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1、HopefluentRealPropertiesHopefluentRealPropertiesHopefluentRealProperties融入才能影响融入才能影响HopefluentRealPropertiesPART1 概述概述HopefluentRealProperties“策划策划策划策划”缩写为缩写为缩写为缩写为“S.PS.PS.PS.P”，即，即，即，即“strategystrategystrategystrategy”和和和和“planplanplanplan”的缩写。的缩写。的缩写。的缩写。 战略、策略战略、策略战略、策略战略、策略计划、规划计划、规划计划、规划计划、规划策
2、策策策 划划划划孙子兵法孙子兵法孙子兵法孙子兵法虚实篇虚实篇虚实篇虚实篇“策之而知得失之计策之而知得失之计策之而知得失之计策之而知得失之计”策策策策：策度、筹算。是指认真：策度、筹算。是指认真：策度、筹算。是指认真：策度、筹算。是指认真分析判断分析判断分析判断分析判断，明确对峙双方的优劣，明确对峙双方的优劣，明确对峙双方的优劣，明确对峙双方的优劣长短。长短。长短。长短。“我不欲战，划地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也我不欲战，划地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也我不欲战，划地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也我不欲战，划地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也”划划划划：得当的方法。是指：得当
3、的方法。是指：得当的方法。是指：得当的方法。是指措施得法措施得法措施得法措施得法，可令敌方改变进攻方向，可令敌方改变进攻方向，可令敌方改变进攻方向，可令敌方改变进攻方向HopefluentRealProperties它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物创造性创造性创造性创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。地连接组合起来，形成一个新的事物。地连接组合起来，形成一个新的事物。地连接组合起来，形
4、成一个新的事物。策划策划策划策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原则和方式将他们组合连接成一个新事物，超越其原有价值。一定的原则和方式将他们组合连接成一个新事物，超越其原有价值。一定的原则和方式将他们组合连接成一个新事物，超越其原有价值。一定的原则和方式将他们组合连接成一个新事物，超越其原有价值。 策划策划策划策划成功的策划成功的策划成功的策划成功的策划 ：创造性地组合利用创造性地组合利用创造性地
5、组合利用创造性地组合利用 【 信息资源专业信息资源专业信息资源专业信息资源专业 】 策划策划策划策划 是人们突破常规的思维，以创新的方式对事物进行统筹和规划。是人们突破常规的思维，以创新的方式对事物进行统筹和规划。是人们突破常规的思维，以创新的方式对事物进行统筹和规划。是人们突破常规的思维，以创新的方式对事物进行统筹和规划。 HopefluentRealProperties策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。房地产发展策划：通过对发
6、展环境理性的分析判断，为房地产房地产发展策划：通过对发展环境理性的分析判断，为房地产房地产发展策划：通过对发展环境理性的分析判断，为房地产房地产发展策划：通过对发展环境理性的分析判断，为房地产 发展经营提出创新的模式和科学合理的决策发展经营提出创新的模式和科学合理的决策发展经营提出创新的模式和科学合理的决策发展经营提出创新的模式和科学合理的决策 依据。依据。依据。依据。哈佛企业管理丛书编辑委员会关于哈佛企业管理丛书编辑委员会关于哈佛企业管理丛书编辑委员会关于哈佛企业管理丛书编辑委员会关于“策划策划策划策划”的定义的定义的定义的定义 HopefluentRealPropertiesPART2 房
7、地产发展策划房地产发展策划HopefluentRealProperties与发展商签定与发展商签定与发展商签定与发展商签定合同合同合同合同接受发展商委托，了解发展商需求和初接受发展商委托，了解发展商需求和初接受发展商委托，了解发展商需求和初接受发展商委托，了解发展商需求和初步想法；明确委托要求，提交服务建议步想法；明确委托要求，提交服务建议步想法；明确委托要求，提交服务建议步想法；明确委托要求，提交服务建议消费者需求调查消费者需求调查消费者需求调查消费者需求调查信息整理及总结信息整理及总结信息整理及总结信息整理及总结明确项目发展基本思路明确项目发展基本思路明确项目发展基本思路明确项目发展基本思
8、路 完成各部分结论完成各部分结论完成各部分结论完成各部分结论 阶段性总结；讨论项目初步定位及开发策略阶段性总结；讨论项目初步定位及开发策略阶段性总结；讨论项目初步定位及开发策略阶段性总结；讨论项目初步定位及开发策略设计；专家论证；与开发商进一步交流设计；专家论证；与开发商进一步交流设计；专家论证；与开发商进一步交流设计；专家论证；与开发商进一步交流 定位初步确定定位初步确定定位初步确定定位初步确定 深入论证、细化定深入论证、细化定深入论证、细化定深入论证、细化定位要素及报告成稿位要素及报告成稿位要素及报告成稿位要素及报告成稿 提交报告提交报告提交报告提交报告 发展策划的工作流程发展策划的工作流
9、程发展策划的工作流程发展策划的工作流程发展环境调研（经济发展环境调研（经济发展环境调研（经济发展环境调研（经济环境和行业环境）环境和行业环境）环境和行业环境）环境和行业环境）用地条件分析用地条件分析用地条件分析用地条件分析HopefluentRealProperties房地产发展策划房地产发展策划房地产发展策划房地产发展策划宏观研究的方法与例证（经济与规划）宏观研究的方法与例证（经济与规划）宏观研究的方法与例证（经济与规划）宏观研究的方法与例证（经济与规划）中观研究的方法与例证（房地产市场）中观研究的方法与例证（房地产市场）中观研究的方法与例证（房地产市场）中观研究的方法与例证（房地产市场）微
10、观研究的方法与例证（项目）微观研究的方法与例证（项目）微观研究的方法与例证（项目）微观研究的方法与例证（项目）定位研究的方法与例证定位研究的方法与例证定位研究的方法与例证定位研究的方法与例证定位的落实定位的落实定位的落实定位的落实HopefluentRealProperties宏观研究的方法与例证（经济与规划）宏观研究的方法与例证（经济与规划）宏观研究的方法与例证（经济与规划）宏观研究的方法与例证（经济与规划）HopefluentRealProperties宏观经济相关因素运行状况及规律宏观经济相关因素运行状况及规律宏观经济相关因素运行状况及规律宏观经济相关因素运行状况及规律国内生产总值国内生
11、产总值国内生产总值国内生产总值产业特征及产业机会产业特征及产业机会产业特征及产业机会产业特征及产业机会固定资产投资总额固定资产投资总额固定资产投资总额固定资产投资总额居民人均可支配收入及结构分析居民人均可支配收入及结构分析居民人均可支配收入及结构分析居民人均可支配收入及结构分析宏观经济发展给项目带来的机会与威胁宏观经济发展给项目带来的机会与威胁宏观经济发展给项目带来的机会与威胁宏观经济发展给项目带来的机会与威胁城市规划研究城市规划研究城市规划研究城市规划研究城市总体规划及分区规划研究城市总体规划及分区规划研究城市总体规划及分区规划研究城市总体规划及分区规划研究短中期政府在项目所在地及项目地块周
12、边的市政规划短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划政府关于商品住宅在市政规划等方面的政策法规政府关于商品住宅在市政规划等方面的政策法规政府关于商品住宅在市政规划等方面的政策法规政府关于商品住宅在市政规划等方面的政策法规城市发展给项目带来的机会与威胁城市发展给项目带来的机会与威胁城市发展给项目带来的机会与威胁城市发展给项目带来的机会与威胁HopefluentRealProperties例证之：例证之：例证之：例证之：V V V V市宏观经济与规划的研究市宏观经济与规划的研究市宏观经济与规划的研究市
13、宏观经济与规划的研究HopefluentRealPropertiesGDPGDPGDPGDP总量小，人均总量小，人均总量小，人均总量小，人均GDPGDPGDPGDP总量大总量大总量大总量大n n V V V V市国内生产总值在市国内生产总值在市国内生产总值在市国内生产总值在S S S S省占比属于较低水省占比属于较低水省占比属于较低水省占比属于较低水平，经济总量规模不平，经济总量规模不平，经济总量规模不平，经济总量规模不大。大。大。大。 n n2003200320032003年年年年V V V V市人均市人均市人均市人均GDP39528GDP39528GDP39528GDP39528元元元元
14、，是，是，是，是S S S S省省省省之冠。之冠。之冠。之冠。 资源型城市的特点。资源型城市的特点。资源型城市的特点。资源型城市的特点。HopefluentRealProperties V V V V市第二产业占比极高。（超大国市第二产业占比极高。（超大国市第二产业占比极高。（超大国市第二产业占比极高。（超大国企企企企SLSLSLSL企业是产业构成的主体。企业是产业构成的主体。企业是产业构成的主体。企业是产业构成的主体。 受其计划经济烙印制约，受其计划经济烙印制约，受其计划经济烙印制约，受其计划经济烙印制约，V V V V市第三市第三市第三市第三产业发展滞后，占比很低。产业结产业发展滞后，占比
15、很低。产业结产业发展滞后，占比很低。产业结产业发展滞后，占比很低。产业结构不合理。构不合理。构不合理。构不合理。 由于资源日渐稀缺，由于资源日渐稀缺，由于资源日渐稀缺，由于资源日渐稀缺，V V V V市正处于城市正处于城市正处于城市正处于城市转型期，后续发展中第三产业提市转型期，后续发展中第三产业提市转型期，后续发展中第三产业提市转型期，后续发展中第三产业提升的空间非常大。升的空间非常大。升的空间非常大。升的空间非常大。HopefluentRealProperties特殊产业及经济模式的惯性特殊产业及经济模式的惯性特殊产业及经济模式的惯性特殊产业及经济模式的惯性V V V V市城市计划经济色彩
