产品，改变了广东以外的消费者的消费观念，当然也会取得强势的市场定位和丰厚的利润回报。宁红只是将茶导入减肥功能，便实现了宁红茶从传统茶叶向减肥产品的成功转移；尤其值得启示的是，从王老吉和宁红的成功，我们不难发现还有诸多茶叶延伸品类，未来发展空间诱人！小结：做正确的事从茶叶到茶业！小结：做正确的事从茶叶

32、到茶业！l综观上述分析，我们不难发现中国传统茶叶市场复兴举步缓慢，但广义的综观上述分析，我们不难发现中国传统茶叶市场复兴举步缓慢，但广义的茶产业市场潜力巨大，茶产业市场潜力巨大，“江山如此多娇江山如此多娇“，却，却”引无数英雄竞折腰引无数英雄竞折腰”，虽吸引了，虽吸引了大量的其他行业翘楚蜂拥而至：他们或以品牌为先导，试图抢占市场制高点；或大量的其他行业翘楚蜂拥而至：他们或以品牌为先导，试图抢占市场制高点；或以渠道制胜，深谙网络为王之道；或以产品为先，图谋培育广大消费者；或以茶以渠道制胜，深谙网络为王之道；或以产品为先，图谋培育广大消费者；或以茶文化为先，图谋独霸一方，但是，行业内的资本战、资源

33、战、品牌战、渠道战、文化为先，图谋独霸一方，但是，行业内的资本战、资源战、品牌战、渠道战、概念战层出不穷，狼烟四起，一批企业倒下，又有一批企业进入，其间成败得失，概念战层出不穷，狼烟四起，一批企业倒下，又有一批企业进入，其间成败得失，颇值得蓝天深思！颇值得蓝天深思！l但凡成功者，如立顿、天福和康师傅等，无不是在洞悉茶文化、茶产业、但凡成功者，如立顿、天福和康师傅等，无不是在洞悉茶文化、茶产业、茶消费的基础上，制定长远的发展战略，以品牌为先，以渠道、产品为本，整合茶消费的基础上，制定长远的发展战略，以品牌为先，以渠道、产品为本，整合各种资源，并辅以全面和实效的营销策略，并通过完整与高效的营销管理

34、体系达各种资源，并辅以全面和实效的营销策略，并通过完整与高效的营销管理体系达成其战略目标！虽然亦曾有过迷茫和艰险，但均在相应的领域取得了不俗的战绩，成其战略目标！虽然亦曾有过迷茫和艰险，但均在相应的领域取得了不俗的战绩，并有继续发展壮大之势！并有继续发展壮大之势！l但凡失败者，无不是垂涎茶业市场的巨大商机，在没有参透茶文化、茶产但凡失败者，无不是垂涎茶业市场的巨大商机，在没有参透茶文化、茶产业的情况下，或仅携巨资、或单凭创意，在品牌、产品与渠道为主的三个关键成业的情况下，或仅携巨资、或单凭创意，在品牌、产品与渠道为主的三个关键成功要素未得以创新升级的前提下，贸然进入。既不深谙功要素未得以创新升

35、级的前提下，贸然进入。既不深谙“做正确的事做正确的事”，也不知，也不知如何如何“正确地做事正确地做事”，战略偏失，战术残缺，虽有短暂辉煌，但也只是昙花一现，战略偏失，战术残缺，虽有短暂辉煌，但也只是昙花一现，更谈不上持续成功。更谈不上持续成功。l蓦然回首，问学子情茶业之路蓦然回首，问学子情茶业之路“路在何方路在何方”？二、二、如何正确地做正确的事情？（对学子情茶业的营销策略扫描）如何正确地做正确的事情？（对学子情茶业的营销策略扫描）从茶业产业链看蓝天茶业面对的系列营销策略决策从茶业产业链看蓝天茶业面对的系列营销策略决策学子情茶业的产品策略与战术抉择学子情茶业的产品策略与战术抉择学子情茶业的价格

36、策略与战术抉择学子情茶业的价格策略与战术抉择学子情茶业的渠道策略与战术抉择学子情茶业的渠道策略与战术抉择学子情茶业的组织策略与战术抉择学子情茶业的组织策略与战术抉择学子情茶叶的品牌策略与战术抉择学子情茶叶的品牌策略与战术抉择茶农茶农茶场茶场批发批发渠道渠道外贸公司外贸公司海外消费海外消费加工环节加工环节分销环节分销环节零售环节零售环节消费环节消费环节直销（前店后园直销（前店后园 ）原料生产环节原料生产环节茶庄茶庄商场专柜商场专柜 专卖（连锁）店专卖（连锁）店 卖场超市卖场超市 茶叶生产商茶叶生产商 深加工生产商深加工生产商 附件生产商附件生产商 科研机构科研机构 海外代理公司海外代理公司基地基

37、地贸易市场贸易市场 批发市场批发市场 交易会交易会网上批发商网上批发商团体消费团体消费家庭消费家庭消费 劳保消劳保消费费礼品消费礼品消费餐（宾）馆消餐（宾）馆消费费休闲消费休闲消费旅游消费旅游消费公益消费公益消费工业消费工业消费茶馆（楼）茶馆（楼） 网上零售店网上零售店 一二三级经销商一二三级经销商茶茶业业产产业业链链最薄弱与最难克服的是市场营销！最薄弱与最难克服的是市场营销！茶场茶场基地基地有中等规模茶叶生产基地有实力与能力整合茶场有实力与能力与各类包材厂商达成战略合作产业链中，学子情在此部分有优势，但利润低下或不具备核心能力，不需作为决策考虑的重点与难点！对于学子情而言，构建此传统的分销系

38、统，难度不大，只需要配备具有传统的茶叶经营经验队伍即可轻松达成！情况基本同上，只需配备具有传统茶叶出口贸易背景的相关人才队伍即可实现！情况基本同零售环节茶庄茶庄超市茶叶专柜超市茶叶专柜茶叶连锁店茶叶连锁店网上零售店网上零售店需要基本的51组合：产品价格渠道推广品牌管理学子情最薄弱环节，但又对整个国内上游资源的输出起到最直接根本作用！科学的实效的品牌策略是建立在产品、价格、渠道、队伍以及推广等营销策科学的实效的品牌策略是建立在产品、价格、渠道、队伍以及推广等营销策略与消费者、经销者、竞争者深度研究的前提下，缺乏基本的产品、价格、略与消费者、经销者、竞争者深度研究的前提下，缺乏基本的产品、价格、渠

