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1、营销服务部营销服务部五矿万境水岸2014年度营销方案内部机密2013年12月营销服务部营销服务部目录PART1：2013年营销总结PART2：2013年市场情况PART3：2014年核心目标&营销策略PART4：2014年营销执行营销服务部营销服务部第一部分2013年营销总结营销服务部营销服务部2013年五矿万境水岸月度销售情况统计表关键指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计认购合计16523828114131215696841241461411884一期165238281141145161778331024二期 1671407977116143138860签约套数17418
2、53081632411759398881451141784金额10558111921904998871705712743697876226557107498547120939面积16074169882832114745241651777696941050291811500411854174304成交均价6568658867266705705871697198725871427164721069382013年销售的1884套中，一期占54.35%，二期占45.65%；从数据上来看，7、8、9月份整体销售不理想，主要受“容积率事件”影响。2013年1-11月共去化1884套，平均速度170套/月。
3、一、销售总结1、2013年年度去化分析营销服务部营销服务部2、各月各户型的销售情况2013年万境水岸各月销售户型统计表面积段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计百分比一期80以下213939265931010018919%80-901031081214233139110143244%90-11057618743223311127928%110-130421930401310374%130-15065644101012303%150以上25211201100152%合计19319322027411911926135733982100%二期80-901733632434617859
4、36043%90-110312434181525271819223%110-13038301081011252015218%130-15013121316262810813%150以上611551014334%合计182981256773113157129845100%一、二期销售的主要户型为80-90户型，占总比的40%以上，其次是90-110，占总比的20%以上。营销服务部营销服务部63、当前存量分析按面积当前存量统计户型产品产品推出时间去化量月均去化去化比率剩余存量88平两房4月28日36251.783.41%72105平2+1房4月28日19327.688.94%24118平2+1房8
5、月8日276.884.38%5127平3+1房4月28日12317.679.87%31140平三房6月15日10116.834.12%195140平四房11月30日2727.043.55%35167平四房4月28日304.396.77%1合计863123.3363按楼栋存量统计栋号去化套数存量套数2#521223#49734#12265#11956#24088#1151310#863412#536713#286588-127平户型：去化率高畅销产品，按当前去化速度基本无消化问题；140平三房户型：为项目滞销产品，月均去化仅17套/月，而存量接近200套，去化当前存货还需11个月的去化时间，需要
6、相关支持达成去化提速。楼栋存量：存量最大的为2#因本身临街且为140平滞销户型，去化难度最大。当前以140平三房存货最多，占总存量的53.72%。营销服务部营销服务部从各月数据变化来看，来访量变化非常明显，4月份来访量达到最高值，从5月份开始逐月下降，直到9、10月份来访量开始较8月份有所增加；来访量上升的原因主要是“容积率事件”的解决使周末来访量提升以及国庆节点带动地州市返乡客的上访。2013年1-11月来电1912批，来访5418批，平均每月来电174批，来访492批。二、客户总结1、2013年来电来访概况营销服务部营销服务部来电渠道中，网络是最有效的渠道，占32%，其中新浪、大湘、搜狐的
