全市新人育成管理人员研讨班教案全市新人育成管理人员研讨班教案1 课程内容课程内容 •甄选面谈的目的甄选面谈的目的•甄选甄选•面谈面谈2 一一.目的目的•保证组织的专业化与纯洁保证组织的专业化与纯洁( (质量质量) )•人性化的管理的需要人性化的管理的需要•新人远景规划的前提新人远景规划的前提•专业化的需要专业化的需要•降低增员育成成本降低增员育成成本3 甄选的目的甄选的目的4 增员的误区•谁增都行谁增都行•增谁都行增谁都行•谁来都行谁来都行•来多少都行来多少都行•来了再说来了再说•增无事可做的人增无事可做的人5 不合适的人选会不合适的人选会•影响整体士气影响整体士气•影响他人业绩影响他人业绩•增加教育训练的负担增加教育训练的负担•造成高流失率造成高流失率•浪费管理资源浪费管理资源l败坏行业败坏行业名声名声6 理想人选的特性理想人选的特性•西北互保公司葛兰姆经理增员必问：西北互保公司葛兰姆经理增员必问：1 1、你聪明不聪明？、你聪明不聪明？ ————强烈的意愿强烈的意愿2 2、你身体健不健康？、你身体健不健康？ ————对对““生病生病””的体验的体验3 3、你有些什么习惯？、你有些什么习惯？ ————克服挫折的能力克服挫折的能力4 4、籍由经济方面考虑，你认为这项工作、籍由经济方面考虑，你认为这项工作适不适合你？适不适合你？ ————有无经济困扰有无经济困扰7 理想增员对象应有的条件•自信•丰富的常识•高度的亲和力•一定的影响力•卓越的沟通能力•幽默感•稳定的心理素质8 如何甄选如何甄选•使用工具测试应聘者的合格性使用工具测试应聘者的合格性•不要投资于注定要失败的人不要投资于注定要失败的人•树立自己的选择原则树立自己的选择原则•把时间花在有潜力的人身上把时间花在有潜力的人身上•选择的期间扩充到试用期内选择的期间扩充到试用期内9 选择目标•有市场的人有市场的人•想挣钱的人想挣钱的人•想更换职业的人想更换职业的人•年龄适当的人年龄适当的人•做人成功的人做人成功的人•要创业的人要创业的人10 •初步甄选面谈初步甄选面谈 •工作面谈工作面谈•侧面调查侧面调查•工作体验工作体验•岗前培训岗前培训甄选涵盖的内容甄选涵盖的内容11 初次甄选面谈初次甄选面谈初次甄选面谈初次甄选面谈面谈之前面谈之前•浏览新人选拔面试有关内容，以浏览新人选拔面试有关内容，以便做到心中有数。
便做到心中有数•浏览候选人的简历（求职申请），浏览候选人的简历（求职申请），如果需要更多的信息，然后再添如果需要更多的信息，然后再添有关的内容有关的内容12 •浏览候选人的毕业概况与个人情浏览候选人的毕业概况与个人情况记录、职业简历与个人简历况记录、职业简历与个人简历•浏览候选人职业方面的自我评价浏览候选人职业方面的自我评价候选人职业历程自我评价将提供候选人职业历程自我评价将提供候选人对职业情况的反映情况候选人对职业情况的反映情况13 甄选面谈前八问：甄选面谈前八问：•他（她）是否端庄大他（她）是否端庄大方，让人自然亲近？方，让人自然亲近？•他（她）对寿险的兴他（她）对寿险的兴趣是否发自真诚？趣是否发自真诚？•他（她）是否有雄厚他（她）是否有雄厚的待开发市场？的待开发市场？•他（她）的经历是否他（她）的经历是否有利于保险业务？有利于保险业务？•他（她）对与晚上工他（她）对与晚上工作是否有异议？作是否有异议？•他（她）在原单位是他（她）在原单位是否与人相处愉快？否与人相处愉快？•他（她）是否有克服他（她）是否有克服困难舒解压力的能力困难舒解压力的能力？？•他（她）和我是否能他（她）和我是否能合作无间？合作无间？