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1、Page11Internet-based Business Information Service Provider 中国电信研究院国外运营商营销策略分析中国电信研究院国外运营商营销策略分析公众用户（中期报告）公众用户（中期报告）Page22Internet-based Business Information Service Provider 项目目标项目目标以企业客户和公众客户作为两个主题，围绕电信套餐设计深入理解以企业客户和公众客户作为两个主题，围绕电信套餐设计深入理解国外主要运营商的营销策略，以纵向和横向分析相结合，寻找共性国外主要运营商的营销策略，以纵向和横向分析相结合，寻找共性和个
2、性，借鉴其先进经验，帮助研究院为集团提供营销决策支持和个性，借鉴其先进经验，帮助研究院为集团提供营销决策支持总体目标总体目标目标分解目标分解1 1通过对日韩、欧洲和北美重点海外运营商外部环境、外部营销活通过对日韩、欧洲和北美重点海外运营商外部环境、外部营销活动、产品套餐、客户细分特点和内部营销支持信息的分析，深入动、产品套餐、客户细分特点和内部营销支持信息的分析，深入了解各运营商的营销策略特点，发掘动因及成功关键要素了解各运营商的营销策略特点，发掘动因及成功关键要素2 2通过横向和纵向对比分析，挖掘共性和个性特点，结合中国电信通过横向和纵向对比分析，挖掘共性和个性特点，结合中国电信市场环境和业
3、务策略，提供可借鉴的经验，为中国电信产品营销市场环境和业务策略，提供可借鉴的经验，为中国电信产品营销决策提供参考建议决策提供参考建议Page33Internet-based Business Information Service Provider 项目研究的整体思路项目研究的整体思路监管环境监管环境竞争格局竞争格局组织结构组织结构企业外部环境分析企业外部环境分析内部营销支持分析内部营销支持分析营销效果评估营销效果评估目标企业信息整合及分析目标企业信息整合及分析运营商营销策略综合分析运营商营销策略综合分析给中国电信的启示性建议和经验借鉴给中国电信的启示性建议和经验借鉴系统化整合信息，深入对标分
4、析，挖掘背后原因，提出启示性建议系统化整合信息，深入对标分析，挖掘背后原因，提出启示性建议企业外部营销策略研究企业外部营销策略研究竞争策略竞争策略市场细分市场细分产品套餐产品套餐专题分析专题分析专题分析专题分析报告1：海外运营商针对公众用户市场营销策略研究报告2：海外运营商针对企业用户市场营销策略研究日本：NTT韩国：KT英国：BT法国：FT德国：DT美国： AT&T研究对象研究对象Page44Internet-based Business Information Service Provider 时间进度时间进度4/2/07-5/7/074/2/07-5/7/075/16/075/16/07
5、5/28/075/28/076/4/076/4/076/11/076/11/076/18/076/18/076/25/076/25/07YG Research Consumer segmentYG Research Consumer segmentYG AnalysisYG AnalysisYG Research Business segmentYG Research Business segmentYG AnalysisYG AnalysisConsumer-focused deliverablesYG drafts Power Point presentationsYG drafts Po
6、wer Point presentationsYG provides PPT draft to AIYG provides PPT draft to AIYG provides final PPT to AIYG provides final PPT to AIAI drafts Word reportAI drafts Word reportAI provide the draft to YGAI provide the draft to YGAI incorporates YG changesAI incorporates YG changesAI prepare the second d
7、raft reportAI prepare the second draft reportAI deliver the AI deliver the thethe second draft report second draft report to CTto CTinterim presentation by AI&YGinterim presentation by AI&YGAI convey CT revising suggestions to YGAI convey CT revising suggestions to YGAI update the second draftAI upd
8、ate the second draftAI deliver the final report to CTAI deliver the final report to CTFinal presentation by AI&YGFinal presentation by AI&YGPage55Internet-based Business Information Service Provider 报告内容报告内容中期报告FT、BT、DT、AT&T、KT、NTT营销策略纵向分析国外运营商初步对比分析最终报告国外运营商深入对比分析对中国电信的起示性建议Word版报告Page66Internet-ba
9、sed Business Information Service Provider 会议议程会议议程内容主讲人时间项目执行综述李璟13:30-13:45总体观点Anette Schaefer13:45-14:00FT营销策略14:00-14:30BT营销策略14:30-15:00DT营销策略15:00-15:30AT&T营销策略15:30-16:00运营商对比分析16:00-16:30休息16:30-16:40KT营销策略包大鹏16:40-17:10NTT营销策略 17:10-17:40国外运营商综合分析17:40-17:50Page77Internet-based Business Info
10、rmation Service Provider 目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Page88Internet-based Business Information Service Provider 外部环境分析：外部环境分析：欧盟管制政策对法电的影响：欧盟管制政策对法电的影响： 竞争加剧，法电的垄断地位受到威胁 持续的资费下降与ARPU减少迫使法电加强音频、视频增值业务，开发固话与移动通话套餐。政策评价：政策评价：时间主要政策欧盟管制政策变化 1998年1月经过10年的准备，欧盟电信市场开
11、放。欧盟发布了一系列关于管制架构的规则。每个国家根据这个架构对本国的管制政策与规则进行调整。2003年7月欧盟执行新的电信管制架构，降低市场门槛2005年2月欧盟决定大规模扩展低价位的网络移动技术以增加电信行业竞争，以此弱化大的电信运营商例如BT与FT在固话市场的垄断地位2006年2月欧盟进一步降低漫游资费。欧盟努力通过立法来限制移动电话国际通话价格降低电信市场进入的政策门槛，推动电信市场在欧洲国家的开放。增加市场竞争，加大竞争结构。易观分析-移动漫游资费降低对大运营商的影响。可以肯定漫游资费降低将减少法国电信的收入Page99Internet-based Business Informati
12、on Service Provider 外部环境分析外部环境分析时间主要政策1996电信法关键政策1法国电信必须为上市公司电信法关键政策2反垄断政策：对频谱与电话号码的分配一视同仁2004年1月修正：政府在法国电信的股份必须低于50%，2005年政府股份已经降至49.8%。2005年6月关注到法国在传统电信领域尤其是ADSL语音方面的主导地位，ARCEP发现三网服务为客户提供了多元的富有竞争力的选择。三网服务（包括宽带语音服务）并不包含于相关市场，因此并不受适用于传统电信服务的相关法令约束。2006年7月ARCEP认为全国批发宽带市场从2005年夏天得到重大发展：其他运营商在区域水平上均有所发
13、展；区域性未打包连接本地回路与宽带批发市场也有所发展；互联网市场得到明显加强；正如法国电信的替代服务批发宽带连接的出现，竞争进一步加剧。所有的这些因素使ARCEP认识到去除全国性批发宽带市场的事前管制的时机已经到来。ARCEP相信全国范围内的宽带接入批发市场已经不再需要事前管制，同时相信由法国竞争机构负责的事后管制足以纠正市场存在的任何不足。2006年9月EC认可了ARCEP对VoIp不予管制的决定，因为它代表PSTN的替代者，法国电信并不在此方面占主导。Page1010Internet-based Business Information Service Provider 管制政策对法电的影
14、响管制政策对法电的影响NRA的在合理条件下推广LLU应用的强力举措培养了一个高度竞争的宽带市场，同欧洲其他国有同类企业相比，法电只占有较低的零售市场份额。不将法电视为在VoIP市场拥有SMP 的决定使法电能够提供竞争力很强的VoIP服务，而不受适用于PSTN业务的在折扣打包方面的限制。Page1111Internet-based Business Information Service Provider 竞争分析：竞争分析：竞争分析：不管在固话还是移动通话领域，在法国通信市场，法国电信仍然保持排名第一的位置 固话竞争分析宽带Orange/FT零售线路:5.920m;市场份额:47%;同时提供V
15、oIP,IPTV&mobileFree零售线路:2.278m;市场份额:18%;同时提供VoIP&DTT/IPTVNeufCegetel零售线路:2.172m;市场份额:17%;同时提供VoIP,DTT/IPTV&mobile;2005年5月NeufTelecom与Cegetel合并;06年第四季度NeufCegetel收购AOLFranceTelecomItaliaFrance零售线路:0.775mm;市场份额:6%;同时提供VoIP&IPTV电话Orange/FT零售PSTN线路:5.920m;市场份额:68.%NeufCegetel零售线路:n/a;市场份额:n/a移动市场份额目前法国移
16、动市场包含三家稳定的竞争势力。法电目前仍保持竞争性优势，是法国移动市场的主导者。2006年底用户数市场份额FrenchMobileMarket4390万100FT（Orange）2063万47%SFR1580万36%BouyguesTelecom746万17%Page1212Internet-based Business Information Service Provider FTFT/Orange /Orange 消费者服务市场策略消费者服务市场策略 Orange/FT 的战略挑战的战略挑战:通过宽带接入、内容服务和增值业务的增长来抵消PSTN线路和收入的流失在欧洲最具竞争力的消费者市场维
17、持宽带和电话市场的份额通过VoIP服务和开发有吸引力的TV产品来与不断出现的低成本或免费服务相竞争，以增加ARPU值 Orange/FT 的战略优势的战略优势:成功的移动品牌形象有助于交叉销售或提供多重服务，同时最小化服务开发和市场营销成本从2008年开始逐步淘汰PSTN交换机NGN/IMS将有助于不同来源的内容的移动交付，也能潜在的实现其他功能，如插入广告；NGN/IMS=将当前服务（如TV或视频服务）扩展到其他多平台（如TV、DSL和移动平台）的加速器Page1313Internet-based Business Information Service Provider FTFT/Oran
18、ge /Orange 消费者服务市场策略消费者服务市场策略Orange/FT Orange/FT 战略实力战略实力: :较早实现IPTV和基于网络的VoIP对优惠套餐的重视提升了其价值主张并增加整个ARPU值移动服务（语音、数据和TV）和固定宽带的交叉营销向宽带用户提供的低成本可视电话的推广用户产生的内容（UGC）：Pikeo（照片共享服务）07年1月推出，显示FT-Orange对不断普及的UGC以及个性化宽带服务等的认识。Page1414Internet-based Business Information Service Provider 总体销售策略分析总体销售策略分析进攻策略进攻策略与
19、客户建立紧密联系以提高用户方便性：业务无处不在拓展新业务以提高ARPU与收入：Livebox、IPTV、VT、FMC同相关业务合作以发挥协力作用：Nokia、Ericsson、Alcatel-Lucent防守策略防守策略产品打包以减少客户流失：宽带打包统一品牌以传递新品牌形象并减少营销与服务运营费用进攻与防守双策略Page1515Internet-based Business Information Service Provider 品牌策略总览：统一品牌的策略品牌策略总览：统一品牌的策略法电品牌统一进程法电品牌统一进程Source: Yankee Group, 200719991999年年2
20、0062006年年 6 6月月20052005年年 6 6月月20002000年年 5 5月月20012001年年20002000年年 2 2月月为了改变公司单一的业务结构，制定了包括移动、互联网以及国际化三发展策略。为了配合1999年的创新型改革，法国电信设计了一个新的图标；这个新图标在全球范围内非常普及”&”法电宣布将放弃所有国家的以下移动品牌：Itineris与OLA Mobicarte，将用一个品牌-Orange代替。法电公布 “NEXT”改革计划.计划在三年内统一所有品牌，包括移动、宽带与企业服务。法电宣布将把Orange品牌扩展至企业电信服务。Orange Business Ser
21、vice将提供国际IP通信与IT服务。Orange的移动企业电信服务成为世界知名服务品牌。 1999年 新品牌 合并Orange移动品牌 成为多元化品牌法电与沃达丰达成协议来共同购买英国移动运营商Orange.法电为此共付了250亿英镑的现金与股票。1999年，新品牌诞生，新形象与新发展方向应运而生。 法电完全融合了Orange的提供创新型与人性化服务的思想，为保守的法国国有企业带来新的气息。 目标是把运营商从技术导向型企业转化为市场导向型企业。这些同样加剧了市场竞争与品牌形象影响力。 Page1616Internet-based Business Information Service Pr
22、ovider 法电品牌移动品牌互联网服务品牌企业客户品牌2001-2005品牌分类2005年6月，三年转化战略-Next计划启动。这项计划将会统一法电的移动、宽带、联合服务与企业服务到一个品牌-Orange2006年6月法电宣布旗下的Orange品牌在全球范围内全面向它的商业电信服务领域扩展。品牌策略总览品牌策略总览OrangeBusinessService将代表equant的国际IP电信与IT服务法电的企业电信服务与Orange的国际移动企业电信服务。Page1717Internet-based Business Information Service Provider FTFT品牌策略概述
23、品牌策略概述 主要经验主要经验简化的品牌结构能向国际用户提供一致的服务跟随服务组合趋势加强品牌竞争力不同的企业用户有不同的需求，对这些用户来说，一个统一的品牌在某种程度上提升了服务功效未来全球化发展要求简化的品牌形象来向不同地区提供一致的服务:Page1818Internet-based Business Information Service Provider 市场细分和用户行为市场细分和用户行为青年单身青年单身已婚青年已婚青年拥有完整家庭拥有完整家庭的年轻人的年轻人膝下有儿女膝下有儿女的老人的老人无儿女照顾无儿女照顾的老人的老人独居老人独居老人单身父母单身父母喜欢转网喜欢转网 10-15%
24、 less喜欢换手机喜欢换手机倾向于通过综合倾向于通过综合运营商提供服务运营商提供服务高重要度高重要度中度中度轻度轻度本地通话本地通话长话长话增强型服务增强型服务无线无线互联网互联网宽带宽带卫星电视卫星电视Page1919Internet-based Business Information Service Provider 目标用户产品策略：目标用户产品策略：青年单身青年单身已婚青年已婚青年拥有完整家庭的年轻人拥有完整家庭的年轻人推广新服务的主要目标，同时也是多服务打包（例如固话、宽带、IPTV以及移动通话等）的主要目标群体。膝下有儿女的老人膝下有儿女的老人集中于视频、互联网、宽带以及移动的
25、打包服务无儿女照顾的老人无儿女照顾的老人独居老人独居老人单亲父母单亲父母传统服务打包一级客户一级客户：二级客户二级客户：三级客户三级客户：Page2020Internet-based Business Information Service Provider 法电产品与定价策略概要：法电产品与定价策略概要：定价策略对法国电信服务业的发展影响显著。为了适应NEXT发展计划和新服务项目的发展，提高竞争力，法国电信推出了一系列的促销和产品打包套餐。以下是基于法国电信整体定价策略的一些关键举措：对传统服务例如固定/移动电话、宽带，不断推出价格优惠的打包产品。对传统的固定电话业务，法国电信已经推出了多种
26、不同的价格优惠计划。这些促销计划开展的很快，平均每三个月就推出一种新促销资费，短期内促销的资料就会随电话帐单一起寄给客户。 对宽带服务，尽管在2005/2006年度价格保持稳定，但事实上法国电信从2002年开始就不断降低ADSL服务的价格，这种做法在整个欧洲非常普遍，目的是吸引更多的用户及宽带应用。 Page2121Internet-based Business Information Service Provider 法电产品与定价策略概要：法电产品与定价策略概要：削弱或终止个人服务项目的月付费观念，重视向顾客提供价值服务 随着宽带和语音服务打包，法国电信开始通过新推出的业务打包计划逐渐弱化
27、和模糊根据使用时间付费的观念，与之相反，现在强调客户服务和服务价值。法国电信在2005年去除了以使用时间和使用量为基础的DSL资费，转向使用统一费用的宽带定价结构。发展综合业务，增加客户忠诚度，给客户提供打包服务如固定电话（VOIP），互联网，IPTV，移动电话等等 Page2222Internet-based Business Information Service Provider 法电产品与定价策略概要：法电产品与定价策略概要：从2005年下半年开始，法国电信针对公众和企业用户推出打包服务,例如Family Talk、 Business Talk、Business Everywhere,
28、这些服务合并了固话语音、移动电话、统一信息、VOIP、视频电话、IPTV等服务。作为提供全方位服务的运营商，法国电信充分运用自己的优势，有效改善了客户流失和营业利润，同时延缓了固定电话业务流失的影响；对新的FMC产品设置不同的业务组合，提高法国电信服务的总体竞争力。 Page2323Internet-based Business Information Service Provider 英国英国OrangeOrange是移动是移动- -宽带打包服务的领导者宽带打包服务的领导者项目项目宽带宽带+移动服务基础宽带基础宽带无限制宽带无限制宽带免费基础宽带免费基础宽带无限制宽带无限制宽带资费14.99