39、道、队伍与推广策略支持与消费者、竞争者研究的品牌定位，无异于空中渠道、队伍与推广策略支持与消费者、竞争者研究的品牌定位，无异于空中楼阁。楼阁。大大大大环境分析环境分析环境分析环境分析洞察市场洞察消费者洞察自己洞察自己学子情的机会与挑战学子情的机会与挑战洞察竞争对手分分分分析析析析品牌策略品牌策略品牌品牌品牌品牌策略策略策略策略蓝天的基本营销策略产品与价格策略基本基本基本基本营销营销营销营销策略策略策略策略组织与管理策略渠道与经销商策略推广与传播策略产品策略思考产品策略思考产品研发产品品质产品品类产品形态产品包装产品定位完整的产品策略完整的产品策略研发方向研发组织研发技术研发人员研发投入。原料配

40、方原料采购原料产地功效设计概念设计。袋泡茶塑袋茶散装茶保健茶茶食品茶饮料茶日化。固态叶态液态粉态软体态中间体规格大小。包装基色包装配色包装材型包装造型包装成本。角色定位人群定位文化定位档次定位价值定位。产品策略是学子情品牌营销的基础与出发点，是最具战略性影响的因素之一，尤其产品品类及其组合决定了后续的渠道策略，乃至整个企业的未来发展可能！学子情茶业在品牌化经营道路上，所需要面临且必须解决的市场营销问题，学子情茶业在品牌化经营道路上，所需要面临且必须解决的市场营销问题，不仅仅是某单一块面的问题，而是以产品、价格、渠道推广为基础的实效不仅仅是某单一块面的问题，而是以产品、价格、渠道推广为基础的实效

41、的整体品牌建设！的整体品牌建设！品牌产品渠道价格推广管理管理管理管理品牌：品牌模式：单一品牌VS多品牌传统产品品牌定位创新产品品牌定位渠道：传统渠道模式的升级改造与巩固拓展创新渠道模式的设计、精炼与优化复制价格：与品牌定位相匹配的价格传统产品的价格体系创新产品的价格体系价格保护体系的建立推广：与目标人群相谋和的整合传播与品牌定位相匹配的促销组合管理：健全的市场营销组织完善的营销管理机制合适的营销人才队伍产品：传统产品的产品组合与优化创新产品的产品组合与优化立顿黄牌精选系列立顿黄牌精选系列:选用优质拼配红茶，卫生方便，可用于清饮或调制奶茶、柠檬茶与各种果味茶。立顿即饮茶立顿即饮茶:选用进口茶粉配

42、制而成的新一代休闲饮料，口感清香，茶香浓郁.立顿绿茶立顿绿茶:选用来自天然无污染的著名茶产区，精挑细选，手工采摘的茶叶。内衬铝箔包装，锁住茶叶的新鲜，带给您更多的甘醇。立顿茉莉花茶立顿茉莉花茶:选用来自天然无污染的著名茶产区，精挑细选，手工采摘的茶叶。内衬铝箔包装，锁住茶叶的新鲜，带给您更多的甘醇。立顿茉莉花茶，香而不浮，爽而不浊。立顿柠檬茶立顿柠檬茶:是立顿上等即溶红茶与天然柠檬口味的美妙结合，兼含柠檬的清新果香和红茶的甘爽口感，清新爽口，解渴怡神。更富含人体每天所需的维生素C，天然健康。立顿柠檬茶让您在清爽舒畅的感受中焕发神采，振作精神。立顿世界领先的生产工艺带给您方便的速溶包装，可用冷、

43、热水直接冲调，让您随时随地享受舒爽清新一刻。冰水冲调更能为您带走夏日的炎热和疲劳。立顿苹果茶立顿苹果茶:是立顿上等即溶红茶与天然苹果口味的美妙结合，兼含苹果的清新果香和红茶的甘爽口感，清新爽口，解渴怡神。更富含人体每天所需的维生素C，天然健康。立顿苹果茶让您在清爽舒畅的感受中焕发神采，振作精神。立顿世界领先的生产工艺带给您方便的速溶包装，可用冷、热水直接冲调，让您随时随地享受舒爽清新一刻。冰水冲调更能为您带走夏日的炎热和疲劳。立顿奶茶立顿奶茶(立顿奶茶香浓/原味立顿奶茶清新怡神口味/立顿奶茶金装倍醇口味)活力美味天然.无论何时何地，立顿奶茶在温和提升您精神的同时，给身体补充营养，让您充满活力。

44、一天开始，唤醒身心，工作间隙，恢复活力。用餐时分，倍添美味。立顿立顿“草本茶尚草本茶尚”系列系列立顿清衡茶，将这些大自然的精华与上等绿茶精心调配，清爽好喝，汲取草本精华的天然力量，让你拥有自然平衡的活力。立顿沁醒茶，精选上等绿茶融入天然柠檬和薄荷，清澈可口，带给你神清气爽自然活力。立顿丽颜茶，百分百保留纯天然花朵精华，芳香甘美，缔造花般娇颜，自然活力，散发你的魅力。立顿纤扬茶，精选的荷叶与桑叶更融入天然的新鲜绿茶和桂花。让你在感受悠悠花香的同时，轻松保持体态轻盈，绽放活力姿彩。产品策略之比较借鉴产品策略之比较借鉴雪峰高山茶雪峰高山茶日常罐装系列特殊礼盒系列茶系列产品有：雪峰玉露、雪峰云雾、雪峰

45、黄金桂、雪峰铁观音及稀有品种雪峰凤凰、雪峰佛手、雪峰观音王等；分别满足不同场合、人群之消费。并有可能迎合消费趋势，整合其他茶叶基地，推出绿茶、红茶系列产品。尤其可贵的是，雪峰高山通过自建渠道为主，附带其他渠道（如电子商务）进行广泛的产品销售！日本的相关茶叶延伸产品日本的相关茶叶延伸产品日本的传统茶产品：煎茶、番茶、焙茶、玄米茶、玉露、抹茶；茶叶深加工产品开发延伸到生活的各个领域：用乌龙茶、绿茶、红茶、花茶为原料加工制成的茶饮料日本商店中的茶食品也琳琅满目，而应用茶叶提取物儿茶素等制作的抗菌、除臭产品更是多达数百种，茶叶有效成分还被广泛应用于化妆品、洗涤剂、茶染服装等。另外，融茶道、茶历史、茶科

