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1、EC8试乘试驾话术浙江吉利控股集团汽车销售有限公司帝豪品牌事业部培训科关于试乘试驾在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用，特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。试乘试驾可以提高销售成功率。通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身体验才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。需要说明的是：每家4
2、S店选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工作等，其中的话术不是标准，而是参考，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以转化。最后，希望此手册可以给大家的试乘试驾带来帮助。试乘试驾车准备1.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况；2.试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除(例如手套箱或者后备厢的物品)，以确保在行驶时不会发出异响；3.每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施(座椅、方向盘、安全带等)恢复到使用前的状态；4.每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态；5.车内必备物品：香水、不同风格
3、的音乐CD等试乘试驾流程参考试乘试驾后试乘试驾中试乘试驾前车辆介绍程序/邀请客户试乘试驾1.请客户填写试乘试驾登记表4.请客户签署试乘试驾客户协议书3.检验、复印客户驾驶执照2.询问客户是否亲自驾驶5.车辆是否准备就绪6.马上准备车辆7.带客户到试乘试驾车旁进行概述11.销售顾问根据线路剧本示范驾驶12.客户是否试驾10.销售顾问将车辆开至出发区16.引导客户按照线路剧本进行试驾13.在出发区请客户坐到驾驶室位置14.请客户调整座椅、后视镜和方向盘15.检查所有乘客是否系好安全带9.检查所有乘客是否系好安全带8.邀请客户上车20.伺机进入购买商谈环节17.将车辆开回展厅18.向客户馈赠试乘试驾
4、小礼品19.请客户填写试乘试驾反馈问卷是否是是否否思考：如何凸显车辆性能？试乘试驾体验重点路况测试重点注意事项要达到的目的市区路起步、加速、前中段动力性、灵巧性市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久体验城市工况及自动挡车型快速路0100公里加速性能、急刹车制动能力急刹车时前后各200米内无慢车、左右无人、动物、车等体验加速性、制动性能及行车的稳定性高速路中高速加速能力、超车、风噪、隔音遵守高速公路时速限制体验高速加速能力、操控性及稳定性、高速再加速、风阻系数爬坡路负重、发动机扭距、操控性试乘人数不宜太多体验车辆的高扭距、动力性能一般弯路转向性能抗侧倾能力前置前驱车70km/h以上过弯时必
5、须松油门，经过专门训练后才可高速过弯体验整体操控性及行车的稳定性急转弯路转向性能抗侧倾能力操控性前置前驱车70km/h以上过弯时必须松油门，经过专门训练后才可高速过弯体验整体操控性及行车的稳定性、前后悬挂湿滑路面电子安全配备抗湿滑能力宜慢速通过，20km/h40km/h体验刹车性能颠簸路段舒适性通过性视路面状况，20km/h40km/h体验后悬挂、抗颠簸及减震效果大桥路风噪、稳定性需事先说明：路躁和胎噪较大体验密封性、操控性、低风阻系数乡间小路制动能力各档变换综合测试路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道体验操控性、底盘硬朗、刹车性能、换挡轻松各4S店根据实际路况、