14 甄选面谈甄选面谈•地点地点 办公室，办公室， 轻松轻松. .安静的环境安静的环境•开场白开场白 让对立感到受尊重让对立感到受尊重 让对方精神松驰让对方精神松驰15 注意选拔面谈技巧注意选拔面谈技巧听：听：大多数时间应听候选人讲话；大多数时间应听候选人讲话； 给予候选人考虑下一步要说什么的机会；给予候选人考虑下一步要说什么的机会； 获获得得完完整整的的信信息息：：坚坚持持问问简简单单和和直直截截了了当当的的问问题题，，一一次次只只问问一一个个问问题题；；鼓鼓励励候候选人概括性地回答问题，得知更多信息；选人概括性地回答问题，得知更多信息； 保保持持中中立立：：避避免免以以引引导导性性的的问问题题暗暗示示候候选选人人说说出出你你所所期期望望的的回回答答；；尽尽量量不不要要表表露露出出你你的的反反映映：：你你的的坐坐姿姿或或脸脸上上的的表表情情，，这这些会向候选人显示出你的想法；些会向候选人显示出你的想法； 16 如何使答案完整如何使答案完整：甄选面谈的目的是通过了解候选人所经历的事情来掌握他 （她）的工作表现和工作技能情况。
尽量多了解一些，这很重要，确保你从每件事情中获得完整的信息，对于每件事，要了解； 这这件事情是如何发生的？件事情是如何发生的？ 候候选人在那种情况下做了什么选人在那种情况下做了什么？？ 事事情的结果是怎样的？情的结果是怎样的？18 面谈遵循原则面谈遵循原则•推测候选人工作表现的最好推测候选人工作表现的最好方法是考察他（她）以往的方法是考察他（她）以往的表现19 需了解候选人的情况需了解候选人的情况•候选人的背景候选人的背景•沟通能力沟通能力•控制局面的能力控制局面的能力•人际关系技巧人际关系技巧•时间管理及处理行政事务的能时间管理及处理行政事务的能力力•道德与专业行为道德与专业行为•学习运用实务流程及以事实和学习运用实务流程及以事实和数字工作的能力数字工作的能力•目标与成功激励目标与成功激励•独立性与自信心独立性与自信心20 根据面谈过的人员经验显示给予根据面谈过的人员经验显示给予5种情况的评估种情况的评估21 面试的有关问题：面试的有关问题：一、候选人的背景一、候选人的背景（一）、在候选人所从事的职业中发掘一（一）、在候选人所从事的职业中发掘一些相关的技能，简要回顾候选人现在的些相关的技能，简要回顾候选人现在的工作（或是失业前的工作）。
工作（或是失业前的工作）•1、为什么从事该项职业？、为什么从事该项职业？•叙述在工作中做了些什么？叙述在工作中做了些什么？•在工作中负责那方面的事物？在工作中负责那方面的事物？•你最喜欢哪一方面？你最喜欢哪一方面？•你最不喜欢哪一方面？你最不喜欢哪一方面？•2、、你你为为什什么么打打算算离离开开你你的的工工作作？？（（为为什什么离开了原来的工作）么离开了原来的工作）22 （二）、了解候选人的受教育情况（主要针了解候选人的受教育情况（主要针对刚离开学校的应聘者）对刚离开学校的应聘者）1、学的什么课程或专业学的什么课程或专业你为什么选择这一领域？你为什么选择这一领域？2、、在在学学习习的的过过程程中中，，你你认认为为你你学学到到了了有有助于销售的技巧吗？那些技巧是什么？助于销售的技巧吗？那些技巧是什么？ 你怎样运用这些技巧，请举几个例子你怎样运用这些技巧，请举几个例子3、、你你在在学学校校里里获获得得的的最最满满意意的的经经验验是是什什么？么？ 你最缺少的是哪一方面的经验？你最缺少的是哪一方面的经验？23 二、沟二、沟 通通 能能 力力（一）、解决冲突的能力（一）、解决冲突的能力 A—1A—1、、当与别人交往时，产生不同观点当与别人交往时，产生不同观点的会导致个体之间的矛盾冲突，描述一的会导致个体之间的矛盾冲突，描述一下你所碰到过的与家人、朋友、同学或下你所碰到过的与家人、朋友、同学或同事之间的最激烈的冲突。