7、效果比较明显；其次为短信，占16%。短信渠道来电效果主要在上半年，占整个短信来电的11.53%；再次是口碑传播、户外广告和工地围挡，分别14%、12%、11%，可见在促进来电中口碑传播、户外和围挡也是较好的渠道。2、2013年来电渠道分析来电推广渠道中，以网络最为有效，占比32%；其次为短信及户外，占比16%和12%。营销服务部营销服务部促进来访的第一渠道是工地围挡，占23%，多集中为周边的客户看到项目围挡后来访；其次是口碑传播，一直是每个月较为稳定的来访渠道，占22%；再次是行销、户外分别占11%和10%，老带新、外展点也是促进来访的有效渠道。3、2013年来访渠道分析客户来访途径主以现场昭
8、示和口碑传播为主，各占比23%和22%。其次是行销和户外，占比11%和10%。营销服务部营销服务部1、成交客户职业以一般员工和私营主为主，且一般员工客户占比明显高于私营业主，刚需仍是2013年的成交主力；2、事业单位、公务员等单位客户占比较低，不足20%，而项目临近区政府及省政府，这两类客户仍有较大挖掘空间。4、2013年成交客户职业分析客户职业两级分化，刚需客占比，明显高于改善客。营销服务部营销服务部11111、客户区域分布集中于雨花区，占比52%,客户地缘性强；2、根据雨花区细分客户地图分析，客户主要分布在韶山南路与万家丽路沿线，以项目为核心，建立了一个5km范围的区域影响圈；3、五区内其
9、它四区占比17%、地级市客户占比19%，影响力明显不足，下阶段有待深入挖掘及开拓。5、2013年成交客户区域分析成交客户以地缘性客户为主，集中于雨花区，区外客户占比较少。营销服务部营销服务部121、成交客户中31%为友介，15%为老带新，此类口碑传播的成交占比达到了46%，但可以发现，老带新的比例明显偏低；2、其次以围挡和网络推广渠道效果最佳，网络成为项目影响范围外最重要的推广渠道。6、2013年成交客户渠道分析线上渠道，以网络最有效，线下则以口碑传播为主。营销服务部营销服务部6月4月5月3月7月1月2月4月-5月底悠悠水岸诗说雅礼5月-6月主南城山河万境2月-3月热销10亿长沙销售10强推广
10、主题推广渠道7月60年60套1-3月：推广较少，主要是红星户外、香樟路围档、道旗，植物园樱花节4月：户外、网络、报广、房产频道、停车场广告、短信、行销5月：户外、网络、房产频道、停车场广告、大湘网网交会6月：户外、网络、晨报、短信、房产频道、停车场广告、电机开机广告、电台1、主要节点回顾推广主题营销活动4.28:二期开盘活动6-8月：教育季活动5.12:母亲节亲子活动1.26:丽音井湾子分校文艺汇演活动9月10月11月12月8月7月：围挡、道旗、户外、网络、电台、楼宇、楼顶、电梯广告8月：户外、围挡、网络、短信9月首付低至5.8万，全线房源91折起9月：户外、网络、电台、泊客传媒、楼体字、电梯
11、广告.9月：环中国国际公路自行车赛活动冠名10月：围挡、户外、网络、电商、电台、短信、报纸、社区、电梯广告.11月：户外、网站、电台、泊客传媒、楼体字、电梯广告.10月：雅礼中学签约仪式10月一水两岸，境不同10月底贺雅礼进驻，购房节钜惠来袭11月央企疯了，买一送二三、推广活动总结营销服务部营销服务部1、现场展示不足，二期产品，价值传递不佳2013年1-5月一期产品的销售，月均去化套数在140套/月以上，而下半年二期产品的月均去化套数在130套/月以下。2、客户拓展区域限于项目周边本项目50%以上的成交客户来自雨花区，形成了以项目为核心的5km的范围影响圈，但项目区外及地州市的影响力明显不足。