6、顾客的需求选择路段尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾帝豪EC8系产品定位为“新竞界跨级豪华轿车”，是专为“小有实力、大有潜力”的社会精英、中层人士打造的一款宜商宜家的中高级轿车，我们的产品核心是“豪华、舒适、安全”，为了让顾客能够全方位体验EC8C级轿车的豪华，我们特别制作试乘试驾话术。旨在帮助销售顾问在为顾客提供试驾服务时，更为有效的与顾客进行沟通，促进我们的成交量。一、豪华新竞界主推外观的大气豪华、DriveSmart高级科技配置、车舱的环境质量管理二、舒适新竞界主推4905mm超长车身+2805mm的超长轴距，预防发动机噪音对车室宁静度的负面影响，突出驾驶座椅的舒适度及人性化配置三、安全新
7、竞界BMBS吉利独创技术话术制作背景邀约EC8试乘试驾话术准备试乘试驾总结邀请试驾，确认试驾时间步骤1动作话术在电话中或展车旁边XX先生(小姐)，通过我的介绍您对EC8应该有了一定的了解，相信您一定想亲自感受一下EC8豪华舒适吧，我们有EC8XX车型，可供您试乘试驾，整个试车过程大概需要20分钟左右的时间。您看可以吗？一.邀约概述步骤11、要熟记产品“豪华、舒适、安全”三大核心卖点，可以在车辆静止时、客户试乘时、客户试驾时重点推荐。2、注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等。顾客试乘时调节座椅，介绍仪表板上的功能及各项操作，前后座乘员均应
8、系上安全带。在不同试乘路段，销售顾问应简单描述体验重点，并遵守交通法规给予顾客示范标准安全驾驶。3、针对顾客经常提出的异议，有相应的话术准备；无论是试乘还是试驾，市区道路时速控制在60km/h以下，高速公路时速控制在110km/h以下，尽量匀速行驶，减少客户对噪声的抗拒。4、整个试乘试驾时间不要过长，控制在20分钟左右。二.准备车辆准备及文件准备步骤2 项目内容车辆的检查各部件常规检查，确保车况良好车辆的清洁彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅。车辆的调整座椅、头枕、方向盘、安全带的位置，收音机的选台车内必备的物品香水、使用指定的CD、MP3、导航盘等应该准备的文件试乘试驾路线图试
9、乘试驾安全说明及须知安全承诺书试乘试驾意见调查表二.准备步骤2 二.准备销售顾问的准备是否具有良好的精神状态迎接顾客？是否准备了充分的试乘试驾时间？是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？是否准备好了试乘试驾路线？请顾客出示驾照，填写试乘试驾协议书注意：1、事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，防止顾客热情的降低2、如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续试乘试驾协议签订步骤3动作话术1、引导客户到洽谈桌等候，给客户介绍试乘试驾流程。2、复印客户驾照，并请客户签订试乘试驾协议书。3、通知相关人员启动试乘试驾车辆并打开空调。XX先生(小姐)，这是我们的试驾路线图，我们这次试驾
10、是从*路到*路，由我先来驾驶，您先熟悉一下路况。我会在*地方停好，随后由您来试驾并开回公司，整个过程约需要20分钟左右。另外，考虑到安全因素，还请您遵守交通法规，注意安全。试驾前请您签一下试乘试驾协议书，您先看一下上面内容，我帮您复印一下驾照，请稍等一会儿。XX先生(小姐)，您的驾照请拿好，车子我已经为您准备好了，我们一起过去吧二.准备试乘前的介绍步骤1动作话术引导顾客上车前，要就所驾车辆给顾客做简要介绍XX先生(小姐)，我们为您准备的试驾车是帝豪EC8XX型X色（在此我们以2.0L行政版金色为例），在室外看，它的熏黑前大灯是不是更加引人注目？在这个版本上我们还配有氙气大灯和大灯自动清洗装置，