同事之间的最激烈的冲突•何时发生的何时发生的•你怎么做的你怎么做的•结果怎样结果怎样•如果你发现自己再次陷入同样的境地，如果你发现自己再次陷入同样的境地，你会有什么不同的做法吗？你会有什么不同的做法吗？24 （二）、高效的表达复杂概念和工序的能力（二）、高效的表达复杂概念和工序的能力 A—2、、同别人的沟通经常是困难的，有时难同别人的沟通经常是困难的，有时难以使你的观点被人接受告诉我在你试图使一个以使你的观点被人接受告诉我在你试图使一个观点被人接受的过程中，你所遇到的最困难的时观点被人接受的过程中，你所遇到的最困难的时刻•何时发生？当时的困难是什么？何时发生？当时的困难是什么？•你是如何克服它们的？你是如何克服它们的？•你曾面对何种障碍？你曾面对何种障碍？• 那人接受你的观点了吗？那人接受你的观点了吗？25 （（三）、从别人那里获得信息的能力三）、从别人那里获得信息的能力 A—3、、在很多情况下，为了得到一个好的决在很多情况下，为了得到一个好的决议，我们需要从他人那里获得信息告诉我你最议，我们需要从他人那里获得信息告诉我你最近从他人那里获得的关键的信息近从他人那里获得的关键的信息。
• 从谁处获得从谁处获得• 你是如何去获得你所需信息的，结果怎样？你是如何去获得你所需信息的，结果怎样？• 你经常地需要从他人那里获得信息吗？多久你经常地需要从他人那里获得信息吗？多久？？26 （（四）、公开露面的机会四）、公开露面的机会 A—4、、告诉我你最近一次面对一群人告诉我你最近一次面对一群人 公开登台的经历公开登台的经历• 主题是什么？当时有多少人？主题是什么？当时有多少人？• 你采取了哪些步骤去准备这一仪式？你采取了哪些步骤去准备这一仪式？• 结果怎样？结果怎样？• 你多么经常地登台露面？你多么经常地登台露面？27 三、控制局面的能力三、控制局面的能力（（一）、做领导的经验一）、做领导的经验B—1、、对对你你所所在在的的任任何何一一个个领领导导职职位位做做简简要的概述要的概述•你如何完成该角色的？你如何完成该角色的？•这这些些职职位位中中的的哪哪一一个个是是最最有有挑挑战战性性的的？？为为什么？什么？•你你作作为为一一个个领领导导主主要要的的成成功功是是什什么么？？为为什什么？么？•你的何种能力有助于你的这一成功？你的何种能力有助于你的这一成功？28 （（二）、控制局面的能力二）、控制局面的能力B—2、、告诉我你最近实际负责的一种告诉我你最近实际负责的一种情况情况• 你做了什么？你做了什么？• 别人对你如何反应？别人对你如何反应？• 你认为你向相关的人灌注了自信心你认为你向相关的人灌注了自信心了吗？了吗？ • 为什么是或为什么不是？为什么是或为什么不是？• 你是否经常处在这样一种环境中？你是否经常处在这样一种环境中？29 （（三）、适应维持控制的能力三）、适应维持控制的能力B—3、、有时改变控制局面的方法以便有时改变控制局面的方法以便从他人那里取得实效是十分必要的。
