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1、招展策划与宣传推广招展策划与宣传推广1企业文案招招展展策策划划n n展览利益主体价值分析与招展营销要素分析展览利益主体价值分析与招展营销要素分析2企业文案展会利益主体价值分析展会利益主体价值分析n n主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。n n愿望-通过展会获得收益3企业文案各方想从展会中获取什么？各方想从展会中获取什么？n n主办方？n n参展商？n n观众？4企业文案招展的重要性招展的重要性n n怎样理解招展对于展会的重要性？5企业文案招展营销要素分析招展营销要素分析招展营销要素分析招展营销要素分析有形营销要素分析有形营销
2、要素分析有形营销要素分析有形营销要素分析产品产品展会出售的产品是什么？展会出售的产品是什么？n n展位：位置、面积n n展会策划、组织和服务6企业文案招展营销要素分析招展营销要素分析招展营销要素分析招展营销要素分析有形营销要素分析有形营销要素分析有形营销要素分析有形营销要素分析n n价格n n渠道n n促销：展位营销的手段1、关系营销2、合作营销3、直复营销4、网络营销7企业文案无形服务营销要素分析无形服务营销要素分析无形服务营销要素分析无形服务营销要素分析无形产品有形化无形产品有形化无形产品有形化无形产品有形化n n服务的有形展示人员服务到位信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组
3、织描述清晰细致过程协作顺畅8企业文案招展策划招展策划招展准备工作招展准备工作建立目标参展商数据库9企业文案案例阅读与分析案例阅读与分析n n请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。10企业文案案例提示：案例提示：n n20042004年中国（古镇）国际灯饰博览会在年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山广东中山古镇古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积举行。根据筹备工作方案，展览面积4 4万平方万平方米米，共设，共设展位展位24002400个个。为了确保招展任务的如期。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹高质完成，在总结往届
4、灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。传，多轮驱动，取得了良好的效果。 11企业文案案例提示：案例提示：n n19991999年年和和20022002年年两两届届灯灯博博会会的的成成功功举举办办，为为这这届届博博览览会会积积累累了了大大量量的的客客商商及及灯灯饰饰企企业业资资料料，筹筹委委会会在在完完善善招招展展企企业业数数据据库库的的基基础础上上，又又采采取取了了一系列的措施：一系列的措施：n n一一是是在在镇
5、镇内内通通过过电电视视台台、灯灯饰饰报报、政政府府网网站站、灯灯饰饰在在线线网网站站等等发发布布招招展展信息；信息；n n二二是是借借古古镇镇领领导导赴赴美美考考察察之之机机，参参加加美美国国拉拉斯斯韦韦加加斯斯灯灯展展，在在展展会会上上介介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；n n三三是是通通过过电电子子邮邮件件、邮邮寄寄、 、 等等方方式式向向国国内内外外50005000多多家家灯灯饰饰及及相相关企业发送了邀请函；关企业发送了邀请函；n n四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温
6、州的客商前来参展n n五五是是古古镇镇组组织织了了1212家家企企业业组组团团参参加加“2004“2004年年中中国国轻轻工工业业产产品品博博览览会会”,”,宣宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。n n六六是是5 5月月份份在在北北京京组组委委会会召召开开了了第第一一次次新新闻闻发发布布会会，来来自自央央视视、北北京京电电视视台台、中中央央人人民民广广播播电电台台、新新华华社社、中中国国照照明明电电器器、新新浪浪网网、搜搜狐狐网网等等来来自国内外近自国内外近6060家媒体对灯博会进行了相关报道。家媒体对灯博会
7、进行了相关报道。n n七七、6 6月月初初，组组委委会会在在东东莞莞召召开开了了招招商商推推介介会会 ，古古镇镇领领导导亲亲自自向向与与会会企企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。 n n八八是是在在招招商商方方面面，组组委委会会高高度度重重视视，5 5月月份份已已经经通通过过邮邮寄寄、电电子子邮邮件件、 等等方方式式向向海海内内外外1010万万业业内内人人士士寄寄发发了了邀邀请请函函。通通过过中中国国照照明明协协会会与与西西班班牙牙协协会会联联系系，邀邀请请协协会会成成员员前前来来参参观观；并并与与一一些些知知名名B B to to B B网网