12、3、容积率事件，影响业主口碑2013年受容积率事件的影响，五矿万境水岸7-8月来访量、认购量均明显下降，推广也因此阶段性有所停滞，严重影响了项目下半年的销售业绩。4、全年推广诉求及活动，无主轴线，且过于平淡、在市场无爆点项目一直保持着平推的节奏去化，全年推广节奏、画面都比较平稳，没有重大动作或活动起到引爆市场的作用，市场影响力较小。四、营销不足小结营销服务部营销服务部2013年销售业绩长沙楼市排名情况：一季度，本项目成交面积排名第二，销售金额排名第五。五、营销成果总结重要营销成果1：营销服务部营销服务部上半年，本项目成交面积排名第二，销售金额排名第四。营销服务部营销服务部前三季度，本项目成交面
13、积排名第四，销售金额排名第五。营销服务部营销服务部重要营销成果2：销售节点（概况说明）效果评估（图文说明）以二期形象卖一期产品，借势带销，一期销售与二期蓄客同时进行。p项目2013年上半年一期尾货剩余较多，而二期新品即将面世，两条产品线销售重合，在二期推广上线后，以二期为统领，以整合营销的概念，实现一期完美销售。挤压销售，以二期形象，卖一期产品，实现一期快速清盘，1-5月一期月均去化近200套。营销服务部营销服务部销售节点（概况说明）效果评估（图文说明）9月5日-9日房交会：低首付、高折扣p本次房交会未设展，在红星会展中心东门做有巨幅广告，同时每天安排15名左右的行销进行派单。p由于业主在房交
14、会及项目现场闹事，以及行销拉客能力一般，导致整个房交会效果远没达到预期。共登记有效号码600多批，成交7套。10月1日-7日国庆节点：特价房推出p本次国庆节点，在华润万家以及家乐福设置展点，并安排行销拓客，同时每天放出一定量特价房源。p国庆期间共来访119批客户，认购92套，相对于长沙其他楼盘而言，国庆销售效果显著重要营销成果3：关键节点，灵活制定销售政策进行促销，引起市场关注。营销服务部营销服务部销售节点（概况说明）效果评估（图文说明）10月24日，雅礼中学签约仪式p雅礼中学的强势进驻，使项目12年一站式精英教育落地，同时借雅礼中学进驻，顺势推出项目第二届购房节。环中国国际公路自行车赛活动冠
15、名p9月1日启动湖南省业余骑手选拔赛报名，9月21日在湘潭举行业余骑手选拔赛的正式比赛，9月22日在项目举行长沙绕圈赛嘉年化开幕典礼暨湘潭荣誉骑手选拔赛颁奖活动。线下教育系列活动p在线下活动上结合教育资源进行圈层活动。组织多场亲子类活动，并与多家教育机构举办大型教育系列活动重要营销成果4：结合项目核心价值，有效通过节点性活动，来渗透品牌大盘形象和教育附加值。营销服务部营销服务部第二部分2013年市场情况营销服务部营销服务部1、2013年1-10月商品房供应情况2013年1-10月累计批准预售1162.88万方，其中住宅989.96万方，非住宅172.92万方，同比分别+20.04%、+34.6
16、4%、-25.94%。数据来源：长沙市房地产研究中心一、2013年宏观市场总结营销服务部营销服务部2、2013年1-10月商品房销售情况2013年1-10月累计网签1102.41万方，其中住宅938.15万方，非住宅164.26万方，同比分别39.23%、+36.42%、+57.79%。数据来源：长沙市房地产研究中心营销服务部营销服务部3、2013年1-10月各区域住宅供销情况从各区域的供应和成交数据来看，岳麓区、望城区以及雨花区的供应量较多，成交量也以这些区域占绝大比重，市场活跃度较高。2013年1-10月，岳麓区批准预售303.57万平方米，网签292.95万平方米，望城区、雨花区批准预售
17、及网签量也较大。相对而言，芙蓉区的住宅市场较为冷淡，批准预售46.17万平方米，网签62.9万平方米，是几个区域中供应和成交量所占比重最小的。数据来源：长沙市房地产研究中心营销服务部营销服务部4、2013年1-10月网签价格情况2013年1-10月累计成交均价7367.22元/平米，其中住宅6568元/平米，非住宅11930元/平米。同比分别+8.82%、+6.04%、+12.81%。数据来源：长沙市房地产研究中心营销服务部营销服务部5、2013年1-10月各区域住宅网签均价从各区域网签数据来看，开福区、天心区的住宅成交价在7000元/平米以上，而雨花区的均价，维持在6875/平米左右。201
