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1、酒店通餐饮通物业通产品渠道商培训酒店通餐饮通物业通产品渠道商培训用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司小型管理软件事业本部小型管理软件事业本部业务经理业务经理 于洪国于洪国当前国内当前国内ERPERP渠道商暗藏的四大困惑渠道商暗藏的四大困惑矛盾一：要渠道商还是要分公司矛盾一：要渠道商还是要分公司 ERP厂商对各地的分公司和渠道商两者之间的待遇不平，厂商各地的分公司在做直销，渠道商也在做，虽产品线不同，但用户也会觉得有些乱，希望厂商学习一些好的模式，把销售全交给渠道商来做。外部也在打，内部也在打。外部能打的因素还多些，而内部打呢，更多的是价格，这样下去，价格会越来越低，结果是客户得不到很好的服
2、务，渠道商也得不到什么利润，产品厂商也不会有什么好的发展 。根结：如何平衡直销与分销的问题。尤其是做同一财务根结：如何平衡直销与分销的问题。尤其是做同一财务ERPERP产品，产品，渠道商之间竞争已经很激烈了，分公司还参与竞争，渠道商、分渠道商之间竞争已经很激烈了，分公司还参与竞争，渠道商、分公司到底要哪个，如何平衡他们。如果解决不好，会给分公司和公司到底要哪个，如何平衡他们。如果解决不好，会给分公司和渠道商带来两败俱伤的后果，也会给渠道商带来两败俱伤的后果，也会给ERPERP厂商的发展战略带来巨大厂商的发展战略带来巨大的影响。的影响。 我们只做分销、不做直销。同一用友产品，我们不参与竞争。我们
3、只做分销、不做直销。同一用友产品，我们不参与竞争。当前国内当前国内ERPERP渠道商暗藏的四大困惑渠道商暗藏的四大困惑矛盾二：要核心渠道商还是要一般渠道商矛盾二：要核心渠道商还是要一般渠道商 厂商没有随着渠道商的发展和变化对渠道进行应有的规范，没有区分核心渠道商和小渠道商的差别，对他们的管理和支持方面也没有什么实质上的不同。产品厂商应随着渠道的发展，要不断地创新，规划一下市场，不要因为一二个只占这个地区市场20%的渠道商而打乱了市场。 目前ERP渠道存在两个重要的问题：一个是从做硬件和小型软件(如杀毒软件)做起的渠道商，他们炒货，只在意量，不在意价格，所以这些渠道商把ERP产品的价格弄得非常乱
4、。但原厂商为了销售量，又需要这样的厂商，所以非常矛盾。另一个问题则是，由于渠道商代理一家ERP产品活不成，所以有很多渠道同时代理好几家公司的ERP产品。这样一来，他们就容易相互窜货，从而把价格也走低了。 根结：如何区别对待不同的渠道商，是只发展有限的几个核心渠道，还根结：如何区别对待不同的渠道商，是只发展有限的几个核心渠道，还是广撒网，到处找代理？这是是广撒网，到处找代理？这是ERPERP厂商在发展渠道过程中的另一大矛盾。厂商在发展渠道过程中的另一大矛盾。 我们不在数量上肓目发展渠道商，我们不在数量上肓目发展渠道商，抱着长期合作的思想来发展渠道商，抱着长期合作的思想来发展渠道商，要把对渠道商的
5、服务等方面做好，尽量最大化的保证渠道商的利润。要把对渠道商的服务等方面做好，尽量最大化的保证渠道商的利润。只只有这样，渠道商才有足够的利润空间，才有长久的动力去做市场。同时有这样，渠道商才有足够的利润空间，才有长久的动力去做市场。同时引导引导渠道商，要做差异化的竟争，只限于价格战，最终对大家都会没有渠道商，要做差异化的竟争，只限于价格战，最终对大家都会没有什么好处。什么好处。 当前国内当前国内ERP渠道商暗藏的四大困惑渠道商暗藏的四大困惑矛盾三：换不换矛盾三：换不换“产品产品”或开展或开展“新产品新产品”业务业务 一个渠道商看中的不仅仅是产品，而是多年合作的基础，以及ERP厂商的企业文化。用友
6、渠道商非常重感情，双方合作时间长了，对用友的战略和发展还是看好的，不会轻易更换产品。目前传统财务ERP产品内外竞争“白热化”，一个项目竞争对手知道了，同一品牌版本的厂商分公司及其它渠道商也知道了，更多的时候是打价格战，就算成交了渠道商也得不到多少利润。实力强的还可以走量获取利润，但自身增长有限，业绩瓶颈无法突破；实力相对弱的竞争力低,日子不好过。大家都尝试综合经营开展用友其它新产品业务，丰富自己的业务产品线，获取新的增长点，突破瓶颈，打开局面，增长业绩。根结：如何突破瓶颈实现业绩新增长。传统财务根结：如何突破瓶颈实现业绩新增长。传统财务ERPERP产品内外竞争产品内外竞争已经很激烈了，实力强的
