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1、市场部2017年工作总结及2018年工作计划主讲人：2017费用分析2017基础工作2018工作计划网络数据分析集客数据分析目录渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计网络汽车之家3015354124333376186205187易车网6075809983113110122301466448太平洋汽车网1081514191234497196113外拓61112137155121142202225212220广播113928903716914841报纸00008431141朋友81721091511191127886826742路过152015181725194953815
2、0其他325459121492331合计21624229955446744544061393611581093一、集客数据分析二、主流网络浏览量对比三、2017年费用分析1、2017年费用实施进度表2、2017年广宣投放费用总结分析3、广宣投放占比襄阳盟盛2017年度品牌推广（传播）费用预算项目项目内容项目分解预算（万）备注投放平面襄阳晚报投放数量为10次，投放时间为1月、2月、3月、4月、5月、6月、11月、12月4.0楚天快报（原楚天都市报襄阳版）投放数量为10次，投放时间为1月、2月、3月、4月、5月、6月、11月3.0电台襄阳大眼睛广播电台FM106.6投放数量为2次，20天/月，投放
3、时间段为11月、12月1.8襄阳人民广播电视台FM89.0投放数量为10次，30天/月，投放时间段为1月、3月、4月、5月、6月、9月、11月6.5襄阳FM93.3广播音乐电台投放数量为1次，10天/月，投放时间段为11月0.3襄阳人民广播电视台FM105.3投放数量为5次，10天/月，投放时间段为1月、3月、4月2.7网络易车网投放一年，会员4.3汽车之家投放一年，会员3.9太平洋汽车网投放一年，会员3.4襄阳汽车热线投放一年，首页通栏2其他境界传媒投放数量5次，30天/月，10个点位，投放时间段为1月、3月、8月、9月1.5路桥广告投放数量1次，一个季度，投放时间段3月、4月、5月4电子公
4、交站牌投放数量2次，投放时间段9月、10月1.1万驾校平面广告投放数量1次，投放时间段11月1.21、2017年费用实施进度表推广车展2017春季巡展展位4台车1谷城、枣阳、南漳、保康、宜城、老河口，共计6个地方2017秋季巡展展位4台车1谷城、枣阳、南漳、保康、宜城、老河口，共计6个地方2017晚报春季车展展位4台车1.22017晚报秋季车展配上大篷车42017第十五届襄阳汽车展览会展位4台车1布展：全封闭展示篷房传播：报纸、网站、电台传播2017第十六届襄阳汽车展览会展位4台车1布展：全封闭展示篷房传播：报纸、网站、电台传播襄阳人民广播电台车展展位四台车0.8万达车展3台车，投放时间一周2
5、.1推广活动瑞风S3首次交车庆典活动场地：襄阳盟盛汽车4S店0.8活动大概方案媒体：襄阳日报、襄阳晚报、楚天都市报（襄阳版）、襄阳人民广播电台、易车网、汽车之家、襄阳汽车热线、襄阳汽车人网等。瑞风S3上市活动场地：诸葛亮广场0.5媒体：襄阳日报、襄阳晚报、楚天都市报（襄阳版）、襄阳人民广播电台、易车网、襄阳汽车热线、襄阳汽车人网等。活动传播：报纸、网站、电台轰炸式传播大篷车万达、保康、枣阳 0.6万元54.4万元店头活动投放数量10次，投放时间段4月、8月、9月、12月投放费用0.7万元合计1、2017年费用实施进度表2、2017年广宣投放费用总结分析2017年我司广宣费用54.4万元，月均4
6、.53万元。其中，8月份和9月因为有四场大篷车活动、万达购车节、晚报秋季诸葛亮广场车展、七夕赏车活动等几个大型活动，故市场费用偏高。但是从集客量也可以看出，这些大型活动都起到了很好的集客效果。2018年，除了继续实行月月有主题，周周有活动的方针，还将合并小活动，每月做一次大型活动来招募潜在客户和意向客户。3、广宣投放占比2017年在市场费用方面，网络、车展、和电台广告为主要投入，其次为报纸、楼宇、路牌广告。据2017年销售情况反映，网络销售占5%，报纸集客效果不明显，因此，2018年，报纸平面媒体费用逐渐降低，增加网络投放、增加市场活动，加大宣传，提高集客。广宣采用多元化、多途径、广覆盖的战略
