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1、改变自己改变自己走出困境走出困境浅谈浅谈“宝乐会宝乐会”China LifeChina Life程碧简历：程碧简历：LIMRLLIMRL、TETTET、NBSSNBSS、MSSMSS授权讲师，授权讲师，20052005年受邀马来西亚华人讲师年受邀马来西亚华人讲师历任温州讲师、营销部主任、业务发历任温州讲师、营销部主任、业务发展科科长、营业区经理、银保部副经展科科长、营业区经理、银保部副经理理温州城区银保专业化支公司经理温州城区银保专业化支公司经理China LifeChina Life16月各渠道月各渠道“宝乐会宝乐会”汇总汇总渠道渠道场次场次现场签单现场签单回收保费回收保费场均产能场均产能回
2、收率回收率中行中行20场场350万万220.80万万11.04万万63%建行建行22场场363万万236.06万万10.73万万65%工行工行23场场310万万192.7万万8.37万万62%农行农行22场场350万万188.51万万8.56万万53%合计合计87场场1373万万838.07万万9.63万万61%China LifeChina Life“宝乐会宝乐会”意义：意义：激活网点，为切入网点或有效经营提供平台；激活网点，为切入网点或有效经营提供平台；激活网点，为切入网点或有效经营提供平台；激活网点，为切入网点或有效经营提供平台；激活队伍，提升客户经理销售力，培育一批专业的讲师队激活队伍
3、，提升客户经理销售力，培育一批专业的讲师队激活队伍，提升客户经理销售力，培育一批专业的讲师队激活队伍，提升客户经理销售力，培育一批专业的讲师队伍；伍；伍；伍；提升管理干部目标执行、追踪和项目运作能力，创造和提提升管理干部目标执行、追踪和项目运作能力，创造和提提升管理干部目标执行、追踪和项目运作能力，创造和提提升管理干部目标执行、追踪和项目运作能力，创造和提升管理能力；升管理能力；升管理能力；升管理能力；提升保费品质，降低误导风险；提升保费品质，降低误导风险；提升保费品质，降低误导风险；提升保费品质，降低误导风险；搭建了业绩平台，是实现年度预算目标的有效途径；搭建了业绩平台，是实现年度预算目标的
4、有效途径；搭建了业绩平台，是实现年度预算目标的有效途径；搭建了业绩平台，是实现年度预算目标的有效途径；降低经营成本，一定程度上遏制了同业恶性竞争降低经营成本，一定程度上遏制了同业恶性竞争降低经营成本，一定程度上遏制了同业恶性竞争降低经营成本，一定程度上遏制了同业恶性竞争China LifeChina Life从管理干部的责任观开始从管理干部的责任观开始对目标进行过程化对目标进行过程化分解分解、设设计计，并，并组织、协调、带动组织、协调、带动下属及下属及同僚，通过一系列同僚，通过一系列活动活动来实现目来实现目标。标。China LifeChina Life“宝乐会宝乐会”责任与分工责任与分工Ch
5、ina LifeChina Life决策层：分管银保经理决策层：分管银保经理前期银行洽谈前期银行洽谈运作指导与掌控运作指导与掌控产品定位及策略产品定位及策略提供支持提供支持China LifeChina Life他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉“宝乐会宝乐会”运作的效果运作的效果运作的效果运作的效果序号序号序号序号 地区地区地区地区网点网点网点网点举办举办举办举办时间时间时间时间邀约邀约邀约邀约人数人数人数人数到会到会到会到会人数人数人数人数到会率到会率到会率到会率客户层面客户层面客户层面客户层面意向签意向签意向签意向签单单单单银保通直接银保通直接银保通直接银保通直接出单出单出单出单/ /
6、实际出实际出实际出实际出单单单单1 1瑞安瑞安瑞安瑞安塘下建塘下建塘下建塘下建行行行行 2014.2014.2014.2014.3.113.113.113.11晚上晚上晚上晚上4545424293.3393.33%存款余额或理存款余额或理存款余额或理存款余额或理财金额财金额财金额财金额10101010万万万万-30-30-30-30万的客户万的客户万的客户万的客户4545万万万万 4545万万万万 飞云建飞云建飞云建飞云建行行行行 2014.2014.2014.2014.2.262.262.262.26晚上晚上晚上晚上3030282893.3393.33%存款余额或理存款余额或理存款余额或理存
7、款余额或理财金额财金额财金额财金额10101010万万万万-30-30-30-30万的客户万的客户万的客户万的客户37.137.1万万万万 37.137.1万万万万 玉海农玉海农玉海农玉海农行行行行 2014.2014.2014.2014.3.53.53.53.5上上上上午午午午3333313193.9493.94%存款余额或理存款余额或理存款余额或理存款余额或理财金额财金额财金额财金额10101010万万万万-30-30-30-30万的客户万的客户万的客户万的客户3131万万万万 3636万万万万 2 2瓯海瓯海瓯海瓯海三溪工三溪工三溪工三溪工行行行行2014.2014.2014.2014.
