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1、 电话行销技巧电话行销技巧 -促成的技巧促成的技巧目标目标促成客户做出促成客户做出决定，采取行决定，采取行动。动。基本认知一基本认知一 ：首重勇气：首重勇气电话销售教程 电话销售教程 从从事事电电话话行行销销工工作作，“促促成成”是是必必然然的的动动作作，可可是是在在我我们们的的观观察察当当中中发发现现，电电话话行行销销人人员员通通常常擅擅长长“开开场场”及及“说说明明产产品品内内容容”；而而最最不不容易做好的一段就是最后的容易做好的一段就是最后的“促成促成”动作。动作。 我我们们同同时时发发现现，大大部部分分的的电电话话行行销销人人员员处处在在“必必须须促促成成”阶阶段段的的时时候候，往往往
2、往缺缺乏乏开开口口要要求求准准客客户户下下决决心心购购买买的的勇勇气气。说说实实在在的的，这这是是非非常常可可惜惜的的事事情情，也也是是诸诸多多失失败败案案例例中中的的问问题题症结。症结。电话销售教程电话销售教程 想想想想看看，如如果果一一个个男男生生借借机机认认识识他他心心仪仪的的女女生生之之后后，表表现现自自己己的的特特长长（说说明明产产品品内内容容），打打败败其其他他追追求求者者（处处理理反反对对问问题题），早早晚晚接接送送上上下下班班，大大献献殷殷勤勤（激激发发购购买买欲欲望望），但但是是，却却迟迟迟迟不不敢敢说说出出“当当我我的的女女朋朋友友”这这一一句句话话（促促成成），有一天这位
3、有一天这位 一个插曲：一个插曲：女女生生被被有有勇勇气气开开口口促促成成的的男生追走了！男生追走了！电话销售教程 假假如如一一位位电电话话行行销销员员，始始终终都都没没有有勇勇气气开开口口要要求求准准客客户户购购买买他他的的产产品品，那那么么他他真真的的不不适适合当一位电话行销员。合当一位电话行销员。 我们要知道我们要知道“勇气勇气”是非常重要的！是非常重要的！ 相相反反，如如果果一一位位电电话话行行销销人人员员具具有有超超人人气气的的促促成成勇勇气气，那那他他的的业业绩绩名名列列前前茅茅也也是毋庸置疑的。是毋庸置疑的。 行行销销一一项项产产品品之之前前，请请先先爱爱上上他他，而而在在爱爱上上
4、他他之之前前必必须须先先了了解解它它。在在行行销销保保险险时时，你你必必须须要要完完全全了了解解“保保险险产产品品”的的功功能能对对于于保保户户所所提提供供的的保保障障意意义义，以以及及保保险险对对于于一一个个人人、一一个个家家庭庭的的重重要要性性有有多多大大。然然后后“爱爱上上保保险险”，你你才才有有可可能能有有勇勇气气促促成成，你你才才有有资资格格“销销售售保保险险”。 我们还要强调一点，我们还要强调一点，电话销售教程电话销售教程基本认知二：运用有效的技巧基本认知二：运用有效的技巧 想想要要成成功功促促成成一一件件案案子子，在在具具备备了了勇勇气气之之后后，还还必必须须应应用用有有效效的的
5、技技巧巧。如如果果你你只只有有超超人人的的促促成成勇勇气气，而而没没有有搭搭配配有有效效的的促促成成技技巧巧，那那么么你你将将会会发发现现电电话话那那一一端端的的准准客客户户，一一定定会会很很不不耐耐烦烦，或或是不断抗拒你，甚至不愿接听你的电话。是不断抗拒你，甚至不愿接听你的电话。电话销售教程 果果然然是是勇勇气气十十足足，很很可可惜惜缺缺乏乏有有效效的的技技巧巧，最最后还是很难成功的。后还是很难成功的。 实例思考：实例思考： 这么说：这么说：“啊，好啦，陈先生，拜托你啊，好啦，陈先生，拜托你买一张啦买一张啦求你了。求你了。”电话销售教程促成技巧促成技巧电话销售教程技巧一：替准客户作决定技巧一
