某家装公司九大管理系统课件

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1、九大管理系统 目目 录录一、管理系统一、管理系统3 3二、执行系统二、执行系统1111三、财务系统三、财务系统2020四、营销系统四、营销系统2828五、店面系统五、店面系统3636六、工程系统六、工程系统4747七、材料系统七、材料系统5656八、整合系统八、整合系统6161九、文化系统九、文化系统6666一、管理系统1、商业模式A.A.定位：定位：定位：定位：中大户型设计装修专家。中大户型设计装修专家。B.B.业务渠道：业务渠道：业务渠道：业务渠道：活动营销活动营销+ +家装课堂家装课堂+ +电话销售电话销售+ +渠道整合。渠道整合。C.C.企业特色：企业特色：企业特色：企业特色：设计引领

2、消费，消费带动建材销售。设计引领消费，消费带动建材销售。D.D.关键资源：关键资源：关键资源：关键资源：业主名单、材料商。业主名单、材料商。E.E.盈利模式：盈利模式：盈利模式：盈利模式：设计费、工程利润、材料商服务费、软饰设计费、工程利润、材料商服务费、软饰 增值费。增值费。F. F.现金流：现金流：现金流：现金流：有材料商付成本，有客户付钱。现金流良好。有材料商付成本，有客户付钱。现金流良好。G.G.人才制造：人才制造：人才制造：人才制造：招聘招聘+ +培训培训+ +考核考核+ +提拔提拔H.H.风险评估：风险评估：风险评估：风险评估：安全事故、质量投诉、媒体关系。安全事故、质量投诉、媒体

3、关系。2、企业宣言 前前2 2年时间内打造设计、施工高质量品牌企业，进年时间内打造设计、施工高质量品牌企业，进入上海家装品牌前五强。之后入上海家装品牌前五强。之后1 1年时间内打造成为上海年时间内打造成为上海家装第一品牌。后家装第一品牌。后2 2年时间内进入全国家装品牌前三甲。年时间内进入全国家装品牌前三甲。3、企业使命 为众多中大户型业主提供完美、舒适、放心家庭装为众多中大户型业主提供完美、舒适、放心家庭装修服务。修服务。 5 5年内培养年内培养100100名家装管理营销专业人才，创造名家装管理营销专业人才，创造2020名名员工百万富翁。员工百万富翁。 4、管理架构 A. A.建立高、中、底

4、层管理架构。建立高、中、底层管理架构。董事长总经理营销总监财务总监财务经理 店 长 （设计总监）工程总监材料总监网络经理大客户经理销售经理现金会计帐务会计质 检监 理项目经理大客户设计中大户型设计行政总监兼 B. B.明晰管理层责任、权力、利益的分配。明晰管理层责任、权力、利益的分配。 职职 务务 责责 任任 权权 力力 利利 益益 董董 事事 长长 兼兼总经理总经理 行政总监行政总监 营销总监营销总监 财务总监财务总监 店店 长长 （设计总监）（设计总监） 工程总监工程总监管理高层 管 理 中 层1.对公司整体运营负全责。须努力完成公司总体既定工作目标。2.对各部门、店面经理管理负全责。须按

5、章办事，及时对部门、店面经理的工作进行总结和监督。3.对公司财务进行科学管理，不能用公司资金用作个人家庭资金。1.对各部门、店面经理进行规范管理的权力。不得越权办公；不得干涉部门、店面下的人事安排。2.制定公司经营目标、执行监督权力。3.公司财务运营审批、监督、管理权力。4.对部门、店面经理招聘、任免权力。1.负责公司管理制度的起草，监督各部门、店面执行。总结管理中遇到的问题。2.负责公司活动、会议的组织策划工作。1.对店面整体运营负全责。须努力完成公司规定的业绩指标。按章办事。2.负责店面安全，防公司机密泄露。3.对设计师工作进行总结和监督。4.及时将工程发包到工程部。5.妥善保护好公司公章

6、和施工合同。1.店面人事招聘、任免权利。2. 店面日常管理经费（每月2000元以下）的审批权力。（2000元以上报总经理审）3.与公司其他部门沟通协调权力。4.对店面日常工作规划、部署权力。5.对预算、图纸审核的权力。1.公司制度执行情况监督权力。2.公司活动建议、策划权力。3.公司公文发布权力。1.营销部人事招聘、任免权力。2.对市场业务开拓、规划、部署的权力。3. 日常管理经费（每月3000元以下）的审批权力。（3000元以上报总经理审）4.与公司其他部门沟通协调权力。1.对营销部整体运营负全责。须努力完成公司规定的业绩指标。按章办事。2.对属下联系业务进行安排和监督。3.提高客户质量，与

7、店面加强良好合作。1.财务部人事招聘、任免、管理权力2.公司、部门、店面财务监督、控制权力3.对公司薪酬制度进行管理的权力。1.控制好工程款发放。按时发工资、提成。2.没有总经理批示，任何人不得支取现金。3.妥善保管合同。每月提供资金状况报表。1.工程部人事招聘、任免权利。2.工程发包权力。工地管理、跟进权力。3.与公司其他部门沟通协调权力。4.工程危机时，相应的灵活机动的权力。1.对工程部运营负全责。完成既定目标。2.对工程质量隐瞒、包庇的，负失察之责。3.因质量问题，尾款不交的，应予处罚。4.保修投诉未予解决的，应予处罚。固定底薪+年终业绩分红固定底薪+业绩奖励+企划盈利提成浮动底薪+业绩

