商务谈判策略完整版本课件

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1、商务谈判讲座商务谈判讲座商务谈判讲座n1.为什么学习本课程： 随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。1.为什么学习本课程：2.目标学员： 中高级管理人员3.课程内容n第一部分.商务谈判概述 n第二部分.商务谈判的准备工作n第三部分.商务谈判的策略 n第四部分.商务谈判技术 n第五部分.谈判僵局的处理 2.目标学员：4.通过本课程您将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈

2、判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。5.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。4.通过本课程您将能学到：第一部分第一部分 商务谈判概述商务谈判概述第一部分 商务谈判概述一.谈判的概念：1.定义 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 尼尔伦伯格谈判的艺术一.谈判的概念：1.定义 每一项要求满足的愿2.核心内含n双方或多方参加n由差异求共识n双赢或

3、多赢的结局2.核心内含双方或多方参加3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程谈判是合作的过程! !3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程!二二. . 谈判的特征：谈判的特征：谈判各方具有依赖关系谈判各方具有依赖关系谈判是由各方当事人共同参与的谈判是由各方当事人共同参与的谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判是一种信息交流过程谈判是一种信息交流过程二. 谈判的特征：谈判各方具有依赖关系谈判是由各方商务谈判的职能：商务谈判的职能： 通过谈判确定交易条件通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益

4、通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象商务谈判有助于确立良好的企业形象商务谈判的职能： 通过谈判确定交易条件通过谈判获三三. . 商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则：实事求是原则实事求是原则求同存异原则求同存异原则互惠互利的原则互惠互利的原则灵活变通的原则灵活变通的原则三. 商务谈判的基本原则：实事求是原则求同存异原* *制定谈判计划制定谈判计划(Plan)(Plan)* *建立关系（建立关系（Relationship)Relationship)* * 达成双方均可接受的协议（达成双方均可接受的协议（

5、Agreement) Agreement) * *协议履行与关系维持（协议履行与关系维持（Maintenance)Maintenance)四四. . 谈判的谈判的PRAMPRAM模式模式四. 谈判的PRAM模式五五. . 商务谈判主要内容商务谈判主要内容 ： 1 1、品质条件、品质条件 2 2、数量条件、数量条件3 3、包装条件、包装条件 4 4、商检条件、商检条件5 5、产权条件、产权条件 6 6、价格条件、价格条件7 7、交货条件、交货条件 8 8、装运条件、装运条件9 9、保险条件、保险条件 1010、支付条件、支付条件1111、不可抗力与索赔、不可抗力与索赔 1212、仲裁条件、仲裁条

6、件五. 商务谈判主要内容 ： 1、品质条件 2第二部分第二部分 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作第二部分 商务谈判的准备工作一、谈判人员的准备一、谈判人员的准备：1.1.人数的多少人数的多少2.2.构成的比例构成的比例3.3.配置的合理性配置的合理性一、谈判人员的准备：1.人数的多少2.构成的比例二二. .信息的准备信息的准备n n市场的市场的n n竞争对手的竞争对手的n n科技的科技的n n政策法规政策法规n n金融的金融的n n货单样品货单样品二.信息的准备市场的三三. . 目标与对象的确定：目标与对象的确定： 1.1.主题主题2.2.目标目标3.3.优化优化4.4.对象确定对象确定三

7、. 目标与对象的确定： 1.主题2.目标3.优化四四. .商务谈判的时空选择商务谈判的时空选择n n1.1.时间时间n n2.2.地点地点n n3.3.场外交易场外交易n n4.4.谈判环境谈判环境四.商务谈判的时空选择1.时间五五. .谈判方案的制定谈判方案的制定方案的基本要求方案的基本要求方案的主要内容方案的主要内容五.谈判方案的制定方案的基本要求六六. . 谈判的模拟谈判的模拟n n必要性必要性n n拟定假设拟定假设n n想象谈判全过程想象谈判全过程n n集体模拟集体模拟六. 谈判的模拟必要性七七. . 谈判底线的确定谈判底线的确定n n价格水平价格水平n n支付方式支付方式n n交货和