46、技于一身的茶文化、茶旅游，不仅增加了日本的旅游收入，而且对宣传产地茶叶，促进茶叶消费也起到了促进作用。价格策略思考价格策略思考产品的核心技术、主导功能和外观样式产品的市场使命竟品价格体系 集中基本定价策略：心理定价成本定价吉祥数字定价竞争定价。根据以上几个因素，来确定制定高价、居中或低价策略。如产品具有较先进的技术或功能，可以采取高价的策略；如该产品已形成规模化效应，在没有核心技术支持和品牌力的前提下，可以使用居中策略，以长期稳定发展；如考虑获取渠道资源、市场份额，可以考虑使用低价策略。但要注意的是低价要防反倾销。产品的价格也是一个动态的过程，根据市场变化来适时调整。价格策略的制定价格策略的制

47、定影响因素策略制定价格体系的维护价格体系的维护影响因素价格体系的维护市场的变化：包括竞品的变化、市场需求的变化等等；不同的阶段产品的使命已不同。（如初期主要为了整合渠道资源，后期有了稳定的客户群并融进其他类产品后，可以在价格策略上做调整）品牌力的提升，提升产品的溢价能力；对渠道的管理（当然这些都是整理渠道资源后着手要做的事）价格策略直接决定了学子情茶业产品的整体竞争能力与赢利能力，也体现了品牌的档次，不同品类与产品的价格组合，则直接影响目标消费人群的寡众！渠道策略思考渠道策略思考渠渠道道调调研研分分析析评评估估策策略略制制定定行业环境的调研（可以通过行业协会的访谈等来实现，获得一些基础信息）生

48、产该产品的各类企业的调研该产品的销售渠道的调研（如卖场超市、批发市场、茶庄等）分析评估该行业的发展前景分析评估各中小企业的可合作的资格（如资信状况、优势资源、发展方向等）分析评估该产品的发展前景渠道政策的制定（主要指双方合作政策的制定）渠道标准的制定（如确定作为合作对象的标准等）渠道发展的策略（进行渠道全面建设的方向、渠道的的结构如OEM方式或纯买卖方式各自占比等等）必须适应两个基本的原则：第一，结合学子情的现有资源；第二，充分考虑学子情现有目标的实现。渠道策略是学子情茶业最具战略意义的另外一个关键要素，它直接影响着学子情茶业的市场成长速度与发展空间，从而影响蓝天茶业的未来前景！茶农茶农茶场茶

49、场批发批发渠道渠道外贸公司外贸公司海外消费海外消费加工环节加工环节分销环节分销环节零售环节零售环节消费环节消费环节直销（前店后园直销（前店后园 ）原料生产环节原料生产环节茶庄茶庄商场专柜商场专柜 专卖（连锁）店专卖（连锁）店 卖场超市卖场超市 茶叶生产商茶叶生产商 深加工生产商深加工生产商 附件生产商附件生产商 科研机构科研机构 海外代理公司海外代理公司基地基地贸易市场贸易市场 批发市场批发市场 交易会交易会网上批发商网上批发商团体消费团体消费家庭消费家庭消费 劳保消劳保消费费礼品消费礼品消费餐（宾）馆消餐（宾）馆消费费休闲消费休闲消费旅游消费旅游消费公益消费公益消费工业消费工业消费茶馆（楼）

50、茶馆（楼） 网上零售店网上零售店 一二三级经销商一二三级经销商茶茶业业产产业业链链 中国茶产业产业链中的渠道链中国茶产业产业链中的渠道链渠道模式与成员组构渠道模式与成员组构：大多都是传统的茶批发商：自己在批发市场拥有摊位或门店，实力与规模不一，坐商为主，少部分已经意识到终端的重要性，开始走出去做分销、做终端，但大多难以承受高昂的终端费用；茶业企业与渠道成员保持简单生意关系。终端模式：终端模式：绝大多数来自于地方零散终端（小商场、小超市，甚至地摊）的销售，少部分来自于连锁超市和大卖场（不超过40）行业基本现状概述行业基本现状概述学子情可采取的策略与方向（示例）学子情可采取的策略与方向（示例）拓宽

51、与巩固传统分销网络：拓宽与巩固传统分销网络：作为茶叶这一普销性产品，在目前与未来相当长的一段时期内，区域分销商的作用不可小觑，无可替代，因此，在尽力提升学子情产品性价比和动销力的同时，加大经销商开发与帮控力度，保护区域经销商合理利润与行销成果，将是学子情茶业在目前乃至未来相当长的一段时期内持久致胜的根本保障之一；如何将传统茶叶经销商或其它新进入的茶业经销者改变成为符合学子情茶业“游戏规则”的新型渠道成员，以实现双赢的战略目标，则是需要学子情茶业综合资源、政策、品牌与管理等整合运作的全方位支撑。终端创新组合与深度帮扶：终端创新组合与深度帮扶：借鉴“立顿”“天福”、“高山雪峰”等先行者的经验教训，

52、依靠强大的产品力和品牌力推动传统终端销售的同时，大胆尝试新的终端销售模式：如：连锁超市、大卖场、专柜、专厅（店中店）、相关名品同店销售、形象专卖店（非普及）、连锁茶楼等；选择具有战略意义的超级终端，采取直供、直控的方式，获得学子情茶业在终端中的“霸主地位”，并对学子情品牌形成终端拉升特别提示：如何处理传统通路、超市和大卖场、创新特别提示：如何处理传统通路、超市和大卖场、创新终端之间的关系，也将是至关重要的一环！终端之间的关系，也将是至关重要的一环！整合推广策略思考整合推广策略思考整合推广策略整合推广策略广告策略广告策略促销策略促销策略公关策略公关策略销售终端销售终端传播策略传播策略传播载体选择

53、传播载体选择费用预算费用预算传播内容传播内容策策略略内内容容部部分分产品的产品的技术价技术价值值学子情学子情资源资源情况情况行业行业环境环境策策略略受受限限因因素素传播 手段推广推广 途径途径不同推广工具的整合，绝非简单的组合，整合必须实现时间、空间、人群、目标等全方位的整合，方能达成“低成本、高产出”的成效，它是拉动消费与品牌的助推器，也是推动产品持续销售的离合器！可运用的不同推广手段整合示意图可运用的不同推广手段整合示意图广告传播策划广告传播策划软性宣传软性宣传企划企划促销活动规划促销活动规划公共关公共关系策划系策划新闻新闻炒作炒作企划企划大众媒体广大众媒体广告告分众媒分众媒体广告体广告通

