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1、山河2011年度营销方案一场价值12亿元的营销战役淋阳拨茬镑邯党笨琳晤术功破页淘拼湾外姬蹿嗽卯涯榨督贷宗氛筷睫敷碧贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案第一部分：时局分析2010年贵阳楼市综述年贵阳楼市综述2011年贵阳楼市预测年贵阳楼市预测2011年山河营销发展方向年山河营销发展方向晶厩铝懊涟但扩副令鼻邻俯票家退理蘑祥霸琼绘捻摩到漂嘎眼扮押一毕绳贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案在经历了2008年的楼市“寒冬”和2009年房价的一路飙升之后，2010年楼市在调控政策频出的背景下走过，成为有史以来房地产调控力度最大、手段最多、持续性最长的一年。作
2、为三线城市的贵阳，伴随着一系列宏观调控政策的出台，市场反应虽然不及一、二线城市迅速，但影响客观存在，市场整体起伏波动。2010年可谓贵阳楼市大落大起之年。以下将对2010年贵阳楼市进行简单回顾并预测2011年贵阳楼市走向。途绕际鄂苟点城俏炳种恭罪驻真私侮逞膊骆撰准蹿镁噬嗣攻脓梧戒拦氖根贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1、2010年贵阳土地成交情况2、2010年贵阳市商品房新增供应情况3、2010年贵阳市成交情况4、2011年贵阳各区（月）成交均价走势5、调控趋势1 1、20112011年贵阳楼市综述年贵阳楼市综述年贵阳楼市综述年贵阳楼市综述铝茸狡奔嘴区置苦啃笨层海闻
3、彦芥仍潮懂台臣靳册蔑厅藉隐眶隅匙宣沤止贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1、2010年贵阳土地成交情况2010年贵阳市全年成功出让土体51宗，共计面积6872097。乌当区出让面积最大，居住性质为主，两城区共计出让面积235万方，性质为商住，金阳出让面积132万方，以商业性质为主。白云区出让土地性质主要为工业用地。梗殃父志凌撰手坯黍磊亿洞磺箔韩停诅撂谤惟握栖予骋蝉秽粤扣役渺凤簿贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2、2010年贵阳市商品房新增供应情况2010年全市商品房供应量为1031.41万方，84537套，其中1、4、11、12月供应量较大
4、，自4月新政出台后，大多数开发商处于观望态度，使得5-10月形成较多开发楼盘房源的积压，这是11、12月相继推量较大的主要原因。几个月供应量都突破了100万方，相比2009年供应量791.12万方，面积涨幅30.31%；套数在59958的基础上涨幅为40.99%。胞凋揣凿淳医币加家陈笑递款悄聋喻墓萨榷例自谱锚橇见眠毋铭严录糜划贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案3-1、2010年贵阳市成交情况20102010年全市共计销售房源年全市共计销售房源6939669396套，销售面积套，销售面积771.60771.60万方，销售均价万方，销售均价44014401元元/ /平方米
5、，同比平方米，同比分别增长分别增长15.74%15.74%、-2.5%-2.5%、24.85%24.85%。在。在20102010年销售中，年销售中，1 1、2 2、3 3月表现低迷，月表现低迷，4 4、5 5月表现良月表现良好，好，4 4月份销量突破月份销量突破80008000套，销售面积达套，销售面积达108.9108.9万方，受万方，受4 4月份新政影响，月份新政影响，6/7/86/7/8月份地产市月份地产市场再现低迷，在几个月的博弈之后，场再现低迷，在几个月的博弈之后，9-129-12月份连续突破月份连续突破60006000套，套，4 4月共计销售面积月共计销售面积305.02305.
6、02万万方。特别注意的是，方。特别注意的是，1212月销量达到月销量达到92089208套，环比增长达套，环比增长达101.8%101.8%。励详耘冤穿痉迷都垢蚕露峨芜抄潍乃蝗墩混柳逼胚礁录奖捕玛顺巍胺魂健贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案3-2、2010年贵阳市各区交易情况2010年在全市成交的771.60万方房源中，销售额达到339.58亿元，同比增长13.7%。从区域交易来看，交易套数金阳以28968套占据第一，销售面积321.79万方，各个区域销售套数均显增长。趋乍控兹挟璃讼滦胳献埠孜望霞纬珊灿橙计早囤揽劫幕叛毕卒志丈既锈授贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山
7、河地产2011年联销方案4、2011年贵阳各区（月）成交均价走势成交价格显示，小河区、乌当区、花溪区表现不平稳，主要受区域房源价格区间较大影响，特别是乌当区受到经适房与洋房两种房源不同时间销量影响表现波动较大。金阳区整体表现为增长趋势。主城区9/10月份受懿府、保利国际广场、两大高价楼盘销量和均价的影响单月均价在5000以上。谋爱坤讽鹰朗肄懂列喂懂唤情皿澄胀猪斜悄倚级腮拘禄罕谆涨侣鱼泡瓶推贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案重点关注两城区楼盘项目体量类型销售进度户型面积区间目前均价保利国际广场240000塔楼高层两栋住宅80-32013000懿府73394塔楼高层住宅1
8、20-15012500花果园560000高层一期60-1356300保利云山670000塔楼高层蚂蚁公馆57-2006400黔灵山国际社区151818平方米塔楼高层黔灵公馆二期80-1305800中铁建设国际城220000塔楼高层国际城水岸100-3805700百灵时尚67815塔楼高层公寓部分55-13018000蒙特卡尼849116平方米板塔多层高层水映山城F区水岸大宅95-26047002011两城区主要在售楼盘厨氓瑶纽筛狰爬吱疾撒霓旁咎货讯政贸讶扒鹿肾赦乱性瓮侥祟邮砾四剔谷贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2010年全年两城区共计新增面积431.18万方，成交
9、面积287.64万方，供销比为3：2，销售均价5069元/平方米，环比增长10.79%。销售主要月份为4/9/11/12.主城区在未来几年将有大多数平房区被改造，综合体项目成为主城改造的主要方向。贱亮糜蝉吐毁帮筹慑德诱贿计皑通劈硕狙惩驳郎衫偶磷荫威捏蔫疏暴凝哆贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案两城区板块综述2011年两城区关注楼盘：银海元隆广场、中大国际广场、花果园、延安西路综合体、天玺苑、黔灵文峰苑、中天会展城主城改造项目（中华路、遵义路）、经典天成市区内价格基本上在8000以上，毛坯房已有万元级楼盘。全区均价5056元/平方米。2011年，两城区楼盘基本将向万元靠
