东风标致总经理培训教材经销商销售能力管理

《东风标致总经理培训教材经销商销售能力管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《东风标致总经理培训教材经销商销售能力管理（101页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、经销商销售能力管理经销商销售能力管理1汽车行业的快速增长汽车行业的快速增长2汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因高增长高增长的原因的原因经济的快速持续增长加入WTO，车价迅速下滑新品大量涌入，供给拉动市场国家推出鼓励消费的政策，取消了238项不合理收费3汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因-经济持续快速增长经济持续快速增长4汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因-价格下降价格下降乘用车市场价格下降幅度乘用车市场价格下降幅度价格连续下降接近越来越多消费者的心理价位，消费者对车价满意度提高，而且没有出现类似于2004年的持币待购现象消费者对车价的满意度消费者对车价的满意度 注

2、： 国家信息中心潜在消费者调研注： 该指标根据乘联会乘用车销量与厂商指导价加权测算。5汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因-新品上市新品上市一汽大众一汽大众(VW) 一汽大众一汽大众(Audi) 一汽丰田一汽丰田 一汽马自达一汽马自达 一汽轿车一汽轿车 上海大众上海大众 上海通用上海通用 广州本田广州本田 上海华普上海华普 上汽通用五菱上汽通用五菱 东风雪铁龙东风雪铁龙东风标致东风标致东风悦达起亚东风悦达起亚东风本田东风本田 东风日产东风日产 北京现代北京现代 北汽福田北汽福田 长安集团长安集团长安福特长安福特上汽汽车上汽汽车一汽夏利一汽夏利 广州丰田广州丰田东风柳汽东风柳汽 奇瑞奇瑞

3、汽车汽车 6汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因-新品上市新品上市南汽名爵南汽名爵 吉利汽车吉利汽车 东南汽车东南汽车比亚迪比亚迪华晨金杯华晨金杯江淮汽车江淮汽车 江铃汽车江铃汽车 昌河汽车昌河汽车哈飞汽车哈飞汽车 江铃控股江铃控股 长城汽车长城汽车 中兴汽车中兴汽车 湖南长丰湖南长丰曙光汽车曙光汽车郑州日产郑州日产力帆汽车力帆汽车南汽新雅途南汽新雅途 浙江吉奥浙江吉奥7汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因-新品新品上市上市20200 06 6年年新车型上市一览新车型上市一览图图 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月

4、月价格：元价格：元8未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势2011-2016年年(2007-2010年年)17.4%9.1%潜在增速降低产品的降价幅度减弱新产品对需求总量的拉动作用消失油价持续上升，使用费提高交通、能源环境对乘用车发展的制约因素在更大的范围内显现环境的制约作用在发达城市显现产品降价幅度进一步缩小潜在增速进一步降低9未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势车价车价车价车价：车价将继续下降，但是降幅在车价将继续下降，但是降幅在3%左右左右使用费用：使用费用：使用费用：使用费用：未来未来1010年，油价和停车费将进一步上升，年，油价和停车费将进一步上升，提高居民的购车门槛提

5、高居民的购车门槛油价变化（元油价变化（元/升）升）停车费变化（元停车费变化（元/年）年）2011-2016年，年，降幅在降幅在3%左左右右数据来源：2006年60城市私车用户调查2006-2016年乘用车平均购车价格变化趋势年乘用车平均购车价格变化趋势10未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势11未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势中国汽车保有量中国汽车保有量中国汽车千人保有量中国汽车千人保有量单位：万辆单位：辆/1000人相当于日相当于日本目前的本目前的保有水平保有水平相当于日本相当于日本19671967年水平年水平12课程内容课程内容第一章第一章 4S4S店的经营特点店的经营

6、特点第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析第三章第三章 价格统一价格统一经销商销售能力管理经销商销售能力管理13第一章第一章 4S4S店的经营特点店的经营特点14第一章第一章 4S4S店的经营特点店的经营特点第一章第一章 4S4S店的经营特点店的经营特点长线投资行为长线投资行为, ,暴利时代永不再来暴利时代永不再来: :忌浮躁忌浮躁多元化的利润来源多元化的利润来源: :整车销售：整车销售：备件销售与服务维修：备件销售与服务维修：汽车附件销售等其他收益：汽车附件销售等其他收益：土地增值的潜在收益：土地增值的潜在收益：其他收益：其他收益：15第一章第一章 4S4S店的经营特点店

7、的经营特点市场竞争激烈，单车毛利低市场竞争激烈，单车毛利低: :平均单车毛利率为平均单车毛利率为3.10%.3.10%.投资回报率差异较大投资回报率差异较大: :平均年投资回报率为平均年投资回报率为16.43%16.43%第一章第一章 4S4S店的经营特点店的经营特点16第二章特约商销售能力要素分析第二章特约商销售能力要素分析财务能力财务能力人员及组织结构人员及组织结构终端零售管控能力终端零售管控能力二级网点开发能力二级网点开发能力促销推广能力促销推广能力客户关系维护能力客户关系维护能力大客户开发能力大客户开发能力17第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力一能力一: :

8、财务能力财务能力融资额度的计算融资额度的计算: :融资额度融资额度= =年销量目标年销量目标* *库存周转天数库存周转天数/360*/360*车价车价* *(1+15%)(1+15%)库存周转天数库存周转天数=30*=30*月均库存月均库存/ /月均交付月均交付. .标准时间标准时间3535天天(30+5)(30+5)财务能力依赖于财务能力依赖于融资额度融资额度和和周转能力周转能力18第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例案例某网点年度目标某网点年度目标12001200台台, ,库存周转天数库存周转天数3636天天, ,车均价车均价1010万万. .则其则其融资额度为融

9、资额度为: : 1200*36/360*10*1.15=13801200*36/360*10*1.15=1380万万如如0606年年8 8月月, ,市场低迷市场低迷, ,交付不畅交付不畅, ,库存周转天数增加到库存周转天数增加到5454天天, ,则则其实际需要融资额度其实际需要融资额度: : 1200*54/360*10*1.15=20701200*54/360*10*1.15=2070万万2070138020701380显现融资额度不足显现融资额度不足. .19第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析评价标准评价标准: :能否按照东风标致的要求设立组织机构能否按照东风标致的

10、要求设立组织机构每个岗位的人员数量是否符合东风标致的要求每个岗位的人员数量是否符合东风标致的要求每个岗位相关人员是否参加并通过了东风标致要求的培训每个岗位相关人员是否参加并通过了东风标致要求的培训, ,且基本素质和能力是否能够满足岗位描述的要求且基本素质和能力是否能够满足岗位描述的要求年度人员流动率是否高于年度人员流动率是否高于25%25%（全国全国43.2%,)43.2%,)整体组织机构运转是否高效、顺畅，能够满足客户的需求整体组织机构运转是否高效、顺畅，能够满足客户的需求是否有合理绩效管理机制及方法是否有合理绩效管理机制及方法能力二能力二: :人员及组织结构人员及组织结构20第二章第二章

11、特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析核心问题核心问题人员流失的原因及倾向人员流失的原因及倾向?(?(讨论讨论) )如何控制人员流失以及如何提高人员的工作热情（讨论）如何控制人员流失以及如何提高人员的工作热情（讨论）能力二能力二: :人员及组织结构人员及组织结构21第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析1 1、招聘满足岗位要求且有合理预期的员工、招聘满足岗位要求且有合理预期的员工待遇预期岗位待遇11，不满意，流失倾向大，不满意，流失倾向大=1，基本满意，流失倾向小1 1，很满意，基本没有流失倾向，很满意，基本没有流失倾向要最合适的,不一定要最好的-餐馆的例子能力二能力

