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1、第十一章 分销策略课程名称：市场营销学课程名称：市场营销学教材版本：教材版本：市场营销学市场营销学精编版精编版教材主编：吴健安教材主编：吴健安设计制作：王设计制作：王 旭旭 ，罗，罗 巍巍出版发行：高等教育出版社出版发行：高等教育出版社发行日期：发行日期：20122012年年 学习目标1理解分销渠道的职能、类型与设计。2理解批发商和零售商的形式及职能。3掌握物流策略的规划与管理。本章主要内容第一节 分销渠道的职能与类型第二节 分销渠道设计 第三节 批发商与零售商引 例 零售巨头进军网络零售业本章知识结构图第四节 物流策略引例 零售巨头进军网络零售业传统零售和网购的“遭遇战”第一节 分销渠道的职
2、能与类型 分销渠道的含义与职能一 产品分销渠道的类型二一、分销渠道的含义与职能分销渠道：产品（服务）从生产者向购买者转移过程中取得这种产品（服务）所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。信息搜集促销接洽谈判订货配合物流融资风险承担付款所有权转移服务二、产品分销渠道的类型（一）分销渠道长度（二）分销渠道宽度（一）分销渠道长度分销渠道长度：商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。制造商消费者代理商批发商零售商批发商零售商零售商零阶渠道一阶渠道二阶渠道三阶渠道（二）分销渠道的宽度分销渠道宽度：渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。密集分销选择分销独家分销分销渠道的宽度策略第二节 分销渠
3、道设计 影响分销渠道设计的因素一 分销渠道设计的步骤二 分销渠道管理三 窜货现象及其整治四 分销渠道策略创新五一、影响分销渠道设计的因素顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性影响分销渠道设计的因素二、分销渠道设计的步骤分析需要及产出确定目标与限制明确被择方案评估被择方案三、分销渠道管理分销渠道管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排四、窜货现象及其整治（一）窜货及其原因（二）窜货的整治（一）窜货及其原因窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行产品跨地区降价销售。1某些地区市场供应饱和。2广告拉力过大渠道建设没跟上。3不同区域间渠道发展不平衡。4渠道政策不同利用
4、地区差价窜货。窜货产生原因（二）窜货的整治窜货的整治签订协议外包装区域差异化发货车统一备案内部分区业务管理制度分销渠道创新五、分销渠道策略创新通路直销垂直渠道网络水平渠道系统多渠道系统互联网分销第三节 批发商和零售商 批发和批发商一 零售和零售商二一、批发和批发商批发：一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。批发商：主要从事批发业务的公司。也称为独立批发商，指对所销售产品拥有所有权的商业企业。商人批发商专门从事购、销或二者兼备但不取得产品所有权的企业或个人。经纪人和代理商二、零售和零售商零售：向最终消费者销售产品服务的活动。零售商：销售量主要来自零售的商业企业。门市零售
5、无门市零售专用品店百货商店超级市场折扣商店仓储商店直复营销直接销售自动售货购服公司电视购物网上购物零售商形式课堂思考大量生产商开始直接和客户进行接触那么中间商的出路在哪里？第四节 物流策略 物流的含义与职能一 物流的规划与管理二 第三方物流与第四方物流三一、物流的含义与职能物流：通过有效安排商品仓储、管理和转移使之在需要时间到达需要地点的经营活动。物流职能：将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。产业化专业化规模化网络化自动化国际化现 代 物 流 发 展 趋 势二、物流的规划与管理单一工厂单一市场单一工厂多个市场多个工厂多个市场物流系统的选择D：物流系统总成本；T：系统总运输成本；FW：总固定仓储费用；VW：系统总变动仓储费；S：延迟分销造成的销售损失总机会成本。三、第三方物流与第四方物流搞好主业把原来处理的活动以合同方式委托给专业物流企业整合本身与其他组织资源为客户建构供应链并提供广泛解决方案第三方物流第四方物流本章知识结构图分销渠道概述含义职能特点类型主要渠道成员批发商零售商物流策略规划与管理第三四方物流分销渠道策略设计管理窜货整治