8、罚金交货和罚金n n保证期的长短保证期的长短七. 谈判底线的确定价格水平谈判成功的因素谈判成功的因素 ：1.1.对人的本性的认识对人的本性的认识2.2.谈判之前做好充分准备谈判之前做好充分准备3.3.掌握好谈判技巧掌握好谈判技巧4.4.创造变通的方法创造变通的方法谈判成功的因素 ：1.对人的本性的认识2.谈判之前做商务谈判成功的关键：商务谈判成功的关键：1.1.把人与事分开把人与事分开2.2.将注意力集中在利益上而不是立场上将注意力集中在利益上而不是立场上3.3.创造对双方均有利的选择创造对双方均有利的选择4.4.坚持客观标准坚持客观标准商务谈判成功的关键：1.把人与事分开2.将注意力集中第三

9、部分第三部分 商务谈判策略商务谈判策略第三部分 商务谈判策略一一般谈判程序介绍一一般谈判程序介绍n n1.1.介绍介绍n n2.2.概说概说n n3.3.明示明示n n4.4.交锋交锋n n5.5.妥协妥协n n6.6.协议协议一一般谈判程序介绍1.介绍二、不同阶段的谈判策略二、不同阶段的谈判策略开局阶段开局阶段创造良好的谈判气氛：创造良好的谈判气氛：创造良好的谈判气氛：创造良好的谈判气氛： 第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧

10、张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张 对立中有友好、严肃中有积极对立中有友好、严肃中有积极对立中有友好、严肃中有积极对立中有友好、严肃中有积极1.1.1.1.二、不同阶段的谈判策略开局阶段1.要求：谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前服装、服饰要有职业特色服装、服饰要有职业特色开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、开场阶段最好站

11、着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。两名成员。行为放松、话题轻松、找共同语言行为放松、话题轻松、找共同语言注意手势与触碰行为（握手礼节）注意手势与触碰行为（握手礼节）要求： 交换意见：交换意见： 在以下四个方面要充分交换意见在以下四个方面要充分交换意见谈判目标：双方谈判的原因和理由谈判目标：双方谈判的原因和理由谈判计划：议程安排谈判计划：议程安排谈判进度：预计的洽谈速度谈判进度：预计的洽谈速度谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用 交换意见：开场陈述开场陈述（简明扼要）（简明扼要）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方

12、对问题的理解（这次应涉及的问题）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的利益（即希望通过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至关重要我方的首要利益：哪些方面至关重要我方的首要利益：哪些方面至关重要我方的首要利益：哪些方面至关重要我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方的原则，享有信誉和今后的良好前景我方的原则，

13、享有信誉和今后的良好前景我方的原则，享有信誉和今后的良好前景结束：结束：结束：结束：（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）开场陈述（简明扼要）我方对问题的理解（这次应涉及的问题）应考虑的因素A）谈判双方之间的关系原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）（过去一直交往，希望这次上一个台阶）有过往来，但对对方

14、印象不好，应严肃凝重（过去有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始）遗憾，希望这次有好的开始）没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）热情（希望一个良好的开端）应考虑的因素A）谈判双方之间的关系 B B）谈判双方的实力：）谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用）和气势（威慑作用）弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方方. .使

15、对方不至于轻视我方使对方不至于轻视我方 B）谈判双方的实力：2 2。价格阶段。价格阶段 谁先报价：谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心对方预料，打乱对方部署，动摇信心对方预料，打乱对方部署，动摇信心对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价如何处理：如何

16、处理：如何处理：如何处理： 强于对方：有利地位，先报价强于对方：有利地位，先报价强于对方：有利地位，先报价强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动实力相当：也可先报价、占据主动实力相当：也可先报价、占据主动实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动制动制动制动2。价格阶段 谁先报价：怎样报价怎样报价：A A）先订出价格上下限）先订出价格上下限B B）卖方一般报高价，买方一般报低价）卖方一般报高价，买方一般报低