18、3年1-10月，长沙各区域网签均价稍有差异，其中7000元/平米以上的有2个，开福区均价7453元/平米，天心区7285元/平米，芙蓉区、雨花区、岳麓区均价在6400-6900之间，内六区望城区的房价相对较低，均价为4348元/平方米。数据来源：长沙市房地产研究中心营销服务部营销服务部6、2013年1-10月内六区新建商品房存量情况2011年至今年10月底，长沙内六区已取得批准预售证且未销售的新建商品房面积为1463.91万m2，其中住宅1050.95万m2，占71.79%;非住宅412.96万m2，占28.21%。分行政区划来看，岳麓区商品住宅待售量最高接近250万m2，其次是雨花区待售量超
19、过200万m2；分面积段来看，144m2以上商品住宅待售量超过300万m2，其次是120-144m2待售量超过250万m2。数据来源：长沙市房地产研究中心待销商品房总面积最大的是岳麓区，其次是雨花区，待售量超过200万平米，而144平米产品面积以上的户型，去化难度尤其大。营销服务部营销服务部7、2013年1-10月长沙市房地产市场情况小结供-销=60.47万方，整体市场情况较乐观1、供销情况2013年1-10月批准预售面积1162.88万方，成交面积1102.41万方，内六区住宅市场月均去化量在94.5万平米左右，整体供销情况较乐观。雨花区6875元/，符合长沙楼市均价2、价格情况1-10月，
20、长沙各区住宅网签均价7000元/平米以上的有2个，开福区均价7453元/平米，天心区7285元/平米，芙蓉区、雨花区、岳麓区均价在6400-6900之间。雨花区待售量大，且144平米以上大户型明显滞销3、存量情况岳麓区商品住宅待售量最高接近250万m2，其次是雨花区待售量超过200万m2；分面积段来看，144m2以上商品住宅待售量超过300万m2，其次是120-144m2待售量超过250万m2。营销服务部营销服务部北辰三角洲截止到12月中旬，共认购17.13亿建筑面积1100000平方米总建面积5370000平方米容积率4.1绿化率50%规划户数1768户物业类型住宅、商住公寓价格9300-9
21、500开发商长沙北辰房地产开发有限公司物业公司浙江绿城物业管理有限公司配套综合商场：新河服饰市场、新一佳银行：农行华夏支行、工行医院：德福医院、同济医院、中南大学湘雅医学院门诊部其它：江宴食府、静轩音乐茶楼、银苑海鲜酒楼、大旺角酒店、华悦大酒店4栋5A级超高写字楼，4栋超高层商业群楼，华谊兄弟影院、长沙首条沿江步行街、国际知名酒店洲际酒店等二、案例锁定核心价值：品牌+537万方超级大盘完善配套+江景资源北辰三角洲效果图营销服务部营销服务部1、现场展示：借助滨江优势，提升项目高端形象现代化营销中心+顶级滨江样板房+实景园林展示，突显项目高端品质感。营销服务部营销服务部2、营销推广：以“中国最大城
22、市综合体”+“长郡中学”为诉求，高调占领市场，从而，制造项目推广爆破点。1、以“中国最大城市综合体”作为整个项目形象；2、以“E3区绿色运动公园中的CBD城市豪宅”作为普宅的形象定位。营销服务部营销服务部3、活动：线上城市级大型活动+线下老业主维系活动，双重造势，从而，达到良好的销售成效。蜘蛛人爬写字楼学校交付活动大型品牌活动造势，增强品牌美誉度，新鲜暖场活动带动现场人气，促进成交。6.1儿童节职业体验嘉年华对话“设计之父高文安”10月暖场营销服务部营销服务部4、客户拓展：重点覆盖区域性客户，结合房交会、外展点、地州市（岳阳、邵阳）的客户拓展，提升年度销售业绩。四方坪麦德龙外展点四方坪社区外展
23、点竞品派单拦截三湘南湖市场扫铺重点小区海报张贴/派单/扫楼长沙秋季房交会地州市拓展区域内拓展长沙市其他区域拓展营销服务部营销服务部5、案例成功经验小结：1、现场展示，充分利用区域稀缺附加值，以园林实景+江景，来打造客户视觉震撼，从而，提升项目品质感；2、营销推广，全年以中国最大城市综合体为主轴，配合“开盘”+“教育”等诉求点，对市场进行集中爆破；3、活动，以绝对城市级影响力的活动+业主维系活动，来达到项目线上及线下的火爆氛围，从而，实现销售目标；4、客户拓展，以点至面，进行极致的全方位精准客户挖掘，从而，直接提升项目的客户量。营销服务部营销服务部第三部分2014年核心目标&营销策略营销服务部营