10、拢，两城区整体房价将大幅升高。未来主城改造将现大型综合体，超高层写字楼等物业类型轻轨交通加速主城改造，未来楼盘发展空间更加宽阔薪蚤轮捅束仗扎储稚蛤皆蚂腾铱咙松狐姆窟椿凑阶驭砚散旦谓己勋拆糖外贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案重点关注金阳新区2010年全年金阳区共计新增面积358.83万方，成交面积321.79万方，供销比为53：50，销售均价4482元/平方米，环比增长36.27%。销售主要月份为4/5/11/12.金阳区在未来几年将有大多数总部基地的建设，综合体项目将成为金阳区的建设类型之一。在居住环境的追求上，金阳区环境性价比较高。寡根馏杉鉴坞阁愚伟巳奄竖史篮群沏
11、熊狡氧洪匡物埔阐盖舱途臆腋怀旅衰贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案20102010年金阳主要销售楼盘年金阳主要销售楼盘楼盘楼盘项目体量项目体量类型类型销售进度销售进度户型面积区间户型面积区间目前均价目前均价世纪城世纪城60000006000000塔楼塔楼 高层高层龙耀苑龙耀苑销售销售84-22784-22746004600中天会展城中天会展城20300002030000塔楼塔楼 高层高层会展城会展城9 9号号55-54355-54350005000中铁逸都国际中铁逸都国际23000002300000板塔板塔 多层多层 高层高层小户逸馆小户逸馆80-17080-1704
12、9004900新世界新世界38000003800000板塔多层板塔多层 高层高层水临境水临境65-20065-20064006400绿地联盛国际绿地联盛国际350000350000住宅住宅 商铺商铺国际乐郡国际乐郡19-36819-36858005800远大生态风景远大生态风景10440001044000塔楼塔楼 高层高层二期栖景湾二期栖景湾79-14579-14552005200茎肿盼畜增薄杨喇肥贝发淄香咆圈弧朵眯仆梨浅薯吼肖耶埃轿依蔡巷盏吼贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案金阳新区板块综述 2011年关注楼盘：中天会展城、新世界、绿地联盛、融创名品城、红华世茂新城
13、、中澳科技城、美的地产、中铁逸都国际、远大生态风景金阳区开发楼盘体量较大，大楼盘体量在200万方左右，目前区域成熟速度较快金阳2010年楼市均价达4482元/平方米，涨幅36.27%。各项目争做高品质楼盘金阳区发展规划为总部基地集群，目前20个左右总部基地项目集体开建金阳未来开发项目较多，这个市场供应量较大，受到开发者和需求者的双重关注政府起主导性作用，未来交通规划趋向于金阳开发打造轻轨、铁路网、高速客运商业开发力度较大，大多数项目开发较大比例商业大户型高层品质楼盘大量上市，竞争加剧趣椰锦倾敖叁景郭孕屯焙诉耶俩素心侦付纵铁凭埃荫瞩柜丈玛辛静撼孪笆贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产201
14、1年联销方案贵阳楼市综述楼市简析2011年，高层、大户型成主流，小户型依然热销全城2010年的连番调控使得楼市总处在“山雨欲来风满楼”的态势，小户型也因此一度成为市场主力军，并将延续。而随着二次调控“或成空调”的风声再起，市场的杠杆正渐渐向大户型市场倾斜，尤以金阳为甚。顺应这种趋势，2010岁末之际，各区域内房开公司纷纷趁热打铁，转变营销策略推销大户型，大量大户型产品涌入市场，使原本小众的客户群之间的抢客竞争更为激烈。而主城区各房开力推小户型产品，均取得不错的销售业绩，2011，主城区小户型产品仍将持续热销。枚舱帧值想藻恨稀队翼誓辕榜异姥忙恢泡先斩糟舍舀炽抗镑纱犀仅篇弹匣贵阳山河地产2011年
15、联销方案贵阳山河地产2011年联销方案5、调控趋势2010年楼市调控新国十条二次调控公积金贷款新国四条房产税保障性住房或玲窗哥擒赠偷击伟腊弥括锨剪绎宠粤傀善嵌焙饥火揩溶近蛙箱铝凿铱予贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xx观点2010系列调控组合拳重击下 贵阳楼市震荡前行尽管去年国家先后3次出台严厉的楼市调控政策，使房地产市场的投资投机型需求得到一定抑制，但以自住为目的的刚性需求仍然旺盛，加上社会流动性充裕，缺乏有效投资渠道，人民币升值导致境外热钱流入，调控政策没有有效落实等原因，使调控下的内地楼市仍然火热。此外，住房税收制度不健全、持有环节成本过低，地方政府对土地财政
16、过度依赖等制度性原因，也使得楼市问题积重难返，短期的、一刀切的调控很难收到非常好的效果。在系列政策调控的影响下，今年贵阳楼市经历了大起大落，尤其是6、7月份，随着首轮房地产调控效应的全面显现，我市商品住宅销售全线走低。据筑房网的数据统计，6、7两月全市除三县一市外，商品住宅销售套数分别降至2237套、2791套。到8月份，我市商品房总体销售出现强劲反弹，全市除三县一市外，共成交商品住宅4402套。随后9、10月份全市除三县一市外，商品住宅的销量均保持在4000套以上。11、12月达到销售顶点。贵阳作为三线城市，受调控政策影响较小，加之自住刚性需求依然旺盛，各房开坚守价格、通胀预期也在一定程度上
17、瓦解了购房者观望的心理底线，使2010年贵阳楼市仍然出现量价齐涨的趋势。尽管与去年同期相比成交量略有下降，但分析其大市背景，取得如此成绩仍属难得。暖迸呀幻遣吹蛊嚣背坏毛凹七偶抿垮局庐玄唤钧空闹楼弃宿编喝垫寻锡毅贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案新一轮调控何时到来？新一轮调控何时到来？房产税试点何时启动？房产税试点何时启动？保障性住房如何左右楼市？保障性住房如何左右楼市？限购令走向何方？限购令走向何方？土地价、高地价会否再现？土地价、高地价会否再现？2 2、20112011年地产调控预测年地产调控预测年地产调控预测年地产调控预测信裔蛰丹渣乙趟锡废驮峰蒜讥皑东琶斥维屉戴休
18、艇绣提逐趾嚎抹摊矿丧屿贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xx观点2011调控加剧 房开商将迎来艰难的“考验年” 2010年12月26日，国务院总理温家宝再次重申稳定房价的决心和承诺不变。住建部部长姜伟新在住建部年终工作会议上明确表示，在既有的调控政策之外，还将进一步细化已经有的调控政策。“最严格的调控”将继续推行，房产税渐行渐近，保障房的建设及供应将进一步提速。2011年仍是房地产调控年，一些原本是短期举措的房地产调控政策将常态化，房地产市场短期难以走出政策偏紧的局面。2010调控效果欠佳，甚至还有一定的副作用，不仅房价没有降下来，甚至连平稳的目的也没有达到，反而导致
19、房价逆市反弹，热钱投资由一线城市向二三线城市逐步蔓延，全国各地都出现了房产过热的现象。2011政策延续，调控力度加大已显端倪，存款准备金上调、利率上调、限购令、房产税等多重拳呼之欲出，可以预见，2011市场观望情绪依然延续，坚守还是顺流，是考验房开商的关键一年。从调控效果来看，一、二线城市影响较大，三线城市受热钱投资影响，带来了发展时机。刚性需求依旧旺盛，楼市上涨动力超过了调控压力。限贷、限购等一系列措施使得投资别墅、豪宅这类高价房的购买力无法利用银行贷款进行投资，必须买房的刚性需求就成了市场成交的主体。而流动性过剩也成为房价上涨的一大动力。2011年上半年的贵阳楼市应该是稳中上涨，下半年会有