12、二: :人员及组织结构人员及组织结构如何控制人员流失如何控制人员流失22第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析2 2、制度及情感双重管理模式是留住人才的关键、制度及情感双重管理模式是留住人才的关键制度制度情感情感懂得宽容懂得宽容, ,宽容如水宽容如水, ,可以融合吸纳任何力量可以融合吸纳任何力量. .不同层次不同管理方式不同层次不同管理方式( (道家道家 儒家儒家 法家的不同理念法家的不同理念) )能力二能力二: :人员及组织结构人员及组织结构如何控制人员流失如何控制人员流失23第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析如何控制人员流失如何控制人员流失3 3

13、、因人而异的差异化管理、因人而异的差异化管理工工作作量量全能型全能型勤奋型勤奋型淘汰型淘汰型能力型能力型人各有所长人各有所长, ,要善于用人要善于用人, ,差异化管理差异化管理. .五个指头的故事五个指头的故事能力二能力二: :人员及组织结构人员及组织结构24第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力二能力二:人员及组织结构人员及组织结构智智商商春风得意春风得意怀才不遇怀才不遇没有前途没有前途贵人相助贵人相助情商情商25第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析4 4、合理的薪酬体系以及合理的薪酬体系以及长期保障的福利待遇，满长期保障的福利待遇，满足人员的各

14、种需求足人员的各种需求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实自我实现需求现需求如何控制人员流失如何控制人员流失能力二能力二: :人员及组织结构人员及组织结构26第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例二、如何稳定员工队伍案例二、如何稳定员工队伍案例背景简介：案例背景简介： 北区一家网点，自北区一家网点，自0404年开业以来，累计交付东标车辆近年开业以来，累计交付东标车辆近30003000台，连续两台，连续两年获得东标新车销售十强称号。令人惊奇的是：取得这一佳绩的年获得东标新车销售十强称号。令人惊奇的是：取得这一佳绩的1818人销售人销售团队

15、平均年龄不足团队平均年龄不足2626岁，而且绝大部分都是初次进入汽车销售行业；三年岁，而且绝大部分都是初次进入汽车销售行业；三年来销售顾问只有两人离职（一人去了宝马店，一人由于综合考核结果不佳来销售顾问只有两人离职（一人去了宝马店，一人由于综合考核结果不佳被末位淘汰），实际人员流失率仅被末位淘汰），实际人员流失率仅6%6%。 在当前汽车在当前汽车4S4S店销售人员平均流失率高达店销售人员平均流失率高达50%(50%(有的网点甚至高达有的网点甚至高达300%300%）的形势下，这家网点的管理者采取了哪些好办法保证了员工队伍的稳定？的形势下，这家网点的管理者采取了哪些好办法保证了员工队伍的稳定？人

16、员流失是人力人员流失是人力资源管理中的一资源管理中的一个重要问题个重要问题27第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析（一）制定适合当地人力资源市场情况的薪酬制度、解决员工的（一）制定适合当地人力资源市场情况的薪酬制度、解决员工的“吃吃饭饭”问题问题（二）通过良好的公司体制来吸引员工：（二）通过良好的公司体制来吸引员工：1 1、员工手册员工手册明确员工的各项权利和义务、工作职责和流程、奖惩明确员工的各项权利和义务、工作职责和流程、奖惩制度制度2 2、老板根据制度、而不是一时的情绪好坏来管理员工！、老板根据制度、而不是一时的情绪好坏来管理员工！销售顾问感言：销售顾问感言： 这些

17、体制使得员工认为公司的管理很正规、对公司产生好感而不愿这些体制使得员工认为公司的管理很正规、对公司产生好感而不愿离开离开满足员工的生理满足员工的生理需求需求满足员工的安满足员工的安全需求全需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍案例二、如何稳定员工队伍28第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析 （三）实施良好的福利制度（三）实施良好的福利制度 1 1、为员工定期体检、为员工定期体检 2 2、为员工上社会保险（养老、失业、工伤、医疗保险）、为员工上社会保险（养老、失业、工伤、医疗保险） 3 3、为员工上住房公积金、为

18、员工上住房公积金 4 4、定期举行员工活动：晚会、聚餐、体育比赛、旅游等、定期举行员工活动：晚会、聚餐、体育比赛、旅游等 销售顾问感言：销售顾问感言： 一切都让员工感觉小小的一切都让员工感觉小小的4S4S店也有和其他大型国店也有和其他大型国有企事业单位一样的福利、是一个正规的企业！员工有长久在这个有企事业单位一样的福利、是一个正规的企业！员工有长久在这个4S4S店工作的信心和愿望店工作的信心和愿望! !满足员工的社满足员工的社交需求和自我交需求和自我尊重的需求尊重的需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍案例二、如何稳定员工队伍29第

19、二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析（四）重在培养人才（四）重在培养人才1 1、不拘泥于员工入职前的工作经验，更愿意从新手开始培养、不拘泥于员工入职前的工作经验，更愿意从新手开始培养2 2、对于表现良好、业绩突出的员工给予提职的机会、对于表现良好、业绩突出的员工给予提职的机会 例如：销售顾问例如：销售顾问销售主管销售主管销售经理销售经理集团其他集团其他 4S4S店的副总经理店的副总经理总经理感言：总经理感言： 企业自己培养的人对企业更有感情！企业自己培养的人对企业更有感情！员工反映：员工反映： 对于帮助他们发展技能、提供好的辅导以适应他们个人需要的公司，对于帮助他们发展技能

20、、提供好的辅导以适应他们个人需要的公司，他们会有更高的忠诚。他们会有更高的忠诚。满足员工自我实满足员工自我实现的需求现的需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍案例二、如何稳定员工队伍30第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析( (五五) )以感情留人以感情留人1 1、亲和的上下关系、亲和的上下关系 举例：老板在员工眼中不是万恶的资本家，而是带领他们一起成长举例：老板在员工眼中不是万恶的资本家，而是带领他们一起成长的老大哥！的老大哥！ 2 2、帮助员工解决家庭的困难、帮助员工解决家庭的困难 举例：员工家里种的西瓜滞

21、销，店里花钱买下后作为福利发给所有举例：员工家里种的西瓜滞销，店里花钱买下后作为福利发给所有员工，一举两得；员工，一举两得；3 3、对员工健康的关怀、对员工健康的关怀 举例：员工生病，老板登门看望。为员工宿舍安装空调！举例：员工生病，老板登门看望。为员工宿舍安装空调！总经理感言：总经理感言：温和的和关心人的方式可以对激励员工起到长期的作用！温和的和关心人的方式可以对激励员工起到长期的作用！销售顾问感言：老板挺讲感情，跟着他干心里踏实！销售顾问感言：老板挺讲感情，跟着他干心里踏实！采取多方面的措施来尊重员工的合理需求采取多方面的措施来尊重员工的合理需求案例二、如何稳定员工队伍案例二、如何稳定员工

22、队伍31第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析 人才流失的最主要的因素是：薪酬与福利、发展空间、组织文人才流失的最主要的因素是：薪酬与福利、发展空间、组织文化等。化等。 因此，管理者要有针对性地提供与员工能力相适应的职位、薪因此，管理者要有针对性地提供与员工能力相适应的职位、薪酬与福利等；在企业总体目标的框架里尽可能的提供有利于他们发酬与福利等；在企业总体目标的框架里尽可能的提供有利于他们发展环境和条件，以事业留人、以感情留人。此外，管理者应注重优展环境和条件，以事业留人、以感情留人。此外，管理者应注重优化企业文化，使它更有利于组织发展和员工目标化企业文化，使它更有利于组织

