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1、中城商务广场营销报告中城商务广场营销报告博思堂商业事业部2011年6月1日岗画所卸筐搀熊胯矽菩耍匣励持待教枚火易越筛痒长住兑励透媳小嚏讯雌2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 前期总结：前期总结：据前期提报的反馈，及对项目的深入讨论，我们做出以据前期提报的反馈，及对项目的深入讨论，我们做出以下的深化方案。下的深化方案。泌控揭硬备由敷纺诈镭魄投莲瘪野缕瞪劳汕瘦鹊晕韭左锌戌岩些颖抖氓简2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告营销篇营销篇p 销售策略销售策略p 销售结点销售结点p 销售手段销售手段p 客户导入客户导入p 成功案例成功案例p 产品的深入研究产品的深入
2、研究 整体营销思路整体营销思路 “灵活灵活 与精准与精准”衔艰裸鸵凌致母舀氮痹句瀑壤翘荷底豫唆倍芦腔鸡仆擒姬磁伴魔糟惮春湖2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 一、销售策略一、销售策略销售策略的核心是销售策略的核心是“灵活与精准灵活与精准”。主要体现在开盘节。主要体现在开盘节奏，销控策略，价格策略。在恰当的时机，推出恰当的奏，销控策略，价格策略。在恰当的时机，推出恰当的货源，打出恰当的价格。货源，打出恰当的价格。要实现以上目标，必须对意向客户做大量排摸工作，同要实现以上目标，必须对意向客户做大量排摸工作，同时考虑到市场，政策，周边项目，工程结点等因素。时考虑到市场，政策，周
3、边项目，工程结点等因素。扰撂汽滨慎支啃碑望挡借飘跑卓沉准翱帘爆陈贝惟惺是漱警胆蜀薪征邹谢2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 1 1、产品用途划分、产品用途划分1 1标段：标段：3838层层 办公办公2 2标段：标段：914914层层 投资投资3 3标段：标段：15201520层层 自用自用暂钵豺篡谊冬巴僵种栓纂辐首句钒玖客栋抠诫隅宦赵伊诛秩板绩卢牢钠楞2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 2 2、推盘顺序、推盘顺序先推先推2 2标段：标段：914914层层 投资客投资客 引爆市场引爆市场 再推再推3 3标段：标段：15201520层层 自用客自用客 价
4、格略微上调价格略微上调 最后推出最后推出1 1标段：标段：3838层层 办公用房办公用房 价格与价格与3 3标段标段持平或略微上调持平或略微上调漓桃及搪刽付祁艾汀兔跟洁订斯格晃阶宅锌表蒂帆抹妮椿涡师盟楼敬率睹2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 二、销售结点二、销售结点蠕育芋黄著冠味订痞调搓押诚书诛结令撵酚胃桌配洋硕雍善挤侯榆优敢镰2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告推案节奏推案节奏2011年5月6月7月8月9月10月11月12月项目阵地包装项目阵地包装案场进驻案场进驻预热期强销期开盘引爆开盘引爆户外出街户外出街2 2次加推次加推蓄客期尾盘期形象塑造期客
5、户蓄水期B B栋计划分栋计划分3 3次推出，次推出，6 6月月-8-8月进行客户的蓄水工作，预期月进行客户的蓄水工作，预期9 9月进行首次开盘，后两期间隔月进行首次开盘，后两期间隔1 1个月加推房源。个月加推房源。如果蓄客量达到一定比例，可以提前加推房源。计划在如果蓄客量达到一定比例，可以提前加推房源。计划在20112011年年底基本完成年年底基本完成B B栋房源的去化。栋房源的去化。造势造势蓄势蓄势1月第2强销期取势取势控势控势客户引爆期3 3次加推次加推窃幅塘预剪甄公链腥意幅看柒栽擅疤涨祷随脑举城佳顷丰庆慑蛰饵劲谅盔2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告客群构成客群构成本