16、浓郁。市城市计划经济色彩浓郁。市城市计划经济色彩浓郁。市城市计划经济色彩浓郁。以以以以SLSLSLSL企业为龙头的国有经济在企业为龙头的国有经济在企业为龙头的国有经济在企业为龙头的国有经济在V V V V市占绝对优势，非公有制经济增市占绝对优势，非公有制经济增市占绝对优势，非公有制经济增市占绝对优势，非公有制经济增加值占加值占加值占加值占GDPGDPGDPGDP的比重较低。的比重较低。的比重较低。的比重较低。SLSLSLSL企业的生产能力、企业员工消费能力在企业的生产能力、企业员工消费能力在企业的生产能力、企业员工消费能力在企业的生产能力、企业员工消费能力在V V V V市举足轻重，影响深远。
17、市举足轻重，影响深远。市举足轻重，影响深远。市举足轻重，影响深远。劳动生产率劳动生产率劳动生产率劳动生产率比例比例比例比例人均收入人均收入人均收入人均收入比例比例比例比例SLSLSLSL企业企业企业企业151515154.254.254.254.25地方工业地方工业地方工业地方工业101010102.42.42.42.4当地农业当地农业当地农业当地农业1 1 1 11 1 1 1HopefluentRealProperties 2003200320032003年年年年V V V V市人均可支配收入为市人均可支配收入为市人均可支配收入为市人均可支配收入为10199101991019910199元
18、，增长元，增长元，增长元，增长11.5%11.5%11.5%11.5% V V V V市人均可支配收入仅次于市人均可支配收入仅次于市人均可支配收入仅次于市人均可支配收入仅次于B B B B市，居市，居市，居市，居S S S S省各主要城市的第二位省各主要城市的第二位省各主要城市的第二位省各主要城市的第二位 V V V V市居民具有很强的消费支付能力市居民具有很强的消费支付能力市居民具有很强的消费支付能力市居民具有很强的消费支付能力HopefluentRealProperties居民消费潜力巨大居民消费潜力巨大居民消费潜力巨大居民消费潜力巨大人均国内生产总值：第一人均国内生产总值：第一人均国内生
19、产总值：第一人均国内生产总值：第一 人均可支配收入人均可支配收入人均可支配收入人均可支配收入 ：第二：第二：第二：第二人均消费性支出人均消费性支出人均消费性支出人均消费性支出 ：第五：第五：第五：第五V V V V市因为特殊产业及经济模市因为特殊产业及经济模市因为特殊产业及经济模市因为特殊产业及经济模式的惯性，居民消费力尚未式的惯性，居民消费力尚未式的惯性，居民消费力尚未式的惯性，居民消费力尚未完全释放，市场潜力巨大。完全释放，市场潜力巨大。完全释放，市场潜力巨大。完全释放，市场潜力巨大。HopefluentRealProperties 在消费者的构成上，以在消费者的构成上，以在消费者的构成上
20、，以在消费者的构成上，以SLSLSLSL企业系企业系企业系企业系统职工统职工统职工统职工为主的国有经济职工是为主的国有经济职工是为主的国有经济职工是为主的国有经济职工是V V V V市市市市城市消费的主力军。城市消费的主力军。城市消费的主力军。城市消费的主力军。 在消费能力上，在消费能力上，在消费能力上，在消费能力上，V V V V市在岗职工的市在岗职工的市在岗职工的市在岗职工的平均工资居平均工资居平均工资居平均工资居S S S S省第一位，甚至远远省第一位，甚至远远省第一位，甚至远远省第一位，甚至远远领先于第二位的领先于第二位的领先于第二位的领先于第二位的B B B B市。市。市。市。这使城
21、市具这使城市具这使城市具这使城市具有极好的房地产消费基础。有极好的房地产消费基础。有极好的房地产消费基础。有极好的房地产消费基础。HopefluentRealProperties 产业结构单一产业结构单一产业结构单一产业结构单一 第三产业发展滞后第三产业发展滞后第三产业发展滞后第三产业发展滞后 城市缺乏新的支柱型经济城市缺乏新的支柱型经济城市缺乏新的支柱型经济城市缺乏新的支柱型经济 油田发展开始受限油田发展开始受限油田发展开始受限油田发展开始受限 外来人口数量不大外来人口数量不大外来人口数量不大外来人口数量不大 人口增长缓慢人口增长缓慢人口增长缓慢人口增长缓慢 人口密度偏低人口密度偏低人口密度
22、偏低人口密度偏低市场持续消费力不足市场持续消费力不足市场持续消费力不足市场持续消费力不足在本地住房需求逐渐在本地住房需求逐渐在本地住房需求逐渐在本地住房需求逐渐满足后，房地产发展满足后，房地产发展满足后，房地产发展满足后，房地产发展将进入减速期。将进入减速期。将进入减速期。将进入减速期。城市规模城市规模城市规模城市规模 V V V V市市市市2003200320032003年年末总人口为年年末总人口为年年末总人口为年年末总人口为176.81176.81176.81176.81万人，同比上升万人，同比上升万人，同比上升万人，同比上升0.8%0.8%0.8%0.8% 项目所在的项目所在的项目所在的
23、项目所在的DYDYDYDY区区区区2003200320032003年年底全区总人口年年底全区总人口年年底全区总人口年年底全区总人口58.5958.5958.5958.59万人，同比增加约万人，同比增加约万人，同比增加约万人，同比增加约1.9%1.9%1.9%1.9% 中心城建成区面积达到中心城建成区面积达到中心城建成区面积达到中心城建成区面积达到60.260.260.260.2平方公里。平方公里。平方公里。平方公里。项目开发必须充分把握当前主导产业与房地产市场共同发展的良机项目开发必须充分把握当前主导产业与房地产市场共同发展的良机项目开发必须充分把握当前主导产业与房地产市场共同发展的良机项目开
24、发必须充分把握当前主导产业与房地产市场共同发展的良机HopefluentRealPropertiesV V V V市城市现状述评市城市现状述评市城市现状述评市城市现状述评西城区西城区中部城区中部城区东城区东城区本项目本项目HopefluentRealProperties总体规划：一城、二区、三中心总体规划：一城、二区、三中心总体规划：一城、二区、三中心总体规划：一城、二区、三中心 以以以以SLSLSLSL企业管理办公和企业管理办公和企业管理办公和企业管理办公和商业服务为主的西部商业服务为主的西部商业服务为主的西部商业服务为主的西部公共服务设施中心公共服务设施中心公共服务设施中心公共服务设施中心
25、以以以以V V V V市政府和规划的商市政府和规划的商市政府和规划的商市政府和规划的商务中心为主的东部公共务中心为主的东部公共务中心为主的东部公共务中心为主的东部公共服务设施中心服务设施中心服务设施中心服务设施中心以体育中心、会展中以体育中心、会展中以体育中心、会展中以体育中心、会展中心为主的中部公共服心为主的中部公共服心为主的中部公共服心为主的中部公共服务设施中心务设施中心务设施中心务设施中心中心城中心城中心城中心城西城区西城区西城区西城区东城区东城区东城区东城区HopefluentRealProperties发展趋势：发展趋势：发展趋势：发展趋势：生活内聚，产业外延生活内聚，产业外延生活内
26、聚，产业外延生活内聚，产业外延 东城向西发展东城向西发展东城向西发展东城向西发展 西城控制三面向东发展西城控制三面向东发展西城控制三面向东发展西城控制三面向东发展 东西城相对集中东西城相对集中东西城相对集中东西城相对集中 整体融汇发展整体融汇发展整体融汇发展整体融汇发展 加快东西城对接是城市发展的主要方向之一。加快东西城对接是城市发展的主要方向之一。加快东西城对接是城市发展的主要方向之一。加快东西城对接是城市发展的主要方向之一。现阶段的发展重点：建设完善东城，改造提高西城现阶段的发展重点：建设完善东城，改造提高西城现阶段的发展重点：建设完善东城，改造提高西城现阶段的发展重点：建设完善东城，改造
27、提高西城 西城的改造提升为项目创造精品提供了机会，项目将为西西城的改造提升为项目创造精品提供了机会，项目将为西西城的改造提升为项目创造精品提供了机会，项目将为西西城的改造提升为项目创造精品提供了机会，项目将为西城打造新形象，成为城市新名片。城打造新形象，成为城市新名片。城打造新形象，成为城市新名片。城打造新形象，成为城市新名片。HopefluentRealProperties中观研究的方法与例证（房地产市场）中观研究的方法与例证（房地产市场）中观研究的方法与例证（房地产市场）中观研究的方法与例证（房地产市场）HopefluentRealProperties中观研究的方法与例证（房地产市场）中观
28、研究的方法与例证（房地产市场）中观研究之目的：中观研究之目的：中观研究之目的：中观研究之目的：通过一系列中观研究方法对项目所在市场环境发展过程、市场通过一系列中观研究方法对项目所在市场环境发展过程、市场通过一系列中观研究方法对项目所在市场环境发展过程、市场通过一系列中观研究方法对项目所在市场环境发展过程、市场格局、产品特点、需求特征进行分析与判断，以及对今后市场走势的格局、产品特点、需求特征进行分析与判断，以及对今后市场走势的格局、产品特点、需求特征进行分析与判断，以及对今后市场走势的格局、产品特点、需求特征进行分析与判断，以及对今后市场走势的预测，从而寻找市场缺口，为项目定位找到方向性的依据
29、。预测，从而寻找市场缺口，为项目定位找到方向性的依据。预测，从而寻找市场缺口，为项目定位找到方向性的依据。预测，从而寻找市场缺口，为项目定位找到方向性的依据。中观研究之模块：中观研究之模块：中观研究之模块：中观研究之模块： 市场发展历程研究市场发展历程研究市场发展历程研究市场发展历程研究 市场格局分析市场格局分析市场格局分析市场格局分析 市场需求分析市场需求分析市场需求分析市场需求分析 典型个案分析典型个案分析典型个案分析典型个案分析 市场走势分析市场走势分析市场走势分析市场走势分析HopefluentRealProperties不同的城市有着不同的房地产发展历程，或长或短，或复杂或简单，发展
30、历程的研究是对一系列市场现状判断的基础。高调起步（1991-1993年）进入寒冬（1993-1999年）走出低谷（1999年-至今）例例1：H市市场发展历程（市市场发展历程（历史遗留问题研究，对市场现状影响负面因素多）例例2 2：G市市场市市场发展历程发展历程（成熟而稳建的发展过程，市场竞争十分成熟）起步期（80年代）快速成长期（90-93年）调整期（94-97年）转型期（97-99年）成熟发展期（00-今年）模块模块模块模块1 1 1 1：市场发展历程研究：市场发展历程研究：市场发展历程研究：市场发展历程研究不同的城市有着不同的房地产发展历程，或长或短，或复杂或简不同的城市有着不同的房地产发