24、销服务部品牌目标营销目标向市场传递五矿南城地王占位，为雨花经开区新项目的面世，奠定坚实的品牌基础。住宅、公寓、写字楼、商铺密集交叉推售，达成全年销售目标16亿元（不含写字楼）。一、年度目标营销服务部营销服务部Q1：明年多种物业类型并存的情况下，如何有效推售？Q2：项目入市已有两年之久，如何保持项目的持续热销？二、营销难点营销服务部营销服务部三、营销回顾坚定完成目标，我们需达成以下共识：营销服务部营销服务部四、核心策略导出1、制造市场绝对爆点，推售+推广+活动，三者结合，进行市场集中轰炸，占据市场影响的绝对份额；2、线上及线下的极致渠道运用，精准挖掘项目目标客户，同时，创新开启，老业主全生命周期
25、呵护模式；3、结合营销中心展示完善、景观园林开放，不断兑现项目形象，从而，体现项目品牌价值。营销服务部营销服务部第四部分2014年营销执行营销服务部营销服务部1、2014年可售房源统计二期已推房源预计剩余160套，约1.3亿，未推栋货值13.2亿，2014年住宅货值合计14.5亿，公寓货值约3亿。而住宅部分，其中144平米以上的产品，占比则达到52%，将是明年的主销产品。二期未推栋统计栋号1#7#9#11#14#15#16#17#18#19#20#合计户型面积127、141、200137127、141、200238104、127、88126、166、85105、118、87141、143、11
26、6105、118、87127、141、20041-82套数12918613590120120120931201358102058面积2214025018213632145013343148271312912875131292126438054216592货值(亿元)1.661.81.61.670.971.10.960.970.951.5316.2备注超高层同2、3#栋户型超高层大平层同4#栋户型同5#栋户型同8#栋户型同13#栋户型同8#栋户型超高层公寓一、推售计划营销服务部营销服务部物业类型住宅公寓商铺车位写字楼合计货量情况约1400套810套一期商铺8个，总货值约为1930万元，二期商铺2
27、、10、12#栋共30个，总面积3023总面积87040，A座35116，B座25679，均为27层销售量1200套左右600套左右30个左右550个货值（亿元）12.5210.5不含写字楼162、2014年目标分解预售证取得时间：14#栋年前、1、17、18、15、20#栋年后，其他栋年中都可以拿到。营销服务部营销服务部3、推售策略住宅推售为绝对主线，其余产品线下销售住宅：5月份、9月份各举行两次大开盘，10-12月制造各种节点，变换营销噱头对开盘后剩余房源统一进行特价房促销；公寓：公寓与住宅的推广、销售互不干扰，1-8月份，公寓采取线下平销的方式，1月份公寓开盘后进行剩余房源平销，根据市场
28、需求补充新楼层，9月份开始公寓推广，10月份开盘；写字楼：全年以线下大客户拓展为主，不进行集中开盘。营销服务部营销服务部住宅为什么要开盘？Question：营销服务部营销服务部先来看下2012年、2013年两组数据总结.1、如全年平销不举行蓄客开盘，无市场引爆点，14年将较为“平淡”，无高低起伏，市场容易出现疲态，销售容易乏力；2、开盘可造就开盘前迅速引爆，开盘后顺势带销：结合13年的销售总结，因二期开盘集中推广，3-6月份来电来访量达到全年的峰值；3、借鉴长沙热销大盘北辰三角洲，其在13年举行了2次大型开盘，从而，来保持市场的绝对热度。营销服务部营销服务部推售安排住宅公寓目标目标目标目标目标
29、目标1月2月3月5月4月6月7月8月9月11月10月12月1-2月：2-13#栋尾货销售，补充14#栋部分房源1.6亿元1月：公寓开盘推出11-14层出108套2-8月：公寓线下平销2200万元7100万元9月：公寓启动推广，封盘、蓄客10月：公寓开盘11-12月：公寓续销7800万元3100万元3-4月：住宅封盘、蓄客5月：住宅开盘，推1、14、15#栋365套2.6亿元6月：余货续销7-8月：封盘蓄客9月：开盘，推9、11、16、17#栋438套10月：余货续销，加推18#栋11-12月：剩余房源统一促销2.1亿元1亿元2.4亿元2.8亿元4、推售计划营销服务部营销服务部l系统智造家l因为