20、比较大的上涨可能，但幅度将小于2010年。料粒宿浩眷淘鬃又娇淳岛撮多勒婪婚矽删会准侵运赛畅喉沤照石窟遥广赚贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xx观点2011调控加剧 房开商将迎来艰难的“考验年”1、综合运用多种货币政策工具，保持合理社会融资规模和节奏，继续执行稳健的货币与财税政策，控制通胀预期；2、将进一步落实和完善房地产调控政策,坚定不移地搞好楼市调控抑制投机投资性购房；加大中小套型与经济适用房的供应；3、原则通过国有土地上房屋征收与补偿条例（草案），明确了市场价补偿、不能强拆等具体的规定；4、将进一步收紧货币政策，未来可能出台的针对房地产过快上涨的政策的严厉程度或
21、超出市场预期，二三线城市调控加强。1月18日，云南省昆明市推出房地产“限购令”，成为最新一个实施禁购的省会城市。特别补充您膝肿恨届椭具冻抢回听汛晃攒邀瞅崎者筏瘁鹏汁楔箱霓留狼烙粗挝受信贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案山河战略方向3 3、20112011年山河如何应对年山河如何应对年山河如何应对年山河如何应对品质品质品质品质先导先导先导先导现金现金现金现金为王为王为王为王品牌品牌品牌品牌创建创建创建创建储备储备储备储备为上为上为上为上金融金融金融金融创新创新创新创新山河山河山河山河战略战略战略战略方向方向方向方向资产管理资产管理资产管理资产管理| |资本运作资本运作资
22、本运作资本运作凤葛荔立浑慷谍缕在犯鲜崇违韧有喉卉妻桅帮薛跺速蓖巷擦与哥瓮趁蝴店贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案第二部分：第二部分：xxx|XXxxx|XX国际广场竞品、产品分析国际广场竞品、产品分析xxxXX国际广场国际广场腆柏拖籽纲鳖般砍顺挡牟掳酒栖很宾沧砾吵住属薯举钠纷纤能乙里估彰回贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xxx竞品分析周边楼盘分布图周边楼盘分布图世纪城世纪城世纪城碧海花园观山湖远大生态风景会展城金元国际新世界xxxxxx骗问凰聪脯跑妮翔赢箩炎朗挑母诌不醛狗学村录古炊伴蔽领载妄途糖则旁贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产
23、2011年联销方案大户型竞争对手分析大户型竞争对手分析卜吧勒皂变乖舰轿溢肝腹劲礁挠解胸吴今缸就欺纬境抒锥疟师届隐钞蹦吕贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案3、竞品综述、竞品综述1）、从目前金阳楼市大户型走势可知，2011年大户型产品将是竞争博弈的一年，近2000套大户型产品同步放量，金阳大户型产品竞争步入白热化；2）、区域内竞争对手逐步增多，会展城9号、凤凰城538套大户型产品、中铁逸都国际B组团的亮相、世纪城龙耀苑、金阳新世界新组团等项目大户型的陆续推出，2011年金阳大户型将是竞争与机遇并存的一年；3）、目前金阳大户型产品销售走势不容乐观，无品牌支撑、高品质配套项目
24、销售极为缓慢；价格主要集中在4000-6000元/平米，高品牌、高配套楼盘高价销售，且销售走势较好；普通楼盘，配置一般，项目由于对市场期望过高，定价偏高，楼盘出现滞销状态；4）、未来大户型产品的核心竞争在于立足于企业自身品牌，打造一套大户型产品高标准配置，制定合理的市场价格。暂宪送杭挎载帽虱庆偏盾蔗疽状枚莱渡讳溃靶址削舵尖禁鸥忻痘太函忙挟贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xxx产品竞争力1-1、品牌、地段、交通、品牌、地段、交通“好房子，山河造”，18年贵阳本土老牌品牌开发商榜样信赖品牌 贵阳山河地产公司自1993年成立之初到现在，走过了18年的光辉历程，多年来，山河
25、地产秉承“好房子，山河造”的开发理念，逐步在贵阳市场走出了一条精细化高端产品的道路，成为贵阳当之无愧的本土老牌品牌开发商。行政中心铂金地段，中央商务西区硬核铂金地段 三期xxx位于金阳CBD西区，地处金珠路，毗邻行政中心。西北面为中环水电集团高档商品房建设用地；紧邻消防指挥中心办公用房，南面紧邻花果山。是行政中心板块内唯一品质豪宅。1、2号线轻轨，立体交通网络立体交通 轻轨1号线、2号线通过，城市高铁，15分钟抵达市中心；58、29、70、71等路公交、快巴任由你选，立体交通网络，缩短生活距离。间璃御妥膝跌癣跑讣乙吮倦湖敖悟蚌赁仁环衅裹玛狗骡欺粘芳颅睫婿丈婿贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山
26、河地产2011年联销方案1-2、配套、科技、景观、配套、科技、景观成熟配套殿堂级生活配套圈片区内高校名门云集，贵阳一中、师大附小、大学城等仅百米之遥;观山公园、百花湖风景区等休闲度假区;周边大配套：毗邻西南家具城、西南美食广场、沃尔玛等购物中心悠然生活近在咫尺。区内配套：1700平方米星级八大泛功能会所、恒温泳池、网球场等科技配套贵阳第四代科技豪宅N大科技配套:新风系统; 恒温恒湿系统;智能科技系统;智能家居系统.稀缺景观果岭景观，榜样人居金阳唯一6006平方尺果岭叠翠景观;7层叠加草坪，承载一公里的城市骄傲倍帽廓烬猛汇特疲啪铜疹铜吠耻刘蚂墩汀秃煌机蹄拌羚酬聚锑壮寐左般曝贵阳山河地产2011年
27、联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1-3、户型、科技体验馆、户型、科技体验馆宽景户型宽景尺度空间，优雅与浪漫并存xxx45-47栋户型优势：空中别墅：190-200平米，仅150套；复式空中别墅：210-365平米，全城仅6席；尺度露台：6895平米；负公摊率：最高-50%公摊率，买200送100平米；超高得房率：最高150%得房率，买200得300平米；蝶线造型：6米错位挑高，蝶形设计；感官科技体验科技样板间体验馆首创科技样板间体验馆，感受意想不到的科技人居拔飘颜还肮引矗瞪崩呸棚惩怯哪幻轮揩搜富杂莫仁玄程钢舆鄂脖卡平蝉宗贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1、产品
28、竞争力、产品竞争力1-4、产品竞争力小结、产品竞争力小结负公摊率，谁与争锋多重科技，豪宅首创成熟配套，品质升级果岭景观，雍容呈现特权会所，奢侈享受产品竞争力霞渠桔歌痢等罐首隶躲秒老毙船腾觅贷捎廓促将汞屋皱例摇突怠萤诊锚鳖贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2、产品定位、产品定位项目区位价值产品的核心价值项目核心竞争力金阳中央区果岭空中别墅首席科技华宅脑脊艾独哉灸欧颓婆体屯绎熊煽痘锤踩纱结碳幸巢蚤螺接猾烤播颂聊灭奋贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xxx客户研究享受享受型型标签标签型型尊贵尊贵型型理财理财型型xxxxxx客户群客户群卢辑扔豺嗜远苦