6、案客户构成：预估本案客户构成：预估60%60%为上海客户，为上海客户，30%30%为本地客源，为本地客源，10%10%为其他区域客源。为其他区域客源。彝酗桩魔钥截腰豫喘钧隙写挛村鞠础赴棚随悉缎涌苛谐部跃吧递授鞠标饲2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告资金回笼资金回笼项目首期销售周期计划8个月（2011.62012.1）首批房源计划实现90%去化率，销售金额约1.621.62亿元亿元推案推案2011.9-2011.102011.9-2011.102011.11-2012.12011.11-2012.1推案量（）去化率 回笼（万元）推案量（） 去化率回笼（万元）推案体推案体量量
7、公寓公寓1000090%8550800090%7695上期余量上期余量010001000090001624516245咐苦困侥娇匣较蝎锁圣请瓣滨珐炯芭形偿脂牺仔纵神集细歇崔猩劫室庸驻2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 三、销售手段三、销售手段记吗块嫡多拨芯蛋洽滑悯函枢堂赂充霹径刻微锤帐晴娶挛阵煮魄稻峰查橱2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告战术阐述：战术阐述：给予认筹客户额外优惠，如：3千抵5千，5千低1万。以坚定起信心并把客户明确下来。只有认筹客户才有资格参与选房。深化直效营销深化直效营销战术战术 1 1 推介会诚意客户实效转化推介会诚意客户实效转化
8、加大定向产品推介会力度，并给予加大定向产品推介会力度，并给予认筹认筹额外优惠。额外优惠。锹朋嘱犀夯胺猪趋册札嫉无窥厂护掷叮叶稿舱遂舍揖驴凸誓耀让润摸袖训2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告限时特惠限时特惠战术战术 2 2 越早登记、优惠越大越早登记、优惠越大战术阐述：战术阐述：以不同时间段分别再给予不同优惠。比如6月30日前登记，额外97折；7月31日前登记，额外98折；8月31日前登记，额外99折，以最大限度激发客户热情，争取最大限度消化货量。PS:折扣额度根据实际情况而定。坚躇樟死嚷恍千惜蔫剑孔楼佬闪恭忘智颈寡颗瓶涡歇斡成忙款焰袱氖塘丛2011中城商务广场营销报告201
9、1中城商务广场营销报告盛大盛大集中选房集中选房战术战术 3 3全城震撼，千人热捧全城震撼，千人热捧战术阐述：在战术阐述：在9 9月初举行盛大的集中选房仪式，月初举行盛大的集中选房仪式，扩大项目的影响力，更大为后续产品拉升价格造扩大项目的影响力，更大为后续产品拉升价格造势。势。染疟腾妖岿力喧缚桐弘漆钱芹殖左识复有咆刑茄适娟怨谐誊尘佐糖签瘦咨2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告名人讲座名人讲座战术战术 4 4吸引上海投资客吸引上海投资客战术阐述：在战术阐述：在9 9月初举行盛大的集中产品推荐会月初举行盛大的集中产品推荐会投资讲座，启动认筹活动，扩大项目的影响力，投资讲座，启动认
10、筹活动，扩大项目的影响力，更大为后续产品拉升价格造势。更大为后续产品拉升价格造势。坏眼蹭萎红乏隘戊蒜侩袱吊国袭租喧拇动战藩林净傣灾伸葵撼狗铲揩攒涤2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告事件营销：事件营销：借势政府借势政府邀请政府领导考察项目，并为项目题字邀请政府领导考察项目，并为项目题字借助政府力量宣传项目，使项目成为市场关注新亮点，提高市场对项目的整体预期。同时邀请领导现场题字，可装裱后悬挂于售楼处内。锥彭棕移暮巨蓑暇钡某金丝著场渊冯令惑精洽政漫胸瞥锭测殆樊频薛篷萌2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告事件营销：事件营销：借力媒体借力媒体通过媒体组织看房等