8、2.282.282.282.28晚上晚上晚上晚上3232292990.6390.63%存款余额或理存款余额或理存款余额或理存款余额或理财金额财金额财金额财金额10101010万万万万-20-20-20-20万的客户万的客户万的客户万的客户3232万万万万 3030万万万万 景山农景山农景山农景山农行行行行2014.2014.2014.2014.2.252.252.252.25下午下午下午下午2929272793.1093.10%存款余额或理存款余额或理存款余额或理存款余额或理财金额财金额财金额财金额10101010万万万万-20-20-20-20万的客户万的客户万的客户万的客户2727万万万万
9、 2525万万万万 边缘客户开边缘客户开发发有效客户有效客户新增新增加强客户加强客户经营经营一、有效开发网点边一、有效开发网点边一、有效开发网点边一、有效开发网点边缘客户（缘客户（缘客户（缘客户（ 10-2010-20万的万的万的万的存款余额客户）存款余额客户）存款余额客户）存款余额客户）三、增强网点三、增强网点三、增强网点三、增强网点客户经营能力，客户经营能力，客户经营能力，客户经营能力，带动其它理财带动其它理财带动其它理财带动其它理财产品销售产品销售产品销售产品销售二、有效新二、有效新二、有效新二、有效新增存量客户，增存量客户，增存量客户，增存量客户，帮助网点做帮助网点做帮助网点做帮助网点
10、做好客户积累好客户积累好客户积累好客户积累精品网沙精品网沙对网点的对网点的好处好处“宝乐会”有别于传统网点沙龙的销售模式，系统化精细化操作让网点人员投入精力最少，产出效果最好。立足于网点边缘客户的经营和开发，通通通通过过过过寓寓寓寓教教教教于于于于乐乐乐乐的的的的活活活活动动动动模模模模式式式式，既既既既增增增增加客户对网点的忠诚度，又达成中收任务。加客户对网点的忠诚度，又达成中收任务。加客户对网点的忠诚度，又达成中收任务。加客户对网点的忠诚度，又达成中收任务。举办举办“宝乐会宝乐会”的意义的意义China LifeChina Life执行层：银保部经理执行层：银保部经理网点有效沟通网点有效沟
11、通运作过程跟踪协助运作过程跟踪协助队伍分工协作培训队伍分工协作培训场控、评估、总结场控、评估、总结前期邀约到位前期邀约到位前期邀约到位前期邀约到位客户到场率高客户到场率高客户到场率高客户到场率高设置游戏环节设置游戏环节设置游戏环节设置游戏环节客户互动积极客户互动积极客户互动积极客户互动积极一对一沟通一对一沟通一对一沟通一对一沟通促成效果好促成效果好促成效果好促成效果好答谢活动拉近答谢活动拉近答谢活动拉近答谢活动拉近与客户的关系与客户的关系与客户的关系与客户的关系“宝乐会宝乐会”的特点的特点体验服务体验服务感恩答感恩答谢谢突出理突出理财财体现体现尊重尊重注重细注重细节节氛围轻松氛围轻松理财资讯发
12、布理财资讯发布网点负责人致辞网点负责人致辞理财经理抽奖理财经理抽奖理财知识有奖竞猜理财知识有奖竞猜活活动动主主题题“宝宝宝宝乐乐乐乐会会会会”突突突突出出出出“感感感感恩恩恩恩答答答答谢谢谢谢和和和和体体体体验验验验金金金金融融融融服服服服务务务务”两两两两大大大大主主主主题题题题，注注注注重重重重会会会会前前前前、会会会会中中中中和和和和会会会会后后后后的的的的细细细细节节节节安安安安排排排排，体体体体现现现现网网网网点点点点对对对对客客客客户户户户的的的的重重重重视视视视。通通通通过过过过轻轻轻轻松松松松愉愉愉愉快快快快的的的的互互互互动动动动环环环环节，突出网点综合理财特色，让客户体验全
13、新金融服务。节，突出网点综合理财特色，让客户体验全新金融服务。节，突出网点综合理财特色，让客户体验全新金融服务。节，突出网点综合理财特色，让客户体验全新金融服务。China LifeChina Life“宝乐会宝乐会”的流程的流程序号序号序号序号精品网沙精品网沙精品网沙精品网沙活动流程活动流程活动流程活动流程安排安排安排安排运作细节运作细节运作细节运作细节特色特色特色特色1 1彩票刮刮乐彩票刮刮乐为活动氛围热身，让客为活动氛围热身，让客户开心参加活动户开心参加活动1 1、游戏互动环节的、游戏互动环节的设置，让客户购买无设置，让客户购买无压力，压力，客户满意度高客户满意度高。2 2、安排下午时间