17、价（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双（有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系）方的关系）方的关系）方的关系）C C）注意的问题）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫. . . .明确、明确、明确、明确、清晰而完整清晰而完整清晰而完整清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯报价时对价格不过多解释和说明，

18、因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释此不过多解释此不过多解释此不过多解释怎样报价：A）先订出价格上下限 D D）技巧运用：）技巧运用： 报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低报最小单位价格：使本来很高的价格

19、变得相对低 便于接受（便于接受（便于接受（便于接受（1 1 1 1盎司盎司盎司盎司40404040元）元）元）元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉的感觉的感觉的感觉 由低到高报价：先报低的，然后依次高价由低到高报价：先报低的，然后依次高价由低到高报价：先报低的，然后依次高价由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，运用比较法对高价商品进行说明，

20、独特之处， 物有所值物有所值物有所值物有所值 D）技巧运用： 原则：原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书能言不书” 原则： 应对报价：应对报价：认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。有时间可提问、复述、力求全面。有时间可提问、复述、力求全面。有时间可提问、复述、力求全面。不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计不急于还价，让对方做价格解释（构成依

21、据、计不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。算方法等），找出问题。算方法等），找出问题。算方法等），找出问题。要求对方让步价格（根据是总有破绽）要求对方让步价格（根据是总有破绽）要求对方让步价格（根据是总有破绽）要求对方让步价格（根据是总有破绽） 应对报价： 日式与欧式报价的不同：日式与欧式报价的不同：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。达到高价

22、目的。 日式与欧式报价的不同：3、磋商阶段：（1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)3、磋商阶段：（1）还价前的准备 （2 2）让步策略）让步策略A.要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步（2）让步策略A.要考虑对方的反应：B.B.让步原则：让步原则： 不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让

23、步要换取对方不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步其它方面让步其它方面让步其它方面让步 让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 不承诺做同等幅度让步，（如对方让不承诺做

24、同等幅度让步，（如对方让不承诺做同等幅度让步，（如对方让不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%60%60%60%，要以无法负担，要以无法负担，要以无法负担，要以无法负担 拒绝）拒绝）拒绝）拒绝） 考虑让步要三思而行，不可掉以轻心考虑让步要三思而行，不可掉以轻心考虑让步要三思而行，不可掉以轻心考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决 定，可推倒重来。定，可推倒重来。定，可推倒重来。定，可推倒重来。 让对方感知我方

25、让步艰难性让对方感知我方让步艰难性让对方感知我方让步艰难性让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方, , , ,会会会会 使其掌握主动。使其掌握主动。使其掌握主动。使其掌握主动。B.让步原则： 不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步C.C.让步方式：让步方式：方式方式预定让步预定让步第一期让步第一期让步第二期让步第二期让步第三期让步第三期让步第四期让步第四期让步1 160600 00 00 060602 260601

26、5151515151515153 3606013138 8171722224 460602222171713138 85 560602626202012122 26 66060464610100 04 47 7606050501010-1-11 18 8606060600 00 00 0C.让步方式：方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四解释解释1 1： 开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能有僵局可能有僵局可能有僵局可能 特点：让步方比较果断，大家风度，

27、对方若特点：让步方比较果断，大家风度，对方若特点：让步方比较果断，大家风度，对方若特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。 适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一方可用，逼其让步。方可用，逼其让步。方可用，逼其让步。方可用，逼其让步。解释1： 开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵解释解释2 2： 等额让步，一步

28、一步挤牙膏式，均等稳定，等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称国际上称国际上称国际上称“色拉米色拉米色拉米色拉米”香肠式让步方式。香肠式让步方式。香肠式让步方式。香肠式让步方式。 特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。个等

