现代经销商管理

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1、 现代经销商管理 培训师：王文良培训师：王文良现代经销商的级别划分现代经销商的级别划分n全球总经销，经销范围最大的经全球总经销，经销范围最大的经销商耐克安利销商耐克安利n洲总经销，跨国经销的较高形式洲总经销，跨国经销的较高形式n国家级总经销，独立性较大的经国家级总经销，独立性较大的经销销n大区级总代理，独立性较小的经大区级总代理，独立性较小的经销销现代代理商的级别划分现代代理商的级别划分n省级总经销，易受冲击的经销省级总经销，易受冲击的经销n市级总经销，难度较大的经销市级总经销，难度较大的经销n一般经销商，一般经销商， 特约经销商特约经销商 普通批发普通批发代理商与经销商的区别代理商与经销商的

2、区别n权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。n模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。 一级代理商一级经销商二级经销商分销商二级代理商三级代理商下一级分销商三级经销商小批发商各级零售店直接消费者代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图现代经销商的寻找现代经销商的寻找n交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等n同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式n卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式n替代品的代理商，较好的战

3、略伙伴现代经销商的寻找现代经销商的寻找n行业性杂志，信息量越来越大行业性杂志，信息量越来越大n 查询，普及的寻找方法查询，普及的寻找方法n网上招商，要具特色网上招商，要具特色n其它媒体招商，广告招商慎用其它媒体招商，广告招商慎用贵公司的经销商寻找方法贵公司的经销商寻找方法1、贵行业杂志有哪些？2、贵行业专业会议有哪些？3、贵公司经销商的寻找方法是什么？4、贵公司哪种寻找方法比较好？5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？现代经销商的考察现代经销商的考察n营业执照：人人忽略的最关键的要素营业执照：人人忽略的最关键的要素n真实地址：注册地址与真实办公地址的真实地址：注册地址与真实办公地址的不

4、同不同n法人代表的身份证件：将来发生争议的法人代表的身份证件：将来发生争议的保障保障n注册资金是否属实：决定操盘大小的关注册资金是否属实：决定操盘大小的关键键n经销商的硬件办公设施：实力的象征经销商的硬件办公设施：实力的象征现代经销商的考察现代经销商的考察n经销商的软件设施：核心竞争力的表达n经销商的业务管理：值得参考的工程n经销商与卖场的关系：未来合作前景问题n经销商控制账款是否有序；账款是命脉贵公司对经销商的考察标准贵公司对经销商的考察标准n贵公司对经销商考察是否有标准？n贵公司对经销商考察的标准是什么？n贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？现代经销协议的要点现代经销协议

5、的要点n代理的标的物的约定：经销什么要清楚代理的标的物的约定：经销什么要清楚n付款的方式：全额预付付款的方式：全额预付 局部订金局部订金 批结代销批结代销 实销实结实销实结 流水倒扣流水倒扣 保底销售保底销售n经销的级别：经销的级别：n 省级、市级、区级要清楚省级、市级、区级要清楚n经销的区域：明确经销的区域：明确 清晰清晰现代代理协议的要点现代代理协议的要点n经销的期限：经销的期限： 不要过长不要过长 一定时期后重签一定时期后重签n经销商统一价位：经销商统一价位： 明确规定代理商的售价明确规定代理商的售价n标明加盟金数量及方式：标明加盟金数量及方式： 约定要细约定要细n标明押金方式、金额、归

6、还时间、归还方式标明押金方式、金额、归还时间、归还方式宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革n第一阶段: 1988年1992年 n销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式n问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革n第二阶段： 1992年开始n销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 n有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革n不利点：n 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场超市的价格“风向标。人们降价首先从“宝洁、“可口、“百事等知名品

7、牌着手。1分钱毛利n 2、各生产厂辅销的弊病n 业务员不务正业n 业务员不易管理宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革n第三阶段：第三阶段：n 宝洁分销商宝洁分销商2005方案：方案：n 1、名称：覆盖效劳供给商、名称：覆盖效劳供给商n 2、条件：根底设施、条件：根底设施 资金资金 标准化标准化n 现代化储运中心现代化储运中心 覆盖面覆盖面n 现代化管理下一级客户现代化管理下一级客户n 3、目的：建立完整分销网、目的：建立完整分销网 融资融资n 4、实施状况：投资、实施状况：投资1亿亿 电脑系统电脑系统 四百辆四百辆车车宝洁公司经销通路改革宝洁公司经销通路改革 贵公司经销商管理处在哪个阶段1

8、、贵公司经销商管理现状怎样？2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？3、贵公司是否实行一体化经销商管理？4、贵公司的辅销业务员怎样管理？现代经销商的管理现代经销商的管理 监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况 经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况 经销商费用控管情况经销商费用控管情况监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况上上 分担资金压力：分担资金压力： 加盟费加盟费 风险抵押金风险抵押金 信息系统共建费的分摊信息系统共建费的分摊 预付货款情况预付货款情况 回收货款情况回收货款情况监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况上上 经销商的通路分销状况： 下一