14、段、安排下午时间段的网沙活动，直接银的网沙活动，直接银保通出单保通出单让回收率大让回收率大大提升大提升。3 3、通过精、通过精品网沙活动，品网沙活动，激活了激活了网点对网点对5-205-20万客户层万客户层面的经营面的经营，客户纷纷，客户纷纷表示还想再了解建行表示还想再了解建行的其他理财品种。的其他理财品种。4 4、提升建行客户经理、提升建行客户经理的信心，用这种方式的信心，用这种方式同样同样可以营销其他理可以营销其他理财品种财品种。2 2有奖问答有奖问答安排黄金、信用卡知识，安排黄金、信用卡知识，通过互动提问，普及综通过互动提问，普及综合理财知识。合理财知识。3 3保险知识讲保险知识讲座座普
15、及银行保险知识，讲普及银行保险知识，讲解解2020分钟，主要讲强制分钟，主要讲强制储蓄和保险保障功能。储蓄和保险保障功能。4 4幸运抽奖，幸运抽奖，银行卡对对银行卡对对碰碰答谢新老客户，并就银答谢新老客户，并就银行卡尾号进行抽奖。行卡尾号进行抽奖。5 5收藏资讯收藏资讯普及收藏人民币、纪念普及收藏人民币、纪念币和黄金知识，培养客币和黄金知识，培养客户投资收藏兴趣。户投资收藏兴趣。6 6砸金蛋砸金蛋通过游戏方式，答谢回通过游戏方式，答谢回馈新老客户。馈新老客户。China LifeChina Life银行配合的主要工作银行配合的主要工作网点培训网点培训网点培训网点培训会前客户筛选（拉客户名单）会
16、前客户筛选（拉客户名单）会前客户筛选（拉客户名单）会前客户筛选（拉客户名单）会中会中会中会中“银保通银保通银保通银保通”协助协助协助协助China LifeChina Life队伍分工协作队伍分工协作座位安排座位安排座位安排座位安排桌牌制作桌牌制作桌牌制作桌牌制作专属计划书专属计划书专属计划书专属计划书投保单、促成夹投保单、促成夹投保单、促成夹投保单、促成夹抽奖券抽奖券抽奖券抽奖券有奖问答题目有奖问答题目有奖问答题目有奖问答题目金蛋纸条金蛋纸条金蛋纸条金蛋纸条回馈礼品、金蛋礼品、彩票、有奖问答礼品、鉴宝礼品、抽奖礼品回馈礼品、金蛋礼品、彩票、有奖问答礼品、鉴宝礼品、抽奖礼品回馈礼品、金蛋礼品、
17、彩票、有奖问答礼品、鉴宝礼品、抽奖礼品回馈礼品、金蛋礼品、彩票、有奖问答礼品、鉴宝礼品、抽奖礼品的出库（设定要提前与主持做好沟通，以便主持人做好包装幻灯）的出库（设定要提前与主持做好沟通，以便主持人做好包装幻灯）的出库（设定要提前与主持做好沟通，以便主持人做好包装幻灯）的出库（设定要提前与主持做好沟通，以便主持人做好包装幻灯）工作人员安排、与讲师沟通客户群体工作人员安排、与讲师沟通客户群体工作人员安排、与讲师沟通客户群体工作人员安排、与讲师沟通客户群体China LifeChina Life操作层：客户经理及主管操作层：客户经理及主管网点有效对接网点有效对接客户筛选、邀约、说明、促成、回收客户
18、筛选、邀约、说明、促成、回收汇报银行、奖励兑现汇报银行、奖励兑现China LifeChina Life客户的筛选邀约客户的筛选邀约筛选的标准筛选的标准客户姓名、出生年月、地址、存款余额客户姓名、出生年月、地址、存款余额客户姓名、出生年月、地址、存款余额客户姓名、出生年月、地址、存款余额录成电子档。录成电子档。录成电子档。录成电子档。客户年龄：客户年龄：客户年龄：客户年龄：3030周岁至周岁至周岁至周岁至5555周岁周岁周岁周岁男女比例：男女比例：男女比例：男女比例：1 1比比比比4 4投保情况：主要看是否有无退保。投保情况：主要看是否有无退保。投保情况：主要看是否有无退保。投保情况：主要看是
19、否有无退保。将筛选完的名单发给合作银行，用以发短信。将筛选完的名单发给合作银行，用以发短信。将筛选完的名单发给合作银行，用以发短信。将筛选完的名单发给合作银行，用以发短信。到场客户控制在到场客户控制在到场客户控制在到场客户控制在2020人左右。人左右。人左右。人左右。China LifeChina Life客户的筛选邀约客户的筛选邀约邀约流程邀约流程合作网合作网点点召开日召开日期期第一次第一次短信短信第一次第一次电话电话送请帖送请帖送请帖送请帖送请帖，送请帖，第二次第二次电话电话第二次第二次短信和短信和第三次第三次电话电话建行营建行营业部业部1月月24日日1月月19日日1月月20日日1月月21