29、 /月19.99 /月移动签约后免费通过移动每月支付5 移动打包无无每月至少30 移动话费每月至少30 移动话费合同期限12个月12个月12 月12 月宽带速度至 2Meg至 8Meg*至 2Meg至 8Meg*宽带 Modem免费提供USB租用 Livebox， 2.08 /月免费提供USB租用 Livebox， 2.08 /月无线连接无有无有基础服务2GB 文件下载本国、国际固话可随时无限拨打随时随地连接无线互联网无限制文件下载2GB 文件下载法电移动用户免费无限拨打本国、国际固话可随时无限拨打随时随地连接无线互联网无限制文件下载其他服务不包括互联网VOIP拨打通过Livebox进行VOI
30、P拨打，每月总共2小时拨打其他使用此项服务的、Orange移动用户以及指定的100个国家的固话用户均免费 如果拨打其他移动网络，每分钟10便士不包括互联网VOIP拨打通过Livebox进行VOIP拨打，每月总共2小时拨打其他使用此项服务的、Orange移动用户以及指定的100个国家的固话用户均免费 如果拨打其他移动网络，每分钟10便士提供安全、收发Email与邮箱容量提供安全、收发Email与邮箱容量提供安全、收发Email与邮箱容量提供安全、收发Email与邮箱容量目标客户家庭用户策略宽带与移动打包原因：增加移动用户数量减少宽带用户流失Page2424Internet-based Busin
31、ess Information Service Provider Orange-FT Orange-FT 打包打包VoIPVoIP、宽带与电视服务、宽带与电视服务互联网+电话(12月合同)Internet 1MegamaxInternet 8MegamaxInternet 18Megamax1024kbps/256kbps8Mbps/800kbps18Mbps/800kbps29.90/月34.90/月39.90/月包括Telephone Illimit = 连接至Livebox的第二条线路；无限本地固话拨打（每次拨打至多2小时）；拨打至移动电话：0.16/minute；富有竞争力的国际资费；
32、Livebox租用（必需）： 3/月；包含专属控制软件互联网+电话+电视(12月合同)Internet 8MegamaxInternet 18Megamax8Mbps/800kbps18Mbps/800kbps29.90/月34.90/月包括Telephone Illimit = 连接至Livebox的第二条线路；无限本地固话拨打（每次拨打至多2小时）；拨打至移动电话：0.16/minute；富有竞争力的国际资费；Livebox租用（必需）： 3/月包含数字电视连接：大量法国与国际频道+所有法国免费数字频道；VoD服务；可选择的付费频道；解码器： 49；Livebox租用（必需）： 3/月；包
33、含专属控制软件互联网+电视 (开放式签约)Internet 1MegamaxInternet 8MegamaxInternet 18Megamax1024kbps/256kbps8Mbps/800kbps18Mbps/800kbps24.90/月29.90/月34.90/月包含数字电视连接：大量法国与国际频道+所有法国免费数字频道；VoD连接服务；可选择的付费频道；解码器： 49；Livebox租用（必需）： 3/月；包含专属控制软件可选择增加 Telephone Illimit: 10/月; Livebox 租用(必需): 3/月Page2525Internet-based Business
34、 Information Service Provider Orange-Orange-法电法电 打包打包 FMC FMC 服务服务UnikUnik ( (无限选择无限选择1)1)UnikUnik ( (无限选择无限选择2)2)通过连接至Livebox的WiFi/GSM 手持设备，本国固话号码无限拨打。通过连接至Livebox的WiFi/GSM 手持设备，本国固话号码与Orange移动号码无限拨打10/月;至30/06/07 半价促销服务22/月;至30/06/07 半价促销服务Page2626Internet-based Business Information Service Provid
35、er Orange-FT Orange-FT 打包打包VoIPVoIP技术服务技术服务Telephone Telephone IllimitIllimit Mobile minutes = Mobile minutes = 无限国际无限国际连接至Livebox的第二条线路；无限本地固话拨打（每次拨打至多2小时）；拨打至移动电话：0.16/minute；富有竞争力的国际资费；每月拨打30分钟法国大城市内的任意移动网络；通过连接至Livebox的WiFi/GSM 手持设备，本国固话号码与Orange移动号码无限拨打0.16/分钟因此: 特价为 0.12/minute (=20% 折扣 相比于 标准
36、VoIP-to-mobile 资费)拨打至移动: 0.16/分钟法国海外机构固话与邻近欧洲国家（共计24个国家）固话无限拨打；北美固话与移动电话无限拨打包含免费宽带与电话打包或者可选择的宽带&电视打包， 10/月； Livebox租用（必需）： 3/月可选择增加Telephone Illimit; 必须使用宽带与LiveboxPage2727Internet-based Business Information Service Provider Orange-FT Orange-FT 打包打包 PSTN PSTN 技术服务技术服务选择：选择： 2 2小时小时选择：选择： 4 4小时小时选择：选
37、择： 无限无限每月2小时拨打本国固话与移动电话以及欧洲/北美固话；超过2小时或拨打其他国际地区按分钟收费每月4小时拨打本国固话与移动电话以及欧洲/北美固话；超过4小时或拨打其他国际地区按分钟收费每月无限拨打本国固话与移动电话以及欧洲/北美固话；拨打其他国际地区按分钟收费每月包含至本国固话与移动号码的15条短信每月包含至本国固话与移动号码的15条短信每月含本国固话短信无限制发送；移动号码15条短信25/月 包含 (15) 月租32/月包含 (15) 月租39/月包含 (15) 月租Page2828Internet-based Business Information Service Provid
38、er Orange-Orange-法电法电 打包打包 PSTN, PSTN, 宽带宽带 & & 电视电视 服务服务选择：选择： 2h + 1M 2h + 1M MegamaxMegamax选择：选择： 4h + 1M 4h + 1M MegamaxMegamax选择：选择： 2h + 8M 2h + 8M MegamaxMegamax选择：选择： 4h + 8M 4h + 8M MegamaxMegamax包含数字电视连接，Livebox租用（ 3/月）,一次性解码器(49); 可选择连接至附加的付费电视频道包含数字电视连接，Livebox租用（ 3/月）,一次性解码器(49); 可选择连接至
39、附加的付费电视频道包含数字电视连接，Livebox租用（ 3/月）,一次性解码器(49); 可选择连接至附加的付费电视频道包含数字电视连接，Livebox租用（ 3/月）,一次性解码器(49); 可选择连接至附加的付费电视频道包含专属控制软件包含专属控制软件包含专属控制软件包含专属控制软件49.90/月 含 (15) 月租54.90月 含 (15) 月租54.90月 含 (15) 月租59.90月 含 (15) 月租Page2929Internet-based Business Information Service Provider 法电运营成效：包含宽带的套餐增加了法电运营成效：包含宽带的
40、套餐增加了ARPUARPU20062005个人通信服务（PCS）总用户数*(millions)总收入(Millionsofeuros)97.63327,74584.82226,381PCS法国总用户数*(millions)总收入(euros)23.26841022.447424PCS英国总用户数*(millions)总收入(GBP)15.33325714.858263家庭通信服务（HCS）家庭ADSL用户总数(000s)总收入(Millionsofeuros)9,760224878,48022931HCS法国期末ADSL用户数(000s)数字电视用户(000s)Liveboxes用户(000s
41、)VOIP用户数(000s)ARPU总值(euros)混合语音互联网服务5,9205773,4372,0812813.38.56.24,4572001,5598302712.89.54.7企业通信服务法国BusinessEverywhere用户数(000s)法国businesseverywhere总收入(Millionsofeuros)ARPU;486760130408600122针对家庭用户的移动四重业务与宽带的打包服务增加了总ARPU值Page3030Internet-based Business Information Service Provider 市场开拓创造业务机会市场开拓创造业
42、务机会打包服务比较打包服务比较: 2005 & 200920052009Page3131Internet-based Business Information Service Provider 20062006法国宽带用户的服务打包法国宽带用户的服务打包& &多重业务选择宽带多重业务选择宽带服务组合包括BSP移动附属的非打包移动套餐Source:YankeeGroupEuropeanBroadbandUserSurvey,2006Page3232Internet-based Business Information Service Provider 服务部门技术支持部门家庭个人企业法国销售与市
43、场国际内容整合TOP项目技术&创新资源采购网络运营与IT负责主要为Orange的个人移动用户服务2004年重组后公司结构负责法国个人与小企业客户的营销服务负责全球企业用户服务拓展负责法国外的所有国际服务，不包括Orange,WanadooandEquant确保TOP项目的顺利执行同内容提供商协调建立以满足用户需要以及相应服务建立以增加公司运营效率负责设备采购技术与服务研究技术研发与网络维护，主要为法电网络的扩展与维护公司结构公司结构负责扩展家庭通信服务，尤其是欧洲固定宽带服务Page3333Internet-based Business Information Service Provider
44、 每一主要部门的员工人数每一主要部门的员工人数法国国际总计个人个人7,24032,42639,666家庭家庭102,76338,646141,409商业商业7,01210,09817,110法电的主要客户为家庭用户Page3434Internet-based Business Information Service Provider 目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Page3535Internet-based Business Information Service Provider 英国监
45、管环境概述英国监管环境概述时间主要政策19811981年电信法将电信服务从邮政系统剥离，成立独立的运营体系。英国政府采取了一些初步政策引入电信行业的竞争。19841984年政府通过电信法确定将英国电信私有化的意图，出售了超过50%的英国电信的股份；电信法废除了英国电信独家运营电信系统的特权并建立一套框架体系以保证竞争，这意味着英国电信从此失去其在1981年电信法中获得的垄断经营权利。1991英国电信和莫克瑞通信公司（Mercury Communications）两家垄断经营的局面结束；1991年12月，英国政府卖掉其持有的英国电信剩余47.6%的股份中的一半，将其持有的英国电信的股权减至21.
46、8%。1999政府要求窄带和宽带分类计价。20032003年通讯法引入一个新的行业监管者英国通讯局（Ofcom），来替换原来的通信办公厅（Oftel）。同时新的通讯法也引入了一个新的监管框架。2004 “对本地接入批发市场的审查”, 市场的认定和分析，市场支配力的确定，以及SMP条件的设置 2005 NRA任命英国通讯局领导加紧宽带的部署并消除LLU应用障碍。Source: Yankee Group, 2007Page3636Internet-based Business Information Service Provider 监管政策对监管政策对BTBT的影响的影响在DSL和LLU应用发展
47、初期，由于监管的乏力，使得BT在几乎垄断的情况下，能够不断扩大市场份额并收取高额的宽带费用。政府对本地接入批发市场的审查以及随之而来NRA对BT施加压力要求其降低价格并改善LLU服务，有效地加速了宽带在服务层面的竞争。反过来，这也使得BT在开发宽带服务和定价上更具有竞争力。LLU定价和服务条件的改善，在另一方面，降低了以批发价格零售BT宽带产品的压力。这会导致后期宽带价格的侵蚀，降低BT以及竞争对手零售利润率。Page3737Internet-based Business Information Service Provider 竞争分析竞争分析尽管尽管BSP市场不断整合和市场不断整合和LLU
48、加速发展，加速发展，BT在宽带零售市场的份额保持稳定，但是比欧洲其他同行低。在宽带零售市场的份额保持稳定，但是比欧洲其他同行低。固网竞争分析宽带宽带BT零售线：321.9万线；市场份额：25%;同时提供VoIP&DTT/IPTVVirgin Media零售线：305.8万线；市场份额：23%；英国唯一的cableMSO；同时提供电话交换和有限电视服务AOL/CPW零售线：215.5万线；市场份额：17%；06年3季度CarphoneWarehouse并购AOLTiscali零售线：142.3万线；市场份额：12%；06年下半年Tiscali并购IPTV运营商HomeChoice；同时提供VoI
49、P服务Orange零售线：106.3万线；市场份额：8%；同时提供VoIP服务固话固话BT零售线：2413.0万线；市场份额：85%移动市场2006年末用户数(000)市场份额0217,63325%Vodafone 16,93924%T-Mobile16,90524%Orange15,33322%33,9206%Source: Yankee Group, 2007Page3838Internet-based Business Information Service Provider BT BT 消费者服务市场策略消费者服务市场策略 BT 的战略挑战的战略挑战:通过增长的宽带接入、内容服务和移动
50、增值服务来弥补固话PSTN业务和收入的下滑。保持相对较低的零售宽带份额来保护大的电话业务通过收费的VoIP服务和开发优秀的电视节目等多元化经营来增加ARPU值，以面对来自一些低成本或免费服务的竞争。Pay-TV面临卫星和有线电视的强大竞争。提供FMC服务来面对未来没有移动网络情况下的四方竞争。 BT 的战略优势的战略优势:PSTN到软交换的迁移计划将使所有3000万PSTN线在2011年之前具有VoIP功能良好的客户满意度和QoS记录在广播、IPTV和VOD服务的开发上有长期的研发背景 BT 的战术优势的战术优势:高端BB套餐中赠送品牌RGW和VoIP手机的活动提高了消费者对VoIP的认识，维
51、持了较高的ARPU值极具吸引力的PSTN套餐增强了BB用户的忠诚度电视服务免费申请降低接收门槛DTT和IPTV机顶盒结合的方式避免了收购低价值的免费广播内容的成本和复杂性IPTV机顶盒完全免费提供以及免费的PVR活动Page3939Internet-based Business Information Service Provider 品牌策略概述：统一品牌策略概述：统一BT品牌统一历史时间表：品牌统一历史时间表：Source: Yankee Group, 2007200120012006-20072006-200720062006年年6 6月月20032003年年4 4月月20032003年
52、年6 6月月20012001年年1111月月BT将其ISP业务品牌BTopenworld扩展到拨号和宽带消费者市场BT提出新的企业形象和品牌价值观，反应其未来技术创新的愿望，其全球标志明亮、强烈、清晰，表达了BT的五个企业价值观。信任和有益是BT长期的服务价值观，另外BT还提出了具有前瞻性的灵感、正直和情感等三项企业价值观。BT和Yahoo!宣布联合市场营销和品牌联盟来推动BT的零售宽带产品和服务，显示出Btopenworld的品牌在消费者市场表现欠佳。BT将BTYahoo!Broadband消费者市场的产品服务划归BTTotalBroadband品牌下显示与Yahoo!的合作接近尾声BT的无
53、线业务BTWireless重命名为mmO2后从BT分离重新进行品牌定位，重新推出VoIP和FMC产品作为BTTotalBroadband产品家族的一部分；12月推出电视服务；所有这三项新的产品和服务都与小区网关品牌BTHomeHub相联系。Page4040Internet-based Business Information Service Provider BTBT宽带套餐宽带套餐, , VoIPVoIP 和和 TV TV 服务服务Source: Yankee Group, 2007BT Total BroadbandBT Total Broadband套餐一：一年期合同套餐一：一年半合同8
54、Mbps/256kbps前三个月12.99/月；三个月后 17.99/月前六个月8.95/月；六个月后 17.99/月包含BT Broadband Talk= 专线连接至BT Home Hub (30.00, 可选) 或用户自己的调制解调器/路由器；无限制闲时国内通话（单次通话最高一个小时）5Gb/月下载流量限制；包括：基本的反病毒安全更新包, 反垃圾邮件, 反间谍软件；ID防盗；每月免费250分钟BT Openzone Wi-Fi服务；2Gb 在线存储空间 BT Total BroadbandBT Total Broadband套餐二：一年期合同套餐二：一年半合同8Mbps/256kbps前
55、三个月17.99/月；三个月后22.99/月前六个月13.99/月；六个月后22.99/月含BT Broadband Talk= 专线连接至BT Home Hub（免费）；无限制闲时国内通话（单次通话最高一个小时）8Gb/月下载流量限制；包括：诺顿反病毒软件, 诺顿个人防火墙, 反垃圾邮件, 反间谍软件, ID防盗, 家长控制；每月免费250分钟BT Openzone Wi-Fi服务；2Gb 在线存储空间BT Total BroadbandBT Total Broadband套餐三：一年期合同套餐三：一年半合同8Mbps/256kbps22.99/月前三个月；三个月后26.99/月18.99/
56、月前六个月；六个月后26.99/月含BT Broadband Talk= 专线连接至BT Home Hub（免费）和BT Hub Phone（免费）；无限制闲时国内通话（单次通话最高一个小时）无下载流量限制；包括：诺顿反病毒软件和诺顿个人防火墙, 反垃圾邮件, 反间谍软件, ID防盗, 家长控制；每月免费250分钟BT Openzone Wi-Fi服务；2Gb 在线存储空间所有套餐包含BT Vision TV 服务，并享受免费的机顶盒Vbox，该机顶盒集成IPTV/DTT（要求使用BT Home Hub服务）Page4141Internet-based Business Information