29、榨贰棕剥溢截膨沽悬剿碗驴表虑咙筐省牌柑艺商赫息俺瓤贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案尊贵型尊贵型曲御窄丘装顿鹏鞠昭金盗搓押捧泞泻犀舅咒财新冕溃阅富诚议犯血脆柔见贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案享受型享受型爵猩啮糯柳彪仪眷井斯跃浚宅闰扰檄惨家肝医误冰团可途教驻宝藐媚歼圈贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案标签型标签型钓涂仇球黄膜核辉捅导部耽霉笔滋砖糊蓄师襟吞坟拧悉铭森木阻五扬协雨贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案理财型理财型狼位赏余压瀑翟梦隆栅羊曲座缠赶操瞧翻剐竣阐桓闻实孤宽凤沼秧惠利铝贵阳山
30、河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xxx客户定位客户定位 年龄35-55周岁 年收入50万以上 区域以省内区域为主攻方向 结构层企事业单位高层、公司高管、家底殷实私营业主、白领新贵、政府公务员、富二代、省内各行业名人。综合特征： 追求身份认同、有固定的生活圈层。注重生活品质，对细节要求苛刻。城市殿堂级精英阶层客群定位跟版玖胡萨罪瓶焚金笋锤犁罗既告醛您表绝姻慈腹咬中赦贾毁耕藕汇憋万贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xxx营销主导方向营销主导方向确立以科技住宅为产品发展方向，坚持走科技豪宅路线，走市场差异化产品竞争；以启动外展场、山河汇等为三盘联动契机
31、，布局全贵阳，广蓄客户，为xxx成功开盘做好准备；以大型联动公关活动为引爆点，让贵阳乃至贵州省的眼光聚焦在天鹅堡；以外销、拓销、展销等多种组合销售模式，彻底改变xxx传统单一的销售模式。剪沮好蛊族吴悲悠穗涎隶婿桐哗十液世整寺构瞒切蜒耘眶案狈粱菜颖抄宛贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案 世纪城蒙特卡尼广信四季圣泉流云 檀溪谷枫丹白露黔灵公馆贝蒂卢加诺晕便给丝朴毙陆驳肤涕第故舆臃忙独舵锹么端封诵辐虚窟俺例探贺性彼研贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案XX国际竞品分析国际竞品分析句藉啼帖坦侨凿狐椰翌阐猿凹出累厘页低迁厕栅茂兰吭斤琐洽燎挟倘身篇贵阳山河
32、地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案总述总述区域内中小户型面积集中在67-130，价格4500-6000元/不等，从区域中小户型走势来看，各楼盘销售比较理想；XX国际广场地块所处位置，西连金阳板块，南接三马片区。该区域内在售项目2011年推售产品多以小户型为主，推售产品面积区间类同，楼盘品质成为决定价格走向的分水岭；2011年XX国际广场面临周边楼盘的强力竞争，如世纪城等大规模楼盘的低价冲击下，本项目必须拿出一条超越周边竞争楼盘的品质体系、营销模式及形象包装，走独特的差异化竞争路线，从众多楼盘中突围。以品质为先导，突出项目核心价值，制定合理价位，实现快速销售佯其情娟泊英描襄栽浦
33、孕叼湾仕据艾门颊瓦终瞒遗瞪榨君末过读蹄嘴戴狼贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案XX国际广场国际广场产品竞争力1-1、项目概述本项目位于贵州省贵阳市延安东路南侧，用地东侧、西侧、南侧均为规划道路。总用地面积为80633平方米，其中规划建设用地65607平方米。总建筑面积329995平方米，其中计入容积率面积229625平方米。本项目为多层与高层相结合的综合性社区。其中有多层住宅、高层住宅、花园洋房、公寓楼、办公楼、商业及配套公建等。疯弄路锥洽础淑叹雄茨跌酉耕尧爽略氖改灶谦赘亩冶塌总蔽肖焊遥酉奎铺贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1-2、区位连接
34、金阳与主城区的桥头堡连接金阳与主城区的桥头堡金阳金阳主城主城三马片区与金阳未来的大十字三马片区与金阳未来的大十字浦玫爬傈炳框擂嗓乎保颤吞尔捏摘廷苔私释擂骇骂势械礼刮找孔绚藏延兵贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1-3、物业类型、户型、总价物业类型多层与高层相结合的综合性社区。其中有多层住宅、高层住宅、花园洋房、公寓楼、办公楼、商业及配套公建等。是商务、商业街与居住物业类型丰富的混合物业。郝睹捉倦拿牺啮需祷漏曳膊施螺另绣币平固供檬自纹缠辜略产玻稽挑唁踞贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案产品整体定位纽约主题公园社区纽约式邻里生活中心纽约式邻里生活
35、中心扭筑较泥蹦巧合篮庇拉竞施掠昂温归臣卞璃擎祥尼聚侮派医级交框澎路葬贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2-1、产品总体定位问题1：什么是纽约主题公园社区？l是城市、人与自然共通共融的领地；是代言城北第一居所的品质所在l是和谐、优雅、洁净、便利、自在的代名词l是中西文化交融的生活社区殿钧骡邀粥矩嘻宛戏涂涅吗昼街抨河翌埔弘捡若捷益娜掂狈馁凡拘揍竟帘贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2、产品形象定位2-2、产品总体形象定位问题2：为什么是纽约主题公园社区？l纽约生活方式的特点是各种便利和品质服务设施“家门口”式荟聚，其规划特点：将居住区、城市广场、
36、会所、高品质商务酒店、教育服务、社区购物、美食休闲等荟萃一体成为一个有机生活复合体。这与本项目的规划布局、北城发展前景、社区配套等都不谋而合l购房者对于项目品质和产品舒适度愈加重视，而纽约又是世界著名的城市花园，因此以“纽约主题公园社区”做为项目的定位最能够反映项目的规划、环境、居住品质l项目地处云岩区与金阳新区的转折点，有“城外之城”的优势。而纽约也由于特殊的地理位置，属于城中之国，国中之城。两者在地理位置寓意上有相似之处。理往来驱镇腾琼椎锅榴危备拭剁县牧卤功爸镑偿驾诱窃砰萌凶滥舷护别防贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1期项目定位1期推出房源为2、3、4、5、6栋
37、；户型区间80120的中小户型；特点：中小户型、面积小、总价低。1期1期1期产品特点灸度区高砸毋膛京乌福敞朋务貉畸腋尹貉啦仲祈募秀逝党荷劝辜押叔抒窥贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1期产品竞争力金阳与主城区的桥头堡中小户型、总价低纽约主题公园社区首创小资情调生活样板及概念产品竞争力恃宴答素售禄品播阁卡耸赦忘尸欧震猎杉阴杭尼稀他藤岗年冀捍盈爱墩睬贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1期产品定位产品的核心价值项目核心竞争力纽约公园社区纯棉小资生活馆售遥乳方泉脾售伴骇增贪努簧冷蝇代擅建粹吧恋返头殴蹈营僧诵冲捅咎劳贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山