8、站站合合作作利利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。12企业文案成功的三大因素成功的三大因素n n建立了较为完善的参展商数据库n n运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段n n重视招商工作的开展13企业文案收集目标参展商哪些信息收集目标参展商哪些信息n n参展商基本信息的收集：企业名称、企业联系方式、联系人n n宏观上进行分析了解企业的地区分布特点行业内的企业结构-大中小企业的分布，所占的比例了解行业的市场特点-销售地区、客户类型、销售季节、产品的附加值高否14企业文案如何收集目标参展商的信息如何收集目标参展商的信
9、息n n信息收集渠道信息收集渠道n n行业企业名录行业企业名录n n商会和行业协会商会和行业协会n n政府主管部门政府主管部门n n专业报刊专业报刊n n同类展会同类展会n n外国驻华机构外国驻华机构n n专业网站专业网站n n黄页黄页15企业文案建立目标参展商数据库的原则建立目标参展商数据库的原则n n数据库要有一定的数据量；n n分类科学合理；n n数据要真实可靠，及时更新，修正；n n便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索；n n能及时修改，对数据库的修改设定权限。16企业文案建立目标参展商数据库的方法建立目标参展商数据库的方法n n提出数据分类标准，并按标准分类n n确
10、定数据库基本字段n n选择合适的软件n n输入目标参展商信息17企业文案招展策划招展策划招展准备工作招展准备工作展区和展位划分18企业文案展区划分方法展区划分方法展区划分方法展区划分方法n n按专业题材划分展区按专业题材划分展区例例: :第第104104届广交会分三期届广交会分三期 流花路展馆不再使用流花路展馆不再使用n n 经国家商务部批准，第经国家商务部批准，第104104届中国进出口商品交易会（简届中国进出口商品交易会（简称广交会）展期由一届分两期调整为一届分三期，开幕时称广交会）展期由一届分两期调整为一届分三期，开幕时间为间为20082008年年1010月月1515日，将于日，将于10
11、10月月1515日至日至1111月月6 6日在广州举日在广州举行，每期展览时间由行，每期展览时间由6 6天缩短为天缩短为5 5天，撤换展时间为天，撤换展时间为4 4天。广天。广交会三期都在广交会琶洲展馆举办，流花路展馆不再使用。交会三期都在广交会琶洲展馆举办，流花路展馆不再使用。n n 拆分三期后的第拆分三期后的第104104届广交会，第一期时间为届广交会，第一期时间为1010月月1515日日-19-19日，展出家用电器，电子消费品，电子电气产品，计算机日，展出家用电器，电子消费品，电子电气产品，计算机及通讯产品，大型机械及设备，小型机械，五金，工具，及通讯产品，大型机械及设备，小型机械，五金
12、，工具，自行车，摩托车，汽车配件，建筑及装饰材料，卫浴设施，自行车，摩托车，汽车配件，建筑及装饰材料，卫浴设施，照明产品，化工产品，车辆（室外），工程机械（室外），照明产品，化工产品，车辆（室外），工程机械（室外），进口展区等展区。进口展区等展区。n n1010月月2020日日2323日为换展期。日为换展期。19企业文案展区划分方法展区划分方法展区划分方法展区划分方法n n第二期时间为第二期时间为1010月的月的2424日日-28-28日，展出餐厨用具，日用陶瓷，日，展出餐厨用具，日用陶瓷，工艺陶瓷，家居装饰品，玻璃工艺品，节日用品，玩具，礼工艺陶瓷，家居装饰品，玻璃工艺品，节日用品，玩具，礼
13、品及赠品，钟表眼镜，家居用品，个人护理用具，浴室用品，品及赠品，钟表眼镜，家居用品，个人护理用具，浴室用品，编织及藤铁工艺品，家具，园林产品，铁石制品（室外）等编织及藤铁工艺品，家具，园林产品，铁石制品（室外）等展区。展区。n n1010月月2929日日1111月月1 1日为换展期。日为换展期。n n第三期时间为第三期时间为1111月的月的2 2日日-6-6日，展出男女装，内衣，运动服及日，展出男女装，内衣，运动服及休闲服，童装，服装饰物与配件，裘革皮羽绒及制品，纺织休闲服，童装，服装饰物与配件，裘革皮羽绒及制品，纺织原料面料，鞋，箱包，地毯及挂毯，家用纺织品，办公文具，原料面料，鞋，箱包，地