11、这样在恶劣的天气下行驶能提供您良好的照明，金色的车身在阳光下显得更加高贵大气，您看是这样吧？三.试乘试乘前的介绍步骤1动作话术引导顾客上车时，销售顾问要注意执行规范礼仪XX先生(小姐)，这是我们EC8的遥控钥匙，它有两段式开启模式，同时也有行李箱开关按钮，使用非常方便，还有您意想不到的功能，就是我们的钥匙还可以控制天窗的开闭，我演示给您看，这样您下车要是忘记关车窗，只要长按关锁键，所有车窗就会升起！XX先生(小姐)，您请这边，请您先坐副驾驶（注意上车礼仪）！三.试乘动作话术上车后，要帮顾客调节座椅提醒系好安全带现在请您坐副驾驶，我先帮您调整好座椅，行政版的主副驾驶座都配备电动8向调节功能，而且
12、头枕也有前后上下四向调节，现在这个位置您做的舒服吗？恩，那您系好安全带，我们准备出发(为顾客关上车门后，销售顾问从车头迅速绕到驾驶座椅位置。入坐后轻轻关上车门，自己先系好安全带)三.试乘引导顾客入座步骤2车辆启动前的话术步骤3动作话术注意事项销售顾问入座后先打开CD，然后点火发动，再开空调，切记（如果已提前启动请立即打开CD）XX先生(小姐)，您有没有感觉到车内非常宽敞啊？EC8的轴距达到了2805mm，20多万的雅阁，它车长5米但内部空间还没我们EC8宽敞，而且这个座椅，你有没有感觉很舒服？行政版的座椅材质使用的是高级气孔式牛皮面料，内部配有座椅加热功能，像在冬天，这个功能很实用，一会儿您就
13、能感觉到舒适的温度。切记要避免客户去关注EC8的启动声音及起步时的加速声音。通过介绍音响系统和空调系统转移客户注意力。CD碟请用专用碟片今天的室外温度有点高，不过我们车内还是蛮凉爽的，这归功于EC8空调系统，我们的空调采用了C级车的制冷规格5500W的大制冷量，能快速制冷，您看这么短的时间车内已经感觉非常凉爽。行政版的EC8设置的是双区独立恒温空调，并能以0.5度的精确度进行调节，可以满足车内乘员的不同需要。后排也有空调出风口，这样车内空气循环会很均匀。此外EC8还配有AQS空气质量健康管理系统，保障您和您的家人朋友在车内呼吸到健康的空气。三.试乘三.试乘体验起步加速步骤4动作话术启动后加速（
14、2000-3000转）车速控制在60km/hXX先生(小姐)，EC8的动力还是非常出色的，它用的是三菱4G系列发动机，该发动机在低转速区燃烧充分，能达到低污染、低油耗、高扭矩，所以您刚感觉的我们起步还是很迅速的，这样非常适合城市驾驶，红灯变绿灯你也不会被后面的车辆按喇叭催您了！体验匀速行驶步骤5动作话术持续5分钟以上的匀速路段XX先生(小姐)，我们现在在车里很轻松舒适的，因为EC8的静音效果也非常不错，这归功于我们欧洲空客机体设计，它的设计标准是按照飞机中的空中客车A350来打造的最舒适最安静，让车内乘员都能享受到更高待遇。这点完全不差于凯美瑞、雅阁、帕萨特等B级车！三.试乘三.试乘体验过弯步
15、骤5动作话术提前告知前方100m处有弯道XX先生(小姐)，前方有转弯，您可以感受EC8C级豪华轿车的底盘调教，前后悬挂都带有副车架，2805mm的超长轴距在同级车中也很少见，整车的刚性与驾乘舒适度表现都很出色。这样的调教，即使车辆长途驾驶，后排的乘客也不会有疲劳或是晕车的感觉。三.试乘感受刹车性能步骤6动作话术减速踩下刹车XX先生(小姐)，我现在要试刹车了，请您抓好扶手，做好准备你感觉一下，这么高速度急刹下是不是没有强烈前冲的感觉？EC8采用的制动系统是BOSCH8.1版本，制动效能高，同时，行政版还配备了我们吉利汽车独创的BMBS爆胎监测与安全控制系统，为您的驾驶又多了一层安全保障。三.试乘
16、停车步骤7动作话术在安全地带，靠边停车，销售顾问先走下车，替客户开门，邀请客户坐到驾驶座。XX先生(小姐)，我先开到这里，接下来由您来驾驶，亲自体会一下EC8的驾驶舒适性。三.试乘换手步骤8动作话术销售顾问先将车熄火，并将钥匙拔出，待客户进入驾驶位置后，亲手交车顾客XX先生(小姐)，现在您可以亲自感受EC8，给您钥匙，呵呵，EC8的钥匙设计还是很美观高档的吧？帮助顾客调好座椅、方向盘、后视镜，并确认安全带系好XX先生(小姐)，我来帮您调整一下座椅、方向盘和后视镜，正确的驾驶姿势对您舒适的操作EC8很重要，您看这样合适吗？路线及安全的再次提醒为了您的安全，我们车速还是控制在60km/h以内并请您