7、渠道商需要突破业绩瓶颈，寻求新产品已经很激烈了，实力强的渠道商需要突破业绩瓶颈，寻求新产品业务增长点；实力弱的渠道商也需要开展业务增长点；实力弱的渠道商也需要开展新产品业务获得利润点新产品业务获得利润点过好日子。过好日子。我们新产品的市场及利润空间很大，内部竞争相对少，更多的是我们新产品的市场及利润空间很大，内部竞争相对少，更多的是对外竞争。敢于挑战新产品，获得成功的人，最有成就感。对外竞争。敢于挑战新产品，获得成功的人，最有成就感。当前国内当前国内ERPERP渠道商暗藏的四大困惑渠道商暗藏的四大困惑矛盾四：要销售能力还是要服务能力矛盾四：要销售能力还是要服务能力 一个好的渠道必须具有服务能力
8、，否则他无法满足客户的需求。 现在国内许多销售渠道，在卖产品时，都不打算收尾款，而是快速的把第一笔钱拿到就走人，从来没有长期发展客户的思想，这给客户带来了极大的伤害。近90%的用户对产品提供商的服务是不满意的。 根结：根结：卖产品还是卖服务？这是每一个卖产品还是卖服务？这是每一个ERPERP渠道商天天在思考的问渠道商天天在思考的问题。利用渠道冲量，还是利用渠道提升服务覆盖能力？这也是时题。利用渠道冲量，还是利用渠道提升服务覆盖能力？这也是时时萦绕在每一个时萦绕在每一个ERPERP提供商头脑中必须作出的抉择。提供商头脑中必须作出的抉择。 我们是卖服务的，我们是卖服务的，我们都要求渠道自己做实施和
9、技术支持服务，我们都要求渠道自己做实施和技术支持服务，我们具备强有力的渠道服务支持能力。我们具备强有力的渠道服务支持能力。渠道招募计划渠道招募计划一个生机勃勃的市场一个生机勃勃的市场一个欣欣向荣的行业一个欣欣向荣的行业一个坚不可摧的后盾一个坚不可摧的后盾加入我们的行列，我们将提供您最完善的培训，让您从头到脚对我们的软件产品有彻加入我们的行列，我们将提供您最完善的培训，让您从头到脚对我们的软件产品有彻底的了解底的了解加入我们的行列，我们的渠道政策让您享有最优厚的利润和媒体曝光率，您可以靠这加入我们的行列，我们的渠道政策让您享有最优厚的利润和媒体曝光率，您可以靠这些产品坐享名利些产品坐享名利加入我
10、们的行列，您将有机会成为知名的经销大户加入我们的行列，您将有机会成为知名的经销大户我们的未来我们的未来中小型酒店餐饮物业等服务行业管理软件的第一品牌！中小型酒店餐饮物业等服务行业管理软件的第一品牌！我们有您更精彩，心动不如行动！我们有您更精彩，心动不如行动！现在就加入我们，只有您的合作参与，我们前进的每一个步伐才会更为坚定、踏实现在就加入我们，只有您的合作参与，我们前进的每一个步伐才会更为坚定、踏实我们忠心期待与您的牵手，为这个无可限量的事业一起缔造荣耀的记录我们忠心期待与您的牵手，为这个无可限量的事业一起缔造荣耀的记录渠道资质渠道资质具有独立法人性质的公司、个人独资企业或个体性质的公司具有独
11、立法人性质的公司、个人独资企业或个体性质的公司并有并有IT相关行业或经营酒店餐饮物业行业配套产品行业背景相关行业或经营酒店餐饮物业行业配套产品行业背景以行业软硬件推广为公司的主营业务方向以行业软硬件推广为公司的主营业务方向具备良好的企业形象、社会声誉及行业声誉具备良好的企业形象、社会声誉及行业声誉能专注用友产品经营、积极拓展市场能专注用友产品经营、积极拓展市场在所属行业或地域中拥有一定的市场能力，有较强的资源，有一定影响力在所属行业或地域中拥有一定的市场能力，有较强的资源，有一定影响力在区域或行业内已有成功客户，具有在区域行业内进一步实现纵向推广的潜在区域或行业内已有成功客户，具有在区域行业内