14、毯及挂毯，家用纺织品，办公文具，土特产品，食品，医药及保健品，医疗器械、耗材、敷料，土特产品，食品，医药及保健品，医疗器械、耗材、敷料，体育及旅游休闲用品等展区。体育及旅游休闲用品等展区。n n第第104104届广交会分三期举办后，与第届广交会分三期举办后，与第103103届的举办模式相比发届的举办模式相比发生了很大的变化。一是规模进一步扩大；二是会期延长；三生了很大的变化。一是规模进一步扩大；二是会期延长；三是三期全部集中在琶洲展馆举办；四是原来两期展出的大类是三期全部集中在琶洲展馆举办；四是原来两期展出的大类商品及展区重新调整，原来第一期展出的纺织服装、医药保商品及展区重新调整，原来第一期
15、展出的纺织服装、医药保健类商品和第二期展出的箱包、办公文具、体育及旅游休闲健类商品和第二期展出的箱包、办公文具、体育及旅游休闲用品、食品、土特产品展区安排在第三期展出；五是进一步用品、食品、土特产品展区安排在第三期展出；五是进一步专业细分了展区，展区从原来的专业细分了展区，展区从原来的3434个优化重组为个优化重组为5050个。个。20企业文案展区划分方法展区划分方法展区划分方法展区划分方法n n按地区划分展区：例:世博会、旅交会21企业文案展区划分方法展区划分方法展区划分方法展区划分方法n n按展品的相关性划分：按展品的相关性划分：n n例例: :法国巴黎国际美容展览会（法国巴黎国际美容展览
16、会（BeyondBeautyParisBeyondBeautyParis）是一）是一个汇聚美容市场，产品及经营管理众多资讯的聚会交流平个汇聚美容市场，产品及经营管理众多资讯的聚会交流平台。台。20092009年的展会将按产品分为三大展区：年的展会将按产品分为三大展区： COSMEETINGCOSMEETING，CREATIVECREATIVE以及以及EUROPEANSPAEUROPEANSPA，为业，为业界人士提供了对整个美容市场界人士提供了对整个美容市场从原料到成品全方位的从原料到成品全方位的视角。视角。 n nCOSMEETINGCOSMEETING展区展区展区展区：香水、化妆品、美容护理
17、、护肤产品、：香水、化妆品、美容护理、护肤产品、天然化妆品、家用香料、美容配件（美甲工具、镊子、化天然化妆品、家用香料、美容配件（美甲工具、镊子、化妆镜、海绵产品、化妆刷、头梳等美容工具及美容礼品、妆镜、海绵产品、化妆刷、头梳等美容工具及美容礼品、饰品、化妆包、包装盒饰品、化妆包、包装盒) )等；等；n nCREATIVECREATIVE展区展区展区展区：包装，设备，私有标牌、定单生产，咨：包装，设备，私有标牌、定单生产，咨询与设计，促销产品，广告材料，陈列与展示等询与设计，促销产品，广告材料，陈列与展示等; ;n n EUROPEANSPAEUROPEANSPA展区展区展区展区 ：专业的皮肤
18、护理产品（脸部、身：专业的皮肤护理产品（脸部、身体、抗衰老、香氛等），专业附件产品（服饰、装饰、护体、抗衰老、香氛等），专业附件产品（服饰、装饰、护理附件），专业设备仪器（理附件），专业设备仪器（SPASPA美容仪器、日光浴设备、浴美容仪器、日光浴设备、浴疗设备、桑拿蒸汽房设备）等疗设备、桑拿蒸汽房设备）等22企业文案划分展区和展位的原则划分展区和展位的原则n n要有利于展会现场管理和现场服务n n要有利于观众的参观n n要有利于提高参展商的展出效果n n有利于提高展会的档次23企业文案展区展位分配方法展区展位分配方法n n先到先得法n n打分法n n抽签法n n预订法n n竞标法24企业文案
19、招展策划招展策划招展准备工作招展准备工作招展价格25企业文案招展价格制定的影响因素招展价格制定的影响因素n n充分考虑竞争的需要来定价n n结合展会的发展阶段来定价n n结合展会的价格目标来定价n n考虑展会的价格弹性来定价n n考虑展会展览题材所在行业的状况n n展区和具体位置的差别26企业文案招展价格折扣招展价格折扣n n统一折扣n n差别折扣n n特别折扣n n位置折扣27企业文案招展价格的管理执行招展价格应注意的问题招展价格的管理执行招展价格应注意的问题n n严格执行价格及价格折扣标准严格执行价格及价格折扣标准n n加强对招展代理的招展价格管理加强对招展代理的招展价格管理n n避免在招
20、展末期低价倾销展位避免在招展末期低价倾销展位n n严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围28企业文案招展策划招展策划招展招展展会招展函的编写29企业文案展会招展函展会招展函n n招展函的主要内容招展函的主要内容1 1、展会的基本内容展会的基本内容名称名称名称名称标志标志标志标志展会时间地点展会时间地点展会时间地点展会时间地点办展机构名单办展机构名单办展机构名单办展机构名单办展起因和办展目的办展起因和办展目的办展起因和办展目的办展起因和办展目的展会特色展会特色展会特色展会特色展品范围展品范围展品范围展品范围价格价格价格价格30企业文案展会招展函展会招展函2 2、