8、提成+业绩奖励固定底薪+业绩奖励浮动底薪+店面利润分红固定底薪+管理津贴 B. B.明晰管理层责任、权力、利益的分配。明晰管理层责任、权力、利益的分配。 职职 务务 责责 任任 权权 力力 利利 益益 材料总监材料总监 网络经理网络经理 大客户经理大客户经理 销售经理销售经理 现金会计现金会计 帐目会计帐目会计 巡巡 检检 监监 理理 项目经理项目经理 中 层 管理底 层 一般管理1.材料部人事招聘、任免权利。2.材料市场开拓、规划、部署权力。3.与公司其他部门沟通协调权力。4.享有月1000元以下经费审批、管理权力。1.对材料部运营负全责。完成既定目标。2.对材料出现质量问题，负失察之责。3

9、.建立完善的材料供应体系。4.负责为设计师引荐新材料、新产品。1.提高公司网络知名度。完成既定目标。2.对网络上所有问题事实负责。1.网络开发、管理的权力。2.网络广告发布的权力。1.对高端市场的开发负责。完成既定目标。2.对高端客户服务、跟踪的责任。1.大客户信息搜集、采购的权力。2.大客户营销活动组织的权力。1.对所有客户进行装修调查。完成既定目标。2.负责对客户咨询、客户回访。1.销售方案制定的权力。2.客户信息保管的权力。1. 负责公司的现金的保管、发放、报税等。2.负责现金安全、汇报、成本控制等工作。1.现金管理建议的权力。2.对其他部门财务审核、监督的权力。1. 负责公司所用工程、

10、工资、材料等帐目。2.负责月度报表的制作、上报。1.财务状况汇报的权力。2.对其他部门财务审核、监督的权力。固定底薪+业绩奖励固定底薪+业绩提成固定底薪+业绩提成固定底薪+业绩提成固定底薪+业绩奖励固定底薪+业绩奖励固定底薪+管理津贴固定底薪+业绩提成+管理津贴1.组织施工，对施工部分的工程质量负全责。2.协调施工现场各工种施工。3.维持施工现场秩序。4.协调客户关系。催缴工程款 1.项目工程管理的权力。2.与公司其他部门沟通协调的权力。1.负责材料、质量、进度、形象管理和验收2.协调客户与施工队、公司的关系。3.负责施工技术指导。1.工程管理的权力。2.对施工队管理、教育的权力。1.负责施工

11、工程巡查。2.负责施工问题与公司协调。3.负责工地质量规范指导。1.工程质量监督的权力。2.对施工队处罚的权力。5、企业实体架构三牛企业管理高层设计中心管理中心徐汇店普陀店松江店行政部财务部营销部工程部材料部面积：面积：面积：面积：6、晋升考核 详情参考晋升考核办法。详情参考晋升考核办法。二、执行系统1、问题决策 A.A.部门问题部门解决。部门问题部门解决。 B.B.涉及需汇报的问题，向上级请示。涉及需汇报的问题，向上级请示。 C. C.重大问题、公司问题，需召开领导办公会议，重大问题、公司问题，需召开领导办公会议， 共同商讨解决方案，表决处理。共同商讨解决方案，表决处理。2、企业总体目标09

12、09年全年产值目标：年全年产值目标：年全年产值目标：年全年产值目标：2400万万万万3、单店经营目标 店：店：1200万万 店：店：650万万 店：店：550万万4、分散执行目标 企业总体目标，需分散为各店面执行目标；各店面企业总体目标，需分散为各店面执行目标；各店面执行目标，需分散为各设计师执行目标。执行目标，需分散为各设计师执行目标。 做到由少成多，共同为同一个目标努力奋斗。每个做到由少成多，共同为同一个目标努力奋斗。每个执行目标完成了，企业的总体目标也就完成了。执行目标完成了，企业的总体目标也就完成了。5、共同执行目标A.A.财务总监财务总监- -费用使用比例与业绩比例预算费用使用比例与

13、业绩比例预算B.B.营销总监营销总监- -市场开拓，业务目标完成市场开拓，业务目标完成C.C.设计总监设计总监- -设计签单率的完成，转介绍业绩目标设计签单率的完成，转介绍业绩目标D.D.工程总监工程总监- -工地营销转介绍业绩目标工地营销转介绍业绩目标E.E.材料总监材料总监- -材料商资源整合，转介绍业绩目标材料商资源整合，转介绍业绩目标F. F.行政总监行政总监- -客户关系升级客户关系升级G.G.总总 经经 理理- -规划授权，监督检查规划授权，监督检查6、管理纪律 详情参考公司制度。详情参考公司制度。7、纪律执行 严格按照公司所有纪律执行。严格按照公司所有纪律执行。 任何员工、任何领

14、导、任何股东、任何公司相关人任何员工、任何领导、任何股东、任何公司相关人员，必须不折不扣的执行公司纪律，不论谁触犯了公司员，必须不折不扣的执行公司纪律，不论谁触犯了公司纪律，一视同仁、公平处理。纪律，一视同仁、公平处理。8、目标执行激励口号我有明确的目标！我有明确的目标！我相信目标可以达成！我相信目标可以达成！我是最好的！我是最好的！我是最棒的！我是最棒的！我是最伟大的！我是最伟大的！我相信我自己！我相信我自己！我全力以赴，我一定成功，我大量行动，马上行动，我全力以赴，我一定成功，我大量行动，马上行动，加油，耶加油，耶.！三、财务系统1、固定、可变成本分析 固定成本：办公场地租赁、管理费固定成