12、进一步实现纵向推广的潜力力能结合当地具体情况制定全年的销售、推广计划，承诺全年的销售量能结合当地具体情况制定全年的销售、推广计划，承诺全年的销售量至少保证有专职技术人员、工程实施人员、售后服务人员至少保证有专职技术人员、工程实施人员、售后服务人员渠道支持渠道支持一、市一、市 场场 支支 持持 1、酒店餐饮物业展示会、酒店餐饮物业展示会 提供参展策划方案、提供参展喷绘的图片设计及文字内容，根据参展的实际情况确定我方是否派人前去协助，并提供参展策划方案、提供参展喷绘的图片设计及文字内容，根据参展的实际情况确定我方是否派人前去协助，并安排时间对代理商的销售管理人员和销售人员进行软件演示和销售技巧的培
13、训。为了减轻代理的推广成本，我方安排时间对代理商的销售管理人员和销售人员进行软件演示和销售技巧的培训。为了减轻代理的推广成本，我方将根据情况以产品形式给予一定的支持。将根据情况以产品形式给予一定的支持。 2、产品演示会、产品演示会 提供举办演示会的策划方案，安排经验丰富的人员前往协助，并安排时间对代理商的销售人员和技术人员进行软提供举办演示会的策划方案，安排经验丰富的人员前往协助，并安排时间对代理商的销售人员和技术人员进行软件演示和销售技巧、技术支持的培训。为了减轻代理的推广成本，我方将根据情况以产品形式给予一定的支持。件演示和销售技巧、技术支持的培训。为了减轻代理的推广成本，我方将根据情况以
14、产品形式给予一定的支持。 3、广告支持、广告支持 免费将代理的的公司名称、地址、联系人、联系电话、网址等基本资料发布在我方的对外网站上；代理负责当地免费将代理的的公司名称、地址、联系人、联系电话、网址等基本资料发布在我方的对外网站上；代理负责当地的广告宣传时，我方可以承担广告费用的的广告宣传时，我方可以承担广告费用的50%（但不超过代理商年累计软件进货金额的（但不超过代理商年累计软件进货金额的5%）。）。 4、销售资料、销售资料 免费获取宣传资料、演示光盘、标准方案等，可在代理区下载各类销售技术培训教材、产品方案书、市场策划方免费获取宣传资料、演示光盘、标准方案等，可在代理区下载各类销售技术培
15、训教材、产品方案书、市场策划方案等电子版。案等电子版。 二、技二、技 术术 支支 持持 1、提供正版软件、用户操作手册；、提供正版软件、用户操作手册； 2、根据代理商的具体情况提供技术档案，以便于代理商的技术服务；、根据代理商的具体情况提供技术档案，以便于代理商的技术服务； 3、提供在线售前售中售后技术咨询服务（电话、传真、电子邮件）。、提供在线售前售中售后技术咨询服务（电话、传真、电子邮件）。 三、培三、培 训训 支支 持持 1、我方提供集中培训、远程培训或其它培训方式；、我方提供集中培训、远程培训或其它培训方式；2、代理商提供网上在线销售技术培训，代理商也可派人到我公司接受销售技术培训；、
16、代理商提供网上在线销售技术培训，代理商也可派人到我公司接受销售技术培训；3、根据代理商的人员组成及实际情况，提供以下内容的培训：、根据代理商的人员组成及实际情况，提供以下内容的培训： 销售人员：软件演示技巧、酒店餐饮物业知识、销售原理与技巧、电话沟通技巧、谈判技巧等；销售人员：软件演示技巧、酒店餐饮物业知识、销售原理与技巧、电话沟通技巧、谈判技巧等； 技术人员：售前技术支持、售中安装培训实施跟踪，售后定期回访等；技术人员：售前技术支持、售中安装培训实施跟踪，售后定期回访等； 四、经四、经 营营 支支 持持 1、为了帮助代理商掌握当地更多的酒店餐饮物业资料，我方定期将从因特网、其它媒体上和政府组
17、织机构收集到、为了帮助代理商掌握当地更多的酒店餐饮物业资料，我方定期将从因特网、其它媒体上和政府组织机构收集到的资料免费提供给代理商。的资料免费提供给代理商。2、为了便于代理商在当地类似产品的竞争中取得优势，我方会定期将收集到的竞争对手的资料和发展情况及对比、为了便于代理商在当地类似产品的竞争中取得优势，我方会定期将收集到的竞争对手的资料和发展情况及对比分析免费提供给代理商。分析免费提供给代理商。 3、结合我方比较成熟的业务模型和管理规范，根据当地的市场情况，对代理商的中长期发展和内部管理，提供合、结合我方比较成熟的业务模型和管理规范，根据当地的市场情况，对代理商的中长期发展和内部管理，提供合