从他人那里取得实效是十分必要的告诉我最近发生在你身上的这样的告诉我最近发生在你身上的这样的事• 你是如何改变的？你是如何改变的？• 你为什么决定要去改变？你为什么决定要去改变？• 结果是什么？结果是什么？• 这种事经常地发生吗？多么经常这种事经常地发生吗？多么经常？？30 （（四）、激励别人的能力四）、激励别人的能力B—4、、告诉我你最近一次激励他人开始行告诉我你最近一次激励他人开始行动的情况动的情况• 你用什么技巧激励这个人？你用什么技巧激励这个人？• 你用报酬激励他人吗？如果是，描述一你用报酬激励他人吗？如果是，描述一下• 告诉我你再次用不同的方式激励别人的告诉我你再次用不同的方式激励别人的情况31 四、人际关系技巧四、人际关系技巧（一）、候选人倾向于主动地与他人交（一）、候选人倾向于主动地与他人交往吗往吗C—1、、告诉我最近一次你主动地向以前告诉我最近一次你主动地向以前从未见过面的人介绍你自己时的情况从未见过面的人介绍你自己时的情况• 那个人是谁？那个人是谁？• 是什么促使你向他（她）介绍你自己是什么促使你向他（她）介绍你自己的？的？• 你说了什么特别的话吗？你说了什么特别的话吗？• 告诉我在此之前你的类似行为的时间告诉我在此之前你的类似行为的时间（重复调查）？（重复调查）？• 这对你来说是典型的吗？这对你来说是典型的吗？32 （二）、改变行为以提高自己给他人（二）、改变行为以提高自己给他人留下的不好的第一印象留下的不好的第一印象C—2、、我们并不一定给每一个刚见面我们并不一定给每一个刚见面的人留下一个好的印象。
请简要叙的人留下一个好的印象请简要叙述最后一次你认为给他人产生了消述最后一次你认为给他人产生了消极印象的情形极印象的情形• 那个人是谁？那个人是谁？• 为什么你认为留下了消极的印象为什么你认为留下了消极的印象？？• 你克服了这一消极的局面吗？怎你克服了这一消极的局面吗？怎么做的？么做的？33 （三）、候选人影响客户的能力（三）、候选人影响客户的能力C—3、、我们会经常的与客户打交我们会经常的与客户打交道请叙述一下最近你很困难的道请叙述一下最近你很困难的去影响客户的一次经历去影响客户的一次经历• 为什么这个人难以去影响？为什么这个人难以去影响？• 你是如何解决这个问题的？你是如何解决这个问题的？• 如果再次发生这样的事情，如果再次发生这样的事情，你会有不同的做法吗？你会有不同的做法吗？34 五、时五、时 间间 管管 理理 和和 处处 理理 行行 政政 事事 物物 的的 能能 力力（一）、（一）、时间管理对候选人来说是如何重要 D—1、、在工作日（或学习日）你是怎样利用你的在工作日（或学习日）你是怎样利用你的时间的。
让我们谈谈最近几周的情况让我们谈谈最近几周的情况• 这周计划你的时间了吗？这周计划你的时间了吗？• （一周的）什么时候做的计划？（一周的）什么时候做的计划？• 你如何决定哪些活动应有优先权？？你如何决定哪些活动应有优先权？？• 你完成了你计划中的每一件事吗？？你完成了你计划中的每一件事吗？？• 如果再让你去做，会有什么不同的吗？如果再让你去做，会有什么不同的吗？35 （二）、适应改变时间安排的能力（二）、适应改变时间安排的能力D—2、、有些时候，似乎无论我们怎样努有些时候，似乎无论我们怎样努力，我们的时间总不能完成日程安排告力，我们的时间总不能完成日程安排告诉我最近你度过的真正忙碌、兴奋的一天诉我最近你度过的真正忙碌、兴奋的一天• 当时是一种什么样的情况？当时是一种什么样的情况？• 你是如何解决这个问题的？你是如何解决这个问题的？• 你对这一意料之外的日程安排有什么感你对这一意料之外的日程安排有什么感受？受？• 你这样度过的日子很经常吗？你这样度过的日子很经常吗？36 （三）、候选人是如何组织安排的（三）、候选人是如何组织安排的D—3、、每个人都有自己的做事规律。