21、市场状况介绍、市场状况介绍行业状况行业状况行业状况行业状况地区状况地区状况地区状况地区状况3 3、展会招商和宣传推广计划、展会招商和宣传推广计划招商计划招商计划招商计划招商计划宣传推广计划宣传推广计划宣传推广计划宣传推广计划相关活动相关活动相关活动相关活动服务项目服务项目服务项目服务项目31企业文案展会招展函展会招展函4、参展办法如何办理参展手续如何办理参展手续付款方式付款方式参展申请表参展申请表联系办法联系办法各种图片和图案各种图片和图案32企业文案编制招展函的原则编制招展函的原则内容描述有吸引力言简意赅，目的明确美观大方便于邮寄和携带33企业文案2006中国国际电子商务展览会招展函中国国际
22、电子商务展览会招展函日日日日期：期：期：期：20062006年年5 5月月23-2623-26日日地地地地点：点：点：点： 上海光大会展中心（漕宝路上海光大会展中心（漕宝路8888号）号）规规规规模：模：模：模：3 3万平方米万平方米 主办单位：主办单位：主办单位：主办单位： 上海市信息化委员会上海市信息化委员会上海市对外经济贸易委员会上海市对外经济贸易委员会上海市建设和交通委员会上海市建设和交通委员会协办单位：协办单位：协办单位：协办单位：江苏省信息产业厅江苏省信息产业厅浙江省信息产业厅浙江省信息产业厅安徽省信息产业厅安徽省信息产业厅浙江省电子商务协会浙江省电子商务协会上海市信息服务业行业协
23、会上海市信息服务业行业协会上海市电子商务行业协会上海市电子商务行业协会上海市银行卡同业公会上海市银行卡同业公会34企业文案承办单位：承办单位：承办单位：承办单位： 上海天和会展服务、上海信服会展服务上海天和会展服务、上海信服会展服务上海天和会展服务、上海信服会展服务上海天和会展服务、上海信服会展服务指定媒体：指定媒体：指定媒体：指定媒体： 上海信息化上海信息化上海信息化上海信息化前前前前 言：言：言：言：随着网络技术的兴起和不断发展随着网络技术的兴起和不断发展随着网络技术的兴起和不断发展随着网络技术的兴起和不断发展, ,中国电子商务随着这个潮流高速中国电子商务随着这个潮流高速中国电子商务随着这
24、个潮流高速中国电子商务随着这个潮流高速发展着发展着发展着发展着. .特别是特别是特别是特别是2121世纪后世纪后世纪后世纪后. .截至截至截至截至20052005年底年底年底年底, ,中国电子商务市场的发展中国电子商务市场的发展中国电子商务市场的发展中国电子商务市场的发展, ,国国国国际际际际. .国内的风险投资机构也为此大力注资国内的风险投资机构也为此大力注资国内的风险投资机构也为此大力注资国内的风险投资机构也为此大力注资. .相关基础设施建设依然保相关基础设施建设依然保相关基础设施建设依然保相关基础设施建设依然保持较高的投资和增长持较高的投资和增长持较高的投资和增长持较高的投资和增长. .
25、中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础环境环境环境环境, ,从政策制订从政策制订从政策制订从政策制订, ,硬件和网络建设硬件和网络建设硬件和网络建设硬件和网络建设, ,软件开发软件开发软件开发软件开发, ,知识产权的保护以及推知识产权的保护以及推知识产权的保护以及推知识产权的保护以及推广电子政务等各方面广电子政务等各方面广电子政务等各方面广电子政务等各方面, ,都为电子商务发展奠定了较好的基础。都为电子商务发展奠定了较好的基础。都为电子商务发展奠定了较好的基础。都为电子商务
26、发展奠定了较好的基础。中国电子商务市场分析：中国电子商务市场分析：中国电子商务市场分析：中国电子商务市场分析：受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动, ,中国电子商务市场也中国电子商务市场也中国电子商务市场也中国电子商务市场也面临前所未有的机遇面临前所未有的机遇面临前所未有的机遇面临前所未有的机遇. .根据根据根据根据iResearchiResearch统计调查发展统计调查发展统计调查发展统计调查发展, ,截至截至截至截至20052005年年年年底底底底, ,中国电子商务市
27、场规模已经达到了中国电子商务市场规模已经达到了中国电子商务市场规模已经达到了中国电子商务市场规模已经达到了50005000多亿元人民币多亿元人民币多亿元人民币多亿元人民币. .而且这个而且这个而且这个而且这个增长势头仍在继续增长势头仍在继续增长势头仍在继续增长势头仍在继续, ,预计到预计到预计到预计到20072007年年年年, ,中国电子商务市场规模将会达到中国电子商务市场规模将会达到中国电子商务市场规模将会达到中国电子商务市场规模将会达到1700017000多亿元人民币。多亿元人民币。多亿元人民币。多亿元人民币。 35企业文案电子商务展览会介绍：电子商务展览会介绍：电子商务展览会介绍：电子商