18、理化建议及建设性意见。理化建议及建设性意见。我以前听过内容完全一样的两堂培训，不同两个人讲，我以前听过内容完全一样的两堂培训，不同两个人讲，一个让你振奋，另一个让你昏昏欲睡。原因在哪里？一个让你振奋，另一个让你昏昏欲睡。原因在哪里？原因在你无法感染到大家，大家无法和你产生共鸣。原因在你无法感染到大家，大家无法和你产生共鸣。更深一层次地探讨，为什么你不够有激情，为什么大家更深一层次地探讨，为什么你不够有激情，为什么大家无法和你产生共鸣？无法和你产生共鸣？所以，你没有激情的原因，是因为你对产品行业和产品所以，你没有激情的原因，是因为你对产品行业和产品缺乏足够的了解，换而言之，是你对产品不是有缺乏足
19、够的了解，换而言之，是你对产品不是有100%的的信心。信心。对产品行业和产品有对产品行业和产品有100%的了解和的了解和100%的信心的人，的信心的人，可以把任何产品成功推销给对产品有需求的任何客户。可以把任何产品成功推销给对产品有需求的任何客户。 目目 录录一、产品简介二、产品定位三、产品行业市场概述四、产品价格政策五、产品功能描述六、产品方案报价策略七、如何找到潜在客户八、如何找准关键人九、如何喝到第6罐可乐酒店通酒店通一套专为酒店行业定制的信息管理系统，它集预订、接待、收银、一套专为酒店行业定制的信息管理系统，它集预订、接待、收银、VIP卡及卡及客户管理、电话管理、门锁管理、经营分析等于
20、一体，可广泛适用于各种规客户管理、电话管理、门锁管理、经营分析等于一体，可广泛适用于各种规模的酒店使用。与餐饮通集成，与财务软件有接口，提供酒店前后台及扩展模的酒店使用。与餐饮通集成，与财务软件有接口，提供酒店前后台及扩展的全面应用，满足酒店管理快捷、高效的经营需求。的全面应用，满足酒店管理快捷、高效的经营需求。餐饮通餐饮通一套凝聚众多成功用户餐饮管理思想与经验的软件系统，餐饮通重视折扣、一套凝聚众多成功用户餐饮管理思想与经验的软件系统，餐饮通重视折扣、收银管理的严密性和操作简捷性。采用先进的现代化企业管理模式，建设一收银管理的严密性和操作简捷性。采用先进的现代化企业管理模式，建设一个以宾客消
21、费为主线，实现企业的管理现代化、信息资源化、传输网络化，个以宾客消费为主线，实现企业的管理现代化、信息资源化、传输网络化，达到提高管理与服务水平、提高效率、提升宾客满意度、堵塞各种漏洞、减达到提高管理与服务水平、提高效率、提升宾客满意度、堵塞各种漏洞、减低运作成本。低运作成本。物业通物业通一套面向中小型物业管理企业的管理信息系统。系统包括一套面向中小型物业管理企业的管理信息系统。系统包括了物业资源、客服、了物业资源、客服、财务收费管理内容，帮助物业公司合理管理和利用物业资源、加强客户服务财务收费管理内容，帮助物业公司合理管理和利用物业资源、加强客户服务理念。同时，软件在财务收费方面的功能设计从
22、操作角度上力求简洁、明了理念。同时，软件在财务收费方面的功能设计从操作角度上力求简洁、明了但不失严谨。是中小型物业管理公司不可多得的好帮手。但不失严谨。是中小型物业管理公司不可多得的好帮手。产品简介产品简介产品简介产品简介-酒店通酒店通用友酒店通产品用友酒店通产品标准版标准版操作系统操作系统操作系统操作系统Windows 2000/XP/2003/VistaWindows 2000/XP/2003/Vista数据库数据库数据库数据库MSDE/SQL ServerMSDE/SQL Server客客客客户户户户化化化化收收收收银银银银中中中中心心心心营营营营销销销销中中中中心心心心基基基基础础础础
23、设设设设置置置置营营营营业业业业中中中中心心心心外外外外部部部部接接接接口口口口（餐餐餐餐饮饮饮饮通通通通、用用用用友友友友通通通通、门门门门禁禁禁禁、 电电电电话话话话）核心产品会会会会员员员员中中中中心心心心经经经经营营营营分分分分析析析析房房房房务务务务中中中中心心心心接接接接待待待待中中中中心心心心夜夜夜夜间间间间审审审审核核核核产品简介产品简介-餐饮通餐饮通统统统统计计计计分分分分析析析析用友餐饮通产品用友餐饮通产品供供供供应应应应链链链链管管管管理理理理无无无无线线线线P PD DA A营营营营业业业业中中中中心心心心标准版标准版操作系统操作系统操作系统操作系统Windows 20