30、公园恋上回家l落户送砂子塘小学学位2012：卖愿景2013：2014：卖教育、资源百万方品质大盘全资源宜居大盘l悠悠水岸诗说雅礼l主南城，山河万境l一水两岸境不同l贺雅礼进驻购房节钜惠2014年项目卖什么？l13年热销，一期业主交房l二期社区园林实景绽放l14年6月雅礼中学开工l？播种开花耕耘二、推广计划卖价值兑现问鼎南城巅峰之作营销服务部营销服务部3-5月6-8月9-10月11-12月推广诉求阶段主题逾2000业主，入伙南城销冠，醇熟大城生活完美起航五矿品牌升级，16亿年终钜惠1-2月1、推广节奏铺排国际明星XX，莅临五矿万境水岸您拥有的，不仅仅是百年名校环顾世界，泊岸于此长沙唯一城市公园社
31、区揭幕，邀约全城20142014年以品牌大盘的价值兑现为主轴，进行全年的推广诉求铺排。业主感恩季明星莅临品牌大盘再起势雅礼动工社区公园全城开放年终钜惠营销服务部营销服务部2、渠道计划基于13年的高效渠道，在2014年建议集中选择5-6种线上渠道重点投放，特定节点，进行渠道增加，扩大市场影响力。2013年我们使用过的效用较高渠道户外网络电台占据东塘、五一广场、武广高铁站、机场高速、长株潭高速关键位置户外广告资源，配合营销节点进行项目形象、产品价值点、活动信息等传播。本案重点推广渠道之一，高性价比，以搜房、新浪等主流房产网为载体，以网络论坛炒作、论坛活动、微博话题炒作、抽奖活动为主要形式，针对项目
32、营销节点的相关信息及时传播。考虑20142014年推售产品以大户型为主，客户多为有车一族，建议在关键节点以电台为发力点，进行集中轰炸，做透做足。2014年我们继续/增加投放的媒体公交站牌高端杂志公交站牌是竞品项目北辰、中海、珑璟台使用频率非常高的一种渠道，也是市场反映效果较好的渠道之一。与尊品、芒果画报等杂志合作，将项目资料投放到各种高端场所。营销服务部营销服务部总结2013年巡展及行销效果不太理想，12月份团购取得一定突破的经验，2014年每月确定一家单位，个个击破，以小团吞并不断做大蛋糕，具体操作：第一步：通过前期成交客户，梳理可拓展的意向单位/社区第二步：进入意向单位/社区设展，配合行销
33、周边派单、扫楼第三步：意向客户登记，组团参观、购买巡展+行销+团购三位一体三、客户拓展1、巡展+行销+团购，三位一体营销服务部营销服务部针对性高端资源客户call客+任务实时量化+call客电话系统，从而，提高call客质量及效率，达到增长客户量的目标。目标客户资源有效客户目标客户专属CALL客管理最大化利用客户资源备用客户统一培训：电话营销技巧专项培训，情景模拟培训；统一说辞：统一CALL说辞；统一管理：统一集中CALL客、统一监管。可以直接转为上门的客户还在犹豫中，暂时无购买意向客户第一步uCall客资源：短信公司、各大网络、各个渠道客户资源收集、购买；uCall客任务：50批/人/天的任
34、务量，call客时间为周二至周六；uCall客目标：以34%的call客有效比进行客户积累。第二步第三步2、CALL客营销服务部营销服务部小渠道做出大媒体，短信在20132013年上半年促进来电效果明显。配合来访有礼的形式，迅速吸引来访客，提高短信效果，聚集人气。坚持节点前后短信投放重大节点投放不少于200万条签约不少于5家短信公司轮流发送房交会、开盘楼盘客户号码获取及发送3、短信营销服务部营销服务部 通过线上媒体专题、微薄、电话等方式，招募看房团成员，集中组织参观项目，配合现场活动、礼品发放等形式，促进成交。4、看房团的开展营销服务部营销服务部5、企业陌拜&推介一、选择客户：建议从南城各高端
35、企业客户为首要出发点，选择这类客户的重要因素为，此批客户已充分对南城持认可态度，易于陌拜。二、人员安排：陌拜人员分组：成立专门的客户拓展小组，拓展经理1名+客户经理2名/天。三、陌拜执行：客户邀约（资源进行邀约）上门陌拜项目推荐（客户推荐）填写问卷礼品赠送客户回访（客户经理于节点前电话维系回访）每日及每周形成客户总结；陌拜过程中，可以挖掘企业的领袖客户，从而，进行企业宣讲及奠定后期资源活动嫁接基础。五矿万境水岸推介会五矿万境水岸推介会营销服务部营销服务部6、地级市拓展u拓展时间：2014年3月正式开始；u关键点：1、代理公司自持地级市客户资源及成交地级市客户资源再挖掘的运用，结合call客&短