28、务展览会介绍：上海国际信息化博览会是展示信息产业技术和成果，推进行业发展的上海国际信息化博览会是展示信息产业技术和成果，推进行业发展的重要展会，目前已举办两届，取得了显著的效果。重要展会，目前已举办两届，取得了显著的效果。“ “第三届上海国际信第三届上海国际信息化博览会息化博览会” ”将于将于20062006年年5 5月月23262326日在上海光大会展中心举行，由上日在上海光大会展中心举行，由上海信息化委员会，上海市对外经济贸易委员会，上海市建设和交通管理海信息化委员会，上海市对外经济贸易委员会，上海市建设和交通管理委员会等单位联合主办。委员会等单位联合主办。展会总面积超过展会总面积超过展会
29、总面积超过展会总面积超过3000030000平方米，展位将达平方米，展位将达平方米，展位将达平方米，展位将达14001400个，参观人数预计将达到个，参观人数预计将达到个，参观人数预计将达到个，参观人数预计将达到2020万人次以上。万人次以上。万人次以上。万人次以上。电子商务展做为电子商务展做为“ “第三届上海国际信息化博览会第三届上海国际信息化博览会第三届上海国际信息化博览会第三届上海国际信息化博览会” ”的重要主线内容，的重要主线内容，突出了电子商务在国民经济发展中的重要地位，充分展现国内外电子商突出了电子商务在国民经济发展中的重要地位，充分展现国内外电子商务技术和市场应用的最新发展。另外
30、，展会期间还将举办产品信息发布务技术和市场应用的最新发展。另外，展会期间还将举办产品信息发布会和技术讲座，技术交流等专题活动，为参展企业提供一个互动的推广会和技术讲座，技术交流等专题活动，为参展企业提供一个互动的推广和交流平台。届时，和交流平台。届时，“ “2828届国际软件工程大会届国际软件工程大会届国际软件工程大会届国际软件工程大会” ”也将同期举行，为这次也将同期举行，为这次的展览会增色了不少。的展览会增色了不少。在成功举办在成功举办20052005中国国际电子商务展览会的基础上，我们将充分发挥中国国际电子商务展览会的基础上，我们将充分发挥长三角地区的信息优势、科研优势、产业优势与市场优
31、势，并且依托在长三角地区的信息优势、科研优势、产业优势与市场优势，并且依托在中国最具规模、专业化的上海国际信息化博览会的背景下，我们有理由中国最具规模、专业化的上海国际信息化博览会的背景下，我们有理由相信相信20062006中国国际电子商务展览会无论在展会规模、国际化程度、展会中国国际电子商务展览会无论在展会规模、国际化程度、展会质量等方面都将有质的飞跃。质量等方面都将有质的飞跃。 36企业文案展会的宗旨是：展会的宗旨是：展会的宗旨是：展会的宗旨是：推动信息产业和技术发展，促进信息产业和技术交易，推动信息产业和技术发展，促进信息产业和技术交易，展示信息产业和技术成果的专业化展览会。展示信息产业
32、和技术成果的专业化展览会。展会的主题是：电子商务展会的主题是：电子商务展会的主题是：电子商务展会的主题是：电子商务新时代的企业商务模式。新时代的企业商务模式。新时代的企业商务模式。新时代的企业商务模式。历届主要参展商：历届主要参展商：历届主要参展商：历届主要参展商：中国电子商务协会、易趣、一拍网、黄页、环讯、中国汽车网、中国银中国电子商务协会、易趣、一拍网、黄页、环讯、中国汽车网、中国银行、花旗银行、买买乐、行、花旗银行、买买乐、BROJOYBROJOY、CHINAPAYCHINAPAY、海虹集团、香港即、海虹集团、香港即时科研、亿通国际、东方钢铁、时科研、亿通国际、东方钢铁、RFIDRFID
33、、GCIGCI控股、锋众、联合国贸易控股、锋众、联合国贸易网、社保卡、爱姆意、各大学展团、韩国展团等。网、社保卡、爱姆意、各大学展团、韩国展团等。主题活动主题活动主题活动主题活动为了提高展会期间的为了提高展会期间的展商与专业观众的互动与交流，展商与专业观众的互动与交流，展商与专业观众的互动与交流，展商与专业观众的互动与交流，打造中国电子商务打造中国电子商务行业权威展会的品牌。我们将在展会期间安排以下主题活动：行业权威展会的品牌。我们将在展会期间安排以下主题活动：以人为本，网聚生活的力量（网络生活馆）以人为本，网聚生活的力量（网络生活馆）网上创业专场咨询与演示板块网上创业专场咨询与演示板块新版网
34、络游戏新版网络游戏 体验板新概念体验板新概念“ “网络家园网络家园 样板房样板房” ”展示展示专业性热点专业性热点“ “研讨会研讨会” ”（会议馆）（会议馆）独家概念类产品展示独家概念类产品展示20102010世博会世博会“ “数字世博数字世博” ” 预展预展当今电子商务最新潮流技术与理念类产品当今电子商务最新潮流技术与理念类产品 展示展示银行交易一条龙透明化操作演示银行交易一条龙透明化操作演示 37企业文案展展展展 会会会会 特特特特 色色色色n n专业的展览和观众专业的展览和观众专业的展览和观众专业的展览和观众: : 本展览会是中国地区权威的、专业的国际电子商务展览会。我们将本展览会是中国