31、展历程，或长或短，或复杂或简不同的城市有着不同的房地产发展历程，或长或短，或复杂或简不同的城市有着不同的房地产发展历程，或长或短，或复杂或简单，发展历程的研究是对一系列市场现状判断的基础。单，发展历程的研究是对一系列市场现状判断的基础。单，发展历程的研究是对一系列市场现状判断的基础。单，发展历程的研究是对一系列市场现状判断的基础。HopefluentRealProperties模块模块模块模块2 2 2 2：市场格局的分析：市场格局的分析：市场格局的分析：市场格局的分析一个城市的市场格局往往受着期历史沿革、人文特征、产业结构、一个城市的市场格局往往受着期历史沿革、人文特征、产业结构、一个城市的
32、市场格局往往受着期历史沿革、人文特征、产业结构、一个城市的市场格局往往受着期历史沿革、人文特征、产业结构、城市规划、土地供应、消费分层等多种复杂因素的影响，因此市场格局城市规划、土地供应、消费分层等多种复杂因素的影响，因此市场格局城市规划、土地供应、消费分层等多种复杂因素的影响，因此市场格局城市规划、土地供应、消费分层等多种复杂因素的影响，因此市场格局的研究正是对项目所在细分市场的环境与发展方向的重要判断。的研究正是对项目所在细分市场的环境与发展方向的重要判断。的研究正是对项目所在细分市场的环境与发展方向的重要判断。的研究正是对项目所在细分市场的环境与发展方向的重要判断。 市场细分基础市场细分
33、基础市场细分基础市场细分基础市场格局的分析是基于合理的市场细分。一般常用的细分标准市场格局的分析是基于合理的市场细分。一般常用的细分标准市场格局的分析是基于合理的市场细分。一般常用的细分标准市场格局的分析是基于合理的市场细分。一般常用的细分标准是区域是区域是区域是区域/ / / /板块、档次、功能等。板块、档次、功能等。板块、档次、功能等。板块、档次、功能等。板块细分板块细分板块细分板块细分住宅住宅住宅住宅/ / / /写字楼写字楼写字楼写字楼：东：东：东：东部部部部板块、西部板块、中部板块板块、西部板块、中部板块板块、西部板块、中部板块板块、西部板块、中部板块，商业商业商业商业：东部商圈、西
34、部商：东部商圈、西部商：东部商圈、西部商：东部商圈、西部商圈圈圈圈档次细分档次细分档次细分档次细分住宅住宅住宅住宅：高档、中高档、中档、中低档：高档、中高档、中档、中低档：高档、中高档、中档、中低档：高档、中高档、中档、中低档，酒店酒店酒店酒店：五星、四星、三星：五星、四星、三星：五星、四星、三星：五星、四星、三星，写写写写字楼：字楼：字楼：字楼：甲级甲级甲级甲级/ / / /乙级乙级乙级乙级/功能细分功能细分功能细分功能细分住宅住宅住宅住宅：常住型、渡假式、投资型：常住型、渡假式、投资型：常住型、渡假式、投资型：常住型、渡假式、投资型，酒店酒店酒店酒店：商务型、旅游休闲型：商务型、旅游休闲型
35、：商务型、旅游休闲型：商务型、旅游休闲型商业商业商业商业：购物中心、百货、超市、商业街、专业市场：购物中心、百货、超市、商业街、专业市场：购物中心、百货、超市、商业街、专业市场：购物中心、百货、超市、商业街、专业市场下面举例来说明板块细分与档次细分，功能细分格局略HopefluentRealProperties 板块分析板块分析板块分析板块分析房地产作为不动产这一特点，往往受区域历来形成的市场特征房地产作为不动产这一特点，往往受区域历来形成的市场特征房地产作为不动产这一特点，往往受区域历来形成的市场特征房地产作为不动产这一特点，往往受区域历来形成的市场特征影响非常大，因此板块分析有利于发现项目
36、市场定位的潜在空间。影响非常大，因此板块分析有利于发现项目市场定位的潜在空间。影响非常大，因此板块分析有利于发现项目市场定位的潜在空间。影响非常大，因此板块分析有利于发现项目市场定位的潜在空间。例例例例：D D D D市居住物业板块分析市居住物业板块分析市居住物业板块分析市居住物业板块分析（项目所在（项目所在（项目所在（项目所在的东南板块处于怎样的竞争地位）的东南板块处于怎样的竞争地位）的东南板块处于怎样的竞争地位）的东南板块处于怎样的竞争地位）东南板块西南板块中东板块中西板块北部板块本本项目项目D D D D市住宅板块特征：市住宅板块特征：市住宅板块特征：市住宅板块特征：中东板块中东板块中东
37、板块中东板块：CBDCBDCBDCBD，商务公寓聚集，高价；商务公寓聚集，高价；商务公寓聚集，高价；商务公寓聚集，高价；东南板块东南板块东南板块东南板块：休闲渡假资源集中，开发量受地势：休闲渡假资源集中，开发量受地势：休闲渡假资源集中，开发量受地势：休闲渡假资源集中，开发量受地势影响而有限，公众认可度高；影响而有限，公众认可度高；影响而有限，公众认可度高；影响而有限，公众认可度高；中西板块中西板块中西板块中西板块：政府机关聚集，老城区，开发量小，高价；：政府机关聚集，老城区，开发量小，高价；：政府机关聚集，老城区，开发量小，高价；：政府机关聚集，老城区，开发量小，高价；西南板块西南板块西南板块
38、西南板块：高校区，旧厂搬迁，供应量大，中价；：高校区，旧厂搬迁，供应量大，中价；：高校区，旧厂搬迁，供应量大，中价；：高校区，旧厂搬迁，供应量大，中价；北部板块北部板块北部板块北部板块：工业组团，人口密度低，居住物业开发量小，低价。：工业组团，人口密度低，居住物业开发量小，低价。：工业组团，人口密度低，居住物业开发量小，低价。：工业组团，人口密度低，居住物业开发量小，低价。项目所在的东南板块景观资源丰富，公众认可度高，前景项目所在的东南板块景观资源丰富，公众认可度高，前景项目所在的东南板块景观资源丰富，公众认可度高，前景项目所在的东南板块景观资源丰富，公众认可度高，前景理想，开发空间较大。理想
39、，开发空间较大。理想，开发空间较大。理想，开发空间较大。HopefluentRealProperties 分档次分析分档次分析分档次分析分档次分析从不同的档次来分析房地产市场供应情况可清淅地看到各层次竞从不同的档次来分析房地产市场供应情况可清淅地看到各层次竞从不同的档次来分析房地产市场供应情况可清淅地看到各层次竞从不同的档次来分析房地产市场供应情况可清淅地看到各层次竞争激烈程度与开发水平，从而找到项目可生存或可引领的市场空档。争激烈程度与开发水平，从而找到项目可生存或可引领的市场空档。争激烈程度与开发水平，从而找到项目可生存或可引领的市场空档。争激烈程度与开发水平，从而找到项目可生存或可引领的
40、市场空档。2500以下2500-40004000以上9%18%73%注：个案数比例*名都、*城、*国际、*世家*大厦、都市*、财富*玉花园、锦绣*欧式*、长春*、*惠景玫瑰*、丹庆*、*星苑*花园、*小区、*河苑例例例例1 1 1 1：X X X X市居住物业档次分析市居住物业档次分析市居住物业档次分析市居住物业档次分析（项目开发当地豪宅的可能性）（项目开发当地豪宅的可能性）（项目开发当地豪宅的可能性）（项目开发当地豪宅的可能性）X X X X市的高价盘供应量十分市的高价盘供应量十分市的高价盘供应量十分市的高价盘供应量十分有限，且开发水平较低，景有限，且开发水平较低，景有限，且开发水平较低，景
41、有限，且开发水平较低，景观资源利用不佳，远不能满观资源利用不佳，远不能满观资源利用不佳，远不能满观资源利用不佳，远不能满足该市富有阶层长期居住的足该市富有阶层长期居住的足该市富有阶层长期居住的足该市富有阶层长期居住的要求，有较大的市场空间。要求，有较大的市场空间。要求，有较大的市场空间。要求，有较大的市场空间。HopefluentRealProperties例例例例2 2 2 2：Q Q Q Q市居住物业档次分析市居住物业档次分析市居住物业档次分析市居住物业档次分析（某郊区大盘的开发方向）（某郊区大盘的开发方向）（某郊区大盘的开发方向）（某郊区大盘的开发方向）临海临海临海临海高档物业，开发密集
42、，吸纳本地高档物业，开发密集，吸纳本地高档物业，开发密集，吸纳本地高档物业，开发密集，吸纳本地及外来高端客户及外来高端客户及外来高端客户及外来高端客户市内小型楼盘，开发量小，产品质素市内小型楼盘，开发量小，产品质素市内小型楼盘，开发量小，产品质素市内小型楼盘，开发量小，产品质素低，需求未能有效释放低，需求未能有效释放低，需求未能有效释放低，需求未能有效释放大量的经济适用房、郊区低档小区，大量的经济适用房、郊区低档小区，大量的经济适用房、郊区低档小区，大量的经济适用房、郊区低档小区，开发水平低，以满足基本居住需求开发水平低，以满足基本居住需求开发水平低，以满足基本居住需求开发水平低，以满足基本居
43、住需求Q Q Q Q市的居住物业呈明显的纺锤型分布，中档楼盘供应量有限，整个市的居住物业呈明显的纺锤型分布，中档楼盘供应量有限，整个市的居住物业呈明显的纺锤型分布，中档楼盘供应量有限，整个市的居住物业呈明显的纺锤型分布，中档楼盘供应量有限，整个城市中档的主流消费不能得到有效满足，市场有明显的中档精品楼盘城市中档的主流消费不能得到有效满足，市场有明显的中档精品楼盘城市中档的主流消费不能得到有效满足，市场有明显的中档精品楼盘城市中档的主流消费不能得到有效满足，市场有明显的中档精品楼盘的市场缺口的市场缺口的市场缺口的市场缺口HopefluentRealProperties 复合型物业的格局分析（主要
44、针对大盘开发）复合型物业的格局分析（主要针对大盘开发）复合型物业的格局分析（主要针对大盘开发）复合型物业的格局分析（主要针对大盘开发）有一种流行说法有一种流行说法有一种流行说法有一种流行说法“房地产开发已进入复合时代房地产开发已进入复合时代房地产开发已进入复合时代房地产开发已进入复合时代”，不完全正确，不完全正确，不完全正确，不完全正确，但也反应一定趋势，一些居住项目在满足居住功能外附加价值的研究但也反应一定趋势，一些居住项目在满足居住功能外附加价值的研究但也反应一定趋势，一些居住项目在满足居住功能外附加价值的研究但也反应一定趋势，一些居住项目在满足居住功能外附加价值的研究就显得十分有项目重要
45、。就显得十分有项目重要。就显得十分有项目重要。就显得十分有项目重要。例例例例：某大型复合项目的格局分析：某大型复合项目的格局分析：某大型复合项目的格局分析：某大型复合项目的格局分析（项目在多类功能开发方向，与组合方式）（项目在多类功能开发方向，与组合方式）（项目在多类功能开发方向，与组合方式）（项目在多类功能开发方向，与组合方式）项目可能组合开项目可能组合开项目可能组合开项目可能组合开发的几类物业发的几类物业发的几类物业发的几类物业酒店酒店酒店酒店：渡假式居住物业渡假式居住物业渡假式居住物业渡假式居住物业：一般的居住大盘一般的居住大盘一般的居住大盘一般的居住大盘：高尔夫物高尔夫物高尔夫物高尔夫
46、物业业业业：商业商业商业商业：板块分析、档次分析板块分析、档次分析渡假休闲资源分类分析渡假休闲资源分类分析档次分析、功能细分分析（旅游休闲类档次分析、功能细分分析（旅游休闲类/ /商务类）商务类）别墅类、公寓类别墅类、公寓类休闲类商业街、超市休闲类商业街、超市HopefluentRealProperties模块模块模块模块3 3 3 3：市场需求分析：市场需求分析：市场需求分析：市场需求分析市场格局的分析是针对市场供应面的研究，而市场需求分析则是直市场格局的分析是针对市场供应面的研究，而市场需求分析则是直市场格局的分析是针对市场供应面的研究，而市场需求分析则是直市场格局的分析是针对市场供应面的