36、信&联动转介&巡展的形式开展；2、精准锁定，湘潭、株洲、衡阳经济水平较好的地级市，进行客户拓展。因地制宜，利用有效的直接渠道进行地级市拓展营销服务部营销服务部老业主维系专题“全生命周期呵护”p北辰三角洲、中海国际社区等长沙热销盘的老带新比例均在40%以上，2014年本项目的老带新提升，为当前重要营销举措；p通过软性服务提升、老带新政策及系列维护动作消除容积率事件对业主的负面影响，提高老业主的满意度，促进老带新。极致老带新营销服务部营销服务部“全生命周期呵护”豪宅化物业服务品质，从点滴做起，提高业主满意度！外来人员不得随意进出；严格安防及温馨接待制度；业主反映问题及时跟进、解决。严格登记制度严格
37、安防制度温馨接待制度营销服务部营销服务部由物业/营销出面牵头成立业主会全新“WeekendClub”首发面世，在样板间、会所打造五矿业主专享盛宴，定期活动维系。持续推进“老带新”高效执行享受项目费用享受项目费用咖啡38元/杯茉莉花茶28元/杯玫瑰花茶28元/杯功夫茶68元/道香口花生18元/份瓜子18元/份周六业主专场，每月还有主题活动？业主凭WEEKENDCLUBVIP卡在吧台进行消费发卡啦发卡啦开通无线网络，这个会所就是我的游戏、休闲的天堂这里还有坚果和咖啡？周末带崽崽来聚聚人气，他有他的小天地，我有我的咖啡厅。关键动作吧台饮品提供成立WeenkendClub展示到位、营造氛围开通无线，增
38、加杂志，扩大会所功能每月业主主题活动包装营销服务部营销服务部业主专场维护，系列活动。定期主题专场亲子类活动，充分调动小业主积极性不定期旺场参与类活动，老少皆宜增长小业主在现场活动的时间营销服务部营销服务部五矿业主生日派对邀请当月生日的业主在五矿营销中心或者长沙某些环境较好的小型会所进行生日party聚会或者冷餐会我是五矿业主我自豪之生日party，针对每个月的在该月内生日的所有业主，赠送电影票+鲜花贺卡+短信问候，尽可能送至其工作单位，扩大宣传影响力；营销服务部营销服务部五矿品牌之旅+契合雅礼，名校之旅u选取部分有影响力的老业主，通过老带新奖励、现场抽奖等形式，确定业主名单。u由甲方组织五矿品
39、牌之旅活动+清华、北大类的名校之旅活动，建议旅游的同时，可带领业主参观五矿一线城市的成功案例项目，进一步提升老业主满意度和项目口碑。营销服务部营销服务部老带新奖励制度老带新：继续执行老带新激励政策，实行老带新积分奖励制，同时增加友介成交奖励政策，拓宽客户渠道，实现全民营销。老带新激励积分奖励制度：将目前老带新成交奖励改成“积分奖励制”，即老带新成交，新老客户都可获得与房价相应的积分奖励，积分计算公示为：客户所得积分新客户购房实际成交总房款（万元）X1；如总房款为80万，则积分为80分，千位数四舍五入。积分使用规则：客户可将积分兑换为现金，按照30元/分的积分兑换标准兑换。双倍积分：在项目关键销
40、售期，实行双倍积分制度，促进老带新。友介成交奖励通过前期上门但未成交客户带新客户上门成交的客户可获得奖励；通过友介成交的老客户可获得500元/套的成交奖励。营销服务部营销服务部业主专享的增值服务项目，打造五矿系业主专属特权服务体系。五矿系购买五矿非住宅物业、其他项目，均可享受额外优惠。业主朋友造访可享受12小时免费泊车服务物业开辟替业主收发快件、火车票、飞机票代订服务享有品牌活动优先知晓及参与权。地产提供物业提供社区医疗体系未建立之前，物业可提供医院门诊预约服务营销服务部营销服务部营销活动3月圈层活动月1月业主电影节1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月7-8月冰爽欢乐汇、教育
41、机构圈层嫁接月新春答谢季季亲子季钜惠季9月开盘活动，公园开放11-12月周末暖场活动、抽奖10月国庆购房季，玩赚万境圈层季5月开盘活动4月明星活动6月雅礼开工教育季四、活动计划明星季开盘季开盘季1、活动全年铺排营销服务部营销服务部联合合作单位、陌拜的高端机构共同举办活动，每周/ /半月举办一场圈层活动。第一场：晨报/晚报第二场：银行贵宾客户专场活动第三场：电台车友会第四场：各类高端企业客户专场活动2、3月圈层活动暨产品推介会营销服务部营销服务部邀请大影响力明星，举办现场活动。同时，借助明星效应，将本项目影响力炒作至巅峰点。同时，借此话题，制造市场热点，引起广泛关注，为5月份开盘热销，打下坚实基