24、00/XP/2003/VistaWindows 2000/XP/2003/Vista数据库数据库数据库数据库MSDE/SQL ServerMSDE/SQL Server客客客客户户户户化化化化结结结结算算算算中中中中心心心心营营营营业业业业报报报报表表表表基基基基础础础础设设设设置置置置触触触触摸摸摸摸模模模模块块块块普及版普及版外外外外部部部部接接接接口口口口（用用用用友友友友通通通通、酒酒酒酒店店店店通通通通）核心产品分分分分单单单单打打打打印印印印会会会会员员员员中中中中心心心心应应应应收收收收管管管管理理理理产品简介产品简介-物业通物业通用友物业通产品用友物业通产品标准版标准版操作系统
25、操作系统操作系统操作系统Windows 2000/XP/2003Windows 2000/XP/2003数据库数据库数据库数据库MSDE/SQL ServerMSDE/SQL Server外外外外部部部部接接接接口口口口（用用用用友友友友通通通通、U U6 6 ）规划中物业通普及版物业通普及版物物业业管管理理收收费费管管理理合合同同管管理理客客户户管管理理报报表表管管理理系系统统管管理理专业版专业版规划中酒店通酒店通酒店通标准版目标客户群定位在客房在酒店通标准版目标客户群定位在客房在40-300间之间酒店、宾馆、招间之间酒店、宾馆、招 待所、（连锁）旅（馆）社（店）等。待所、（连锁）旅（馆）社
26、（店）等。餐饮通餐饮通餐饮通普及版目标客户群定位在营业面积餐饮通普及版目标客户群定位在营业面积80-100平方米之间酒（店）平方米之间酒（店） 楼、（连锁）餐厅（馆）、中西式快餐店、咖啡厅、酒（馆）吧等。楼、（连锁）餐厅（馆）、中西式快餐店、咖啡厅、酒（馆）吧等。餐饮通标准版目标客户群定位在营业面积餐饮通标准版目标客户群定位在营业面积100平方米以上的酒（店）平方米以上的酒（店） 楼、（连锁）餐厅（馆）、中西式快餐店、咖啡厅、酒（馆）吧等。楼、（连锁）餐厅（馆）、中西式快餐店、咖啡厅、酒（馆）吧等。 物业通物业通物业通普及版面向中小型物业管理企业管理的建筑规模在物业通普及版面向中小型物业管理企
27、业管理的建筑规模在3万平方米万平方米以下的中小型项目总规模以下的中小型项目总规模101万平方米的的住宅、商业物业。万平方米的的住宅、商业物业。产品定位产品定位酒店通酒店通评定三星级及以上酒店必备一套酒店管理软件。目前一、二星酒店也开始配备酒评定三星级及以上酒店必备一套酒店管理软件。目前一、二星酒店也开始配备酒店管理软件。市场规范成熟，全国已形成较大规模的公司，做中高端及高端（三店管理软件。市场规范成熟，全国已形成较大规模的公司，做中高端及高端（三星以上）排名前六名依次为北京中长石基（星以上）排名前六名依次为北京中长石基（07年年8月上市公司，全球最大餐饮酒店月上市公司，全球最大餐饮酒店管理软件
28、美国管理软件美国Micros-Fidelio公司中国大陆地区独家总代理）、杭州西软科技、北公司中国大陆地区独家总代理）、杭州西软科技、北京中软好泰、广州万迅（千里马）、北京华仪、北京泰能。中低端（一、二、三京中软好泰、广州万迅（千里马）、北京华仪、北京泰能。中低端（一、二、三星）及低端（无星）市场还处于百花齐放、百家争鸣的阶段，基本上是被全国各星）及低端（无星）市场还处于百花齐放、百家争鸣的阶段，基本上是被全国各地本地小软件公司割据。地本地小软件公司割据。餐饮通餐饮通市场不太规范成熟中，全国未形成较大规模的公司，国内比较知名的有北京饮食市场不太规范成熟中，全国未形成较大规模的公司，国内比较知名
29、的有北京饮食通、北京天子星、北京辰森、广州黑马等，中小型市场还处于百花齐放、百家争通、北京天子星、北京辰森、广州黑马等，中小型市场还处于百花齐放、百家争鸣的阶段，基本上是被全国各地本地中小软件公司割据。鸣的阶段，基本上是被全国各地本地中小软件公司割据。物业通物业通市场不太规范成熟中，全国未形成较大规模的公司，国内比较知名的有广州乐天、市场不太规范成熟中，全国未形成较大规模的公司，国内比较知名的有广州乐天、深圳倍思特、北京思源、上海微音、广州科耐等，中小型市场还处于百花齐放、深圳倍思特、北京思源、上海微音、广州科耐等，中小型市场还处于百花齐放、百家争鸣的阶段，基本上是被全国各地本地中小软件公司割