47、研究，而市场需求分析则是直接针对购房者的分析。接针对购房者的分析。接针对购房者的分析。接针对购房者的分析。分析方法：分析方法：分析方法：分析方法： 定性研究：二手资料、过往市场表现分析、定性研究：二手资料、过往市场表现分析、定性研究：二手资料、过往市场表现分析、定性研究：二手资料、过往市场表现分析、重点客户访谈重点客户访谈重点客户访谈重点客户访谈 定量研究：需求人口基数分析、定量研究：需求人口基数分析、定量研究：需求人口基数分析、定量研究：需求人口基数分析、问卷调查问卷调查问卷调查问卷调查例：访谈及问卷调查例：访谈及问卷调查例：访谈及问卷调查例：访谈及问卷调查（针对某市中高端客户的调查设计）（
48、针对某市中高端客户的调查设计）（针对某市中高端客户的调查设计）（针对某市中高端客户的调查设计） 调查范围调查范围调查范围调查范围：市区为主，兼顾少量周边郊县市样本量：市区为主，兼顾少量周边郊县市样本量：市区为主，兼顾少量周边郊县市样本量：市区为主，兼顾少量周边郊县市样本量 调查方式调查方式调查方式调查方式：预约访谈：预约访谈：预约访谈：预约访谈15151515人左右，问卷调查人左右，问卷调查人左右，问卷调查人左右，问卷调查300300300300样本（随机抽样，入户调查）样本（随机抽样，入户调查）样本（随机抽样，入户调查）样本（随机抽样，入户调查） 样本的选择样本的选择样本的选择样本的选择：
49、未来两年内打算购买住宅的消费者未来两年内打算购买住宅的消费者未来两年内打算购买住宅的消费者未来两年内打算购买住宅的消费者 家庭月收入家庭月收入家庭月收入家庭月收入5000500050005000元以上家庭元以上家庭元以上家庭元以上家庭 居住区域尽量分散，每家庭完成一份样本居住区域尽量分散，每家庭完成一份样本居住区域尽量分散，每家庭完成一份样本居住区域尽量分散，每家庭完成一份样本 问卷配额：中级以上公务员问卷配额：中级以上公务员问卷配额：中级以上公务员问卷配额：中级以上公务员/ / / /事业单位管理人员事业单位管理人员事业单位管理人员事业单位管理人员100100100100样本、企业中高层管理
50、样本、企业中高层管理样本、企业中高层管理样本、企业中高层管理/ / / /技术人技术人技术人技术人员员员员100100100100样本，私营企业主样本，私营企业主样本，私营企业主样本，私营企业主/ / / /自由职业者自由职业者自由职业者自由职业者100100100100样本，访谈也涵盖以上类型样本，访谈也涵盖以上类型样本，访谈也涵盖以上类型样本，访谈也涵盖以上类型HopefluentRealProperties模块模块模块模块4 4 4 4：典型个案分析：典型个案分析：典型个案分析：典型个案分析典型个案主要是典型个案主要是典型个案主要是典型个案主要是针对针对针对针对竞争对手、可借鉴的楼盘进行
51、分析，包括竞争对手、可借鉴的楼盘进行分析，包括竞争对手、可借鉴的楼盘进行分析，包括竞争对手、可借鉴的楼盘进行分析，包括借鉴借鉴借鉴借鉴这些个案这些个案这些个案这些个案的客户吸纳手段、开发模式、定位的成败、经营、配套等，从而的客户吸纳手段、开发模式、定位的成败、经营、配套等，从而的客户吸纳手段、开发模式、定位的成败、经营、配套等，从而的客户吸纳手段、开发模式、定位的成败、经营、配套等，从而分析分析分析分析项目的竞争项目的竞争项目的竞争项目的竞争环境、生长的难度、可突破的方位、客户的需求特征、某类功能配置的可行性。环境、生长的难度、可突破的方位、客户的需求特征、某类功能配置的可行性。环境、生长的难
52、度、可突破的方位、客户的需求特征、某类功能配置的可行性。环境、生长的难度、可突破的方位、客户的需求特征、某类功能配置的可行性。案例一案例一案例一案例一*新村新村新村新村n n如何从外围攻入本市主流客户如何从外围攻入本市主流客户如何从外围攻入本市主流客户如何从外围攻入本市主流客户n n本市经营最成熟的郊区大盘怎样？本市经营最成熟的郊区大盘怎样？本市经营最成熟的郊区大盘怎样？本市经营最成熟的郊区大盘怎样？案例二案例二案例二案例二*城城城城n n拿什么引起市场的巨大轰动？拿什么引起市场的巨大轰动？拿什么引起市场的巨大轰动？拿什么引起市场的巨大轰动？n n客户目标与实际效果对比客户目标与实际效果对比客
53、户目标与实际效果对比客户目标与实际效果对比案例三案例三案例三案例三*花城花城花城花城n n外地品牌地产商进入本市的成功之作外地品牌地产商进入本市的成功之作外地品牌地产商进入本市的成功之作外地品牌地产商进入本市的成功之作n n本市人对精品的鉴赏力？本市人对精品的鉴赏力？本市人对精品的鉴赏力？本市人对精品的鉴赏力？案例四案例四案例四案例四*新城新城新城新城n n本市当之无愧的顶极豪宅社区本市当之无愧的顶极豪宅社区本市当之无愧的顶极豪宅社区本市当之无愧的顶极豪宅社区n n豪宅社区配套是什么水平？豪宅社区配套是什么水平？豪宅社区配套是什么水平？豪宅社区配套是什么水平？案例五案例五案例五案例五*山庄山庄
54、山庄山庄n n渡假盘的生存现状渡假盘的生存现状渡假盘的生存现状渡假盘的生存现状例：例：例：例：G G G G市居住大盘个案分析市居住大盘个案分析市居住大盘个案分析市居住大盘个案分析（主要针对本项目的定位方向与竞争环境）（主要针对本项目的定位方向与竞争环境）（主要针对本项目的定位方向与竞争环境）（主要针对本项目的定位方向与竞争环境）HopefluentRealProperties模块模块模块模块5 5 5 5：市场趋势分析：市场趋势分析：市场趋势分析：市场趋势分析前期策划针对的一般都是在未来一两年内开发、推售的项目，因此市场趋势前期策划针对的一般都是在未来一两年内开发、推售的项目，因此市场趋势前
55、期策划针对的一般都是在未来一两年内开发、推售的项目，因此市场趋势前期策划针对的一般都是在未来一两年内开发、推售的项目，因此市场趋势的分析十分重要。的分析十分重要。的分析十分重要。的分析十分重要。影响市场趋势的因素：影响市场趋势的因素：影响市场趋势的因素：影响市场趋势的因素： 政策因素政策因素政策因素政策因素：宏观环境分析预测、数据增长或回落的数学分析：宏观环境分析预测、数据增长或回落的数学分析：宏观环境分析预测、数据增长或回落的数学分析：宏观环境分析预测、数据增长或回落的数学分析 规划因素规划因素规划因素规划因素：市场格局的变化受区域规划的直接影响：市场格局的变化受区域规划的直接影响：市场格局
56、的变化受区域规划的直接影响：市场格局的变化受区域规划的直接影响 市场竞争环境因素市场竞争环境因素市场竞争环境因素市场竞争环境因素：开发商的水平变化、土地批出状况、主要竞争对手的后：开发商的水平变化、土地批出状况、主要竞争对手的后：开发商的水平变化、土地批出状况、主要竞争对手的后：开发商的水平变化、土地批出状况、主要竞争对手的后续开发情况、需求变化对市场竞争的影响续开发情况、需求变化对市场竞争的影响续开发情况、需求变化对市场竞争的影响续开发情况、需求变化对市场竞争的影响 市场需求因素市场需求因素市场需求因素市场需求因素：需求量与层次的需求、置业新需求方向、市场竞争变化引至：需求量与层次的需求、置
57、业新需求方向、市场竞争变化引至：需求量与层次的需求、置业新需求方向、市场竞争变化引至：需求量与层次的需求、置业新需求方向、市场竞争变化引至的市场需求变化的市场需求变化的市场需求变化的市场需求变化 其它因素其它因素其它因素其它因素HopefluentRealProperties微观研究的方法与例证（项目）微观研究的方法与例证（项目）微观研究的方法与例证（项目）微观研究的方法与例证（项目）HopefluentRealProperties例证之：例证之：例证之：例证之：F F F F市市市市H H H H项目开发条件分析（部分）项目开发条件分析（部分）项目开发条件分析（部分）项目开发条件分析（部分）
58、HopefluentRealPropertiesH H H H项目与项目与项目与项目与F F F F市商业区及居住区的联系分析市商业区及居住区的联系分析市商业区及居住区的联系分析市商业区及居住区的联系分析n nF F F F市原规划在主干路以南设置市原规划在主干路以南设置市原规划在主干路以南设置市原规划在主干路以南设置CBDCBDCBDCBD，但政府调控不力，近期实现的可能性较小；但政府调控不力，近期实现的可能性较小；但政府调控不力，近期实现的可能性较小；但政府调控不力，近期实现的可能性较小；在目前的发展阶段，城市并无真正意义上的商务区；在目前的发展阶段，城市并无真正意义上的商务区；在目前的发
59、展阶段，城市并无真正意义上的商务区；在目前的发展阶段，城市并无真正意义上的商务区；n nH H H H项目毗邻城市规划中的中心商业区内，商业价值较高；项目毗邻城市规划中的中心商业区内，商业价值较高；项目毗邻城市规划中的中心商业区内，商业价值较高；项目毗邻城市规划中的中心商业区内，商业价值较高；n n江北岸沿滨江大道东段，区域已逐步发展为高尚居住区聚集地，项目居住价值江北岸沿滨江大道东段，区域已逐步发展为高尚居住区聚集地，项目居住价值江北岸沿滨江大道东段，区域已逐步发展为高尚居住区聚集地，项目居住价值江北岸沿滨江大道东段，区域已逐步发展为高尚居住区聚集地，项目居住价值亦很高。亦很高。亦很高。亦很
60、高。本本本本项目项目项目项目 MAIN ROADMAIN ROADMAIN ROADMAIN ROADF F F F市中心商务区规划市中心商务区规划市中心商务区规划市中心商务区规划HopefluentRealProperties临近某历史文物保护街区，区域内传统临近某历史文物保护街区，区域内传统临近某历史文物保护街区，区域内传统临近某历史文物保护街区，区域内传统建筑保留完好，文化底蕴深厚，是项目建筑保留完好，文化底蕴深厚，是项目建筑保留完好，文化底蕴深厚，是项目建筑保留完好，文化底蕴深厚，是项目开发可借势之处。开发可借势之处。开发可借势之处。开发可借势之处。某巷某巷某巷某巷小小小小江西会馆江西
61、会馆江西会馆江西会馆街巷中的旧墙街巷中的旧墙街巷中的旧墙街巷中的旧墙某巷内街某巷内街某巷内街某巷内街H H H H项目地块开发条件分析项目地块开发条件分析项目地块开发条件分析项目地块开发条件分析HopefluentRealPropertiesH H H H项目地块开发条件分析项目地块开发条件分析项目地块开发条件分析项目地块开发条件分析 项目用地为不规整的矩形，临项目用地为不规整的矩形，临项目用地为不规整的矩形，临项目用地为不规整的矩形，临A A A A街长边约街长边约街长边约街长边约292292292292米，临米，临米，临米，临B B B B街短边约街短边约街短边约街短边约177177177