57、 Service Provider BT BT FMCFMC套餐套餐Source: Yankee Group, 2007BT Fusion 100 PlusBT Fusion 100 PlusBT Fusion 200 PlusBT Fusion 200 PlusBT Fusion 400 PlusBT Fusion 400 Plus通过连接至BT Home Hub的WiFi/GSM双模手机可以向国内任何网络拨打100分钟的电话（该服务仅向BT Total Broadband用户提供）每月50条免费短信息每月25%的补贴用于在BT Home Hub或BT Openzone Wi-Fi热点范围内
58、拨打的电话通过连接至BT Home Hub的WiFi/GSM双模手机可以向国内任何网络拨打200分钟的电话（该服务仅向BT Total Broadband用户提供）每月100条免费短信息每月25%的补贴用于在BT Home Hub或BT Openzone Wi-Fi热点范围内拨打的电话通过连接至BT Home Hub的WiFi/GSM双模手机可以向国内任何网络拨打400分钟的电话（该服务仅向BT Total Broadband用户提供）每月100条免费短信息每月25%的补贴用于在BT Home Hub或BT Openzone Wi-Fi热点范围内拨打的电话19/月（前三个月免费，活动截止200
59、7年3月6日）19/月（前三个月免费，活动截止2007年3月6日）19/月（前三个月免费，活动截止2007年3月6日）Page4242Internet-based Business Information Service Provider BT PSTNBT PSTN电话套餐电话套餐Source: Yankee Group, 2007BT Together BT Together 套餐一：套餐一：BT Together BT Together 套餐二：套餐二：BT Together BT Together 套餐三：套餐三：日间电话拨打国内固定电话0.03/分钟 拨打国内固定电话0.03/分钟拨
60、打国内任何固话单次通话不超过一小时不再收费，超过一小时按0.03/分钟收取话费晚间和周末通话拨打国内固定电话0.055/分钟拨打国内任何固话单次通话不超过一小时不再收费，超过一小时按0.03/分钟收取话费拨打国内任何固话单次通话不超过一小时不再收费，超过一小时按0.03/分钟收取话费短信息不包含100条/月200条/月移动电话附加CallMobile 1.50/月，拨打UK Mobiles手机享受25%的折扣优惠附加CallMobile1.50/月，拨打UK Mobiles手机享受25%的折扣优惠含CallMobile附加项, 拨打UK Mobiles手机享受25%的折扣优惠价格10.75/月
61、，含10.75月租14.70/月，含10.75月租20.70/月，含10.75月租Page4343Internet-based Business Information Service Provider BTBT集团业务结构集团业务结构BT Group plcBT RetailBT Global ServicesBT WholesaleOpenreachBT Design:负责设计和开发新的服务 BT Operate:负责新服务的部署和运营Source: Yankee Group, 2007定位于全球服务和解决方案提供商，向在全球范围内具有多个工作区的组织提供服务服务企业和小区用户，是BT其他
62、业务主要的市场推广渠道负责BT的网络运营，向其他电信公司提供网络服务和解决方案拥有、维护和开发将家庭和企业连接到其他网络服务提供商的接入网Page4444Internet-based Business Information Service Provider BTBT Total VisionTotal Vision：IPTVIPTV和宽带套餐和宽带套餐BT Vision 是BT在2006年12月新推出的IPTV服务项目，该服务基于其已有的ADSL/ADSL 2+网络提供。由于英国网络线缆的限制，目前只能向70%的家庭提供的最大传输速率为6Mbps，BT的网络不能传输多点传送的视频流。 基于此
63、，BT Vision服务包含一个线性广播元素，该元素通过IPTV机顶盒V-Box中集成的一个DTT调谐器发送，而宽带网络则被用于视频点播和交互式服务。该服务不需要申请，用户只需向他们点播的内容付费，而线性广播内容也包含免费view上有的无线频道内容，即全国DTT平台。BT Vision只向BT Total Broadband用户提供，而且没有折扣优惠，免费的STB/PVR对于现有宽带用户升级到该服务是一个诱惑。特点特点这种混合型平台方式意味着，尽管有网络限制，多数这种混合型平台方式意味着，尽管有网络限制，多数DSLDSL家庭都可以享受到服务。这种混家庭都可以享受到服务。这种混合型平台方式也给合
64、型平台方式也给BTBT有效节省获取低价值的有效节省获取低价值的FTAFTA内容内容截止截止20072007年年4 4月月BT VisionBT Vision用户已达用户已达5,0005,000户户Page4545Internet-based Business Information Service Provider BTBT Total VisionTotal Vision：IPTVIPTV和宽带套餐展望和宽带套餐展望差异化的内容与Setanta Sport和BSkyB的协议将获得高质量的体育内容定向广告用户产生内容 - BTPodShow个人媒体管理音乐，照片和视频共享专注于通过交互式服务实
65、现差异化观众和广播者参与 视频电话和即时消息服务丰富的游戏体验定向广告 赌博零售机会该服务在欧洲多频道市场竞争最激烈的时候推出，市场上已经有三个成功的DTV平台，Cable, DTH和DTT。随着FTA卫星服务即将在2008年推出，需要更加积极的市场推广活动。尽管有具有80Gb PVR的免费的STB的诱惑，初装成本相对来说仍然较高，必须降低价格来启动市场。Page4646Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：BT BT WirelineWireline Voice Voice传统固定电话收入正在持续降低。传
66、统固定电话收入正在持续降低。尽管2006年第四季度电话收入在四年来第一次获得增长，2006年所有PSTN/ISDN收入为62亿英镑，下降7%，2005年下降11%，2004年下降9%。宽带和其他新的服务，以及批发和其他固话服务帮助维持整个集团的收入规模，2005年和2006年都分别增长5%。2006年线路租赁和电话费占所有固话收入的31%，2005年是35%，2004年41%。持续的线路流失。持续的线路流失。移动电话的替代，以及来自集团线路租赁、有线电视网的竞争和宽带通讯如VoIP和即时通信的应用，导致2006年用户线路下降9%，这个数据在2005年是6%，2004年2%，2003年1%。BT
67、 Together BT Together 套餐。套餐。2006年第4季度签约电话用户比例，也就是选择套餐的用户达到68%，显示来自传统电话服务的收入在持续加强。与其他电信公司同行一样，BT通过将电话费收入转移成相当比例的电话套餐收入，成功的稳定了其传统电话收入的下降通过不断的提高宽带价值的主张，BT希望能够阻止用户电话线路的流失Page4747Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：BT BT WirelineWireline Voice Voice消费者消费者VoIPVoIPBT Broadband Ta
68、lk在2006年中重新推出后，很快获得显著增长，到2006年底用户数已经超过100万；虽然在目前的BT Total Broadband套餐中只有一线服务免费提供，但是VoIP带来一些关键优势：为宽带用户节省成本，提高用户粘性和忠诚度通过其与BT Total Broadband和BT Home Hub直接联系，再次加强BT的品牌有机会向用户销售VoIP-to-mobile或国际长途、视频电话和FMC等产品和服务BT成功的使用电话交换套餐和VoIP服务减缓其传统电话线的流失，并避免了宽带业务的下滑。Page4848Internet-based Business Information Servic
69、e Provider 套餐组件：套餐组件：BT Total Broadband, BT Total Broadband, 套餐一、二、三套餐一、二、三BT Total Broadband套餐提供2Gb，8Gb和不限下载流量三种方案；三种方案下载速度均相同2006年中期再次推出后，BT与雅虎的联合品牌服务就基本消失了。此时BT打算重新在国内加强其自己的品牌并推出在线存储空间，VoIP和UGC等与雅虎可能产生竞争的产品和服务。更优惠的DSL套餐 18个月的签约套餐以更低的推广价格将有助于价格敏感的客户选择BT相对较贵的套餐。BT成为英国最大的单一宽带服务提供商，用户数达到320万，零售市场份额达到
70、32%宽带和LLU收入在2004、2005和2006年分别增长99%、66%和41%，占2006年全部有线收入的9%。Page4949Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：BT Fusion (FMC)BT Fusion (FMC)移动移动/ /固网融合固网融合早期只有蓝牙能够拨打国内电话，BT Fusion在2006年12月重新推出，具备面向企业用户的Wi-Fi功能，2007年1月该功能向普通用户开放20072007年发展展望年发展展望随着Orange着力推广其具有竞争力的FMC产品，Virgin Med
71、ia继续发力其宽带、电视、固网和移动服务，BT将更加积极的进行BT Fusion和BT Total Broadband的推广。BT没有自己的移动网络，这将使得其在与具有良好声誉和成功的移动品牌的Orange的竞争中，努力提高其FMC产品的接受度。Page5050Internet-based Business Information Service Provider BT BT 运营情况报告运营情况报告 Copyright 1997-2006 Yankee Group Research, Inc. All rights reserved.有线有线20052006零售宽带用户（1000） 零售小区
72、宽带用户（1000） 月度零售宽带ARPU全年零售宽带收入（百万）2,4101,86329.001,9243,2192,54425.502,795PSTN/ISDN 电话/拨号交换线路（1000）PSTN/ISDN 零售电话/拨号交换线路（1000） PSTN/ISDN 小区电话/拨号交换线路（1000） 月度用户ARPU（包括电话和宽带）28,69626,36318,42120.9828,32324,13016,753 21.17年度总电话收入（百万）总零售接入线路（1000）6,69828,7736,197 27,349Page5151Internet-based Business Inf
73、ormation Service Provider 20062006年英国采用分类计价和多种业务的宽带用户比例年英国采用分类计价和多种业务的宽带用户比例包括非捆绑的由包括非捆绑的由BSPBSP的移动子公司的移动子公司或联盟提供的移动或联盟提供的移动套餐套餐来源：洋基集团2006年欧洲宽带用户调研Page5252Internet-based Business Information Service Provider BTBT：员工总数：员工总数员工总数（员工总数（20062006年年1212月月3131日）日）英国92,70092,700英国之外11,70011,700总数104,400104,
74、400Page5353Internet-based Business Information Service Provider 目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Page5454Internet-based Business Information Service Provider 德国监管环境概述德国监管环境概述时间主要政策1981提出改革，倡导电信设备市场的自由竞争1989德意志联邦邮局被一分为三家公共公司，运营部门与监管部门分离，其中就包括德国电信。1990德国移动通信业开始引入竞争，终
75、端设备获得解放，政府发出首张手机牌照 1996电信法的颁布结束了传输线路的垄断。鼓励竞争，保证公共安全和用户利益，保证基本电信服务的提供2004 德国电信法加入更多条款来保证行业竞争环境，政府权力机构负责行业监管，提出内部EU市场的概念2005 能源法修订版开始实施Source: Yankee Group, 2007Page5555Internet-based Business Information Service Provider 德国监管环境概述德国监管环境概述电信法颁布后，仅对固网线路的批发价格进行了审查和立法。所有关于LLU的质询和比特流的分布都是出现一个案例解决一个案例，没有实际可
76、用的参考。 对德国电信来说，实际上没有真正的竞争2007年，欧盟驳回德国的监管标准后，德国电信拒绝进行VDSL网络的升级投资（超过30亿欧元）。德国的监管标准允许德国电信保护其网络升级后三年内免受竞争。Page5656Internet-based Business Information Service Provider 竞争分析竞争分析固网竞争分析BroadbandT-Online零售线：1028 万线；T-Online ADSL：6,226m, Resale：3,21 市场份额：42 %；同时提供VoIP 和 IPTVUnited Internet零售线：220万线；市场份额：15%, 同
77、时提供VoIPHansenet /AOL (owned by TI)零售线：210万线；市场份额：14%；同时提供VoIPBroadbandKabel Deutschland零售线：14.6万线；VoIP 用户：12.1万线， 市场份额：1%Arcor零售线：171万线, 市场份额：12%, 同时提供VoIPBroadbandFreenet/Tiscali零售线：100万线；市场份额：7%；同时提供VoIPTelcoT-ComArcor零售线：4560万线；市场份额 100%*, 同时与T-Online联合提供零售线：278万线, 同时提供Voip 和宽带移动市场2006年末用户数(000)市
78、场份额0211,0212,9%Vodafone 30,6236,0%T-Mobile31,3937,5%E-Plus12,6514,8%Lycos（DSL）和ISH/IESY有线宽带提供商没有公布任何用户数据,从全部的监管报告来看，有线和其他宽带用户数为60万（包括德国电信）。T-Com保持100%的固网占有率，因为其每户每月批发价为11.65欧元。Source: Yankee Group, 2007Page5757Internet-based Business Information Service Provider 德国电信德国电信 - - 消费者服务营销策略消费者服务营销策略DTAG 的
79、战略挑战的战略挑战当前的监管框架保护了德国电信在固定电话和宽带市场的竞争，长期来看，欧盟的监管将占上风客户服务/销售方面，没有具有竞争力的产品和服务；客户接触不到德国电信，在商店和电话上等待时间太长；很多的预约需要取消；不是以顾客为导向的营销和服务；在零售、在线销售和电话销售之间没有简化的销售服务；没有营业厅结果：结果：客户不满服务，210万用户取消PSTN线路；运营成本没有竞争力 DTAG 的转机的转机 2006年第四季度以来的成绩年第四季度以来的成绩推出服务套餐：推出服务套餐：2006年第四季度共售出360万套服务套餐；宽带收入增长74.3万欧元；售出40万套安装套餐；平均每周170个电话
80、量（增长60%）；用户增长30%；平均每周有140万用户但是：但是：竞争对手也有更大的宽带用户增长；210万用户取消PSTN服务；DTAG缺乏可达性；不能及时交付；新服务需要长时间等待Page5858Internet-based Business Information Service Provider 德国电信德国电信 - - 消费者服务营销策略消费者服务营销策略 国际扩张失败国际扩张失败只有T-Mobile被全球认可；国际化仅仅通过收购来实现2007年计划在西班牙和法国收购成功的宽带子公司 DTAG 改变营销策略改变营销策略 截止截止2007年年5月月19日的情况日的情况: DTAG改变了
81、营销和品牌策略；所有服务划到统一的三个品牌下：T-Home(T-Com和T-Online),T-Mobile(含国内和国际)以及T-Systems(商业/企业)定位德国电信为一个公司，提出新的口号grenzenloszuhause(哪里都是家)短期：理顺各实体之间的营销沟通长期：将营销部门整合为一个部门，降低运营成本，避免过去营销活动失败的再次发生降低媒体成本，每年媒体费用控制在8亿欧元以内集中于一个品牌有利于更好地宣传新的服务和套餐；2007年底完成企业形象设计更换；摈弃就的形象将改变用户对公司的理解引入用户细分化，这是德国电信近几年来所缺乏的；用户细分后，可以向固话、移动和在线用户交叉销售
82、服务提高客户服务质量，提供更多的零售店，与零售商更多的合作，提升呼叫中心和在线销售服务，提供7X24小时客户服务Page5959Internet-based Business Information Service Provider 品牌策略概述：以字母品牌策略概述：以字母“T T”为标识为主导为标识为主导Source: Yankee Group, 2007199819982007200720062006200320032005200520002000伴随独特的发音和商标保护的品红色，字母“T”作为其品牌标识发布 德国电信为“T”品牌下的每个实体发布新的企业标识。 T-Com为固网品牌，T-M
83、obile为无线品牌，T-Systems为企业用户品牌。 该策略象征每个实体的独立性，但同时也传递一个关键信息，那就是客户服务和责任履行由一个集团公司提供。“T”字策略失败。 T-Com重新整合T-Online向用户提供整合的产品和服务。随着T-Online DSL的推出，91%的固网用户可以享受宽带T-Mobile管理层接管公司并试图在T-Com和T-Online中采取移动营销策略。焦点：捆绑服务来防止固网用户的下降。2006年12月推出T-Home，这是第一个横跨固网、无线、宽带和IPTV四个产品的捆绑服务。“T”品牌策略已经延伸为产品策略的一部分。现在所有的产品名称前都有字母“T”。Pa
84、ge6060Internet-based Business Information Service Provider T- Com T- Com 宽带宽带, , VoIPVoIP 和和TV TV 捆绑服务捆绑服务T-Home classic - DSL 6000T-Home classic - DSL 6000最低12个月合同购买硬件 149,- 安装费 99,-6Mbps-16Mbps/512 kbps51,31 每月可以享受每月 9,95欧元DSL电话包月, 17.9分每分钟移动上网, 4.5分每分钟国际长途, 最低合同期两年, 含T-Net固网服务基本的TV套餐（可用DTT）并享受VOD