23、发展和员工目标 （完）（完） 案例二、如何稳定员工队伍案例二、如何稳定员工队伍32第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力数字化管理数字化管理33第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析网点投入网点投入厂商投入厂商投入客户资源客户资源销售团队筛选经营销售车辆销售车辆获取利润获得销量利润汽车销售的本质汽车销售的本质能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力34第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力守守株株待待兔兔狩猎狩猎畜牧经营性畜牧经营性如何获得客户资源

24、如何获得客户资源35第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力管控目的管控目的: :明确客户来源渠道明确客户来源渠道, ,确定客户资源的补充方向确定客户资源的补充方向, ,稳定基盘稳定基盘. .管控点一管控点一: :客户来源管控客户来源管控36第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析了解基盘客户数量变化了解基盘客户数量变化, ,判断市场环境变化判断市场环境变化了解基盘客户到店习惯了解基盘客户到店习惯, ,调配销售顾问的作息调配销售顾问的作息时间时间管控点二管控点二: :客流记录管控客流记录管控能力三：能力三：终端

25、零售管控能力终端零售管控能力37第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析客流月变化曲线客流月变化曲线能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力38第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析客流日变化曲线客流日变化曲线能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力39第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析客流时变化曲线客流时变化曲线能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力40第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力登记率登记率= =登记数来店数登记数来店数管控点

26、三管控点三: :客户资源留存比例管控客户资源留存比例管控41第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析206206客户锁定能力变化趋势图客户锁定能力变化趋势图平均锁定能力平均锁定能力0.310.31，即，即3 3个登记客户实现个登记客户实现1 1个交付个交付。东风标致销售形势东风标致销售形势42第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析平均锁定能力平均锁定能力0.380.38，即，即3 3个登记客户实现个登记客户实现1 1个交付个交付。东风标致销售形势东风标致销售形势307307客户锁定能力变化趋势图客户锁定能力变化趋势图43第二章第二章 特约商销售能力要素分析

27、特约商销售能力要素分析客户来店分析客户来店分析类别类别一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一月月十十二二月月合合计计平平均均达达成成来来店店(电电)来店来店(电电)户数户数来来店店(电电)留留存客户存客户订金订金AB/C留存率留存率成交台数成交台数成交率成交率44第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力交付率交付率= =交付数登记数交付数登记数管控点三管控点三: :客户资源留存比例管控客户资源留存比例管控45第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三

28、：终端零售管控能力终端零售管控能力目的：目的：对客户进行有效跟踪，避免流失对客户进行有效跟踪，避免流失管控点四：客户资源的调控和分配管控点四：客户资源的调控和分配46第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力目的：兼顾过程和结果，保证目标的完成目的：兼顾过程和结果，保证目标的完成方法：倒推法对比法方法：倒推法对比法姓名姓名目标目标经验交付率经验交付率登记数登记数经验登记率经验登记率客户接触数客户接触数马星马星40.3511 0.3830 张志成张志成60.4214 0.4929 刘非刘非50.2322 0.5639 孟想孟想30.

29、1817 0.4339 李立李立30.2114 0.6622 王示新王示新70.4516 0.3940 况名况名100.6715 0.4236 管控点五：销售人员筛漏状况管控管控点五：销售人员筛漏状况管控47第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析其他富康赛欧派利奥高尔夫凯越HRV骐达雨燕乐骋飞度Polo管控点六：失单管控管控点六：失单管控能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力目的：明确失单原明确失单原因，确定应因，确定应对方案对方案48第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析管控点七：失单管控管控点七：失单管控能力三：能力三：终端零售管控能力终端

30、零售管控能力49第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析管控点八：产品车型颜色畅销度管控管控点八：产品车型颜色畅销度管控能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力50第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力三：能力三：终端零售管控能力终端零售管控能力管控点八：产品车型颜色畅销度管控管控点八：产品车型颜色畅销度管控51第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析1、二级网点的合理规划与发展（讨论）、二级网点的合理规划与发展（讨论）2、二级网点的管控、二级网点的管控3、二级网点的忠诚度提高、二级网点的忠诚度提高能力四：二级网点开发能力能力

31、四：二级网点开发能力52第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例四、如何加强对二级网点的管理案例四、如何加强对二级网点的管理案例背景简介：案例背景简介： 南区一家网点，自南区一家网点，自0505年初起，其销售区域内的主要二级城市陆续设立年初起，其销售区域内的主要二级城市陆续设立了了4 4家二级网点。家二级网点。 一级网点一级网点 二级网点名称二级网点名称二级网点二级网点A A二级网点二级网点B B二级网点二级网点C C二级网点二级网点D D资本合作关系资本合作关系一级网点一级网点独资独资一级网点投资一级网点投资控股控股一级网点投资一级网点投资但不控股但不控股一级网点无投资

32、、一级网点无投资、单纯合作单纯合作月平均上牌数月平均上牌数1010台台/ /月月6 6台台/ /月月5 5台台/ /月月4 4台台/ /月月当地市场占有率当地市场占有率0707年年2.09%2.09%1.90%1.90%1.75%1.75%1.50%1.50%截至目前，这截至目前，这4 4家二级网点的月销量稳定在一级网点总销量的家二级网点的月销量稳定在一级网点总销量的3030。而且二级网点的各项管理工作已经走上良性发展的轨道。而且二级网点的各项管理工作已经走上良性发展的轨道。53第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析一、制定了一套合理利润分配方案，在保证二级利润的同时，促进

33、一、制定了一套合理利润分配方案，在保证二级利润的同时，促进 其保证服务质量、并刺激其开发市场的积极性；其保证服务质量、并刺激其开发市场的积极性；考核杠杆（折扣体现）考核杠杆（折扣体现）考核细则考核细则最高折扣值最高折扣值固定折扣：3%该折扣将根据东风标致的具体商务政策进行实施.3%月度交付目标：01%根据二级网点完成月度交付目标的比例给予不同比例的提车折扣1%客户满意度：00.4%由一级网点对二级网点上报的客户进行满意度回访，回访内容按照东风标致公司的“满意度指标杠杆进行考核。0.40%销售顾问季度测试：00.4%每2个月1次，由一级网点出具“二级网点销售顾问业务技能试卷”对二级网点销售顾问进

34、行测试。0.40%当月广告投放：00.2%每月二级网点必须按照每销售壹台车投入XXX元的广告费的标准，进行当地广告投放。0.20%合计5.00%类似东标的商务政策类似东标的商务政策案例四、如何加强对二级网点的管理案例四、如何加强对二级网点的管理让二级网点卖车能挣钱是关键！让二级网点卖车能挣钱是关键！54第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析二、二、设立了专职的二级网络经理，统一管理二级网点各项事务设立了专职的二级网络经理，统一管理二级网点各项事务A A、B B两家是工作重心两家是工作重心因不控股，在因不控股，在C C、D D两家不易两家不易开展工作开展工作二级网络经理的主要

35、工作及时间分配二级网络经理的主要工作及时间分配二级网点A二级网点B二级网点C二级网点D资本合作类型一级网点独资一级网点投资控股一级网点投资但不控股一级网点无投资、单纯合作设立的月度交付目标10台6台5台4台二级网络经理的主要工作驻点协助、帮助其制定销售行动计划、提高销售技巧、开发市场、组织促销活动驻点协助、帮助其制定销售行动计划、提高销售技巧、开发市场、组织促销活动巡视、销售顾问培训巡视、销售顾问培训二级网络经理的时间分配 6天/月5天/月3天/月 3天/月类似东类似东标的区标的区域总监域总监案例四、如何加强对二级网点的管理案例四、如何加强对二级网点的管理55第二章第二章 特约商销售能力要素分