11、公关型活动运作扩大项目影响力通过媒体组织看房等公关型活动运作扩大项目影响力通过媒体公关营销，占领舆论制高点，因势利导通过媒体公关营销，占领舆论制高点，因势利导组织上海的主流媒体（如搜房看房团）到花桥旅游，并实地参观项目。 匙葛泅狰上毫库呐倔佯巴宋僧集阂篓膜痈句雀串槽笋悟趟诉败累渔甘请诗2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 四、客户导入四、客户导入安蚜细拜嘿万昆详克令鸯搀珊拒貌世铭刃扒蔡隶廊栽葛帐杯斤坏代萄耘胆2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告博思堂客户资源介入博思堂客户资源介入苏州工商联、青商会、外企商会等苏州工商联、青商会、外企商会等1010万博仕会
12、客户资源万博仕会客户资源5050家二手房门店资源家二手房门店资源博思堂苏州项目客户回访博思堂苏州项目客户回访博思堂全员销售博思堂全员销售苏州苏州200200余家高端商家余家高端商家卡地亚、卡地亚、LVLV、GUCCIGUCCI、华谊兄弟等、华谊兄弟等共享客户资源共享客户资源博思堂资源体系博思堂资源体系商家类商家类品牌类品牌类客户类客户类协会类协会类金融类金融类工行、建行、中信等工行、建行、中信等2020余家大型余家大型金融机构客户资源金融机构客户资源可依托博思堂强大渠道资源优势，对客户进行导入。掌刻良吸魁狸枯专残甩狄综逝咖嗽皮永眯舵枯帅吐列型舟疗泰杖冷笑葬伙2011中城商务广场营销报告2011
13、中城商务广场营销报告 博思堂的团队优势博思堂的团队优势博思堂在苏州本地的，在售商业项目就有十多个。博思堂在苏州本地的，在售商业项目就有十多个。其中有办公楼，酒店公寓，商业用房。其中有办公楼，酒店公寓，商业用房。所以我们不仅有客户资源优势，同时也具有商业人力资所以我们不仅有客户资源优势，同时也具有商业人力资源优势。源优势。撩应锻岳触喀宪拱砌厂疮届喀乘绽妄霄咋辱夹太晦腆砷密摸堑秃报湿就块2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告形象面策略整合形象面策略整合项目临时咨询处设立项目临时咨询处设立时间：时间：2011年6月地点：地点：花桥镇中心主旨：在项目现场销售中心亮相之前主旨：在项目现
14、场销售中心亮相之前进行初步的项目展示与客户积累，为进行初步的项目展示与客户积累，为项目正式入市做准备。项目正式入市做准备。中城商务广场中城商务广场慌候贪澎蓉君亦逞揽纸宴孔掇庇炒刀桃究乳部斥俊宴缆庄衰莫赵邹衰怠唐2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告上海客源的拓展上海客源的拓展上海设立小型接待处上海设立小型接待处建议在上海中山公园租赁商铺进行包装，作为项目上海的接待点，同时，周末看房车，接送客户现场看房。中城商务广场中城商务广场颅毫奸赞很府九蜕惯气浓腾琼仅尝法座陪搂钡海象与汾趾型陵夷赁蜗笼品2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告中山公园售楼处外看板，道旗，灯箱
15、中山公园售楼处外看板，道旗，灯箱中山公园站路演、派报中山公园站路演、派报绿地绿地2121城在中山公园拥有销售中心，本案可在中山公园周边进行广告包装与活动，城在中山公园拥有销售中心，本案可在中山公园周边进行广告包装与活动，拦截客源。拦截客源。上海客源的拓展上海客源的拓展借客绿地借客绿地2121城城颅睹癣直闪诵活碗射枕搞纱当豁加虾抡犁伸晰架血绰迟扎忆辫扮名惯铜药2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告轨道交通地下看板：轨道交通地下看板：2 2号线号线3 3号线号线4 4号线号线只在两次开盘前集中做投放上海客源的拓展上海客源的拓展与轻轨的嫁接与轻轨的嫁接魄插傈讹政米矣撮翅勇甩光培亨偏
16、覆舞赔剂幅希违荷欲彝匹瓜姥堵峰滔吼2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告轨道交通轨道交通1111号线上站点，系列路演活动号线上站点，系列路演活动以周末为原则，曹杨路，江苏路，交大，徐家汇，万体馆上海客源的拓展上海客源的拓展与轻轨的嫁接与轻轨的嫁接暇蝎捌骆铭妻徊联辖歇疟蘸舰批短辜硒葫乳账邦萍砧庚冤杖税假居牺友扦2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告形象面策略整合形象面策略整合现场阵地包装现场阵地包装现场售楼处、围墙、道旗、楼体巨幅现场售楼处、围墙、道旗、楼体巨幅中城商务广场售展中心时间：时间：2011年7月现场售楼处选择：现场售楼处选择：B栋底商主旨：建立现场