29、待信号。个等待信号。个等待信号。 适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。解释2： 等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上解释解释3 3： 先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾, ,否否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。 特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。影响

30、友好感觉。 适用：竞争强，高手使用，难度大。适用：竞争强，高手使用，难度大。解释3： 先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，解释4： 小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。法。 适用：适用于一般谈判，特别是提仪方。适用：适用于一般谈判，特别是提仪方。解释4： 小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，解释5： 从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。 适用：以

31、合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比解明。解释5： 从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场解释解释6 6： 开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到老实，成功率高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝，以和为贵，温和态度。无法拒绝，以和为贵，温和态度。 适用：处于不利境地，又急于成功的一适用：处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会达成协议

32、。方，有三次较好机会达成协议。解释6： 开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功解释解释7 7： 两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。 适用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步，适用：适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促成和局。诡计失败，促成和局。解释7： 两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧解释8： 一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。 适用

33、：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。解释8： 一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步D.迫使对方让步：1）：利用竞争：同时几方，构成压力2）：软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）：最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。D.迫使对方让步：1）：利用竞争：同时几方，构成压力2）E.阻止对方进攻：1）.设立限制2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交

34、货期。权力限制：授权有限权力限制：授权有限权力限制：授权有限权力限制：授权有限资料限制：资料限制：资料限制：资料限制：其它限制：自然环保，其它限制：自然环保，其它限制：自然环保，其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，人力资源，生产技术，人力资源，生产技术，人力资源，生产技术，时间等。时间等。时间等。时间等。E.阻止对方进攻：1）.设立限制权力限制：授权有限4.4.成交阶段：成交阶段： 主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二主要有三个目标：一是求得尽快达成协议，二是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益是尽力保

35、证已得利益不丧失，三是争取最后利益是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益是尽力保证已得利益不丧失，三是争取最后利益（1 1 1 1）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒）场外交易：绝大多数取得一改时，个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习宴上或游乐场所轻松取得，缓合紧张局面，但要注意对手习惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。惯，有些国家商人酒桌上不谈

36、生意。惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。惯，有些国家商人酒桌上不谈生意。（2 2 2 2）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出）最后让步：遗留的一两个问题，最后由高级领导最终出面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不面，维护他地位与尊严，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续足

37、道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续足道，不符身份，太大让步太多，责备手下，坚持要求继续谈判。谈判。谈判。谈判。4.成交阶段： 主要有三个目标：一是求得尽快达成协n n（3 3 3 3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）（4 4 4 4）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心）注意为双方庆贺

38、：强调共同努力结果，双方心）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。n n（5 5 5 5）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要）慎重对待协议：法律形式的记

39、录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确认无误后签字。认无误后签字。认无误后签字。认无误后签字。（3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，第四部分商务谈判技巧第四部分商务谈判技巧第四部分商务谈判技巧一、时机运用巧妙一、时机运用巧妙1.1.1.1.忍耐（拖延）

40、忍耐（拖延）忍耐（拖延）忍耐（拖延）2.2.2.2.出奇制胜出奇制胜出奇制胜出奇制胜3.3.3.3.既成事实既成事实既成事实既成事实4.4.4.4.不动声色退却不动声色退却不动声色退却不动声色退却5.5.5.5.以退为进以退为进以退为进以退为进6.6.6.6.设立限制设立限制设立限制设立限制7.7.7.7.制造假象制造假象制造假象制造假象一、时机运用巧妙二谈判方法的运用二谈判方法的运用合伙合伙 联系联系排斥排斥 以攻为守以攻为守散射散射 中间地带中间地带得寸进尺得寸进尺 代理人运用代理人运用二谈判方法的运用合伙 联系三、综合运用七种技巧：三、综合运用七种技巧：听听：）克服）克服）克服）克服“听