20、日日1月月22日日1月月23日日1月月24日日China LifeChina Life相关邀约话术相关邀约话术第一次短信：第一次短信：尊敬的尊敬的尊敬的尊敬的*行行行行VIPVIP客户，我行将于近期举办客户，我行将于近期举办客户，我行将于近期举办客户，我行将于近期举办“开心六宝开心六宝开心六宝开心六宝”客户客户客户客户体验活动，届时将准备多重豪礼回馈，感谢您一直以来对体验活动，届时将准备多重豪礼回馈，感谢您一直以来对体验活动，届时将准备多重豪礼回馈，感谢您一直以来对体验活动，届时将准备多重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，我行的支持与信赖，我行将安排专
21、职客户经理与您联系，我行的支持与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，我行的支持与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，祝您身体健康，阖家欢乐！祝您身体健康，阖家欢乐！祝您身体健康，阖家欢乐！祝您身体健康，阖家欢乐！【*银行：联系电话银行：联系电话银行：联系电话银行：联系电话】China LifeChina Life第一次电话（第第一次电话（第2 2天）天）请问是请问是请问是请问是XXXXXX女士吗？女士吗？女士吗？女士吗？是！是！是！是！您好，我这边是您好，我这边是您好，我这边是您好，我这边是XXXXXX行的。不知道您有没有收到我们客户答谢会的邀请行的。不知道您有没有收到我们客户答谢会的邀请
22、行的。不知道您有没有收到我们客户答谢会的邀请行的。不知道您有没有收到我们客户答谢会的邀请短信？短信？短信？短信？有啊！有啊！有啊！有啊！好的，本周天下午好的，本周天下午好的，本周天下午好的，本周天下午2:302:30，我们会在我们行里的二楼理财室召开，我们会在我们行里的二楼理财室召开，我们会在我们行里的二楼理财室召开，我们会在我们行里的二楼理财室召开“开心六开心六开心六开心六宝宝宝宝”客户体验活动，您到时客户体验活动，您到时客户体验活动，您到时客户体验活动，您到时 会有时间过来参加吧。会有时间过来参加吧。会有时间过来参加吧。会有时间过来参加吧。会出现三种回答会出现三种回答会出现三种回答会出现三
23、种回答1 1、有时间、有时间、有时间、有时间2 2、没时间、没时间、没时间、没时间3 3、不确定、不确定、不确定、不确定China LifeChina Life送请帖（第送请帖（第3天）天）一、最好是两个人送，一男一女。一、最好是两个人送，一男一女。一、最好是两个人送，一男一女。一、最好是两个人送，一男一女。二、交通工具二、交通工具二、交通工具二、交通工具三、确保送到客户本人手上。三、确保送到客户本人手上。三、确保送到客户本人手上。三、确保送到客户本人手上。二、尽显敬意。二、尽显敬意。二、尽显敬意。二、尽显敬意。交流：交流：交流：交流：流程介绍，重点是前面几个回馈环节。流程介绍，重点是前面几个
24、回馈环节。流程介绍，重点是前面几个回馈环节。流程介绍，重点是前面几个回馈环节。观察：观察：观察：观察：观察家境、判定购买力观察家境、判定购买力观察家境、判定购买力观察家境、判定购买力观察谈吐、判定认可度观察谈吐、判定认可度观察谈吐、判定认可度观察谈吐、判定认可度提醒：身份证，银行卡提醒：身份证，银行卡提醒：身份证，银行卡提醒：身份证，银行卡China LifeChina Life再打电话、再送请帖。再打电话、再送请帖。（第（第（第（第4 4天、第天、第天、第天、第5 5天上午）天上午）天上午）天上午）一般都是摆一般都是摆一般都是摆一般都是摆5 5桌，一桌安排桌，一桌安排桌，一桌安排桌，一桌安排