6、：替准客户作决定技巧二：善用感性诉求技巧二：善用感性诉求技巧三：善用假设同意技巧三：善用假设同意技巧四：有限的数量或期限技巧四：有限的数量或期限技巧五：技巧五： “推销今天推销今天”技巧六：适时、适度的制造不安技巧六：适时、适度的制造不安技巧七：应用准客户过去正面与负面的经验技巧七：应用准客户过去正面与负面的经验技巧八：二择一法技巧八：二择一法技巧九：告诉准客户获得这项产品是很简单技巧九：告诉准客户获得这项产品是很简单技巧十：锁住最后一个问题技巧十：锁住最后一个问题 人性的一个弱点就是人性的一个弱点就是 在面临抉择的时候在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是在面对单价高、重要性高，会害怕决定，尤其
7、是在面对单价高、重要性高，或者陌生的产品，更害怕会做错决定。或者陌生的产品，更害怕会做错决定。技巧一：替准客户作决定技巧一：替准客户作决定 像购买一件高级服饰像购买一件高级服饰或选购一件重要的东西时，或选购一件重要的东西时，我们往往会犹豫不决。我们往往会犹豫不决。电话销售教程 当当一一个个人人处处于于必必须须作作决决定定的的时时候候，往往往往会会希希望望有有人人帮帮他他作作决决定定。因因为为此此时时他他十十分分需需要要有有人人告告诉他这个决定是正确的，它是没有风险的。诉他这个决定是正确的，它是没有风险的。 如如果果此此时时没没有有人人帮帮助助他他作作决决定定，那那么么最最有有可可能的两个结果：
8、能的两个结果： 一、是选择一、是选择“拒绝拒绝”； 二、是选择二、是选择“盲从盲从”。电话销售教程 选选择择“拒拒绝绝”是是因因为为这这样样对对它它等等于于没没有有任任何的改变，也就是最容易的抉择。何的改变，也就是最容易的抉择。 选选择择“盲盲从从”通通常常是是属属于于“简简单单且且价价格格便便宜宜”的的商商品品，因因为为即即使使做做错错决决定定也也就就是是可可以以承承担的损失。担的损失。 电话销售教程电话销售教程 所所以以，如如果果你你销销售售的的商商品品单单价价高高，且且比比较较复复杂杂（如如保保险险），则则你你就就必必须须懂懂得得“替替准准客客户户作决定作决定”。 结论结论 请记住，应用
9、本技巧的最高原则是：请记住，应用本技巧的最高原则是： “给准客户安全感给准客户安全感”。 谁谁能能给给准准客客户户最最多多的的安安全全感感，谁谁就就能能够够获获得更多准客户的订单。得更多准客户的订单。 电话销售教程 准客户准客户“我觉得不太放心，我们又没我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑考虑看看有见过面，让我再考虑考虑看看” 应用应用“替准客户作决定替准客户作决定”的技巧：的技巧：“是的，我了解陈小姐要再考虑看看的原是的，我了解陈小姐要再考虑看看的原因，陈小姐是怕我们这种电话的方式会有欺骗因，陈小姐是怕我们这种电话的方式会有欺骗的情形发生。的情形发生。 实例积累：实例积累：电话销售教
10、程我非常理解陈小姐，陈小姐之前肯定跟我们加入我非常理解陈小姐，陈小姐之前肯定跟我们加入的客户一样都没有接触过这种电话营销模式。像的客户一样都没有接触过这种电话营销模式。像这种模式在北京上海等发达城市非常流行，在安这种模式在北京上海等发达城市非常流行，在安徽咱们泰康是首家推出的，不过陈小姐也放心咱徽咱们泰康是首家推出的，不过陈小姐也放心咱们为了确保客户的权益我们的通话都是全程录音们为了确保客户的权益我们的通话都是全程录音的，像我跟您介绍的所有产品内容都是根据合同的，像我跟您介绍的所有产品内容都是根据合同条款来的，电话营销就是为了不会误导客户相关条款来的，电话营销就是为了不会误导客户相关的保险责任
11、，所以陈小姐也可以像咱们加入的客的保险责任，所以陈小姐也可以像咱们加入的客户一样不用担心这方面。户一样不用担心这方面。电话销售教程电话销售教程技巧二：善用感性诉求技巧二：善用感性诉求 在客户的消费行为中，有些部分是感性行为，在客户的消费行为中，有些部分是感性行为，有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内容，进入容，进入“决定决定”阶段（或者是阶段（或者是“考虑考虑”阶段）阶段）的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。电话销售