62、177米，地势平米，地势平米，地势平米，地势平缓，最大高差在缓，最大高差在缓，最大高差在缓，最大高差在1 1 1 1米以内。主要标高集中在米以内。主要标高集中在米以内。主要标高集中在米以内。主要标高集中在67.5067.5067.5067.50米（黄海高程），相对应江面米（黄海高程），相对应江面米（黄海高程），相对应江面米（黄海高程），相对应江面标高约在标高约在标高约在标高约在59.5059.5059.5059.50米左右，高差约米左右，高差约米左右，高差约米左右，高差约8.08.08.08.0米。米。米。米。 基地现状主要为空地及废弃居住建筑。项目拆迁难度较小，拆迁工作计划在基地现状主要为空
63、地及废弃居住建筑。项目拆迁难度较小，拆迁工作计划在基地现状主要为空地及废弃居住建筑。项目拆迁难度较小，拆迁工作计划在基地现状主要为空地及废弃居住建筑。项目拆迁难度较小，拆迁工作计划在2004200420042004年年年年12121212月完成。月完成。月完成。月完成。HopefluentRealProperties市政配套设施市政配套设施市政配套设施市政配套设施 市政配套设施齐全市政配套设施齐全市政配套设施齐全市政配套设施齐全 H H H H项目项目项目项目生活配套设施生活配套设施生活配套设施生活配套设施 生活便利生活便利生活便利生活便利从政府层面和自身条件看，从政府层面和自身条件看，从政府
64、层面和自身条件看，从政府层面和自身条件看，项目可利用资源丰富项目可利用资源丰富项目可利用资源丰富项目可利用资源丰富 可利用的其它资源：可利用的其它资源：可利用的其它资源：可利用的其它资源：景观、商业人流等景观、商业人流等景观、商业人流等景观、商业人流等 H H H H项目可利用相关资源分析图示项目可利用相关资源分析图示项目可利用相关资源分析图示项目可利用相关资源分析图示HopefluentRealProperties定位研究的方法与例证定位研究的方法与例证定位研究的方法与例证定位研究的方法与例证HopefluentRealPropertiesn项目项目SWOTSWOT分析分析n项目发展策略项目
65、发展策略n项目市场定位（整体发展主题、功能定位）项目市场定位（整体发展主题、功能定位）n住宅物业定位住宅物业定位 住宅物业发展主题住宅物业发展主题 目标客户群定位目标客户群定位 产品定位产品定位 定价建议定价建议定位研究的常规思路定位研究的常规思路HopefluentRealProperties定位研究思维树状图定位研究思维树状图HopefluentRealProperties项目市场定位坐标系项目市场定位坐标系项目发展策略雷达图项目发展策略雷达图HopefluentRealProperties例证之：例证之：例证之：例证之：F F项目项目项目项目SWOTSWOT分析及核心问题演进分析及核心问
66、题演进分析及核心问题演进分析及核心问题演进HopefluentRealPropertiesS S优势优势优势优势W W劣势劣势劣势劣势O O威胁威胁威胁威胁T T机会机会机会机会本项目核心问题：本项目核心问题：如何实现整体项目价值最大化如何实现整体项目价值最大化如何协调项目大规模与有限需求关系如何协调项目大规模与有限需求关系如何利用与提升区域商业的传统形象如何利用与提升区域商业的传统形象如何协调商业与住宅两大功能如何协调商业与住宅两大功能如何吸纳与组织商业客流如何吸纳与组织商业客流强化优势，把握机会强化优势，把握机会景观价值最大化景观价值最大化规模大规模大项目资源丰富项目资源丰富规避劣势，化解
67、威胁规避劣势，化解威胁周边景观的改造与利用周边景观的改造与利用高端客户有效需求量高端客户有效需求量商业客流的吸纳商业客流的吸纳区位价值复合：江景、人文、商业区位价值复合：江景、人文、商业地块规模大；唯一性地块规模大；唯一性品牌商誉好品牌商誉好部分住宅无法一线望江部分住宅无法一线望江周边环境不佳周边环境不佳商业旺区有一定距离商业旺区有一定距离开发成本高，弹性弱开发成本高，弹性弱市场持续走旺市场持续走旺中心城区认可度高中心城区认可度高中高端有效需求中高端有效需求竞争不断加剧竞争不断加剧中高端客户有限中高端客户有限区域商业开发量大区域商业开发量大某滨水豪宅项目某滨水豪宅项目某滨水豪宅项目某滨水豪宅项
68、目SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析HopefluentRealProperties某滨水豪宅项目发展策略某滨水豪宅项目发展策略某滨水豪宅项目发展策略某滨水豪宅项目发展策略商住商住商住商住 脉分动静脉分动静脉分动静脉分动静 -规避项目缺陷规避项目缺陷规避项目缺陷规避项目缺陷内聚内聚内聚内聚 豪宅气质豪宅气质豪宅气质豪宅气质 -扩大有效需求扩大有效需求扩大有效需求扩大有效需求外展外展外展外展 商业动感商业动感商业动感商业动感 -提升商业价值提升商业价值提升商业价值提升商业价值聚焦聚焦聚焦聚焦 城市核心城市核心城市核心城市核心 -突显区位优势突显区位优势突显区位优势突显区位优势借势借
69、势借势借势 水岸文化水岸文化水岸文化水岸文化 -倡导居住文化倡导居住文化倡导居住文化倡导居住文化领航领航领航领航 滨江板块滨江板块滨江板块滨江板块 -树立豪宅形象树立豪宅形象树立豪宅形象树立豪宅形象HopefluentRealProperties地段定义豪宅，滨江地段定义豪宅，滨江板块与城市中心的交板块与城市中心的交汇位置汇位置滨水是少数人可享用的稀缺资源滨水是少数人可享用的稀缺资源约约1100户名门世家共户名门世家共同拥有的豪宅领地同拥有的豪宅领地对规划、园林、户型对规划、园林、户型极致追求，经得起买极致追求，经得起买家最严格的挑选家最严格的挑选私密与安防，心无旁骛私密与安防，心无旁骛的服务
70、，给客户无比尊的服务，给客户无比尊贵的领地感贵的领地感提供生活方式的同时也提供生活方式的同时也提供了社交空间提供了社交空间自然与人文不可相自然与人文不可相互替代互替代,公共空间与公共空间与私家园林两者兼得私家园林两者兼得滨水景观滨水景观稀缺性稀缺性“首席居住地段首席居住地段”“江景与园景江景与园景”营造全景观营造全景观“名门会名门会”高品位会所高品位会所全方位全方位高品质产品高品质产品管家式物业管家式物业服务服务“豪宅社区豪宅社区”概念概念城市首席滨水城市首席滨水豪宅社区豪宅社区某滨水豪宅项目主题定位的系统表述某滨水豪宅项目主题定位的系统表述某滨水豪宅项目主题定位的系统表述某滨水豪宅项目主题定
71、位的系统表述HopefluentRealProperties出品演绎豪宅气质出品演绎豪宅气质规划大气规划大气江景江景资源资源最大化最大化围合围合整体性整体性户型创新户型创新充分考充分考虑江景虑江景功能功能合理合理而精细而精细建筑考究建筑考究立面现立面现代风格代风格细节体细节体现品味现品味园林多级园林多级主题主题园林园林架空层架空层花园花园配套尊贵配套尊贵名门会名门会泛会所泛会所园林园林泳池泳池此部分确定户型配比与泛会所要求，其它具体参见规划与建筑设计建议。此部分确定户型配比与泛会所要求，其它具体参见规划与建筑设计建议。某滨水豪宅项目主题定位的表述某滨水豪宅项目主题定位的表述某滨水豪宅项目主题定
72、位的表述某滨水豪宅项目主题定位的表述HopefluentRealProperties某滨水豪宅项目户型配比的设定某滨水豪宅项目户型配比的设定某滨水豪宅项目户型配比的设定某滨水豪宅项目户型配比的设定二房二房二房二房7%7%7%7%80-10080-10080-10080-100100-120100-120100-120100-120小三房小三房小三房小三房19%19%19%19%100-120100-120100-120100-120大三房大三房大三房大三房40%40%40%40%120-140120-140120-140120-140140-160140-160140-160140-160四房
73、四房四房四房22%22%22%22%140-160140-160140-160140-160160160160160以上以上以上以上复式复式复式复式12%12%12%12%160160160160以上以上以上以上高价、中高价楼盘户型配比高价、中高价楼盘户型配比高端、中高端客户调查高端、中高端客户调查市场供应市场供应市场需求市场需求规划摆放规划摆放二房二房平方米平方米% %次景观、次朝向单位次景观、次朝向单位三房二卫三房二卫平方米平方米% %次朝向园景单位次朝向园景单位平方米平方米% %部分面江单位、部分二线南向单位部分面江单位、部分二线南向单位四房二卫四房二卫平方米平方米% %面江单元、少部分
74、二线南向单位面江单元、少部分二线南向单位复式复式平方米平方米% %面江单元面江单元二房二房二房二房80-10080-10080-10080-10029629629629613%13%13%13%100-120100-120100-120100-1201461461461466%6%6%6%三房三房三房三房120-140120-140120-140120-14061561561561526%26%26%26%140-160140-160140-160140-16075975975975932%32%32%32%160-180160-180160-180160-180818181813%3%3%3
75、%四房四房四房四房140-160140-160140-160140-160727272723%3%3%3%160-180160-180160-180160-1802212212212219%9%9%9%180-200180-200180-200180-200404040402%2%2%2%复式复式复式复式1111111111115%5%5%5%一线东南向江景约一线东南向江景约30%30%二线江景约二线江景约30%30%最佳园景最佳园景30%30%次佳园景次佳园景10%10%详见规划设计建议详见规划设计建议* *“市场需求市场需求”中四房与复式的比中四房与复式的比例略大于例略大于“市场供应市场供
76、应”HopefluentRealProperties定价定价定价定价住宅区域因素直接比较表住宅区域因素直接比较表住宅区域因素直接比较表住宅区域因素直接比较表区域因素区域因素区域因素区域因素权重权重权重权重估价对象估价对象估价对象估价对象A A A A楼盘楼盘楼盘楼盘B B B B楼盘楼盘楼盘楼盘C C C C楼盘楼盘楼盘楼盘D D D D楼盘楼盘楼盘楼盘成熟程度成熟程度成熟程度成熟程度0.40.40.40.410010010010098989898979797979595959595959595交通条件交通条件交通条件交通条件0.30.30.30.31001001001001001001001