54、过媒通过媒体的软体的软性宣传性宣传通过口通过口碑的软碑的软性宣传性宣传财务性促财务性促销销形象性促形象性促销销PUBLICITY公开报道会议公关(发布会/研讨会/连谊会/同业会议)仪式典礼社区活动文艺活动出书/演讲慈善/公益活动赞助等借借势势法法造造势势法法影视广告主推品牌形象 平面广告强调产品卖点 广播广告阐述产品功能 户外广告强化品牌核心识别 网络广告激发互动参与专业报刊广告锁定目标消费群POP广告锁定目标消费区域DM广告锁定目标消费群特征产品层面企业层面行业层面价值层面人格层面事件层面服务层面事件层面价格的降低/折扣优惠券/赠品限时特价联合促销等产品的陈列/展示SHOW(ROAD SHO

55、W , FASHION SHOW,TALK SHOW)征集/竞赛/抽奖等相关人才的发掘与方式研究完整的品牌营销体系完整的品牌营销体系营销管理思考营销管理思考高效原则高效原则：在起步阶段，为节约时间成本，应在最短时间内来完成渠道的整合，所以尽量使组织结构扁平化，减少汇报层级。将整个管理架构层级设定在四级内，如：总经理营销副总市场部与销售部各管理岗位。清晰原则清晰原则：要有明确的权限分配，简单地说，是要解决“谁听谁的”。如没有有效的权限分配系统，在执行上会造成很大困扰，管理效率低下。绩效考核、奖惩管理是手段绩效考核、奖惩管理是手段。可以根据不同阶段目标不同来设立。如初期渠道建设方面占考核比重较大，

56、后期可加大过程管理。各项管理制度的设计是保障。各项管理制度的设计是保障。涉及各业务运作、经营管理、内部规范等内容有限原则有限原则：一个主管直接有效管理监督下属是有限的。所以在人员设置方面要充分考虑到管理跨距的因素。如一个部门下设的人员超过一定数量，可以考虑设置一部、二部等。营销组织架构设计营销组织架构设计高效原则高效原则清晰原则清晰原则有限原则有限原则绩效考核、奖惩管理是手段各项管理制度是保障未来营销组织与管理模式未来营销组织与管理模式营销队伍与营销管理组织基本为零营销队伍与营销管理组织基本为零管理模式尚未形成管理模式尚未形成企业文化延承了电气化集团的文化，有诸多不合适茶业企业的文化元素企业文

57、化延承了电气化集团的文化，有诸多不合适茶业企业的文化元素。 在明确制定了学子情茶业基本营销策略、产品组合、品牌与市场目标、区域市场拓展模式与进程规划等基本要素与环节后，对蓝天企业营销管理组织进行设计；对学子情茶业营销管理组织架构、岗位设置与职责、规范管理流程、人员招募与培训、综合素质与行销技能、绩效考评机制等方面做出全面、科学、持久、务实的规划，分步骤落实执行。我们的现状与未来我们的现状与未来营销管理一个支撑保障体系示例营销管理一个支撑保障体系示例管理模式和管理体系支撑队伍的保障市场化运营模式保障p经营管理组织框架的设计p各岗位的责权利的设计p各工作岗位之间的工作流程p各岗位的工作手册（工作内

58、容）p各岗位工作的标准和检核办法p督导机制和问题反馈机制p绩效考评机制；p等等p人员的模型p人员的招聘p人员的培训p人员的管理p人员的淘汰p人员的实操技巧p等等p信息收集与反馈机制；p事件决策机制；p运营模式和机制；p等等品牌策略是建立在产品、价格、渠道、队伍以及推广等营销基本要素之上的灵魂要素，品牌策略是建立在产品、价格、渠道、队伍以及推广等营销基本要素之上的灵魂要素，品牌策略必须得到产品、价格、渠道、队伍以及推广等基本营销策略的支持。品牌策略必须得到产品、价格、渠道、队伍以及推广等基本营销策略的支持。单一品牌模式：单一品牌模式：企业品牌与产品品牌共用“蓝天”品牌单一品牌定位特征：单一品牌定

59、位特征：大众化通俗化普及型中低档。现行单一品牌模式现行单一品牌模式未来可能的多（双）品牌模式未来可能的多（双）品牌模式多（双）品牌模式：多（双）品牌模式：企业品牌“学子情”扮演背书担保角色放弃原有“学子情”产品品牌，创立新的个性化的产品品牌，如“立顿”、“顺茶”、“和酒”之类的全新品牌（仅为假设例举）可能存在的渠道品牌，如“国美”、“苏宁”，创立类似“圆缘园”、“唐韵宋园”、“光阴茶语”的茶庄品牌新品牌定位特征：新品牌定位特征：小众化个性化的标新立异时尚化的新兴潮流。学子情品牌革新的几种可能学子情品牌革新的几种可能l无论进入哪类产品，均沿袭单一品牌模式无论进入哪类产品，均沿袭单一品牌模式l传统

60、茶叶产品与创新茶业延伸产品分别使用不同的品牌传统茶叶产品与创新茶业延伸产品分别使用不同的品牌l发展独立的渠道品牌发展独立的渠道品牌？完整的品牌营销体系完整的品牌营销体系品牌策略思考品牌策略思考详见后市场营销保障体系市场营销保障体系欲实现市场上的综合竞争欲实现市场上的综合竞争能力，企业必备的四大保能力，企业必备的四大保障体系障体系企业持久增值获利企业持久增值获利产产品品静静销销力力品品牌牌影影响响力力价价格格诱诱惑惑力力传传播播拉拉动动力力促促销销促促动动力力公公关关支支持持力力分分销销覆覆盖盖力力终终端端推推介介力力服服务务保保障障力力人人员员推推销销力力说明：四大体系决不是完全独立的，而是彼

61、此关联甚至相互包含的 企业存在的企业存在的 根本目的根本目的并非仅仅是营销决定的人才、管理、执行，和相应的资金实力是根本的基石人才、管理、执行，和相应的资金实力是根本的基石事业目标与实现进程规划行业及产品选择与项目论证资金等综合资源筹措与保障生产与经营方式论证、拟定企业战略保障体系企业战略保障体系生产管理保障体系生产管理保障体系产品生产技术与品质保障制造设备、工艺、流程保障原辅料、包装物等品质控制生产成本管理与控制相关资源保障体系相关资源保障体系相关人力资源（综合）保障筹资、融资等资金资源保障政府、媒介等公共关系资源技术、专利、人际等资源企业表现在市场上企业表现在市场上的十大竞争能力的十大竞争