41、听听听”的障碍：的障碍：的障碍：的障碍：）有效倾听：）有效倾听：）有效倾听：）有效倾听：判断性障碍判断性障碍判断性障碍判断性障碍精力分散形成少听漏听精力分散形成少听漏听精力分散形成少听漏听精力分散形成少听漏听带有偏见的听（先入为主等等）带有偏见的听（先入为主等等）带有偏见的听（先入为主等等）带有偏见的听（先入为主等等）环境干扰环境干扰环境干扰环境干扰五要（专心致志、集中精力、记笔记五要（专心致志、集中精力、记笔记五要（专心致志、集中精力、记笔记五要（专心致志、集中精力、记笔记有鉴别地听、克服倾向性、良好环境）有鉴别地听、克服倾向性、良好环境）有鉴别地听、克服倾向性、良好环境）有鉴别地听、克服倾

42、向性、良好环境）五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、五不要（不抢话、不陷入争论、不急于判断、不回避难题、不逃避责任）不回避难题、不逃避责任）不回避难题、不逃避责任）不回避难题、不逃避责任）三、综合运用七种技巧：判断性障碍五要（专心致志、集中精力、记问问：）要求）要求）要求）要求）注意事项）注意事项）注意事项）注意事项预先准备好问题预先准备好问题预先准备好问题预先准备好问题避免问阻碍对方让步的问题（退路）避免问阻碍对方让步的问题（退路）避免问阻碍对方让步的问题（退路）避免问阻碍对方让步的问题（退路）不强行追问，法

43、官式询问不强行追问，法官式询问不强行追问，法官式询问不强行追问，法官式询问提问后专心听对方回答提问后专心听对方回答提问后专心听对方回答提问后专心听对方回答提问句子简短提问句子简短提问句子简短提问句子简短内容内容内容内容敌意、隐私、对方品质信誉方面的问题，敌意、隐私、对方品质信誉方面的问题，敌意、隐私、对方品质信誉方面的问题，敌意、隐私、对方品质信誉方面的问题，表现自己的问题）表现自己的问题）表现自己的问题）表现自己的问题）速度：适中、不能太忙太快速度：适中、不能太忙太快速度：适中、不能太忙太快速度：适中、不能太忙太快对手心境：观察、根据心情适当调整，（心情好对手心境：观察、根据心情适当调整，（

44、心情好对手心境：观察、根据心情适当调整，（心情好对手心境：观察、根据心情适当调整，（心情好时愿满足要求）时愿满足要求）时愿满足要求）时愿满足要求）问：预先准备好问题内容敌意、隐私、对方品质信誉方面的问答答： 回答之前要给自己留有思考时间回答之前要给自己留有思考时间回答之前要给自己留有思考时间回答之前要给自己留有思考时间 （翻译、喝水、抽烟、翻本子）（翻译、喝水、抽烟、翻本子）（翻译、喝水、抽烟、翻本子）（翻译、喝水、抽烟、翻本子） 针对提问者真实心理答复，如把一只斤重的鸡装入一个针对提问者真实心理答复，如把一只斤重的鸡装入一个针对提问者真实心理答复，如把一只斤重的鸡装入一个针对提问者真实心理答

45、复，如把一只斤重的鸡装入一个只能装斤只能装斤只能装斤只能装斤 水的瓶里，怎么把它拿出来？水的瓶里，怎么把它拿出来？水的瓶里，怎么把它拿出来？水的瓶里，怎么把它拿出来？ 不彻底回答问题，有些问题不必回答不彻底回答问题，有些问题不必回答不彻底回答问题，有些问题不必回答不彻底回答问题，有些问题不必回答 逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，（周恩来，逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，（周恩来，逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，（周恩来，逃避问题的办法是避正答偏，顾左右而言它，（周恩来，人民银行元角分）人民银行元角分）人民银行元角分）人民银行元角分） 不知道的事情不回答不知道的事情不回答