42、础。3、4月城市级明星活动营销服务部营销服务部u通过资源陌拜，获得长沙各高端教育机构关键人，从而，进行活动嫁接；u结合项目的亲水生活，在项目现场设陆地泳池及各种水上游乐设备，安排水上寻宝、水上游戏、趣味钓鱼王等竞技和趣味游戏。4、6-8月，结合雅礼动工，开展教育机构嫁接及冰爽欢乐汇活动营销服务部营销服务部公园是本项目的一大特色，通过盛大的公园开放仪式，配合精致的园林展示，让客户切身感受到本项目的优美景观。园林展示的必要性：第一时间建立对项目内部未来居住环境的价值认同和居住的趣味性5、9月，社区公园开放活动营销服务部营销服务部国庆黄金周通过丰富多彩的现场活动结合劲爆的销售政策。国庆购房季豪华双人
43、游国庆期间购房即送价值20000欧洲豪华双人游国庆晦翻天1元游乐场1元玩遍全场，捕鱼、投篮，我们一起去战斗！国庆欢乐送来访即有礼到访即可领取精美礼品！成交砸金蛋幸运百分百成交客户砸金蛋，设置购物卡、油卡等礼品！6、10月，国庆购房季，玩赚万境活动营销服务部营销服务部麓谷林语淡市热身6大关键KPI周末活动不断、抽奖不断，火爆人气有效促进现场逼定成交。7、11-12月，周末暖场、抽奖活动营销服务部营销服务部重展示是大盘永恒不变的真理！五、展示计划营销服务部营销服务部展示圭塘河、城铁最新进度1、聘请专业摄影师拍摄的圭塘河建设实景图，做成展板展示在营销中心，并根据工程进度及时更换；2、截取政府媒体报道
44、做原文进行展板内容制作。营销服务部营销服务部营销中心包装调整1、售楼部沙发更换，增加洽谈圆桌；2、沙盘清理，增加雅礼中学标志牌；3、利用大理石柱子增加活动照片展示；4、增加品牌形象墙。营销服务部营销服务部二期40亩社区公园尽早呈现二期社区园林实景呈现是2014年项目价值兑现的关键一步，也将影响到1#栋的销售问题。营销服务部营销服务部样板段增设圭塘河观景平台随着圭塘河逐渐建设，设置圭塘河景观示范区观景平台，让客户坐下来身临其境的感受圭塘河的美。园林绿化、休憩座椅强化五矿万境水岸的生活价值与绿化结合的休憩空间注意石材铺地与木质材料等，给人品质感联想的材质运用室外布置休闲阳伞与桌椅，营造轻松休闲的氛
45、围营销服务部营销服务部营销总控图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售计划推广方向营销活动推广渠道1-2月：网络、户外、短信为主3-5月：推广全面启动，重点渠道报广、户外、网络、电台、公交站牌；辅助渠道杂志、报广、短信。11-12月网络、户外、公交站牌、短信1-2月尾货销售3-4月封盘、蓄客5月开盘6月余货续销7-8月封盘蓄客9月开盘10月：余货续销、加推，公寓推广开盘11-12月：剩余房源统一促销7-9月：户外、网络、电台、公交站牌；辅助渠道杂志、报广、短信。10月：网络、户外、短信为主逾2000业主，入伙南城销冠，醇熟大城生活完美起航五矿品牌升级，16亿年终钜惠国际明星
46、XX，莅临五矿万境水岸您拥有的，不仅仅是百年名校环顾世界，泊岸于此长沙唯一城市公园社区揭幕，邀约全城3月圈层活动月1月业主电影节7-8月冰爽欢乐汇、教育机构圈层嫁接月9月开盘活动，公园开放11-12月周末暖场活动、抽奖10月国庆购房季，玩赚万境5月开盘活动4月明星活动6月雅礼开工营销服务部营销服务部本项目2014年的年度销售目标为16亿元，推广费用按照销售额的1%进行计算，2014年的推广费用为1600万元。根据全年的推售计划以及推广安排，制定以下各阶段的营销费用。费用预算月份123456789101112总计推广节点13#尾货销售、14#补充封盘蓄客住宅开盘365套余货热销封盘蓄客开盘438套续销，加推18#统一促销渠道费用（万元）6060130140110901301401201202801380活动计划 电影节圈层活动明星活动开盘雅礼动工冰爽欢乐汇开盘、公园开放国庆活动、公寓开盘业主活动、暖场、抽奖活动费用(万元)1010100101010301030220费用合计（万元）1305001002801501303101600营销服务部营销服务部创造美好生活http:/