85、服务T-Home Complete Basic - VDSL 25T-Home Complete Basic - VDSL 25最低12个月合同购买硬件 249,- 安装费 99,-25-50 Mbps/1 GB 69,95 每月可以享受每月 9,95欧元DSL电话包月, 17.9分每分钟移动上网, 4.5分每分钟国际长途, 最低合同期两年, 含T-Net固网服务基本TV套餐（德国可用DTT）含：VOD, TV Library, EPG, 具有时间转换功能的PVR, 印刷节目单, ( 3,75 每月). 可选精彩的德国足球节目 ( 9,95 每月), Premiere (Pay-TV) ( 9
86、,95 每月), 外语频道( 2,95 每月), MTV Tune ( 2,95 每月), 豪华音乐频道( 2,95 每月)T-Home Complete PlusT-Home Complete Plus最低12个月合同购买硬件 249,- 安装费 99,-25-50 Mbps / 1 GB 84,95 每月可以享受每月 9,95欧元DSL电话包月, 17.9分每分钟移动上网, 4.5分每分钟国际长途, 最低合同期两年, 含T-Net固网服务基本TV套餐（德国可用DTT）含：VOD, TV Library, EPG, 具有时间转换功能的PVR, 印刷节目单, ( 3,75 每月), 德国足球(
87、 9,95 每月), Premiere (Pay-TV) ( 9,95 每月), 外语频道( 2,95 每月), MTV Tune ( 2,95 每月), 豪华音乐频道( 2,95 每月)T-Com CompleteT-Com Complete套餐也适用于套餐也适用于VDSL 50VDSL 50， 44,9944,99每月，或每月，或DSL 16000DSL 16000， 29,99 29,99 每月。每月。Page6161Internet-based Business Information Service Provider T-Com FMCT-Com FMC捆绑套餐捆绑套餐Source:
88、 Yankee Group, 2007T-T-MobileHomeMobileHome BasixBasixT-T-MobileHomeMobileHome Friends and Friends and FamilyFamilyT-T-MobileHomeMobileHome Web n Web n walk walk可选所有T-Mobile套餐 0,4 分每分钟固网电话, 16,9分移动上网覆盖房子周围两公里没有硬件, 可选手机 19,95可选所有T-Mobile套餐 0,4 分每分钟固网电话, 16,9分移动上网-覆盖房子周围两公里唯一提供的硬件：西门子 A 75 价格 4,95 (PS
89、TN)每个成员拥有自己的固网电话号码，每户可有四个号码可选所有T-Mobile套餐 0,4 分每分钟固网电话, 16,9分移动上网覆盖房子周围两公里无限制移动宽带接入免费 webnwalk电子邮箱（一个） 4,95 每月, 9,95 每月如果不签最低期限合同 最低12个月合同 4,95 每月, 9,95 每月如果不签最低期限合同 最低12个月合同 4,95 每月, 20,00 每月移动宽带 最低12个月合同Page6262Internet-based Business Information Service Provider T-Com T-Com PSTNPSTN电话和宽带捆绑套餐电话和宽带
90、捆绑套餐Source: Yankee Group, 2007Call and Surf BasicCall and Surf BasicCall and Surf ComfortCall and Surf ComfortCall and Surf Comfort Call and Surf Comfort PlusPlus拨打移动电话使用固定电话拨打移动电话固网通话起步 12,9 分起步 1,9 分T-Net（常规PSTN）用户享受120分钟免费通话, ISDN用户享受240分钟免费通话起步 12,9 分起步 1,9 分包月费包月费包月费包月费上网优惠价格在线时间/流量20 1000 MB60
91、 DSL包月60 DSL包月硬件 99,95 49,95免费客户支持24小时24小时24小时合同期Email包安全安装支持热点覆盖最低12个月, 34,94 (T-Net), 38,95 (ISDN) 59,95 安装费可选 3,95每帐户可选 3,95每帐户可选 (预约)可选 14,95每帐户最低12个月, 49,95 (T-Net), 53,94 (ISDN) 59,95 安装费可选 3,95每月可选 3,95每月可选 (预约)可选 14,95每帐户最低12个月, 59,95 (T-Net), 63,94 (ISDN) 59,95 安装费免费免费可选 (预约)可选 14,95每帐户Page
92、6363Internet-based Business Information Service Provider T-Com, T-Mobile, T-OnlineT-Com, T-Mobile, T-Online之间的套餐服务策略之间的套餐服务策略n 特点特点: :T-Online和T-Com的合并以及T-Mobile管理层的接管应该产生更有力量的营销方案，但是目前德国电信带给用户更多的是困惑。用户缺少对创新产品如IPTV的认知。 n 挑战挑战: :跨平台销售捆绑服务仍然比较困难，市场接受度低的原因有捆绑服务被提供给了现有用户，而不是向新的客户去推广服务的履行不流畅，客户服务和供应链由不同的
93、实体负责（如T-Com客户服务/账单，T-Online设备）)对与购买三种或四种服务的顾客来说，价格没有真正的优势，用户必须购买所有的服务IPTV仍然处于初级阶段，T-Home2005年12月推出至今只有不到5000个用户沟通策略没有明确的表示，用户不知道T-Home是否由T-Com，T-Online或T-Mobile提供，因为其在每个实体之间的产品品牌策略的沟通就不流畅。Page6464Internet-based Business Information Service Provider 德国电信组织结构图德国电信组织结构图DTAG(Holding)T-Com(fixednet)T-Mob
94、ile(Mobile)T-Systems(Business)T-Online(BSP/ISP)T-MobileInternationalMagyarTelekomHungary(59,35%)ClubInternet,France(100%)T-OnlineSwitzerlandandAustria(100%)YacomSpain(100%)SlovakTelekom,Croatia(515)T-Hrvatski,Hungary(515)Subsidiaries100%owned:USA,UK,Austria,TheNetherlands,PolandHungary,Croatia,Slova
95、kia,Macedonia,MontenegroT-Systems International目前T-Com正试图剥离Y和Club Internet来弥补其在固网市场的损失。2007年第一季度大概60万用户取消了T-Com的服务合约。也有未经证实消息说德国电信打算出售T-Systems。随着欧洲其他电信运营商如Telefonica和意大利电信公司进入德国，德国电信面临激烈竞争的压力。同时，德国电信在保护自己的核心网络的同时也没有能够在国外开拓出稳定的业务。Subsidiaries100%ownedin:USA,UK,Austria,TheNetherlands,Poland,Hungary,B
96、elgium,Brazil, China, Denmark,France, India, Italy, Japan.Mexico, Sweden, Switzerland, Spain,South Africa, Check republic, TurkeySource: Yankee Group, 2007Page6565Internet-based Business Information Service Provider 德国电信集团各实体运营情况报告德国电信集团各实体运营情况报告Page6666Internet-based Business Information Service Pr
97、ovider 德国电信集团德国电信集团 EBITDA EBITDA平衡表平衡表Page6767Internet-based Business Information Service Provider 德国电信各实体和地区的收入比列德国电信各实体和地区的收入比列Page6868Internet-based Business Information Service Provider 20062006年德国采用分类计价和多种业务的宽带用户比例年德国采用分类计价和多种业务的宽带用户比例包括非捆绑的由BSP的移动子公司或联盟提供的移动套餐来源：洋基集团2006年欧洲宽带用户调研Page6969Inter
98、net-based Business Information Service Provider 德国电信：员工总数德国电信：员工总数来源：德国电信2006年年度报告Page7070Internet-based Business Information Service Provider 目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Page7171Internet-based Business Information Service Provider 美国监管环境概述美国监管环境概述时间主要政策1934 独
99、立的政府监管机构联邦通信委员会（FCC）成立，负责监管无线电、电视、有线、卫星以及电视网的跨州以及国际通信1984AT&T被分为七个部分分别向美国七个不同的地区提供电话服务19961996年电信法获得通过，正式解除对电信业的管制。96年电信法包括如下内容：为了合作以使有竞争力的本地交换运营商（CLEC）以低成本使用他们的基础设施，这些Bell实验室被允许参与新的行业竞争，如无线，长途业务以及英特网接入等。允许电视网运营商从事本地电话业务2002最高法院判定FCC不应该决定地方贝尔运营商（RBOC）该如何通过提供绑定的网络服务的方式来提高他们的竞争力2003FCC决定不再强迫RBOC将高速线路租
100、借给竞争对手2004最高法院继续支持2003年的决议，并驳回了要求RBOC向无线运营商提供网络接入的要求。Page7272Internet-based Business Information Service Provider 监管政策对监管政策对AT&TAT&T的影响的影响尽管政府努力解除对地区竞争中消费者电话服务市场的管制，大多数的CLEC都在RBOC的竞争压力下失败。这对AT&T非常有利，因为用户都转向了他们的服务。AT&T遭遇的政策压力是在企业服务市场，该市场还有来自CLEC的竞争。电视网运营商也给AT&T带来了明显的压力，初期是提供宽带接入服务，现在是VoIP家庭电话服务。底线：尽管
101、因为解除管制市场竞争变得更加激烈，AT&T和其他RBOC通过并购和营销活动持续保持良好发展势头。Page7373Internet-based Business Information Service Provider RBOC, Cable MSO RBOC, Cable MSO 和无线竞争和无线竞争固网竞争分析Cable MSOComcast最大的Cable MSO, 提供TV, 英特网和语音服务TimeWarner第二大Cable MSO, 提供TV, 英特网和语音服务ILECVerizon第二大ILEC, 长途和本地通话服务Qwest第三大ILEC, 长途和本地通话服务移动市场2006年
102、末用户数市场份额Cingular (AT&T)60,962,00030.76%Verizon wireless59,052,00029.8%Sprint/Nextel53,100,00026.8%T-mobile25,041,00012.64%Page7474Internet-based Business Information Service Provider AT&T AT&T 竞争分析竞争分析 兼并Bellsouth后，按用户量计算，AT&T在宽带服务、有线和移动语音市场成为绝对的市场领导者。电视网运营商的VoIP服务因为与电视和宽带捆绑销售，已经从RBOC如AT&T和Verizon手中
103、抢走7%（大约800万用户）的住宅电话份额。因为宽频电话的采用，手机的普及，以及消费者向英特网服务的转移而导致的复线的流失（拨号用户的减少），RBOC住宅电话线的市场流失变得更加严重Page7575Internet-based Business Information Service Provider AT&T AT&T 消费者服务市场策略消费者服务市场策略AT&T AT&T 的战略挑战的战略挑战: :统一品牌：有效地整合南方贝尔的产品线到AT&T品牌下以及更改Cingular Wireless品牌将是AT&T在2007年的两项重要任务和挑战推出杀手锏的套餐服务来与cable MSO的套餐相竞
104、争。 U-Verse (IPTV) 提供了最好的电视、宽带和家庭电话套餐，但其还是一个新产品。Dish电视套餐服务限制了收入机会。不确定的住宅VoIP策略将使其持续失去在住宅区市场的电话线路数。AT&T AT&T 的战略优势的战略优势: :合并南方贝尔后，AT&T现在拥有全国数量做多的无线用户，可以作为其他套餐服务的销售渠道。AT&T专注于其三屏策略。套餐用户可以通过网站、手机和电视观看节目。在宽带服务中提供额外的来的雅虎网站的内容，也提升用户对雅虎品牌的认可。Page7676Internet-based Business Information Service Provider AT&T A
105、T&T 消费者服务市场策略消费者服务市场策略AT&T AT&T 的战术优势的战术优势: :IPTV的展示看起来AT&T已经解决了部署问题，并且在市场的认可和接受上取得了积极进展。能够提供价格适当的宽带使原拨号用户转向DSL来有效增加有线的收入更改品牌名称后的Cingular零售点将开始销售AT&T其他的消费者服务产品，这是AT&T一个明显的差异化竞争优势。未来，渠道需要大规模重整，但很难使有线适应这一点。品牌活动是高度可见的，用于更改Cingular品牌名称的费用将超过10亿美元。Page7777Internet-based Business Information Service Provi
106、der 品牌策略概述：统一品牌策略概述：统一20002007200720062006年年1212月月20052005年年1111月月20052001AT&T宣布将重新组织企业家族，统一AT&T品牌，包括AT&TBusiness，AT&TConsumer，AT&TWireless和AT&TBroadband-AT&T完成对AT&T Wireless的剥离，后者成为独立的公司。在纽约证券交易所上市，以“T”为记号与Bellsouth合并，完成对Cingular Wireless和Y的拥有权所有部门以AT&T统一的品牌名称运营。现在的市场口号是“Cingular现在是新的AT&T”。 SBC、AT&
107、T最终合并，公司以AT&T为统一名称运营，但采用新的企业logoAT&T品牌统一历史时间表：品牌统一历史时间表：SBC收购AT&T是想利用其全球闻名的品牌名称。SBC品牌名称受限于其历史发展，其主要在美国中部地区发展，在国际市场并不为人所知。为了在全球采用统一的AT&T品牌，公司将所有产品统一到AT&T，包括将Cingular Wireless重新贴上AT&T标签。 AT&T在2001年卖掉了其无线业务部门，在与SBC的合并中又重新获得无线业务部门。 Source: Yankee Group, 2007Page7878Internet-based Business Information Se
108、rvice Provider AT&TAT&T作为独立品牌的历史作为独立品牌的历史 1984 1984 AT&T被一分为七个独立的地区贝尔运营公司（RBOC），包括西南贝尔电话公司。 1995 1995 西南贝尔更名为SBC 19961996 SBC并购Pacific Telesis和SNET 19991999 SBC与Ameritech合并，继续使用SBC这个名称 20052005 SBC并购之前的AT&T并将自己的品牌名称改为AT&T 20062006 AT&T并购南方贝尔，整合所有业务部门包括AT&T品牌名称下的Cingular WirelessPage7979Internet-base
109、d Business Information Service Provider U-VerseU-Verse：IPTV IPTV 和宽带绑定服务和宽带绑定服务U-verse是AT&T在2006年中期推出的新的IPTV服务。提供该项服务是给发展FTTN网络做准备。该服务目前还限于AT&T的开发，初期因为随微软平台一起推出，推出时间有些延迟，但在上个季度获得显著发展态势。U-Verse捆绑数据服务和电视服务，用户可以选择频道数目和带宽来最终确定套餐的价格。特点特点2006年，U-Verse一共在11个市场推出，原定计划是15至20个市场。目前已经在13个市场推广。服务并不是在每个市场都可用。AT&
110、T|DISH Network卫星电视和U-Verse服务在2006年第四季度增长49,000达到635,000。截止2007年四月，U-Verse用户达到20,000。Page8080Internet-based Business Information Service Provider 20072007年年U-VerseU-Verse发展展望发展展望在4-9个新的市场推出，并会扩大当前市场的覆盖范围计划在2007年下半年增加60%的带宽专注于功能和内容的开发无线开发：手机上的DVR/家长控制 与其他U-Verse用户共享照片家庭DVR 一台电视录制一台电视观看游戏内容的开发，计划中，但没有明
111、确的策略。该计划包括使用微软Xbox作为机顶盒。 Page8181Internet-based Business Information Service Provider AT&T U-verseAT&T U-verse： IPTV IPTV 和宽带绑定服务和宽带绑定服务项目U-VERSEU-100U-200U-300U-400雅虎高速英特网Express, Pro, or EliteExpress, Pro or EliteExpress, Pro or EliteExpress, Pro or Elite速度1.5, 3.0 or 6.0 Mbps1.5, 3.0 or 6.0 Mbps1
112、.5, 3.0 or 6.0 Mbps1.5, 3.0 or 6.0 Mbps无线连接有有有有频道100190+ 240+300+数字音乐频道没有343434接收器包含一个n三个HD-ready TV接收器，一个具备DVR功能 n三个HD-ready TV接收器，一个具备DVR功能 n三个HD-ready TV接收器，一个具备DVR功能 视频点播Non含有节目库n含有节目库n含有节目库本地频道n有n有n有电影套餐（30个以上的频道，TMC，电影频道和Flix）n可选n有n有HBO/Cinemax 套餐n可选n可选n有体育节目套餐n可选n可选n有西班牙语节目套餐n可选n可选n可选Page8282