12、教程 由由于于大大部部分分人人对对保保险险的的认认知知还还是是停停留留在在“不不想想要要的的”阶阶段段，加加上上保保险险是是无无形形的的，而而且且必必须须要要先先付付费费，一一段段时时间间之之后后才才能能享享受受或或拿拿回回来来，违反了基本的消费心理。违反了基本的消费心理。 因因此此保保险险的的销销售售更更需需要要了了解解消消费费心心理理学学，并并且且应应用用本本项项销销售售技技巧巧。此此处处所所谓谓的的“感感性性诉诉求求”也也就就是是“动动之之以以情情”，唤唤醒醒客客户户内内心心深深处处的爱心以及忧心顾虑的一面。的爱心以及忧心顾虑的一面。 准客户准客户“我先生说不需要我先生说不需要” 应用应
13、用“感性诉求感性诉求”的技巧：的技巧：“是的，陈是的，陈太太，我可以理解你的先生为什么要这样说。请太太，我可以理解你的先生为什么要这样说。请允许我打个比方：假使你先生问他的朋友，他的允许我打个比方：假使你先生问他的朋友，他的车子该不该加保水险、地震险，他的朋友可能会车子该不该加保水险、地震险，他的朋友可能会说，说，300年一次的纳莉水灾已经过了、年一次的纳莉水灾已经过了、500年一次年一次的的921大地震也过了，所以不需要加保。大地震也过了，所以不需要加保。 实例积累：实例积累：电话销售教程电话销售教程 “陈陈太太太太，毕毕竟竟你你们们家家不不是是保保险险公公司司，碰碰到到风风险险发发生生的的
14、时时候候不不但但无无法法承承担担结结果果，根根本本也也没没有有机机会会后后悔悔。陈陈太太太太，您您跟跟您您的的先先生生是是承承担担结结果果的的人人，这这件件事事您您应应该该有有勇勇气气作作决决定定，不不是是先先生生决决定定才才是是，所所以以我我建建议议陈陈太太太太加加入入每每月月300元元的的计计划划” 如果一旦有损失的话，你先生的这些朋友会如果一旦有损失的话，你先生的这些朋友会不会负责理赔？他们有没有义务要对你们负责呢不会负责理赔？他们有没有义务要对你们负责呢？”技巧三：善用假设同意技巧三：善用假设同意 所谓所谓“假设同意假设同意”就是就是“假设准客户已经同假设准客户已经同意要购买意要购买”
15、。 假设同意是假设同意是“促成促成”阶段最重要的技巧。阶段最重要的技巧。此此时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在为准客户铺设下台阶，为准客户铺设下台阶，这乃是销售技巧上的大这乃是销售技巧上的大忌讳。忌讳。电话销售教程所谓所谓“最佳时机最佳时机”，通常出现在：，通常出现在： 1、准客户问了一堆问题，而且没有明显的、准客户问了一堆问题，而且没有明显的拒绝之意时。拒绝之意时。 2、准客户没有太多问题又有一点幽默的时、准客户没有太多问题又有一点幽默的时候。候。 你一定要在时机乍现的第一秒应用你一定要在时机乍现的第一秒应用“假设同假设同意意”的技巧，以避免
16、准客户在瞬间萌生退缩的念的技巧，以避免准客户在瞬间萌生退缩的念头。头。 应用假设同意的最佳时机应用假设同意的最佳时机电话销售教程 在运用此技巧时，不但需要你拿出勇气，还在运用此技巧时，不但需要你拿出勇气，还需要你掌握准确的时机以及纯熟的应用技巧。需要你掌握准确的时机以及纯熟的应用技巧。 注意事项：注意事项：熟练，那么你的业绩一定熟练，那么你的业绩一定会有非常明显的增长。会有非常明显的增长。电话销售教程 如果你每次都在最佳的时机、勇敢的使用本如果你每次都在最佳的时机、勇敢的使用本技巧，而且应用的自然技巧，而且应用的自然 准客户准客户“是这样吗？是这样吗？”“嗯嗯那那” 应用应用“假设同意假设同意