15、本：办公场地租赁、管理费 可变成本：广告费、员工绩效工资、公关费、可变成本：广告费、员工绩效工资、公关费、 交通费、电话费、办公用品、交通费、电话费、办公用品、 水电费、水电费、 坏账坏账 2、经营成本分析（1年）成本成本项项目目费费用用标标准准2020万比例万比例3030万比例万比例4040万比例万比例5050万比例万比例备备注注广告广告费费用用2.5%2.5%1.7%1.7%1.25%1.25%1%1%公关公关费费用用0.5%0.5%0.33%0.33%0.25%0.25%0.2%0.2%管理管理费费用用3%3%(2%)(2%)2%2%(1.3%)(1.3%)1.5%1.5%(1%)(1%

16、)1.2%1.2%(0.8)(0.8)随着分店增加而下降随着分店增加而下降坏坏账账准准备备1%1%1%1%1%1%1%1%防止尾款收不上来及防止尾款收不上来及赔赔款款房租房租费费用用2.5%2.5%1.7%1.7%1.3%1.3%1%1%应该应该逐年逐月逐年逐月递递减减交通交通费费用用1.5%1.5%1%1%0.8%0.8%0.6%0.6%尽可能降低交通尽可能降低交通费费用用合合计计11%11%(10%)(10%)7.73%7.73%(7%)(7%)6.1%6.1%(5.6%)(5.6%)5%5%(4.6%)(4.6%)随管理随管理费费下降而下降下降而下降部部门门人数人数2020万元月工万元月

17、工资发资发放放额额3030万元月工万元月工资发资发放放额额4040万元月工万元月工资发资发放放额额5050万元月万元月工工资发资发放放额额备备注注行政行政市市场场人人市市场场部占部占1/4,1/4,1/3,1/21/4,1/4,1/3,1/2设计设计人人3030万以上万以上, ,加加1010万加万加1 1人人工程工程人人4040万以上万以上, ,加加1 1人人材料材料人人4040万元才有作用万元才有作用财务财务人人其它其它人人更夫更夫400400元元, ,其他其他800800元元经经理理人人2020万起万起, ,每加每加1010万万, ,涨涨500500累累计计工工资资4040万万时时, ,工

18、工资长资长1400014000元元所占比例所占比例10.65%10.65%9.13%9.13%8.85%8.85%9.08%9.08%月月3030万万, ,即占即占10%10%以下以下项项目目2020万万业绩业绩3030万万业绩业绩4040万万业绩业绩5050万万业绩业绩备备注注费费用用比例比例费费用用比例比例费费用用比例比例费费用用比例比例办办公耗材公耗材300300400400500500600600文化用品文化用品200200250250300300350350纸纸杯杯100100150150200200250250饮饮水水费费用用200200300300400400500500机械机械

19、维维修修200200250250350350400400水水电卫电卫生生费费500500600600700700800800电话费电话费300300400400500500700700合合计计180018000.9%0.9%235023500.8%0.8%295029500.8%0.8%360036000.75%0.75%项项目目2020万万业绩业绩3030万万业绩业绩4040万万业绩业绩5050万万业绩业绩备备注注总总成本成本费费用用4510045100528005280062400624007400074000所占比例所占比例22.5%22.5%17.6%17.6%15.6%15.6%14

20、.8%14.8%3、毛利、净利润分析（1年）4、财务控制 财务每个月财务每个月5 5日，必须向上级领导上报上一个月的报日，必须向上级领导上报上一个月的报表。报表如下：表。报表如下： 月度盈亏表、现金流量表、工资管理表月度盈亏表、现金流量表、工资管理表 工程款管理表、其他费用管理表工程款管理表、其他费用管理表项项目目2020万万业绩业绩3030万万业绩业绩4040万万业绩业绩5050万万业绩业绩正常正常团购团购平均平均正常正常团购团购平均平均正常正常团购团购平均平均正常正常团购团购平均平均暂订暂订利利润润率率32%32%25%25%27%27%32%32%25%25%27%27%32%32%25

21、%25%27%27%32%32%25%25%27%27%公司成本公司成本22.5%22.5%22.5%22.5%22.5%22.5%17.6%17.6%17.6%17.6%17.6%17.6%15.6%15.6%15.6%15.6%15.6%15.6%14.8%14.8%14.8%14.8%14.8%14.8%纯纯利率利率9.5%9.5%2.5%2.5%4.5%4.5%14.4%14.4%7.4%7.4%9.4%9.4%16.4%16.4%9.4%9.4%11.4%11.4%17.2%17.2%10.2%10.2%12.2%12.2%5、资金使用 各部门行使权限以内的资金，权限以外的资金使用各

22、部门行使权限以内的资金，权限以外的资金使用必须向总经理申请，获得批准后，财务方可放行所申请必须向总经理申请，获得批准后，财务方可放行所申请资金。财务部门无权支配资金的使用。违反规定，将由资金。财务部门无权支配资金的使用。违反规定，将由责任人承担全部责任。责任人承担全部责任。6、绩效考核 公司员工薪资一律根据绩效获得报酬，实行多劳多公司员工薪资一律根据绩效获得报酬，实行多劳多得、少老少得制度。得、少老少得制度。 详情参考绩效考核规定。详情参考绩效考核规定。7、设计师薪酬薪 酬基本工资工程提成设计费 提成月薪：月薪：3000元（保底：1200）要求：要求：每月签单业绩为23万考核：考核：月度考核。

23、业绩每少1万，月薪减少一个100元。工程提成=工程总价1.5%.每月业绩低于4万元，提成不计。设计费提成=设计费50%四、营销系统1、目标市场分析 目前虽然房地产市场疲软，但是市场的刚性需求比目前虽然房地产市场疲软，但是市场的刚性需求比较大，较大，8080后已经发展成熟，这些将大大带动装修行业稳后已经发展成熟，这些将大大带动装修行业稳健发展。健发展。0909年上海家装市场存有量估计在年上海家装市场存有量估计在500500亿左右。亿左右。2、目标业务计划 目标客户量：目标客户量： 单单 目标量房量：目标量房量： 单单 成交指标量：成交指标量： 单单3、目标业务分解 4、营销拳头产品 强大的设计团