36、析特约商销售能力要素分析三、注重二级网点销售顾问的培训、考核及激励三、注重二级网点销售顾问的培训、考核及激励1 1、将二级网点销售顾问培训后的考试成绩纳入二级网点提车折扣考核；、将二级网点销售顾问培训后的考试成绩纳入二级网点提车折扣考核；促使二级网点重视培训促使二级网点重视培训2 2、对完成销售交付目标的二级网点销售顾问发放奖金，并直接存入销售、对完成销售交付目标的二级网点销售顾问发放奖金，并直接存入销售顾问的储蓄账户，激励销售顾问！顾问的储蓄账户，激励销售顾问！ 举例：对二级网点销售顾问销售并在当月交付的举例：对二级网点销售顾问销售并在当月交付的307307给予每台车给予每台车200200元

37、元的奖励、的奖励、206206每台每台100100元的奖励。元的奖励。案例四、如何加强对二级网点的管理案例四、如何加强对二级网点的管理56第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析四、帮助二级网点解决售后技术困难：四、帮助二级网点解决售后技术困难：1 1、解决二级网点的终端客户维修远、解决二级网点的终端客户维修远、保养难的问题！定期派保养难的问题！定期派 技术专家到二级网点开展售后服务！技术专家到二级网点开展售后服务！ 客户在二级网点买车客户在二级网点买车时，非常关注二级网时，非常关注二级网点的售后维修能力。点的售后维修能力。一级网点在这一点给一级网点在这一点给予保障，会极大地

38、促予保障，会极大地促进成交！进成交！总经理感言：总经理感言：1 1、一级网点独资、或投资、一级网点独资、或投资控股的二级网点比较好管理控股的二级网点比较好管理、也比较好沟通，工作效果、也比较好沟通，工作效果也明显一些；也明显一些；2 2、一级网点投资但不控股、一级网点投资但不控股、或单纯合作形式的二级网点或单纯合作形式的二级网点无法采取有效的管理手段；无法采取有效的管理手段；3 3、 二级网点自身力量薄弱二级网点自身力量薄弱、需要一级网点及时通报信、需要一级网点及时通报信息、给予指导和技术支持；息、给予指导和技术支持；二级网络经理感言：二级网络经理感言：案例四、如何加强对二级网点的管理案例四、

39、如何加强对二级网点的管理57第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析总结：总结：一、一、 一级网点管理二级网点的形式、力度和效果极大程度上取决于双方的一级网点管理二级网点的形式、力度和效果极大程度上取决于双方的资本合作类型；资本合作类型；二、二、 无论采取哪种合作形式，一级网点都要针对二级网点建立有效的激励无论采取哪种合作形式，一级网点都要针对二级网点建立有效的激励和约束制度，通过签定协议的形式来明确双方的权利和义务；和约束制度，通过签定协议的形式来明确双方的权利和义务；三、二级网络经理这个职位的设立很有必要三、二级网络经理这个职位的设立很有必要最后建议：最后建议： 从实际管

40、理效果来看，一级网点最好全资建立或控股二级网点；不控股从实际管理效果来看，一级网点最好全资建立或控股二级网点；不控股或单纯的合作关系的二级网点很难管理、最终在销量上帮助也不会大！或单纯的合作关系的二级网点很难管理、最终在销量上帮助也不会大！ 案例四、如何加强对二级网点的管理案例四、如何加强对二级网点的管理58第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力五：促销推广能力能力五：促销推广能力汽车行业中市场营销手段同质化倾向严重，仅凭活动形式的汽车行业中市场营销手段同质化倾向严重，仅凭活动形式的多样并不能保证打动客户，必须从构思策划方案开始一直到多样并不能保证打动客户，必须从构思策

41、划方案开始一直到推敲活动细节，都始终以贴近客户的真实需求为核心推敲活动细节，都始终以贴近客户的真实需求为核心. .四个案例：从区域车展、主题试驾、口碑销售、展厅促销不四个案例：从区域车展、主题试驾、口碑销售、展厅促销不同角度来说明精准营销的思路及方法同角度来说明精准营销的思路及方法59第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例五、南宁车展案例五、南宁车展活动简述活动简述20072007年年4 4月的广西汽车交易会是广西省最重要的汽车展销会。广西弘狮针对月的广西汽车交易会是广西省最重要的汽车展销会。广西弘狮针对此车展进行了周密地安排此车展进行了周密地安排: :-3 3月底，推

42、月底，推3071.6L3071.6L的商务简装系列；的商务简装系列；-4 4月初，加推月初，加推307 2.0L307 2.0L驾御版商务简装系列；驾御版商务简装系列；- - 最后在车展现场达到营销高潮，主题命名最后在车展现场达到营销高潮，主题命名“通往春天的窗口通往春天的窗口”，分别推，分别推出出1.61.6和和2.02.0天窗版天窗版XSXS系列的商务精装系列，定位为系列的商务精装系列，定位为“私家商务首选车型私家商务首选车型” 。60第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析问题分析问题分析-许多中高级车型降价对许多中高级车型降价对12-1512-15万区间车型冲击大，万

43、区间车型冲击大，307307的很多技术优势相的很多技术优势相对削弱；对削弱；-可以预见车展期间各品牌车型促销力度将加大；可以预见车展期间各品牌车型促销力度将加大；- - 当前弘狮库存集中在当前弘狮库存集中在1.6L XS1.6L XS系列系列5454台，台，2.0L 272.0L 27台，天窗版台，天窗版XSXS系列约系列约3030台，而客户订单主要锁定的台，而客户订单主要锁定的PACKPACK车型却没货，需要在设计对客户具导向车型却没货，需要在设计对客户具导向性的促销策略。性的促销策略。案例五、南宁车展案例五、南宁车展61第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析活动亮点活动

44、亮点-广西弘狮提前两周开始预热市场，在南宁市启动硬性广告、媒体宣传等广西弘狮提前两周开始预热市场，在南宁市启动硬性广告、媒体宣传等营销活动，并将弘狮参展的主题定名为营销活动，并将弘狮参展的主题定名为“通往春天的窗口通往春天的窗口”，有四个寓，有四个寓意。意。 -车展期间对库存量较大车型进行包装车展期间对库存量较大车型进行包装: : 将将1.6L XS1.6L XS、2.02.0驾御系列包装为驾御系列包装为1.6/2.01.6/2.0商务系列，配置上重点宣传所加装商务系列，配置上重点宣传所加装“定速巡航定速巡航” 功能；产品线功能；产品线细分为简装（无天窗）和精装（有天窗）两大类。细分为简装（无

45、天窗）和精装（有天窗）两大类。-为强化促销的冲击力度，广西弘狮提前为强化促销的冲击力度，广西弘狮提前1 1月先推出一款商务简装车型月先推出一款商务简装车型（如（如XS 1.6MTXS 1.6MT），对外宣称其他车型均未到货而不公布销售政策，吊起），对外宣称其他车型均未到货而不公布销售政策，吊起客户的胃口，为客户的胃口，为4 4月的车展的强力促销作铺垫，并要求销售顾问对有意月的车展的强力促销作铺垫，并要求销售顾问对有意向客户进行跟进追踪向客户进行跟进追踪。 案例五、南宁车展案例五、南宁车展62第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析东风标致东风标致307307全新商务简装版全新

46、商务简装版与全新商务精装版与全新商务精装版车展活动现场车展活动现场63第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析活动效果活动效果在南宁车展共在南宁车展共4 4天时间里，广西弘狮共计成交车辆天时间里，广西弘狮共计成交车辆7575台，成交量在所有参展品牌中台，成交量在所有参展品牌中略少于东风日产，排名第二，具体销售车型如下略少于东风日产，排名第二，具体销售车型如下: :307 1.6L 307 1.6L 商务简装商务简装 1616台台, ,商务精装商务精装 1313台台; ; 2.0L 2.0L 商务简装商务简装 2222台台, ,商务精装商务精装 8 8台台; ; P P版版 1