17、”的技巧：的技巧：“是的，陈是的，陈小姐，你可以选择小姐，你可以选择A计划，这样读您来说更划算，计划，这样读您来说更划算，您的信用卡号是您的信用卡号是？ 实例积累：实例积累：电话销售教程您希望我们把产品寄您希望我们把产品寄到您的公司还是寄到到您的公司还是寄到家中呢？家中呢？”技巧四：有限的数量或期限技巧四：有限的数量或期限 在在销销售售过过程程当当的的后后半半段段，行行销销人人员员的的最最大大挑挑战战就就是是“如如何何让让准准客客户户赶赶快快下下定定单单”，其其中中最最常常被被应应用用的的是是强强调调“数数量量有有限限”或或是是“优优惠惠期期间间即即将将结结束束”。但但也也就就是是因因为为经经
18、常常被被应应用用，所所以以准准客客户也比较容易怀疑其真实性。户也比较容易怀疑其真实性。电话销售教程 我我们们既既然然已已经经知知道道“数数量量有有限限”与与“期期限限将将到到”是是临临门门一一脚脚的的方方法法，便便要要思思考考如如何何将将这这样样的的“有有限限性性”有有创创意意的的方方式式表表现现，让让准准客客户户相相信信你你的说词，进而采取行动。的说词，进而采取行动。电话销售教程 比较容易被准客户质疑的方法：比较容易被准客户质疑的方法： “我我们们这这项项优优惠惠活活动动只只有有一一个个月月的的时时间间” “我们这项活动只优惠我们这项活动只优惠1000名名” “只有向您这样的贵宾我们才有优惠
19、只有向您这样的贵宾我们才有优惠” 电话销售教程 实例比较：实例比较： 比较容易被准客户接受的说法：比较容易被准客户接受的说法： “我我们们周周年年庆庆的的优优惠惠活活动动只只到到这这个个礼礼拜拜” “我们只针对公司的老客户提供优惠我们只针对公司的老客户提供优惠” “为为了了庆庆祝祝母母亲亲节节，这这个个月月我我们们只只针针对对具具有母亲身份的客户提供优惠价有母亲身份的客户提供优惠价”电话销售教程 以以上上的的例例子子差差别别，只只在在于于你你所所提提出出“有有限限”的的理理由由是是否否充充分分、是是否否可可以以获获得得准准客客户户的的信信任。任。 电话销售教程技巧五：技巧五：“推销今天推销今天
20、” 如如果果行行销销都都得得到到“明明天天再再说说”、“在在考考虑虑看看看看”的的结结论论的的话话，这这种种行行销销肯肯定定是是失失败败的的。行行销销要要做做的的好好，一一定定要要推推销销“今今天天买买”的的雄雄心心。因因为为“人人是是怕怕做做决决定定的的”，所所以以“拖拖延延决决定定”是是很很稀稀松松平平常常的的事事。碰碰到到此此种种状状况况时时，你你千千万万不不要要气气馁馁，只只要要你你知知道道是是怎怎么么一一回回事事，以以及及要要如何应付，问题就可以迎刃而解了。如何应付，问题就可以迎刃而解了。电话销售教程 “推销今天推销今天”是解决此问题的最好方法，基是解决此问题的最好方法，基本上你要有
21、本上你要有“为什么要今天买为什么要今天买”的充分理由或证的充分理由或证据。据。 比如说，比如说，“今天是优惠价的最后一天今天是优惠价的最后一天”，“名额快要用完了名额快要用完了”；在保险商品里面还多一项；在保险商品里面还多一项“风险随时会发现风险随时会发现”等，都是推销等，都是推销“今天买今天买”的的方式。方式。电话销售教程 准客户：准客户：“好，我在考虑看看好，我在考虑看看” 应用应用“推销今天买推销今天买”的技巧：的技巧：“是的，陈是的，陈小姐，这么重要的事当然要慎重考虑，只是我必须小姐，这么重要的事当然要慎重考虑，只是我必须特别说明的是，如果您特别说明的是，如果您今天加入今天加入一年只要