35、地区权威的、专业的国际电子商务展览会。我们将充分发挥行业整体与权威优势，邀请的观众都是行业内的国内外专业充分发挥行业整体与权威优势，邀请的观众都是行业内的国内外专业观众，包括政府行业主管部门、相关科研机构与生产企业、专业媒体观众，包括政府行业主管部门、相关科研机构与生产企业、专业媒体等。并且，我们将进行广泛的展前与展会期间的宣传报道，邀请社会等。并且，我们将进行广泛的展前与展会期间的宣传报道，邀请社会公众人士参观本届博览会。公众人士参观本届博览会。n n精彩纷呈的研讨会：精彩纷呈的研讨会：精彩纷呈的研讨会：精彩纷呈的研讨会： 展会期间将针对行业热点和需求，组织邀请政府主管部门、国内外知展会期间
36、将针对行业热点和需求，组织邀请政府主管部门、国内外知名企业、科研机构、大专院校就电子商务的发展与应用举行多场研讨名企业、科研机构、大专院校就电子商务的发展与应用举行多场研讨会。其中会。其中“ “第第2828届国际软件工程大会（届国际软件工程大会（ICSEICSE）” ”，是国际软件界主要，是国际软件界主要的技术交流活动之一，也将成为本届展览会相关活动的一大亮点！的技术交流活动之一，也将成为本届展览会相关活动的一大亮点！n n全方位的宣传推广全方位的宣传推广全方位的宣传推广全方位的宣传推广: :通过国内外专业媒体广泛发布展会信息；邀请主要媒体对展会进行专通过国内外专业媒体广泛发布展会信息；邀请主
37、要媒体对展会进行专访和报道；通过专业协会层层宣传报道；通过相关科研单位专题宣传访和报道；通过专业协会层层宣传报道；通过相关科研单位专题宣传发布；通过专业网站及时传递信息；通过参加国际性专业展览会强势发布；通过专业网站及时传递信息；通过参加国际性专业展览会强势推介；通过直接邮寄发布即时信息。推介；通过直接邮寄发布即时信息。38企业文案n n展会亮点展会亮点展会亮点展会亮点: :政府专场政府专场本次展会设立政府专场，以集中汇报我国信息化和电子本次展会设立政府专场，以集中汇报我国信息化和电子商务的成果，届时邀请上海市市委、市政府、市人大、市政协有关领商务的成果，届时邀请上海市市委、市政府、市人大、市
38、政协有关领导莅临指导。导莅临指导。作为作为“ “第第2828届国际软件工程大会（届国际软件工程大会（ICSEICSE）” ”的主题活动之一，届时国的主题活动之一，届时国内外著名软件和网络工程师、专家将参观本次展会，并与参展商进行内外著名软件和网络工程师、专家将参观本次展会，并与参展商进行技术、商务交流。技术、商务交流。n n展览范围展览范围展览范围展览范围n n专业技术馆（以专业电子商务技术和产品为主）专业技术馆（以专业电子商务技术和产品为主）n n电子商务的软件、硬件支持系统、电子商务解决方案；电子商务的软件、硬件支持系统、电子商务解决方案；n n 电子商务与网络安全：信息系统安全、网络安全
39、、国际及国内电子商务与网络安全：信息系统安全、网络安全、国际及国内 ITIT认认 证、加密、防火墙、防病毒、入侵检测、防雷、网络监证、加密、防火墙、防病毒、入侵检测、防雷、网络监控、信息安全标准化、灾难恢复、报警、安全测评。控、信息安全标准化、灾难恢复、报警、安全测评。n n综合馆综合馆电子支付、金融、金卡工程、证券、电子商务技术；电子支付、金融、金卡工程、证券、电子商务技术；企业信息化、社区信息化、电子商务平台、公众信息平台等；企业信息化、社区信息化、电子商务平台、公众信息平台等；通讯数据处理：固定网业务、移动网业务、因特网业务、无线通信通讯数据处理：固定网业务、移动网业务、因特网业务、无线
40、通信业务；业务；39企业文案参展报名截止期：参展报名截止期：参展报名截止期：参展报名截止期：20062006年年年年4 4月月月月1515日日日日特别提示：历届参展商可享受特别提示：历届参展商可享受特别提示：历届参展商可享受特别提示：历届参展商可享受5%5%的价格优惠；的价格优惠；的价格优惠；的价格优惠；参展费用：略参展费用：略参展费用：略参展费用：略会刊广告：略会刊广告：略会刊广告：略会刊广告：略参展程序：略参展程序：略参展程序：略参展程序：略联系方法联系方法联系方法联系方法联系方法联系方法联系方法联系方法承办单位：上海市信服会展承办单位：上海市信服会展承办单位：上海市信服会展承办单位：上海
41、市信服会展地地地地址：上海市天目西路址：上海市天目西路址：上海市天目西路址：上海市天目西路511511号锦程大厦号锦程大厦号锦程大厦号锦程大厦20052005室（室（室（室（200070200070）联联联联 系系系系 人：贾毅军先生、王华小姐人：贾毅军先生、王华小姐人：贾毅军先生、王华小姐人：贾毅军先生、王华小姐联系联系联系联系：+862158363627+862158363627、6353341763533417传传传传真：真：真：真：+862162814409+862162814409电子邮件：电子邮件：电子邮件：电子邮件：jiayijunvip.sinajiayijunvip.sina