62、能力全面市场竞争能力全面市场竞争能力获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度，稳定而长久地实现增值交换，从而确保企业持久获利目标的实现(资本运作、金融游戏、坑蒙拐骗等不在本探讨话题之内)完整营销体系完整营销体系营销关键词：体系、调研、规划、创新、队伍、管理、执行、细节、过程、考评营销关键词：体系、调研、规划、创新、队伍、管理、执行、细节、过程、考评营销关键词：体系、调研、规划、创新、队伍、管理、执行、细节、过程、考评营销关键词：体系、调研、规划、创新、队伍、管理、执行、细节、过程、考评营销信息系统营销信息系统市场市场研究研究与与信息信息分析分析产品产品研发研发与与软件软件提升提升

63、目标目标市场市场与人与人群定群定位位品牌品牌策略策略与与规划规划设计设计整合整合营销营销传播传播策略策略拟定拟定区域区域市场市场研究研究开发开发规划规划分销分销模式模式与与销售销售政策政策价格价格体系体系与与管控管控方法方法终端终端布局布局与与开发开发规划规划对标对标研究研究与与竞争竞争策略策略营销营销计划计划与与销售销售目标目标组织组织规划规划与与岗位岗位设置设置客户客户服务服务与与物流物流规划规划安全安全库存库存与与物流物流管理管理营销计划系统营销计划系统营销组织系统营销组织系统营销人力系统营销人力系统营销控制系统营销控制系统营销纠偏系统营销纠偏系统营销管理营销管理层面层面6大管大管理系统

64、理系统营销策略营销策略与营销规与营销规划层面划层面14大要素大要素营销执营销执行层面行层面14大执大执行环节行环节营销营销队伍队伍组建组建与培与培训训管理管理组织、组织、流程流程与制与制度度行销行销过程过程管理管理绩效绩效考评考评目标目标区域区域市场市场开发开发实施实施经销经销商遴商遴选开选开发与发与帮控帮控信息信息收集收集与与知识知识管理管理终端终端开发开发与营与营业力业力提升提升渠道渠道成员成员教战教战与激与激励励产品产品与品与品牌宣牌宣传推传推广广实效实效促销促销活动活动设计设计实施实施实效实效公关公关活动活动设计设计实施实施技术技术指导指导与售与售后服后服务务目标目标人群人群购买购买习

65、性习性研究研究客户客户服务服务客情客情关系关系维护维护这是一张足可以讲上半个月的这是一张足可以讲上半个月的“完整营销体系图完整营销体系图”。在此仅。在此仅稍做概述说明稍做概述说明“完整营销体系完整营销体系”营销体系提升建议营销体系提升建议l营销组织模式的建议l营销管理组织框架建议l营销管理制度建议l绩效考评体系的设计和规划建议l营销人力资源（队伍）的组织建设建议需要怎样的品牌与营销策略需要怎样的品牌与营销策略l整体品牌策略规划l产品线规划l采用何种渠道模式、区域拓展模式l总体的价格策略l如何进行整合传播的推广根据市场实态，进行综合分析与诊断根据市场实态，进行综合分析与诊断根据市场实态，进行综合

66、分析与诊断根据市场实态，进行综合分析与诊断品牌与营销策略是发展的品牌与营销策略是发展的品牌与营销策略是发展的品牌与营销策略是发展的基础基础基础基础相关要素的调整相关要素的调整相关要素的调整相关要素的调整对市场和企业进行客观的认识，才对市场和企业进行客观的认识，才能为营销决策找到依据，并为营销能为营销决策找到依据，并为营销战略规划提供决策的基础。战略规划提供决策的基础。品牌规划、产品线规划、价格体系、品牌规划、产品线规划、价格体系、传播策略和渠道策略是营销发展的传播策略和渠道策略是营销发展的基础策略，对市场操作具有非凡的基础策略，对市场操作具有非凡的指导意义。指导意义。组织体系的保障是企业组织体

67、系的保障是企业“内功内功”的部分，是企业立足和发展的根的部分，是企业立足和发展的根本。本。过程的顾问、指导和实战培训过程的顾问、指导和实战培训保证策略的有效落实！保证策略的有效落实！目前的品牌状况与市场实态目前的品牌状况与市场实态l对目前品牌与市场的状况评估l对企业内部资源进行盘整l进行综合的诊断l为营销战略方向提出实效建议对学子情咨询项目目标的理解对学子情咨询项目目标的理解企业整体营销策略的建议企业整体营销策略的建议市场与品牌综合分析与诊断市场与品牌综合分析与诊断企业营销管理深度调研企业营销管理深度调研项目目标实现品牌与产品线规划品牌与产品线规划营销培训与实操督导营销培训与实操督导营销战略与

68、三年目标营销战略与三年目标规划建议规划建议市场拓展与渠道市场拓展与渠道整合策略建议整合策略建议整合传播与推广整合传播与推广策略建议策略建议营销管理组织建设营销管理组织建设建议建议产品与定价产品与定价策略建议策略建议茶业项目咨询作业内容茶业项目咨询作业内容基于对项目需求内容的界定，整个项目将分为以下四个阶段: 1、产品规划及品牌力提升2、确立渠道运作模式3、价格体系的调整4、整合传播的建议目目的的提提供供结结果果1、区域推广现场督导2、及时的执行指导及培训，保障营销方案的实施效果1、样板市场打造现场指导或指挥2、执行进程规划3、必要的策略修正4、实效的培训和执行辅导总体营销策略规划总体营销策略规

69、划营销体系提升建议营销体系提升建议2 2顾问指导及实战指导顾问指导及实战指导3 3项目作业为四大阶段性板块（列举）项目作业为四大阶段性板块（列举）市场分析及营销诊断市场分析及营销诊断4 41 11、品牌基本状况深度调研2、主要市场的基本状况3、企业营销体系现状分析4、企业营销资源的分析5、营销战略的方向性建议1.品牌现状评估2.重点市场状况分析3.企业资源盘整及分析4.现行企业营销组织模式的分析5.企业营销管理体系建设建议6.企业营销队伍综合素质判断与实战能力提升建议7.营销战略方向建议1、企业内部的营销管理组织模式建议2、对管理制度、绩效考评提出建议1、基于品牌定位上的规划2、针对目前市场实

70、态进行的产品线规划建议3、渠道运作模式及渠道开发、管理策略4、价格体系的调整及管控策略5、根据市场状况给出整合传播及推广的策略建议1、营销组织模式的建议2、营销管理组织框架建议3、营销管理制度建议4、绩效考评体系的设计和规划建议5、营销人力资源（队伍）的组织建设建议学子情学子情“茶宝贝茶宝贝”茶事活动茶事活动执行方案执行方案20102010年年年年1 1月月月月 茶宝贝行销目标茶宝贝行销目标将茶传统融入现代，将茶历史写进未来将茶传统融入现代，将茶历史写进未来将茶传统融入现代，将茶历史写进未来将茶传统融入现代，将茶历史写进未来 树立学子情品牌形象，树立学子情品牌形象，提高学子情的知名度提高学子情