7、，使有限的广宣费用达到最大的宣传效果。四、2017基础工作总结展厅布置硬广推广市场活动 网络营销小组监管 展厅布置 根据厂家展厅布置要求，更换车型展示相关物料：三联挂旗、展架宣传画、热点展台画面、宣传单页、关键节日的布置等。硬广推广 在15年初，针对全年市场销售趋势，以及针对厂家下发的支持政策，结合预算，将全年任务，进行了有效的调整细分。分解到全年报纸广告、广播广告、全年网络会员推广等硬广推广形式。其他网络媒体免费支持合作媒体市场活动 全年活动根据厂家下发的政策要求，结和市场、有针对性的对各个车型开展促销活动，每个月制定促销主题，明确主推车型，明确月度促销活动。五月市场活动名称活动费用活动预期
8、实际达成五一车展（襄阳广播电台）8000集客70，订车15，交15.集客50，订车10，交车5三月市场活动名称活动费用活动预期实际达成2017年湖北名城汽车巡展诸葛亮车展免费集客：60、订车：2、交车：1集客：35，订车：3，交车：1晚报春季车展12000集客：150、订车：20、交车：10集客：100、订车：25、交车：15四月市场活动名称活动费用活动预期实际达成和悦系店头活动760集客：50，订车10，交车5集客：40，订车8，交车52017年市场活动工作总结与回顾六月市场活动名称活动费用活动预期实际达成显龙展览诸葛亮车展10000集客100，定12，交8.集客：117批次，定车：15，交
9、车：10七月市场活动名称活动费用活动预期实际达成万达室内展21000集客：100；订车：10；交车：6.集客：69，订车11，交车：3.八月市场活动名称活动费用活动预期实际达成万达大篷车22000集客：100；订车：10；交车：6.集客：72；订车：12；交车：9.保康大篷车3000集客：70批；订车：5；集客：59批；订车：7；七夕情人节店头活动3600邀约到店：31批，应达指标：22实际到店：9批S3首批交车仪式500交车6台2017年市场工作总结与回顾九月市场活动名称活动费用活动预期实际达成S3S3店头品车会店头品车会760760订车订车5 5台（台（S3S3）集客：集客：6969，订车
10、，订车1111，交车：，交车：3.3.晚报秋季车展晚报秋季车展4000040000集客：集客：1616，建卡：，建卡：1212，集客：集客：1010，建卡：，建卡：2 2，枣阳大篷车枣阳大篷车23002300计划邀约计划邀约2020组组实际到场实际到场1515组组十一月市场活动名称市场活动名称活动费用活动费用活动预期活动预期实际达成实际达成第十六届汽车展览会第十六届汽车展览会1000010000集客：集客：91 91 订车：订车：4 4集客：集客：43 43 订车：订车：1010 交车：交车：5 5十月市场活动名称活动费用活动预期实际达成光彩大篷车光彩大篷车免费免费集客：集客：8080， 订车
11、：订车：15 15 交车：交车：1010集客：集客：101 101 ，订车：订车：14 14 交车：交车：10102017年市场工作总结与回顾十二月市场活动名称市场活动名称活动费用活动费用活动预期活动预期实际达成实际达成S3S3试驾体验营试驾体验营厂家支持厂家支持集客：集客：200200 订车：订车：5050集客：集客：150150 订车：订车：47 47 交车：交车：2020圣诞节店头活动圣诞节店头活动760市场部网络专员对订单做以记录，登记在网络订单表格中，以便日后统计。登录网站后台查询订单和客户在线留言在线对客户所提出问题进行解答，并且针对客户所咨询车型介绍当月促销政策，告知销售热线。将
12、信息数据做以整理方便日后统计分析。销售部网络销售顾问对网络订单进行回访（要求当日回访），根据客户回访情况判定意向级别并且建立意向客户档案，意向级别较高客户短期内促进成交或形成现金订单。销售顾问在回访后将回访经过及意向级别和跟进措施填写在网络订单登记表内，做以记录并且反馈给网络专员，以便日后督促其持续跟进。网络营销小组监控网络营销小组监控 从8月份增加网络专职销售顾问后，通过网络订单和网络渠道的成交量明显提高。 五、2018年初步工作计划全年预算分解图集客支撑措施节日营销 微博营销 展厅形象提升计划及费用预算成交客户和基盘客户分析维系计划二级网点营销规划全年预算分解图20182018年市场推广全
13、年费用预算年市场推广全年费用预算时间时间展厅销量目标展厅销量目标单车投入单车投入( (万元万元) )费用预算费用预算( (万元万元) )合计合计一季度一季度1 1月月1451450.080.0811.611.62 2月月1191199.529.523 3月月13313310.6410.64二季度二季度4 4月月13913911.1211.125 5月月13613610.8810.886 6月月13313310.6410.64三季度三季度7 7月月14014011.211.28 8月月14514511.611.69 9月月14914911.9211.92四季度四季度1010月月14814811.