113、Internet-based Business Information Service Provider AT&T U-verseAT&T U-verse： IPTV IPTV 和宽带绑定服务和宽带绑定服务U-verse的定价随用户选择的带宽（数据）和视频内容而不同。 例如，6.0Mbps的带宽（Elite）和240个频道（U300）的套餐费用是109美元/月 数据套餐数据套餐Pro - 3.0 Mbps以下, 1.0以上Express - 1.5 Mbps以下, 1.0以上Elite - 6.0 Mbps以下, 1.0以上 视频套餐视频套餐U100 (100 频道)U200 (190 频道)
114、U300 (240 频道)U400 (300 频道)ExpressProEliteU100$59$64$74U200$74$79$89U300$94$99$109U400$114$119$129Page8383Internet-based Business Information Service Provider AT&T AT&T 套餐广告套餐广告套餐套餐服务服务价格价格说明说明AT&T UnityAT&T Unity电话+无线$59.99/月必须拥有全程固话语音计划才能满足要求拨打或接听AT&T固话或手机均免费（不限单次通话时间）不重复计算无线通话时间。不包括累计时间，AT&T CallV
115、antage，语音邮件，目录服务电话以及其他免费电话等。900号码以及国际长途不享受优惠AT&T AT&T CallVantageCallVantageVoIP Softphone + 无线未知 (市场测试阶段)该服务目前处于测试阶段AT&T Double AT&T Double PackPack电话+英特网$59.99/月选择All Distance在线服务和AT&T Yahoo!高速英特网服务本地通话，不限时国内长途和高速英特网提供无线 ($39.99) 和电视($34.99) 服务AT&T Triple AT&T Triple PackPack电话+英特网+无线$99.98/月选择All
116、 Distance在线服务和AT&T Yahoo!高速英特网服务，以及Cingular Nation 450享受AT&T All Distance Online Select所有优势，以及450累积的和不限时的手机到手机通话电视服务($34.00)AT&T Quad AT&T Quad packpack电话+英特网+无线+TV$134.97/月ALL DISTANCE ONLINE SELECT, Cingular Nation 450 可累积时间, 不限时手机到手机的通话, AT&T Yahoo! 高速英特网以及通过Dish Network提供的全美Top 100电视频道用户可以自由升级服务
117、，如Cingular家庭套餐，或订阅Dish网络的额外频道Page8484Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：AT&T AT&T 固定电话服务固定电话服务固话收入。固话收入。消费者固话收入达到37亿美元，增长0.1%，包括高速英特网线路和零售接入线路。相比2005年第四季度，增加了259,000个消费者连接。持续的线路流失。持续的线路流失。无线通信的替代以及来自cable MSO等的竞争，导致2006年第四季度主要的消费者线路下降227,000线，前一季度下降242,000线。 2006年第三季度还有额外
118、105,000线的复线流失，主要由于拨号用于转向高速英特网接入。固话和移动套餐的统一。固话和移动套餐的统一。购买任何价值在$59.99以上的AT&T固话套餐包含不限时长途通话和Cingular无线套餐，即可免费拨打接听AT&T所有网内电话，包括无线，固话和企业电话 随着对无线业务的完全拥有，这是整合演进的第一步。这种整合将有利于获得更多无线用户这种整个将解决AT&T业务部门庞大的问题，并突出运营部门间协同优势AT&T希望这个整合能弥补固定电话用户的流失Page8585Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：A
119、T&T AT&T 固定电话服务固定电话服务消费者消费者VoIPVoIP。 CallVantage并没有进行大量的市场推广，用户很少大概在20万左右。 AT&T正在实验将CallVantage softphone与无线电话业务一起捆绑推广。 CallVantage缺少营销焦点该服务只有有限的销售记录，AT&T没有报告其用户规模就证明了这一点。价格$24.99 每月Page8686Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件套餐组件：AT&T AT&T 固定语音固定语音 方案方案All Distance Online Selec
120、tAll Distance Online SelectComplete ChoiceComplete Choice描述描述不限数量国内本地直拨和长途电话, 来电显示, 呼叫等待, 呼叫等待显示, 隐私管理, 三方通话, 呼叫转移, 回拨, 电话阻止, 自动重拨, 快速拨号8, 通话优先权, 以及 选择性呼叫转移.不限时本地通话来电显示, 呼叫等待, 呼叫等待显示, 隐私管理, 三方通话, 回拨, 呼叫转移, 选择性呼叫转移, Call Screen, Priority Ringing, 重拨, 快速拨号8. InLine 保修政策替您节省计划外的维修费用。维修免费。 价格价格$40/月 + $
121、13.95 开通费用$30.00/月+$13.95 安装费AT&T目前向市场推广其两项固话语音方案。 All Distance Select 含不限时国内长途通话。 Complete Choice 提供不限时本地通话和按分钟计费的长途通话。 All Distance Select 方案可以在Double，Triple和Quad套餐中选择。Page8787Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：AT&T Yahoo! DSL AT&T Yahoo! DSL 高速英特网高速英特网AT&T Yahoo! DSL 高
122、速套餐是Double，Triple和Quad捆绑套餐中的亮点。与雅虎在DSL套餐上的合作是为了提高品牌知名度。更优惠的DSL套餐 $14.99美元（视具体市场行情而定）就可享受768Kbps的宽带套餐，对于拨号用户会有吸引力。Pro和Elite套餐从2005年第三季度开始已经分别降价$5美元和$15美元。DSL市场的领导者。AT&T与南方贝尔在2006年第四季度新增56.9万DSL线路，领先于所有宽带运营商，总DSL线路达到1210万线。数据业务收入持续增长，年收入达到$184亿美元。 数据业务收入目前占AT&T总有线收入的32%，2006年第三季度这个比例是30%。 Page8888Inte
123、rnet-based Business Information Service Provider 套餐组件套餐组件：AT&T Yahoo! DSL AT&T Yahoo! DSL 高速英特网高速英特网DSL PackagesDSL PackagesBasic DSLBasic DSLExpress DSLExpress DSLPro DSLPro DSLElite DSLElite DSL描述描述不限空间在线照片存储，多达10个Email帐号，弹出窗口拦截不限空间在线照片存储，多达10个Email帐号，弹出窗口拦截对带宽要求较高的应用，包括同时进行网页浏览，收发电子邮件，交互式商务，音频和视频
124、流，游戏，上传，大型文件下载，等等Faster, 对带宽要求较高的应用，包括同时进行网页浏览，收发电子邮件，交互式商务，音频和视频流，游戏，上传，大型文件下载，等等IP IP 地址地址一个动态IT地址一个动态IT地址一个动态IT地址一个动态IT地址最低流量最低流量128Kbps以上128-384Kbps以上384-512Kbps以上512-768Kbps以上最高流量最高流量768 Kbps以下1.5 Mbps以下3 Mbps以下6 Mbps以下硬件硬件 有有高速或AT&T无线网关调制解调器AT&T无线网关调制解调器AT&T无线网关调制解调器AT&T无线网关调制解调器价格价格$14.99/月$1
125、9.99/月$24.99/月$34.99/月促销促销电影30天免费使用Vongo . 90天免费使用AT&T宽带TV促销：30天免费电影30天免费使用Vongo, 90天免费使用AT&T宽带TV促销：两个月免费电影30天免费使用Vongo, 90天免费使用AT&T宽带TV促销：两个月免费电影, 30天免费使用Vongo, 90天免费使用AT&T宽带TVPage8989Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件套餐组件：AT&T Dish AT&T Dish 卫星电视卫星电视套餐套餐DishDish家族家族全美全美 top
126、top 100100全美全美 top top 200200全美全美 top 250top 250全美全美 所有节目所有节目长城电视套餐长城电视套餐价格价格$19.99/月$29.99/月$42.99/月$52.99/月$89.99/月$29.99/月频道数频道数40100+200+. 可编程250+250+HBO, Cinemax, Showtime, 和 Starz 电影套餐. 中文频道, 24小时节目本地频道本地频道+$5 可选+$5 可选+$5 可选+$5 可选+$5 可选+$5 可选HDHD频道频道没有26 HD 频道26 HD 频道27 HD 频道30 HD 频道无HDHD价格价格无
127、$49.99$62.00/月$72.99/月$109.99/月无HD节目需要HD接收器。如果用户选择HD接收器，则必须申请符合观看HD节目的套餐，或交付每月$6美元的HD费用。AT&T Dish卫星电视在Quad套餐中提供。AT&T在没有U-verse的市场中提供Dish卫星电视服务。 AT&T把Dish用户看成销售U-verse IPTV的潜在销售渠道，当U-verse广泛推广的时候这些用户很可能使用该业务。Page9090Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：Cingular (AT&T Wireles
128、s)Cingular (AT&T Wireless)增长增长2006年AT&T新增680万无线用户，总数达到6100万。离网率整体保持在1.8%的水平以下。平均ARPU值为$49.29美元，比去年同期有少量增长，增长主要来自数据业务。AT&T目前正积极部署3G无线服务，目前已经部署全美最大的100个市场中的73个。三屏技术三屏技术AT&T将使用MediaFLO来交付移动电视服务，该服务将在2007年下半年推出。采用微软的PlayReady解决方案来方便地从桌面电脑向移动设备发送内容，该服务在2007年上半年推出Page9191Internet-based Business Informatio
129、n Service Provider 套餐组件：套餐组件：Cingular (AT&T Wireless)Cingular (AT&T Wireless)移动移动/固网融合固网融合品牌统一计划使得经常使用电话的用户，如家庭用户和SOHO工作者，可以在AT&T网间免费通话。2007年发展展望年发展展望6月发布iPhone整合MySpace，并能够编辑个人信息Page9292Internet-based Business Information Service Provider 套餐组件：套餐组件：AT&T AT&T CallVantageCallVantage 消费者消费者 VoIPVoIP 服
130、务服务套餐套餐CallVantage 本地方案本地方案CallVantage 服务服务方案方案CallVantage 2 线线方案方案CallVantage Softphone 300 方方案案CallVantage Softphone 无限无限制制价格价格$19.99$24.95$49.99$10.00$19.99方案详情方案详情本地通话无限制，在美国和加拿大地区的长途通话$0.04美元/分钟本地通话和美国和加拿大地区的长途通话无限制一条线路本地通话和长途通话无限制,第二条线路有免费的本地通话和500分钟的长途通话限制无限制本地通话,在美国和加拿大地区300分钟免费长途通话，超过部门按每分钟
131、$0.04美元收费,国际长途通话费较低本地通话和美国和加拿大地区的长途通话无限制,国际长途通话费较低特点特点语音邮件来电显示呼叫等待呼叫转移/找到我语音邮件来电显示呼叫等待呼叫转移/找到我语音邮件来电显示呼叫等待呼叫转移/找到我语音邮件来电显示呼叫等待呼叫转移/找到我视频会议语音邮件来电显示呼叫等待呼叫转移/找到我视频会议Page9393Internet-based Business Information Service Provider 美国用户套餐选用比例美国用户套餐选用比例 2006年美国用户套餐选用比例年美国用户套餐选用比例Page9494Internet-based Busines
132、s Information Service Provider AT&T AT&T 运营情况报告运营情况报告 Copyright 1997-2006 Yankee Group Research, Inc. All rights reserved.固网固网20052006高速数据接入家庭（1000） 高速数据服务用户（1000） 高速数据服务月度ARPU值季度高速数据收入（百万）26,5015,807$29.00$48827,1007,513$29.50$600本地电话用户（1000） 长途电话用户（1000） 电话服务月度ARPU值季度电话收入（百万）22,79316,550$49.29$3,3
133、8021, 84115,855$51.08$3,364总接入线路（1000） 产生收入的主机数量（1000） 26,68345,31625,30745,208无线无线总用户数（1000） 总月度ARPU值季度服务收入（百万）数据用户（1000） 数据服务月度ARPU值季度数据服务收入（百万）54,144$48.86$7,77924,000$10.80$76460,962$49.29$8,79532,000$13.70$1315Page9595Internet-based Business Information Service Provider AT&TAT&T：员工总数：员工总数员工总数AT
134、&T302,200Cingular65,000BellSouth63,066(2005)Page9696Internet-based Business Information Service Provider 目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Page9797Internet-based Business Information Service Provider 多重服务比较多重服务比较 BT & Orange/FT & AT&TBT & Orange/FT & AT&TBTBTOrange/
135、FTOrange/FTSource: Yankee Group, 2007Broadband Broadband PSTNPSTN含国内通话非高峰和任何时间段两种方案，不与BB或TV捆绑VoIPVoIP复线与宽带捆绑；含非高峰时间段有线通话；提供VTBBBB提供三级单一速度方案；以RGW品牌来交叉销售或加强品牌化TVTV要求订购BT BB服务或BT RGW；混合型：DTT用于FTA广播； IPTV用于VoD，PPV和iTV；免费STB和PVRMobile/FMCMobile/FMC没有移动网络; 双模Wi-fi/GSM捆绑; 移动电视批发产品Broadband Broadband PSTNPS
136、TN含2小时/4小时和任何时间段通话方案； 可以与BB或TV捆绑VoIPVoIP复线与宽带捆绑；含任何时间段有线通话；提供VTBBBB提供三级三种速度方案；以RGW品牌来交叉销售或增强品牌化TVTV与BB捆绑或独立销售；卫星合作伙伴提供pay-TV的内容； STB 押金; PVR租借Mobile/FMCMobile/FMC领先的MNO: 四路营销但是没有捆绑; 双模Wi-fi/GSM捆绑; 零售移动TVBroadband Broadband PSTNPSTN每月固定费用可以享受无限制本地和国内长途通话，含VM，来电显示等服务；可与BB、TV或无线捆绑VoIPVoIP非捆绑的VoIP复线，含所有
137、功能，包括无限制本地和长途通话BBBB提供四级四种速度方案; 以Yahoo! AT&T DSL为品牌名进行推广TVTV卫星（Dish）方案可以单独购买也可以被捆绑. IPTV捆绑了BB、PVRMobile/FMCMobile/FMC美国最大的移动网络; 不提供FMC或双模服务AT&TAT&TPage9898Internet-based Business Information Service Provider 多重服务策略对比多重服务策略对比 BT & Orange/FT & AT&TBT & Orange/FT & AT&TSource: Yankee Group, 2007BTBTOran
138、ge/FTOrange/FTBroadband Broadband PSTNPSTN06年68%的电话用户转向捆绑套餐合同; 维持VoIP为复线服务VoIPVoIP2006年中推出捆绑服务后明显增长: 到2006年底拥有超过100万用户; 复线策略限制了收入增长潜力但保持了用户忠诚度BBBB06年零售市场份额25% (19%); 60%的用户选择方案2和3; 05至07年安装了超过100万套RGW; 产品简化和双重捆绑是最重要的成功因素 TVTV因为HDTV的竞争而导致启动缓慢，缺乏市场营销，安装成本高: 05年至07年拥有5000用户; 05/07年启动高调市场营销活动; 相对于传统平台，其
139、专注于差异化特点和灵活性Mobile/FMCMobile/FMC移动品牌的不足压抑了FMC的发展潜力Broadband Broadband PSTNPSTN2006年第3季度以来在语音市场的份额保持每月增长; 维持VoIP为复线服务VoIPVoIP欧洲最大的基于网络的VoIP提供商: 07年1季度260万用户; 复线策略限制了收入增长潜力但保持了用户忠诚度BBBB06年3季度-07年1季度:英特网服务增长超过PSTN收入的下降; 05、06年零售市场份额47%，04年43%；07年1季度安装390万RGW; Orange品牌更名，三重服务捆绑和四重服务营销是成功的重要因素TVTV世界第二大部署
140、规模：07年1季度74.5万用户; 很少来自有线的竞争，TV与BB捆绑（单独购买15/月接入费）是重要的成功因素Mobile/FMCMobile/FMCOrange MNO的成功将支持FMC的交叉营销，并为未来在一个网络上融合提供基于IP的FM服务铺平道路Broadband Broadband PSTNPSTN住宅语音线路环比下降1.1%，原因是cord-cutting，VoIP竞争和原拨号用户转向宽带而导致的复线损失VoIPVoIP因为启动较难以及用户部署等原因，CallVantage增长有限. 由于VoIP仍被看作是一件奢侈品，VoIP方面营销投入有限，. BBBB美国最大宽带提供商，拥有