17、遵守交通规则，我也会对试驾路线给你必要的提醒！告知档位使用EC8行政版配的是手自一体变速箱，在您准备起步时，踩下刹车将档位挂进D档，慢慢抬起脚刹，看清路况后可以依照您的意思来控制油门，油门大小会直接影响到您的车速。另外N档是空档，R档是倒车档，在您选择档位时都踩下刹车，确保车辆不会滑行。好的，您觉得没问题我们就出发吧！客户试驾引导重点步骤1动作话术赞美顾客“您开得真不错，看来这款车真的很适合您！”起步（让顾客感受轻松的转向）EC8配备了HPS液压助力转向，您看低速转向是不是很轻松？而且方向感很清晰？直线行驶（让顾客感受发动机的平稳运转）您觉得在直线行驶时，发动机是不是运转很平稳？降噪效果在中级
18、车中还不错的。加速（感受加速性能）您加速时，是不是感到动力不错，没有吃力的感觉？过弯（感受运动底盘）您在转弯时，是不是感到车的侧倾不大，整个底盘很扎实？四.试驾四.试驾体验起步（040公里）步骤2动作话术关注客户挂档的手势和挂入的档位，防止误操作。XX先生(小姐)，现在您能感觉到EC8的动力了吧，这款4G系列发动机最大的特色就是低转速高扭矩。前面路况不错，您可以试着轻踩油门，慢慢匀速加速，EC8的提速是不是很有力？（注意预防噪音问题，建议客户不要急加速）四.试驾体验直线加速步骤3动作话术提前告知前方路况可以进行加速（注：若路况允许的条件下，应客户要求可加速到100km/h）XX先生(小姐)，前
19、面100米处有一段直道，您要想体验EC8的高速性能，我们可以加速到100km/h，体验高速加速感觉，EC8发动机经过在日本当地两年的调教，性能还是十分不错的，中高速加速非常有力。（提醒顾客为了安全因素注意控制车速）四.试驾体验过弯步骤4动作话术提前告知前方100m处有弯道XX先生(小姐)，前面是弯道，注意减速，EC8前后独立悬架加上副车架，整个底盘非常扎实，别看它体型大，但底盘的优异性能还是让EC8表现的很灵巧。您感觉到了吧，刚才转弯车身侧倾不大，平稳性很好呢！四.试驾遇到红灯停车步骤5动作话术提醒客户把档位挂入空档XX先生(小姐)，在我们等候绿灯时间较长的时候，可以将档位挂到空档上，这样不但
20、省油，而且这个好习惯还能减少变速箱损耗。而且在您平时驾车时，也最好减少发动机怠速的时间。四.试驾体验泊车倒车雷达系统步骤6动作话术引导客户停车XX先生(小姐)，我们将车停到前面的车位，您不用担心，EC8行政版前后都配有泊车雷达，前面2探头，后有4探头，会辅助您轻松将车停到车位里去，哈哈，这个配置在15万的车中可不常见，所以EC8性价比也是很高的。请客户下车步骤8动作话术销售顾问应首先下车，主动替客户开车门，防止客人头部碰到车顶。XX先生(小姐)，请您先到展厅休息一下！喝点饮料，您的随身物品请带好，别落在车内。四.试驾尽量少话术，以免引起顾客反感多赞美顾客，让顾客拥有满足感适当的利用封闭式问题，
21、寻求顾客认同必要的安全提醒试驾的执行要点31五.总结引导客户回展厅步骤1动作话术陪同顾客回到展厅邀请客户休息并提供饮品XX先生(小姐)，您开车的技术真不错，呵呵，您辛苦了！请先这边休息一下，我们这里有茶，饮料.您看您要喝点什么?五.总结填写意见调查表步骤2动作话术拿出试乘试驾意见调查表请客户填写XX先生(小姐)，试驾EC8您感觉还是不错吧？这边请您填一下试乘试驾意见调查表，您的意见对我们公司和制造工厂都非常重要。五.总结赠送礼品步骤3动作话术向客户赠送小礼品XX先生(小姐)，非常感谢您试驾EC8。这是我们送您的试驾礼品，非常精美，希望您能喜欢五.总结导入成交步骤4动作话术就客户的抗拒点适时利用