14、8411.841111月月15515512.412.41212月月16616613.2813.28合计合计17081708136.64136.64整合市场策略及费用预算车系车系广宣投放广宣投放促销活动促销活动口碑营销口碑营销S3S3报版广告报版广告电视广告电视广告短信平台短信平台电台广告电台广告户外广告户外广告外拓车展外拓车展电台电台/ /短信广告短信广告试乘试驾品鉴会试乘试驾品鉴会/ /集团用户专项活动集团用户专项活动爱车讲堂爱车讲堂精彩附件推介会精彩附件推介会自驾游自驾游用户转介绍奖励用户转介绍奖励S5S5展厅促销活动展厅促销活动M5M5新和悦新和悦RSRS新车上市活动新车上市活动专场试乘
15、试驾活动专场试乘试驾活动外展活动外展活动和悦和悦A30A30悦悦悦悦瑞风瑞风定点定点/ /短信广告短信广告大用户推介活动大用户推介活动用户联谊座谈会用户联谊座谈会用户转介绍奖励用户转介绍奖励市场识别目标定位广宣投放潜客收集销售促进店头活动口碑营销爱车讲堂整合市场策略及费用预算平面媒体发布计划平面媒体发布计划媒体媒体计划发布时间计划发布时间期数期数费用预算费用预算汽车之家汽车之家投放全年会员投放全年会员1212个月个月4.954.95万元万元易车网易车网投放全年会员投放全年会员1212个月个月7.657.65万元万元太平洋汽车网太平洋汽车网投放全年会员投放全年会员1212个月个月3.363.36
16、万元万元合计合计15.9615.96万元万元 襄阳襄阳主要的平面媒体就是主要的平面媒体就是楚楚报和晚报，这报和晚报，这2种报纸发行量大、传播渠道稳定，并且在种报纸发行量大、传播渠道稳定，并且在襄襄阳当地的消费者心目中公信力强、影响力大，对于帮助我品牌的认知度提升及阳当地的消费者心目中公信力强、影响力大，对于帮助我品牌的认知度提升及对产品的推广效用对产品的推广效用有一定作用，可根据实际需要投放有一定作用，可根据实际需要投放。 网络方面，目前因年轻人逐渐成为购车的主力消费群，经过一年的使用，网络的效果明显、对销售宣传和成交有很大的帮助，故今年还将继续加大力度推广网络。网络方面，目前因年轻人逐渐成为
17、购车的主力消费群，经过一年的使用，网络的效果明显、对销售宣传和成交有很大的帮助，故今年还将继续加大力度推广网络。综上所述：鉴于该类宣传手段起到的效果明显且由于市场激烈的竞争形势，我们必须在现阶段持续投入，同时结合综上所述：鉴于该类宣传手段起到的效果明显且由于市场激烈的竞争形势，我们必须在现阶段持续投入，同时结合20182018年发展趋势开发新型平面媒体。年发展趋势开发新型平面媒体。户外广告发布计划户外广告发布计划广告位广告位计划计划发布时间发布时间费用预算费用预算映前广告映前广告车型宣传车型宣传半年半年10.00 10.00 合计合计10.00 10.00 映前广告映前广告：电影映前广告目前是
18、一种新型的投放媒体，并且得到了广大消费者的认可，：电影映前广告目前是一种新型的投放媒体，并且得到了广大消费者的认可，20172017年年由厂家直投由厂家直投试播的两个月，有一定的效果，但是因此广告不具备快速产试播的两个月，有一定的效果，但是因此广告不具备快速产出，建议持续投放。出，建议持续投放。综上所述：该类宣传手段主要起到的效果是加大消费者日常对于我品牌的关注度，加深我品牌在消费者心目中的影响，起到潜移默化的作用；综上所述：该类宣传手段主要起到的效果是加大消费者日常对于我品牌的关注度，加深我品牌在消费者心目中的影响，起到潜移默化的作用；整合市场策略及费用预算电视、电台媒体发布计划电视、电台媒