141、1290万高速英特网连接. 主线渗透率达42%. 集中在低端市场，转化拨号用户TVTV最初的IPTV发布因为微软平台的问题而显著推迟，但是年底有望突破15个市场. Dish用户是销售IPTV的潜在渠道.Mobile/FMCMobile/FMC有望通过额外的捆绑服务弥补无线.FMC目前还处于计划阶段，还没有明确的官方时间表. 集中于将Cingular品牌更名为AT&TAT&TAT&TPage9999Internet-based Business Information Service Provider 当前欧洲市场和消费者营销策略当前欧洲市场和消费者营销策略 结论和建议结论和建议 营销营销: :
142、当前运营商还不需要细分用户群当前运营商还不需要细分用户群 ，除非他们面临来自AltNet服务提供商的激烈竞争(2004) 或者新的市场进入者, 这些都导致2005年宽带流失率急剧上升并持续到当前的PSTN市场。另外，移动语音收入也在持续下降运营商还在为提供什么样的服务挣扎运营商还在为提供什么样的服务挣扎, 2005-2006年，激烈的竞争导致过剩的服务和套餐. 这种营销重演方式已经发生改变，捆绑套餐证明是成功的（增加收入降低流失率）。（2006年底，2007年初)运营商第一次交叉销售其现有的客户基础。 但是细分营销，就像FMCG中所采用，仍然没有制定，这将是下一个挑战Page100100Int
143、ernet-based Business Information Service Provider 当前欧洲市场和消费者营销策略当前欧洲市场和消费者营销策略 结论和建议结论和建议营销营销: :客户服务和客户关系至关重要客户服务和客户关系至关重要消费者仍然认为当前运营商都是垄断经营者，多年来提供的都是极差的服务. 运营商们现在意识到他们需要从如下方面去改善:改善客户服务，及时交付，账单（所有服务使用统一账单），实现良好沟通（在线，电话，零售店面等渠道）品牌更名（比如FT和Orange摆脱原来的形象），或重新梳理品牌（像FT和DTAG），或启动品牌宣传活动，重新定位公司（BT）为营销和服务交付建立
144、战略联盟，像BT和Vodafone共同提供捆绑服务Page101101Internet-based Business Information Service Provider 当前欧洲市场和消费者营销策略当前欧洲市场和消费者营销策略 结论和建议结论和建议 市场策略市场策略 西欧市场总览西欧市场总览监管仍不平等监管仍不平等 运营商的反应也是如此运营商的反应也是如此, , BT分出BT Wholesale部门启动Openreach计划作为业务优势，向ISP客户以及终端用户销售更多的服务。 DTAG针对其在VDSL的投资要求三年的特别保护, FT也提出了监管特别照顾的要求欧盟监管实施后，地区决定将失
145、去作用欧盟监管实施后，地区决定将失去作用 BT最适合面临这些挑战，因为其已经将其服务和产品适应于未来市场环境（包括网络准备）。FT也将失去其在法国政府获得的减免税收优惠. 而DTAG也将不得不向第三方开放其网络。公司价值将会增长公司价值将会增长 BT成立BT Wholesale和Openreach后已经获得资本市场的重新估价. BT资产被确认为将市场价值从4-5倍翻到9-10倍.Page102102Internet-based Business Information Service Provider 当前欧洲市场和消费者营销策略当前欧洲市场和消费者营销策略 结论和建议结论和建议 当前运营商面
146、临来自同行的新的激烈竞争当前运营商面临来自同行的新的激烈竞争, , FT在西班牙，意大利，德国，以及英国和葡萄牙都很活跃. DTAG也活跃于多个欧盟国家以T-Mobile为品牌和宽带服务, BT仅仅计划在英国提供消费者服务。 运营商低估了服务提供商市场的兼并和收购运营商低估了服务提供商市场的兼并和收购 Telefonica (现在属于O2，意大利电信也有其股份，在德国也有BB运作) , FT以Orange为品牌在法国以外的扩张策略, 这些都将进一步促进地区市场的合并, 最后西欧市场将只剩下少数运营商Page103103Internet-based Business Information Se
147、rvice Provider 美国运营商市场和消费者营销策略美国运营商市场和消费者营销策略 结论和建议结论和建议当前运营商面临新一轮竞争当前运营商面临新一轮竞争. . 2004年以前，竞争主要来自CLEC，有线电视运营商只有微不足道的影响。类似于AT&T这样的RBOC在服务上没有遭受任何竞争。但是，有线电视运营商现在构成明显威胁，他们提供包括VoIP在内的捆绑服务，具有统一的品牌，易于理解，定价也合理。当前运营商在提供有竞争力的套餐上动作缓慢。当前运营商在提供有竞争力的套餐上动作缓慢。AT&T直到2007年初才推出与有线电视运营商MSO提供的捆绑服务相对比的服务。尽管对方领先一步，但是基于其无
148、线业务基础，AT&T能够提供独一无二差异化的服务。Page104104Internet-based Business Information Service Provider 美国运营商市场和消费者营销策略美国运营商市场和消费者营销策略 结论和建议结论和建议套餐产品化套餐产品化, , AT&T面临在未来将服务套餐产品化，如果提供商持续展开价格战而不提供差异化的产品。多数消费者将能够在至少两个运营商之间选择套餐服务。最后，服务提供商需要在以下几个方面来提高以留住用户:客户服务 通过单一的渠道向多个产品提供客户服务，有线电视运营商的客户服务质量尤其让消费者不满。AT&T可以通过提高客户服务质量来实
149、现差异化策略。创新并继续提供交迭服务，向消费者提供具有更多附加值的服务。着重在三屏策略，统一通信和FMC。 Page105105Internet-based Business Information Service Provider 目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Internet-based Business Information Service Provider 106Page106韩国监管环境分析：韩国监管环境分析：时间内容第一次改革(1981-1990年)目标是政企分开。陆续成立了
150、韩国电信(KTA，后来的KT)、韩国数据通信公司(DACOM)和韩国移动通信公司(KMTC，后来的SKT)三家国有电信公司第二次改革(1990-1994年)目标是开放市场。1990年韩国政府发表了新的通信政策，重新划定电信业者的分类，国内电信市场出现了适度竞争的局面，并向外开放电信市场。第三次改革(1994年以后)目标是扩张海外电信市场。进一步扩大对内对外放松管制，促进海外竞争。从上个世纪80年代开始，韩国政府实施了三次目标明确的改革Internet-based Business Information Service Provider 107Page107韩国监管环境分析：韩国监管环境分析：
151、分类管制内容管制机构韩国通信信息部（）负责许可证的颁发，频率资源的管理，资费管制，标准管制。而韩国通信委员会（）作为独立管制机构，职能是互联互通和管理企业间的协议，还有号码资源管理。与由不同的法律来确定他们的管理职责，两者是独立的，从分工看，是事前管制，而是事后管制。管制政策非对称管制韩国政府在资费、结算、准入等方面都采取非对称的管制政策，以推动市场竞争格局的形成。韩国信息通信部规定，移动运营商的市场占有率都应限制在以内韩国政府扩大了新运营商向支付的接入费减免的幅度。政府于年月日起全面禁止终端补助金的支付。韩国信息通信部于2006年11月宣布将从2007年1月起解除对大型运营商提供捆绑电信服务
152、的限制。在融合监管方面，韩国政府提议设立 “广播通信委员会”。韩国对市场占有率第一的运营商资费进行管制，主要对、的资费进行政府审批制管理，其他运营商都实行事先报备制。按业务划分看，话音基本业务是审批管制，而其它数据和新业务是报备制。韩国采用的是单向收费、双向结算的方式，固定固定与固定移动的收费也是不一样的。政府允许在固定网与移动网间有差别定价，而移动网间是没有差别定价。Internet-based Business Information Service Provider 108Page108竞争分析：竞争分析：固网市场竞争格局分析韩国电信市场竞争格局分析2006年韩国人口4800多万，韩国的
153、固定电话用户近年来已经基本不再增长，甚至一些月份还出现了减少的现象。2004年8月韩国固定电话用户为2283万，普及率是51%。而到2006年底整整两年的时间内，韩国的固定电话用户仅增加了27万，普及率下降为48%。宽带业务中，MEGAPASS ADSL业务约占KT宽带用户总数的80%。电话总用户数2310万100%KT2125万92%HANARO185万 8%宽带宽带用户1440万100%KT638万44%HANARO360万25%移动通信市场格局分析移动通信用户保持稳步增长，2004年8月，韩国的移动电话用户为3612万人，普及率为80%。到了2006年底，韩国的移动用户已经增长了300多
154、万，达到4000万，普及率为82.4%。（截至到2006年底）用户总数市场份额韩国市场4000万100%SKT2020万50.5%KTF1280万32.0%LGT700万17.5%Internet-based Business Information Service Provider 109Page109KTKT整体营销策略分析整体营销策略分析KT的整体发展策略KT积极采取措施加强客户市场细分工作，实施差别化服务战略，积极开拓宽带互联网市场。KT宽带互联网业务品牌为MEGAPASS，Nespot，细分为ADSL、Ntopia(商业用户使用路由器高速联入互联网)、SI(上行使用电话网，下行使用卫
155、星信道，适用于山区用户)等多种业务。KT还通过向用户提供低廉价格的PC，提供免费的Internet游戏等手段吸引用户使用Megapass业务。为了更好地受理各种电信业务，KT除了利用自己的客户服务资源，也发展了很多代理店。KT的企业文化与品牌策略：KT的企业口号“Lets KT”，在交流文档、个人名片随处可见，非常深入人心而且具有想象力。KT对员工强调三个“S”，Skill(业务担当者专门化)、Speed(自信，迅速处理)、Sincerity(诚实)。 KT的电信产品强调品牌，并注重客户市场细分。其宽带互联网业务针对不同客户群体细分为几类，每一个小类别都有其单独的品牌名称。国际化趋势：当前KT
156、在韩国国内市场业务的发展已趋于饱和，迫切需要向海外发展，总部设有独立的海外业务办公室。Internet-based Business Information Service Provider 110Page11019991999年年20062006年年6 6月月20052005年年20012001年年20032003年年20002000年年提出宽带业务品牌Megapass，其中无线宽带品牌是Nespot在高速上网服务开始1年后，用户达到100万获得了500万用户，使KT成为世界知名的宽带服务提供商KT首次在时速100Km的汽车上成功演示10Mbps 的无线宽带服务。正式推出无线高速宽带服务品牌
157、Wibro2001年9月推出应用服务Bizmeka，这是面向企业的B2B的平台。品牌策略综述：分业务品牌品牌策略综述：分业务品牌Internet-based Business Information Service Provider 111Page111品牌策略综述品牌策略综述KT采取了细分品牌的市场策略：宽带产品总体分为两大类：有线宽带和无线宽带有线宽带的品牌是Megapass，无线宽带的品牌是Nespot，通过宽带提供电视服务的品牌是Megapass TV 。无线宽带业务根据技术实现方式及用户的不同，又再次细分为Nespot pop、Nespot solo、Nespot family三类，
158、而融合了无线数据及语音业务的无线宽带服务，则命名为Nespot Swing.Internet-based Business Information Service Provider 112Page112市场细分和用户行为市场细分和用户行为KT的竞争优势体现在能够向用户提供满足整体通信需求的产品和服务组合，为用户提供个性化业务解决方案。 KTF采取的是基于用户人口变量的用户群细分方法。KTF把用户按年龄段和职业进行了细化，策略和目的是在仔细研究了每个年龄段的用户特点后，相应地建立一个品牌化的服务。通过这些产品和服务，提供适合顾客个人生活方式的服务，从而巩固并扩大用户规模。在发展移动电话用户方面，
159、KTF的市场定位是十几岁的青少年、岁至岁的青年人、岁至50岁的职业人士、已婚女性等人口。针对不同的人口和职业特点，建立不同的品牌，同时把品牌变成一个完全的商品。 品牌细分目标用户语音服务品牌BIGI年龄在13到18岁之间，希望发送文字和数据信息的青年人Na经常在朋友圈中打电话的高校学生Drama经常在下班后煲电话粥的职业女性Main电话繁忙关注话费的商务人士数据服务品牌MagicN 那些希望随心所欲使用数据服务的用户K-merce 希望使用手机购物或支付帐单的用户Fimm一种新的高速移动多媒体服务K-way导航服务Internet-based Business Information Serv
160、ice Provider 113Page113固定电话资费固定电话资费初装费分类月租费约束条件本地电话60,000 韩元-短期服务8,000 韩元/ line最多3个月本地电话资费-服务时段资费(韩元/秒.)拨打固定电话（普通时段）周一到周五 08:0021:0039/180拨打固定电话（折扣时段）周一到周五 21:0024:00,00:0008:00, 节假日 (全天)39/258拨打移动电话（普通时段）08:0021:0014.83/10拨打移动电话（折扣时段）06:0008:00 / 21:0024:0014.00/10拨打移动电话（特别折扣时段）00:0006:0013.20/10短期
161、电话服务每次通话收取300韩元的基本通话费长途电话资费基本资费分类Zone 1 ( 30Km以内资费)Zone 2 ( 31Km 或更远 )普通时段39 韩元/ 180 秒.14.5 韩元/ 10 秒.折扣时段39 韩元/ 200 秒.13.1 韩元/ 10 秒.特殊折扣时段39 韩元/ 258 秒.10.2 韩元/ 10 秒.拨打时间 分类普通时段折扣时段特殊折扣时段Zone 1, 2周一到周五08:0024:0006:0008:0000:0006:00节假日-06:0024:0000:0006:00Internet-based Business Information Service Pr
162、ovider 114Page114固话增值业务固话增值业务KT 增值业务3-party Calls Immediate Link to Voice Mailbox Speed Dial Life-long Number Absence Information Voice Dialing Direct Call Callers ID Service (CID) 1542 Meeting Call 155 Callers Number Check Membering service 0503 Temporary Number Pass Call Living Net Call Forwarding
163、 114 Phone NumberInformation Service Internet-based Business Information Service Provider 115Page115固话资费策略固话资费策略KT固话资费根据拨打网络及拨打时段的不同区别定价设立折扣时段的优势在于分流话务量，缓解线路压力，为用户提供优惠资费；区分网络的优势在于为本网固话用户提供低廉的资费，促使用户尽量使用固话，提高ARPU。细分市场，提供短期电话服务韩国固话市场已基本饱和，但临时性的通信需求仍然存在，推出短期服务可以满足用户需求，提高运营商收入。长途电话根据距离远近及通话时段区别定价与中国不同，K
164、T采取根据通话距离远近区别定价的形式，短距离内资费和市话一样。韩国70%的人口居住在首尔等大城市，其中首尔及周边居民达到1千多万，以30km为区别标准，满足了大部分用户长途通话需求，同时低资费可以降低用户对通话时长的敏感度，延长通话时间。以时间段为单位的计费方式提供丰富的固网增值业务KT为固网用户提供了丰富的增值业务，每个业务都单独收费，基本采取包月的形式，在满足用户需求，提升服务质量的同时，提高用户ARPU。Internet-based Business Information Service Provider 116Page116 KTFKTF移动资费移动资费基本服务费服务类型基本资费(韩
165、元/月)免费呼叫(分钟/月)家庭电话 (韩元/10秒)拨打 KTF 用户(韩元/10秒)标准资费14,00010181410171410折扣/午夜 通话资费时间段普通时段折扣资费时段午夜周一到周六12:0021:0006:0012:00 21:0024:00 24:0006:00 周日、节假日-06:0024:0024:0006:00KTF采取了分时段计费的方式，将全天分为三个时段，深夜资费最低，拨打KTF和KT固网用户价格基本相同。KTF同时根据用户年龄、职业、性别的不同，为细分用户提供更符合自身消费习惯的套参产品BIGI、Na、 Drama、MainInternet-based Busin
166、ess Information Service Provider 117Page117 ADSLADSL资费资费Megapass ADSL费用1.基本服务服务技术3年合同2年合同1年合同非签约客户速度(下行/上行)LiteADSL25,500韩元27,000韩元28,500韩元30,000韩元4Mbps/640KbpsVDSL25,500韩元27,000韩元28,500韩元30,000韩元4Mbps/4Mbps 卫星30,000 韩元1Mbps/64MbpsPremiumADSL,VDSL34,000韩元36,000韩元38,000韩元40,000韩元13Mbps/4Mbos2. 连接ID和静
167、态IP应用服务服务用户费用采用的技术信息Premium提供额外的动态IP15,000 韩元 / IPADSL,VDSLADSL : 最多3个额外IP地址VDSL : 最多3个额外IP地址3. 安装成本和终端租借费用项目新用户迁至外地区域内迁移信息安装成本30,000韩元10,000韩元10,000韩元终端租借费用非签约客户 : 8,000 韩元 / 月仅限xDSL应用技术一年期合同 :5,500 韩元/月二年期合同 :4,500 韩元/月三年期合同 :3,000 韩元/月Internet-based Business Information Service Provider 118Page11
168、8 VDSLVDSL资费资费Megapass VDSL费用1. 基本服务 (不含附加税)类型三年期合同两年期合同一年期合同非签约客户速度(下行/上行)特别版 I35,700 韩元37,800 韩元39,900 韩元42,000 韩元20Mbps/4Mbps特别版 38,250 韩元40,500 韩元42,750 韩元45,000 韩元50Mbps/4Mbps2. 安装费用和终端租借费用 (不含附加税)项目新用户迁至外地在区域内迁移信息安装费用30,000 韩元10,000 韩元10,000 韩元终端租借费用非签约客户 : 8,000 韩元 / 月 仅限xDSL应用技术一年期合同 :5,500