47、 1台台206 14206 14台台 。营销技巧营销技巧针对消费者购车心理学分析，客户在购车时会将看到的优惠分成两类针对消费者购车心理学分析，客户在购车时会将看到的优惠分成两类: :一类是厂一类是厂家的，一类是商家的。对于厂家统一的优惠，消费者一般不怎么讨价还价，但是家的，一类是商家的。对于厂家统一的优惠，消费者一般不怎么讨价还价，但是对于商家的优惠，则往往得寸进尺，尽可能压低价格，所以在策划区域车展时，对于商家的优惠，则往往得寸进尺，尽可能压低价格，所以在策划区域车展时，有意识地对客户导向性宣传，让客户产生是厂家在此区域特别优惠的错觉，可有有意识地对客户导向性宣传，让客户产生是厂家在此区域特

48、别优惠的错觉，可有效避免与单个客户陷入折扣优惠谈判泥沼。效避免与单个客户陷入折扣优惠谈判泥沼。案例五、南宁车展案例五、南宁车展64第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例六、主题试驾案例六、主题试驾活动简述活动简述20062006年年7 7月，北京月，北京7 7家经销商开展了以家经销商开展了以”驾御狮王，玩转北京驾御狮王，玩转北京”为主题的趣味为主题的趣味试驾活动，客户在试乘试驾过程中可以感受到老北京特色的吃穿文化、街道试驾活动，客户在试乘试驾过程中可以感受到老北京特色的吃穿文化、街道和建筑、并亲身参加具有地域特点的公益活动。和建筑、并亲身参加具有地域特点的公益活动。首先

49、精心选择合适的试驾路线，并在路线中穿插设计一些需要参与人员开动首先精心选择合适的试驾路线，并在路线中穿插设计一些需要参与人员开动脑筋完成的趣味性任务（也可不设置路线，只规定任务）。活动要求每台试脑筋完成的趣味性任务（也可不设置路线，只规定任务）。活动要求每台试驾车由驾车由1-31-3名意向客户轮流驾驶，并配有一名销售顾问陪同，每完成名意向客户轮流驾驶，并配有一名销售顾问陪同，每完成1 1个任务个任务换一个意向客户为司机，完成所有任务用时最少的试驾车组为优胜。换一个意向客户为司机，完成所有任务用时最少的试驾车组为优胜。 65第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析问题分析问题分

50、析目前各品牌经销商试乘试驾形式大同小异，没有新意。目前各品牌经销商试乘试驾形式大同小异，没有新意。单一的试驾使客户精力集中在车辆上，非常乏味，尤其是新手更容易紧单一的试驾使客户精力集中在车辆上，非常乏味，尤其是新手更容易紧张而发生事故，有趣的试驾可以分散客户的注意力，并且可得到有经验张而发生事故，有趣的试驾可以分散客户的注意力，并且可得到有经验同组伙伴的帮助。同组伙伴的帮助。客户常常认为普通试驾的路段不具代表性，需要更多样的试驾路况来决客户常常认为普通试驾的路段不具代表性，需要更多样的试驾路况来决策购车。策购车。案例六、主题试驾案例六、主题试驾66第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售

51、能力要素分析活动亮点活动亮点趣味试驾很好地解决了上述在普通试驾中存在的三个问题，以有趣趣味试驾很好地解决了上述在普通试驾中存在的三个问题，以有趣的任务设置、适度的的任务设置、适度的对抗性有效吸引客户参与，使得试驾过程趣味横生，又紧张刺激，对抗性有效吸引客户参与，使得试驾过程趣味横生，又紧张刺激，同时还考验了客户之同时还考验了客户之间的团队合作能力，最后不仅促进了成交，还无形中提升了标致的间的团队合作能力，最后不仅促进了成交，还无形中提升了标致的品牌形象。品牌形象。案例六、主题试驾案例六、主题试驾67第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析后海送猫粮纪晓岚故居游览原瓷器口小吃店

52、十里河老天桥品尝小吃拍照求签白塔寺趣味问答首都机场在去年此试驾活动中，第在去年此试驾活动中，第1 1次决赛的任务设置如下：次决赛的任务设置如下：1.到“后海”给丁奶奶送猫粮（以丁奶奶的签字为证明）地址:北海公园后门龙头井胡同24号2.去十里河天桥市场游览（以跟市场牌坊的照片为证明）地址：三环路十里河桥东南角去豆汁店，3.品尝北京小吃（吃完后以收据为证明）地址：左安门内大街龙潭湖公园北侧4.到白塔寺求签（要把求到的签和门票带回来）地址：北京市阜成门内大街171号5.到“纪晓岚故居”与纪晓岚的画像合影（以门票为证明） 地址：珠市口西大街241号6.到“北京首都机场”回答工作人员问题（工作人员统一服

53、装，回答完问题回给参赛人员盖章） 地址：北京首都机场2号候机楼9号入口备注：完成任务不分先后，参赛人员可根据经验自行选择行车线路；每台参赛车配置307元活动基金，活动基金将用于景点游览、路桥费缴纳、停车、午餐等花费。68第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析活动效果活动效果通过对试驾完客户跟踪，该活动能有效促使意向客户成交，很多原来通过对试驾完客户跟踪，该活动能有效促使意向客户成交，很多原来对销售折扣不满的意向客户，其参加完活动后的成交率极大提高。对销售折扣不满的意向客户，其参加完活动后的成交率极大提高。同时，该活动的话题性强，北京当地媒体也对其新颖的创意发生兴趣，同时，该

54、活动的话题性强，北京当地媒体也对其新颖的创意发生兴趣，并连续跟踪报道，更大范围地影响了北京市场的其他潜在客户，增加并连续跟踪报道，更大范围地影响了北京市场的其他潜在客户，增加了人气。了人气。很多活动的参与者兴奋向自己的同事朋友及家属谈论，也将自己的感很多活动的参与者兴奋向自己的同事朋友及家属谈论，也将自己的感受发表在网络上，加强了口碑宣传，提升了标致汽车的品牌形象。受发表在网络上，加强了口碑宣传，提升了标致汽车的品牌形象。 案例六、主题试驾案例六、主题试驾69第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析出发出发赛后总结赛后总结赛前谋划赛前谋划70第二章第二章 特约商销售能力要素分

55、析特约商销售能力要素分析决赛现场决赛现场决赛冠军诞生决赛冠军诞生初赛冠军初赛冠军71第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例七、感恩积分卡案例七、感恩积分卡活动简述活动简述去年去年9 9月，佛山中衡诚致借店庆之机，向客户推月，佛山中衡诚致借店庆之机，向客户推出出“快乐中衡，快乐传递快乐中衡，快乐传递”感恩积分卡活动。感恩积分卡活动。活动规定老客户推荐成功活动规定老客户推荐成功1 1次购车即给予相应积次购车即给予相应积分奖励，同时客户在店内正价维修、保养分奖励，同时客户在店内正价维修、保养及购精及购精品消费也能获取积分，客户凭积分卡累计的品消费也能获取积分，客户凭积分卡累计

56、的积分可换算成等值现金在店内进行维修、购积分可换算成等值现金在店内进行维修、购精品等消费，有效调动老客户介绍新客户购精品等消费，有效调动老客户介绍新客户购活动现场活动现场车的积极性，提升销量和售后服务的业务。车的积极性，提升销量和售后服务的业务。 活动开展几个月之后，佛山中衡又对累计积分排名靠前的持卡客户给予数码相机、活动开展几个月之后，佛山中衡又对累计积分排名靠前的持卡客户给予数码相机、307307车车模等奖励，更大程度刺激了客户参与活动的积极性。模等奖励，更大程度刺激了客户参与活动的积极性。72第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析问题分析问题分析- - 东风标致上市以

