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1、夏培德夏培德深圳大学管理学院深圳大学管理学院 教授教授深圳市市场学会深圳市市场学会 副会长副会长深圳市政协委员深圳市政协委员2011.3深圳市场学会深圳市场学会 英国皇家物流英国皇家物流ILT/采购采购CIPS培考基地培考基地采购与供应关系定位模型应用战略采购与供应关系定位模型应用战略 一个没有物质的世界是：虚无飘渺的世界一个没有物质的世界是：虚无飘渺的世界 一个没有动力的世界是：凝固死静的世界一个没有动力的世界是：凝固死静的世界 一个没有信息的世界是：愚蠢退化的世界一个没有信息的世界是：愚蠢退化的世界 一个没有一个没有关系关系的世界是：个体、内向、孤独、无发展的世界是：个体、内向、孤独、无发
2、展 的世界的世界一、一、认识世界构成的认识世界构成的“四角四角”二二、二、“大关系学”的现代理念东西方的“普世价值”： 西方-自由（个体权利）竞争为主体 东方-和谐（群体相顾）关系为主体 一分为二一分为二 （阴阳、动静、进（阴阳、动静、进 出出） 合二而一（需供、竞争、合合二而一（需供、竞争、合 作作）三、三、采购与供应关系采购与供应关系关系图谱关系图谱松散关系松散关系 紧密关系紧密关系共共同同命命运运关关系系伙伙伴伴型型关关系系战战略略联联盟盟关关系系外外包包关关系系单单一一供供应应源源关关系系紧紧密密战战术术关关系系一一般般交交易易关关系系松松散散型型关关系系对对立立关关系系四、四、关系类
3、别（八种状态）关系类别（八种状态）势不两立势不两立 若即若离若即若离 如影随形如影随形 情同手足情同手足 青梅竹马青梅竹马 亲密无间亲密无间关系图谱关系图谱松散关系松散关系 紧密关系紧密关系共共同同命命运运关关系系伙伙伴伴型型关关系系战战略略联联盟盟关关系系外外包包关关系系单单一一供供应应源源关关系系紧紧密密战战术术关关系系一一般般交交易易关关系系松松散散型型关关系系对对立立关关系系“穿鞋理论穿鞋理论”告诉我们告诉我们:没有最佳没有最佳,只有最合适只有最合适 What fits best is the BEST 采购组织的需求不是采购组织的需求不是种关系就能满足种关系就能满足不同需求开发不同关
4、系不同需求开发不同关系以成本和风险定位恰当关系以成本和风险定位恰当关系五、五、供应关系定位模型供应关系定位模型战略安全战略安全战略关键战略关键战术获取战术获取战术利润战术利润高低采购相对成本采购相对成本低高风风险险 脆脆弱弱性性 风风险险发发生生可可能能性性 明确不同产品或服务的相对明确不同产品或服务的相对重要性重要性，并在采购中加以区别。并在采购中加以区别。 识别采购项目的风险程度并制定相识别采购项目的风险程度并制定相关政策。关政策。 识别采购产品或服务对利益相关者的识别采购产品或服务对利益相关者的重要性重要性。六、六、供应定位模型的作用供应定位模型的作用 供应定位模型按照两个标准将将不同的
5、产品和服务分为四供应定位模型按照两个标准将将不同的产品和服务分为四种类型。种类型。 两个标准是：两个标准是： 组织的相对成本组织的相对成本 风险、脆弱性、风险发生的可能性风险、脆弱性、风险发生的可能性 四类产品或服务四类产品或服务 日常物品日常物品（Routine Items）- - 战术获取战术获取 Tactical AcquisitionTactical Acquisition 杠杆物品杠杆物品（Leverage Items）- - 战术利润战术利润 Tactical ProfitTactical Profit 瓶颈物品（瓶颈物品（Bottleneck Items）- - 战略安全战略安全
6、 Strategic SecurityStrategic Security 关键物品（关键物品（Critical Items）- - 战略关键战略关键 Strategic CriticalStrategic Critical七、供应定位模型的应用七、供应定位模型的应用日常物品日常物品（Routine Items） 低价值低价值,低风险低风险 采购数量大，替代品较多采购数量大，替代品较多 市场化程度很高，存在很多供应商市场化程度很高，存在很多供应商 通用的标准设计通用的标准设计,前置期短前置期短,可以实现即时采购可以实现即时采购这这些些产产品品或或服服务务关关注注降降低低购购置置成成本本,简简化
7、化采采购购过过程程，归归类类于于战战术术获获取取。可可以以使使用用采采购购卡卡/框框架架合合同同/电子反向拍卖等。电子反向拍卖等。供应定位模型的应用供应定位模型的应用供应定位模型的应用供应定位模型的应用杠杠 杆杆 物物 品品 （ Leverage Items） 有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。 采采购购组组织织采采购购的的金金额额将将会会决决定定他他们们与与供供应应商商接接触触时时的的强强有有力力的的地地位位。采采购购组组织织在在同同供供应应商商谈谈判判过过程程中中可可以运用自身的优势以运用自身的优势, ,实现利益最大化实现利益最大化 这这种种定
8、定位位只只是是相相对对的的。在在那那些些小小型型采采购购组组织织看看来来是是大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重要。大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重要。 是是采采购购方方实实现现战战术术利利润润的的主主要要区区域域.以以每每次次短短期期承承诺为目的，以获取最大利益为目标。诺为目的，以获取最大利益为目标。供应定位模型的应用供应定位模型的应用瓶颈物品（瓶颈物品（Bottleneck Items）从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常物品有更高的缺货和供应
9、短缺方面的风险物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险, ,给采购给采购组织造成组织造成工作中断或停顿工作中断或停顿。这类产品通常受到供。这类产品通常受到供应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别的技术。的技术。采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要在很大程度上依靠供应商。在很大程度上依靠供应商。Exp. Exp. 中秋月饼供应商中秋月饼供应商. .归类于归类于战略安全战略安全区域。需要开发备用供应源、将区域。需要开发备用供应源、将特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开
10、发供应关系。关系。Exp.国军领装备国军领装备-淮海战役淮海战役关键物品（关键物品（Critical Items）或战略性物品或战略性物品高支出，内部风险和或供应市场高风险。高支出，内部风险和或供应市场高风险。由于这些物品的采购金额占采购者营业额或由于这些物品的采购金额占采购者营业额或是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购组织是非常关键的。组织是非常关键的。Exp. 嫦娥号发动机的个铆钉嫦娥号发动机的个铆钉. 归类于归类于战略关键战略关键区域。区域。 供应定位模型的应用供应定位模型的应用供应定位模型是一个采购管理中非常有效的管供应定位模型是一个采购管理中非常有效的管理分析工具：理分析工具： 在制定采购战略中的应用在制定采购战略中的应用 在采购谈判中的应用在采购谈判中的应用 在管理库存中的应用在管理库存中的应用 界定需要发展的关系类别界定需要发展的关系类别供应定位模型的应用供应定位模型的应用供应定位模型供应定位模型（The Supply Positioning Model）高高(High) 风险 低低(Low) 采购支出 高高(High)八、八、供应定位模型与采购战略供应定位模型与采购战略日常物品战术获取杠杆物品战术利润战略物品战略物品战略关键战略关键瓶颈物品战略安全感谢各位感谢各位联系我联系我问题与交流问题与交流