22、缴一年只要缴5000元、缴元、缴20年、保障终身；如果您要等到年、保障终身；如果您要等到明天明天加入加入一样是一年缴一样是一年缴2000元、缴元、缴20年、保障终身。年、保障终身。 实例积累：实例积累：电话销售教程 不同的是，缴一样的钱，今天加入的比明天不同的是，缴一样的钱，今天加入的比明天加入的多一天的保障。而且可以累计更多的价值加入的多一天的保障。而且可以累计更多的价值准备金与利息，为什么要等到明天或是下个月加准备金与利息，为什么要等到明天或是下个月加入呢？所以，陈小姐您打算一个月存入呢？所以，陈小姐您打算一个月存400元还是元还是500元元”。电话销售教程 不不过过我我们们必必须须强强调
23、调的的是是，在在销销售售过过程程的的前前半半段段，你你必必须须得得到到准准客客户户相相当当程程度度的的认认同同；否否则则，后后半半段段推推销销“今今天天买买”是是没没有有多多大大意意义义的的。就就像像是是你你走走在在街街上上，有有人人跟跟你你推推销销产产品品，你你根根本本毫毫无无兴兴趣趣，而而对对方方一一再再强强调调“只只剩剩下下今今天天一一天天了了”，请请问问这这“只只剩剩一一天天”的的诉诉求求，对对你你来来说说会会增增加加任任何何购购买买的的意意愿吗？愿吗？电话销售教程技巧六：适时、适度的制造不安技巧六：适时、适度的制造不安 当当你你销销售售产产品品可可以以帮帮助助准准客客户户解解决决困困
24、扰扰、避避免危险时，你就可以运用这项技巧。免危险时，你就可以运用这项技巧。 何谓适时、适度地制造不安？何谓适时、适度地制造不安？ 电话销售教程 例例如如，你你销销售售的的是是家家用用净净水水器器，你你也也知知道道准准客客户户居居住住地地的的水水质质不不好好，那那么么你你就就可可以以在在适适当当的的时间很有技巧的时间很有技巧的“制造不安制造不安”。 比比如如说说：“陈陈太太太太，我我们们身身为为家家庭庭主主妇妇，总总不不希希望望每每天天煮煮饭饭、做做菜菜所所使使用用的的水水含含有有*物物质质，影响家人的健康吧！影响家人的健康吧！”电话销售教程 销售保险也是如此，我们甚至认为，保险销销售保险也是如
25、此，我们甚至认为，保险销售更需要适时、适度的制造不安，因为人生风险售更需要适时、适度的制造不安，因为人生风险时时刻刻伴随着每一个人，但它却不容易倍感受时时刻刻伴随着每一个人，但它却不容易倍感受到。到。 因此在销售保险时必须应用因此在销售保险时必须应用“制造不安制造不安”的的技巧，以唤醒准客户对保险的需求感。技巧，以唤醒准客户对保险的需求感。电话销售教程 有不少保险从业人员在应用此技巧的时候，因有不少保险从业人员在应用此技巧的时候，因为没有掌握适当的时机及恰当的方法，以至于产生为没有掌握适当的时机及恰当的方法，以至于产生反效果，像是以近乎诅咒的方式吓坏准客户，这是反效果，像是以近乎诅咒的方式吓坏
26、准客户，这是很不恰当的做法。这也是造成社会大众普遍对于保很不恰当的做法。这也是造成社会大众普遍对于保险从业人员印象不佳的原因之一。险从业人员印象不佳的原因之一。电话销售教程 在销售过程中会产生几个适当的时机：在销售过程中会产生几个适当的时机： 第第一一时时机机是是“跟跟准准客客户户建建立立了了初初步步关关系系之之后后”。 为什么呢？为什么呢？ 电话销售教程 什么是什么是“适当的时机适当的时机”、“恰当的技巧恰当的技巧”呢？呢？ 请请想想像像一一下下，如如果果有有一一天天你你突突然然接接到到一一通通销销售售保保险险的的电电话话，在在你你表表示示没没有有兴兴趣趣之之后后，对对方方马马上上对对你你说
27、说：“陈陈先先生生，难难道道您您不不担担心心有有一一天天您您意意外外死死亡之后，您的家人怎么生活？亡之后，您的家人怎么生活？” 试试问问，听听到到这这样样的的说说法法，你你会会产产生生好好印印象象吗吗？因因此此在在尚尚未未建建立立初初步步关关系系之之前前，不不宜宜制制造造不不安安，否否则绝对会引起准客户极大的反感。则绝对会引起准客户极大的反感。电话销售教程 第第二二个个适适当当的的时时机机是是“当当准准客客户户经经过过你你的的引导，说出他对太太或小孩的关爱时引导，说出他对太太或小孩的关爱时”。 在在准准客客户户真真情情流流露露之之后后，你你的的“制制造造不不安安”会会变变成成是是对对准准客客户