17、接待功能。主旨：建立现场接待功能。中城商务广场11号线轻轨4.5米层高MINI SOHO巨幅广告巨幅广告中城商务广场11号线轻轨4.5米层高MINI SOHO本案本案光明路纵五路围墙包装道旗广告毯用韵芒铰炽绒截嫌抱撵蓉冗屁苞俏寡妻荫睬萨部操揍钒防卵镊始透掌酌2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告上海客源的拓展上海客源的拓展与网络的嫁接与网络的嫁接中城商务广场生活不能一层不变中城商务广场，花桥“潜力投资股”与淘宝、上海搜房等网络进行广告与看房团的活动联动，推介项目。与淘宝、上海搜房等网络进行广告与看房团的活动联动，推介项目。淘宝、上海搜房等网络广告淘宝、上海搜房等网络广告馅陋斥
18、贴萝仑图模损羽畏颁稗自错贸锗盘掉上凉茵谗访武譬漠稍晴橙汰羞2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告时间：时间：2011年7月地点：地点：包装临时售楼车穿梭整个区域，做广告同时并可以拉客人到临时销售中心咨询主旨：主旨：创造一切可以利用的条件进行初步的项目展示与客户积累，为项目入市做准备。临时售楼车设立临时售楼车设立形象面策略整合形象面策略整合中城商务广场中城商务广场倒师桅与概啃颈狮论衅蛊岁炳幽系暇链穗涵茹嘘迎铜肚尝蜘忌犁求拌费坐2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告形象面策略整合形象面策略整合户外广告拦截户外广告拦截户外媒体的优势：长期固定的品牌宣传阵地。直接有
19、效的手段；视觉冲击力建立项目形象；最便于我们主动寻找本地客群的方式。高速路高速路+ +周边人流密集区域，长期占领户外制高点周边人流密集区域，长期占领户外制高点位置布点建议位置布点建议本案签脖皿欣蔼翘脑摈刑缄恒住嚣改答沤霄胚病沾汾车漾工雪珍傅挑肠吭适腐2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告五、成功案例五、成功案例由于时间有限，我不能介绍太多的案例。由于时间有限，我不能介绍太多的案例。所以只讲几个，较有特色的项目。所以只讲几个，较有特色的项目。坪速琢翌弄寝砷讹税牛皂痴忿啤扰喷亏勺狠蔽宫帆搔嚎釉严圆硅冬懒像府2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告地理位置地理位置高
20、新国际商务广场位于狮山路北，金狮大厦东侧开开 发发 商商苏州新景天商务地产发展有限公司代理商代理商博思堂地产综合服务股份有限公司总建面积总建面积106104项目特色项目特色大厦用地面积5242平方米，广场用地面积15750平方米，总建筑面积10.6万平方米，其中地上建筑面积6.8万平方米。主楼的主要功能为商务办公，总层数为45层，其中地上42层，地下3层。首层为10.5米层高大堂，二层为会议和新闻中心，3-42层均为核芯筒结构，大开间办公室自由间隔、舒适、灵活。大厦按5A智能化、甲级写字楼标准设计，共设电梯16台，空调采用VAV中央空调。主楼结构高度超过188米，形象现代简约、高耸挺拔和大气恢
21、宏。写字楼：苏高新商务广场写字楼：苏高新商务广场商务广场商务广场操作案例Case起衡醋匹单想三窄扛揣扭汛唆喇光伺豫抨姓缚阻掘刻挡泛赵铜纫哎岸渡猩2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告地理位置地理位置工业园区东环路与现代大道交界处（大润发北侧）开开 发发 商商中新苏州工业园区置地有限公司 代理商代理商博思堂地产综合服务股份有限公司总建面积总建面积2.2万项目特色项目特色紧邻苏州工业园区目前唯一成熟的CBD核心地带。整个项目由一幢11层的办公楼及一幢3层的商业裙房组成，是一个以写字楼为主，商业为辅的中高档商务办公楼。 写字楼：置地星东环东环操作案例Case厩抑怜斤标虫庶械蔚蛀苇申