24、队强大的设计团队强大的设计团队强大的设计团队+ +完善的材料直供体系完善的材料直供体系完善的材料直供体系完善的材料直供体系总体目标：转介绍：电话：网络：展会：店面：其他：月 均：月均：月均：月均：月均：月均：量房目标：转介绍：电话：网络：展会：店面：其他：月 均：月均：月均：月均：月均：月均：5、营销定位 中、大户型客户中、大户型客户（含二手房）（含二手房） 别墅客户别墅客户（含二手房）（含二手房） 团装客户团装客户6、广告语 领跑中大户型设计风尚！领跑中大户型设计风尚！7、广告途径 广播、电视、网络广播、电视、网络/ /网站、杂志、邮件、展会、网站、杂志、邮件、展会、 讲座、报纸、书刊、光碟

25、、户外广告牌等。讲座、报纸、书刊、光碟、户外广告牌等。8、营销渠道 口碑营销：口碑营销：口碑营销：口碑营销：让人与人成为我公司传播载体。让人与人成为我公司传播载体。 关系营销：关系营销：关系营销：关系营销：利用相关行业者、朋友、亲戚营销。利用相关行业者、朋友、亲戚营销。 活动营销活动营销活动营销活动营销: : 展会、咨询会、家装课堂。展会、咨询会、家装课堂。 工地营销：工地营销：工地营销：工地营销：5S5S标准化施工，引领业主消费。标准化施工，引领业主消费。 非传统营销：非传统营销：非传统营销：非传统营销：网络营销、事件营销、概念营销。网络营销、事件营销、概念营销。 大众营销：大众营销：大众营

26、销：大众营销：凭借广告效应，公关到位。凭借广告效应，公关到位。 团体营销：团体营销：团体营销：团体营销：针对单位团体购房，组织装修教育咨询。针对单位团体购房，组织装修教育咨询。9、竞争对手分析 A. A.分析谁是我们的竞争对手：分析谁是我们的竞争对手：大型品牌公司、精于设计的公司、精于施工的公司、价格大型品牌公司、精于设计的公司、精于施工的公司、价格低的小公司、游击队。低的小公司、游击队。 B. B.了解竞争对手，针对其制定优先竞争营销方案。了解竞争对手，针对其制定优先竞争营销方案。10、营销思维 买点研究：买点研究：买点研究：买点研究：设计市场调查表，研究消费者心中买点。设计市场调查表，研究

27、消费者心中买点。 卖点设计：卖点设计：卖点设计：卖点设计：按消费者心中的买点，设计卖的方法。按消费者心中的买点，设计卖的方法。 做好功课：做好功课：做好功课：做好功课：从服务、施工、设计多角度做好口碑传从服务、施工、设计多角度做好口碑传 播的持续发展基础。播的持续发展基础。11、营销流程 A.A.流程架构流程架构流程架构流程架构 信息收集信息分析（买点、定位分析）交房前45天内必须策划展会销售电话销售交房营销课堂销售网络营销电话邀请短信邀请邮件邀请网络推广装修光盘讲座门票环 保 袋电话邀请短信邀请网络邀请作品展示户型分析团队推广邀约量房展会邀请课堂邀请意向签约未签意向单邀看样板房电话销售发邮件

28、资料设计签约样板房参观邀看主材发邮件资料期房跟踪施工签约 B.B.流程执行：流程执行：流程执行：流程执行： 营销部负责信息的收集，由营销总监组织信息分营销部负责信息的收集，由营销总监组织信息分析，然后根据分析解果，组织部门人员策划销售方案。析，然后根据分析解果，组织部门人员策划销售方案。 并制定促销方案，上报财务部进行成本核算，经并制定促销方案，上报财务部进行成本核算，经批准后方可执行。批准后方可执行。 销售活动所需资料、设备由营销总监组织属下准销售活动所需资料、设备由营销总监组织属下准备。所需设计资料，设计总监邀请各设计中心配合完成。备。所需设计资料，设计总监邀请各设计中心配合完成。 销售活

29、动中，可邀请材料总监整合材料商家配合销售活动中，可邀请材料总监整合材料商家配合完成销售。完成销售。五、店面系统1、单店目标分散执行 设计店面 店店店设计师 月业绩目标 设计师 月业绩目标设计师 月业绩目标2、签单流程 3、签单工具 宣传资料、设计作品集、工程管理手册、设计协议、宣传资料、设计作品集、工程管理手册、设计协议、 服务流程图、不同风格设计收费单、装修知识手册、服务流程图、不同风格设计收费单、装修知识手册、 名片、笔记本、笔、尺子、小礼品等。名片、笔记本、笔、尺子、小礼品等。资料准备初步洽谈意向签约包装初步设计设计签约预算谈判包装细化设计施工签约4、签单策略 销售是从拒绝开始的！销售是

30、从拒绝开始的！ A. A.心理分析：心理分析：心理分析：心理分析：矛盾、犹豫、信任。发现购买意识不强时，矛盾、犹豫、信任。发现购买意识不强时， 采取好处采取好处+ +适合适合+ +兴趣点；发现客户感觉太兴趣点；发现客户感觉太 贵时，强调性价比贵时，强调性价比+ +优惠促销优惠促销+ +安全性；发安全性；发 现对公司或你不信任，用资料证明现对公司或你不信任，用资料证明+ +诚恳诚恳+ + 自信谈吐；发现对设计施工不了解，用流自信谈吐；发现对设计施工不了解，用流 程手册程手册+ +设计展示。设计展示。 B. B.节奏把握：节奏把握：节奏把握：节奏把握：设计协议成交控制在设计协议成交控制在15-30