71、的知名度 加深消费者对企业和产品的了解加深消费者对企业和产品的了解 突出产品特点，提升销量突出产品特点，提升销量目目目目 录录录录项目时间项目时间项目内容项目内容项目管理项目管理项目进程项目进程项目目的项目目的项目对象项目对象场地描述场地描述版本描述版本描述项目目的项目目的项目目的项目目的1、强化产品、强化产品“茶文化风情产品茶文化风情产品”的定位，同时直观地表的定位，同时直观地表现产品现产品“新式茶文化新式茶文化”的利益；的利益；2、 增加现有消费群的产品忠诚度，同时抢夺竞争对手的增加现有消费群的产品忠诚度，同时抢夺竞争对手的消费者；消费者；3、支持和配合另外两项活动、支持和配合另外两项活动

72、“茶宝贝选拔赛茶宝贝选拔赛”、“寻找最美茶乡寻找最美茶乡”的执行，使活动资源最大限度地得到的执行，使活动资源最大限度地得到利用。利用。4、以茶艺为活动创意元素及载体。、以茶艺为活动创意元素及载体。项目对象项目对象项目对象项目对象购买对象：购买对象：15至至34岁的消费群。岁的消费群。活动对象：主要锁定在活动对象：主要锁定在15至至22左右的年青人群，以左右的年青人群，以及扩散影响到的及扩散影响到的23至至34和其它过往人群。和其它过往人群。活动策略活动策略活动策略活动策略 在本次活动中，我们必须把两个核心信息告诉消在本次活动中，我们必须把两个核心信息告诉消费者：一是费者：一是“新式茶文化新式茶

73、文化”的产品形象，以及产品所的产品形象，以及产品所带出的将茶文化融入新时代人类的感觉；二是带出的将茶文化融入新时代人类的感觉；二是“茶宝茶宝贝选拔贝选拔”和和“最美茶乡选举最美茶乡选举”正在热火朝天地同时进正在热火朝天地同时进行，给人一种声势盛大的感觉。因此，在活动所有细行，给人一种声势盛大的感觉。因此，在活动所有细节中，包括设计、场地布置、表演、游戏等都会以表节中，包括设计、场地布置、表演、游戏等都会以表现及突出这两点为主。现及突出这两点为主。活动前期工作活动前期工作活动前期工作活动前期工作（1 1）活动申报）活动申报）活动申报）活动申报（2 2）场地买进）场地买进）场地买进）场地买进（3

74、3）前期宣传）前期宣传）前期宣传）前期宣传（1 1）活动申报）活动申报）活动申报）活动申报 本次活动的申报手续主要在南京市内完成，其申本次活动的申报手续主要在南京市内完成，其申报部门涉及到市工商局、卫生局、文化局、公安、城报部门涉及到市工商局、卫生局、文化局、公安、城管、消防及当地一些特殊机构。申报所需资料如：管、消防及当地一些特殊机构。申报所需资料如：1、产品营业执照、产品营业执照2、产品卫生许可证、产品卫生许可证3、授权书、授权书4、代理机构营业执照、代理机构营业执照5、申请书、申请书6、场地布置图、场地布置图7、活动方案、活动方案8、其它特殊资料等。、其它特殊资料等。（2 2）场地买进）

75、场地买进）场地买进）场地买进 所需面积：约所需面积：约 400600平方米平方米 活动执行前，我们将绘制活动现场地形图，并按效果活动执行前，我们将绘制活动现场地形图，并按效果图进行预测，协助顶津与场地负责人就费用、停车、活图进行预测，协助顶津与场地负责人就费用、停车、活动面积、活动位置、安全、消防及城管等问题达成一动面积、活动位置、安全、消防及城管等问题达成一 致，致，并由顶津与场地签定合约，明确双方责任。并由顶津与场地签定合约，明确双方责任。 时间要求：场地买进工作需在每场活动开始前时间要求：场地买进工作需在每场活动开始前1周落周落 实，并与场地签定合同。实，并与场地签定合同。（3 3）前期

76、宣传）前期宣传）前期宣传）前期宣传争取与南京当地音乐电视台、电台来做联合告知。争取与南京当地音乐电视台、电台来做联合告知。争取与南京当地音乐电视台、电台来做联合告知。争取与南京当地音乐电视台、电台来做联合告知。网络热点论坛传播网络热点论坛传播网络热点论坛传播网络热点论坛传播必要的新闻炒作的铺垫等必要的新闻炒作的铺垫等必要的新闻炒作的铺垫等必要的新闻炒作的铺垫等现场活动现场活动现场活动现场活动活动现场布置：活动现场布置：活动现场布置：活动现场布置：A A、现场共分为三个区：现场共分为三个区：现场共分为三个区：现场共分为三个区：舞台区、展示区、销售区舞台区、展示区、销售区B B、现场布置状况：现场

77、布置状况：现场布置状况：现场布置状况：现场布置平面图稍后确定现场布置平面图稍后确定 在整个活动现场布置上，我们以舞台为中心，通过舞台在整个活动现场布置上，我们以舞台为中心，通过舞台节目及现场宣传品的烘托，来吸引过往人群；同时配合文化节目及现场宣传品的烘托，来吸引过往人群；同时配合文化感觉的产品展示，来传达产品形象，提高活动整体气氛，从感觉的产品展示，来传达产品形象，提高活动整体气氛，从而带动产品销售。而带动产品销售。C C、活动内容：稍后确定活动内容：稍后确定活动内容：稍后确定活动内容：稍后确定（1 1）舞）舞）舞）舞 台台台台 区区区区 布布布布 置置置置现场道具：现场道具：现场道具：现场道

78、具：1、舞台、舞台/背景板背景板2、麦克风、音响设施、麦克风、音响设施3、拱门、拱门4、太阳伞、太阳伞5、易拉宝展示品、易拉宝展示品6、其他表演道具、其他表演道具效果图：待定效果图：待定效果图：待定效果图：待定舞舞舞舞 台台台台 表表表表 演演演演（2 2）节目内容）节目内容）节目内容）节目内容1 1趣味茶文化话剧趣味茶文化话剧演员：男主角、女演员若干演员：男主角、女演员若干道具：按剧本定道具：按剧本定人物造型：按剧本定人物造型：按剧本定剧情：将之前收集到的茶故事以话剧得到形式表现。剧情：将之前收集到的茶故事以话剧得到形式表现。 （剧本的征集在之前已经在网络上和校园里展开，选出最（剧本的征集在