告诉每个人都有自己的做事规律告诉我针对你新的专业项目你是如何安排你自我针对你新的专业项目你是如何安排你自己的和你的工作的？这可能是一个学校的己的和你的工作的？这可能是一个学校的课程或与学业无关的项目（例如：计划一课程或与学业无关的项目（例如：计划一个聚会或假日，准备一份简介并附上一封个聚会或假日，准备一份简介并附上一封求职信）求职信）• 这一项目是什么？这一项目是什么？• 你如何安排你自己的？你如何安排你自己的？• 那天你为什么决定做它？那天你为什么决定做它？• 那是怎样做出来的？那是怎样做出来的？•下次你还将做不同的事情吗？下次你还将做不同的事情吗？37 六、道六、道 德德 观观 与与 专专 业业 行行 为为（一）、该如何对付来自他人的压力 E—1E—1、、有时我们迫于压力作出或有时我们迫于压力作出或接受我们并不赞同的决定告诉我接受我们并不赞同的决定告诉我最近发生在你身上的这样的事最近发生在你身上的这样的事•当时的情况是怎样的？当时的情况是怎样的？•你是如何处理它的？你是如何处理它的？•如果你再次陷入同样的境地，你会如果你再次陷入同样的境地，你会有什么不同的处理吗？有什么不同的处理吗？38 （二）、符合准则的职业的行为（二）、符合准则的职业的行为E—2E—2、、有时道德与非道德行为之间只有时道德与非道德行为之间只有一步之遥。
能否对我说说最近一有一步之遥能否对我说说最近一次你处于这种情况时是怎样处理的次你处于这种情况时是怎样处理的？？•当时是一种什么样的情况？当时是一种什么样的情况？•你是如何解决这个问题的？你是如何解决这个问题的？•你有什么感受？你有什么感受？•你经常地发现自己处于类似的境地你经常地发现自己处于类似的境地中吗中吗？39 七、学习运用实物流程及以事七、学习运用实物流程及以事实和数字工作的能力实和数字工作的能力（（一一））、、客客户户如如何何才才能能快快速速学学习习新新流流程呢？程呢？ F—1F—1、、请讲一下关于过去你在请讲一下关于过去你在学校（工作上）学习过的最复杂的学校（工作上）学习过的最复杂的学科（流程）学科（流程）•你学了些什么？你学了些什么？•你怎样去学的？你怎样去学的？•你花了多少时间来学习呢？你花了多少时间来学习呢？40 （二）、你是如何去鉴定每个事物的要素（二）、你是如何去鉴定每个事物的要素并高效的分析它们的？并高效的分析它们的？F—2、、叙述你分析过的最复杂的一个问题叙述你分析过的最复杂的一个问题•这个问题是什么？这个问题是什么？•你采取了什么步骤去分析它？你采取了什么步骤去分析它？• 你是如何获得你所需要的信息的？你是如何获得你所需要的信息的？•你解决了这个问题吗？你解决了这个问题吗？•如果还有下次，你会采取不同的做法吗？如果还有下次，你会采取不同的做法吗？41 （三）、数字处理能力（三）、数字处理能力F—3F—3、、同数字打交道，你感觉如何？同数字打交道，你感觉如何？•你为什么这么说？你为什么这么说？•工作中你经常和数字打交道吗？工作中你经常和数字打交道吗？•最近一次你处理数字是在什么时候？最近一次你处理数字是在什么时候？•结果是什么？结果是什么？• • 42 八、目标与成功的激励八、目标与成功的激励（一）、树立目标的能力（一）、树立目标的能力G—1G—1、、许多人发现当他们试图在他们的学许多人发现当他们试图在他们的学习过程中取得一些成绩时，建立目标是很习过程中取得一些成绩时，建立目标是很有帮助的。