31、15-30分钟。分钟。2 2分钟，与分钟，与 客户熟悉；客户熟悉；3 3分钟，了解、判断客户需求；分钟，了解、判断客户需求； 5 5分钟，引导思路，建立信任；分钟，引导思路，建立信任；3 3分钟，处理分钟，处理 疑问，打消顾虑；疑问，打消顾虑；2 2分钟，自信促成。其中分钟，自信促成。其中 可用可用5 5分钟案例展示；分钟案例展示；8 8分钟，交流、成交。分钟，交流、成交。 C. C.决绝处理：决绝处理：决绝处理：决绝处理：举例法、资料法、直接说明、话题转换、举例法、资料法、直接说明、话题转换、 重点强调、个人保证、风险逆转。重点强调、个人保证、风险逆转。 D. D.发现信号：发现信号：发现信

32、号：发现信号：“ “你们怎么收费？你们怎么收费？” ”、“ “你们服务流程你们服务流程” ”、“ “找找 你们装修，肯定没问题吧？你们装修，肯定没问题吧？” ”、“ “你们工程你们工程 款怎么付？款怎么付？” ”、“ “可以刷卡吗？可以刷卡吗？” ”。 这些都是客户在释放购买信号，你要注意这些都是客户在释放购买信号，你要注意 了。了。 E.E.成交策略：成交策略：成交策略：成交策略：个人保证、暗示、二选一、直接要求、个人保证、暗示、二选一、直接要求、 问题消除、好处总结、选择对比。问题消除、好处总结、选择对比。 这些策略可使你容易签单。这些策略可使你容易签单。5、设计安排 设计自己的跟单安排表

33、。设计自己的跟单安排表。 了解客户交房时间、入住时间；安排设计时间及流程了解客户交房时间、入住时间；安排设计时间及流程；确定签约时间表；签订施工合同；施工阶段；认真交底；确定签约时间表；签订施工合同；施工阶段；认真交底；图纸核对现场施工；补全图纸。；图纸核对现场施工；补全图纸。6、合同谈判 A. A.心理测试：心理测试：心理测试：心理测试：让客户说出心理想法，看他想要什么，报让客户说出心理想法，看他想要什么，报 出他的心理价位。出他的心理价位。 B. B.行为策略：行为策略：行为策略：行为策略：绝不接受客户首次还价；在客户杀价的情绝不接受客户首次还价；在客户杀价的情 况下，要表现闻之色变的态度

34、；避免与客况下，要表现闻之色变的态度；避免与客 户争论价格；可以用长时间试压客户态度，户争论价格；可以用长时间试压客户态度， 假装收拾资料走人；最后时刻要表现出不假装收拾资料走人；最后时刻要表现出不 甘不愿的签约。甘不愿的签约。 C. C.僵局处理：僵局处理：僵局处理：僵局处理：在与客户僵持不下的情况下，邀请公司协在与客户僵持不下的情况下，邀请公司协 调人介入打破僵局。调人介入打破僵局。 E. E.让价策略：让价策略：让价策略：让价策略：提出和客户分摊心理差价，采取逐步让价，提出和客户分摊心理差价，采取逐步让价， 并逐步减少让价金额。并逐步减少让价金额。 F. F.交换策略：交换策略：交换策略

35、：交换策略：当客户要求你价格让步时，在可以让步的当客户要求你价格让步时，在可以让步的 前提下，你可以要求客户和你拿东西交换。前提下，你可以要求客户和你拿东西交换。 我帮客户忙，也得要求客户帮你忙。我帮客户忙，也得要求客户帮你忙。 （可以要求客户当场给公司介绍（可以要求客户当场给公司介绍1-21-2个客户。）个客户。） G. G.激将策略：激将策略：激将策略：激将策略：当客户是二人时，采取激将客户自尊，问他当客户是二人时，采取激将客户自尊，问他 ：你们谁可以最终决定这件事。确认后，你：你们谁可以最终决定这件事。确认后，你 可以邀请同事与另一位谈。可以邀请同事与另一位谈。 H. H.数字游戏：数字

36、游戏：数字游戏：数字游戏：合同签约价格设计为吉祥数，可设计到位。合同签约价格设计为吉祥数，可设计到位。7、客户管理客户管理施工管理潜在客户管理表准客户管理表定期跟踪淘 汰继续跟踪定期跟踪设计定期跟进废 单继续跟进施工进度跟踪施工设计跟进客户转介绍竣工定期回访8、设计师职称考核 五大职称五大职称五大职称五大职称: :（职称等级的高低，是获取公司业务分配的参考标准。同时，也（职称等级的高低，是获取公司业务分配的参考标准。同时，也 是晋升公司管理层的参考标准。详情参考设计师职称考核办是晋升公司管理层的参考标准。详情参考设计师职称考核办 法和晋升考核办法。）法和晋升考核办法。） 首席设计师首席设计师

37、高级设计师高级设计师 中级设计师中级设计师 优秀设计师优秀设计师 普通设计师普通设计师9、设计收费标准 设计费按风格收费。设计费按风格收费。 现代简约风格（现代简约风格（6060元元/ /平）：平）：空间开敞、内外通透。在空间平面设计中追求不受承重墙限制的自空间开敞、内外通透。在空间平面设计中追求不受承重墙限制的自 由，室内家具、陈设均以简洁的造型，纯洁的质地，精湛的工艺为特征。由，室内家具、陈设均以简洁的造型，纯洁的质地，精湛的工艺为特征。 现代前卫风格（现代前卫风格（5050元元/ /平）：平）：尽量使用新型材料和工艺做法，追求个性的室内空间形式，色彩运尽量使用新型材料和工艺做法，追求个性