9、级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况上上 经销商的直营状况：经销商的直营状况：n直营店的数量直营店的数量 n直营店的布局直营店的布局 n直营店的结构直营店的结构 nKA店销售占比店销售占比 nC级店的铺货情况级店的铺货情况 n直营的销售占比直营的销售占比 监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况中中 闭封通路的状况： 特供通路 餐饮通路食品行业 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况中中 经销商的直销状况： 直销队伍如何 直销方式如何

10、 直销占比方何 直销的综合能力如何监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况下下 市场调查的反响情况：市场调查的反响情况：是否认期进行市场调查是否认期进行市场调查 当地的社会环境如何当地的社会环境如何 本产品在当地的反映本产品在当地的反映 本产品在当地的潜力本产品在当地的潜力 本产品的哪个单品在当地受欢送本产品的哪个单品在当地受欢送 本产品的哪个单品在当地受排斥本产品的哪个单品在当地受排斥 对本公司的改进意见对本公司的改进意见监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况下下 市场维护情况：市场维护情况：直营店的标准化陈列状况直营店的标准化陈列状况 理货的专业化程度如何理货的专业化程度

11、如何 产品的形象如何产品的形象如何 当地的广告是否认期、如数地投入当地的广告是否认期、如数地投入监督经销商的职能完成情况监督经销商的职能完成情况下下执行总公司的全局性促销的状况：执行总公司的全局性促销的状况：执行总公司全局性促销情况执行总公司全局性促销情况 当地局部促销的执行情况当地局部促销的执行情况 当地的售后效劳情况当地的售后效劳情况 当地品牌维护的情况当地品牌维护的情况 经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标情况制定并执行年度目标制定并执行年度目标 年度目标的分解情况年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况每月、每季完成指标情况经销商完成各项销售指标情况经销商完成各项销售指标

12、情况 经销商的月报、季报情况 经销商的差异分析情况是否准确 经销商的改进措施是否得力经销商的费用控管情况经销商的费用控管情况n对厂方的广告费用的控管情况对厂方的广告费用的控管情况n对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况n对特殊陈列费的控管情况对特殊陈列费的控管情况n对促销员的费用的控管情况当地的社会公对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况关费用情况与经销商沟通的技巧与大中型经销商对公司战略的沟通： 与经销商沟通的技巧 与小经销商沟通的技巧：1、以帮助为主，以高压为辅2、以鼓励为主，以管理为辅3、以聊天为主，形象化地讲解公司政策4、给小经销商定政策力图简单、

13、明了，防止过于正规与经销商沟通的具体方法一、沟通本行业市场情况一、沟通本行业市场情况二、沟通目标细分市场的情况二、沟通目标细分市场的情况三、沟通本公司产品的情况保北医药三、沟通本公司产品的情况保北医药四、沟通本公司产品的卖点四、沟通本公司产品的卖点五、沟通双方共同感兴趣的内容五、沟通双方共同感兴趣的内容六、沟通对方感兴趣的内容李岚清六、沟通对方感兴趣的内容李岚清七、倾听对方诉说谈成亿元大经销商七、倾听对方诉说谈成亿元大经销商如何指导经销商1、经销商的销售方式是什么？2、 经销商的终端是否会生动化陈列？3、 经销商是否会对客户进行大客户管理、 中客户管理、小客户管理？4、经销商的业务员是否会参谋

14、式销售？5、经销商是否会主动营销？6、经销商是否会信息系统管理？7、经销商是否能够按标准化进行售后效劳？ 经销商的鼓励一、经销商最需要什么？一、经销商最需要什么？ 赚钱赚钱 尊重尊重 永久赚钱永久赚钱 得到培训得到培训 开阔视野开阔视野 北汽福田的经销商态度北汽福田的经销商态度经销商的鼓励经销商的鼓励二、经销商最怕什么？二、经销商最怕什么？ 赚不到钱赚不到钱 厂家品牌做大后背信弃义厂家品牌做大后背信弃义 不能永久赚钱不能永久赚钱 厂家无休止地压经销商厂家无休止地压经销商 可口可乐经销商的启示可口可乐经销商的启示经销商的鼓励经销商的鼓励三、怎样鼓励经销商？三、怎样鼓励经销商？ 保障经销商的眼前利

15、益品牌属于厂保障经销商的眼前利益品牌属于厂家家 遵守承诺遵守承诺 帮助经销商帮助经销商 培训经销商培训经销商 开阔经销商的视野开阔经销商的视野 天士力集团的经销商培训天士力集团的经销商培训经销商的效劳经销商的效劳n定期为经销商分析当地市场定期为经销商分析当地市场n定期与经销商举行厂商协调会定期与经销商举行厂商协调会n培训经销商的业务员培训经销商的业务员n 分销分销 终端终端 各类直销各类直销n与经销商共建信息系统与经销商共建信息系统n定期提示经销商库存定期提示经销商库存n定期询问经销商意见并改进定期询问经销商意见并改进加盟代理商的拓展之道加盟代理商的拓展之道n加盟费n加盟权限n加盟期限n加盟的后续资金问题 意大利伊尔萨的困惑n加盟品牌的维护国际代理商的拓展之道国际代理商的拓展之道n国际代理商的寻找 n国际代理商的谈判n国际代理商的精耕细作长虹国际代理商操盘的失误n国际代理商的客户管理大连外贸公司的失误