42、银行账号：上海浦东发展银行第一营业部银行账号：上海浦东发展银行第一营业部银行账号：上海浦东发展银行第一营业部银行账号：上海浦东发展银行第一营业部07640241220315390764024122031539（人（人（人（人民币）民币）民币）民币）附录一：附录一：附录一：附录一： 上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函附录二：附录二：附录二：附录二： 参展合同参展合同参展合同参展合同附录三：附录三：附录三：附录三： 展会平面图展会平面
43、图展会平面图展会平面图40企业文案招展策划招展策划招展招展招展代理41企业文案招展代理确定招展代理确定1、招展代理的种类和来源独家代理排他代理一般代理承包代理42企业文案思考：思考：n n公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。n n如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？43企业文案公司的资质考察公司的资质考察n n过去的代理业绩过去的代理业绩n n所熟悉的行业和业务范围所熟悉的行业和业务范围n n业务覆盖区域业务覆盖区域n n营业执照，关注发证单位和有效期营业执照，关注发证单位和有效期n n人员数量人员数量
44、n n业务规模业务规模n n办公地点办公地点n n负责人的情况负责人的情况44企业文案协会和商会资质考察协会和商会资质考察n n成立的时间n n覆盖的地域n n会员数量n n对行业内企业的感召力45企业文案媒体的资质考察媒体的资质考察n n发行量的大小n n发行覆盖的地域n n在行业内的权威性n n对行业内企业的感召力和影响力46企业文案招展代理的确定招展代理的确定2 2、代理的聘用及代理期限、代理的聘用及代理期限3 3、代理商的权利和责任、代理商的权利和责任4 4、代理佣金、代理佣金5 5、代理商的管理、代理商的管理坚持定期书面报告制度坚持定期书面报告制度招展价格的控制招展价格的控制展位划定
45、展位划定参展商的参展费收取参展商的参展费收取累进制折扣的控制累进制折扣的控制47企业文案招展策划招展策划招展招展招展宣传推广48企业文案招展策划招展策划招展招展编写发放参展商手册49企业文案参展商手册内容参展商手册内容n n前言前言n n展览场地基本情况展览场地基本情况n n展会的基本信息展会的基本信息n n展会规则展会规则n n展位搭建指南展位搭建指南n n展品运输指南展品运输指南n n会展旅行信息会展旅行信息n n相关表格相关表格n n付款方式付款方式50企业文案招展策划招展策划招展招展招展预算及执行51企业文案招展策划招展策划招展总体方案52企业文案招展方案的编制招展方案的编制n n招展
46、方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。n n招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。53企业文案招展方案的基本内容招展方案的基本内容n n根据产业分布特点，划分招展重点地区根据产业分布特点，划分招展重点地区? ?n n展区和展位划分展区和展位划分n n招展价格招展价格n n招展函的编制和发送招展函的编制和发送n n招展分工招展分工n n招展代理招展代理n n招展宣传推广招展宣传推广n n展位营销办法展位营销办法n n招展预算招展预算n n招展总体进度安排招展总体进度安排54企业文案招展策划招展策划关于“骗展”55企业文案“骗展骗展”
47、的主要表现的主要表现n n招展宣传中的展会名称哗众取宠；n n偷换名称以欺骗参展商和观众；n n夸大事实，无中生有；n n展览场地名不符实；n n拼盘展会；n n恶意“骗展”；n n一展多名n n会展现场内骗取参展商56企业文案形成形成“骗展骗展”的原因的原因n n招展失败，无力承担损失n n巨额利润驱动n n市场原因n n缺乏展会数据评估和查询体系n n缺乏权威的中介机构57企业文案如何防止如何防止“骗展骗展”n n行业和社会管理行业和社会管理行业和社会管理行业和社会管理n n参展商的自我防范管理参展商的自我防范管理参展商的自我防范管理参展商的自我防范管理1.1.调查展会主办方背景调查展会主
48、办方背景2.2.调查展会的可靠性调查展会的可靠性3.3.调查招展代理商的合法性调查招展代理商的合法性4.4.调查展会的实力调查展会的实力5.5.调查会展的历史情况调查会展的历史情况6.6.重视展会的内容重视展会的内容7.7.外地参展要核实场馆外地参展要核实场馆8.8.参展商切忌盲目，交钱要慎重参展商切忌盲目，交钱要慎重9.9.不要过分相信媒体宣传不要过分相信媒体宣传10.10.实地考察展会实地考察展会11.11.一核、一查、三问、一不问一核、一查、三问、一不问n n建立展会评估体系建立展会评估体系建立展会评估体系建立展会评估体系58企业文案会展的宣传推广策划会展的宣传推广策划展会宣传推广的特点