169、韩元/月 二年期合同 :4,500 韩元/月 三年期合同 :3,000 韩元/月 Internet-based Business Information Service Provider 119Page119宽带资费策略宽带资费策略提供预装优惠，吸引潜在用户；同时对团购客户提供折扣优惠，扩大客户范围。KT为提前预定安装的用户，提供最高3个月上网费50的折扣优惠；同时对团购客户，提供3%-15%的折扣优惠。基于细分市场，提供不同服务，满足用户无处不在的需求。为用户提供低廉的终端设备租赁服务，解决硬件瓶颈对业务发展的限制。以优惠价格提高用户忠诚度，避免客户流失。对长期用户提供最高15%的价格优惠I
170、nternet-based Business Information Service Provider 120Page120 资费资费1. 基本费用 分类费用服务VOD视频点播11,000 韩元/月Home Viewer视频监控4,000 韩元/月SMS遥控器手机20 韩元/ 信息Living Information生活信息提供Multicasting通过互联网实时提供流媒体服务，（电影、音乐、教育等），可以看电视2. MepassTV安装/移动费用 （韩元）分类安装转移到用户住处之外在用户住处内移动增加AP安装费用24,00016,00016,00011,000与中国不同，将IPTV业务作为
171、一项宽带增值服务提供，采取包月收费方式，为用户提供生活类综合信息。根据签约时长和签约用户数可以给予3%15%的折扣所有宽带、TV服务需要通过家庭网关Internet-based Business Information Service Provider 121Page121 资费资费Nespot费用1. Nespot Pop基本费用分类类型费用服务时间认证方式备注长期服务计时10,000韩元/月5小时/ 月(超出20韩元/分钟)ID/PW方式-包月15,000韩元/ 月不限时间MAC 认证方式或ID/PW方式-短期服务计时3,000韩元/小时限期提供ID/PW方式短期用户只能使用信用卡预付费服
172、务计时12,000韩元/小时限期提供MAC 认证方式或 ID/PW方式2. Nespot Solo/Family 包月费用 (unit: 韩元, 不包括增值税)服务类型包月包月(三年期合同)包月(两年期合同)包月(一年期合同)增加的ID数/每ID费用NESPOT Solo/Lite37,00032,50034,00035,5001/10,000NESPOT Solo/Premium47,00041,00043,00045,0001/10,000NESPOT Solo/Ntopia43,00037,60039,40041,2001/10,000NESPOT Solo/特别版57,00049,50
173、052,00054,5001/10,0003. AP 租借费用 (适用于NESPOT Family和Solo用户)合同期限非签约用户一年期合同两年期合同三年期合同备注租借费用8,0005,5004,5003,00011,0008,5007,5006,000高速 APInternet-based Business Information Service Provider 122Page122 SwingSwing简介：NESPOT Swing 提供整合的NESPOT和无线数据服务，速度快, 复盖面广,可以随时随地沟通， 是一个面向未来的整体通信服务. 实现方式：宽带互联网+CDMA+手机! 在N
174、ESPOT Zone覆盖区域，用户可以利用掌上电脑,通过无线局域网的NESPOT专区.接入互联网，离开NESPOT专区，可以享受移动语音和无线数据通信服务. Internet-based Business Information Service Provider 123Page123 Swing Swing 资费资费1 11. NESPOT POP (该服务只在NESPOT Zones内使用 )分类非签约用户 一年期合同两年期合同 三年期合同一次性费用13,500 韩元13,095 韩元12,690 韩元12,150 韩元计时基本费用: 两小时4,500 韩元; 超过两小时, 25 韩元/分钟
175、2. NESPOT Family (该服务只在NESPOT区域和家庭用户中使用) NESPOT Family15,000 韩元（包括终端租借费）+Megapass费用Internet-based Business Information Service Provider 124Page124 Swing Swing 资费资费2 23. PCS (专用于NESPOT Swing)费用分类基本费用 (韩元)语音服务费用每10秒 (韩元)数据服务费用套餐免费项目专为PDA设计的数据服务费用NESPOT Swing Slim6,750651.5 韩元/ 0.5KBN/ANESPOT Swing Sil
176、ver13,5001.2 韩元/0.5KB10,000KBNESPOT Swing Gold19,8000.75 韩元/0.5KB17.500KBNESPOT Swing #Slim13,50018/15/101.2 韩元/0.5KB1,500KBNESPOT Swing #Silver19,8000.75 韩元/0.5KB10,000KBNESPOT Swing #Gold36,0000.45 韩元/0.5KB40,000KB常规套餐标准版14,00018/14/10免费10分钟语音服务N/A基础版13,00035/26/18特别版13,00038/9/9NaBaseBASE1XNA 基本费
177、用 for 1X15,50018/15/10250KB/免费短信: 130 条NaCoupleCOUPLENA couple费用 for 1X17,50018 (200分钟免费服务)/ 9 (晚12点后)250KB/免费短信: 420 条NaFriendsFRIENDS 1XNA friends for 1X17,0009/18(3条专线)250KB/免费短信: 130 条NaCampusZONE校园(区域折扣)17,0009/18(区域内)250KB/免费短信: 130 条Na不限时间 CoupleCOUPLE 2NA Couple +122,36519Internet-based Busi
178、ness Information Service Provider 125Page125 Swing Swing 资费资费3 3基本费用 (韩元)语音服务费用 每10秒 (韩元)免费项目Na Double 指定号码16,000指定号码: 10.8其他号码: 18免费100条短信息, 6个指定号码40%的折扣Na 不限时间 Couple22,36519 (不包括couple号码)couple 之间无限制Drama 不限时间 Couple22,36519 (不包括couple号码)couple之间无限制Main 不限时间 Couple22,36519 (不包括couple号码)couple之间无限
179、制不限时间 固定费用 (含拨打电话的费用)100,000N/AInternet-based Business Information Service Provider 126Page126 目标客户目标客户FamilySoloPOPSwing所需设备AP,无线网卡AP,无线网卡无线网卡无线网卡适用范围适用地区(家、办公场所)，或者NESPOT专区适用地区(家、办公场所)NESPOT专区所有地区(NESPOT专区使用NESPOT服务，NESPOT专区之外使用KTF无线服务)目标用户在NESPOT服务区，或者希望在家使用在NESPOT服务区，或者希望在家使用活动范围处在Nespot覆盖范围经常在外
180、的人士终端设备笔记本电脑, PDA笔记本电脑, PDA笔记本电脑, PDAPDAInternet-based Business Information Service Provider 127Page127 策略策略根据用户使用环境的不同细分客户，提供针对性的服务和资费无线宽带资费主要以包月方式为主，针对使用量较小或者临时使用的用户，提供按时长计费的方式，但价格明显偏高通过业务组合为用户提供无处不在的数据服务，满足用户移动数据需求Nespot Swing 根据用户细分，对每类客户提供不同的套餐产品Internet-based Business Information Service Provi
181、der 128Page128KTKT的宽带发展策略的宽带发展策略韩国是世界上宽带普及率最高的国家。据统计，韩国宽带渗透率达到76%，超过97%的人能够接入宽带。同时，韩国宽带的传输速率也是非常快的，目前可以达到100Mbit/s。充足的带宽推动了宽带业务内容的发展。 KT为用户提供无处不在的宽带服务。有线宽带业务Megapass：Megapass已经成为韩国宽带市场的领导者。无线宽带业务Nespot：基于WLAN的Nespot业务不受线缆的限制，终端用户可以在大楼或园区中，不必经过专门布线设接入点，随时随地连接到有线数据网，因而逐渐受到用户的欢迎，成为公司增加收入的新渠道。品牌化、差异化服务
182、KT的电信产品强调品牌，并注重客户市场细分。其宽带互联网业务针对不同客户群体细分为多种类别，每一个小类别都有其单独的品牌名称。 以客户为导向：丰富宽带业务，满足客户需求 KT把经营重点转向提供宽带增值服务，满足客户需求。这些增值服务不只是提供个性化的铃声、屏保和短信，还包括下载音乐、不受限制地收视电视和电影、手机与家用电器联网等服务。建设下一代网络BcN（宽带融合网络:Broadband convergence Network ），提高宽带速度，推动IP多媒体服务的开展 Internet-based Business Information Service Provider 129Page12
183、9对中国电信的可借鉴因素对中国电信的可借鉴因素塑造有个性、内涵、统一的宽带品牌 KT所有的有线宽带品牌都为“Megapass”，所有的无线宽带品牌都为“Nespot”。总品牌下根据用户的特点及接入速度再设计下一级的各个品牌。如NespotFamily、NespotSwing等。目前我国品牌名称趋同、业务内容相似而缺乏统一性，导致用户往往无法分辨出是哪个运营商的业务，也无法分辨出是网络接入服务还是内容服务。关注用户群需求，大胆采用新技术 尽管KT宽带业务的发展已经处于业界领先水平，但是KT并没有停止前进的步伐。KT在2005年通过网络升级建成了全球最大的商业Wi-Fi网络。最近，KT和SK又联合
184、推出了韩国版的商用WiMAX网络-WiBro，这也是全球第一个商用移动WiMAX网络。这些都表明韩国在技术创新上的领先地位。此外，KT更加注重用户的需求，根据用户的实际情况制定相应的营销策略，利用新技术开发出新的增值服务，满足了自身发展需要，同时刺激了宽带市场的进一步发展。产业界的通力合作 除了技术上的创新，KT宽带的成功很大程度得益于韩国产业链的完善。由政府牵头，从运营商、制造商到内容提供商产业界各方建立起良好的商务模式，形成了一套整体性很强的宽带产业。正是韩国政府部门和产业界的通力合作造就了韩国宽带发展的神话，使之成为全球宽带领域的佼佼者。Internet-based Business I
185、nformation Service Provider 130Page130KT KT 组织架构组织架构KT公司总部控股公司总裁办公室KT 地区总部辅助部门海外业务办公室KTFKT Hitel 互联网门户与在线游戏KT Networks 智能网络KT Linkus 公用电话KT Powertel 无线广播KT Commerce 网络购物KTF Technologics KT submarine 海底光缆KT Rental 设备及网元租赁KT MHOWS 业务部战略部Page131131Internet-based Business Information Service Provider 目录
186、目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTNTTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Internet-based Business Information Service Provider 132Page132日本管制分析：日本管制分析：管制政策具体内容日本电信管制的主要依据是法律电信商业法，然后是各种政策对法律的补充和完善。电信市场准入的变化日本电信通信事业法根据是否设置了基础设施等条件，将运营商分为第一类和第二类进行管制。2003年，日本对电信通信事业法进行了全面修改。一是取消了按有无电信设备划分的第一类、第二类电信运营商的规定；二是在市场准
187、入、退出制度方面取消了许可制，改为登记、报备制；日本政府进一步放开3G的准入管制，允许更多的运营商进入3G市场。对新进入者采取的标准(WCDMA或CDMA2000)没有硬性规定。非对称管制政策为了促进电信领域的进一步竞争，对主导市场的运营商实行非对称管制。第一类主导电信运营商是指固话终端的传输设备数占有率超过50%的运营商。政府认定NTT东西地方公司为主导运营商。第二类主导电信运营商是指移动终端设备数占有率超过25%的运营商，利润占有率超过25%的运营商。NTT DoCoMo集团被认定为主导运营商。Internet-based Business Information Service Prov
188、ider 133Page133日本管制分析：日本管制分析：竞争政策1、及时调整各种法规促进竞争。1997年，日本取消国内与国际业务市场划界。1999年7月，日本对NTT进行了重组。2、定期审议政策法规保证适时性。2005年10月，决定在固定和移动业务中引入码号便携业务。3、制定长远政策。2004年，日本政府宣布U-Japan，计划到2010年建立无所不在的网络社会。此后，政府建立的E-Japan战略也被列入国家IT战略中。价格管制针对不同运营商采取不同的价格管制政策。对于一类运营商的价格调整，需要在主管部门备案；对于二类普通运营商，价格调整可自行定价。根据市场发展不断更新定价计算方法。2005
189、年，日本决定采用非流量敏感成本方法，并形成了现今的互联价。 码号便携政策2001年，日本4家本地运营商开始推出码号便携业务。2005年出台了引入移动码号便携的指导原则、说明。2006年，日本出台了实施移动电话码号便携的法规。Internet-based Business Information Service Provider 134Page134竞争分析：竞争分析：固网市场竞争格局分析日本电信市场竞争格局分析用户总数NTT市场份额200659375340万户90%移动通信市场格局分析2006年用户数市场份额用户总数9530万户100%NTT DOCOMO5115万户54%KDDI2800万户
190、29%软银1615万户17%宽带市场格局分析用户总数NTT 市场份额20062600万户1499万户44%Internet-based Business Information Service Provider 135Page135NTTNTT整体营销策略分析整体营销策略分析提供全业务服务，满足客户需求 NTT集团分为NTT East、NTT West、NTT Communications等几家分公司，分别为客户提供服务。其中，NTT东、西公司主要为用户提供固定电话服务；Docomo提供移动语音、无线网络服务；Communications提供互联网服务。针对不同类型客户的需求，推出折扣服务 固
191、定电话推出了多种折扣服务，主要是分时段以及在网时间等，给予客户一定的优惠。结合政府发展战略，全力推进社会信息化 日本政府大利提倡发展宽带业务，提出了“e-Japan”等一系列国家信息化发展战略，NTT积极相应政府号召，大力推进宽带产业的发展，目前，日本的光纤用户增长迅速，增长速度达到ADSL的3倍以上。2G和3G业务区别定价 在3G资费的制定上，考虑到3G话音的音质更好，NTT DoCoMo制订的3G话音业务的资费水平略高于2G，例如，3G FOMA电话资费是1761日元/分钟，2G的Mova资费是10.536日元/分钟。但是，3G FOMA数据业务的资费水平要低于2G，有时FOMA的数据通信
192、费比2G可节约的费用最多达93%。i-mode业务的全球化战略 2005年跨国战略联盟，新加坡StarHub 、英国O2Internet-based Business Information Service Provider 136Page13619991999年年20062006年年1111月月20052005年年20012001年年20022002年年在1999年，NTT DoCoMo，推出了称为i-Mode的服务。i-Mode（information-mode）它提供移动电话与Internet网的持续连接。 2001年10月正式推出了基于WCDMA技术的FOMA（Freedom Of M
193、obile multimedia Access）服务品牌，世界上首个第三代商用移动网络诞生。2002年4月1日起，将FOMA服务范围扩至日本主要城市，覆盖率可达60。 NTT DoCoMo加强 i-Mode 在海外的推广力度，2005年1月与新加坡StarHub合作推出“i-mode”， 2005年10月1日英国的O2开始推出i-Mode业务。 品牌策略综述：品牌细分品牌策略综述：品牌细分2006年11月，NTT DoCoMo 3G业务FOMA用户达到3000万，全面超过2G用户 Internet-based Business Information Service Provider 137P
194、age137NTT NTT DoCoMoDoCoMo 业务品牌业务品牌功能多样的无线上网服务无线支付/信用卡服务多人语音聊天服务JAVA平台的新闻/天气资讯服务(文字为主)无线视频收看/传输服务无线图片传输服务多媒体新闻资讯服务146个国家的漫游通话服务236个国家的语音/视频通话及信息传输服务视频通话服务适用于不同型号手机/不同资费的无线上网服务Internet-based Business Information Service Provider 138Page138针对细分用户的产品策略：针对细分用户的产品策略：通过细化市场、实行差异化服务策略，并积极同其他各方进行合作，DoCoMo的i
195、mode移动互联业务在数年间不断创造用户增长神话，有力地支撑了公司移动数据业务的发展。针对细分用户提供符合其消费特性的产品。imode把用户群定位为年轻人，并十分重视24岁35岁的年轻用户，因为这个年龄段的人大体上都是最渴望上网的人，而且有一定的经济实力。imode结合日本国人心理，量身定做了各种娱乐业务吸引用户，重点提供诸如漫画、游戏、图片下载和听音乐等服务。推陈出新，不断以新的服务吸引用户。随着imode业务的飞速发展，imode逐渐成为年轻人的一种新消费时尚，并逐渐对传统的娱乐活动产生了替代效应 。如今，imode的服务几乎覆盖了用户的所有日常活动，包括金融、音像、电子邮件、上网等各项服
196、务。创造共赢的价值链模式。运营商、服务提供商、内容提供商、终端厂商等业界各方共同合作，从根本上共同推进了业务创新。目前，数以千计的服务商在为imode的内容服务，DoCoMo授权的合作网站已经超过两千多家。Internet-based Business Information Service Provider 139Page139固定电话资费固定电话资费Classification分类 服务费Analog Lite Plan住宅用户 模拟 2,047.5音频 固定电话服务费距离/时间呼叫 白天 8am-7 pm傍晚 7pm-11 pm深夜 11pm-8 am本地电话(8.925) 3分钟 4分