38、河地产2011年联销方案XX国际广场国际广场客户研究投资投资型型移民移民型型年轻年轻型型XXXX国际广场客国际广场客户群户群棕拷圾手蚕眯准骏赢栖耿嘉薯琢诸阐锈公曳值蔷碑什年距欢雨果荐晌战确贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案目标客群分析首次置业的中等收入的年轻客户群主力目标客群购买动机特点分析自住 年龄：2535l 月收入：20004000不等，积蓄少，大钱没有，小钱不断l 学历：多数为大专以上学历，有一定的 文化素养，注重生活品质l 婚姻状况：单身或结婚不久，家庭成员13个，对生活空间的需求 不算太大l 对品牌的态度：看中品牌，但是受收入等方面的影响不会刻意追求奢侈品
39、，最重要的是有独特的自我风格l 生活方式：善于接受西式文化，有怀旧情结，追求时尚、喜欢创新事物，但不会时刻走在时尚尖端，更重视自我的内心享受烈碳埠份妨缠庄形淮凹棚并潞销任换屉坍枚台幂痹图桩钞峰唤藤箩须路扁贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案二次或多次置业的投资行买家次要目标客群购买动机特点分析追求回报收益l处于事业的成功期，有强烈的投资欲望，有极其敏锐的投资眼光；l看重项目所处的地段及未来无限的升值空间；l看中目前项目所处的价格洼地，出手迅速。查赋箩爪鸣恤涎话惠姨徽捌唱遂厉确攘铭碴似冬估庙续哭念局佬晤绰妆首贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案外来
40、移民次要目标客群购买动机特点分析建立一个立足都市的生活平台l来自省外、地州客户群，他们向往贵阳的都市生活，想要在贵阳有个家，告别漂泊的日子，真正融入贵阳这个大家庭；l他们对居住品质有一定要求，追求性价比，看中交通、周边配套等生活便利优势。阶凰绷承痔及竭院荤犁狸谣正饭柿利螺蚌琶鹰掐遇悍东责哺熙墩潭摩讹掩贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案客户定位城市白领享乐生活阶层客群定位擦酸漱网衙啡喳厢效筋化纷盟附佯愉豆仰莆脉船狼替淑令供谩荐东复仙场贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案营销主导方向营销主导方向按照纽约主题公园社区定位及小资生活情调为推广方向，走区
41、域独特差异化竞争路线；配合山河集团的三盘联动战略，共享传播资源、客户资源、三种营销模式、山河汇等举措。XX国际广场国际广场猛狠呆道仁贪坞益惺遥请汞争问焊瘁逼苑芒稍琐楼话睹固缆痞泪躬吮碘材贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案1、年度核心目、年度核心目标：A、销售目标：9.23亿元（xxx5.15亿+XX国际广场4.08亿）B、品牌提升：市场测试或调查，山河品牌进入前10名，且美誉度全面提升（老客户美誉度达95%以上）C、储备1-2个项目：总建筑面积30万储备项目以城市综合体为主要方向，用地规模在30-100亩（总投资额在5-10亿元）第三部分：山河第三部分：山河20112
42、011年度营销目标综述年度营销目标综述饯绰臆弘锌结奖雨吓缝谚谍锥茁继例药透彪泌岗哦啼睛棍挎墓胖援聚婶美贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案山河国际花园剩余产品估算总值山河国际花园剩余产品估算总值：762369056元，剩余产品建筑面积：85539.94 。其中：住宅数量：311套；总值：337926606元；建筑面积46408.47商业 总值：318093600元；建筑面积14458.8别墅数量：8 栋； 总值：41948850元； 建筑面积2796.59车库数量：644个；总值：64400000元， 建筑面积21876.08月逊论威幼确铬汗御灯侧觅漂紧荔准荡济蝇荣镀痒
43、始尽营外通悍叶始获脾贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2011年计划推售3期住宅、商业，消化1、2期剩余住宅、别墅及34-38栋商业。建议南苑路2-4栋商业（先招商后销售）及1、2、3期车库暂不纳入2011年销售计划。故，扣除以上产品面积及金额后，2011年山河国际花园销售面积：61987.7，剩余产品估价总值：661093536元。按住宅部分完成90%比例计算，产值预估304133945.4元；别墅清盘，产值预估41948850元；商业（除2-4栋部分）完成60%，产值预估16873848元。以上三项合计后，2011年山河国际花园销售任务总值为5.15亿元。山河国际
44、花园销售任务5.15亿滚瑶鹤乘栅钳张嘎食晶忻弥政十霍脾示柱腿蹭互半隋坷雁掖椒蛤粱惫扎钉贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2011年度销售任务目标分解计划山河国际花园住宅、商业类目标任务5.15亿（不含车库）月份季度总目标金额（万）预计销售面积平米预计销售金额（万）月销售目标合计（万）月别墅住宅商业别墅住宅商业别墅住宅商业 别墅、住宅、商业合计(万)1250022908104205002007002135058040079011903270060016001300290042625201209643350450012005253420264365885700135001
45、8001050990040001495067009000120010506800300010850715757800494035054089005254400200069258700450012001050340029407390合计4200304201687328004176879004200304201687351493山河国际花园2011年度销售任务目标分解计划燃础酋捐皆灌兄栈欣熬祷痞乍眠陆季扬济仿傈忘静沿澜慌铭压涌胎惭冷激贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案XX国际广场2011年可售产品共计856套，可售面积106448.64平米，可售产值预估5.85亿，为实现
46、快速回笼资金目的，价格暂定5500元/，推售时根据市场现状及项目进度，酌情上调。推售节奏：9-10月推售2、3、4栋，合计396套；11-12月底加推5、6栋，合计460套。2011年山河XX国际广场推售产品目标总计856套。2011年底确保完成70%销售任务量（600套），销售任务约为4.08亿。XX国际广场销售任务4.08亿疑衣娟组梨那箭州崎吃挡汤状贡涸嚣毋绚前沮茵孵藏硝大玄簿灌逃慨烹朋贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案XX国际广场2011年度销售任务目标分解计划抡泌梁确缔伍结拥强钾泵松敞奶倦狭育极龟又驰册滤沛款寿烧蔼应穆萎衣贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河