19、体发布计划 广告位广告位计划计划费用预算费用预算费用合计费用合计电梯楼宇平面电梯楼宇平面半年合同半年合同10104 43 3电梯液晶广告电梯液晶广告半年合同半年合同1010襄阳交通音乐襄阳交通音乐FM89.0FM89.0视情况而定视情况而定1111大眼睛大眼睛FMFM10106.66.6电台广告电台广告视情况而定视情况而定8 8襄阳襄阳FM93.3FM93.3电台广告电台广告视情况而定视情况而定4 4合计合计4343 电梯液晶广告和平面广告有针对性强、目标客户群集中等优势，但是次媒体也不能起到立竿见影效果，在去年电梯液晶广告和平面广告有针对性强、目标客户群集中等优势，但是次媒体也不能起到立竿见
20、影效果，在去年投放的每投放的每个月，在次月反应出个月，在次月反应出来，有一定效果。建议长期投放次广告。来，有一定效果。建议长期投放次广告。 10106.6 6.6 和和 89.0 89.0襄襄阳电台广播是阳电台广播是襄襄阳主要的电台广播，针对已购车用户或者转化用户能起到广而告之的目的（电台广播覆盖范围广，及阳主要的电台广播，针对已购车用户或者转化用户能起到广而告之的目的（电台广播覆盖范围广，及时性强，收听频率高）；时性强，收听频率高）； 关键事件节点按传统节点划分重点月份按传统节点划分重点月份月份月份 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月
21、月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 节日节日 元旦节元旦节 春节春节 消费者权消费者权益日益日清明节清明节劳动节劳动节 儿童节儿童节建军节建军节教师节教师节国庆节国庆节 圣诞节圣诞节 重点月份：重点月份： 1月、月、2月：有农历新年、并属于车市销售旺季；月：有农历新年、并属于车市销售旺季； 4月、月、5月：由于五一劳动节的大假，许多消费者选择在此时节前购车，以备节假日用车；月：由于五一劳动节的大假，许多消费者选择在此时节前购车，以备节假日用车； 9月、月、10月：处于中秋、国庆大假，并是历年的车市销售旺季；月：处于中秋、国庆大假，并是历年的车市销售旺季； 12月：年底政府
22、、企业、学校等单位处于发放年终奖金的时候，并且消费者大多认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务，会有大幅度的月：年底政府、企业、学校等单位处于发放年终奖金的时候，并且消费者大多认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务，会有大幅度的优惠活动，导致许多有购车计划的用户会在优惠活动，导致许多有购车计划的用户会在12月下手购车；月下手购车； 综上所述：在这几个重点月份里，我们将相应加大市场的推广力度来夺取更多的市场份额。综上所述：在这几个重点月份里，我们将相应加大市场的推广力度来夺取更多的市场份额。 市场活动总结市场活动总结集客支撑措施节日营销1月2月元旦元宵节库存压力不大，有节奏辅助销售，节节
23、有礼！春节5月6月六一儿童节，亲子活动周。参与活动有奖惊喜！诸葛亮广场车展儿童节襄阳品牌车展，消化累计库存，促销优惠大放送！孝敬老人，珍惜家庭。活动当天携亲购车的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位身为父亲或母亲就可以获得精美礼品一份。母亲节父亲节7月8月8月正值建军节线上推出“军人购车月”所有在武军人或转业军人只要提供相关证件到店购车或订车均享受优惠价格（以销售顾问权限为准）。以“七夕情人节”为宣传主线，主要宣传活动：只要在2018年8月1日-8月31日之间登记结婚的客户，活动期间持夫妻一方结婚证到店购车或订车均享受特惠价格。汽车展览会建军节七夕情人节全民消夏节，购车有惊喜。消夏节