197、钟. 地区内长途(10.5) 毗邻地区 90秒. 2分钟. 长达20公里 20公里至60公里 1分钟. 75秒. 90秒. 60公里 45秒. 1分钟. 90秒. Internet-based Business Information Service Provider 140Page140固定电话折扣服务固定电话折扣服务Ichirittsu 折扣Ichirittsu Plan 1Ichirittsu Plan 2月租费-105/line电话资费本地8.925 每3分钟7.875 每3分钟同一地区TELE - HODAI 折扣TELE-HODAI 1800每月1890日元，可以选择2个本地电话，
198、在11pm8am无限拨打TELE-HODAI 3600每月3780日元，可以选择一个本地电话，一个距离在20公里内的电话，两个号码在11pm8am无限拨打Time Plus 折扣每月交付210日元，可以以8.925日元/5分钟的资费拨打本地电话；深夜11pm8am的资费是8.925日元/7分钟0036 拨号资费 (每分钟)Other partyNTT DocomoauVodafoneTU-KANTT East固定电话用户利用0036拨打移动电话18.37519.9522.0522.05Internet-based Business Information Service Provider 14
199、1Page141NTT East NTT East 固话增值服务固话增值服务可选增值服务Caller ID Display (Number Display)Nuisance Call Blocking (Meiwaku Denwa Okotowari)Call ForwardingL-modeVoice BoxCollect CallsPackage DiscountOff-the-Phone Notification (Aitara Oshirase 159)Magic BoxTime and Charges - 100Call WaitingDirectory Assistance - 1
200、04Caller Name Display (Name Display)Last Caller Announcement (Number Oshirase 136)Caller ID Display for Call Waiting (Catch Phone Display)DIAL Q2TelegramsCaller ID Announcement (Number Announce)Anonymous Call Rejection (Number Request)其他服务Temporary Telephone ServiceInternational CallsPublic Telephon
201、esMobile PhonesIP PhonesMarine PhonesNTT East InformationLeased Circuit ServiceDomestic CallsiTOWNPAGEPHS (Personal Handy-phone System)Internet-based Business Information Service Provider 142Page142产品及资费策略综述：产品及资费策略综述：采用收取固定的服务费，按时长计算费用的收费方式分忙时、闲时不同时段分类收费采取固定资费包不同通话时长的计费方式提供丰富的增值业务供用户选择使用，一方面满足了客户需求
202、，一方面增加ARPUInternet-based Business Information Service Provider 143Page143NTT NTT DoCoMoDoCoMo 资费资费资费方案每月基本费用通信优惠通话(视频电话)单位：每30秒Type SS 适于接听电话较多的用户3,6001,000相当于最高25 分钟20 36Type S 每天2分钟以上4,6002,000相当于最高55 分钟18 32 Type M 每天4分钟以上6,6004,000相当于最高142 分钟14 25 Type L 每天8分钟以上9,6006,000相当于最高300 分钟10 18Type LL
203、每天18分钟以上14,60011,000相当于最高733 分钟7.5 14Type Limit 超过上限自动停机4,2002,200相当于最高55 分钟20 36Family Wide 适于中小学生2,250没有通信优惠25 45Family Wide Limit 超过呼叫资费和通信套餐费用上限时自动限制呼出2,400没有通信优惠25 45用户继续使用套餐的第一年基本费用优惠10享受年间优惠和家族优惠的第一年基本费用优惠35Internet-based Business Information Service Provider 144Page144NTT NTT DoCoMoDoCoMo 资费
204、策略资费策略通过年间优惠方案长期吸引个人用户在网 NTT DoCoMo根据用户在网时间的长短，按年给予用户直接的资费优惠，在网时间越长的用户获得的优惠折扣就越大。通过家族优惠增加用户之间的粘性 利用用户之间的亲情和友情发展用户，对用户与指定的亲友联系的通信费用实施优惠，从而促进网内通信业务消费的增长，并提高用户之间的粘性。使用家族优惠的用户，其家族成员的月租费用会有相应折扣。在日本，由于家族优惠充分考虑到了用户的个性化需求，因而在市场上获得了广大用户青睐。 NTT DoCoMo的优惠方案不仅体现在基本使用费用的打折上，还体现在话音单价和数据业务单价的优惠上。 NTT DoCoMo家族优惠和年间
205、优惠方案使用户基本使用费获得6.5折的同时，还能享受到话音业务和数据业务的单价随着业务使用量的增加而下降的优惠。Internet-based Business Information Service Provider 145Page145NTT OCN ADSLNTT OCN ADSL“FLETFLETS S”资费资费(NTT East)(NTT East)月租费NTT 服务名称OCN 服务费NTT 月租费合计*More III下行 最高 47Mbps.上行 最高 5Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,800 5,050 最高 3个月 免费4,050 6,300
206、常规费用1,950 一个月免费4,750 7,000More II (40M)下行 最高 40Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,750 4,950 最高3个月 免费4,000 6,200常规费用1,950 一个月免费4,700 6,900More(12M)下行 最高 12Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,7004,850 最高 3个月 免费3,950 6,100常规费用1,950 一个月免费4,650 6,8008M Type下行 最高 8Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP
207、电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,650 4,750 最高 3个月 免费3,900 6,000常规费用1,950 一个月免费4,600 6,7001.5M Type下行 最高1.5Mbps.上行 最高512kbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,600 4,550 最高3个月 免费3,850 5,800常规费用1,950 一个月免费4,550 6,500Entry (1M) 下行 最高 1Mbps.上行 最高512kbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费1,600 2,950 调制解调器租借费用 最高6个月免费2,850 4
208、,200常规费用1,950 一个月免费3,550 4,900*不含调制解调器等设备，如租用，另外收费。两种资费表示与当前电话线公用ADSL或者单独接入ADSL线路。Internet-based Business Information Service Provider 146Page146NTT OCN ADSLNTT OCN ADSL“FLETFLETS S”资费资费(NTT West)(NTT West)月租费NTT 服务名称OCN 服务费NTT 月租费合计*More Special下行 最高 47Mbps.上行 最高 5Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,
209、980 4,950 第一年减免50%4,230 6,200常规费用1,950 一个月免费4,930 6,900More 40 40M下行 最高 40Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,980 4,950第一年减免50%4,230 6,200常规费用1,950 一个月免费4,930 6,900More 24 24M下行 最高 24Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,950 4,920 第一年减免50%4,200 6,170常规费用1,950 一个月免费4,900 6,870More 1
210、2M下行 最高 12Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,900 4,850 第一年减免50%4,150 6,100常规费用1,950 一个月免费4,850 6,8008M Plan下行 最高 8Mbps.上行 最高 1Mbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,800 4,750 第一年减免50%4,050 6,000常规费用1,950 一个月免费4,750 6,7001.5M Plan下行 最高 1.5Mbps.上行 最高 512kbps.含IP电话或MYLINE折扣方案1,250 一个月免费2,700 4,55
211、0 第一年减免50%3,950 5,800常规费用1,950 一个月免费4,650 6,500*不含调制解调器等设备，如租用，另外收费。两种资费表示与当前电话线公用ADSL或者单独接入ADSL线路。Internet-based Business Information Service Provider 147Page147NTT NTT 光纤资费光纤资费带有OCN电话服务(IP电话)NTT East用户超级家庭 / 新家庭 方案最高100Mbps.OCN 服务费NTT East 月租费线路使用费ONU 租借费IP 电话设备租借费合计1,880一个月免费4,1002009003807,460NT
212、T West 用户家庭方案 最高 100MbpsOCN 服务费NTT West月租费线路使用费ONU 租借费IP 电话设备 租借费合计1,880一个月免费4,3002009003007,580不带有OCN电话服务(IP电话)NTT East用户超级家庭 / 新家庭方案 最高 100Mbps.应用方案OCN 服务费NTT East 月租费线路使用费ONU 租借费合计MyLINE折扣方案1,880 一个月免费4,1002009007,080正常费用1,980 一个月免费7,180NTT West 用户家庭方案 最高 100Mbps应用方案OCN 服务费NTT West 月租费线路使用费ONU 租借
213、费合计MyLINE折扣方案1,880 一个月免费4,3002009007,280正常费用1,980一个月免费7,380OCN电话资费：Phone to Phone 免费 Phone to Mobile 17.5 /min Phone to PSTN 8 /3min Internet-based Business Information Service Provider 148Page148NTT NTT 光纤初装费光纤初装费初装费NTT East用户NTT 服务名称建设费*1合同费促销优惠合计超级家庭方案免费800(840 含税)初次安装，建设费 免费 800(840 含税)NTT West
214、用户NTT 服务名称建设费*1合同费促销优惠合计Family 100 家庭方案27,100(28,455 含税)800(840 含税)无27,900(29,295 含税)Internet-based Business Information Service Provider 149Page149NTTNTT宽带资费策略宽带资费策略 NTT 为用户提供低廉的宽带资费宽带用户的接入费用，以每月3000-4000日元居多，其次是4000-5000日元，约人民币300元左右，在人均收入30倍于中国的日本，这个价格显然非常低廉。 高速宽带服务从接入速率上看，DSL的最高速率从1.5Mbps提高到了50M
215、bps，可以提供最高l00Mbps Internet接入的FTTH也非常普遍。 提供丰富的套餐方案供客户选择Internet-based Business Information Service Provider 150Page150可借鉴意义可借鉴意义 制定相应年间优惠方案长期吸引用户在网 加大亲情网营销实施力度通过已有用户拓展市场 实施单价打折资费策略刺激数据业务消费增长 目前，数据业务分档包月和与话音业务打包是我国运营商发展业务的主要方式，这两种方式对业务的发展起到了很大的作用。但是要满足客户多样化的需求，还需要实施单价打折资费策略，通过差异化的资费策略捕捉客户多样化的业务需求。 Int
216、ernet-based Business Information Service Provider 151Page151组织架构组织架构NTTNTT East本地语音和数据业务NTT DATA网络系统服务和系统集成Other Subsidiaries其他辅助业务NTT DoCoMo移动业务NTT Communications长途、英特网和多媒体业务NTT West本地语音和数据业务Internet-based Business Information Service Provider 152Page152目录目录FTFTBTBTDT DT AT&TAT&T运营商对比分析运营商对比分析KTKTN
217、TTNTT国外运营商综合分析国外运营商综合分析Page153153Internet-based Business Information Service Provider 国外运营商外部环境国外运营商外部环境市场竞争造成了主导运营商用户流失，市场份额或维持不变，或略有下降欧美市场竞争更加激烈，日韩市场开放时间相对较晚，主导运营商在本国固网和移动市场仍占有垄断地位不同监管环境会对业务发展造成不同影响，欧美融合业务较多，日韩仍在探索为促进竞争，对非主导运营商给予了一定的政策支持各国政府均采取了有效措施，开放市场，限制主导运营商垄断Page154154Internet-based Business
218、Information Service Provider 国外运营商市场细分策略国外运营商市场细分策略为用户提供差异化为用户提供差异化的产品和服务将成的产品和服务将成为发展趋势为发展趋势日韩运营商主要采取基于人日韩运营商主要采取基于人口变量的用户细分，根据年口变量的用户细分，根据年龄、性别、职业等对不同细龄、性别、职业等对不同细分用户提供针对性的服务分用户提供针对性的服务欧美运营商采取了统一欧美运营商采取了统一品牌的策略，日韩运营品牌的策略，日韩运营商主要采取细分业务品商主要采取细分业务品牌和客户品牌的策略牌和客户品牌的策略欧美运营商在用户细分欧美运营商在用户细分上发展较晚，主要为用上发展较晚
219、，主要为用户提供统一的服务户提供统一的服务Page155155Internet-based Business Information Service Provider 运营商套餐对比分析运营商套餐对比分析FTBTDTAT&TKTNTT主要套餐结构宽带VOIPTVFMC；PSTN套餐；PSTN宽带TV宽带VOIPTVFMC；PSTN宽带VOIPTVFMC；PSTN宽带；IPTV宽带主要采取传统的月租加时长计费方式FMC主要采取传统的月租加时长计费方式，没有业务的捆绑资费包月包月包月包月目标客户家庭、个人家庭、个人家庭、个人家庭、个人个人实现形式通过live box实现所有业务统一接入主要发展基于
220、固网、宽带的融合业务，而基于蓝牙的FMC产品发展不是很好主要的捆绑套餐围绕宽带来实现，TMobile的home业务发展较好，原因在于设备简单，稳定性好主要通过业务的简单叠加来实现，没有自费优惠，采取累积收费的方式成败因素Live box 业务发展较好，原因在于LiveBox成为了数字家庭的核心设备，并让家庭用户充分享受到了业务融合带来的好处。 设备单一、技术不稳定成为主要的局限因素，技术稳定，设备简单实用是home成功的原因，而相对应的是T-One终端少，不稳定，最后失败。技术成熟度、终端设备限制了该业务的发展Page156156Internet-based Business Informat
221、ion Service Provider 国外运营商业务、资费策略国外运营商业务、资费策略欧美运营商竞争激烈，单一的产品和传统资费方式已不能满足用户需要，多业务捆绑，包月资费已成为普遍采取的业务发展方式日韩主导运营商仍处在相对垄断的地位，资费仍以月租时长方式为主，捆绑业务较少每类产品分档提供，满足不同消费水平的用户需求根据用户在网时间和入网人数给予相应的优惠，以此增加用户黏性，提升ARPU通过新的促销方案、优惠资费吸引用户Page157157Internet-based Business Information Service Provider 运营商运营商FMC对比分析对比分析FMC服务高调
222、面世服务高调面世低速发展，目前发低速发展，目前发展主要在欧美市场，展主要在欧美市场，全球其他地区对于全球其他地区对于FMC尽管关注度非尽管关注度非常高，但是多数都常高，但是多数都采取了观望的态度。采取了观望的态度。DT已停止已停止T-One业务，主要业务，主要因为价格昂贵，缺乏终端支持，因为价格昂贵，缺乏终端支持，并与并与T-Mobile业务冲突。业务冲突。在美国电信市场上，在美国电信市场上，目前还是以更为简单目前还是以更为简单的捆绑服务为主。的捆绑服务为主。FT Family Talk 业务业务只向前只向前5万名用户提供万名用户提供BT Fusion 发展状况并发展状况并不理想，不理想，06
223、年低重新推年低重新推出基于出基于WiFi的服务的服务NTT正在进行相关的研究，正在进行相关的研究，KT发展缓慢，技术的成熟度发展缓慢，技术的成熟度以及终端的可选性严重影响了以及终端的可选性严重影响了该业务在韩国的发展该业务在韩国的发展从各大运营商的发展来分从各大运营商的发展来分析，析，FMC服务尽管潜力服务尽管潜力可观，但是该服务目前仍可观，但是该服务目前仍处于初级发展阶段，在近处于初级发展阶段，在近期内就获得实质性市场效期内就获得实质性市场效益的希望可能并不大。益的希望可能并不大。Page158158Internet-based Business Information Service Provider Achieving Success with