22、展车再次讲解。如果客户对试乘试驾满意的话，将客户引导到谈判桌，促成签订。XX先生(小姐)，您对EC8还有什么需要了解的？目前这款2.0L行政版售价是149800,各方面都非常适合您，要不我帮您计算一下整个购车费用？重点抗拒问题应对处理抗拒问题应对话术发动机声音太大我们这款发动机的特点是低速高扭矩，动力澎湃，您有没有注意到发动机的声音低沉有力，所有的低速的车都是这样，如保时捷等。悬挂好像有点软EC8是C级豪华轿车的底盘调教，前后独立悬架并带有副车架，这种底盘调教不但具有乘坐的舒适性，此外还具有运动特性。发动起步动力差EC8的长宽高为490518301495，车重1540kg，比同级车都大，但是实
23、际动力输出并不差，而且作为一款豪华型轿车，稳重也是非常重要的。车里隔音效果较差车辆行驶中的噪音来源有很多路噪、风燥、胎噪都会影响其车内的静音，不过您放心，EC8是按照空中客车的标准打造的车室，不但运用了先进的车体空腔填充技术和隔音材料，在车体工艺上和车身流线设计，都有降低噪音的处理，所以EC8在怠速时的静音才39分贝，在同级车中的隔音效果表现还是非常优秀的。刚才好象颠得很厉害您的感觉没错，EC8的路感非常强，这是归功于我们的底盘调教，独立悬挂和副车架的应用可以让您在驾驶时明确的感受到路面状况，这对安全驾驶是非常重要的。促进现场成交的销售技巧p营造成交环境1.洽谈环境合宜温度、不宜环境吵杂2.接
24、待桌椅舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间3.茶水招待满足生理需求、通过服务减少抗拒4.试驾后留影连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆5.试驾后问卷探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备6.成交要求对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求7.成交工具报价单、贷款/保险资料、销售合同/订单、计算器等促进现场成交的销售技巧p密切注意成交信号试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。语言信号：顾客询问各项参数/价格/竞争对手的比较/售后服务/交车时间/交车手续/维修费用/保养方法/操作注意事项等有几个安全气囊？油耗
25、如何啊？有天窗的多少钱呢？刚才我们开的2.0的发动机是不是太老了，还是三菱的？维修配件费用贵不贵？请问BMBS是如何控制的？能看到这部2.0的黑色现车吗？动作信号：顾客频频点头/仔细观察车辆/细看说明文宣资料/顾客的眼神变得很认真/更加注意解说的态度等对试驾前的行程说明特别认真听讲，甚至主动发问！试驾后频频点头，表现出肯定表情！顾客专注观看于某项配置！顾客专注触摸于某项配置！详细观看车辆介绍资料！与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法！对车辆6+1方位仔细观察！p推动客户成交的常见话术1.看起来丁先生您很喜欢这辆车？我们还有一套很棒的金融服务计划，你要不要准备做按揭？2.丁先生您真的是很懂
26、行！只有真正懂车的人开帝豪才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜欢什么颜色？深色系还是浅色系的？3.你是要带天窗的是吗？还有没有其他的配置您需要加的？丁先生这边请，您坐下来休息一下，我帮您详细算一算。4.丁先生您说的一点都不错，您刚才开的这辆车的发动机是三菱的，而且是一款技术非常成熟稳定的发动机，想必您试车的时候已经感觉到了！丁先生您比较中意2.0带天窗还是不带天窗的型号呢？5.丁先生您运气真不错，刚好我们最近在做“礼上有礼”的活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场订车，还可以获得一个抽奖机会。p未能促成现场成交时的处理办法：1.要正确认识失败，面对未能成交，心中感到沮丧，千万不要在表情上有所流露出失望无奈，言行无礼等事情。2.友好地与顾客告别，要继续保持热情的态度，真诚感谢客户，如“百忙中能邀请您来参加真是非常感谢您！”。3.预约下次成交机会，善用为顾客拍摄的试乘试驾照片。