25、5 5人。人。人。人。合计合计合计合计2525人，扣除人，扣除人，扣除人，扣除5 5个影子，需要个影子，需要个影子，需要个影子，需要2020个客户。个客户。个客户。个客户。所以经过两次打电话，两次送请帖，比较有把握的客户能所以经过两次打电话，两次送请帖，比较有把握的客户能所以经过两次打电话，两次送请帖，比较有把握的客户能所以经过两次打电话，两次送请帖，比较有把握的客户能达到达到达到达到3030人以上，那么整场的到场率就会比较有把握。人以上，那么整场的到场率就会比较有把握。人以上，那么整场的到场率就会比较有把握。人以上，那么整场的到场率就会比较有把握。China LifeChina Life第二
26、次电话第二次电话（第（第（第（第5 5 5 5天下午）天下午）天下午）天下午）XXXXXX女士，您好，我们这边是建行的，想问下您有收到我们行女士，您好，我们这边是建行的，想问下您有收到我们行女士，您好，我们这边是建行的，想问下您有收到我们行女士，您好，我们这边是建行的，想问下您有收到我们行发出的请帖呢？发出的请帖呢？发出的请帖呢？发出的请帖呢？有啊！有啊！有啊！有啊！那我们行这边已经帮您把座位和礼品都安排好了，请您于本周那我们行这边已经帮您把座位和礼品都安排好了，请您于本周那我们行这边已经帮您把座位和礼品都安排好了，请您于本周那我们行这边已经帮您把座位和礼品都安排好了，请您于本周日下午（明天）
27、日下午（明天）日下午（明天）日下午（明天）2:302:30带上身份证和银行卡准时到我行参加带上身份证和银行卡准时到我行参加带上身份证和银行卡准时到我行参加带上身份证和银行卡准时到我行参加“开心六开心六开心六开心六宝宝宝宝”客户体验活动，我们在行里期待您的光临。客户体验活动，我们在行里期待您的光临。客户体验活动，我们在行里期待您的光临。客户体验活动，我们在行里期待您的光临。China LifeChina Life第二条短信第二条短信（第（第6天上午天上午11:00左右）左右）尊敬的建行尊敬的建行尊敬的建行尊敬的建行VIPVIP客户，我们已经已经帮您把座位和礼品客户，我们已经已经帮您把座位和礼品客
28、户，我们已经已经帮您把座位和礼品客户，我们已经已经帮您把座位和礼品都安排好了，请您于本周日下午都安排好了，请您于本周日下午都安排好了，请您于本周日下午都安排好了，请您于本周日下午2:302:30带上身份证和银行卡带上身份证和银行卡带上身份证和银行卡带上身份证和银行卡准时到建设银行市分行营业部二楼理财室参加准时到建设银行市分行营业部二楼理财室参加准时到建设银行市分行营业部二楼理财室参加准时到建设银行市分行营业部二楼理财室参加“开心六宝开心六宝开心六宝开心六宝”客户体验活动。联系人：小沈客户体验活动。联系人：小沈客户体验活动。联系人：小沈客户体验活动。联系人：小沈xxxxxxxxxxxxxxxxx
29、xxxChina LifeChina Life第三次电话第三次电话（第（第（第（第6 6天下午天下午天下午天下午14:1014:10）XXXXXX女生，我是建行的，我们下午的女生，我是建行的，我们下午的女生，我是建行的，我们下午的女生，我是建行的，我们下午的“开心六宝开心六宝开心六宝开心六宝”就就就就要开始了，不知道您出发了没？要开始了，不知道您出发了没？要开始了，不知道您出发了没？要开始了，不知道您出发了没？在路上了。在路上了。在路上了。在路上了。好的，因为怕您错过了前面几个回馈环节，所以才给好的，因为怕您错过了前面几个回馈环节，所以才给好的，因为怕您错过了前面几个回馈环节，所以才给好的，因为怕您错过了前面几个回馈环节，所以才给您打这个电话，等会您到我们行的时候，会有专门的您打这个电话，等会您到我们行的时候，会有专门的您打这个电话，等会您到我们行的时候，会有专门的您打这个电话，等会您到我们行的时候，会有专门的礼仪人员迎接您。礼仪人员迎接您。礼仪人员迎接您。礼仪人员迎接您。China LifeChina Life责任心是成败的关键责任心是成败的关键保证工作态度不褪减保证工作态度不褪减保证技术动作不变形保证技术动作不变形保证执行时间不改动保证执行时间不改动保证追踪督导不松懈保证追踪督导不松懈China LifeChina Life若有不当之处，请指正，谢谢！28