请讲述你最近计划的较大的职有帮助的请讲述你最近计划的较大的职业目标•为了建立目标，你采取了哪些行动？为了建立目标，你采取了哪些行动？•你有没有考虑其它的目标？你有没有考虑其它的目标？•你是怎样决定你树立的目标的？你是怎样决定你树立的目标的？•你是否已取得了一些成绩？你是否已取得了一些成绩？43 （二）、是否从失败的经历（没有达到目（二）、是否从失败的经历（没有达到目标）中吸取了教训标）中吸取了教训G—2G—2、、请讲述你已树立但是你却不能实现请讲述你已树立但是你却不能实现的最近的一次学习目标的最近的一次学习目标•这是什么时候发生的？这是什么时候发生的？•为什么你没有达到此目的？为什么你没有达到此目的？•当你错失良机后，你都做了些什么？当你错失良机后，你都做了些什么？•你感受如何？你感受如何？•下一次你愿意以不同的方式做什么？下一次你愿意以不同的方式做什么？44 （三）、是否有较高的动力（三）、是否有较高的动力 G—3G—3、、你是否曾经为了达到某种目标而你是否曾经为了达到某种目标而比以前更加努力？给我讲一讲你最后一次比以前更加努力？给我讲一讲你最后一次你不得不花费大量的额外时间去达成的经你不得不花费大量的额外时间去达成的经历？历？•什么时间发生的？什么时间发生的？•你不得不花费了多少的额外时间？你不得不花费了多少的额外时间？•对此你感受如何？对此你感受如何？•发生的如何经常？发生的如何经常？45 九、独立性与自信心九、独立性与自信心（一）、独立工作的能力 H—1、、请讲述一下在没有别人监督的情请讲述一下在没有别人监督的情况下，你自己工作的情形。
况下，你自己工作的情形•当时的情况是什么样的？当时的情况是什么样的？•什么时间发生的？什么时间发生的？•完成的内容？完成的内容？•别人是如何评价你的工作成果的？别人是如何评价你的工作成果的？•一个人工作你自己感觉如何？一个人工作你自己感觉如何？46 （二）、在必要的时候，是否能主动作出（二）、在必要的时候，是否能主动作出决策决策H—2、、当你没有全部的信息，或者想去获当你没有全部的信息，或者想去获得这些信息时，你是怎样作出决定的，请得这些信息时，你是怎样作出决定的，请讲述最近一次发生的此类事件？讲述最近一次发生的此类事件？•当时是什么样的情况？当时是什么样的情况？•为什么在没有全部信息的情况下，你要作为什么在没有全部信息的情况下，你要作出决定？出决定？•你对你的决定满意吗？你对你的决定满意吗？•下次你会怎么去做？下次你会怎么去做？• 这种事情发生的如何经常？这种事情发生的如何经常？47 （三）、是否有能力重新系统的设计那些（三）、是否有能力重新系统的设计那些未曾实现的计划未曾实现的计划 H—3、、有时候不管我们计划的如何仔有时候不管我们计划的如何仔细，总会出现某些差错，你能否给我讲一细，总会出现某些差错，你能否给我讲一下最后一次你已做了周密的计划，但没有下最后一次你已做了周密的计划，但没有成功的情形吗？成功的情形吗？•什么时候发生的？什么时候发生的？•当时的情形是什么？当时的情形是什么？• 你是怎样反映的？你是怎样反映的？•你能重新设计你的计划吗？你能重新设计你的计划吗？•这种事情发生的频率？这种事情发生的频率？ 48 49 50 工作面谈工作面谈一、有效进行事业介绍面谈的要点一、有效进行事业介绍面谈的要点一、有效进行事业介绍面谈的要点一、有效进行事业介绍面谈的要点• •告告告告诉诉诉诉候候候候选选选选人人人人将将将将对对对对他他他他讲讲讲讲些些些些什什什什么么么么，，，，使使使使候候候候选选选选人人人人同同同同意意意意事事事事业介绍，提供有关公司的背景和资料业介绍，提供有关公司的背景和资料业介绍，提供有关公司的背景和资料业介绍，提供有关公司的背景和资料• •要要要要始始始始终