38、的室内空间形式，色彩运 用大胆豪放，追求强烈的反差效果。强调造型奇特的灯光效果。用大胆豪放，追求强烈的反差效果。强调造型奇特的灯光效果。 中式风格（中式风格（100100元元/ /平）：平）： 新古典风格（新古典风格（8080元元/ /平）：平）：造型设计时不仿古，也不复古，而是追求神似。用简化手法，现代造型设计时不仿古，也不复古，而是追求神似。用简化手法，现代 材料和加工工艺，去追求传统样式的大致轮廓。材料和加工工艺，去追求传统样式的大致轮廓。 混搭风格（混搭风格（6060元元/ /平）：平）：融古今中西于一体，设计中不拘一格，室内布置趋于现代、实用。融古今中西于一体，设计中不拘一格，室内布

39、置趋于现代、实用。 同时又吸取传统的特征。同时又吸取传统的特征。 欧式风格（欧式风格（100100元元/ /平）：平）： 地中海风格（地中海风格（120120元元/ /平）：平）：一般选择自然的柔和色彩，注意空间搭配，使装饰与应用一体化。一般选择自然的柔和色彩，注意空间搭配，使装饰与应用一体化。 避免琐碎，显得大方、自然，散发古老尊贵的田园气息和文化品位。避免琐碎，显得大方、自然，散发古老尊贵的田园气息和文化品位。 美式风格（美式风格（9090元元/ /平）：平）：具有很强的田园味道和异域风情，整体协调、古朴、自然，让人具有很强的田园味道和异域风情，整体协调、古朴、自然，让人 感觉舒适。感觉舒

40、适。六、工程系统1、施工模式 承包责任制模式承包责任制模式承包责任制模式承包责任制模式 方式：公司提取方式：公司提取33%33%后由项目经理承包负责。后由项目经理承包负责。 材料：由项目经理申请，公司材料部配送。材料：由项目经理申请，公司材料部配送。 变更：项目变更金额由项目经理负责。工程部审核。变更：项目变更金额由项目经理负责。工程部审核。 责任：项目经理负责工程进度、质量管理、客户关系责任：项目经理负责工程进度、质量管理、客户关系 协调。协调。 监理：分项验收、质量和进度监督。监理：分项验收、质量和进度监督。 制度：建立工地奖罚和记分制度。制度：建立工地奖罚和记分制度。 工程总监：项目工程

41、派工，制度管理。工程总监：项目工程派工，制度管理。2、5S标准化施工 5S5S标准化施工可以提升施工人员素质、建立一流的施工队伍、保障施工质量和进标准化施工可以提升施工人员素质、建立一流的施工队伍、保障施工质量和进度、降低不必要的材料和工具浪费、节省宝贵时间并保证工程按时完工，可建立良好度、降低不必要的材料和工具浪费、节省宝贵时间并保证工程按时完工，可建立良好的工地营销系统。的工地营销系统。5S5S标准化施工能使工地一目了然，会吸引很多人来施工现场参观学标准化施工能使工地一目了然，会吸引很多人来施工现场参观学习，使客户乐于签单。习，使客户乐于签单。 A.A.整理：整理：整理：整理：区分要用的和

42、不要用的，不要用的清除掉。把区分要用的和不要用的，不要用的清除掉。把 空间腾出来。空间腾出来。 B. B.整顿：整顿：整顿：整顿：要的东西放到指定位置摆放整齐，明确标识。要的东西放到指定位置摆放整齐，明确标识。 C. C.清扫：清扫：清扫：清扫：现场垃圾及时清扫，使场地明亮，不会影响工现场垃圾及时清扫，使场地明亮，不会影响工 作顺畅，可以提高公司形象。作顺畅，可以提高公司形象。 D.D.清洁：清洁：清洁：清洁：将以上将以上3S3S制度化、规范化，维持成果。通过它制度化、规范化，维持成果。通过它 可以发现可以发现“ “异常异常” ”之处。之处。 E.E.素养：素养：素养：素养：依规行事，从心态上

43、形成好习惯，养成工作讲依规行事，从心态上形成好习惯，养成工作讲 究、认真的习惯。究、认真的习惯。3、施工管理流程3天开工准备1.工程部安排施工班组2.项目经理研读图纸、预算3.监理准备开工材料4.制定施工进度及质量控制计划开工第1天1.召开开工动员会议2.设计师现场交底、放样3. 工地形象布置4.举行开工仪式、拍照合影留念开工约3天后1.水电材料进场。材料、工具堆放整齐2.监理、业主对材料进行验收3. 监理首次对工地形象、质量检查隐蔽工程验收1.监理对工地形象、质量二次检查2.项目经理、监理、业主对隐蔽工程验收3.验收合格，催收一期工程款木工、泥工施工1.监理对工地形象、质量三次检查2.泥瓦、

44、木工材料进场并堆放整齐3.监理、业主对材料进行验收4.设计师工地设计指导5.监理规范施工技术，指导施工难点木工、泥工验收1.监理对工地形象、质量和成品保护四次检查2.项目经理、监理、业主对木工、泥工验收3.验收合格，催收二期工程款客服电话回访巡检随机检查油漆工程验收1.监理对工地形象、质量和成品保护六次检查2.项目经理、监理、业主对油漆工程验收3.验收合格，催收三期和变更工程款设备安装并验收1.监理对工地形象、质量和成品保护七次检查2.各种设备进场，监理、业主进行验收3.设计师现场作指导安装4.监理、业主对安装质量进行验收5.验收合格，催收工程尾款工程内部验收1.监理对工地形象和成品保护八次检