30、据。百家争鸣的阶段，基本上是被全国各地本地中小软件公司割据。 2007年年我国住宿（我国住宿（13000多家的星级，无星级近多家的星级，无星级近10倍）倍）和餐饮（和餐饮（500500多万家）行业多万家）行业实现又好又快发展，实现又好又快发展，全国住宿与餐饮业零售额累计实现全国住宿与餐饮业零售额累计实现12352亿元，同比增长亿元，同比增长19.4%，比去年同期增幅高出，比去年同期增幅高出3个百分点。个百分点。物业（物业（2 2万多家）管理行业总产值也在万多家）管理行业总产值也在一千亿元以上。一千亿元以上。 产品市场概述产品市场概述价格只针对渠道商，对外无公布。除非渠道商报过价价格只针对渠道商
31、，对外无公布。除非渠道商报过价新伙伴创业包计划新伙伴创业包计划与与U6捆绑计划捆绑计划金领促销计划金领促销计划产品价格政策产品价格政策产品功能描述产品功能描述-酒店通篇酒店通篇产品功能描述产品功能描述-餐饮通篇餐饮通篇1、营业中心、营业中心预订管理支持餐时预订、桌台预订、菜品预订；以及支持预订金管理，等支持餐时预订、桌台预订、菜品预订；以及支持预订金管理，等录单处理开台、合台、抹台、点、催、加、赠、退菜、起叫、叫起、临时菜输入等操作处理开台、合台、抹台、点、催、加、赠、退菜、起叫、叫起、临时菜输入等操作，可采用电脑、触摸屏或者无线可采用电脑、触摸屏或者无线PDA方式，方式，海鲜过磅对需要确认数
32、量的海鲜等消费项目进行称重过磅对需要确认数量的海鲜等消费项目进行称重过磅沽清管理支持按预设数量自动或手动即时沽清菜品支持按预设数量自动或手动即时沽清菜品押金管理对不同部门的员工进行押金管理对不同部门的员工进行押金管理品种核价及时对临时菜品进行价格处理及时对临时菜品进行价格处理消费券管理控制消费券的发放、回收及使用原则控制消费券的发放、回收及使用原则2、结算中心、结算中心收银中心处理折扣、结帐、收银等，可采用电脑或触摸屏方式处理折扣、结帐、收银等，可采用电脑或触摸屏方式日结记录及汇总表对每日的销售情况进行日结处理，生成相应的日结汇总表对每日的销售情况进行日结处理，生成相应的日结汇总表结算中心快速
33、进入没有结帐的操作中心快速进入没有结帐的操作中心开发票对开具的发票进行登记和管理对开具的发票进行登记和管理收银交班财务稽核收银员应缴款项，生成收银员交班报表财务稽核收银员应缴款项，生成收银员交班报表3、经营分析报表、经营分析报表营业报表提供营业回顾、收银明细表、收银员报表、企业经营综合报表等日常营业财务报表提供营业回顾、收银明细表、收银员报表、企业经营综合报表等日常营业财务报表统计分析提供菜品消费统计、菜品销售排行、客户消费统计及习惯、营业额分析报表、点菜员分析、厨师考核报表、消费档次定位分析、提成分析报表等统计财务报表提供菜品消费统计、菜品销售排行、客户消费统计及习惯、营业额分析报表、点菜员
34、分析、厨师考核报表、消费档次定位分析、提成分析报表等统计财务报表4、会员管理中心、会员管理中心会员管理对会员信息（姓名、会员等级、生日、通讯方式等）进行管理对会员信息（姓名、会员等级、生日、通讯方式等）进行管理会员卡管理可对可对VIPVIP卡进行初始化、发卡、充值、挂失等操作，卡进行初始化、发卡、充值、挂失等操作，支持折扣、现金储值、积分等多种卡类别，可采用编号卡、磁卡、接触式、非接触式智能卡等多种卡类型支持折扣、现金储值、积分等多种卡类别，可采用编号卡、磁卡、接触式、非接触式智能卡等多种卡类型会员消费管理提供会员卡的折扣、积分和会员卡升级等方案提供会员卡的折扣、积分和会员卡升级等方案5、无线
35、点菜系统、无线点菜系统通过无线收发器和通过无线收发器和PDA实现移动点单，提高效率及服务实现移动点单，提高效率及服务6、分单打印系统、分单打印系统设定系统打印机的相关资料；对菜品的出品打印机、传菜打印机、下菜单打印机、餐桌打印机等进行设置，并自动分单打印的功能设定系统打印机的相关资料；对菜品的出品打印机、传菜打印机、下菜单打印机、餐桌打印机等进行设置，并自动分单打印的功能7、厨房出品调度系统、厨房出品调度系统传菜部可以使用电脑或者电脑结合电子扫描来实现传菜划单，快速查询没有上齐菜的餐桌及相关菜品传菜部可以使用电脑或者电脑结合电子扫描来实现传菜划单，快速查询没有上齐菜的餐桌及相关菜品产品功能描述