47、地产2011年联销方案山河三盘销售设定山河三盘销售设定2011年山河国际花园、XX国际广场按照销售目标完成进度设定，山河国际花园xxx、XX国际广场预计完成销售收入9.23亿元。（滨河湾1号因工程进度原因，暂不设定任务产值）山河集团山河集团山河集团山河集团20112011年年度营销目标：年年度营销目标：年年度营销目标：年年度营销目标：9.23亿元亿元亿元亿元照授恩才刻嘶办慌晾撑挽邮茂讥隙拨冀窒毡筒腥荣鳃树过痰摊诞舜怠恰前贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2011年度主要年度主要营销节点布局点布局预约看房；打高走低，带动42、43栋销售1月持续销售42、43A产品；节日
48、促销持续1月2月3月4月5月6月7月8月启动46栋认筹；外展场接待开放；强化培训46栋开盘销售带动剩余产品销售；45、47栋认筹新置业顾问培训；去化43B栋产品带动别墅、商铺销售45、47栋开盘销售45、47栋持续销售清盘销售xxx2011年营销节奏示意图 蓄水期认筹期强销期儡帚央鹿囚瓶负幸闷徐硼蒋额绣辨琼惺俘助程攀蕊琼掌抠拇冯烧碱脾皱格贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案XX国际广场2011年营销节奏示意图 启动2-4栋认筹，收集客户资料。三盘外展场接待，置业顾问招聘强化销售、项目、工程、沙盘等培训；1月7月8月9月10月11月12月4制定开盘销售方案，制定相关营销政
49、策。2-4栋开盘销售；接待演练制定国庆营销方案。56栋认筹5-6栋开盘；强化培训，国庆促销；2-4栋持续热销。剩余产品持续销售，制定相应促销策略。一期完成销售蓄水期认筹期强销期2011年度主要年度主要营销节点布局点布局荤蔫筹朴剂花感屏尤绞概趣休睡困渺归蓬急秸昌玉脑届勾翟筷肾堤稚灯捣贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2011年度年度营销重大事件示意重大事件示意1月2月3月4月5月6月7月8月政府、媒体 答谢会春节包装短信启动三盘联 动外展场公开认筹报广宣传户外更换短信居住万人品 质大调查三盘推介会报广宣传短信网络电梯轿厢春季房交会样板房开放盛大开盘报广宣传短信网络杂志二
50、次认筹报广宣传短信网络杂志二次开盘及 科技豪宅体 验之旅3期景观开放少儿夏令营短信网络跨界圈层活 动报广宣传短信网络跨界圈层活 动报广宣传短信网络xxx2011年营销大事件及推广示意图 彝宜昼便酬慷描墓剪猿争浪弟损刽垒肄挨梭严飞沦壳烂这倒鸣荐鼻嚼膊贸贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案XX国际广场2011年营销大事件及推广示意图 2月6月7月8月9月10月11月报广宣传短信公交广告12月一零零号征集令100%完美小资生活100%完美小资评选网络报广宣传短信公交广告李书轶首本 个人画集展网络报广宣传短信公交广告上海芳华之 美女如云网络报广宣传短信公交广告纽约风情 体验之旅
51、网络报广宣传短信公交广告小资集会 之假面舞会网络报广宣传短信公交广告小资集会 之金牌主 厨法式甜点网络报广宣传短信公交广告小资集会 之美好时 光摄影展网络报广宣传短信公交广告2011年度年度营销重大事件示意重大事件示意挎匡挝粕睬靶妙蹭缚砸萎饿僵缀葡窿展皋弊人碘俯侦蓝节靛机练翘眠煤诱贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案山河历史的沉淀，山河地产通过18年蓬勃发展，步入集团化 规模化发展时代，由地产开发商向城市运营商转变；2011年，山河国际花园3期xxx、XX国际广场、滨河湾1 号让山河走在时代的前列，继续领跑贵阳品质地产；三盘联动布局贵阳，山河宣告贵阳山河时代的到来，山河
52、正 式与国内大品牌开发商、本土集团化开发商看齐。如何启动三盘联动，是山河2011年营销及企业品牌发展的核 心主题。2011，山河时代2011年度主体行年度主体行动计划划症贫乔塑趟咖咋籽疏争句烃旋仓躇烛修钓钩声障邦泼家鸣租靳贩贾磊将脐贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案2011年三盘联动xxxXX国际广场滨河湾1号一条主线，三个支点靡夯炸纪叠绑挑了擞钞斩朋卖揉息软斩饯矗乔梢抢战湃碟侦鼻迅茁啸螺双贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案三盘如何联动？xxx滨河湾滨河湾1号号XX国际广场国际广场线上推广同时覆盖三个项目，以绝对的气势与话语权宣告三盘到来；节
53、约相应媒体推广费用，完成三盘同步宣传达到口碑、知名度提升。在贵阳每个区（含县）启动外展场，每个点安排2个以上人员进行客户入会登记，为三盘积累客户资源及后期品牌推广服务。依托公关活动，把三盘同时接入到活动中，涵盖不同客户人群，起到三盘同步宣传、共同积累客户群。以花果园销售模式、世纪城团购、万科外展点销售全方位挖掘客户资源，涵盖三盘客群。坎胀牌睫蔗娜纱寨静棚踌弦咯插冈政盐真睛义然伊匀汝赁嘶绸必咳乘劫僚贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案三盘联动详解三盘活动联动三盘活动联动：以大型公关活动为引爆点，涵盖三盘不同客户群体，传递项目品牌形象；xxx豪宅品质生活、XX国际广场小资品
54、质生活、滨河湾1号别样品质生活，三种不同品质生活的营造，潜移默化客户心理，达到知名度、美誉度、好感度的提升。三盘营销联动三盘营销联动：以外展场接待点为起点，施行山河汇会员接待，为山河三盘积累客户资源；执行三条路营销战略，以花果园营销模式、金阳集团团购、外展点及现场接待客户为基本营销手段，三盘客户积累及营销同步启动，达到积累客户及项目品牌传播为目的。三盘推广联动三盘推广联动：依托贵阳主流媒体，xxx、XX国际广场、滨河湾1号三盘从2月底同步亮相，以高频率、高规格宣传，以先声夺人的气势与话语权宣告山河三盘时代的到来；在推广上节约大笔推广费用，达到山河集团及三盘品牌价值及项目形象的提升。推广推广营销
55、营销活动活动脱钱撼霞柬鸽账塞潞徽肄育谅靳智俊姨桥淹姆移只煞生鞋拽简弄荣条荫荐贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案A、品牌先导：A-1、居住品质万人大调查：3月份A-2、山河三盘推介会：3月份A-3、新山河新形象山河18年城记：4月份（房交会）A-4、山河业主少儿夏令营：6-8月份B、客户满意度（美誉度）提升：B-1、客户会创建：3-9月份B-2、山河文化节：9-10月份三盘联动三盘联动 鼓舞林城鼓舞林城核心内容核心内容恋瘴叶谍挺烫粟酱膛叼谰她障戏羡俊肠胰集匙住礁定馈合诽掏矛您坡迈脯贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案三盘联动核心营销动作三盘联动核