57、来，口碑宣传一直是非常重要的销售手段。据某东风标致上市以来，口碑宣传一直是非常重要的销售手段。据某北京北京4S4S店统计，通过口碑成交的订单平均每月达到店统计，通过口碑成交的订单平均每月达到2020台左右；台左右；- - 很多网点都有对老客户介绍新客户的奖励方法，但不成系统，且很多网点都有对老客户介绍新客户的奖励方法，但不成系统，且经常变化，使客户感到非常困惑；经常变化，使客户感到非常困惑；- - 之前中衡诚致曾在佛山地区推广标致车友卡，按照每个车友对该之前中衡诚致曾在佛山地区推广标致车友卡，按照每个车友对该店利润贡献不同（如售后、购精品等）给予相应积分奖励，并根店利润贡献不同（如售后、购精品

58、等）给予相应积分奖励，并根据每卡积分多少分为钻石卡、金卡、银卡几种，享受不同等级的据每卡积分多少分为钻石卡、金卡、银卡几种，享受不同等级的服务，但在实际中发现操作起来太复杂，且积分所对应的奖励项服务，但在实际中发现操作起来太复杂，且积分所对应的奖励项目对客户吸引力不够。目对客户吸引力不够。案例七、感恩积分卡案例七、感恩积分卡73第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析活动亮点活动亮点与别的网点推出的送介绍新客户的老客户与别的网点推出的送介绍新客户的老客户1 1次保养比较，送积分的活动更具趣味次保养比较，送积分的活动更具趣味性，并与售后业务结合，使客户积分消费的选择增多。因为介

59、绍越多客户的老客性，并与售后业务结合，使客户积分消费的选择增多。因为介绍越多客户的老客户积分越高，得到的实惠就越多，所以老客户参与活动的动力也就更强，从而能户积分越高，得到的实惠就越多，所以老客户参与活动的动力也就更强，从而能更加有效提升销量。更加有效提升销量。活动效果活动效果- - 活动开展到现在，佛山中衡诚致共发放积分卡活动开展到现在，佛山中衡诚致共发放积分卡7171张，成交张，成交8888台，活动效果令人台，活动效果令人满意。满意。- 我们随机询问一位刚推荐单位同事购车的客户获得感恩积分卡的感受，他非常我们随机询问一位刚推荐单位同事购车的客户获得感恩积分卡的感受，他非常认同该活动的内容。

60、认同该活动的内容。- 该活动的话题性比较强，可通过各种渠道的媒体宣传推广达到吸引客户参与和该活动的话题性比较强，可通过各种渠道的媒体宣传推广达到吸引客户参与和树立品牌形象的双重目的。树立品牌形象的双重目的。案例七、感恩积分卡案例七、感恩积分卡74第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析感恩积分卡感恩积分卡积分卡使用指南（客户用）积分卡使用指南（客户用）75第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例八、两周年店庆案例八、两周年店庆活动简述活动简述20062006年年7-87-8月为销售淡季，为拉动展厅人气、促进销售，厦门永达丰以月为销售淡季，为拉动展厅人气、

61、促进销售，厦门永达丰以8 8月月4 4日公司成立两周年为契机，以感恩客户为主题，举办两周年店庆系列活动日公司成立两周年为契机，以感恩客户为主题，举办两周年店庆系列活动: : - - 7 7月月2929日，厦门永达丰举办日，厦门永达丰举办“快乐狮子逍遥游快乐狮子逍遥游”自驾游；自驾游； - 8- 8月月4 4日下午，举办日下午，举办“快乐生活，一路同行快乐生活，一路同行”鹭岛汽车快乐巡游活动，参鹭岛汽车快乐巡游活动，参与车辆达与车辆达2222台；台； - 8- 8月月4 4日晚上，日晚上， 在网点展厅举办在网点展厅举办“快乐做主，梦想飞扬快乐做主，梦想飞扬东风标致仲东风标致仲夏夜激情狂欢派对夏夜

62、激情狂欢派对” 主题庆典晚会；主题庆典晚会； - - 同期（自同期（自7 7月月2020日至日至8 8月月2020日），举办日），举办“我和东风标致的故事我和东风标致的故事”摄影征文摄影征文比赛，并将获奖文章和照片发表在比赛，并将获奖文章和照片发表在厦门晚报厦门晚报。 76第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析问题分析问题分析- 2006- 2006年年7-87-8月期间全国的东风标致网点普遍面临展厅客流量少，成月期间全国的东风标致网点普遍面临展厅客流量少，成交率低的销售难题；交率低的销售难题；- - 厦门已有近厦门已有近20002000台的保有客户，要在这些客户中塑造服务

63、品牌，台的保有客户，要在这些客户中塑造服务品牌，提升客户满意度，并通过老客户口碑宣传来促进销售；提升客户满意度，并通过老客户口碑宣传来促进销售；- - 由于缺乏吸引客户的宣传主题，市场上对东风标致品牌的关注度由于缺乏吸引客户的宣传主题，市场上对东风标致品牌的关注度较低。较低。案例八、两周年店庆案例八、两周年店庆77第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析活动亮点活动亮点-厦门永达丰将系列活动主题定为厦门永达丰将系列活动主题定为“快乐同行两周年，东风快乐同行两周年，东风标致标致永永相伴相伴”，并围绕该主题有针对性发布硬性广告、，并围绕该主题有针对性发布硬性广告、媒体宣传，并为强

64、化活动个性设计了此次活动的主题会徽媒体宣传，并为强化活动个性设计了此次活动的主题会徽快乐狮子快乐狮子. . 东风标致逍遥游；东风标致逍遥游；-以两周年店庆感恩客户为主题，活动期间以两周年店庆感恩客户为主题，活动期间(7(7月月2020日日-8-8月月3131日日) )展厅推出了四项促销政策。展厅推出了四项促销政策。-8 8月月4 4日晚上的两周年庆典中，厦门永达丰设置了不少别出日晚上的两周年庆典中，厦门永达丰设置了不少别出心裁的奖项，如心裁的奖项，如“元老奖元老奖”颁给第一位东风标致用户；颁给第一位东风标致用户；“里程碑奖里程碑奖”颁给第颁给第10001000辆东风标致用户和辆东风标致用户和1

65、 1周年时购车的周年时购车的用户；用户；.等，受到到场客户热烈欢迎。等，受到到场客户热烈欢迎。两周年店庆两周年店庆主题主题会徽会徽案例八、两周年店庆案例八、两周年店庆78第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析活动效果活动效果截止到截止到8 8月月3131日活动结束时，通过两周年店庆活动成交的订单达日活动结束时，通过两周年店庆活动成交的订单达4747台，极大地提升了台，极大地提升了展厅流量，有效完成淡季促销的目的。展厅流量，有效完成淡季促销的目的。客户参与活动的热情高涨客户参与活动的热情高涨虽然受台风影响，虽然受台风影响，4 4日晚上厦门大雨滂沱，日晚上厦门大雨滂沱，但因网点

66、活动细节执行到位，客户参与活但因网点活动细节执行到位，客户参与活动的热情依然高涨，最终参加厦门永达丰动的热情依然高涨，最终参加厦门永达丰两周年庆典晚会的新老客户两周年庆典晚会的新老客户近近300300名，名，竟然竟然还有位客户替永达丰操心，担心明年还有位客户替永达丰操心，担心明年3 3周年周年到哪儿去找更大的场地办三周年庆典活动。到哪儿去找更大的场地办三周年庆典活动。此次厦门永达丰两周年店庆不仅增进与此次厦门永达丰两周年店庆不仅增进与客户间交流，树立网点专业的服务态度及客户间交流，树立网点专业的服务态度及东风标致汽车的品牌形象，也加强了东风东风标致汽车的品牌形象，也加强了东风标致在厦门当地良好