79、之前已经在网络上和校园里展开，选出最佳剧本，创作人奖金定为佳剧本，创作人奖金定为50005000元左右。）元左右。）舞舞舞舞 台台台台 表表表表 演演演演（3 3）节目内容）节目内容）节目内容）节目内容2 2音乐炫风音乐炫风RAP TALK演员：男演员演员：男演员1 1名、女演员名、女演员1 1名名服装：接近产品包装颜色的时尚装服装：接近产品包装颜色的时尚装人物造型：时尚前卫人物造型：时尚前卫RAP TALKRAP TALK内容内容：2 2男男2 2女，黑人风格的说唱表演，以女，黑人风格的说唱表演，以“文化名茶文化名茶”、“新式茶风尚新式茶风尚”为主要元素编写歌词为主要元素编写歌词配乐：典型的

80、黑人节奏音乐配乐：典型的黑人节奏音乐（歌词稍后提供）（歌词稍后提供）舞舞舞舞 台台台台 表表表表 演演演演（3 3）节目内容）节目内容）节目内容）节目内容3 3茶艺献礼茶艺献礼演员：茶艺师领导学员完成演员：茶艺师领导学员完成服装：具有中国茶文化传统，同时又反应我们的产品包装色彩服装：具有中国茶文化传统，同时又反应我们的产品包装色彩人物造型：将传统融入现代人物造型：将传统融入现代内容内容：待定：待定配乐：待定配乐：待定舞舞舞舞 台台台台 表表表表 演演演演项目管理项目管理项目管理项目管理（2 2）人员组织）人员组织）人员组织）人员组织（1 1）整个项目流程）整个项目流程）整个项目流程）整个项目流

81、程（4 4）人员职责）人员职责）人员职责）人员职责（3 3）人员配置）人员配置）人员配置）人员配置（5 5）招聘培训）招聘培训）招聘培训）招聘培训（6 6） 突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理（1 1）活动流程示意图：）活动流程示意图：）活动流程示意图：）活动流程示意图：项目成员组建项目成员组建督导项目培训督导项目培训场地公关、活动申报场地公关、活动申报活动执行方案确定活动执行方案确定运输及仓储准备运输及仓储准备活动开始（分区执行）活动开始（分区执行）舞台区舞台区展示区展示区活动结束活动结束道具清点运输道具清点运输产品盘点、运输产品盘点、运输项目汇

82、总、信息反馈项目汇总、信息反馈人员招聘培训人员招聘培训道具、礼品设计制作道具、礼品设计制作媒体宣传媒体宣传销售区销售区（3 3） 人人人人 员员员员 配配配配 置置置置待定待定待定待定（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责项目主管项目主管项目主管项目主管 负责项目所有策划、执行及管理工作；负责项目所有策划、执行及管理工作； 保持良好的客户沟通，及时向客户提供切支持；保持良好的客户沟通，及时向客户提供切支持； 控制项目进度，严格把掌项目执行质量控制项目进度，严格把掌项目执行质量 ； 卖进符合要求的场地；卖进符合要求的场地； 招聘符合条件的工作人员并充分培训；招聘符合条件的工作人员并充

83、分培训； 充分理解活动现场流程清晰明确分工；充分理解活动现场流程清晰明确分工； 负责督导工作安排；负责督导工作安排； 提前落实活动道具、礼品；提前落实活动道具、礼品； 妥善处理活动过程的突发事件；妥善处理活动过程的突发事件； 信息反馈及项目总结等。信息反馈及项目总结等。项目督导项目督导项目督导项目督导 负责管理活动场执行工作，随时与主管保持联系；负责管理活动场执行工作，随时与主管保持联系； 处理与活动场所的关系，并签定合同；处理与活动场所的关系，并签定合同； 物料及道具的运输、搬运、保管；物料及道具的运输、搬运、保管； 负责前期负责前期DM派发工作；派发工作； 组织各分区的彩排及下属培训；组织

84、各分区的彩排及下属培训； 现场舞台搭建和分区布置；现场舞台搭建和分区布置； 保证活动顺利进行；保证活动顺利进行；（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责助助助助 理理理理 协助项目督导做好各方面的工作；协助项目督导做好各方面的工作； 保证各区工作顺利开展；保证各区工作顺利开展； 及时向督导反应信息。及时向督导反应信息。（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责主主主主 持持持持 人、表演人员人、表演人员人、表演人员人、表演人员 按活动要求进行按活动要求进行 煽动全场气氛，鼓励现场观众参与；煽动全场气氛，鼓励现场观众参与； 主持负责播放不同的背景音乐；主持负责播放不同的背景音乐

85、； 主持现场游戏，维持游戏秩序并宣布游戏结果；主持现场游戏，维持游戏秩序并宣布游戏结果； 给获奖者颁奖，并引领礼品的发放；给获奖者颁奖，并引领礼品的发放； 控制游戏、表演时间及进度。控制游戏、表演时间及进度。（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责理理理理 货货货货 员员员员 产品、礼品的发放与登记；产品、礼品的发放与登记； 负责管理活动现场中产品、礼品及道具；负责管理活动现场中产品、礼品及道具； 退场后，清点活动各物品。退场后，清点活动各物品。（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责促销员促销员促销员促销员 向消费者介绍产品知识及活动信息；向消费者介绍产品知识及活动信息；

86、 熟悉产品知识、活动内容，熟练解答消费的各种问题；熟悉产品知识、活动内容，熟练解答消费的各种问题； 热情主动与消费者接触，提升销量、并鼓励更多观众参与热情主动与消费者接触，提升销量、并鼓励更多观众参与到活动当中；到活动当中； 管理现场产品及活动道具等。管理现场产品及活动道具等。（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责音响、灯光师音响、灯光师音响、灯光师音响、灯光师 负责音响、灯光的安装及调试；负责音响、灯光的安装及调试； 保证音响、灯光设施等正常运作。保证音响、灯光设施等正常运作。制冷、电工师制冷、电工师制冷、电工师制冷、电工师 负责

87、现场用电安装及布线；负责现场用电安装及布线； 负责空调设施等正常运作。负责空调设施等正常运作。（4 4） 人人人人 员员员员 职职职职 责责责责保保保保 安安安安 保持隔离区和保证游戏区的正常工作；保持隔离区和保证游戏区的正常工作； 维持现场活动秩序；维持现场活动秩序； 负责现场物料管理及搬运等。负责现场物料管理及搬运等。其它工作人员其它工作人员其它工作人员其它工作人员 负责现场活动的后勤工作；负责现场活动的后勤工作； 负责现场活动的物料搬运；负责现场活动的物料搬运； 协助区域其它工作人员工作。协助区域其它工作人员工作。（5 5）人员招聘、培训）人员招聘、培训）人员招聘、培训）人员招聘、培训1