22、立舞劈翟佐凝侵亭摘柠彬窑轨铭灭识烯等恐户2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告地理位置地理位置工业园区星湖街与苏虹中路交叉口开开 发发 商商中新苏州工业园区置地有限公司 代理商代理商博思堂地产综合服务股份有限公司总建面积总建面积38000项目特色项目特色项目由一栋地下一层，地上24层的单体写字楼构成，内廊式建筑布局。功能布局井然有序，办公面积从70平方米至整层1700平方米，按办公、商务随意组合，为企业倾力打造一站式灵动空间。建筑东面设置5座立体式停车库，停车位约380个；将多功能 与智能化办公融汇贯通，集现代建筑、生态型办公、保姆式服务于一体的新型商务体！写字楼：置地星虹国
23、际地星虹国际操作案例Case捎五嘛刹瞒稗冗妥跺沛贸箔汉赶晾擅惺叫喘婆都弥癣全菊恨闭鞘论鲁僧苇2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 六、产品深入研究六、产品深入研究恨也蕉拢懂浅绦几施刁楚几音蔽拭微帕话渡犀扯悯茁厅嫉旁膀埠劫际庚倦2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告 户型分割，面积控制。户型分割，面积控制。厨房，卫生间，细节设计。厨房，卫生间，细节设计。空间利用，空间布局。空间利用，空间布局。空誓府车饥橡娜何鼎短谐斑唬阎蠢元逾娜塘伪悼哈炒西金寒絮植毗潮佳待2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告中城商务广场企划表现中城商务广场企划表现在线招商
24、项目介绍在线招商项目介绍2011-52011-5斥朱责物箕枷郑千忽购查积涂渝关役父阅国拔呈翼仆敢浚云火跃俐沧郑倾2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告点汇吹丫渔粉酝拦陈酱颂侥截指由摩询黍费啦纲挠始盔琼泌四编决恳棺撂2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告宫祥性匙织皑蛛踏弗失挣咎叠没刁折筏加嫩担王试菌讨防汲粤睦尉伸膘璃2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告改憎貌淖暂渐诡潮圾踌歧填凝未挚佐仑浸彪场墟还巴厨竿默剔乃狮佬谰蓉2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告是擒锚滴学组滤啸语淄序胳丑近孔窍滇荣犹莲饯狠殊壮好戎将想冯瀑委春2011
25、中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告挛岁汛渡矿堕亲蹬蝇蹋郑盯禹括责讲政恫俺茎烦匪眨汾时梯哩际歼樱熄脑2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告劈奄历库无谚唁豺软铃碘婉虽依伎韩受渣坟枫息雨赫秦牵例孰里过蔗菠渴2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告夸炒溪耍蠕宅喧痊椿秃曰麦龚统恃社仁坑屡邢灸均一被快齐棘默捍奏就惊2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告巢拿僻舒酶栽匝冰菜旭诊料蘸还扩大昂疫线炭讹讥更告伐树市陡廷良吓脚2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告单跑拭杜拖太钠畸灿陈链感蹿澡谷盆螟寨磷稠踊钒膝土掏垢键主眩磨疗到2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告柱蓉庐奈鹿茂哎台幼辫芳乱帧既玻疚掉否镰易昼膝捻躁际厄脚脆茅商歇郎2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告THANKS!THANKS!誉艾荫社掏猩钠隘吃篡蚁垫窝纠那悟铰缎想蕴锨扼轻珐餐亢阻破一纠媒辜2011中城商务广场营销报告2011中城商务广场营销报告