终终终言言言言简简简简意意意意赅赅赅赅，，，，保保保保持持持持积积积积极极极极热热热热情情情情的的的的态态态态度度度度，，，，使使使使用用用用经公司批准的介绍资料，树立专业化形象经公司批准的介绍资料，树立专业化形象经公司批准的介绍资料，树立专业化形象经公司批准的介绍资料，树立专业化形象• •简简简简明明明明，，，，语语语语速速速速要要要要慢慢慢慢，，，，要要要要了了了了解解解解对对对对方方方方是是是是否否否否真真真真正正正正理理理理解解解解了了了了，，，，要使用通俗的语言，不要过多使用术语要使用通俗的语言，不要过多使用术语要使用通俗的语言，不要过多使用术语要使用通俗的语言，不要过多使用术语51 •确定对方的需要，提出询问性的意见，要阐明确定对方的需要，提出询问性的意见，要阐明从事这一事业可得到的利益，双方要作出决定从事这一事业可得到的利益，双方要作出决定是否继续是否继续•利用视觉辅助材料：剪贴簿和文件夹，营业单利用视觉辅助材料：剪贴簿和文件夹，营业单位中的业务员获得的成绩记录、学位、收入、位中的业务员获得的成绩记录、学位、收入、销售业绩等情况，报刊文摘等销售业绩等情况，报刊文摘等52 二、成功事业介绍的要素二、成功事业介绍的要素二、成功事业介绍的要素二、成功事业介绍的要素• •知识：主管掌握的有关保险、行业、公司和营知识：主管掌握的有关保险、行业、公司和营知识：主管掌握的有关保险、行业、公司和营知识：主管掌握的有关保险、行业、公司和营业单位的知识业单位的知识业单位的知识业单位的知识• •技巧：好的事业介绍源于实践技巧：好的事业介绍源于实践技巧：好的事业介绍源于实践技巧：好的事业介绍源于实践• •习惯：养成完整介绍的习惯，每次按部就班，习惯：养成完整介绍的习惯，每次按部就班，习惯：养成完整介绍的习惯，每次按部就班，习惯：养成完整介绍的习惯，每次按部就班，避免跳跃式的介绍避免跳跃式的介绍避免跳跃式的介绍避免跳跃式的介绍• •恰当的态度：这是最应引起重视的关键点，反恰当的态度：这是最应引起重视的关键点，反恰当的态度：这是最应引起重视的关键点，反恰当的态度：这是最应引起重视的关键点，反映在对产品、行业、公司和事业前景的态度上映在对产品、行业、公司和事业前景的态度上映在对产品、行业、公司和事业前景的态度上映在对产品、行业、公司和事业前景的态度上53 三、事业介绍的主要内容三、事业介绍的主要内容三、事业介绍的主要内容三、事业介绍的主要内容• •可毕生从事的事业可毕生从事的事业可毕生从事的事业可毕生从事的事业说明从事个人寿险是为自说明从事个人寿险是为自说明从事个人寿险是为自说明从事个人寿险是为自已和客户建立未来的财务计划；说明个人寿险已和客户建立未来的财务计划；说明个人寿险已和客户建立未来的财务计划；说明个人寿险已和客户建立未来的财务计划；说明个人寿险的专业性、业务员专职专业化的特点。
的专业性、业务员专职专业化的特点的专业性、业务员专职专业化的特点的专业性、业务员专职专业化的特点• •独特的专业优势和事业机遇独特的专业优势和事业机遇独特的专业优势和事业机遇独特的专业优势和事业机遇• •寿险的市场寿险的市场寿险的市场寿险的市场• •市场开拓需要业务员尽管有广阔的市场和需求，市场开拓需要业务员尽管有广阔的市场和需求，市场开拓需要业务员尽管有广阔的市场和需求，市场开拓需要业务员尽管有广阔的市场和需求，寿险仍必须推销寿险仍必须推销寿险仍必须推销寿险仍必须推销• •中国人寿保险公司和本营业单位中国人寿保险公司和本营业单位中国人寿保险公司和本营业单位中国人寿保险公司和本营业单位 营销部和公营销部和公营销部和公营销部和公司的培训课程：新人的培训；进一步的培训课司的培训课程：新人的培训；进一步的培训课司的培训课程：新人的培训；进一步的培训课司的培训课程：新人的培训；进一步的培训课程；高级和特殊培训的机会程；高级和特殊培训的机会程；高级和特殊培训的机会程；高级和特殊培训的机会54 侧侧面面调调查查•向熟人调查向熟人调查•配偶面谈配偶面谈55 承诺面谈承诺面谈1 1 1 1．