24、9月10月推出教师购车月，凡是持有教师资格证的客户在9月份到购车或订车，享受教师特殊优惠（以销售顾问权限为准）。中秋节期间凡是通过网络订单形式到店看车或购车的客户均赠送品牌月饼一盒。线上主要宣传主题以“国庆惠全民为主题；线下凡是身份证上出生日期在10月份的到店购车或订车客户均享受国庆特惠价格。重阳节当天年龄在50岁以上的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位年龄在50岁以上就可以获得精美礼品一份。教师节中秋节国庆节重阳节11月12月线上的宣传主题主要以“聚售光棍，为您出行找个伴”为主加入车型介绍和优惠促销政策。以感恩回馈为宣传主题，凡是在11月成功购车客户均返还购车款（以销售顾问权限为
25、准 ）。圣诞节3天时间里所有到店购车或订车客户均有机会参加幸运大转盘活动，奖项以现金的方式发放，奖项设置从100元-2000元不等。因为年底正是各家经销商抢量的时间段，我们可以推出特惠购车月，线上宣传主要以年终冲刺各车型保底销售。光棍节感恩节圣诞节特惠购车月关键事件节点具体展示一 月二月二月三月四月五月六月七月八月九月九月十月十一 月十二月微活动微活动新闻宣传新闻宣传特色活动特色活动以有奖关注的形式来刺激网友，对企业微博进行关注，从而增加粉丝数量利用当月的促销政策，在后台发布相应软文，并分车型的进行宣传，扩大宣传力度将微博购车与展厅购车区分开来，为微博客户争取更大的优惠力度，从而实现微博卖车微
26、活动微活动新闻宣传新闻宣传特色活动特色活动如何增加粉丝数量要真正实现微博卖车，首先就要真正建立一个属于自己的要真正实现微博卖车，首先就要真正建立一个属于自己的“微博矩阵微博矩阵”，只，只有建立自己的微博矩阵，达到基准的粉丝量，才有可能带动并提高网友的关有建立自己的微博矩阵，达到基准的粉丝量，才有可能带动并提高网友的关注，才能最大程度地发挥微博强大的传播效果。注，才能最大程度地发挥微博强大的传播效果。 微博营销 当粉丝达到一定数量后，将粉丝进行分类，针对不同类型的粉丝推出不同的促销活动，从而真正实现微博卖车。展厅形象提升计划及费用预算展厅形象提升项目负责人完成时间主要内容费用预算日常物料更新市场
27、经理2018年1月起，每季度根据实际情况更新1、春季和夏季：增加展厅绿色植物，营造出绿意葱葱、生机盎然的氛围50002、圣诞节更换为白雪和圣诞装饰品50003、春节营造过年气氛，增添喜庆感5000信贷专区销售部信贷专员2018年6月在展厅精彩附件展示区旁边设置信贷专区，用于接待信贷购车客户洽谈及签约，布置物料主要包括上汽车贷易拉宝、台卡、宣传单页等，布置风格以强调专业为主，同时令客户产生信任感与购车欲望。15000成交客户和基盘客户分析维系计划成交客户维系计划活动内容时间地点主导车型自驾游每季度一次省内周边区域S3、S5、A30、RS新车用户爱车讲堂每月一次店头活动全车系基盘客户维系计划活动内容时间地点主导车型自驾游每季度一次省内周边区域S3、S5、A30、RS客户联谊会每季度一次户外全车系免费检测及养护专场根据主机厂时间节点店内全车系二级网点营销规划 二级网点的支持计划目前二级网点7家,分布在枣阳、宜城、谷城、南漳、保康、老河口、卧龙计划：1、在当地专营展厅，按照江淮轿车标准从事经营活动，由我公司派人进行驻店培训与业务指导。2、各部门对口网点部门及专人进行培训和指导工作。3、指导网点开展市场活动及投放广告，提供宣传物料和传播渠道等的支持。现状对二级网点营销支持对二级网点的广宣支持1，公关2，广告3，活动
