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1、TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网网 点点 经经 营营TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 课程目标课程目标 掌握网点的经营理念 掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项 TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 课程大纲课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总 结TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE
2、SERVICE PROVIDERS 网点经营：网点经营： 在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营的意义：网点经营的意义：网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是客户经理的衣食父母网点经营的好坏直接影响网点的产能TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 课程大纲课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问
3、题总 结TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 照镜子照镜子个人定位个人定位n寿险从业人员寿险从业人员n网点的经营者网点的经营者n销售的管理者销售的管理者 TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 经营理念经营理念 连锁经营：网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超市”，你是CEO 团队经营：网点的集合体是由若干人员组成的团队，你是这个团队的“队长”TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PR
4、OVIDERS 经营经营“三部曲三部曲”我在哪？-自我认知-网点现状怎么去？-基本素质我去哪？-经营目标-个人追求TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 我在哪？我在哪？自我认知自我认知n我的公司n我的知识储备n我的个人能力n我的优缺点nTO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 你的网点是多家还是独家代理你的网点有多大的规模你的网点所主任是什么样的人你的网点处于什么发展阶段知己知彼知己知彼,百战不殆百战不殆我在哪？我在哪？网点情况网点情况TO B
5、E CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 优秀的保险服务商优秀的保险服务商专业的投资理财家专业的投资理财家卓越的经营管理者卓越的经营管理者我是最优秀的客户经理我是最优秀的客户经理我去哪？我去哪？个人追求个人追求TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 我去哪？我去哪？经营目标经营目标n确立合理的业绩目标n业绩目标体现为各网点业绩目标业绩目标业绩目标网点网点1网点网点2网点网点3我的网点是各项指标最好的网点我的网点是各项指标最好的网点TO BE CHINES
6、E FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识；具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做积极乐观敬业的心态怎么去怎么去? ?应具备的基本素质应具备的基本素质TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 课程大纲课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总 结TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURAN
7、CE SERVICE PROVIDERS 网点经营之前期准备网点经营之前期准备银行网点基础材料搜集银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本网点位置、联系电话、人员名单、代理基本状况等；状况等；填写网点资源卡；填写网点资源卡；渠道支持政策的取得；渠道支持政策的取得；TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 了解网点的工具了解网点的工具网点资源卡网点资源卡网点资料名称网点标准历史数据本年计划地址定期电话活期任务负责人对公、私比例所处地区网点人员资料姓名性别职务电话生日日均人流量月均人流量柜台设置电脑代码T
8、O BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营之网点包装网点经营之网点包装主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；客户理解；TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PRO
9、VIDERS 网点经营之网点人员沟通网点经营之网点人员沟通与分理处主任、所主任沟通：支持；与分理处主任、所主任沟通：支持；与柜员沟通：认同、接纳；与柜员沟通：认同、接纳；沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友朋友尊重与承认每一个人的重要作用尊重与承认每一个人的重要作用TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 沟通的几大原则沟通的几大原则从上至下。上讲理，下讲利从上至下。上讲理，下讲利揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作赞美赞美/ /聆听技巧
10、聆听技巧同理心同理心换位思考换位思考( (站在对方的角度思考站在对方的角度思考) )TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 是为了让他们能把产品卖出去。是为了让他们能把产品卖出去。 想去做想去做 会去做会去做 敢去做敢去做 做得更好做得更好沟通的目的：沟通的目的：TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营之培训与辅导网点经营之培训与辅导 培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工
11、作绩效。 辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功。TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 培训与辅导的基础培训与辅导的基础 合适的时间作合适的培训 尊重人的差异性 精深的专业知识与沟通说明的能力 善意与诚心地指导别人解决困难 规范的礼仪TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 有效培训辅导的时机有效培训辅导的时机1、当网点人员出第一单2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰时5、竞赛结束时6、每月
12、发手续费7、业务很低落时8、随时的日常辅导TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 培训与辅导内容培训与辅导内容n柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整：柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整：n产品知识产品知识： 简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品；简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品；n销售技能销售技能： 我教你做我教你做我做你看我做你看你做我看你做我看你去做你去做n心态调整心态调整： 彼此了解，建立友谊，提高意愿彼此了解，建立友谊，提高意愿n培训辅导经常化、形式多样化培训辅导经常化、形
13、式多样化TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。2、日常辅导是集中培训的深化与提高。两个小结论：两个小结论：TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营之现场咨询和宣传网点经营之现场咨询和宣传新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员；教会柜员；示范带动出单；示范带动出单；老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩
14、大业务量；业务量；TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营之专项业务推动网点经营之专项业务推动 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 专项业务推动内容专项业务推动内容n方案宣导n激励到位n追踪及时TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANC
15、E SERVICE PROVIDERS 方案宣导方案宣导n方案提前准备并送达n全民普及n宣导与沟通相结合n频率适度，营造氛围n生活化语言，形象化展示TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 激励到位激励到位n公司激励n个人激励n精神激励n物质激励不同激励方式的运用不同激励方式的运用TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 追踪及时追踪及时n追踪工具的使用-公司战报、业绩报表、竞赛速递等n现场辅导、问题发现n抓住关键人物n激励、服务也是追踪TO BE
16、 CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营之日常服务网点经营之日常服务单证、宣传品、保单等及时送达单证、宣传品、保单等及时送达手续费的及时发放；手续费的及时发放；注重服务的时效性；注重服务的时效性；把客户的需求放在第一位把客户的需求放在第一位简单、坚持、重复、改善TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 课程大纲课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总 结TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE
17、SERVICE PROVIDERS 1 1、网点经营的关键时刻与关键动作、网点经营的关键时刻与关键动作当网点出第一单时 共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子业务低落其他公司新产品出台发手续费第一次培训当客户退保、投诉时 退保优于出单，救场如救火 为网点解忧的最好时机网点经营中应注意的问题网点经营中应注意的问题TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 选择网点，以点带面进行全方位调研有重点的选择网点最短的时间内强势启动2 2、经营策略、经营策略选择重点柜员，树立榜样30-40岁女性为佳有一定社会关系有大
18、量的客户群经济上有一定的压力TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 选择合理的时间一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季一月中5-25日为最佳时间一日中最佳咨询9-11为佳 联络感情11-14时为佳选择合理的路线，充分发掘潜力可以全面照顾各个网点可以节省财力、物力、体力2 2、经营策略（续）、经营策略（续）TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 3 3、售后服务工作一定要跟上、售后服务工作一定要跟上客户的需求变化要及时满足撤单、退保要陈述利弊
19、，做到全心全意未客户着想。网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 4 4、注意自身形象、注意自身形象 扎实的专业素质良好的个人素质（言行、举止）得体的衣着、打扮TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 合理利用资源合理利用资源公司政策激励、竞赛方案国家、银行有关信息各种资料5 5、合理利用资源、合理利用资源TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 课程大纲课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总 结TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营的关键总总 结结业绩稳定增长是渠道维护的关键流畅的业务流程是业务增长的基础良好的人际关系是银保合作的桥梁有力的服务、培训支持是业务增长的保障TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS 网点经营是一项长期的工作，网点经营是一项长期的工作，只有每一天的成功，只有每一天的成功，才会有成功的一天！才会有成功的一天！
