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1、 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 假日经营常态化假日经营常态化 提升银行销售业绩提升银行销售业绩 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 一、网点促销时机一、网点促销时机二、网点促销方法二、网点促销方法三、促销话术演练三、促销话术演练 课程设置课程设置 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 1 1、定期促销、定期促销 第一季度：压岁钱、情人节、妇女节第一季度：压岁钱、情人节、妇女节第二季度：五一黄金周、六一儿童节第二季度：五一黄金周、六一儿童节第三季度：中秋佳节、九九重阳第三季度：中秋佳节、九九重阳第四季度第四季度:
2、: 国庆黄金周、年终奖励国庆黄金周、年终奖励2 2、不定期促销、不定期促销国债到期、新产品上柜、银行升息、定存到期等国债到期、新产品上柜、银行升息、定存到期等备注：促销应善选备注：促销应善选“利多利多”时机，并依据网点目标客户时机，并依据网点目标客户之需求来设计。同时密度或频率不宜太高，否则会失去之需求来设计。同时密度或频率不宜太高，否则会失去促销的价值和效果。促销的价值和效果。一、网点促销的时机一、网点促销的时机 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 除了常态化的销售，网点应利用定期促销，除了常态化的销售，网点应利用定期促销，创造销售高潮，柜面人员利用此机会，扫描新老
3、创造销售高潮，柜面人员利用此机会，扫描新老客户，再次刺激及煽动潜在客户。客户，再次刺激及煽动潜在客户。 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 事前准备事前准备事中操作事中操作事后追踪事后追踪网点布置，营造促销氛围网点布置，营造促销氛围运用话术，激发客户欲望运用话术，激发客户欲望客户回访，表示答谢客户回访，表示答谢二、网点促销的方法二、网点促销的方法 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 每次促销时，应依据当时的促销主题，拟出一每次促销时，应依据当时的促销主题，拟出一套相对应的销售方式及话术，表现出促销对客户的套相对应的销售方式及话术，表现出促销对
4、客户的独特稀有价值（满足客户自身需求的心态）。独特稀有价值（满足客户自身需求的心态）。三、促销话术演练三、促销话术演练 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 先生先生/ /小姐，好久不见了，您来的真巧，告诉小姐，好久不见了，您来的真巧，告诉你一个好消息，我们最近对中间业务刚好有一个难得的你一个好消息，我们最近对中间业务刚好有一个难得的促销方案，我跟您讲讲吧。促销方案，我跟您讲讲吧。1 1、当你看到一个认识的客户进门时、当你看到一个认识的客户进门时2 2、客户来存定期时、客户来存定期时 哇，您来的真是时候，我们这几天正好有一个促哇，您来的真是时候，我们这几天正好有一个促销
5、方案，对存定期的客户特别优惠，还剩下最后几天，销方案，对存定期的客户特别优惠，还剩下最后几天，您也了解一下吧！您也了解一下吧！ 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 恭喜您！为了推广理财概念，我们行正好有个理财恭喜您！为了推广理财概念，我们行正好有个理财促销方案，我发现您的定存即将到期，正好可以享受这促销方案，我发现您的定存即将到期，正好可以享受这个方案，如果你愿意获得长期稳定的收益、更多保障的个方案，如果你愿意获得长期稳定的收益、更多保障的话，我可以设法保留这次促销的机会给您。我跟你介绍话，我可以设法保留这次促销的机会给您。我跟你介绍一下一下3 3、定存即将到期、定存
6、即将到期 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 您好，您好， 先生先生/ /小姐，我是小姐，我是XXXX银行理财经理银行理财经理XXXXXX，不，不好意思打扰您了？（寒暄、尊重）我行已提前完成储蓄任好意思打扰您了？（寒暄、尊重）我行已提前完成储蓄任务，为答谢像您这样的老客户对我们的支持，现推出购理务，为答谢像您这样的老客户对我们的支持，现推出购理财产品送吉祥礼物活动，所以我第一个就想到您了，您看财产品送吉祥礼物活动，所以我第一个就想到您了，您看星期六有时间吗？上午来还是下午来呢？星期六有时间吗？上午来还是下午来呢？4 4、尚未成交的老客户、尚未成交的老客户( (打电话）
7、打电话） 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 您好，您好， 先生先生/ /小姐，您把这些资金都存为活期多可小姐，您把这些资金都存为活期多可惜啊，从您的利益着想，我建议您可以考虑下这款新业务，惜啊，从您的利益着想，我建议您可以考虑下这款新业务，这是我们银行刚推出用于子女教育（婚嫁、养老的产品，类这是我们银行刚推出用于子女教育（婚嫁、养老的产品，类似于零存整取）新业务，今天办理还享受促销方案呢。似于零存整取）新业务，今天办理还享受促销方案呢。5 5、有闲余资金的客户、有闲余资金的客户 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 假日经营常态化：假日经营常
8、态化： “常常”字要求：是经常、是习惯、是要求字要求：是经常、是习惯、是要求 “ “态态”字功夫：就是一个人态度和素质要求，就是字功夫：就是一个人态度和素质要求，就是 要坚持要坚持“以人为本以人为本” “ “化化”字文章：就是管理目标具体化、责任明确化、字文章：就是管理目标具体化、责任明确化、 资料规范化、服务人性化，这是常资料规范化、服务人性化，这是常 态化管理的过程控制，是衡量常态态化管理的过程控制，是衡量常态 化管理工作的标准化管理工作的标准 总之，常态化管理只有始终坚持以人为核心，增强执行力，明确目总之，常态化管理只有始终坚持以人为核心，增强执行力，明确目标，责任到人，控制过程，规范管理；提高员工学习力，注重创新力，标，责任到人，控制过程，规范管理；提高员工学习力，注重创新力，不断激发员工的内在潜能，才能发挥出企业最大的效益，才能起到推动不断激发员工的内在潜能，才能发挥出企业最大的效益，才能起到推动经济社会发展的先行作用，真正做到经济社会发展的先行作用，真正做到“无需扬鞭自奋蹄无需扬鞭自奋蹄”的效果。的效果。 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部