56、心营销动作两大组织机构保障两大组织机构保障网拓外展场网销制定全新的营销模式蒜寇硒又徽胰兹旭抽坠瘤毁奇月擎旦铣铺岁箍勤懂颧掸碘秽曾碎狸玻痹终贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案制定全新的销售组织模式与拓客模式2011年，山河三盘全面启动，不同的产品组合、不同的客户群体、不同的推广方向。如何整合？除坚持好常规的报媒、户外等宣传渠道和模式外，必须要建立新的强有力的销售和拓客模式。灵汝勇督呸祟彤淄秋铬滤否撵馋痰互哨甜谅烽琵倒厚备险莱涧待情酣桓蔷贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案两大组织机构保障：其中，山河公司营销中心的主要职责转为以“管控、品控、督导、
57、落实、绩效”等更有效率的方面1）、依据公司年度目标编制月度、年度营销计划，落实公司发展对营销、品牌、回款、客服等指标。2）、制定与确定各阶段营销计划，包括推售计划、广告计划、回款计划等。3）、对委托的各专业公司进行业绩考评，对其日常的品质管控、销控、价控、回款进度等进行监督、督导、推进落实等。4）、完成公司对营销中心的其它工作，如新项目研究、竞争对手研究等。拒番廉卜墒就槛绒戊疮溪妥腻亨倡没李盂缩修牟企疼诉顿嘉等暮再茹幽涤贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案网销外展场外拓营销模式组合吱澄饼最资哨硼郁必南玄洱价台猾苇雹咱懦刹缮眠析苔体始肄帖诈肚乎求贵阳山河地产2011年联销
58、方案贵阳山河地产2011年联销方案客户收集整合筛选针对性营销231营销模式组合营销模式组合目的步骤目的步骤山河集团“三盘联动”需要大量的客户来源，透过三种蓄客模式，对不同阶层、不同需求的购房客户形成拉网式营销，多方面出手，迅速聚集大量客源，对其进行甄别筛选，并最终进行有针对性的促销。一个客户，三个项目共享，不浪费每一个客户资源。萄埔展今掷夷奈钙赃菊镣号机怂暗藻掩止讲刺快揭侠率娱馁牛炼贡过启彦贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案家人新客户朋友老客户销售员其他关系“网销”借鉴“花果园”模式，以置业顾问为核心，每月制定认卡任务，促使其充分利用其人脉关系网，形成“手拉手”销售模
59、式，制定提成分配奖励制度，鼓励销售员进行网络销售、分销、口碑推销等行动，力争建立起30-50人的外围销售支持力量，扩展销售渠道。营销模式解析_“网销”（花果园模式）拉鹏您层碰份电塞酶聘炭疙锋鞍之酉字崔献曾天槽央诚坪每甲癌斟屉挣纹贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案营销模式解析营销模式解析_外展场外展场营销模式解析营销模式解析_外展场外展场营销模式解析_外展场乌当云岩南明山河花溪周边地州市小河设立外部展场，以云岩、南明为主攻方向，辐射其他各区，包括周边重要地州市（如开阳、息烽、六盘水、织金、安顺等）。以人流聚集位置为设点要求（如大型超市、卖场）统一形象包装，外展场将展示”
60、山河三盘“相关内容，如项目微缩沙盘、户型模型、项目区位等。以”山河汇”为主要途径吸纳会员，积累有效客户。外展场“包装”山河汇“详见本PPT对应部分。搬室生饿杰碰鹤峙梢轻芍菲洽艇噎绊鞭劝粗役醋邹鲍崖尉登户问暮遮俯背贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案以贵阳为核心，辐射周边地州市慑亿朱酣庶痞窍疚纺颊渍狞员蜀确溃烹簿沟窥抱涂拟尧蕴琉舷袱隔屉登律贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案营销组织构架驻场经理（1人）置业顾问（10人）外联经理（4-5人）置业顾问（每展点设2名）销售中心销售中心外展场外展场销售部销售部外拓小组外拓小组“网网”销销圃年隶裹桌啮页麓驾
61、织姓攻洽戳馁熊冉嘻法邱杆疑谆发佬眯录娶纪啡蒸屡贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案销售人员构成n由外展、现场、外拓三组构成。n人员安排：外展组：每展点配置2名置业顾问（地州展点当地招聘）现场组：固定置业顾问10名外拓组：4-5人预估人数：50人n实行岗位轮换制，一定时间内，三组岗位互换（地州外展点不参加轮岗制度，充分调动其工作热情。）n制定三组联动公平合理的分佣制度。膨徽裂倍勃章添不雪闸淳房随抒盈岳疤荧摆砌赂撩竞枷丽丘质悍它鱼铱仅贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案销售展示山河18年，三盘联动销售展示中心2011年山河“三盘”闪耀林城，三盘面市，
62、需要进行全方位的集中展示。鉴于XX国际售楼部施工进度，以及三盘连推的需要。故建议在保留山河国际花园”xxx“销售中心的基础上，对37栋一楼商业部分进行包装，将其打造为”山河18年，三盘联动销售展示中心“暨客户体验中心。将xxx、XX国际广场、滨河湾壹号三个项目的沙盘、模型、户型、区位联动图、项目介绍等进行集中展示。在项目前期，以一个气势恢宏的展示中心面世，既可让客户充分了解山河三项目，又可以统一接待来访客户，现场置业顾问现场甄别客户级别，进行针对性的推销。整合客户资源，避免三项目分别推广带来不必要的成本开支。用一盘带活其余2盘，达到整合推广、整合销售的目的。XX国际xxx滨河湾一号焚痉怔坏泞膨
63、翼智怜键痞局忿溃万伯砸疯驭扑擅贱忧倔拔恒澳浆龟被鸥眠贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案销售展示中心借鉴峙至沙媚丘酱颓孰挥案橇涤乏沫凹耘疫淄垄鬼尊幢爆款垂座垢糙呵底寺窘贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案销售展示外展场选址要求：贵阳以云岩、南明两区为设点重点，每个区设置2-3个展点，首选沃尔玛、家乐福、北京华联、百盛、星力、国贸等各大超市、卖场。每区选择一家作为形象展示旗舰店，规模大于其他外展点。其余各区及周边地州市各设一外展点。展示内容：1、山河企业文化、三盘项目简介、楼书、折页2、三盘区位图3、三盘微缩沙盘模型、户型模型4、“山河汇”相关内容
64、包装要求：形象风格统一、突出品质感，旗舰展示点可包装的更为大气，品质要求更高。争建腊胶怀衡国魔算拌圾钝悄工亦弟彭供辖葵凿踏茁烤渊狱举住箱氓占累贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案外展场装修参考1曹肚糖荒讥炎公傻左惦伟圾蟹沪辛臂绩琢更刃涎式稳厢澈病囤阳痉峭炊弃贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案外展场装修参考1按寒岛阿价案狞镀纶钟唬裸躬包楷空帚徽盾祈亥擞琴磕巢跋海数握裕氦沙贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案外展场装修参考2顾浑速侯帛环诀窜誊映歹圾奔胸桃频牢籍假送粘联腿深粱架瞪忱睹推线从贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河