77、001001001001009898989898989898配套设施配套设施配套设施配套设施0.10.10.10.110010010010098989898989898989797979797979797环境条件环境条件环境条件环境条件0.10.10.10.11001001001009494949494949494102102102102102102102102城市规划城市规划城市规划城市规划0.10.10.10.110010010010097979797979797979999999999999999小计小计小计小计1 1 1 110010010010098.198.198.198.197.
78、797.797.797.797.297.297.297.297.297.297.297.2本项目住宅价格市场比较法综合修正系数表本项目住宅价格市场比较法综合修正系数表本项目住宅价格市场比较法综合修正系数表本项目住宅价格市场比较法综合修正系数表项目名称修正因素项目名称修正因素项目名称修正因素项目名称修正因素估价对象估价对象估价对象估价对象A A A A楼盘楼盘楼盘楼盘B B B B楼盘楼盘楼盘楼盘C C C C楼盘楼盘楼盘楼盘D D D D楼盘楼盘楼盘楼盘标准价（元标准价（元标准价（元标准价（元/m2/m2/m2/m2）23002300230023002300230023002300270027
79、00270027002370237023702370交易情况修正交易情况修正交易情况修正交易情况修正1001001001001001001001001001001001009898989899999999交易时间修正交易时间修正交易时间修正交易时间修正100100100100101101101101102102102102101101101101102102102102区域因素修正区域因素修正区域因素修正区域因素修正10010010010098.198.198.198.197.797.797.797.797.297.297.297.297.297.297.297.2个别因素修正个别因素修正个别
80、因素修正个别因素修正10010010010095.895.895.895.894.9594.9594.9594.9597.297.297.297.299.299.299.299.2本项目住宅相对价格（元本项目住宅相对价格（元本项目住宅相对价格（元本项目住宅相对价格（元/m2/m2/m2/m2）2472247224722472252925292529252929452945294529452532253225322532住宅个别因素直接比较表住宅个别因素直接比较表住宅个别因素直接比较表住宅个别因素直接比较表个别因素个别因素个别因素个别因素权重权重权重权重估价对象估价对象估价对象估价对象A A A
81、 A楼盘楼盘楼盘楼盘B B B B楼盘楼盘楼盘楼盘C C C C楼盘楼盘楼盘楼盘D D D D楼盘楼盘楼盘楼盘外外外外 观观观观0.150.150.150.1510010010010096969696959595959696969697979797户型设计户型设计户型设计户型设计0.20.20.20.210010010010096969696969696969696969698989898景观资源景观资源景观资源景观资源0.30.30.30.31001001001009696969696969696103103103103106106106106公建配套公建配套公建配套公建配套0.150.15
82、0.150.1510010010010096969696949494949494949495959595园林环境园林环境园林环境园林环境0.20.20.20.210010010010095959595939393939393939395959595小计小计小计小计1 1 1 110010010010095.895.895.895.894.9594.9594.9594.9597.297.297.297.299.299.299.299.2静态单价预估静态单价预估静态单价预估静态单价预估HopefluentRealPropertiesn26502650元元/ /平方米的均价水平只能代表在目前市场情况
83、，具体定价需参考推平方米的均价水平只能代表在目前市场情况，具体定价需参考推售的开发策略；售的开发策略；n静态价格范围约在静态价格范围约在2400-29002400-2900元元/ /平方米之间。平方米之间。本项目住宅价格市场比较法销售状况权重系数修正表本项目住宅价格市场比较法销售状况权重系数修正表本项目住宅价格市场比较法销售状况权重系数修正表本项目住宅价格市场比较法销售状况权重系数修正表项目名称项目名称项目名称项目名称A A A AB B B BC C C CD D D D住宅相对价格（元住宅相对价格（元住宅相对价格（元住宅相对价格（元/m2/m2/m2/m2）2472247224722472
84、252925292529252929452945294529452532253225322532权重权重权重权重100%100%100%100%20%20%20%20%20%20%20%20%30%30%30%30%30%30%30%30%加权后的相对价格（元加权后的相对价格（元加权后的相对价格（元加权后的相对价格（元/m2/m2/m2/m2）494494494494506506506506883883883883760760760760本项目住宅销售价格（元本项目住宅销售价格（元本项目住宅销售价格（元本项目住宅销售价格（元/m2/m2/m2/m2）2643264326432643定价定价定价
85、定价 静态单价预估静态单价预估静态单价预估静态单价预估HopefluentRealProperties规划设计建议规划设计建议规划设计建议规划设计建议成本财务分析（略）成本财务分析（略）成本财务分析（略）成本财务分析（略）HopefluentRealProperties各方案基本要素评估图各方案基本要素评估图 该项目根据开发模式的选定和各项收入支出等综合性分析，进行了开发成本预该项目根据开发模式的选定和各项收入支出等综合性分析，进行了开发成本预测，内容包括土地成本、前期费用、配套费和规费、管理费、不可预见费、营销费测，内容包括土地成本、前期费用、配套费和规费、管理费、不可预见费、营销费用、税金
86、等。用、税金等。 HopefluentRealProperties因地制宜的规划设计建议因地制宜的规划设计建议因地制宜的规划设计建议因地制宜的规划设计建议n n容积率容积率容积率容积率n n分期及开发顺序分期及开发顺序分期及开发顺序分期及开发顺序n n规划设计建议之公共配套规划设计建议之公共配套规划设计建议之公共配套规划设计建议之公共配套n n物业类型及户型物业类型及户型物业类型及户型物业类型及户型HopefluentRealProperties例证之：某项目塔楼设计建议的五种思路例证之：某项目塔楼设计建议的五种思路例证之：某项目塔楼设计建议的五种思路例证之：某项目塔楼设计建议的五种思路思路各
87、思路的利弊分析推荐设计思路思路各思路的利弊分析推荐设计思路思路各思路的利弊分析推荐设计思路思路各思路的利弊分析推荐设计思路HopefluentRealProperties主力中餐厅主力中餐厅主力中餐厅主力中餐厅特色餐厅及空中花园特色餐厅及空中花园中中 庭庭某滨水豪宅项目集中餐饮空间分布建议某滨水豪宅项目集中餐饮空间分布建议某滨水豪宅项目集中餐饮空间分布建议某滨水豪宅项目集中餐饮空间分布建议RIVER主力餐厅建议：以特色中餐厅为主。延续区域文脉，与现代对比。主力餐厅建议：以特色中餐厅为主。延续区域文脉，与现代对比。HopefluentRealProperties独立商铺独立商铺主通道主通道1F1
88、F功能以独立店铺为功能以独立店铺为主主独立商铺独立商铺主力百货或超市主力百货或超市书店及影音书店及影音主力百货或超市主力百货或超市家居中心家居中心儿童乐园儿童乐园网吧及数码城网吧及数码城KTVKTV夜总会夜总会网吧及数码城网吧及数码城桑拿按摩桑拿按摩2F2F功能以主力百货及功能以主力百货及独立店铺为主独立店铺为主3F3F功能以主力百货及功能以主力百货及家居、书店为主家居、书店为主4F4F功能以娱乐为主功能以娱乐为主4F4F3F3F2F2F1F1F某项目集中购物空间分布建议某项目集中购物空间分布建议某项目集中购物空间分布建议某项目集中购物空间分布建议HopefluentRealPropertie
89、s例证之：万科四季花城的规划设计建议例证之：万科四季花城的规划设计建议例证之：万科四季花城的规划设计建议例证之：万科四季花城的规划设计建议HopefluentRealProperties四季花城可能的数种容积率测算四季花城可能的数种容积率测算四季花城可能的数种容积率测算四季花城可能的数种容积率测算容容积积率率住住宅宅建建筑筑面面积积(万万)低层低层多层洋房多层洋房小高层小高层住住 宅宅区区 内内密度密度%总总建建筑筑密度密度面积比例面积比例10%面积比例面积比例80%面积比例面积比例10%建筑面积建筑面积套数套数建筑面积建筑面积套数套数建筑面积建筑面积套数套数1.249.424.942万万19
90、839.54万万41624.942万万44930.220.2%1.145.164.516万万18136.128万万38034.516万万41127.618.5%1.040.94.09万万16432.72万万34444.09万万37225.016.7%0.936.643.664万万14729.312万万30853.664万万33322.415%0.832.383.238万万13025.904万万27273.238万万29419.813.2%0.728.122.812万万11222.812万万24012.812万万25617.211.5%0.623.862.386万万9519.088万万20092
91、.386万万21714.69.8%备备注：注：公建用地：公建用地：1.71.7万万，可建用地：，可建用地：28.4828.48万万低层建筑（含联排及独立别墅）平均面积低层建筑（含联排及独立别墅）平均面积250250/ /套，占地套，占地100100/ /套套多层按多层按6 6层计算，平均面积层计算，平均面积9595/ /套，小高层按套，小高层按1414层计算，平均面积层计算，平均面积110110/ /套，套，HopefluentRealProperties通过上述分析和比较，我们建议：通过上述分析和比较，我们建议：通过上述分析和比较，我们建议：通过上述分析和比较，我们建议： 本本本本项项项项目