88、、来源：各大中院校学生、来源：各大中院校学生其他兼职人员其他兼职人员 在校学生，工作认真，热情礼貌，理解、表达能力好条理性在校学生，工作认真，热情礼貌，理解、表达能力好条理性强、服从上级安排。强、服从上级安排。A A、人员招聘：人员招聘：人员招聘：人员招聘：助理级助理级 优秀的再校学生干部或团干，有一定工作经验，交好的独立优秀的再校学生干部或团干，有一定工作经验，交好的独立 工作能力、组织能力，工作认真，能吃苦，善于解决问题。工作能力、组织能力，工作认真，能吃苦，善于解决问题。2、条件：、条件： 为了保持执行工作的严谨性，我们将会用为了保持执行工作的严谨性，我们将会用项目操作手册项目操作手册来

89、规范大家，以此来保证项目执行的质量。来规范大家，以此来保证项目执行的质量。 选定培训地点，时间，通知参加人员；选定培训地点，时间，通知参加人员； 参加人员签到，确认出席情况，保证所有工作人员都能参加完整有效参加人员签到，确认出席情况，保证所有工作人员都能参加完整有效 的培训；的培训； 基础培训：介绍劲浪产品及品牌的基本情况，项目的基本要求；基础培训：介绍劲浪产品及品牌的基本情况，项目的基本要求； 专业培训：专业培训： 本次活动的具体操作细节，不同人员的不同要求，从销售、展示和游本次活动的具体操作细节，不同人员的不同要求，从销售、展示和游 戏到道具运输、保安工作等，进行多次讲解、演练；详述活动的

90、具体戏到道具运输、保安工作等，进行多次讲解、演练；详述活动的具体 操作方式、要求及注意事项；操作方式、要求及注意事项； 解答问题，分组讨论，有针对性的解决重点、难点；解答问题，分组讨论，有针对性的解决重点、难点； 游戏、表演彩排；游戏、表演彩排； 测试。测试。B B、人员培训人员培训人员培训人员培训（5 5）人员招聘、培训）人员招聘、培训）人员招聘、培训）人员招聘、培训（6 6） 突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理参加游戏的观众不够参加游戏的观众不够参加游戏的观众不够参加游戏的观众不够 加大活动现场的宣传，在活动区外派发宣传加大活动现场的宣传，在活

91、动区外派发宣传DM； 利用音响播放节奏活跃的音乐，再配合舞台上主持利用音响播放节奏活跃的音乐，再配合舞台上主持 人的现场鼓动，吸引更多观众；人的现场鼓动，吸引更多观众； 利用工作人员假扮观众上场玩游戏，鼓励参赛。利用工作人员假扮观众上场玩游戏，鼓励参赛。参加游戏人数过多参加游戏人数过多参加游戏人数过多参加游戏人数过多 加快游戏速度、缩短游戏时间；加快游戏速度、缩短游戏时间； 收紧参加游戏的条件；收紧参加游戏的条件； 保安维持现场秩序，控制现场。保安维持现场秩序，控制现场。下雨：下雨：下雨：下雨： 提前租好雨蓬；准备后备太阳伞、帐篷；提前租好雨蓬；准备后备太阳伞、帐篷； 雨不大时、吸引消费者不要

92、离去。雨不大时、吸引消费者不要离去。出现道具遗失或损坏：出现道具遗失或损坏：出现道具遗失或损坏：出现道具遗失或损坏： 准备后备道具或替代品；准备后备道具或替代品； 准备技术人员于现场维修损坏道具。准备技术人员于现场维修损坏道具。 本着顾客之上的原则进行处理；本着顾客之上的原则进行处理； 若兼职人员处理不了，必须马上通知督导。若兼职人员处理不了，必须马上通知督导。（6 6） 突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理突发事件的预计及处理游戏过程与参加者发生争执：游戏过程与参加者发生争执：游戏过程与参加者发生争执：游戏过程与参加者发生争执：一：有故事的茶一：有故事的茶 评选最美茶

93、乡评选最美茶乡如何推广如何推广“茶宝贝茶宝贝”茶事活动（前奏）茶事活动（前奏）建造茶氧吧网站，并与各大旅游网站交换链接建造茶氧吧网站，并与各大旅游网站交换链接专人在各大论坛上发帖，营造活动声势专人在各大论坛上发帖，营造活动声势茶文学再创作茶文学再创作设想设想以茶叶为以茶叶为以茶叶为以茶叶为表现元素表现元素表现元素表现元素新派新派新派新派茶经茶经茶经茶经茶乡茶乡茶乡茶乡故事故事故事故事绿茶绿茶绿茶绿茶清香清香清香清香茶香茶香茶香茶香丽人丽人丽人丽人臭氧臭氧臭氧臭氧设备设备设备设备你是我的茶你是我的茶你是我的茶你是我的茶浪漫恋曲浪漫恋曲浪漫恋曲浪漫恋曲二：现代茶道二：现代茶道 如何运用茶文化为都市

94、人减压、放松如何运用茶文化为都市人减压、放松现代茶道现代茶道抛砖引玉抛砖引玉茶艺师说茶道艺术家、企业家说茶道年轻人：谁是我的茶？茶语人生更多精彩在交流中碰撞出火花。二：高薪招聘二：高薪招聘“茶宝贝茶宝贝” 既是人才发掘，又是炒作既是人才发掘，又是炒作茶宝贝招聘条件茶宝贝招聘条件（尽量简单，吸引更多人才参与）（尽量简单，吸引更多人才参与）有一定的茶知识基础，热爱茶道，愿意为茶奉献青春身高超过160cm，年青靓丽虚心学习，愿意走访名山大川寻找茶的芳踪，学习茶文化愿意在实际营销中推广茶文化。其他。茶宝贝待遇茶宝贝待遇（注意吸引点的编写）（注意吸引点的编写）每月工资3万，全国热招20名。两个月带薪培训，茶乡体验旅游。“茶宝贝选拔赛”冠军成为中国茶文化活动代言人，出席公关活动。接触更多茶届名人，拓展今后就业、创业机会。其他。三：参与三：参与“品牌中国品牌中国”“世博会世博会” 涉及上层公关，待续涉及上层公关，待续