36、产品功能描述-物业通篇物业通篇物业管理物业管理物业房产资料管理、物管设施项目、物业事务管理、物业水电表物业房产资料管理、物管设施项目、物业事务管理、物业水电表 、物业水电费、物业水电费、物业水电费、物业水电费 客户管理客户管理客户档案管理、服务管理、应收费管理客户档案管理、服务管理、应收费管理 、缴费中心、缴费中心 合同管理合同管理合同管理、合同调价合同管理、合同调价 费用管理费用管理收费管理、收费项目定义收费管理、收费项目定义 、产生应缴费、产生应缴费 、缴费通知、缴费中心、滞纳金管理、缴费通知、缴费中心、滞纳金管理 报表查询与分析报表查询与分析物业分析报表物业分析报表 、客户分析报表、业务
37、分析报表、费用分析报表、客户分析报表、业务分析报表、费用分析报表 报价慎重报价慎重“忌忌”拿报价单给最终客户选购拿报价单给最终客户选购“忌忌”未调研好客户需求就报价未调研好客户需求就报价“忌忌”不清楚客户大致预算就报价不清楚客户大致预算就报价“忌忌”安装培训实施费不收取安装培训实施费不收取“忌忌”不通报客户重大改动，二次开发费不收取不通报客户重大改动，二次开发费不收取“忌忌”不通报客户购置接口的硬件厂商信息，没做过的接口不报价不通报客户购置接口的硬件厂商信息，没做过的接口不报价方案区分方案区分客户预算高的，要用用友标准方案调整改正后提交客户客户预算高的，要用用友标准方案调整改正后提交客户产品方
38、案报价策略产品方案报价策略直销最终用户直销最终用户新建酒店餐饮物业客户（需要购置一套管理软件）新建酒店餐饮物业客户（需要购置一套管理软件）改建酒店餐饮物业客户（可能需要更换正在使用友商的管理软件）改建酒店餐饮物业客户（可能需要更换正在使用友商的管理软件）已建酒店餐饮物业客户（以前未购置或正在使用友商的管理软件）已建酒店餐饮物业客户（以前未购置或正在使用友商的管理软件）通过现有关系酒店餐饮物业最终用户中发展，已使用用友财务软件产品，但通过现有关系酒店餐饮物业最终用户中发展，已使用用友财务软件产品，但未购置酒店餐饮物业管理软件未购置酒店餐饮物业管理软件对现使用的酒店餐饮物业管理软件不认同对现使用的
39、酒店餐饮物业管理软件不认同有新建项目关系朋友或连锁管理新项目需要购置酒店餐饮物业管理软件有新建项目关系朋友或连锁管理新项目需要购置酒店餐饮物业管理软件通过现有关系酒店餐饮物业的管理、咨询公司、供应商等非最终用户中发展，已使用通过现有关系酒店餐饮物业的管理、咨询公司、供应商等非最终用户中发展，已使用用友财务软件产品，但用友财务软件产品，但有新建酒店餐饮物业客户信息，可以去直销。有新建酒店餐饮物业客户信息，可以去直销。有改建酒店餐饮物业客户信息，可以去直销。有改建酒店餐饮物业客户信息，可以去直销。与使用其产品服务的已建酒店餐饮物业客户关系好，可以做工作动员其购买或更换。与使用其产品服务的已建酒店餐
40、饮物业客户关系好，可以做工作动员其购买或更换。通过其他酒店餐饮物业的管理、咨询公司、供应商、友商代理商等非最终用户中发展通过其他酒店餐饮物业的管理、咨询公司、供应商、友商代理商等非最终用户中发展，销售其使用用友财务软件产品，同时动员其做用友酒店餐饮物业管理软件产品。，销售其使用用友财务软件产品，同时动员其做用友酒店餐饮物业管理软件产品。要说的话：用友品牌服务有保障，不断提升的产品，满足客户未来发展的需要。使用要说的话：用友品牌服务有保障，不断提升的产品，满足客户未来发展的需要。使用用友的酒店餐饮物业管理软件，按照用友财务软件要求，做帐更容易，实现真正意义上用友的酒店餐饮物业管理软件，按照用友财
41、务软件要求，做帐更容易，实现真正意义上的前后台一体化，的前后台一体化，如何找到潜在客户如何找到潜在客户从我们销售产品的角度来看，我们把客户公司的人分为：从我们销售产品的角度来看，我们把客户公司的人分为：、发起者，即首先提出或有意向购买我们产品的人；、发起者，即首先提出或有意向购买我们产品的人；、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；、影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；、决策者，即对是否买、买谁家、何时付款做出完全或部分最后决定的人；、决策者，即对是否买、买谁家、何时付款做出完全或部分最后决定的人；、执行者，即实际购买我们产品的人；、执行者，即实际购买我们产品的人；、