92、目目目的的的的容容容容积积积积率率率率选选选选用用用用为为为为0.91.00.91.00.91.00.91.0（报报报报建建建建时时时时，尽尽尽尽可可可可能能能能提提提提高高高高容容容容积积积积率）率）率）率）最终确定方案：最终确定方案：最终确定方案：最终确定方案： 万科四季花城容积率：万科四季花城容积率：万科四季花城容积率：万科四季花城容积率：1.01.01.01.0容积率建议容积率建议容积率建议容积率建议开发分期建议开发分期建议开发分期建议开发分期建议建议分五期开发：建议分五期开发：建议分五期开发：建议分五期开发： 开发周期开发周期每期供应量每期供应量分二期开发分二期开发约为约为20.45
93、20.45万平方米万平方米分三期开发分三期开发约为约为13.6313.63万平方米万平方米分四期开发分四期开发约为约为10.2310.23万平方米万平方米分五期开发分五期开发约为约为8.188.18万平方米万平方米备注：总建筑面积按容积率为备注：总建筑面积按容积率为1 1计算，约为计算，约为40.940.9万平方米万平方米HopefluentRealProperties一期一期二期二期三期三期四期四期五期五期后续增加土地后续增加土地发展策划对四季花城的规划设计建议发展策划对四季花城的规划设计建议发展策划对四季花城的规划设计建议发展策划对四季花城的规划设计建议HopefluentRealProp
94、erties实际开发分期及顺序与发展策划的建议十分接近实际开发分期及顺序与发展策划的建议十分接近实际开发分期及顺序与发展策划的建议十分接近实际开发分期及顺序与发展策划的建议十分接近一期一期二期二期三期三期四期四期五期五期六期六期七期七期公共空间公共空间HopefluentRealProperties规划设计建议中的公共配套与规划设计建议中的公共配套与规划设计建议中的公共配套与规划设计建议中的公共配套与 实际开发中的公共配套非常接近。实际开发中的公共配套非常接近。实际开发中的公共配套非常接近。实际开发中的公共配套非常接近。HopefluentRealProperties规划设计建议中物业类型建议
95、规划设计建议中物业类型建议HopefluentRealProperties多层多层多层多层多层多层小高层小高层别墅别墅/类别墅类别墅公共空间公共空间别墅别墅/类别墅类别墅别墅别墅/类别墅类别墅类别墅类别墅实际开发中物业类型分布实际开发中物业类型分布HopefluentRealProperties发展策划的行业前景发展策划的行业前景发展策划的行业前景发展策划的行业前景发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求PART3HopefluentRealProperties未来的策划业将通过与市场营销学、建筑学、决策科学、未来的策划业将通过与市场营销学、建筑学、决策
96、科学、未来的策划业将通过与市场营销学、建筑学、决策科学、未来的策划业将通过与市场营销学、建筑学、决策科学、思维科学、行为科学等的融合，在哲学与方法论的层面上释放思维科学、行为科学等的融合，在哲学与方法论的层面上释放思维科学、行为科学等的融合，在哲学与方法论的层面上释放思维科学、行为科学等的融合，在哲学与方法论的层面上释放出更大的能量。出更大的能量。出更大的能量。出更大的能量。在房地产市场开发专业性要求越来越高的现在与未来，在房地产市场开发专业性要求越来越高的现在与未来，在房地产市场开发专业性要求越来越高的现在与未来，在房地产市场开发专业性要求越来越高的现在与未来，发展策划前景无限。发展策划前景
97、无限。发展策划前景无限。发展策划前景无限。发展策划的行业前景发展策划的行业前景发展策划的行业前景发展策划的行业前景HopefluentRealProperties分析判断能力。分析判断能力。分析判断能力。分析判断能力。策划人要面对各行各业复杂纷繁的各种矛盾和问题，策划人要面对各行各业复杂纷繁的各种矛盾和问题，策划人要面对各行各业复杂纷繁的各种矛盾和问题，策划人要面对各行各业复杂纷繁的各种矛盾和问题，要能够透过现象看本质，迅速找到问题的症结。对企业和项目的准确诊要能够透过现象看本质，迅速找到问题的症结。对企业和项目的准确诊要能够透过现象看本质，迅速找到问题的症结。对企业和项目的准确诊要能够透过现
98、象看本质，迅速找到问题的症结。对企业和项目的准确诊断应是策划人的基本功。断应是策划人的基本功。断应是策划人的基本功。断应是策划人的基本功。思路清晰和一定的文字能力。思路清晰和一定的文字能力。思路清晰和一定的文字能力。思路清晰和一定的文字能力。策划人一定是勤于思考并善于思考，策划人一定是勤于思考并善于思考，策划人一定是勤于思考并善于思考，策划人一定是勤于思考并善于思考，有自己独到的见解的人。对一般策划人员的要求是如果不具备创造性思有自己独到的见解的人。对一般策划人员的要求是如果不具备创造性思有自己独到的见解的人。对一般策划人员的要求是如果不具备创造性思有自己独到的见解的人。对一般策划人员的要求是
99、如果不具备创造性思维能力，起码能提出有启发性、参考性的想法。维能力，起码能提出有启发性、参考性的想法。维能力，起码能提出有启发性、参考性的想法。维能力，起码能提出有启发性、参考性的想法。发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求 i iHopefluentRealProperties有一定专业基础。有一定专业基础。有一定专业基础。有一定专业基础。这里所指的专业包括房地产相关专业、市场学这里所指的专业包括房地产相关专业、市场学这里所指的专业包括房地产相关专业、市场学这里所指的专业包括房地产相关专业、市场学相关专业、建筑学相关专业等。相关专业、建筑学相关专业等
100、。相关专业、建筑学相关专业等。相关专业、建筑学相关专业等。有快速吸收新知识的能力。有快速吸收新知识的能力。有快速吸收新知识的能力。有快速吸收新知识的能力。即要有广博的知识又要能在较短的时即要有广博的知识又要能在较短的时即要有广博的知识又要能在较短的时即要有广博的知识又要能在较短的时间内领会所涉及新领域、新学科的要点和实质。间内领会所涉及新领域、新学科的要点和实质。间内领会所涉及新领域、新学科的要点和实质。间内领会所涉及新领域、新学科的要点和实质。具备较强的沟通和整合能力。具备较强的沟通和整合能力。具备较强的沟通和整合能力。具备较强的沟通和整合能力。一方面是与客户沟通；另一方面是一方面是与客户沟
101、通；另一方面是一方面是与客户沟通；另一方面是一方面是与客户沟通；另一方面是与各行各业的专家沟通。与各行各业的专家沟通。与各行各业的专家沟通。与各行各业的专家沟通。发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求发展策划人员素质要求 ii iiHopefluentRealPropertiesENDTHANKS！HopefluentRealP针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。 TOP INTERNATIONAL CITYXXX.XX国际国际 2005推广策略推广策略 HopefluentRealProperties我们我
102、们2004年做了甚麽？年做了甚麽？HopefluentRealProperties2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。HopefluentRealPropertiesXXX.XXXXX.XX国际的国际的整体战略、销售情况、项目形象来看，整体战略、销售情况、项目形象来看，20052005年都将是年都将是XXX.XX国际国际的项目品牌年、销售冲刺年。的项目品牌年、销售冲刺年。 通过之前我们所做的工作可以得出通过之前我们所做的工作可以得出Hopeflue
103、ntRealProperties我们目前还有优势吗？我们目前还有优势吗？XXX.XXXXX.XX国际现在状况：国际现在状况：n n地段优势与价值客户尽知地段优势与价值客户尽知n n公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发n n公寓部分买家投资的目的性很强公寓部分买家投资的目的性很强n n推广三个月，新鲜感不再强烈推广三个月，新鲜感不再强烈n n好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓好的海景单位都已消化完，市场在观望（公寓部分）部分）HopefluentRealProperties我们明年要做甚麽？我们明年要做甚麽？HopefluentRealPropert
104、ies进一步阐述进一步阐述“世界为我所用世界为我所用”， “CBDCBD核心核心贵族商务贵族商务” 根据根据项目项目20052005年的推广节奏安排，再次赋予年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。新的变化与新的内涵。这这就是我们就是我们的主要方向。的主要方向。HopefluentRealProperties如何吸引新的客户？如何吸引新的客户？HopefluentRealProperties以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。（主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体）由于XXX.XX国际已经有相当一部分老客户群，而且优越的位置、完善的设施
105、已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客老客户的生活圈：新客户：HopefluentRealPropertiesn n得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼顾问。n n方式方式方式方式1 1 1 1：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项
106、目高端形象，使其购买行为得到最：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最：在省电视台播放项目的形象广告，形成的广泛的项目高端形象，使其购买行为得到最大限度的认同和心理满足。大限度的认同和心理满足。大限度的认同和心理满足。大限度的认同和心理满足。n n方式方式方式方式2 2 2 2：有奖带动的形式，老客户带新户购买：有奖带动的形式，老客户带新户购买：有奖带动的形式，老客户带新户购买：有奖带动的形式，老客户带新户购买XXX.XXXXX.XXXXX.XXXXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以国际可以获得一定利益，新客户购房可以国际可以获得一定利益，新客户购
