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1、 营销策略分析营销策略分析o银行简介o银行业务介绍o目标市场营销战略o促销战略 中国银行，全称中国银行股份有限公司。中国银行，全称中国银行股份有限公司。 中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、香港、澳门及29个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务，并通过全资附属机构中银国际控股集团开展投资银行业务，通过全资子公司中银集团保险有限公司及其附属和联营公司经营保险业务，通过控股中银基金管理有限公司从事基金管理业务，通过全资子公司中银集团保险有限公司从事和投资管理业务，通过中银航空租赁私人有限公司经营飞机租赁业务。 中国银行
2、拥有一个独特的全方位金融服务平台，提供商业银行、投资银行、保险、资产管理、飞机租赁和其他金融服务，能够满足不同客户的复杂业务需求。 下图为中国银行业务结构分布图 中国银行主营传统商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务。公司金融业务基于银行的核心信贷产品，为客户提供个性化、创新的金融业务。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供基于银行卡之上的系统服务。金融市场业务主要是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供国际汇兑、资金清算、同行拆借和托管等全面服务。 商业银行业务是中国银行的传统主营业务，包括公司金融业务、个人金融业务及金融市场业务（主要指资金业务）。 中国银行通过中
3、银国际控股集团（以下简称“中银国际”）经营投资银行业务。中银国际通过其在中国内地、香港、美国、英国及新加坡设立的分支机构为国内外客户提供包括上市融资、收购兼并、财务顾问、证券销售、投资研究、定息收益、衍生产品、结构产品、资产管理、直接投资、杠杆及结构融资、私人财富管理等广泛的投资银行产品和服务。市场细分分析 企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程即市场细分。 中国银行为提高市场份额，特别针对都市中高端白领女士群体，推出首款钛金女士信用卡，旨在满足现代女性消费者追求品质、时尚、健康、理财的诉求。 中银钛金女士信用卡作为国内首创钛金镜面卡，不但具
4、有多重安全保障、超长免息期、多种分期付款等金融支付功能，更为热爱生活的女士提供了缤纷多彩的尊荣礼遇，全面贴心的女性健康专属保险、时尚绚丽的女性卡友专享网站，更有着卓越的理财服务，适时提供专业理财报表分析。 中银钛金女士信用卡是中国银行面向都市白领女性发行的符合国际标准的信用卡，一卡双币，全球通用。除具有循环信用、预借现金、免费短信、灵活分析付款的金融功能外，中国银行还为尊贵的您提供高额授信额度、最长可达56天地超长免息期、专享的年度理财报表以及丰富多彩的超值积分回馈和涵盖全国、港澳地区的优惠商户网络。中信银行淘宝信用卡 随着现代科技的发展，网购成为一种当前的时尚潮流，中国银行未错过这一营销渠道
5、，向大众推出淘宝信用卡，凭借淘宝庞大的用户群体的优势，一定程度地推动了信用卡的持卡数量与使用率。 中银淘宝信用卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝共同推出的联名信用卡。通过在支付宝网站激活卡通支付功能便利实现在线支付，并可免费领取淘宝VIP钻石卡、享受淘宝顶级会员待遇。 奥运营销奥运营销 中国银行作为中国银行作为20082008年奥运会和残奥会唯一银行合作伙年奥运会和残奥会唯一银行合作伙伴，充分利用奥了运合作伙伴这一排他性权益和独特的伴，充分利用奥了运合作伙伴这一排他性权益和独特的营销资源，加强软硬件基础设施建设，大力开展金融创营销资源，加强软硬件基础设施建设，大力开展金