28、户的的一一种种善善意意的的提提醒醒。若若能能够够把把握握这这样样的的时时机机，就就能能让让本本技技巧巧发发挥挥出出最最大大的的功功效。效。电话销售教程 例如说：例如说：“陈先生，像您这么有责任感的陈先生，像您这么有责任感的人，您能想像，如果你失去赚钱的能力，您的人，您能想像，如果你失去赚钱的能力，您的太太跟小孩要如何过日子？太太跟小孩要如何过日子？” 相信如此的说法，不但可以达到制造不安相信如此的说法，不但可以达到制造不安的效果，同时也能避免引起准客户的反感。的效果，同时也能避免引起准客户的反感。电话销售教程 那么，什么又是那么，什么又是“恰当的方法恰当的方法”呢？呢？ 应用应用“制造不安制造
29、不安”的技巧：的技巧：“陈太太，陈太太，请您想像一下，如果有一天，你的先生突然被公请您想像一下，如果有一天，你的先生突然被公司裁员，家里顿失依靠的话，您跟一对儿女该怎司裁员，家里顿失依靠的话，您跟一对儿女该怎么办？陈太太，您不能不认真面那对这个随时都么办？陈太太，您不能不认真面那对这个随时都可能发生的状况，您是否做好准备呢？所以可能发生的状况，您是否做好准备呢？所以”。 实例积累：实例积累：电话销售教程技巧七：应用准客户过去正面技巧七：应用准客户过去正面 每每一一个个人人在在过过去去的的生生活活中中，一一定定会会有有许许许许多多多多正正面面的的和和负负面面的的经经验验。比比如如说说，准准客客户
30、户若若曾曾经经存存得得一一笔笔小小财财，这这就就是是所所谓谓的的“过过去去正正面面的的经经验验”；相相反反，如如果果准准客客户户曾曾因因为为银银行行定定存存利利率率大大跌跌而而少少赚赚了了许许多多利利息息，这这就就是是他他“过过去去负负面面的的经经验验”。准准客客户户过过去去的的各各种种经经验验，都都是是你你在在行行销销过过程程中可以善加应用的。中可以善加应用的。电话销售教程与负面的经验与负面的经验 应用应用“正面经验正面经验”： “陈陈先先生生，刚刚刚刚您您说说过过，您您曾曾经经通通过过参参加加互互助助会会的的方方式式存存了了不不少少钱钱，我我想想您您应应该该会会同同意意这这是是强强迫迫储储
31、蓄蓄的的好好处处。我我们们的的10年年储储蓄蓄保保障障计计划划不不但但具具有有强强迫迫储储蓄蓄的的功功能能，而而且且还还比比互互助助会会更更安安全，您根本不用担心倒会的问题，因此全，您根本不用担心倒会的问题，因此”。电话销售教程想达成何种效果，全看你如何应用！想达成何种效果，全看你如何应用！ 实例积累：实例积累： 应用应用“负面经验负面经验”： “陈先生，刚刚您才说过，您曾经因为投资股陈先生，刚刚您才说过，您曾经因为投资股票赔了不少钱，我想您因该会同意，股票是高风票赔了不少钱，我想您因该会同意，股票是高风险的投资工具，用它来筹措退休金是很危险的。险的投资工具，用它来筹措退休金是很危险的。您需要
32、的是一些可以确保本金又有基本收益的投您需要的是一些可以确保本金又有基本收益的投资，不是吗？资，不是吗？电话销售教程 “二择一法二择一法”是行销界应用已久的行销方法，是行销界应用已久的行销方法，一般来说，本技巧是在一般来说，本技巧是在“促成促成”的时候应用，应用的时候应用，应用时请注意以下几点：时请注意以下几点：技巧八：二择一法技巧八：二择一法电话销售教程 请不要问：请不要问：“要不要？要不要？”“好不好？好不好？” 而而应应该该问问：“20万万还还是是30万万”或或者者“存存4000还还是是5000”，也也就就是是两两个个选选项项都都是是你你要要的的答答案。案。 如果你问：如果你问：“存存40