42、使用者，即我们的产品的使用者和受益人；、使用者，即我们的产品的使用者和受益人；我们接触相关人物有我们接触相关人物有5种类型：种类型：守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。守门人：即控制信息的人，如前台、秘书及向领导汇报工作的人。 尤其是我们经常遇到要绕过前尤其是我们经常遇到要绕过前台去找到关键人的问题。台去找到关键人的问题。决策者：决策者：“拍板拍板”的人。决策者是最重要的人物，是渠道商重点拜访的对象。但也有例外，有时，的人。决策者是最重要的人物，是渠道商重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。决策者只是
43、一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不一定是他。影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或我们的产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要但他们对你、你的企业或我们的产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是财务经理、某个的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是财务经理、某个部门经理甚至是负责技术的工
44、程师。渠道商要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销部门经理甚至是负责技术的工程师。渠道商要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。售信息传递给决策者。执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠阎王好见，小鬼难缠”使用者：产品的使用者。使用者对我们产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。对使用者：产品的使用者。使用者对我们产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。对方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。经常与他们进行沟通，解决功能使用与管理模式
45、或方是什么职务和角色，对我们的产品满意否。经常与他们进行沟通，解决功能使用与管理模式或其他方面的问题。这对客户的签约和挖掘客户的其他需求是极其重要的。其他方面的问题。这对客户的签约和挖掘客户的其他需求是极其重要的。销售工作说白了就是做人的工作，人的工作做通了，销售自然就上去了。对付不专业的人，要让他销售工作说白了就是做人的工作，人的工作做通了，销售自然就上去了。对付不专业的人，要让他感觉你很专业；对付专业的人就要比他更专业。要想让高手低头，只有让他知道你是高手中的高手感觉你很专业；对付专业的人就要比他更专业。要想让高手低头，只有让他知道你是高手中的高手如何找准关键人如何找准关键人假设你手里只有
46、假设你手里只有6元钱元钱每每2元钱可以买元钱可以买1罐可乐罐可乐每每2罐喝掉的空可乐瓶子可以换罐喝掉的空可乐瓶子可以换1罐可乐罐可乐你如何喝到第你如何喝到第6罐可乐罐可乐?如何喝到第如何喝到第6罐可乐罐可乐MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9z
47、W7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXu
48、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