67、的购车氛围。标致在厦门当地良好的购车氛围。案例八、两周年店庆案例八、两周年店庆79第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析快乐狮子逍遥游快乐狮子逍遥游鹭岛汽车快乐巡游归来鹭岛汽车快乐巡游归来两两周周年年店店庆庆晚晚会会现现场场80第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析小结小结通过以上四个组织较为成功的网点营销活动，我们大概可以总结得到一些共性、好的通过以上四个组织较为成功的网点营销活动，我们大概可以总结得到一些共性、好的经验经验: :- 成功的市场活动能引发客户兴趣，正是基于对客户心理的准确把握，针对当前市成功的市场活动能引发客户兴趣，正是基于对客户心理的

68、准确把握，针对当前市场存在的问题提出好的解决方案；场存在的问题提出好的解决方案；- 为使活动得到最有效传播，制定一个吸引人、定位准确的主题非常关键；为使活动得到最有效传播，制定一个吸引人、定位准确的主题非常关键；- 活动立意内容新颖，话题性较强，可使公众媒体在宣传中言之有物，并能引发网活动立意内容新颖，话题性较强，可使公众媒体在宣传中言之有物，并能引发网站论坛、单位同事等口碑宣传，无形扩大活动宣传的影响力和穿透力；站论坛、单位同事等口碑宣传，无形扩大活动宣传的影响力和穿透力；- 好的市场活动创建的良好购车氛围，将最终体现在网点的成交数量和质量，所以好的市场活动创建的良好购车氛围，将最终体现在网

69、点的成交数量和质量，所以如果网点希求取得好的活动效果，在关键环节投入的资源（如资金）要到位；如果网点希求取得好的活动效果，在关键环节投入的资源（如资金）要到位；- 凡是市场经理工作开展好的网点凡是市场经理工作开展好的网点, ,销售情况都不错；销售情况都不错；- 最后一点，许多网点总经理很想寻找获得惊人效应的好点子，但对网点促销实际最后一点，许多网点总经理很想寻找获得惊人效应的好点子，但对网点促销实际效果跟踪发现，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于对每次促销前后的细节效果跟踪发现，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于对每次促销前后的细节管理及总结是否到位。管理及总结是否到位。案例八、两

70、周年店庆案例八、两周年店庆81第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析营销活动成效分析营销活动成效分析-表格提供表格提供82第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能力六能力六:客户关系维护能力客户关系维护能力让客户基本满意就行了吗？让客户基本满意就行了吗？（讨论）（讨论）83第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析案例九、如何推动客户满意度工作案例九、如何推动客户满意度工作案例背景简介：案例背景简介： 南区一家网点，自南区一家网点，自0404年开业以来，累计交付东标车辆近年开业以来，累计交付东标车辆近28002800台，连续两年获台，连续

71、两年获得东标新车销售十强称号。更难得的是：这家网点两年多来，每次的东标满得东标新车销售十强称号。更难得的是：这家网点两年多来，每次的东标满意度调查成绩都位于全国第一级，完全满意率稳定在意度调查成绩都位于全国第一级，完全满意率稳定在70%70%以上；多次排名全国以上；多次排名全国前三名。良好的服务质量带来了良好的口碑效应：此网点前三名。良好的服务质量带来了良好的口碑效应：此网点80%80%的新车客户都是的新车客户都是受老客户推荐或影响来来店里购车的。受老客户推荐或影响来来店里购车的。 这家网点采取了哪些好办法来推动客户满意度工作？通过对与网点总经理和这家网点采取了哪些好办法来推动客户满意度工作？

72、通过对与网点总经理和客户关系顾问的深入访谈，我们挖掘出了一些好理念、好办法与大家分享。客户关系顾问的深入访谈，我们挖掘出了一些好理念、好办法与大家分享。84第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析东标第三方满意度调查结果对应三种满意程度：“肯定会向他人推荐购买东风标致产品”的客户比例06/5706/57月月06/81006/810月月06/1107/106/1107/1月月平均“完全满意”82.6%82.6%85.3%85.3%84.8%84.8%84.2%84.2%“基本满意”46.8%46.8%50.3%50.3%48.1%48.1%46.8%46.8%“不满意”9.9%

73、9.9%7.9%7.9%9.1%9.1%9.9%9.9%举例举例1 1： 假设网点某一季度假设网点某一季度200200名购车者的名购车者的“完全满意率完全满意率”是是50%50%，即有，即有100100名用户完全满名用户完全满意；其中的意；其中的84.2%84.2%（8484人）肯定人）肯定会向他人推荐购买；假设每人推荐带来会向他人推荐购买；假设每人推荐带来1 1名意向客户名意向客户（8484个意向客户）；以成交率个意向客户）；以成交率25%25%计算；就会有计算；就会有2121人成交。人成交。服务质量带来的服务质量带来的真正的口碑效应！真正的口碑效应！一、总经理从服务质量的角度理解口碑效应一

74、、总经理从服务质量的角度理解口碑效应案例九、如何推动客户满意度工作案例九、如何推动客户满意度工作85第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析（一）招聘高素质的客户服务人员：（一）招聘高素质的客户服务人员：大专毕业，有做销售顾问的经历，具有很好的客户服务意识；懂基本的汽车维大专毕业，有做销售顾问的经历，具有很好的客户服务意识；懂基本的汽车维修和保养知识，有良好的沟通和协调能力，有亲和力；修和保养知识，有良好的沟通和协调能力，有亲和力； 1 1）能设身处地地关心客户；）能设身处地地关心客户； 2 2）在回访新司机和老司机、主导型客户、社交型客户、分析型客户时能用不）在回访新司机和

75、老司机、主导型客户、社交型客户、分析型客户时能用不同的话术、提醒注意事项同的话术、提醒注意事项（二）给予客户服务人员足够的授权和支持，使得他能够成为总经理推动客户（二）给予客户服务人员足够的授权和支持，使得他能够成为总经理推动客户满意度工作的有力助手满意度工作的有力助手例如：对于回访中发现的抱怨，价值例如：对于回访中发现的抱怨，价值200200元以内的赠品或折扣客服经理有权先行元以内的赠品或折扣客服经理有权先行解决！结果：解决！结果：80% 80% 以上的客户态度会有很大的转变！以上的客户态度会有很大的转变！二、抓好客户关系部门的建设二、抓好客户关系部门的建设案例九、如何推动客户满意度工作案例

76、九、如何推动客户满意度工作86第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析1 1、结合东标的满意度问卷与自身关注的项目，网点设计了自己、结合东标的满意度问卷与自身关注的项目，网点设计了自己的满意度问卷；的满意度问卷；2 2、网点自己的回访表中：客户的评价对应到每个销售顾问，可、网点自己的回访表中：客户的评价对应到每个销售顾问，可以准确评估和考核每个销售顾问的服务质量；以准确评估和考核每个销售顾问的服务质量；三、三、 建立有效的评估制度建立有效的评估制度案例九、如何推动客户满意度工作案例九、如何推动客户满意度工作87第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析1 1、

77、设立质量奖：销售经理、销售顾问每月奖金的、设立质量奖：销售经理、销售顾问每月奖金的1010作为客户满意保证金，作为客户满意保证金，每季度发放一次。每季度发放一次。 要求：满意度结果不许降级。要求：满意度结果不许降级。2 2、设立客户服务专项奖励：客服部经理除正常奖金外，每月、设立客户服务专项奖励：客服部经理除正常奖金外，每月300300元，每季度元，每季度发放一次。发放一次。 要求：满意度结果不许降级。要求：满意度结果不许降级。3 3、设立质量保证奖：每月奖金的、设立质量保证奖：每月奖金的1010作为客户满意保证金，年终考核：如作为客户满意保证金，年终考核：如果每季度的满意度都保持不降级，除返