6、融创新，给广大客户带来了差异化、不可复制的奥运金融产新，给广大客户带来了差异化、不可复制的奥运金融产品与服务，提升了核心竞争优势，也带来了可观的经济品与服务，提升了核心竞争优势，也带来了可观的经济效益。调查显示，超过效益。调查显示，超过60%60%的受访者认为中国银行代售奥的受访者认为中国银行代售奥运门票、发行奥运主题信用卡两项工作最有影响力；其运门票、发行奥运主题信用卡两项工作最有影响力；其次是中国银行为奥运会提供金融服务保障、支持火炬接次是中国银行为奥运会提供金融服务保障、支持火炬接力、发行港币和澳门币奥运纪念钞，也给公众留下了深力、发行港币和澳门币奥运纪念钞，也给公众留下了深刻印象。刻印
7、象。 在奥运品牌营销中，中国银行通过持续不在奥运品牌营销中，中国银行通过持续不断地创造新闻事件，并充分利用各个社会热点断地创造新闻事件，并充分利用各个社会热点事件及创造有影响力的公众活动，营造对外宣事件及创造有影响力的公众活动，营造对外宣传良机，加大新闻策划和公关力度，保证了四传良机，加大新闻策划和公关力度，保证了四年的奥运品牌营销高潮迭起，收到了良好成效。年的奥运品牌营销高潮迭起，收到了良好成效。研究显示，中国银行的电视广告、媒体报道以研究显示，中国银行的电视广告、媒体报道以及网点形象宣传，成为了公众了解中国银行奥及网点形象宣传，成为了公众了解中国银行奥运相关信息的三条主要途径；运相关信息的
8、三条主要途径；“百年奥运，百百年奥运，百年中行年中行”奥运营销主题给人们留下了最为深刻奥运营销主题给人们留下了最为深刻的印象。的印象。 （附：中国银行广告（附：中国银行广告奥运篇）奥运篇） 促销策略促销策略 中行通过加大广告、促销、宣传力度创出自己的声誉，形成自己的风格。目前国内银行的广告多以宣传实力和业务范围为主，主要借助于报纸和电视。 中行的广告宣传语是：“中国银行，服务全球”。通过贴心的服务和广告知名度来扩大银行的市场范围，进一步促进了中行的产品销售。人员推销策略人员推销策略 人员推销是银行员工以促成销售为目的与客户间的口人员推销是银行员工以促成销售为目的与客户间的口头交谈，是说服和帮助
9、购买者购买银行产品和服务的过头交谈，是说服和帮助购买者购买银行产品和服务的过程。程。 在银行管理人员中，专门设有客户经理。客户经在银行管理人员中，专门设有客户经理。客户经理是银行专门拓展与服务黄金客户与优质客户，以拓展理是银行专门拓展与服务黄金客户与优质客户，以拓展优质资产、管理贷款客户、推广金融产品、组织资金、优质资产、管理贷款客户、推广金融产品、组织资金、收集和反馈市场信息、宣传企业形象为主要职责的市场收集和反馈市场信息、宣传企业形象为主要职责的市场营销队伍，是银行为客户提供全方位现代化银行服务、营销队伍，是银行为客户提供全方位现代化银行服务、建立全新银企关系的主要力量。建立全新银企关系的
10、主要力量。 o客户经理的任务（1）发展客户（2）推销产品和服务（3）客户关系管理（4）情报收集与市场调研（5）与银行内其他部门的工作衔接与协调o客户经理在银行营销中的作用 客户经理不是银行营销的全部，而是银行营销组合策略的一个组成部分。客户经理的主要工作职责是专门负责与客户进行联络和沟通，及时理解客户需求及其需求变化，营销银行的金融产品和服务，为客户提供个性化的金融服务方案，负责客户关系的维护以及开拓新客户等工作。 广告策略广告策略 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。息的大众传播活动。 广告作为一种传递信息的活动，在企业促销中得到广告作为一种传递信息的活动，在企业促销中得到最广的应用。中国银行利用广告促销策略来影响人们对最广的应用。中国银行利用广告促销策略来影响人们对银行的认识和认知。中国银行的广告富有文化色彩，通银行的认识和认知。中国银行的广告富有文化色彩，通过艺术性的手段塑造了良好的银行形象。增强了中行在过艺术性的手段塑造了良好的银行形象。增强了中行在金融市场上的市场竞争力。金融市场上的市场竞争力。 （附：中国银行广告）（附：中国银行广告）