45、查2.监理、项目经理对工程细节全面验收3.安排保洁公司清理现场4.通知业主竣工验收竣工验收并交房1.业主、监理、项目经理进行竣工验收2.验收合格，业主付清尾款3.公司出具工程保修单，钥匙交付业主4.对业主进行满意度问卷调查5.工程管理人员、设计师和业主合影留念油漆施工1.监理对工地形象、质量和成品保护五次检查2.油漆材料进场，监理、业主进行验收3.监理对墙面和木器漆施工作详细检查及指导客服电话回访巡检随机检查客服电话回访1.竣工15天后电话回访2.客户乔迁新居日电话回访3.竣工6个月后电话回访4.竣工1年后电话回访4、施工现场规范 1. 1.每天清扫现场每天清扫现场3 3次次（1111：303

46、0、1515：0000、下班）、下班），地面保持干净。，地面保持干净。 2. 2.入户门外入户门外2M2M内无施工垃圾。内无施工垃圾。 3. 3.形象牌、灭火器、工具箱每天擦拭一遍，保持干净。形象牌、灭火器、工具箱每天擦拭一遍，保持干净。 4. 4.工具、材料每天工具、材料每天1 1次归位整理，不需要的东西，放到次归位整理，不需要的东西，放到 指定位置。指定位置。 5. 5.所有垃圾，当日搬运下楼。所有垃圾，当日搬运下楼。 6. 6.清除现场家具内杂物，保持家具内无物品。清除现场家具内杂物，保持家具内无物品。 7. 7.做好成品保护，保证无损坏。做好成品保护，保证无损坏。 8. 8.服装统一、

47、言行举止文明。服装统一、言行举止文明。 5、品质控制（质量是客户的底线，是企业的生命线。）（质量是客户的底线，是企业的生命线。） 品控的关键：品控的关键：品控的关键：品控的关键：管工期、管质量验收、管工地形象、管管工期、管质量验收、管工地形象、管 客户意见。客户意见。 1. 1.提前安排工作计划告知客户，勤与客户沟通。提前安排工作计划告知客户，勤与客户沟通。 2. 2.与设计师做好内部的默契沟通。与设计师做好内部的默契沟通。 3. 3.详细阅读图纸和预算，做好施工计划。详细阅读图纸和预算，做好施工计划。 4. 4.做好施工工序管理，及时清理各工序后垃圾。做好施工工序管理，及时清理各工序后垃圾。

48、 5. 5.施工前仔细交底，严格分项验收，认真仔细自检。施工前仔细交底，严格分项验收，认真仔细自检。 6. 6.做好与客户项目变更沟通，及时签字确认。做好与客户项目变更沟通，及时签字确认。 7. 7.催款提前一周提示。催款提前一周提示。 8. 8.鼓励施工队引导施工速度。鼓励施工队引导施工速度。6、工地营销 A. A.认真贯彻执行认真贯彻执行5S5S标准化施工，吸引更多的客户标准化施工，吸引更多的客户参观。参观。 B. B.服务好服务好1 1个客户，转介绍个客户，转介绍2 2个客户，成交个客户，成交1 1个客户，奖个客户，奖励客户励客户20002000元。元。 C. C.施工工人或项目经理介绍

49、施工工人或项目经理介绍1 1个客户，奖励个客户，奖励200200元，成元，成交交1 1个客户奖励个客户奖励20002000元。一个月内一个客户不介绍，项目元。一个月内一个客户不介绍，项目经经理扣理扣500500元。元。 D. D.工地开门施工，现场广告营销布置。工地开门施工，现场广告营销布置。7、施工队等级考核 四大施工等级四大施工等级四大施工等级四大施工等级: :（施工队等级的高低，是获取公司分配的施工项目大小（施工队等级的高低，是获取公司分配的施工项目大小 的参考标准。详情参考施工队等级考核办法。）的参考标准。详情参考施工队等级考核办法。） 金钻施工队金钻施工队 蓝钻施工队蓝钻施工队 星钻

50、施工队星钻施工队 普钻施工队普钻施工队 七、材料系统1、材料商考核标准按以下标准建立中档、中高档、高档三个等级材料供应体系。按以下标准建立中档、中高档、高档三个等级材料供应体系。 A. A.所销售材料全部达到国家相关环保标准。所销售材料全部达到国家相关环保标准。 B. 2 B. 2年内无不良经营记录，守法经营的材料商。年内无不良经营记录，守法经营的材料商。 C. C.所提供材料必须是货真价实、无假冒产品。所提供材料必须是货真价实、无假冒产品。 D. D.价格上必须确保在同品脾类产品中具有很强的竞争力。价格上必须确保在同品脾类产品中具有很强的竞争力。 E. E.确保为我公司提供优质的服务。确保为

51、我公司提供优质的服务。 F. F.同意并遵守与公司合作的各项条款。同意并遵守与公司合作的各项条款。 G. G.支持并帮助我公司可持续发展。支持并帮助我公司可持续发展。2、材料供应体系合作、供应商主、辅料供应电器合作软装合作家具合作主材供应水电料泥瓦料木工料油漆料水管供应商电线供应商线管供应商水泥供应商黄沙供应商橱柜供应商吊顶供应商木门供应商胶水供应商木器漆供应商乳胶漆供应商粉济供应商其他移门供应商五金供应商大理石供应商淋浴房供应商板材供应商地板供应商开关供应商炊具供应商瓷砖供应商热水器供应商壁纸供应商玻璃供应商灯具供应商洁具供应商其他合作3、材料配送体系 第一第一第一第一. .项目经理计算用料