46、不知道的事情不回答不知道的事情不回答 有些问题可以答非所问有些问题可以答非所问有些问题可以答非所问有些问题可以答非所问 以问代答：反问对方以问代答：反问对方以问代答：反问对方以问代答：反问对方 “ “ “ “重申重申重申重申”和和和和“打岔打岔打岔打岔”的运用的运用的运用的运用答： 回答之前要给自己留有思考时间 美国防部长唐纳德美国防部长唐纳德美国防部长唐纳德美国防部长唐纳德. . . .拉姆斯菲尔德在拉姆斯菲尔德在拉姆斯菲尔德在拉姆斯菲尔德在2002200220022002年年年年2 2 2 2月月月月12121212日日日日新闻发布会上语新闻发布会上语新闻发布会上语新闻发布会上语n n据我

47、们所知据我们所知据我们所知据我们所知, , , ,n n我们已经知道一些我们已经知道一些我们已经知道一些我们已经知道一些, , , ,n n我们知道我们已经知道一些我们知道我们已经知道一些我们知道我们已经知道一些我们知道我们已经知道一些, , , ,n n我们还知道我们还知道我们还知道我们还知道, , , ,n n我们有些并不知道我们有些并不知道我们有些并不知道我们有些并不知道, , , ,n n也就是说也就是说也就是说也就是说, , , ,n n我们知道有些事情我们还不知道我们知道有些事情我们还不知道我们知道有些事情我们还不知道我们知道有些事情我们还不知道, , , ,n n但是但是但是但是

48、, , , ,还有一些还有一些还有一些还有一些n n我们并不知道我们不知道我们并不知道我们不知道我们并不知道我们不知道我们并不知道我们不知道, , , ,n n这些我们不知道的这些我们不知道的这些我们不知道的这些我们不知道的, , , ,n n我们不知道我们不知道我们不知道我们不知道. . . .n n以上言辞已被美音乐家谱写成以上言辞已被美音乐家谱写成以上言辞已被美音乐家谱写成以上言辞已被美音乐家谱写成”拉氏之歌拉氏之歌拉氏之歌拉氏之歌”( ( ( (不知不知不知不知道道道道) ) ) ) 美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新闻叙：叙：语言运用，语言运用，语言运用，语言运用

49、，冲击力冲击力冲击力冲击力=0.07=0.07=0.07=0.07言辞言辞言辞言辞+0.32 +0.32 +0.32 +0.32 声音声音声音声音 +0.61 +0.61 +0.61 +0.61 表情表情表情表情谈判出现困难时谈判出现困难时谈判出现困难时谈判出现困难时使用解困语言使用解困语言使用解困语言使用解困语言: : : :“真遗憾，只差一步就成功了！真遗憾，只差一步就成功了！真遗憾，只差一步就成功了！真遗憾，只差一步就成功了！”“”“”“”“就快达目标了，真可惜！就快达目标了，真可惜！就快达目标了，真可惜！就快达目标了，真可惜！”“”“”“”“事已至此，让我们再最后努力一次事已至此，让我

50、们再最后努力一次事已至此，让我们再最后努力一次事已至此，让我们再最后努力一次”叙：语言运用，看：看：（看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格右手拿叉子，坐下双腿交叉姿势是美式，而欧州人有严格训练，一看就是美国人）训练，一看就是美国人）训练，一看就是美国人）训练，一看就是美国人）a a a a、面

51、部表情：眼、眉、嘴、（烟）、面部表情：眼、眉、嘴、（烟）、面部表情：眼、眉、嘴、（烟）、面部表情：眼、眉、嘴、（烟）b b b b、上肢动作：抱肩、握拳等等、上肢动作：抱肩、握拳等等、上肢动作：抱肩、握拳等等、上肢动作：抱肩、握拳等等c c c c、下肢动作：紧张、下肢动作：紧张、下肢动作：紧张、下肢动作：紧张. . . .脚尖脚尖脚尖脚尖看：（看出对方的内心，警察与小偷，纳粹抓美军情报人员：辩：辩：a a a a、观点明确、立场坚定、观点明确、立场坚定、观点明确、立场坚定、观点明确、立场坚定b b b b、敏捷、严谨、逻辑性强、敏捷、严谨、逻辑性强、敏捷、严谨、逻辑性强、敏捷、严谨、逻辑性强