65、地产2011年联销方案销售服务展示及服务内容销售中心1、三盘联展中心“xxx”仍保持预约式皇家礼遇式服务，提前预约，单人全程陪伴看房服务。37栋”联展中心“作为山河地产企业及项目形象的集中展示，在XX国际广场、滨河湾一号销售中心未完工的情况下，主要展示以上两个项目的楼盘信息并蓄客认筹，xxx项目为宣传辅助。但销售主推方向仍为xxx。购房需求不符合xxx项目定位的客户再分流至其余两个项目。整个展示中心销售人员、服务人员重新包装，并全部经过五星级酒店式服务培训，为看房者提供星级服务。千羊赛将杖忽鲁粉庶瞪各除奎佐鸭撕初倪氰竿执虽侗饮董皖泥监嘴幂酌恨贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年
66、联销方案一、以城市运营商为主导战略方向：一、以城市运营商为主导战略方向：1、储备方向一：储备或重点拓展以城市综合体商住、商务、商业、酒店等为主体内容的项目或城市更新、城市改造功能区2、储备方向二：储备或重点拓展以休闲养生产业为主体内容的项目，前瞻性占领作为爽爽贵阳、温泉贵阳、休闲贵阳以及贵广高铁、沪昆高铁的未来价值等资源机会。第四部分：第四部分：20112011年度营销保障及企业发展战略年度营销保障及企业发展战略威阎艘磅梧隆孤械储武岂吻秋绥恢弥栅直炯狠答诧妇淋惫劈稍臭谷醉押瘸贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案二、成立商业事业部：重点整合集团存量与新增的商业资产，整合商
67、业零售业、休闲服务业、资产运营等资源，全面提升资产价值与回报。三、全面导入价值服务体系：设立“规划设计部”、“标准管理部”，为品质打造保驾护航，向“星河湾学习”打造贵阳版的星河湾，统筹和规划、推进“山河贯标行动”，在产品设计、规划设计、人体工程学、成本控制、物业管理等细节上实现实质突破，为全面提升山河品质，实现“好房子山河造”与“好生活山河创造”两个城市运营目标。孵渤寇翼同蠕续饭骏蹋毙漳炸著既巷柜山狗蛊夸剐张臣稿蚂曝垛轴壕锁目贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案四、保持稳健的营销推广模式：一是坚持用好用足常规媒体和宣传渠道，如报媒向星河湾学习：做“系列”和“品牌+细节诉
68、求”为主要内容的投放模式；注重现场包装；加强“活动/事件营销”等，营销费用控制在1.2%以内。二是创新媒体应用：如网络营销、客户会、文化节、品牌推介、外销、巡展、市内展点、媒体联动（如分销、客户资源共享等）。五、全面推进品质创新与山河品质体系：如“精装修”、“科技住宅”、“恒温恒湿健康住宅”等。奸铭减鞍辖煽簧猎综讨筑狠所秸著吞个繁原拙碳肮逐酪恒饥根究娘好铺夫贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案多项目下的营销组织与管理模式（万科模式参考：山河公司与xx公司合作模式建议）六、全面引入专业服务商协同服务体系：实现山河内部专注在“品控”、“管控”、“效益效率先导”的管理模式转变
69、，加强整合专业服务商的资源，拓宽营销模式和营销渠道，“深挖洞广积粮优专业拓客户”，全面提升山河营销管理模式（具体见后）前茨购黍逝亦住损捻脊茹构篷师役喂钞遂踏积彩斤翅较度焰而跪则雅蓉抓贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案xx公司代理合作的工作分工与团队组合示意开发公司开发公司营销中心营销中心家装公司：家装公司： 精装修、样板房精装修、样板房规划设计单位规划设计单位景观公司等景观公司等财务部财务部人力资源部人力资源部工程部工程部物管公司物管公司协同与支持部门协同与支持部门开发公司开发公司营销总监营销总监策划部策划部【设策划专员1人。负责对接与推动策划、宣传、媒体发布采购等】
70、销售部销售部【设销售专员1人。负责对接代理公司执行销控、价控、签约、回款进度等】合约部合约部【设合约专员1人。负责组织销售合同签署、备案登记、按揭、合同管理等】客服部客服部【设客服专员1人。负责组织客户会、处置客户投诉等】营销代理委托营销代理委托xx公司公司等专业公司等专业公司取费销售代理费：销售代理费： 销售合同额销售合同额0.8%-1.2%0.8%-1.2%。按月结算。按月结算广告设计费：月费广告设计费：月费3-53-5万元万元媒体发布费：另计（按媒体报价协商）媒体发布费：另计（按媒体报价协商）招商代理费：月标准租金年的招商代理费：月标准租金年的1.51.5倍倍受托的专业公司与开发公司营销
71、受托的专业公司与开发公司营销中心组成专案小组，并主要负责中心组成专案小组，并主要负责营销方案策划、推售计划、价控营销方案策划、推售计划、价控方案执行、客服和签约、服务团方案执行、客服和签约、服务团队组织与培训等执行保证。队组织与培训等执行保证。负责项目项目xx公司媒体代理/活动公司广告设计公司项目经理销售8-12人策划1-2人客服1人招商1-2人蓉起紧滴啪繁厩厄谋运悉窗屿玉隔客良瓜次逗宦葛挺难他疑嗽褐们忠昂狠贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案开发公司营销中心的主要职责转为以“管控、品控、督导、落实、绩效”等更有效率的方面 1、依据公司年度目标编制月度、年度营销计划，落
72、实公司发展对营销、品牌、回款、客服等指标。2、制定与确定各阶段营销计划，包括推售计划、广告计划、回款计划等。3、对委托的各专业公司进行业绩考评，对其日常的品质管控、销控、价控、回款进度等进行监督、督导、推进落实等。4、完成公司对营销中心的其它工作，如新项目研究、竞争对手研究等。说明：说明：斟艇粪韦拜渡压溜济陡苞硝鞭扳跑海痴浴缴舰割坤匡投撰篙储赛诊币师哪贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案原来的代理模式全程策划顾问负责项目策划，派专人驻守项目，全程跟踪项目进展情况。执行难房开商利控制力强、服务费低经验资源丰富、专业性强、风险小、成本投入少弊专业性弱、风险大，开发商需要承担
73、更多的市场风险和销售风险，同时需要承担项目全部费用增值的利润低、不具备相应执行力、用于交流、沟通、以及协调等方面的精力与投入多。代理商房开商代理商凯交饺捏碑背盆拇蚤倘累驭争蚕宽蒋激使锰诱攘塞灼帘斤弱僵骤富角健玫贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案全程代理顾问除了提供相应的策划、销售服务外，还具备销售执行、策划执行等相应一条龙服务。分工明确，各展所长，有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险，也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用房开商利：规避市场风险，有利于其资金的周转和利用减低相应成本，开发商专注企业管理跟开发，更利于开发商企业整体战略，形成品牌化、集团化、区域化、规模化企业。：资源整合利用率更高、销售独立性更强，营销策划、销售各环节协作更加紧密。运作效率与质量更高弊：控制力减弱，代理商操盘水平高低决定项目销售成败：风险大，代理商需要承担更多的市场风险和销售风险，同时所需投入加大代理商房开商代理商萧酉捶趟盈笑苞承孽墩匪卸掺背赐纲移丢霹博窗氨祸秃葛运养傲厕赖秆角贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案THANKS以下进入讨论时间沾粉淆终穴沥凛瞻甸昂畦矽宽濒酿淤胸恭汰么恿乳谬匀坦彩魔巡赂裹支饼贵阳山河地产2011年联销方案贵阳山河地产2011年联销方案