78、还保证金外，则公司另外加倍发放果每季度的满意度都保持不降级，除返还保证金外，则公司另外加倍发放10%10%的奖金给所有相关人员；的奖金给所有相关人员；4 4、对于出现违反品牌标准或工作流程，或与用户发生正面冲突的行为，视、对于出现违反品牌标准或工作流程，或与用户发生正面冲突的行为，视情况给予惩罚（如情况给予惩罚（如5050元元100100元等）。元等）。四、各岗位的收入和奖金与客户满意度成绩挂钩四、各岗位的收入和奖金与客户满意度成绩挂钩案例九、如何推动客户满意度工作案例九、如何推动客户满意度工作88第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析五、经过实践检验的好模式固化后推广五、

79、经过实践检验的好模式固化后推广1 1、当质量考核和业绩考核得到结果后，网点对表现优秀者、得当质量考核和业绩考核得到结果后，网点对表现优秀者、得分高的项目进行深入的分析，找出业绩背后的团队、模式、分高的项目进行深入的分析，找出业绩背后的团队、模式、环境等因素；环境等因素；2 2、对提炼出的好模式形成一种制度加以推广，实现全面提升销、对提炼出的好模式形成一种制度加以推广，实现全面提升销售顾问整体素质和业绩、企业健康发展的长远目的。售顾问整体素质和业绩、企业健康发展的长远目的。案例九、如何推动客户满意度工作案例九、如何推动客户满意度工作89第二章第二章 特约商销售能力要素分析特约商销售能力要素分析能

80、力七能力七: :大客户开发能力大客户开发能力 1、了解市场的现状和特点、了解市场的现状和特点 2、确定突破口、确定突破口 3、围绕突破口持续进行销售资源的排列组合、围绕突破口持续进行销售资源的排列组合 4、实现销售、实现销售 5、已开发市场的巩固、已开发市场的巩固 6、掌握新情况、掌握新情况 7、确定新突破口、确定新突破口循环循环90第三章第三章 价格统一价格统一区域市场的价格统一区域市场的价格统一双赢理论双赢理论91第三章第三章 价格统一价格统一区域市场的价格统一区域市场的价格统一1 1、产品在同一市场上有多种价格，会损害消、产品在同一市场上有多种价格，会损害消费者对品牌的信任费者对品牌的信

81、任2 2、产品在同一市场上有多种价格，会延长消、产品在同一市场上有多种价格，会延长消费者决定购买前的寻价过程。费者决定购买前的寻价过程。 92第三章第三章 价格统一价格统一区域市场的价格统一区域市场的价格统一产品在同一市场上有多种价格，会加剧经销商在价格上的产品在同一市场上有多种价格，会加剧经销商在价格上的“囚囚徒困境徒困境”博弈博弈 ： 博弈论里有这样一个有趣的原理：警察逮到两个一起作案的疑犯，但是缺博弈论里有这样一个有趣的原理：警察逮到两个一起作案的疑犯，但是缺乏定罪的证据。警察把这两个疑犯分别关在不同的房间审讯，并告诉他们：如乏定罪的证据。警察把这两个疑犯分别关在不同的房间审讯，并告诉他

82、们：如果互不揭发对方，则双方无罪释放；如果揭发对方，但对方没揭发你，则判你果互不揭发对方，则双方无罪释放；如果揭发对方，但对方没揭发你，则判你1 1年，对方判年，对方判2020年；如果互相揭发，鉴于坦白，双方各判年；如果互相揭发，鉴于坦白，双方各判2 2年。这个故事的博弈年。这个故事的博弈矩阵如下：矩阵如下：0，020，11，202，2不揭发揭发囚犯B不揭发揭发囚犯A双方从各自收益的最优选择出发，博弈的结果一定是双方从各自收益的最优选择出发，博弈的结果一定是“相互揭发相互揭发”。93第三章第三章 价格统一价格统一区域市场的价格统一区域市场的价格统一同样道理，经销商间价格博弈矩阵如下同样道理，经

83、销商间价格博弈矩阵如下 ：6000，60000，50005000，02000，2000不降价降价网点B不降价降价网点A经销商都不降价，机会均等，都可能得到经销商都不降价，机会均等，都可能得到60006000元元/ /车的收益；车的收益；都降价，也是机会均等，但都只得都降价，也是机会均等，但都只得20002000元元/ /车；车；若一个降价另一个不降，则不降价的得若一个降价另一个不降，则不降价的得0 0元元/ /车，降价的得车，降价的得50005000元元/ /车，车，因此经销商出于自身利益的最优选择一定是因此经销商出于自身利益的最优选择一定是“将降价进行到底将降价进行到底” 94第三章第三章

84、价格统一价格统一区域市场的价格统一区域市场的价格统一 沟通与互信：沟通与互信： 如何实施有效的价格管理，一直是厂家公认的难题。其实，问题如何实施有效的价格管理，一直是厂家公认的难题。其实，问题的症结在于的症结在于“信息的不对称性信息的不对称性”，在，在“囚徒困境囚徒困境”博弈中，如果允许博弈中，如果允许疑犯在选择前沟通一次，从最优收益出发，博弈的结果一定是疑犯在选择前沟通一次，从最优收益出发，博弈的结果一定是“互不互不揭发揭发”。同理，如果经销商之间能有充分的信息沟通和互信，则博弈。同理，如果经销商之间能有充分的信息沟通和互信，则博弈的结果也会是的结果也会是“互不杀价互不杀价”。95第三章第三

85、章 价格统一价格统一双赢理论双赢理论四个版本的龟兔赛跑故事四个版本的龟兔赛跑故事96975-8月的市场淡季月的市场淡季La basse saison de Mai Aot5-8月是每年的传统销售淡季,各品牌销售均处于一个艰难时期,从销售趋势看,今年的淡季销量下滑更加明显Les mois de Mai Aot sont une basse saison pour chaque anne, toutes les marques sont en face de grande difficult. Mais la baisse du volume de vente est plus remarquab

86、le dans cette anne.98DPAD淡季的表现淡季的表现La performance de DPAD dans la basse saison淡季占有率下滑淡季占有率下滑,旺季占有率上旺季占有率上升升,是近两年是近两年DPAD市场表现特市场表现特征征.La performance de DAPD sur le march est caractris par la baisse de la PDM dans la basse saison, et la hausse dans la haute saison.99市场增长放缓市场增长放缓La croissance du march

87、se ralenti自自2月份市场环比增长率明显上扬后月份市场环比增长率明显上扬后,3-5月增长突然放缓月增长突然放缓,5月份甚至出现了异常月份甚至出现了异常的负增长的负增长.不得不使人怀疑不得不使人怀疑2月份以后迅月份以后迅猛增长的股票大盘可能对汽车消费的影猛增长的股票大盘可能对汽车消费的影响响Aprs une croissance importante en Fvrier par rapport au Janvier, entre les mois de Mars et Mai la croissance sest ralenti soudainement, en Mai on a con

88、stat mme une baisse. On a raison de penser linfluence de la hausse rapide de la bourse sur la consommation en automobile.100我们的信心我们的信心Notre confiance周周 SemaineSemaine日期日期 DateDate来店人数来店人数Nombre de Nombre de visitevisite登记数登记数Nombre Nombre dinscriptiondinscription交付数交付数LivraisonLivraison第二周第二周La 2La 2meme 6 6月月4 4日日-10-10日日4-10 Juin4-10 Juin6330633046044604989989第三周第三周La 3La 3meme 6 6月月1111日日-17-17日日11-17 Juin11-17 Juin655065504854485412061206增长率增长率Taux de Taux de croissancecroissance3.48%3.48%5.43%5.43%21.94%21.94%101