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1、金牌导购员五大销售技巧金牌导购员五大销售技巧 无背景、无水印、修改精简优化版，里面有商标处可以换成你自己的商标，看起来更丰满。一、如何向顾客推销利益、推销要点：一、如何向顾客推销利益、推销要点：FABFAB法法 导购员常犯的错误：特征推销要点在要点在哪里？哪里？向顾客推销利益向顾客推销利益 ：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要产品能够满足顾客什么样的需要1 1、FABFAB推销法：推销法：F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 2 2、FABFAB法四项注意：法四项注意：一对一原则一对一原则注意因果关系注意因果关系注重客观事实注重
2、客观事实避免贬低其他商品避免贬低其他商品 3 3、推销要点：、推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最最能能激激发发顾顾客客购购买买欲欲望望的的部部分分，用简简短短的的话话直截了当地表达出来。FAB小测试客户做出购买决定的心理？M是不是适合我的情况？M是不是可行的？M如何运作？M我的利益在哪里？M需要我做什么？性价比！性价比！4 4、推销要点、推销要点耐久性安全性舒适性简便性功能性美观性流行性便宜性用起来怎么样？看起来怎么样？买起来怎么样？FAB质量性能原料外观服务价格随堂测试：随堂测试：二、语言介绍商品的二、语言介绍商品的6 6种方法种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏经商格
3、言1 1）讲故事）讲故事a）产品研发的细节b）生产过程对产品质量关注的一件事c）产品带给顾客的满意度宾利汽车公司是举世闻名的豪华汽车制造商，1931年，宾利被劳斯莱斯收购，在1998年两者均被德国大众集团买下。在近百年的历史长河中，宾利品牌依然熠熠生辉，不断给世人呈现出尊贵、典雅与精工细做的高品质座驾。350350万！万！普通导购：普通导购：对于打折的要求，宾利的销售经理会立即回复，“不谈价格，我们是宾利”。高级导购：高级导购：只有那些经过长期培训的销售人员，才能把富甲一方的购车者镇住。1.1.历史：历史：他会谈宾利100年的历史，谈如何兼顾极致奢华和卓越性能。2.2.用料：用料：他还会告诉对
4、方，为什么宾利比保时捷贵，因为保时捷座 椅使用的是两块拼接牛皮，而宾利是一整张牛皮。3.3.奢华：奢华：他还会轻描淡写地对拿着名牌手袋的用户说，宾利英国工厂里用剩下的皮料，会卖给爱马仕、LV。群豪创立于1991年，是是一家集研发、设计、生产、品牌推广、加盟、直营、团购定制、电子商务为一体的服饰企业，工厂在普宁，也为各大牌子贴牌生产，如七匹狼、与狼共舞、柒牌、老人头等等！2 2）用数字说话）用数字说话 数字能给消费者一个直观准确直观准确的印象观点观点1 1：东莞扫黄事业任重而道远，全市依赖黄色产业创造经济效益，形成了特殊的黄色产业链，使经济被严重绑架！造成特殊的黄色文化，根深蒂固！观点观点2 2
5、：2010年，东莞小姐数量已突破数十万，而这一群体支撑了首饰、化妆品、性用品、酒店业等庞大的产业链。2011年，东莞色情业一度产生多达500亿元的经济效益！更是达到GDP的14%左右！V.S.V.S.例子：1.这件衣服，我们店才进了8件，现在只剩3件了，上周的购买率足足占全店的10%！2.牛仔裤缩水率一般在4%左右，那算到裤长就大概 是5厘米，不改都可以了。3 3）富兰克林说服法）富兰克林说服法 购买的好处 不买的损失 磨刀不误砍柴工！磨刀不误砍柴工！读书破万卷，下笔如有神！读书破万卷，下笔如有神！4 4） 形象描绘产品利益形象描绘产品利益例子：1.你想想，你家乡很冷！在0度的时候，满天都是雪
6、，走出 去的时候，路上的人都缩着脖子走，而我们家的这件羽绒， 含绒量高，保暖好！你暖乎乎的，走得多自在！2.别人家的衣服没有粘纤，吸水性和透气性都没那么好，广 州天气很炎热！大家背上都湿了，衣服还贴着背的，粘粘 的多难受！这件衣服就不会，让你穿着很干爽，背影都特帅！5 5）导购员介绍产品时的说话技巧）导购员介绍产品时的说话技巧A）不用否定型，用肯定型说话B）不用命令型，用请求型C）对自己的产品：先说负面，后说正面D）对竞品：先说优点再说缺点E）不断言，让顾客自己做决定F）在责任范围内说话，不越权6 6）如何将商品的缺点转化为优点）如何将商品的缺点转化为优点1、强化商品优点；2、弱化商品缺点；3
7、、解决问题成交时机到了！成交时机到了！1顾客突然不再发问时2顾客话题集中在某个商品上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时三、成交七法三、成交七法1 1）直接要求成交法：直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？ 2 2）假设成交法：）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开单等来试探顾客的意向。e.g.1.先生你是给现金还是刷卡呢？2.先生，我帮你开个单吧。3 3）选择成交法：）选择成交法：导购员向顾客提
8、出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。4 4）推荐一物法：）推荐一物法：导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。5 5）消除法：）消除法：导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心 6 6）感性诉求法：）感性诉求法：导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。 e.g.1.先生，我这个月就差2000块就达标了，帮个忙买一件吧。（不要常用）（不要常用）7 7）最后机会成交法：）最后机会成交法：导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以
9、这种优惠条件买到了。四、培养连带销售商品的销售意识：四、培养连带销售商品的销售意识：连带式销售就是扩大销售本公司产品1 1、连带销售的方法：、连带销售的方法：1）建议顾客购买与第一次购买相关与第一次购买相关的商品2）建议顾客购买能保护所购商品经经久久耐耐用用、发发挥挥功功能能、保保证证其其不不受受损损失失、或或保保证证其其结结果果的辅助产品3）建议顾客购买足够量足够量的产品2 2、导购员应注意：、导购员应注意：1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品3）有目标地推荐产品e.g.：1.先生，你再看看袜子吧？2.先生，你看看这双袜子如何，和你裤子颜色相近，配你的裤子刚刚好，更大方得体了。3 3、连带两忌：、连带两忌：一忌：一次性连带商品太多要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力。二忌：无恰当的理由硬拉销售必须有适当的场合或语言引出关联商品， 否则会引起顾客的不满。五、不同类型的顾客特征与应对策略五、不同类型的顾客特征与应对策略