49、59企业文案展会宣传推广的特点展会宣传推广的特点n n整体性展会宣传推广的任务主要有促进展会招展、促进展会招商、建立展会的良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对待客户等五个。60企业文案展会宣传推广的特点展会宣传推广的特点n n阶段性随着筹备工作的进展和展会的实际需要而分步骤和分阶段逐步实现。61企业文案展会宣传推广的特点展会宣传推广的特点n n计划性在展会一开始筹备时就必须认真规划好展会的宣传推广工作，照顾到各方面的需要。62企业文案展会宣传推广的特点展会宣传推广的特点n n本质上是一种对服务的宣传宣传推广展会的各种服务。63企业文案会展的宣传推广策
50、划会展的宣传推广策划展会宣传推广的手段64企业文案展会宣传推广的手段展会宣传推广的手段n n广告广告要求：主题明确，标题吸引人，富有创意；“给您一个赚钱的位置-第三届国际厨卫电器展招展”文稿简洁醒目，口号富有创意，正文具体真实；配图引人注目，提示广告主题和内容。65企业文案展会宣传推广的手段展会宣传推广的手段n n软性文章和图片在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种对展会的新闻性报道n n新闻发布会举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值n n人员推广n n机构推广n n公共关系n n事件（活动）推广66企业文案会展的宣传推广策划会展的宣传推广策划展会宣传推广的步骤67企业文案制定展会宣传推广计划的
51、步骤制定展会宣传推广计划的步骤目标投入信息评估资料和渠道68企业文案1、确定目标、确定目标n n确定所希望达到的目标招展？招商？树立展会形象？n n确定宣传推广各阶段的任务69企业文案2、投入、投入n n展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道的不同来分别定制；n n一般来说，办展机构会将展会收入的10%-20%拿出来作为展会宣传推广的资金投入。70企业文案3、确定传递的信息、确定传递的信息n n要向外界传递怎样的信息办展理念展会的优势和特点71企业文案4、用什么来传递、用什么来传递n n宣传资料有哪些？针对性：每一种宣传资料都有相应的目标群体系统性：各种资料既有特色，又相互配合专业性：反映行业和展
52、会特色统一性：宣传口径要一致n n宣传推广的渠道有哪些？72企业文案5、效果评估、效果评估n n测量展会宣传推广的质量和效果73企业文案会展的宣传推广策划会展的宣传推广策划关于新闻发布会74企业文案新闻发布会计划新闻发布会计划n n召开新闻发布会的时机展会筹备之初的新闻发布会的内容？展会招展工作基本结束时新闻发布会的内容？展会开幕前新闻发布会的内容比较全面展会闭幕式召开的新闻发布会75企业文案新闻发布会计划新闻发布会计划n n新闻发布会的筹备n n确定新闻发布会的地点n n确定出席发布会的媒体和人员n n确定发布会的主持人n n确定发布会要发布的内容n n确定发布会的召开程序76企业文案会展的
53、宣传推广策划会展的宣传推广策划会展新闻稿77企业文案会展新闻稿会展新闻稿n n提供受众感兴趣的内容n n会展新闻稿可分综合新闻稿、专题新闻稿、新产品新闻稿、新展出新闻稿、活动新闻稿等78企业文案会展新闻稿的写作结构会展新闻稿的写作结构n n新闻稿由标题、导语、主体、背景和结尾五个部分组成（一）标题正题正题-高度概括新闻的内容，以实为主高度概括新闻的内容，以实为主引题引题-为正题交待背景、说明原因、烘托气氛为正题交待背景、说明原因、烘托气氛副题副题-标在正题后起补充作用，必须以实为主标在正题后起补充作用，必须以实为主79企业文案会展新闻稿的写作结构会展新闻稿的写作结构n n标题举例标题举例vv中
54、国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）中国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）vv大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）vv世界顶级奢侈品展世界顶级奢侈品展6 6月登陆上海（正题）月登陆上海（正题）只请豪富不请官（副题，补充内容）只请豪富不请官（副题，补充内容）vv薄纱下的春光（引题，虚）薄纱下的春光（引题，虚）-墨西哥秋冬时装展（正题，实）墨西哥秋冬时装展（正题，实）vv法兰克福上演阿里法兰克福上演阿里“ “功夫功夫” ”（引题，虚）（引题，虚）-“-“中国供应商中国供应商” ”会员第三次亮相（正题，实）会员第三次亮相（正题，实）vv展商面面相觑（引题，实）展商面面相觑（引题，实）江苏汽车装备展上演江苏汽车装备展上演“ “空城计空城计” ”（正题，实）（正题，实）80企业文案会展新闻稿的写作结构会展新闻稿的写作结构n n导语n n主体n n背景n n结尾81企业文案会展新闻稿的写作结构会展新闻稿的写作结构n n新闻稿的写作要求要素齐全5w结构合理新闻稿的基本表达方式是叙述形式要精悍82企业文案