与各级主管及管理干部一起回顾候选人的资料．与各级主管及管理干部一起回顾候选人的资料．与各级主管及管理干部一起回顾候选人的资料．与各级主管及管理干部一起回顾候选人的资料2 2 2 2．写下候选人的优缺点．写下候选人的优缺点．写下候选人的优缺点．写下候选人的优缺点3 3 3 3．分析候选人的培训需要．分析候选人的培训需要．分析候选人的培训需要．分析候选人的培训需要4 4 4 4．．．．决决决决定定定定谁谁谁谁将将将将督督督督导导导导候候候候选选选选人人人人的的的的初初初初期期期期活活活活动动动动并并并并征征征征得得得得主主主主管管管管的的的的同意进行这些活动同意进行这些活动同意进行这些活动同意进行这些活动5 5 5 5．分享激励该候选人的意见．分享激励该候选人的意见．分享激励该候选人的意见．分享激励该候选人的意见6 6 6 6．确保其他主管认可该候选人．确保其他主管认可该候选人．确保其他主管认可该候选人．确保其他主管认可该候选人7 7 7 7．保证所有资料对承诺面谈有所帮助．保证所有资料对承诺面谈有所帮助．保证所有资料对承诺面谈有所帮助．保证所有资料对承诺面谈有所帮助准备准备56 1 1 1 1．回顾甄选程序的各个步骤．回顾甄选程序的各个步骤．回顾甄选程序的各个步骤．回顾甄选程序的各个步骤2 2 2 2．讨论主管在各步骤中获得的信息．讨论主管在各步骤中获得的信息．讨论主管在各步骤中获得的信息．讨论主管在各步骤中获得的信息3 3 3 3．讨论待遇和福利问题．讨论待遇和福利问题．讨论待遇和福利问题．讨论待遇和福利问题4 4 4 4．．．．向向向向候候候候选选选选人人人人描描描描述述述述主主主主管管管管对对对对其其其其优优优优缺缺缺缺点点点点的的的的评评评评价价价价，，，，并并并并与与与与之讨论，得到他对这些评价的反映之讨论，得到他对这些评价的反映之讨论，得到他对这些评价的反映之讨论，得到他对这些评价的反映5 5 5 5．．．．就就就就候候候候选选选选人人人人初初初初期期期期表表表表现现现现的的的的期期期期望望望望进进进进行行行行讨讨讨讨论论论论并并并并取取取取得得得得对对对对方的认同方的认同方的认同方的认同6 6 6 6．．．．概概概概述述述述公公公公司司司司的的的的标标标标准准准准运运运运作作作作程程程程序序序序和和和和理理理理念念念念，，，，了了了了解解解解候候候候选选选选人是否接受并将遵守人是否接受并将遵守人是否接受并将遵守人是否接受并将遵守7 7 7 7．．．．准准准准备备备备办办办办理理理理资资资资格格格格考考考考试试试试和和和和公公公公司司司司的的的的录录录录用用用用签签签签约约约约手手手手续续续续等等等等事项事项事项事项面谈内容面谈内容57 甄选面谈应注意的问题•与增员者的提前沟通与增员者的提前沟通•与团队主管的提前沟通与团队主管的提前沟通•甄选者的背景了解甄选者的背景了解•表格的运用表格的运用•口气与角度的确立口气与角度的确立•如何打开对方内心世界如何打开对方内心世界•面谈者价值观与人生观的确立面谈者价值观与人生观的确立•成本观念成本观念•听与说听与说58 。