52、c c c c、大原则，不纠缠细技末节、大原则，不纠缠细技末节、大原则，不纠缠细技末节、大原则，不纠缠细技末节d d d d、掌握好尺度、掌握好尺度、掌握好尺度、掌握好尺度e e e e、客观公平、措辞严密、客观公平、措辞严密、客观公平、措辞严密、客观公平、措辞严密f f f f、善于处理劣势、善于处理劣势、善于处理劣势、善于处理劣势g g g g、个人举止和气度、个人举止和气度、个人举止和气度、个人举止和气度辩：a、观点明确、立场坚定说服：说服：a a a a、设身处地，换位思维、设身处地，换位思维、设身处地，换位思维、设身处地，换位思维b b b b、消除对方戒心，让对方多说、消除对方戒心

53、，让对方多说、消除对方戒心，让对方多说、消除对方戒心，让对方多说“是是是是”c c c c、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）d d d d、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点说服：a、设身处地，换位

54、思维b、消除对方戒心，让对方第五部分第五部分 谈判僵局的处理谈判僵局的处理第五部分 谈判僵局的处理一、形成僵局的原因一、形成僵局的原因一言堂一言堂过分沉默与反应迟钝过分沉默与反应迟钝观点争执观点争执偏激的感情色彩偏激的感情色彩人员素质低下人员素质低下信息沟通障碍信息沟通障碍软磨硬抗式拖延软磨硬抗式拖延外部环境变化外部环境变化一、形成僵局的原因一言堂 二、僵局的处理二、僵局的处理方法方法：原则：原则：a a、坚持闻过则、坚持闻过则b b、态度冷静、诚恳、语言适中、态度冷静、诚恳、语言适中c c、决不为观点分岐而发生争吵、决不为观点分岐而发生争吵建立互惠式谈判建立互惠式谈判 二、僵局的处理方法：

55、具体方式具体方式： a a a a、潜在僵局间接处理法：潜在僵局间接处理法：潜在僵局间接处理法：潜在僵局间接处理法：b b b b、潜在僵局直接处理法：、潜在僵局直接处理法：、潜在僵局直接处理法：、潜在僵局直接处理法：c c c c、寻找最佳处理僵局时机：、寻找最佳处理僵局时机：、寻找最佳处理僵局时机：、寻找最佳处理僵局时机：先肯定局部、后否定全局、（您说的有一定先肯定局部、后否定全局、（您说的有一定先肯定局部、后否定全局、（您说的有一定先肯定局部、后否定全局、（您说的有一定道理，但道理，但道理，但道理，但）先重复对方意见，后再削弱之先重复对方意见，后再削弱之先重复对方意见，后再削弱之先重复对

56、方意见，后再削弱之用对方意见去说服对方用对方意见去说服对方用对方意见去说服对方用对方意见去说服对方以提问方式促使对方自我否定以提问方式促使对方自我否定以提问方式促使对方自我否定以提问方式促使对方自我否定站在对方立场说服对方站在对方立场说服对方站在对方立场说服对方站在对方立场说服对方归纳概括法归纳概括法归纳概括法归纳概括法反问劝导法反问劝导法反问劝导法反问劝导法幽默法幽默法幽默法幽默法适当馈赠法适当馈赠法适当馈赠法适当馈赠法场外沟通法场外沟通法场外沟通法场外沟通法及时答复对方反对意见及时答复对方反对意见及时答复对方反对意见及时答复对方反对意见适当拖延答复适当拖延答复适当拖延答复适当拖延答复争取主动、先发制人争取主动、先发制人争取主动、先发制人争取主动、先发制人 具体方式： a、潜在僵局间接处理法：bThanks for Attending!再见Thanks for Attending!再见