52、，向材料部申请购料。项目经理计算用料，向材料部申请购料。 第二第二第二第二. .材料部向供应商发送购料单，要求供料。材料部向供应商发送购料单，要求供料。 第三第三第三第三. .供应商发货。供应商发货。 第四第四第四第四. .项目经理、业主对所供材料验收。项目经理、业主对所供材料验收。 第五第五第五第五. . 项目经理组织工人将材料分类放置整齐。项目经理组织工人将材料分类放置整齐。 第六第六第六第六. .材料部核实供料情况。材料部核实供料情况。 第七第七第七第七. .监理督查材料使用情况。监理督查材料使用情况。4、材料选购体系设计师邀请客户参与主材的选购通知材料部选购时间并作准备材料部短信告知相

53、关合作商家设计师陪同客户 进行主材选购墙地砖地板移门洁具电器壁纸灯具中档合作商中高档合作商高档合作商中档合作商中高档合作商高档合作商中档合作商中高档合作商高档合作商中档合作商中高档合作商高档合作商中档合作商中高档合作商高档合作商中档合作商中高档合作商高档合作商中档合作商中高档合作商高档合作商确定定单确定定单确定定单确定定单确定定单确定定单确定定单设计师将确定的型号、数量定单交材料部材料部核实后，按报价9.5折给客户供货八、整合系统1、展会资源整合 组织展会的各个相关利益者，共同分担展会成本、组织展会的各个相关利益者，共同分担展会成本、资源和成果。达到互惠互利，形成双赢局面。资源和成果。达到互惠

54、互利，形成双赢局面。2、小区资源整合 对目标小区内的所有可利用资源进行整合，通过等值对目标小区内的所有可利用资源进行整合，通过等值互换和共同逐利的方法，使我们在小区开发、经营当中达互换和共同逐利的方法，使我们在小区开发、经营当中达到底成本运行、高效益回报。到底成本运行、高效益回报。 通过小区各方权益者，塑造我公司优秀品牌的形象。通过小区各方权益者，塑造我公司优秀品牌的形象。3、广告资源整合 加强广告资源的整合，利用他人的平台和自己开发的加强广告资源的整合，利用他人的平台和自己开发的平台，做我们自己广告。平台，做我们自己广告。 通过资源整合、资源互换，寻找为我们支付广告成本通过资源整合、资源互换

55、，寻找为我们支付广告成本的合作伙伴，提高公司在行业内的竞争力。的合作伙伴，提高公司在行业内的竞争力。4、活动资源整合 在公司内部组织的活动时，邀请合作伙伴共同参与，在公司内部组织的活动时，邀请合作伙伴共同参与，为他们提供对我公司公关的机会，同时让他们支付活动成为他们提供对我公司公关的机会，同时让他们支付活动成本。在提高公司团队活力的同时，也向合作伙伴和同行展本。在提高公司团队活力的同时，也向合作伙伴和同行展示了我公司强大的一面。示了我公司强大的一面。九、文化系统1、晨会文化A.A.背诵自我激励承诺词。背诵自我激励承诺词。B.B.读或听最伟大的励志或行销经典名言名句。读或听最伟大的励志或行销经典

56、名言名句。C.C.分享成功、成长的故事。分享成功、成长的故事。D.D.手挽手共唱一首励志歌曲。手挽手共唱一首励志歌曲。2、日记文化（说明以下问题就可以）（说明以下问题就可以） A. A.今天我做了什么工作？今天我做了什么工作？ B. B.领导布置的任务是什么？我完成了什么？没完成什么？领导布置的任务是什么？我完成了什么？没完成什么？ C. C.我今天的心情和感受？我今天的心情和感受？ D. D.我的意见和建议？我的意见和建议？ E. E.我明天需要安排哪些工作？我明天需要安排哪些工作？3、聚餐文化 每月一次轮流聚餐。每月一次轮流聚餐。 月总结会月总结会+AA+AA制晚餐制晚餐4、学习文化 普及

57、学习意识，建立学习日，学习武装自己。普及学习意识，建立学习日，学习武装自己。5、团队文化 我要做一个负责任的人，珍惜该珍惜的，原谅该原我要做一个负责任的人，珍惜该珍惜的，原谅该原的，忘记该忘记的，面对该面对的，接受该接受的。的，忘记该忘记的，面对该面对的，接受该接受的。6、守时文化 做个守时的人，绝不迟到、早到。尊重别人，才会做个守时的人，绝不迟到、早到。尊重别人，才会被别人尊重。被别人尊重。7、魅力文化 人格魅力比花言巧语更具有穿透力，更容易折人格魅力比花言巧语更具有穿透力，更容易折服他人。服他人。8、执行文化 没有借口没有借口 绝对服从绝对服从 思想统一思想统一 目标一致目标一致附附1 1：家装经理人的座右：家装经理人的座右铭铭1. 1.忠孝仁义，德才兼备。忠孝仁义，德才兼备。2. 2.做正确的事情，并把它做正确的事情，并把它做好。有所为，有所不做好。有所为，有所不为。为。3. 3.大道行简。把复杂的事大道行简。把复杂的事情简单化，把简单的事情简单化，把简单的事情完善化。情完善化。4. 4.世界上没有奇迹，有的世界上没有奇迹，有的只是专注和聚焦的力量。只是专注和聚焦的力量。