33、00或或8000？”此时答案是此时答案是4000的几率较高，因为差距太大，准客户容易被的几率较高，因为差距太大，准客户容易被大的数字吓到。另外，大的数字吓到。另外，8000元也已经超过电话行元也已经超过电话行销的销的“临界点临界点”，容易使准客户延迟决定。如果，容易使准客户延迟决定。如果你改问：你改问：“存存4000或或5000？”，此时答案是，此时答案是5000的几率就会增加，因为差距小，准客户比较会有的几率就会增加，因为差距小，准客户比较会有提升金额的意愿。提升金额的意愿。电话销售教程1.假如我们选择以存款的概念发问时，准客户比假如我们选择以存款的概念发问时，准客户比较可以接受往上提升的建
34、议。较可以接受往上提升的建议。2.当我们将两个金额刻意拉大距离时，选择小金当我们将两个金额刻意拉大距离时，选择小金额的比率则会因为实际能力的限制而增加。额的比率则会因为实际能力的限制而增加。3.当准客户选择较低金额（例如当准客户选择较低金额（例如3000元）时，如元）时，如果你提出果你提出3500元的要求，最后答案落在元的要求，最后答案落在3500元元的机率也非常高。的机率也非常高。 分析原因之后，我们发现：分析原因之后，我们发现：电话销售教程 基基本本上上，电电话话行行销销卖卖的的都都应应该该是是简简单单易易懂懂的的；同同时时，购购买买的的手手续续也也应应该该非非常常简简便便，因因为为如如果
35、果违违背这些原则，将会增加销售难度。背这些原则，将会增加销售难度。 如如果果你你的的准准客客户户已已经经接接受受买买了了，但但他他刚刚好好是是一一位位非非常常怕怕麻麻烦烦的的人人，此此时时你你很很啰啰嗦嗦的的去去阐阐述述这这个个保保单单是是怎怎么么提提交交怎怎么么审审核核又又怎怎么么打打印印最最后后怎怎么么派送派送技巧九：告诉准客户获得这项产品是很简单的技巧九：告诉准客户获得这项产品是很简单的电话销售教程 客客户户会会在在电电话话里里听听的的很很复复杂杂，也也会会将将准准客客户户吓吓跑，所以最后他会觉得很复杂而放弃购买。跑，所以最后他会觉得很复杂而放弃购买。 注注意意：你你应应该该善善用用电电
36、话话行行销销具具有有的的“独独特特”优优势势。那那么么就就应应该该在在准准客客户户处处于于考考虑虑阶阶段段时时，清清楚楚地地告告诉诉他他，只只要要他他做做一一个个很很简简单单的的动动作作，就就可可以很快获得一个多么好的产品。以很快获得一个多么好的产品。电话销售教程 “陈陈先先生生，要要加加入入我我们们这这项项计计划划（或或优优惠惠活活动动）很很简简单单，我我的的工工作作就就是是在在线线通通知知您您这这么么好好的的一一份份产产品品计计划划同同时时帮帮助助您您完完善善您您的的个个人人信信息息，之之后后会会有有正正式式的的文文本本合合同同有有专专门门的的快快递递人人员员给给您您递送的，到时您只要签字
37、保留就可以了。递送的，到时您只要签字保留就可以了。电话销售教程 实例比较：实例比较： 当当你你在在经经历历各各式式各各样样的的问问题题，最最后后进进入入促促成成阶阶段段之之后后，您您应应该该可可以以判判断断准准客客户户的的反反对对问问题题是是否否已已经经接接近近尾尾声声了了，假假如如答答案案是是肯肯定定的的，那那么么就就请应用请应用“锁住最后一个问题锁住最后一个问题”的技巧。的技巧。 例例如如：“陈陈先先生生，没没有有钱钱是是您您最最后后的的问问题题吗吗？也也就就是是说说只只要要有有钱钱，您您就就愿愿意意购购买买或或加加入入我们的计划吗？我们的计划吗？”电话销售教程技巧十：锁住最后一个问题技巧十：锁住最后一个问题 根根据据经经验验，只只有有你你用用对对时时机机，准准客客户户会会回回答答：“是是”，那么，我们可以有，那么，我们可以有两个收获：两个收获： 一、得到解决最后一个问题的机会。一、得到解决最后一个问题的机会。 二二、获获得得准准客客户户半半正正式式的的承承诺诺。只只要要你你真真能能解解决决最最后后一一个个问问题题，那那么么你你成成交交的的机机率率就就大大大大提提升了。升了。电话销售教程想要与得到之间的唯一连接电话销售教程坚持做到就能成功。