107、房可以国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。享受一定额度的折扣。享受一定额度的折扣。享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？如何让老客户带新客户来？HopefluentRealProperties重新积累新客户资源重新积累新客户资源n n开始项目的二次传播攻势开始项目的二次传播攻势开始项目的二次传播攻势开始项目的二次传播攻势n n扩大传播范围扩大传播范围扩大传播范围扩大传播范围n n增加传播手段增加传播手段增加传播手段增加传播手段n n利用季节优势利用季节优势利用季节优势利用季节优势n n重点诉求核心利益点重点诉求核心利益点重点诉求核心利益点重点诉求核心利益点Hopefl
108、uentRealProperties2005全年推广策略布局全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月一、二月消化公寓客户消化公寓客户三、四月三、四月开始写字楼预热开始写字楼预热公寓再掀热潮公寓再掀热潮五月五月写字楼强销期开始写字楼强销期开始六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概念小时商务概念九月九月写字楼续销期写字楼续销期商务投资概念商务投资概念十月十月写字楼消化期写字楼消化期商务投资概念商务投资概念HopefluentRealProperties12月份推广计划一、二月一、二月消化意向客户
109、消化意向客户以公寓推广为主（地段价值、精装修）以公寓推广为主（地段价值、精装修）楼体广告、围墙、电视、报广楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出项目形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：HopefluentRealProperties34月份推广计划三、四月三、四月公寓再掀热潮公寓再掀热潮以项目实际核心卖点诉求打动消费者以项目实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房地热系统推广主题推广主题1：推广主题推广
110、主题2：此期间须完成事项：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：推广手段：XX的城市地位、商务前景、项目的形象价值、投资价值（新闻报道、报纸软文形式）HopefluentRealProperties房交会房交会热点战热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展
111、示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于项目的报道与推广。一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：HopefluentRealProperties这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开
112、始进入“24小时全球商务”概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。XXX.XX国际国际1、2、3、4月份推广目标月份推广目标HopefluentRealProperties5月份推广计划五月五月写字楼强销期写字楼强销期24小时全球商务模式及项目商务形象小时全球商务模式及项目商务形象小开间写字楼小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：推广主题：目标客户目标客户2：推广手段：推广手段：成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客此期间须完成事项：此期间须完
113、成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，层以上整层消化的大客户，目标客户目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业HopefluentRealProperties5月份阶段推广主题XXX.XX国际国际24小时全球商务模式小时全球商务模式XXX.XX国际引领国际引领XX商务模式商务模式“HopefluentRealProperties6月份推广计划六月六月写字楼强销期写字楼强销期24小时商务概念小时商务概念24小时全球商务模式、项目商务形象建立小时全球商务模式、项目商务形象建立半岛都市报
114、、齐鲁晚报、电视广告、招商半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊周刊详细阐述24小时商务、与项目卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等推广主题：推广主题：推广手段：推广手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传HopefluentRealProperties1、招商周刊发布四个硬性广告，结合项目卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球 商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项 以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响项目知名 度。XX作为中
115、国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊招商周刊媒体论坛媒体论坛攻击核心：攻击核心：攻击目标：攻击目标：HopefluentRealProperties启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介（半岛都市报）为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点； 通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让体现滨海CBD商务才是XX的未来，一定要
116、让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；方式：前提：HopefluentRealProperties把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是项目写字楼部分在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。XXX.XX国际国际5、6月份推广目标月份推广目标HopefluentRealProperties7-8月份推广计划七、八月七、八月写字楼续销期写字楼续销期24小时商务概
117、念小时商务概念写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述在在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表国际是高端商务的代表针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，为消化小面积写字楼做有利支撑。为消化小面积写字楼做有利支撑。商务服务/会所/电梯/分户式空调等推广主题：推广主题：客户分析：客户分析：投资分析：投资分析：经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选此期间须完成事项：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛秋季房交会准备参展项目开始落外墙，实体攻击开始HopefluentRealProperties房交会房交
118、会热点战热点战8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是项目在下半年进行新一轮销售重点时期；2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔不凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点。还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击目标：攻击
119、核心：攻击核心：攻击概念：攻击概念：HopefluentRealProperties9-10月份推广计划写字楼具体卖点阐述写字楼具体卖点阐述半岛都市报、楼体外立面实体攻击半岛都市报、楼体外立面实体攻击人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管服务推广主题：推广主题：攻击手段：攻击手段：此期间须完成事项：此期间须完成事项：结合十月黄金旅游时期山东省媒体（电视、报纸）航空杂志广告九、十月九、十月2424小时全球商务小时全球商务HopefluentRealProperties从7月份开始，项目开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一部分，前
120、期的形象建立，与楼体外立面相呼应，将会在市场上形成一个销售高峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。XXX.XX国际国际7、8、9、10月份推广目标月份推广目标HopefluentRealProperties商业裙楼推广计划商业裙楼推广计划国际商务商业群国际商务商业群香港中路最后的商业旺地香港中路最后的商业旺地大集团客户为主、投资客大集团客户为主、投资客商业配套的完善有助于项目定位清晰化商业配套的完善有助于项目定位清晰化景观、规模、配套推广主题：推广主题：客户来源：客户来源：攻击目的：攻击目的：银行、数码、餐饮、康体休闲等推广时机：3-10月份推广条件：前期招商要完成引进银行、数码等主力店后针对餐饮、康体休闲的商家进行点对点营销，广告公司配合进行招商手册或产品手册的设计及规划工作。HopefluentRealPropertiesThe end! THANKS!
